培訓上汽財務

銷售顧問上汽財務金融培訓楊莉2011-8-11SAICFC17目錄一、公司介紹

二、金融產(chǎn)品介紹

三、銷售技巧SAICFC217公司實力：成立于1994年，2007年年末注冊資本增加至30億元人民幣，總資產(chǎn)達人民幣350億元，存款超過300億元，資金實力雄厚（興業(yè)銀行：50億，華夏銀行：42億，廣發(fā)銀行：35億）和整車廠同一股東，是具有集體戰(zhàn)略目標和利益的兄弟公司經(jīng)營業(yè)績在全國70多家財務公司中名列前茅一、公司介紹SAICFC317公司定位：集團的金融平臺一、成立之初為上汽集團資金結算和融通的平臺二、集投資銀行和商業(yè)銀行功能為一身的非銀行類金融企業(yè)三、汽車生產(chǎn)鏈條的重要環(huán)節(jié)，為集團企業(yè)定制全方位個性化的金融方案，并利用與國內(nèi)知名中外資金融機構的合作關系，共同提供最便捷、最優(yōu)惠的金融服務汽車金融機構。一、公司介紹SAICFC4二、分期產(chǎn)品---①等額本息適用客戶:希望還款方法簡單，收入穩(wěn)定,對利息不敏感的客戶客戶還款時每次存入相等的月供額即可。等額還款(等額本息)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款金額一致12期、24期、36期逐月遞減無尾款48期、60期SAICFC5適用客戶:對絕對利息額敏感，追求性價比高的客戶.相對而言，在貸款初期，月供額較高,還款壓力稍大.二、分期產(chǎn)品---②等額本金等本還款(等額本金)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款逐級遞減12期、24期、36期每期本金相等無尾款48期、60期SAICFC6二、分期產(chǎn)品-③氣球還款氣球貸款是將貸款分成兩部分A與B：(1)本金A在貸款期限內(nèi)還本付息；(2)本金B(yǎng)（氣球款）在貸款期限內(nèi)只付息，在貸款期限結束時一次還本或申請展期。適用客戶：

月供與等額和等本相比更低，適合收入在一定期間內(nèi)會有較大數(shù)額的額外收入，同時生活態(tài)度較為時尚前衛(wèi)。氣球還款首付款月供額期限本金尾款25%每期還款金額一致12期、24期逐月遞減25%20%12期、24期、36期SAICFC7二、分期產(chǎn)品---④50-50還款50－50還款（即氣球還款)適用客戶:月供壓力較小，或者短期有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)需求，收入波動較大，例如有年終獎或者在未來會有一次性大額收入的客戶。對客戶資質(zhì)的額外必須要求:

(1)申請人必須已婚已孕。

(2)申請人名下當?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn)。

(3)申請人銀行流水充足。50-50式首付款月供額期限利率或利息尾款處理50%壓力小每期月供即利息12期較普通模式略高50%尾款SAICFC8關于利率利率：期限合同利率（等額、等本）合同利率（氣球）12期、24期、36期12.68%48期、60期14.07%

1年2年3年4年5年月供系數(shù)891.67473.92

335.40273.62233.05分期銷售工具-利息系數(shù)口算法“小試牛刀”：*客戶貸款8萬，選擇分3年還完，每月月供多少？每年利息多少？月供：年利息：該系數(shù)只適用于等額本息還款方式SAICFC9分期辦理流程:流程圖：客戶進店購車提出貸款意向申報技巧找出客戶亮點提高成功率如何說服客戶1.從全款轉(zhuǎn)分期2.選擇上財分期貸款申請批復填寫申請貸后資料抵押登記貸前資料審批放款首付款簽訂貸款合同資料寄回上汽財務視頻簽合同初驗資料成功挽救保險，抵押不逾期掃描客戶資料拒批SAICFC10三、銷售技巧必須有一個固定的有效的居住場所，能提供詳細地址，并且具有完全民事行為能力必須有穩(wěn)定合法的收入或者足夠的個人合法資產(chǎn)來歸還貸款本金和利息必須有良好的信用記錄，沒有個人貸款以及信用卡的欠繳記錄必須有支付首付款的能力必須有一份全職工作年齡必須在20周歲和60周歲（合同結束時不超過60周歲）之間，單身女性，合同結束時不超過55周歲。必須有駕照必須有一個當前的能接受扣款的銀聯(lián)卡（工行、建行、農(nóng)行）沒有犯罪記錄客戶資質(zhì)判斷SAICFC11三、銷售技巧夫妻雙方的身份證——臨時身份證夫妻雙方的戶口本——派出所開具的戶籍證明夫妻任意一方的工行卡、建行卡、農(nóng)行卡駕照結婚證（離婚證、單身聲明）——派出所或民政局開具的結婚證明（離異者必須為民政局開具的離婚證明、法院的離婚判決書）收入證明——近半年的銀行流水明細房產(chǎn)證明——房產(chǎn)證、村委會開據(jù)的房產(chǎn)證明、土地證、契稅證、購房合同、房產(chǎn)按揭合同、房產(chǎn)公證書等其他材料——營業(yè)執(zhí)照、購買工程車輛合同、掛靠車輛及掛靠協(xié)議等客戶需準備的資料SAICFC12三、銷售技巧申請人身份證——臨時身份證（若扣款卡為配偶，也需復?。┛劭羁蛻舭l(fā)票保險資料銷售顧問需復印的資料客戶需留置的資料收入證明——銀行流水明細SAICFC13三、銷售技巧客戶需添加擔保人的情況：對擔保人的要求：一般是客戶的父母擔保人必須名下有當?shù)胤慨a(chǎn)擔保人信用記錄良好（非銀監(jiān)會黑名單）年輕未婚（25歲未結婚）-----父母為其做擔保本地戶口但名下無房產(chǎn)-----由父母作擔保外地戶口本地無房產(chǎn)------由本地有房產(chǎn)的人作擔保整體情況欠佳（收入不穩(wěn)定等）------請收入穩(wěn)定的人作擔保SAICFC14零售信貸風險控制貸款所購車輛必須購買以下保險險種：

1.車輛損失險2.盜搶險3.第三者責任險（大于5萬）4.不計免賠險

5.交強險保單特別約定條款：上海汽車集團財務有限責任公司為本保單第一受益人，未經(jīng)其事先書面同意，本保單不得被退/減保或批改（不影響第一受益人的批改除外）：當一次事故的保險賠款高于人民幣5000元時,保險人需征得第一受益人書面同意后，方可對被保險人支付（第三者責任的保險賠款除外）。SAICFC152023/12/816分期產(chǎn)品－提前還款提前還款需支付違約金：貸款剩余本金的5%計算;

若還款期限超過貸款期限的2/3，違約金可免除。若提前還款手續(xù)費不滿人民幣1000元,按人民幣1000元收取。SAICFC17分期六大“冰點”冰點（抗拒點）

2.提前還款違約金1.利率高4.保險費用高3.家訪6.服務費

5.提高首付SAICFC18銷售顧問分期推薦話術“破冰”破冰難度指數(shù)：Q1:為什么你們的利率比銀行的要高?破冰切入點：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。

話術推薦：舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是887元左右，平均每個月73塊，均攤到每天只付2.3塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧?？蛻舯c（抗拒點）一：利率高SAICFC19破冰切入點：銀行冗雜的費用,強調(diào)銀行的“上路成本高”話術推薦2：我們公司采用的是集成定價，費用透明，咱不但要選專業(yè)的，還要選費用低的對吧？其它的4S店所推得銀行信用卡貸款、據(jù)我從貸款中的人了解手續(xù)麻煩、兩次不還款就收車、而且一次性上路費用比我公司的高出上萬。有的小公司開始忽悠你很容易辦理、辦理后說審批不下來要添加擔保公司，擔保費用驚人。您買車當然要選哪種規(guī)模大且專業(yè)的公司。

客戶冰點一：利率高SAICFC20Part2：銷售顧問分期推薦話術“破冰”破冰難度指數(shù)：Q：我在辦理購車貸款時，經(jīng)銷商收取我XXXX元，說是服務費，為什么付了貸款利息還要付取這個錢？破冰切入點：經(jīng)銷商辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任話術推薦：服務費是我們經(jīng)銷商為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產(chǎn)生的服務性收費。服務費不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費(傭金)，如果您擔保公司辦理貸款買車的話，除了需要支付貸款金額6％－10％的手續(xù)費，還有調(diào)查費,建檔費,擔保費,貸后手續(xù)費,合同公證費,資信調(diào)查費等等,您看看,整個算下來可比金融服務費多多了,對吧客戶冰點（抗拒點）二：服務費SAICFC21客戶冰點（抗拒點）二：服務費話術推薦（續(xù)）：費用包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們經(jīng)銷商在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入，上牌、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們經(jīng)銷商在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，如果客戶因為車輛毀損而發(fā)生首次逾期，那么我們店有責任替客戶全款還給金融公司.所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質(zhì)量，需要收取一定的金融服務費。SAICFC22破冰難度指數(shù)：Q：為什么還要家訪?家訪等待的時間為什么這么長?破冰切入點：1.告知客戶家訪是普遍現(xiàn)象，給客戶挽留面子;2.家訪員的專業(yè)性,打消客戶憂慮.話術推薦：

XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其實家訪是很普遍的現(xiàn)象，在一些銀行貸款的話是必須家訪的，而在我們金融公司做車貸的話大部分也是要家訪的，所以這個您不必太介意。

客戶冰點（抗拒點）三：家訪Part2：銷售顧問分期推薦話術“破冰”SAICFC23Part2：銷售顧問分期推薦話術“破冰”

我們來設想一下，假如突然一個陌生人向您借錢您怎么處理？就比如我今兒跟您借錢，您是不是也得了解了解我的前前后后各種情況是吧；同樣的道理，金融公司人家從來都沒見過您本人，就要把前借給您，您想想如果是你的話不也要好好掂量掂量了解一下對方的大概情況對吧不過請您放心，我們的家訪人員都是非常專業(yè)的,對客戶的信息是絕對保密的,不會透露給除您之外的第三方.家訪員只是和您核對購車分期申請的相關信息,不會影響您的正常生活,作為中國汽車金融第一品牌來說，我們的人員和服務質(zhì)量都是一流的、請您一定要相信我們的服務水準！SAICFC24破冰難度指數(shù)：Q1：你們金融公司要求分期的車必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？破冰切入點一：幫客戶轉(zhuǎn)移風險,手續(xù)方便,定損更便捷,保險-理賠-維修一體化話術推薦您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這8個險種，也是幫您把這個風險從客戶的身上轉(zhuǎn)移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅事故的費用都得自己承擔，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸.全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？我們經(jīng)銷商提供的保險服務操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業(yè)務合作,在今后定損方面會更便捷,保險-理賠-維修一體化,您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到到最快速的理賠?？蛻舯c（抗拒點）四：保險費用高Part2：銷售顧問分期推薦話術“破冰”SAICFC25Part2：銷售顧問分期推薦話術“破冰”破冰難度指數(shù)：Q：為什么當時幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？破冰切入點：1.不要對客戶的首付申請做過度承諾

2.利息減少，月供壓力減小話術推薦：其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點首付也時很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？客戶冰點（抗拒點）五：提高首付SAICFC26破冰難度指數(shù)：Q1：為什么提前還款了，還需要交違約金呢？破冰切入點一：違約金比利息少很多(至少1000千)話術推薦：您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點小錢嗎。如果您確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶