產(chǎn)品銷售方案與營銷策略(五篇)

第頁共頁產(chǎn)品銷售方案與營銷策略(五篇)產(chǎn)品銷售方案與營銷策略篇一在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。銷售管理制度包括：制定本地區(qū)的銷售方案，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術員工作職責;1、銷售部經(jīng)理工作職能：(1)進展市場一線信息搜集、市場調(diào)研工作;(2)提報年度銷售預測給營銷副總;(3)制定年度銷售方案，進展目的分解，并執(zhí)行施行;(4)管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務運作;(5)設立、管理、監(jiān)視區(qū)域分支機構正常運作;(6)營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;(7)建立各級____檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;(8)合理進展銷售部預算控制;(9)研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性;(10)制定業(yè)務人員行動方案，并予以檢查控制;(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;(12)預測渠道危機，呈報并處理;(13)檢查渠道阻礙，呈報并處理;(14)按推廣方案的要求進展貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;(15)按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。2、銷售主管：(1)管理推銷員的日常工作;(2)對推銷員的業(yè)績進展統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理;(3)對營銷工作中遇到的問題，進展總結匯報;(4)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;(5)按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。3、推銷員：(1)負責推廣公司產(chǎn)品，尋找目的客戶群;(2)與客戶洽談合作細那么，并簽署相關合同;(3)上報銷售業(yè)績;(4)反響營銷推廣工作中遇到的問題;(5)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;(6)按企業(yè)回款制度，催收或結算貨款。4、售前、售后技術員：(1)機器的投放、安裝、調(diào)試工作。(2)填補機器所用的材料，保證機器正常工作。(3)對機器時常的維護、維修工作。(4)對機器新增功能進展必要的學習。推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原那么，公司必須起用有相關工作經(jīng)歷的推銷人員，對沒有任何市場經(jīng)歷和學生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓練方面，進展統(tǒng)一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能準確的表達公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在，并在第一時間內(nèi)與客戶達成共識，對客戶把握和效勞方面有自己獨到的想法。建立合適本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的鼓勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中;針對本地區(qū)的實際情況進展一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，獲得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、鋒利而明確的利益點切入整體市場，目的準確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目的應根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確?？梢栽谧疃痰臅r間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。投放初期應客戶群應定位于大型酒店，度假村等，中期應在穩(wěn)固初期客戶群根底上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、效勞行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶;后期工作應主要在協(xié)調(diào)、穩(wěn)固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后效勞工作。各地區(qū)應建立起完備的售后效勞體系，效勞的好壞對公司在今后開展業(yè)務的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的效勞將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的泉?？蛻舴错憴C制的建立，不定期對客戶群進展回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復。應每月對當月產(chǎn)品推廣進展總結，并針對相關問題提出解決方法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應的營銷方案方案。應對業(yè)務推廣要實現(xiàn)的銷售目的，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售本錢、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。產(chǎn)品銷售方案與營銷策略篇二“整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年營銷執(zhí)行的形式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持?！崩罱苁且患曳奖忝嫫髽I(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作方案便成為了他的“必修課”，他的銷售方案不僅文筆生動，描繪詳細，而且還往往理論聯(lián)絡實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度方案有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，獲得了較好的引領效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售方案是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?一、市場分析^p。年度銷售方案制定的根據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析^p，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析^p法，即企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢分析^p以及競爭威脅和存在的時機，通過swot分析^p，李經(jīng)理可以從中理解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和時機，整合和優(yōu)化資配置，使其利用最大化。比方，通過市場分析^p，李經(jīng)理很明晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析^p而做出的指導全年銷售方案的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了詳細的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正表達“營銷生活化，生活營銷化”。2、施行深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，表達“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原那么，揚長避短，表達獨有的操作特色等等。營銷思路確實定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，表達了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目的。銷售目的是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目的制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目的的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比方20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。3、權衡銷售目的與利潤目的的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，詳細表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構造，將產(chǎn)品銷售目的詳細細分到各層次產(chǎn)品。比方，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品構造比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目的確實認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目的的跟蹤有了根底，從而有利于銷售目的的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經(jīng)歷，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色開展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分表達集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，防止單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利形式”，即價格一樣，但返利標準根據(jù)間隔遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，施行全方位、立體式的打破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的根底上，創(chuàng)始性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷表達“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比方銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原那么求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、效勞策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在效勞細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情效勞承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的效勞觀念，在售前、售中、售后效勞上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目的的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)方案，比方，20xx年銷售目的5個億，公司本部的營銷員隊伍要到達200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個詳細的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目的，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進展了修訂和補充。比方，制定了《營銷人員日常行為標準及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比方，制定了全年的培訓方案，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓那么是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構承受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的鼓勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。六、費用預算。李經(jīng)理所做銷售方案的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目的達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比方，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目的5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進展費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的`資“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率到達最大化，從而不偏離市場開展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售方案時，還充分利用了表格這套工具，比方，銷售目的的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以表達，不僅一目了然，而且還具有比照性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售方案的制定，李經(jīng)理到達了如下目的：1、明確了企業(yè)年度營銷方案及其開展方向，通過營銷方案的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其詳細操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等根底性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目的，而且還通過銷售目的的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年營銷執(zhí)行的形式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售方案的擬訂，確定了“鐵鷹”打造方案，為優(yōu)秀營銷團隊的快速開展以及創(chuàng)立學習型、參謀型的營銷團隊打下了一個堅實的根底。產(chǎn)品銷售方案與營銷策略篇三1.市場分析^p，根據(jù)市場容量和個人才能，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。2.適時作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。3.注重績效管理，對績效方案、績效執(zhí)行、績效評估進展全程的關注與跟蹤。4.目的市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用一樣的時間贏取最大的市場份額。5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶效勞。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好工程配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和工程信息，到達多贏。6.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在工程施行中各項職能的順利執(zhí)行。1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在一樣或接近的地點。2.見客戶之前要多理解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的工程運作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5.填寫工程跟蹤表，根據(jù)工程進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6、前期設計的工程重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。工程商投標日期及工程進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7、前期設計階段主動爭取參與工程繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。8.投標過程中，提早兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。9.投標完畢，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承當全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提早安排備貨，以最快的供給時間響應工程商的需求，爭取早日回款。11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。12.提早準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進展。2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和理論的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷進步自己的才能。產(chǎn)品銷售方案與營銷策略篇四一、電視廣告1、如今有不少廠家濫用電視廣告，甚至不惜血本喜歡搞大手筆、大動作，在省級衛(wèi)視、甚至中央電視臺大做特做。其實農(nóng)藥的廣告受眾就是農(nóng)民，而在中國大多數(shù)的農(nóng)村根本上沒有有線電視。城里人不愿看，農(nóng)村人看不到，投入產(chǎn)出比不合理，廣告費投入再多又有什么用呢？2、相對于央視、省級衛(wèi)視等重量級媒體而言，縣市級電視廣告、宣傳畫、單頁廣告等媒介，不僅費用本錢相對較低，對于終端的農(nóng)民朋友接觸頻率更高，也更喜聞樂見，宣傳效果還相當不錯。3、通過電視、宣傳畫、單頁廣告，宣傳廠家形象、廠家理念、技術優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。應該說媒體宣傳尤其縣級電視廣告是目前在短期內(nèi)提升廠家形象和產(chǎn)品知名度的有效途徑之一，也能起到快速促進銷售目的。4、電視廣告有利有弊，假如產(chǎn)品質(zhì)量非常過硬，農(nóng)藥廠家的廣告宣傳可以結合產(chǎn)品實際，貼近各級經(jīng)銷商和農(nóng)民，以技術輔導為導向的廣告宣傳值得考慮；假如產(chǎn)品質(zhì)量非常一般，就是為了忽悠老百姓，賺一把就走，這是搬起石頭砸自己的腳，趁早收手。二、技術推廣會1、其實，農(nóng)民最反感的就是單純產(chǎn)品展示型推廣會，廠家一上來就是講自己的產(chǎn)品如何如何好，王婆賣瓜，自賣自夸一通，而對莊稼地里發(fā)生的病蟲草害一無所知或知之甚少，更不要說對癥下藥了，單純產(chǎn)品展示型推廣會已不能令農(nóng)民滿足。2、技術推廣會不是傳統(tǒng)的吃吃喝喝的推廣會，而是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店和農(nóng)戶的技術培訓會，最重要的一點就是要進步終端柜臺人員和農(nóng)戶病蟲草害的識別才能、植保知識及植保套餐的配置才能，最后也是最少的一部分內(nèi)容才是順便介紹一下本廠合適當?shù)氐漠a(chǎn)品，既表達了廠家“科技效勞三農(nóng)”的社會責任情懷，又使自己的產(chǎn)品在農(nóng)民選購產(chǎn)品中不可替代。在技術推廣會中間也交融了廠家、商家和農(nóng)民消費者的關系，加強了互相的信任，對于將來的合作及銷售有百利而無一弊。3、技術推廣會是更高境界的一種促銷策略。目前已經(jīng)有一些思維超前的農(nóng)藥廠家開場重視甚至運作得非常嫻熟了，比方鄭州錦繡化工科技就是典型代表。這種促銷形式代表了將來的開展趨勢。促銷策略的開展趨勢1、隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風行一時的電視廣告、獎勵、贈送等促銷方式將不再符合潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”遲早會被農(nóng)民看穿2、真正把質(zhì)量當回事。好產(chǎn)品在市場上自然受歡送，產(chǎn)品技術含量高、有質(zhì)量優(yōu)勢的廠家用理論來驗證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，通過試驗示范用事實說話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領市場，真正做到使農(nóng)民放心，這是最好的促銷策略，跨國公司不惜重金已經(jīng)先行一步。3、真正把效勞當回事。如今不少農(nóng)藥廠家打著為農(nóng)民著想的旗號，實那么玩一些貓膩，終究會被淘汰。要真正把農(nóng)民的事情當成自己的事情來做，才算是找到了最好的效勞方法。農(nóng)藥廠家可以根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術培訓班，讓農(nóng)民獲得新知識，提升用藥程度；廠家還可以組織專業(yè)人員下鄉(xiāng)，和農(nóng)民一道去田間地頭實地調(diào)研，產(chǎn)品有哪些缺乏之處，尋求更好的用藥方法，真正做到幫農(nóng)民增產(chǎn)增收。4、真正把價格當回事。面對劇烈的行業(yè)競爭及農(nóng)民的實際購置才能，農(nóng)藥廠家在產(chǎn)品定價上不能“曲高和寡”，要充分考慮農(nóng)民的承受才能和市場競爭中的諸多因素。要提升產(chǎn)品的性價比，在保證賺取合理利潤的根底上做到“量利而行”，讓農(nóng)民得到真正的實惠，適當?shù)膬r格本身就是有力的促銷武器。促銷策略的成功制定和施行永遠是農(nóng)藥行業(yè)的熱點話題，農(nóng)藥廠家要看到開展趨勢，辭別淺薄的雕蟲小技，規(guī)劃一些高層次、有深度的促銷策略，讓促銷真正成為別人無法跟進的核心競爭力。三、明返明確返利標準，使銷售環(huán)節(jié)在銷售產(chǎn)品前明確利潤。此類產(chǎn)品以進口產(chǎn)品、國內(nèi)專利產(chǎn)品、少量高檔產(chǎn)品為主。優(yōu)點：1、明確規(guī)定產(chǎn)品零售價格、通路利潤；2、零售價收款，高度的區(qū)域保護；3、各瓶〔袋〕均有明確產(chǎn)品代碼；4、利潤透明，各環(huán)節(jié)直接明白利潤，商家短期內(nèi)迅速看到受益點；5、現(xiàn)款操作，強大的資金流，促銷力度大。如方案內(nèi)使有較大特點產(chǎn)品在短期形成爆發(fā)式銷售，明返無非是一種較好的選擇。缺點：1、通路經(jīng)銷商易出現(xiàn)惡意競爭，銷售后期為了完成銷售任務、減少庫存壓力易出現(xiàn)不規(guī)那么競爭；2、管理控制措施執(zhí)行力度弱；3、退貨比例小，經(jīng)銷商易形成較大庫存壓力；4、通路利潤較低時經(jīng)銷商銷售積極性差；5、返利兌現(xiàn)周期較長，根本以產(chǎn)品銷售周期為準，占有資金周期長，形成無形利潤流失；四、暗返通路利潤返利標準在銷售季節(jié)前不明確，產(chǎn)品只有零售價，待產(chǎn)品銷售季節(jié)完畢后，由廠家或商家根據(jù)市場行情明確返利標準。優(yōu)點：1、在較大的區(qū)域內(nèi)對廠商來說有利于控制市場；2、易于廠商分配通路利潤；3、有利于穩(wěn)定市場，防止惡意擾亂市場；4、產(chǎn)品生命周期長。缺點：1、返利標準受市場因素影響大；2、易使通路各環(huán)節(jié)對利潤產(chǎn)生較高期望值；3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重時，相對明返、模糊返利形式易形成較大庫存；4、無法明確執(zhí)行現(xiàn)款操作，資金流周期較長；5、在控制退貨率的情況下，對最終結算形成較大阻力，給廠商形成較大市場風險。五、買贈促銷消費者在購置某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費者購置新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復購置，實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。買贈目的：1、提升產(chǎn)品或品牌認知度；2、刺激產(chǎn)品銷售；3、提升品牌形象。贈品選擇原那么：1、保持與產(chǎn)品的關聯(lián)性；2、設計程序簡單化；3、不要夸張贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。優(yōu)點：1、有利于新品在短期內(nèi)，形成爆發(fā)式銷售，在部分迅速形成產(chǎn)品影響力；2、產(chǎn)品性價比擬高，易給客戶產(chǎn)生得到實惠的感覺。缺點：1、贈品易于被下層環(huán)節(jié)截流，“放之四海”卻不“準”，起不到應有的效果；2、主線產(chǎn)品形成變相降價，造成市場混亂。在買贈時需考前須知：1、在配贈品包裝上明確標上“非賣品”的標志，“逼迫”渠道商將之送給消費者，以到達配贈的目的；2、在選擇配贈品時，應該首先考慮到渠道各個環(huán)節(jié)的需求以及消費者的需求，有的放矢，根據(jù)不同地域的情況不同對待。真正讓渠道滿意，讓消費者喜歡和承受；3、注意配送的比例，以便讓渠道各個環(huán)節(jié)方便地將配送品送給下一級銷售網(wǎng)絡和消費者；4、做好渠道的監(jiān)控工作和溝通工作，理解贈品流向，所起作用，還存在的問題，并及時糾正。5、長期、無節(jié)制的使用贈品，易使消費者失去新奇感，“贈品”失效，產(chǎn)生“贈”就“銷”，不“贈”即“滯銷”。六、試驗田示范觀摩會為了證明所經(jīng)銷產(chǎn)品的效果，讓更多的零售商和農(nóng)民認識，到達促進銷售的目的，可以讓廣闊農(nóng)民看到簡單直觀的效果，這就是試驗田示范觀摩會。這種方式在一定程度上可以起到拉動銷售的作用。但對銷售的拉動作用有多大，很難確定，最主要的還要看零售商在當?shù)氐臓I銷工作做的怎么樣。這其實就是一種口碑營銷，商家在當?shù)匦抛u好，用這種方式一般都會起到很好的效果；假如信譽不好，怕有“貓膩”的嫌疑哦！為什么這么說呢？因為作為企業(yè)最清楚不過，當前部分廠商采取了瞞天過海的手段來欺騙消費者，農(nóng)資市場上產(chǎn)品真真假假難分辨，作為基層零售，商家的信譽起到了主要作用；先從部分企業(yè)的試驗方式來說，企業(yè)讓經(jīng)銷商找一塊莊稼長勢比擬好的地塊，用自己的產(chǎn)品打一塊地，用另一種產(chǎn)品打一塊地〔或干脆不用，空白對照〕。這里面就有了卑劣的手段，為了讓自己的產(chǎn)品有一個好的表現(xiàn)，殺蟲劑會加大用量，殺菌劑會提早用來預防，不會在發(fā)病期做試驗。除草劑在用量上、草齡上、作物生長期、土壤濕度上、防治適期、施藥方法等方面都會掌握的很好。選擇比照產(chǎn)品，會選擇稍遜自己的產(chǎn)品，這樣做出的效果肯定會好。然后插上牌子，組織經(jīng)銷商、農(nóng)民來觀摩，這樣做等于在溫室里養(yǎng)花，一到農(nóng)民手里就不一定能用出好的效果，對銷售的拉動不會有太大的好處。銷售最關鍵的還是實事求是；質(zhì)量過硬，才有好的口碑效應，才有好的銷量。七、產(chǎn)品銷售累計獎勵做農(nóng)化的人都知道，產(chǎn)品銷售不銷售不僅取決于產(chǎn)品，而且取決于零售商，零售商愿意賣哪個產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品就會賣的很好；反觀各企業(yè)都在千方百計的鼓勵零售商的積極性，讓他們可以多賣；雖然零售商都是以追求利潤的最大化為經(jīng)營宗旨，但利潤不是廠家給的，而是市場給的。降價肯定不是好方法，這就有了另一種促銷方式――產(chǎn)品累計獎勵；這對銷售確有一定幫助。也就是制定一個有獎銷售方案，分幾個不同級別，根據(jù)實際銷量，給予一定的物質(zhì)獎勵。從季節(jié)開場到季節(jié)完畢，累計賣多少貨，拿什么獎勵；確實實實在在的進步了經(jīng)銷商的推廣積極性，零售商在正常獲利外，還能得到額外的物質(zhì)收獲，商家自然樂意去做，樂意主推您的產(chǎn)品。但是也存在一定的風險，因為獎勵數(shù)額公開，假如獎勵額度高于其它廠商的產(chǎn)品，這樣做確有效用，假設沒有高于其它產(chǎn)品，就失去了它的應有作用。隨著這種方法的長期使用，零售商對獎品的要求越來越高，有的零售商反而要求將獎品折成錢，讓利于他。在目前農(nóng)化產(chǎn)品利潤日趨微薄的情況下，實行有獎銷售，要么進步價格，要么降低本錢、進而降低產(chǎn)品質(zhì)量。嚴重影響廠商的正常經(jīng)營，假如零售商一味的漫天要獎勵，那么將會嚴重損害雙方的利益。產(chǎn)品銷售方案與營銷策略篇五為搞好20xx年度公司銷售工作，確保公司正常消費經(jīng)營，進步公司經(jīng)濟效益，增加職工收入，充分調(diào)動銷售業(yè)務人員工作積極性，結合公司實際，擬定以下方案。結實樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當要求，做好客戶在接收期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好的市場條件。力爭在最短的時間內(nèi)嚴密結合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實際構建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結奮進的銷售群體，為了構建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：1、制定科學合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的根本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目的順利實現(xiàn)。2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析^p報告》，逐月編制《三包效勞報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關部門參考。3、在不違犯企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調(diào)控權和應急處置權。4、業(yè)務招待及公關費用控制可以到達總提成的10%左右。5、定期免費培訓銷售人員的業(yè)務素質(zhì)，進步他們的營銷才能，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)時機，進一步激發(fā)他們的積極性和主動性。(一)市場概況據(jù)20xx年底統(tǒng)計我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區(qū)，85個縣，23個市轄區(qū)，人口到達3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫(yī)院進展銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫(yī)藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷方案，爭取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進入更為高級的醫(yī)院，詳細是以產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將適宜的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。(二)目的任務1、定員：每個市級區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務1人。2、定量：定人，定區(qū)域，定任務。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務按區(qū)域分解到每個月，由區(qū)域經(jīng)理詳細將任務落實到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務的完成。每月各品種銷售任務分解明細各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場情況制定實在可行的銷售方案，確保公司消費經(jīng)營順利進展。1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深化市場調(diào)查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發(fā)市場匯總市場調(diào)查報告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報告者，調(diào)離銷售崗位。市場調(diào)查報告必須真實反映當?shù)厥袌銮闆r，包括當?shù)厥袌鲇梅蕵嬙?，需務實量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的根本情況等根底資料，以供公司決策。2、各區(qū)域經(jīng)理應嚴格要求自己，遵守公司各項規(guī)章制度，遵守社會各項經(jīng)濟法律法規(guī)，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持嚴密聯(lián)絡。3、嚴格財務制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務往來做到心中有數(shù)，及時處理商務糾紛事務，不得無故拖延，否那么造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務人員自己承當，賒銷者誰經(jīng)手誰負責到底。4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執(zhí)行，有事互相通氣，手機24小時不允許關機。積極深化消費現(xiàn)場，監(jiān)視產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，防止破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時向主管消費領導反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務，層層分解，落實到每個用戶，每月初應以書面形式將本月發(fā)運方案提供給銷售內(nèi)務，內(nèi)務人員將各區(qū)域發(fā)運方案提早提供給駐站人員，將每月追外及下月正式方案提早準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報方案，防止出錯，無法追究責任。6、貨物發(fā)走后應及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應及時將票據(jù)傳遞給用戶，假設發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務人員自行承當。7、配合公司財務部門，提供準確的用戶結算單位及價格，以便財務開具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務人員應及時將發(fā)票寄給用戶。8、嚴格按公司定價進展銷售，低于公司定價必須經(jīng)業(yè)務經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意前方可執(zhí)行。超出定價銷售，超的部分業(yè)務人員與公司按5:5比例分成。9、針對銷售業(yè)務人員，每月根據(jù)公司年度方案下達每月銷售任務，銷售業(yè)務人員應根據(jù)情況努力去完成任務，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個月未能完成銷售任務者，自動調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動下崗。10、銷售業(yè)務人員在做好銷售業(yè)務的同時，應養(yǎng)成良好的學習習慣，對公司訂購的《醫(yī)藥導報》、《市場分析^p與調(diào)研》等相關知識有所理解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期互相交流，促進銷售業(yè)務開展。11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權利有義務去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。12、搞好公司內(nèi)部團結，不允許勾心斗角，不說不利于團結的話，更不做不利于團結的事，尤其是銷售人員，代表著公司整體形象，是公司的窗口，舉止言談須慎重，不能損害公司形象。13、銷售人員在做好自己本職工作的同時，積極認真完成公司領導交辦的其它任務。產(chǎn)品銷售方案與營銷策略篇六以下是公司庫存積壓產(chǎn)品銷售處理方案全文。為清理我公司長期以來滯銷產(chǎn)品、非標產(chǎn)品以及細微破損產(chǎn)品，市場營銷部擬對我公司倉庫產(chǎn)品進展盤點，清理出庫存積壓產(chǎn)品，有財務部與市場營銷部結合擬定促銷方案，清理庫存，實現(xiàn)資金回籠。1.盤點倉庫，確定庫存積壓產(chǎn)品，包括型號、數(shù)量、顏色、零售價格、本錢價格等，將積壓產(chǎn)品盤存表轉(zhuǎn)交市場營銷部2.協(xié)助市場營銷部對清理出的積壓產(chǎn)品進展銷售政策定價;3.注：庫存積壓產(chǎn)品的定性問題：財務部根據(jù)近半年的銷售報表進展分析^p，制定積壓產(chǎn)品定性標準，據(jù)此標準審核積壓產(chǎn)品，切忌將正常庫存定性為積壓庫存。1.本方案經(jīng)領導審核通過后，營銷部負責協(xié)調(diào)相關部門展開工作;2.根據(jù)財務部積壓產(chǎn)品盤存表，以及財務本錢核算建議，對積壓產(chǎn)品進展定價以及銷售政策制定;3.根據(jù)銷售政策，擬定促銷活動，并推動執(zhí)行，實現(xiàn)庫存產(chǎn)品帶動日常產(chǎn)品銷售;4.清理庫存，實現(xiàn)資金回籠，降低公司本錢;本方案經(jīng)審核通過以后，市場營銷部負責協(xié)調(diào)財務部、客服部協(xié)助配合完場庫存盤點統(tǒng)計工作，庫存盤點工作完成以后，根據(jù)積壓產(chǎn)品的實際情況，營銷部重新制定積壓產(chǎn)品的銷售方案，另行報送相關部門領導審批。更多商業(yè)活動方案請繼續(xù)關注方案網(wǎng)。產(chǎn)品銷售方案與營銷策略篇七展會是公司形象的一種表達也是展示企業(yè)最新資訊和動態(tài)的一個舞臺;當銷售隊伍進入一個新的市場時，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會;銷售部門應該定期和市場部一起開會來理解市場活動的安排，同時市場部也可以有效的配合銷售的進展。銷售代表應該經(jīng)常在客戶的采購設計階段使用技術交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要理解產(chǎn)品的指標來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢參加客戶的方案之中。當然,不僅僅在設計階段，當銷售代表有了客戶可能會關心的主題時，就可以做一個技術交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。通過技術交流后的反響表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售時機。銷售一種可以直接挑選目的客戶，并且是最節(jié)省時間與費用的銷售方法，前期的目的客戶信息的選擇和挑選通常會采用這種方法。登門拜訪是最常用、最有效的銷售方法，但是同時也是最費時間和費用的銷售方法但是這種方法可以直接到達一些目的:1、面訪可以比擬容易挖掘到客戶的真正需求;2、面對面的交談有利于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導客戶需求;3、見面三分親，見面容易建立互相的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。當其他因素競爭對手都具備，銷售代表決定要依靠測試來贏取定單，測試的結果就非常重要。要準備一個成功的測試，銷售代表需要讓工程師進展充分的準備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們理解測試的重要性，否那么可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。贈品是客戶關系的光滑劑，選擇禮品并不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去理解平?？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營銷的九大方法工業(yè)品營銷的九大方法。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司常常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。商務活動有很多類型，吃飯和卡拉ok是最原始的，客戶如今已經(jīng)把吃飯和應酬當作負擔，因此銷售人員應該學會與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、安康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，假如把這些交往當作工作去應付，銷售人員會越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的時機。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區(qū)——的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。為將全新的售后效勞理念落到實處，并讓每位車主都體驗到別克關心，上海通用汽車推出了6項標準化“關心效勞”包括：1.主動提醒問候效勞，主動關心;2.一對一參謀式效勞，貼身關心;3.快速保養(yǎng)信道效勞，效率關心;4.配件價格、工時透明管理，誠信關心;5.專業(yè)技術維修認證效勞，專業(yè)關心;6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔保，品質(zhì)關心。這些都充分表達了別克對于會員的至真至誠的效勞和關心?？蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的間隔。案例分析^p到底什么樣的市場推廣方式才是最有效的?20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過這么一段時間的創(chuàng)業(yè)階段，準備趁此大好形式展開一系列的市場擴張，翻開新的市場場面。為了有效并快速的實現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商量決定請一家專業(yè)的公司來籌劃這次的市場拓展大行動。他們請了當?shù)乇葦M有名氣的一家廣告公司a，這家公司據(jù)當?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯，也曾經(jīng)做過很多成功案例，特別是在煙酒等行業(yè)。a公司