南郵市場營銷練習冊期末復習題

南京郵電大學高等函授《市場營銷學》綜合練習習題與答案南京郵電大學繼續(xù)教育學院2021年2月《市場營銷學》綜合練習注：此版本的綜合練習冊對應的教材是《市場營銷學》，紀寶成主編，中國人民大學出版社，2017年9月第6版，ISBN978-7-300-24989-6）市場與市場營銷名詞解釋1、示向功能2、產品觀念3、市場營銷4、社會營銷觀念填空題企業(yè)開展市場營銷活動的思維視角不是從產品開始，而是從（）出發(fā)的。從營銷學角度出發(fā)，市場應有（）、（）和（）三個主要因素構成。市場營銷管理哲學的核心是正確處理（）、（）和（）之間的利益關系。生產觀念強調“以量取勝”，而產品觀念則強調（），保證物美價廉，但這兩種市場經營觀都是（）為出發(fā)點，以企業(yè)利益為中心。中國傳統(tǒng)營銷管理哲學“好酒不怕巷子深”是（）觀念的典型表現。從競爭態(tài)勢考察，市場可以歸納為（）、（）、（）和（）四種基本模式。三、單項選擇題1、市場是指對某項商品或勞務具有需求的所有（）。A個人消費者 B生產者C社會集團D現實與潛在買者2、市場營銷的核心是（）。A生產活動 B銷售活動 C交換活動 D促銷活動3、從營銷理論的角度而言，企業(yè)市場營銷的最終目標是（）。A獲取利潤 B滿足消費者的需求和欲望C求得生存和發(fā)展 D把商品推銷給消費者4、哪種觀念下容易出現“市場營銷近視”？（）A生產觀念 B推銷觀念 C產品觀念 D社會市場營銷觀念5、推銷觀念認為（）。A只要產品質量好，就不愁產品賣不出去 B從消費者需要出發(fā),生產產品是推銷的基礎C要統(tǒng)籌兼顧企業(yè)、顧客和平社會的利益 D只要大力推銷，消費者就會接受企業(yè)的產品6、某咖啡店為減少白色垃圾污染，決定不再為顧客提供一次性紙杯包裝，只提供玻璃瓶裝咖啡。該咖啡店的這一決定主要反應了哪種營銷觀念？（）A全面營銷觀念 B社會營銷觀念 C環(huán)境營銷觀念 D整合營銷觀念四、多項選擇題1、市場可以表述為（）。A商品交換場所 B商品交換關系 C商品交易過程 D商品流通過程 E具有購買力的顧客群2、顧客總成本包括（）。A體力成本 B貨幣成本C精力成本 D產品成本 E時間成本3、顧客總價值包括（）。A產品價值 B服務價值C商品品牌 D人員價值 E形象價值4、現代營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念的區(qū)別在于（）。A市場背景不同 B營銷出發(fā)點不同C營銷產品不同 D營銷手段不同 E獲利方式不同5、完全競爭性的市場具有（）等特點。A任一企業(yè)無法操縱市場 B少數企業(yè)可以影響交易數量C多個競爭企業(yè)同時存在 D每個企業(yè)的產品各有特點E企業(yè)必須采取隨行就市定價法五、判斷題1、從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。2、市場的發(fā)展是一個由消費者（買方）決定，而由生產者（賣方）推動的動態(tài)過程。3、市場營銷的最終目標是企業(yè)獲取利潤。4、營銷管理的實質是需求管理，通過滿足需求達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業(yè)目標。5、推銷觀念強調的是銷售，生產觀念強調的是生產，兩者有本質區(qū)別。6、市場營銷理論以交換作為自己的核心概念，提出產品價值的創(chuàng)造與實現的必要條件是滿足消費者的特定需求，充分條件則是適應環(huán)境、實施整體營銷。7、通過滿足需求達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業(yè)目標，是現代市場營銷的基本精神。8、除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，某種具有良好市場前景的產品，因生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場時，也會導致企業(yè)奉行生產觀念。9、通常企業(yè)并不試圖去改變消費者對其產品、服務的態(tài)度，而是使自己的產品、服務和營銷策略符合消費者既有態(tài)度。10、由于追求顧客讓渡價值最大化的結果往往會導致企業(yè)成本增加，利潤減少。因此，任何企業(yè)都不會主動采用顧客讓渡價值最大化的策略。六、問答題1、試論述市場營銷管理哲學（觀念）的演變及其背景。2、簡述新舊兩類營銷觀念的區(qū)別。市場營銷環(huán)境一、名詞解釋1、市場機會2、環(huán)境威脅3、宏觀營銷環(huán)境4、微觀營銷環(huán)境二、單項選擇題1、綠色營銷觀念的誕生基于人們對以下環(huán)境產生的反思（）。

A經濟環(huán)境 B政治環(huán)境 C科技環(huán)境 D自然環(huán)境2、從企業(yè)市場營銷的角度來看，經濟方面最主要的環(huán)境力量是（）。A社會購買力 B購買欲望 C人口因素 D生產力水平3、我國歷來有南甜，北咸，東辣，西酸的食品調味傳統(tǒng)，這體現了亞文化中的哪一種文化？（）A地理亞文化 B年齡亞文化 C宗教亞文化 D民族亞文化4、越來越多的消費者通過互聯(lián)網來訂購車船機票和購買產品，這要求企業(yè)在制定市場營銷組合戰(zhàn)略時還應當著重考慮（）。A人口環(huán)境 B社會文化環(huán)境 C經濟環(huán)境 D技術環(huán)境5、消費者李華在購買冰箱時，在普通上下雙開門冰箱、三開門冰箱和左右對開門冰箱之間進行權衡選擇，這種不同類型冰箱之間的競爭關系屬于（）。A愿望競爭者 B普通競爭者C產品形式競爭者 D品牌競爭者6、企業(yè)的營銷活動不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進行，企業(yè)營銷活動要主動地去（）。A控制環(huán)境 B征服環(huán)境 C改造環(huán)境 D適應環(huán)境7、一個國家的能源供應、交通運輸、通訊設施以及商業(yè)基礎設施等基礎結構的狀況對國際市場（）。A有密切關系 B完全沒有關系 C有相當關系 D無多大關系三、多項選擇題1、市場營銷環(huán)境（）。A是企業(yè)能夠控制的因素 B是企業(yè)不可控制的因素C可能形成機會也可能造成威脅 D是可以了解和預測的E通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的2、微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括（）。A企業(yè)本身 B社會公眾C顧客 D競爭者 E市場營銷渠道企業(yè)3、營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經銷其產品給最終購買者的機構，包括（）。A中間商 B實體分配公司C營銷服務機構 D財務中介機構 E證券交易機構4、營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，要（）。A注意考慮企業(yè)外部環(huán)境力量 B注意考慮企業(yè)內部環(huán)境力量C爭取高層管理部門的理解和支持 D爭取得到政府的支持E其它職能部門的理解和支持四、判斷題1、市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經濟的發(fā)展而不斷變化。2、同一個國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的3、微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經濟聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境。4、我國南北方人民在食品口味上存在著很大的差異，導致對食品需求也不同，這是宏觀環(huán)境中經濟因素形成的。5、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨立的對企業(yè)的營銷活動發(fā)揮著影響作用。6、在一定條件下，企業(yè)可以運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。五、問答題1、簡析企業(yè)分析市場營銷環(huán)境的意義？2、請說明企業(yè)微觀環(huán)境的基本構成。3、步入21世紀后，人口老齡化問題日益突出，請列舉出這一變化所帶來的三個方面的市場機會？4、試述市場營銷活動與市場營銷環(huán)境的關系。第三、四章消費者市場、組織市場一、名詞解釋1、公眾2、參照群體3、消費者市場4、組織市場生產者市場6、政府市場7、機構市場8、非渴求品二、填空題1、按顧客購買目的或用途的不同，市場可以分為（）和（）兩大類。2、每一個國家的文化中包含若干不同的（）。3、生產者購買行為，從形式上說，由于采購單位的任務和需要不同，大致可以分為三種類型，即（）、（）和（）。4、（）指生產者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應商購買商品。5、（）型購買行為常常發(fā)生在卷入程度雖高但商品品牌差別不大的場合，而消費者卷入程度較低的多是（）型購買行為常常購買的是價值低和購買頻率高的商品。三、單項選擇題1、一個消費者的完整購買過程是從（）開始的。A引起需要 B籌集經費 C收集信息 D決定購買2、消費者購買過程是消費者購買動機轉化為（）的過程。A購買心理 B購買意志C購買行動 D購買意向3、制約顧客購買行為的最基本因素是（）。

A文化因素 B經濟因素 C個人因素 D社會因素4、消費者支出模式主要受（）影響。A家庭人口B家庭所在地點C消費者收入 D家庭生命周期的階段5、消費者受產品外部質量和廣告宣傳影響而購買商品的行為類型屬于（）。A沖動購買 B謹慎購買 C不定購買 D習慣購買6、根據“恩格爾定律”，隨著家庭收入增加，用于購買（）的支出占家庭總支出的比例下降。A食物 B娛樂 C教育 D通訊7、影響汽車、旅游等奢侈品牌銷售主要因素是（）。A可支配收入 B可任意支配收入 C消費者儲蓄和信貸 D消費者支出模式8、政府采購的目的是（）。A營利 B滿足生活需要C維護國家安全和公眾的利益 D．以上都是9、組織市場需求的波動幅度（）消費者市場需求的波動幅度。A小于 B大于 C等于 D都不是10、非營利組織的采購部門通過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說明有關要求，邀請供應商在規(guī)定期限內投標的購買方式叫（）。A公開招標選購 B議價合約選購 C日常選購 D正常購買11、產業(yè)市場和消費市場比較，產業(yè)市場上（）。A購買者的數量較少，購買的規(guī)模較小B購買者的數量較多，購買者的規(guī)模較大C購買者的數量較多，購買者的規(guī)模較小D購買者的數量少，購買者的規(guī)模較大四、多項選擇題1、以盈利為目的的國內市場包括（）。A生產者市場 B消費者市場C中間商市場 D政府采購市場 E非營利組織市場2、國內市場按購買動機可分為（）。A消費者市場 B生產者市場C中間商市場 D非營利組織市場 E國際市場3、消費者市場的主要特點有（）。A廣泛性 B分散性C復雜性 D易變性 E發(fā)展性4、按馬斯洛的需要層次論，人的需要依照重要性不同，可分為以下（）。A安全需要 B社會需要 C生理需要 D尊重的需要 E自我實現需要5、人們對刺激物產生的知覺有（）等幾種層次的理解。A選擇性注意 B．選擇性曲解 C選擇性記憶 D選擇性淘汰6、同一社會階層的成員具有類似的（）。A收入 B個性C價值觀 D興趣 E行為7、中間商的購買多屬（）。A沖動購買 B習慣購買C專家購買 D理性購買 E非專家購買8、通過生產者用戶對各個供應商的績效評價，以決定（）供貨關系。A建立 B維持C修正 D中止 E構建9、根據消費者購買習慣和特點，消費品一般區(qū)分為（）。A選購品 B非渴求品C便利品 D工業(yè)制成品 E特殊品10、以下是個人直接受其影響的相關群體（）A朋友 B鄰居C家庭 D工會 E知名人士五、判斷題1、一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展。T2、家人、親屬、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群體。3、通常而言，只要消費者收入高，該地區(qū)的市場規(guī)模就一定大。4、恩格爾系數越高，生活水平越低；反之，恩格爾系數越低，生活水平越高。5、雖然不同的消費者群體追求不同的生活方式，但是對產品和品牌卻有著相同的需求。6、購買力就是人們支付貨幣購買商品或勞務的能力。7、通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運動。8、隨著科學技術的不斷發(fā)展，市場供應日益豐富，企業(yè)競爭日趨激烈，消費者的選擇性增多，消費風潮的變化加快，流行周期加長。9、生產者用戶大多愿意采取有效長期合同形式。10、組織市場的需求是派生需求,需求彈性較大。11、生產廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求，有人把這種特征稱為“引申需求”。12、消費者復雜性購買行為是指消費者購買時介入程度低且沒法弄清品牌之間差異的購買行為。13、消費者之所以購買商品，根本目的在于獲得并擁有產品本身。14、消費者購買行為也受其個人特征因素的影響，特別是受到其你年齡、性別、職業(yè)、經濟狀況、個性、生活及自我觀念的影響。15、在一定水平的產品功能和屬性的支撐下，情感已經超過產品屬性，成為消費者購買決策的主要推動力。六、問答題1、請從個人角度出發(fā)，結合實際說明影響消費者購買的因素。2、請結合實際說明產業(yè)市場的特點。3、消費者購買決策過程的主要階段是什么?4、簡述社會階層的特點。5、影響生產者購買決策的主要因素有哪些？6、試論述中間商市場與產業(yè)市場的不同之處。第五章營銷調研一、名詞解釋1、營銷調研2、因果調研3、問卷調研4、觀察法5、焦點小組訪談6、營銷信息系統(tǒng)二、填空題1、市場營銷調研（）年在（）出現，第二次世界大戰(zhàn)后逐漸推廣到世界各國。2、市場調研通常從收集（）開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料。3、根據市場營銷調研的目的不同，通常市場營銷調研包括（）、（）和（）三類。4、消費者經由（）獲得的信息最多，其次為公共來源和（），最后是經驗來源。三、單項選擇題1、企業(yè)市場預測的前提和基礎是（）。A市場調查 B市場營銷活動 C市場開拓 D市場滲透2、為了弄清市場變量之間的因果關系，收集有關市場變量的數據資料，運用統(tǒng)計分析和邏輯推理等方法，判明變動原因和結果以及它們變動的規(guī)律，這是屬于（）。A不定期調研 B探測性調研 C因果關系調研 D定期調研3、對不愿接受訪問的對象最適宜采用的調查方式是（）。

A電話訪問 B人員訪問 C郵寄問卷 D上門調查4、一手資料主要是來自（）。A公司紀錄 B政府的統(tǒng)計資料 C數據庫 D實地調研5、以“背靠背”形式向專家咨詢意見的定性預測方法是（）。A集合意見法B頭腦風暴法 C德爾菲法D情景分析法6、郵寄調查法的優(yōu)點（）。A結果較為客觀B速度快 C回收率高D靈活性強7、電話調查法的優(yōu)點（）。A結果較為客觀B速度快 C調查范圍廣泛D靈活性強四、多項選擇題1、營銷調研的基本類型包括（）。

A探索性調研 B描述性調研C預測性調查 D新產品開發(fā)調查 E因果性調研2、收集第一手資料的方法有（）。A交流法 B詢問法 C觀察法 D實驗法 E報刊摘錄法五、判斷題1、消費者收集信息的多少，主要取決于他的內部驅策力的強度、已知信息的數量和質量以及進一步收集信息的難易程度。2、信息在通過人際渠道傳遞過程中，可能會使接收者接收的信息與信息源發(fā)出的信息有很大的差異，即信息傳遞發(fā)生了失真現象。3、營銷情報系統(tǒng)的建立是以可靠的情報信息為基礎的。4、收集第一手資料通?；ㄙM較大、周期長，但能掌握市場的即時信息。5、描述性調研主要是收集、整理和分析第二手資料。6、在市場調查活動中，一般只有在現存的第二手資料已過時、不準確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。7、德爾菲法的匿名性是指專家背靠背發(fā)表意見。8、在探索性營銷調研過程中，最常采用的方法是焦點小組訪談法。9、網上調研通?；厥章实?、成本高，因而不適合中小企業(yè)采用。10、抽樣調查通常比普查在人力、物力、財力方面的開支大，所需要的時間長。六、問答題1、簡述營銷調研的意義。2、簡述營銷調研的應用。3、簡述營銷調研的流程。4、簡述營銷調研的方法。第六章營銷戰(zhàn)略一、名詞解釋1、企業(yè)戰(zhàn)略2、營銷戰(zhàn)略3、成本領先戰(zhàn)略4、差異化戰(zhàn)略5、聚焦戰(zhàn)略6、市場領導者7、市場挑戰(zhàn)者8、市場追隨者9、市場補缺者10、市場滲透11、產品開發(fā)二、單項選擇題1、市場領導者保護其市場份額的途徑是（）。A以攻為守 B增加使用量 C轉變未使用者 D尋找新用途2、有能力對市場領導者采取攻擊行動，有望奪取市場領導者地位的公司屬于（）。A強競爭者 B市場挑戰(zhàn)者 C市場利基者 D好競爭者3、市場追隨者在競爭戰(zhàn)略上應當（）。A攻擊市場領導者 B向市場領導者挑戰(zhàn) C跟隨市場領導者 D不做出任何競爭反應4、生產嬰幼兒護膚品的企業(yè)計劃開發(fā)青年女性護膚產品，這是通過（）尋找市場營銷機會的方法。A產品開發(fā) B市場滲透 C市場開發(fā) D多種經營5、星巴克在當前的市場區(qū)域開設新店，方便更多的顧客惠顧，它實施的是（）。A市場開發(fā) B市場滲透 C產品開發(fā) D多角化三、多項選擇題1、企業(yè)市場定位策略有（）。

A領導者 B挑戰(zhàn)者C跟隨者 D自我發(fā)展者 E補缺者2、市場領先者擴大市場需求總量的途徑有（）。A為產品尋找新用戶 B開辟產品的新用途C增加產品的使用量 D擴大市場份額 E實施專業(yè)化經營。3、市場定位是一個（）的過程。A創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 B明確競爭優(yōu)勢C選擇競爭優(yōu)勢 D顯示競爭優(yōu)勢 E延續(xù)競爭優(yōu)勢四、判斷題1、企業(yè)戰(zhàn)略的一個核心思想是使企業(yè)目標和市場機會相匹配，使企業(yè)的營銷活動和市場環(huán)境相協(xié)調。2、市場專業(yè)化是一種最簡單的企業(yè)涵蓋市場的模式。3、企業(yè)采取種種積極的措施在現有的市場上擴大現有產品的銷售，這就是市場開發(fā)。4、某拖拉機公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現決定自己辦廠生產輪胎。這就實現了前向一體化。5、原以企事業(yè)單位為主要客戶的電腦公司開始向家庭、個人銷售電腦，或拓展新的銷售區(qū)域，這是一種市場開發(fā)策略。6、市場領先者戰(zhàn)略的核心是進攻。7、市場挑戰(zhàn)者集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻，這就是正面進攻。8、市場補缺者取勝的關鍵在于專業(yè)化的生產和經營。五、問答題1、如何理解三種類型的競爭營銷戰(zhàn)略？2、如何根據企業(yè)的競爭位勢確定營銷策略？第七章市場細分、目標市場選擇與市場定位一、名詞解釋1、目標市場2、市場細分3、市場定位4、避強定位5、迎頭定位6、差異化營銷7、集中營銷8、市場占有率9、相對市場占有率二、填空題1、市場細分是美國市場營銷學家（）于20世紀（）年代中期首先提出來的一個極為重要的概念。2、在選擇目標市場營銷戰(zhàn)略時，如果企業(yè)能力有限，則宜選擇（）營銷戰(zhàn)略。3、在企業(yè)涵蓋市場的各種模式中，（）是最簡單的模式。4、一般而言，無差異營銷主要適用于市場需求（）、需求廣泛、大量生產和銷售的產品，其最大優(yōu)點在于是成本的（）。5、新產品在（）階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。三、單項選擇題1、市場細分的依據是（）。

A產品類別的差異 B消費者需求與購買行為的差異性

C市場規(guī)模的差異性 D競爭者營銷能力的差異性2、同一細分市場的顧客需求具有（）。A絕對的共同性 B較多的共同性 C較少的共同性 D較多的差異性3、某跨國集團將其目標市場劃分為亞洲、歐洲、美洲、非洲等，其劃分的依據屬于（）。A地理細分 B人口細分 C心理細分 D行為細分4、屬于產業(yè)市場細分標準的是（）。A職業(yè) B生活格調 C收入 D采購方法5、市場定位是（）在細分市場的位置。A塑造一種產品 B塑造一家企業(yè) C確定目標市場 D分析競爭對手6、重新定位，是對銷路少、市場反應差的產品進行（）定位。A避強 B對抗性 C競爭性 D二次7、“你是可樂，我也是可樂”，這是市場定位的哪種方法（）。A初次定位 B迎頭定位 C避強定位 D重新定位 8、某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備，這是一種（）策略。A市場集中化 B市場專業(yè)化 C全面市場覆蓋 D產品專業(yè)化9、集中性市場戰(zhàn)略尤其適合于（）。A跨國公司 B大型企業(yè) C中型企業(yè) D小型企業(yè)10、采用無差異營銷戰(zhàn)略的最大的優(yōu)點是：（）A需求滿足程度高 B市場的占有率高 C成本的經濟性 D市場適應性強四、多項選擇題1、屬于產業(yè)市場細分變量的有（）。A用戶行業(yè)類別 B用戶地理位置C用戶購買動機 D用戶購買心理 E用戶購買規(guī)模2、有效的市場細分必須滿足如下條件（）。

A經濟性 B可衡量性C可接受性 D差異性 E穩(wěn)定性3、企業(yè)采用差異性營銷戰(zhàn)略時（）。A一般只適合于小企業(yè) B要進行市場細分C能有效提高產品的競爭力 D具有最好的市場效益保證E以不同的營銷組合針對不同的細分市場4、產品專業(yè)化意味著（）。A企業(yè)只生產一種產品供應給各類顧客 B有助于企業(yè)形成和發(fā)展其生產和技術上的優(yōu)勢C可有效地分散經營風險 D可有效發(fā)揮大型企業(yè)的實力優(yōu)勢E進行集中營銷5、企業(yè)在市場定位過程中（）。A要了解競爭產品的市場定位 B要研究目標顧客對該產品各種屬性的重視程度C要選定本企業(yè)產品的特色和獨特形象 D要避開競爭者的市場定位E要充分強調本企業(yè)產品的質量優(yōu)勢6、良好的市場定位的要求企業(yè)的產品（）。A符合消費者需要 B有明確的形象C價格低廉 D質量優(yōu)異E有別于競爭者產品五、判斷題1、市場細分也就是市場分類，即企業(yè)通過對不同商品進行分類，以滿足不同需要的活動。2、通過市場細分化過程，細分出的每一個細分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要的意義。3、“反市場細分”就是反對市場細分。4、目標市場是企業(yè)要進入的地域空間。5、同質化市場和異質化市場之間不可能發(fā)生相互轉化。6、早期的可口可樂在世界各地都用一種口味，一種包裝，一種牌號和相同的營銷策略，這就是集中性市場策略。7、集中營銷策略主要適用于資源力量有限的中小企業(yè)或初次進入新市場的大企業(yè)。8、無差異市場策略是對各細分市場實施相似的策略。9、食鹽、面粉等商品宜采用集中型目標市場策略。10、企業(yè)采用服務差別化的市場定位戰(zhàn)略，就可以不再追求技術和質量的提高。11、企業(yè)的競爭力越是體現在對顧客服務的水平上，市場差別化就越是容易實現。如果競爭對手已采用差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)則應以無差異營銷戰(zhàn)略與其競爭。六、問答題1、市場細分對企業(yè)市場營銷有何積極意義？2、請結合實際說明消費者市場的細分依據。3、請結合實際說明影響目標市場選擇的因素。4、簡述企業(yè)目標市場戰(zhàn)略的三種模式。5、什么是市場定位？試論述市場定位的基本策略。6、請結合實際說明企業(yè)在進行產品市場定位時應遵循的程序。7、試論述企業(yè)涵蓋市場的五種模式。第八章產品決策一、名詞解釋1、產品組合2、產品項目3、核心產品4、形式產品5、延伸產品6、產品生命周期7、新產品8、類似包裝策略二、填空題1、延伸產品是指顧客購買產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、（）（）、送貨、安裝、（）以及技術培訓等服務的項目。2、消費品分成四種類型，即：便利品、選購品、特殊品和（）。3、寶潔公司經營洗滌劑、牙膏、香皂等，其中香皂是一條（），在這個產品大類中，舒膚佳便是（）。4、產品線延伸策略，具體有（）、（）和（）三種實現方式。5、產品品牌的生命周期比產品種類的生命周期（）。6、服務市場營銷的地理定位策略主要包括（）、（）和（）策略。7、新產品進行市場試銷要考慮以下問題：試銷地點、（）、（）、試銷的營銷策略及成功后的戰(zhàn)略行動。8、從經濟效益的角度對新產品概念進行商業(yè)分析，包括兩個具體步驟：一是（），二是（）。三、單項選擇題1、企業(yè)在考慮營銷組合策略時，首先需要確定生產經營什么產品來滿足（）的需要。A．消費者 B．顧客 C．社會D．目標市場2、產品組合的寬度是指產品組合中所擁有（）的數目。A產品線 B產品項目 C產品種類 D產品品牌3、某跨國企業(yè)生產10種不同型號的剃須刀、16種不同品種的化妝品、4種不同型號的寫字用品、2種不同型號的打火機。該企業(yè)產品組合的寬度是（）。A10 B16 C4 D324、處于市場不景氣或原料、能源供應緊張時期，（）產品線反而能使總利潤上升。A增加 B擴充 C延伸 D縮減5、消費者對產品已經熟悉，消費習慣業(yè)已形成，銷售量迅速增長，表示產品已進入產品生命周期的（）。A介紹期 B成長期C成熟期 D衰退期6、導入期選擇快速掠取策略是針對目標顧客的（）。A求名心理B求實心理 C求新心理 D求美心理7、包裝有幾個主要構成要素，其中（）是最具有刺激銷售作用的要素。A商標 B品牌 C圖案 D顏色8、對于擁有良好聲譽且生產質量水平相近產品的企業(yè)，宜采用的包裝策略應是（）策略。A等級包裝 B類似包裝 C分類包裝 D配套包裝9、根據消費者送禮和自用兩種目的，杏林酒廠將同樣的酒采用精致和簡約兩種包裝，并制定不同的價格。這種包裝策略是（）。A相關包裝策略 B相似包裝策略 C差異包裝策略 D分等級包裝策略10、服務的（）特征表明，顧客只有而且必須加入到服務的生產過程中，才能享受到服務。A無形性 B同步性 C異質性 D易逝性11、由于供應品的標準化，顧客對它無強烈的品牌追求，因此，影響顧客購買的主要因素是價格和（）。A服務 B品種 C質量 D功能12、男士潔面乳最初流行于年輕的影視演員群體。他們屬于（）。A早期采用者 B晚期消費群 C逐新者 D落伍者消費群四、多項選擇題1、現代營銷觀認為，滿足消費者需求的產品包括以下內容（）。

A優(yōu)質產品 B核心產品C物美價廉 D形式產品 E附加產品 2、企業(yè)擴大產品組合會（）。

A增加風險 B擴大經營范圍C擴大市場占有率 D綜合利用資源 E滿足更多需要3、企業(yè)在產品投入期采用快取脂策略的條件是（）。A產品鮮為人知 B市場規(guī)模和容量都較小C消費者對價格不敏感 D企業(yè)欲樹立產品高質高價的形象E競爭者容易進入該市場4、對于產品生命周期衰退階段的產品，可供選擇的營銷策略是（）。A集中策略 B擴張策略C維持策略 D競爭策略 E榨取策略5、商品包裝的構成要素是（）。A材料 B顏色C商標或品牌 D形狀 E圖案6、服務具有（）的特點。A無形性 B滿足感 C易變性 D不可分離性 E不可儲存性7、售后服務的內容包括（）。A代為消費者安裝、調試產品 B保證維修零配件的供應C負責維修服務 D對產品實行“三包”E處理消費者的來信來訪，解答消費者的疑問，處理顧客抱怨和投訴五、判斷題1、產品項目是指產品線中不同的品種、規(guī)格、品牌、價格的特定產品，例如：某商店經營的服裝、食品、化妝品等。2、核心產品必須具有滿足需求的基本效用或利益以及特定的形式。3、某服裝店專門出售各種規(guī)格、款式的兒童服裝，因此可以說，這個商店產品組合有較寬的廣度。4、換代新產品是在原有產品原理基礎上部分采用新技術、新材料或元件使其性能和功能顯著提高的產品。5、新產品開發(fā)的全過程，如果各職能部門能齊心合力，相互支持、協(xié)調配合，將會降低開發(fā)的失敗率，提高新產品開發(fā)的成功率。6、每一種產品都需經歷引入、成長、成熟和衰退等四個階段。7、綠箭口香糖作為產品品牌的生命周期比口香糖作為產品種類的生命周期長。8、一個設計出色的產品包裝，不但可以保護產品，還可以增加商品本身的價值，進而增加企業(yè)的利潤。9、商品營銷和服務營銷完全是兩種能夠清晰分開的營銷類型。10、有形部分提供了有關服務質量本身的線索，同時也直接影響到顧客對服務質量的感知。11、產品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術等實力。12、一旦新產品的市場試銷成功，則意味著新產品能迅速被消費者接受，企業(yè)能獲得豐厚的利潤。六、問答題1、請結合實際詳細說明產品組合的調整策略。2、請結合銷售額、利潤和成本變化畫出產品生命周期圖，并簡要說明成熟期的周期特點，同時論述這一時期市場營銷的組合策略。3、請結合實際說明衰退期市場營銷策略的特點和具體的營銷對策。4、請結合實際論述延長產品生命周期的途徑。5、請結合實際列舉商品過度包裝的危害，并說明控制的基本手段。6、請結合實際詳述服務市場的特點。7、與實體產品相比，服務主要有哪些方面的特性?8、請結合實際談談服務營銷策略的指導原則。9、請詳述新產品在商業(yè)化投放過程中的注意點。10、請簡述新產品擴散過程。第九章品牌決策一、名詞解釋1、商標2、馳名商標3、品牌4、個別品牌5、統(tǒng)一品牌6、品牌資產7、品牌擴展二、填空題1、品牌與商標都是用以識別不同生產經營者的不同種類、不同品質產品的商業(yè)名稱及其標志。品牌是產品和服務在市場上通行的牌子，商標則是商品（）經過各級（）審核、登記注冊后形成的，品牌是（）而商標是（）。2、若某種品牌給消費者提供的超過商品或服務本身以外的附加利益越多，對消費者的吸引就越大，品牌資產價值也就（）。3、品牌重新定位策略是指全部或部分調整品牌原有（）的做法。4、假冒商標行為作為一種商標侵權行為，是指以盈利或者以獲取其他非法利益為目的，故意侵犯他人（）的行為。5、品牌管理實質就是（）管理。三、單項選擇題1、品牌最基本的含義是品牌代表著特定的（）。A消費者類型 B文化 C利益 D商品屬性2、三叉星圓環(huán)是奔馳的（）。A品牌名稱B品牌標志 C品牌象征 D品牌圖案3、企業(yè)利用其成功品牌的聲譽來推出改良產品或新產品，稱之為（）。A品牌擴展 B品牌轉移 C品牌更新D品牌再定位4、企業(yè)欲在產品分銷過程中占有更大的貨架空間以為獲得較高的市場占有率奠定基礎，一般會選擇（）策略。A統(tǒng)一品牌 B分類品牌 C多品牌D復合品牌5、大家樂”連鎖超市集團主營消費品，其中銷售的產品多數由超市向生產廠家訂購，然后再用“大家樂”品牌包裝并將產品銷售出去，這種品牌使用者策略是（）。A中間商品牌 B生產者品牌] C個別品牌 D分類品牌6、成長期營銷人員的促銷策略主要目標是在消費者心目中建立（）爭取新的顧客。A產品外觀 B產品質量 C產品信譽 D品牌偏好7、我國對商標的認定堅持（）原則。A注冊在先 B使用優(yōu)先輔以注冊優(yōu)先C使用在先 D注冊優(yōu)先輔以使用優(yōu)先8、品牌資產是一種特殊的（）。A有形資產 B潛在資產 C附加資產 D無形資產9、企業(yè)在開拓和擠占國際市場的營銷實踐中，常常選用（）。A生產者品牌 B企業(yè)品牌 C中間商品牌 D自己的品牌四、多項選擇題1、品牌，即產品的牌子，它是由賣者給自己的產品規(guī)定的商業(yè)名稱，它是由以下哪幾部分組成的（）。A品牌標志 B品牌名稱C文字 D商標 E圖案2、國際上對商標權的認定，有（）并行的原則。A注冊在先B象征性使用在先 C使用在先D使用優(yōu)先輔以注冊優(yōu)先3、企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，（）。A能夠吸引不同需求的消費者 B可降低新產品宣傳費用C有助于塑造企業(yè)形象 D有助于顯示企業(yè)實力4、品牌反映的是一種企業(yè)與顧客的關系，這種關系的深度與廣度通常需要通過（）等多方面予以透視。A品牌知名度 B品牌設計C品牌聯(lián)想 D品牌忠誠 E品牌形象5、商標的法律屬性包括（）。A獨占性 B時效性C地域性 D專一性 E與商品的不可分割性五、判斷題1、品牌的實質是賣者對交付給買者的產品特征、利益和服務的一貫性的承諾。2、聯(lián)想電腦中的“聯(lián)想”二字是品牌名稱。3、品牌設計雷同，將有助于提高消費者的品牌忠誠度。4、馳名商標的知名度和影響力關鍵取決于國家商標局的認可。5、假冒商標行為作為一種商標侵權行為，既可以是主觀上故意的，也可以是無意的。6、法律保護的商標權是有時間限制的，世界各對此的法律規(guī)定是相同的。7、凡在市場上有一定知名度商標都可以申請認定馳名商標。8、域名是互聯(lián)網的單位名稱，具有商標屬性。9、消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。品牌管理水平的高低直接關系到品牌資產投資和利用效果的好壞。六、問答題1、簡述品牌整體涵義的六個層次。（12分）2、請結合實際說明品牌化決策的優(yōu)點。3、請說明無品牌營銷的目的，并且列舉可以考慮不使用品牌的產品大類。4、請詳述多品牌策略的優(yōu)點。5、請結合實際論述提升品牌資產價值的具體途徑。第十章價格決策一、名詞解釋1、需求彈性：是指因價格變動而引起的需求相應的變動率，反映需求變動對價格變動的敏感程度。2、滲透定價：新產品上市之初，將價格定得很低，甚至可能低于生產成本，以便于市場滲透，取得較高的市場占有率。3、撇脂定價：新產品上市之初，將價格定得很高，盡可能在短期內賺取高額利潤。4、交易折扣：是指企業(yè)根據各類中間商在市場中的各種不同地位和功能，給予不同的折扣，故又稱功能折扣。5、反向定價法:是指企業(yè)依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發(fā)價和零售價。二、填空題1、市場營銷學理論認為產品的最高價格取決于產品的（），最低價格則取決于產品的（）。2、導向定價法是一種常見的定價方法，它是以（）作為定價基礎。3、反向定價法不以實際成本為主要依據，而是以（）為定價出發(fā)點，力求使價格為消費者所接受。4、由于通貨膨脹，物價上漲，企業(yè)的成本費用提高，因此許多企業(yè)不得不（）。5、產品的需求彈性與產品本身的獨特性和知名度密切相關，越是獨具特色和知名度高的產品，需求彈性（），反之，則需求彈性越（）。三、單項選擇題1、企業(yè)產品訂價的最終目的是（）。A符合政策要求 B使顧客滿意 C價格具有競爭力D獲得最大利潤2、在完全競爭情況下，企業(yè)只能采取（）訂價法。A成本加成 B邊際成本 C拍賣 D隨行就市3、某種產品本應定價90元，廠商定價時實際定為89.88元，這種定價策略稱為（）。A聲望定價 B尾數定價 C招徠定價 D整數定價4、企業(yè)利用消費者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產生的某種心理，對質量不易鑒別的商品的定價最適宜用（）法。A尾數定價 B招徠定價 C聲望定價 D反向定價5、航空公司根據顧客不同的身份、航班時間、訂票時間和方式等不同因素制定不同的價格，這種定價策略是（）。A組合定價 B折扣定價 C差別定價 D心理定價6、某汽車制造商給全國各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于（）。A現金折扣 B數量折扣 C交易折扣 D促銷折扣7、根據消費者能夠接受的最終銷售價格來推算產品的批發(fā)價和零售價的定價方法是（）。A投標定價法 B反向定價法 C隨行就市定價法 D認知價值定價法8、體育館對于不同座位制定不同的票價，采用的是（）策略。A．產品形式差別定價 B．產品部位差別定價C．顧客差別定價 D．銷售時間差別定價9、在強大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率（），在這種情況下，企業(yè)就需考慮降價。A．下降 B．上升 C．波動 D．不變10、在產品系列定價中，企業(yè)出售一組產品的價格應（）單獨購買其中每一產品的費用總和。A．高于 B．等于 C．低于 D．不低于四、多項選擇題1、企業(yè)訂價一般有以下幾種導向（）。

A成本導向 B供給導向C需求導向 D收入導向 E競爭導向2、在考慮降價策略時，必須考慮以下幾方面的影響（）。A降價對公司利潤的影響 B降價抑止競爭對手C降價對產品定位的影響 D降價降低服務水平 E降價對一條產品線上其他產品的影響3、引起企業(yè)提價主要有（）原因。A通貨膨脹，物價上漲B企業(yè)市場占有率下降C產品供不應求D企業(yè)成本費用比競爭者低E產品生產能力過剩4、以下哪種價格形式屬于差別定價：（）A公園門票對某些社會成員給予優(yōu)惠B在節(jié)假日或換季時機舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價”等活動C對不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價格D對大量購買的顧客所給予的優(yōu)惠E劇院里不同位置的座位的票價不同5、在以下條件下，需求可能缺乏彈性（）。

A市場上沒有替代品 B購買者對較高價格不在意C購買者改變購買習慣較慢 D互補品價格同向變化 E市場上沒有競爭者6、企業(yè)在產品投入期，采用快速掠取策略的條件是（）。A市場規(guī)模和容量都較小 B企業(yè)欲樹立產品高質高價的形象C產品優(yōu)于競爭者 D消費者對價格不敏感五、判斷題1、不管采用何種定價方法，其思路總是先考慮成本，再考慮售價。2、競爭導向定價法包括隨行就市定價法和需求差異定價法。3、顧客之所以關注價格，是因為價格可以提高或降低人們對服務產品的期望。4、提價會引起消費者、經銷商和企業(yè)推銷人員的不滿，因此提價不僅不會使企業(yè)的利潤增加，反而導致利潤的下降。5、產品差異化使購買者對價格差異的存在不甚敏感。因此，在異質產品市場上企業(yè)有較大的自由度決定其價格。6、企業(yè)采用投標定價法定價時，只能以自己的成本或需求為基礎，而無需考慮競爭對手的可能出價。7、從市場營銷的實踐看，當市場有足夠的購買者，且對商品的需求缺乏彈性時，企業(yè)往往能成功地實施撇脂定價。8、在企業(yè)難以估算成本而且打算和同行和平共處的情況下，企業(yè)往往采取隨行就市定價法。9、獨家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產品，目的是為了擴大產品的銷售量，迅速占領市場。面對激烈的競爭，企業(yè)為了生存和發(fā)展，在任何時候都應始終堅持只降價不提價的原則。六、問答題1、什么是定價目標？企業(yè)有哪些定價目標？2、請詳細說明定價的基本方法。3、如何理解需求差異定價法？請舉例說明需求差異定價的形式。4、試結合實際論述影響企業(yè)定價的主要因素。5、簡述在定價策略中有哪些折扣與折讓方式。6、請結合實際列舉企業(yè)降價的常見原因。7、請結合實際舉例說明心理定價的形式。第十一章分銷渠道決策一、名詞解釋1、分銷渠道2、選擇分銷3、獨家分銷4、密集分銷5、連鎖商店6、定量訂貨二、單項選擇題1、向最終消費者直接銷售產品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（）。A零售 B批發(fā) C代理 D經銷2、分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少，被稱為分銷渠道的（）。A寬度 B長度 C深度 D關聯(lián)度3、企業(yè)在縱向上配置不同類型中間商層次數屬于（）渠道決策。A直接渠道與間接渠道 B長渠道與短渠道 C寬渠道與窄渠道 D單渠道與多渠道4、當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于利用（）。A窄渠道 B短渠道 C長而寬的渠道 D直接渠道5、企業(yè)在決定渠道寬度時，盡可能通過更多的批發(fā)商、零售商為其推銷產品，這是選擇了（）策略。A選擇分銷 B獨家分銷 C密集分銷 D綜合化6、消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。ǎ┑牟呗?。A獨家分銷 B密集分銷 C選擇分銷 D直銷7、以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經營的連鎖式零售企業(yè)是（）。A超級市場 B方便商店 C倉儲商店 D折扣商店8、物流以企業(yè)銷售預測為開端，并以此為基礎來規(guī)劃生產水平和（）。A銷售水平 B市場規(guī)模 C成本費用 D存貨水平9、一個快餐公司的某些特許專賣店可能指控其他專賣店用料不實、分量不足、服務低劣，損害公眾對該快餐公司的總體印象。這種情形屬于（）。A、水平渠道競爭 B、垂直渠道競爭 C、水平渠道沖突 D、垂直渠道沖突10、某電梯制造廠在北京地區(qū)僅僅通過2個精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產品，這種分銷策略是（??A??）。A選擇分銷? B密集分銷 C獨家分銷? D綜合分銷三、多項選擇題1、下列采用獨家分銷形式的有（）。A生產和經營名牌 B高檔消費品C鮮活易腐產品 D工業(yè)品中的標準件 E技術性強、價格較高的工業(yè)品2、下列適合采用密集分銷的商品包括（）。A汽車 B口香糖 C肥皂 D洗發(fā)水E香煙3、短渠道的好處是（）。A產品上市速度快 B節(jié)省流通費用C市場信息反饋快 D產品市場滲透能力強，覆蓋面廣4、當企業(yè)生產經營的是（）產品時，宜采用長渠道分銷。A單價低 B耐久性強C技術性強 D市場集中E潛在顧客多5、當企業(yè)生產經營的是（）產品時，宜采用短渠道分銷。A單價高 B耐久性強C技術性強 D市場集中 E潛在顧客多四、判斷題1、分銷渠道的長度是指產品在流通過程中所經過的中間環(huán)節(jié)的多少。2、渠道的長短主要取決于產銷距離的遠近，而渠道的寬窄則取決于渠道同一層次使用中間商的數目的多少。2、從新疆千里迢迢將葡萄干發(fā)往上海市場采用的一定是長渠道策略。3、生產者市場多采用間接渠道，消費者市場多采用直接渠道。4、鮮活商品、大件商品在選擇分銷渠道時，應盡可能選擇間接渠道銷售。5、中間商的介入增加了渠道環(huán)節(jié)，因而增加了社會商品流通中的交易次數。6、日用消費品、工業(yè)品中的標準件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品、工業(yè)品中的專用設備或成套機組則應采用較短的渠道結構。7、在確定中間商數目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產品都適用的形式是密集分銷。8、自己進貨，并取得產品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經紀人或代理商。9、在國際營銷中，與直接出口進入相比，間接出口進入國際市場的優(yōu)點在于有較高的自主決策權。10、國際營銷的渠道應該由國內中間商和國外中間商兩大類組成，既包括直接渠道模式又包括間接渠道模式。11、國際市場營銷中，具體的營銷方式是隨著貿易和投資活動的發(fā)展而不斷演進的，可歸納為出口商品、直接投資和對外合作三大類。五、問答題1、何謂網絡分銷？請結合實際說明網絡分銷渠道的類型。2、試結合實際論述渠道選擇中的限制因素。3、試論述渠道設計的三方面決策。4、請結合實際列舉渠道變革的路徑。5、試論述國際市場營銷中的對外合作方式。第十二章組合決策Ⅰ：銷售促進、公共宣傳與直復營銷一、名詞解釋1、網絡營銷2、促銷3、促銷組合4、銷售促進5、公共宣傳6、直復營銷7、直郵營銷二、填空題1、網絡營銷是以（）為基礎，利用（）的信息和（）的交互性來輔助營銷目標實現的新型的市場營銷方式。2、促銷的實質是（），而企業(yè)最為關注的是與其目標客戶之間進行的（），以便對特定溝通對象的行為和態(tài)度進行有效的影響。三、單項選擇題1、促銷工作的核心是（）。A．出售商品 B．溝通信息 C．建立良好關系 D．尋找顧客2、促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產生（）。A．購買行為 B．購買興趣 C．購買決定 D．購買傾向3、公共宣傳的目標是使企業(yè)（）。A出售商品 B盈利 C廣結良緣 D占領市場4、企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關企業(yè)產品的有利報道的促銷方式屬于（）。A廣告 B人員推銷 C公共宣傳 D銷售促進5、下面不屬于公共宣傳策略的是（）。A對中間商數量折扣 B處理內部信訪 C召開部門間的聯(lián)誼會D貧困基金捐獻6、企業(yè)業(yè)務員在鬧市向消費者免費贈送樣品的促銷方式屬于（）。A廣告 B人員推銷 C銷售促進 D公共關系7、有一款手機APP叫“必要”，在這款APP上面顧客可以私人定制眼鏡、箱包、襯衫、皮鞋等產品。這種營銷方式稱為（）。A廠家直銷 B直復營銷 C人員推銷 D無門市零售8、促銷從本質上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通，這種信息溝通的特征是（）。A從買方向賣方傳播溝通 B從賣方向買方傳播溝通C一次性的雙向傳播溝通 D反復循環(huán)的、雙向式的傳播溝通四、多項選擇題1、以下屬于銷售促進的形式有（）。A商品降價 B散發(fā)宣傳材料C免費使用產品 D有獎銷售 E現場展示產品2、以下屬于直復營銷的是（）。A直郵營銷 B印刷媒介營銷C電話營銷 D人員推銷 E電視營銷3、公共宣傳促銷的主要特點有（）。A高度可信 B直接促銷C新聞效應 D消除戒心 E立竿見影4、網絡營銷的職能主要有（）。A信息收集 B信息發(fā)布C銷售促進 D保護產品 E網址推廣五、判斷題1、企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應用。2、“刺激－反應”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運用刺激手段引發(fā)顧客產生購買行為的策略。3、銷售促進方式的即期效應決定了該方式適用于突擊式的、需要短期見效的促銷目標。4、銷售促進與公共宣傳作為企業(yè)主導性策略必須配合使用。5、企業(yè)在促銷活動中，如果采取“推“的策略，則廣告的作用最大；如果采用”拉“的策略，則人員推銷的作用更大些。6、拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復雜、需要做示范的產品。7、當產品處于衰退期時，廣告目標應定為僅起提示作用，同時公共關系活動應該全面停止。8、促銷的實質是溝通，而企業(yè)最為關注的是與其目標客戶之間進行的說服性溝通，以便對特定溝通對象的行為和態(tài)度進行有效的影響。9、影響國際促銷的一個重要因素是文化差異，而文化差異中又以價值觀對促銷的影響最為顯著。10、國際市場營銷中，公共宣傳促銷的作用日益加強，特別是進入一些開放程度較高的市場，其作用更直接影響企業(yè)的國際市場進入。六、問答題1、請結合實際舉例說明電子郵件營銷的特點。2、請結合實際說明微信營銷的特點。3、請結合實際說明博客營銷的特點。4、結合實際談談網絡營銷的發(fā)展趨勢。5、何謂直復營銷？請結合實際說明直復營銷的基本方式。6、請結合實際說明企業(yè)公共宣傳活動的基本形式。7、請結合實際談談網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。第十三章組合決策Ⅱ：廣告與人員銷售一、名詞解釋1、廣告2、人員推銷3、推式策略4、拉式策略5、比附定位6、市場營銷組合二、單項選擇題1、不同廣告媒體所需費用是有差別的，其中最昂貴的是（）。

A報紙 B電視 C廣播 D雜志2、一般日用生活用品，適合于選擇（）媒介做廣告。A電視 B專業(yè)雜志 C人員 D公共關系3、兒童智力玩具一般宜選擇（）作為廣告媒介。A報紙 B廣播 C電視 D雜志4、對單位價值高、性能復雜、需要做示范的產品，通常采用（）策略。A廣告 B公共關系 C拉式 D推式5、某企業(yè)側重于運用廣告進行促銷，表明該企業(yè)采用的促銷總策略是（）。A推式策略 B媒體策略 C拉式策略 D營業(yè)推廣6、對單位價值高、性能復雜、需要做示范的產品，通常采用（）策略。A廣告 B公共關系 C推式 D拉式7、在人員推銷中，常采用的“刺激－反應”策略也就是（）策略。A針對性 B誘導性 C等待性 D試探性8、企業(yè)確立提示性廣告目標的目的是通過廣告達到（）的目的。A使消費者偏愛和購買企業(yè)的產品 B使消費者了解有關產品的信息C消除顧客購買產品的后顧之憂 D使消費者經常想到本企業(yè)的產品9、在市場營銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是（）A固定薪金加獎勵 B傭金制 C浮動工資 D固定工資三、多項選擇題1、雜志是企業(yè)常用的平面廣告媒體，與其它廣告媒體相比，它的優(yōu)點有（）。A靈活 B針對性強C保存期長 D觸及面廣 E信息量大2、電視廣告媒體的優(yōu)點是（）。A絕對成本低 B送達率高 C視、聽、動作緊密結合 D時效長E引人注意3、企業(yè)確定廣告預算的方法主要有（）。A工作量法 B銷售額百分率法C量力而行法 D競爭對等法 E目標達成法4、以下哪種情況適宜采用人員推銷？（）A當企業(yè)處于介紹期時 B企業(yè)產品只在某幾個市場銷售C企業(yè)推銷能力強 D技術性強，消費者和用戶集中E價格昂貴的產品5、常用的培訓推銷人員方法有（）。A課堂培訓 B模擬培訓 C會議培訓 D實地培訓 E學歷培訓6、推銷人員組織結構的形式有（）。A區(qū)域式結構 B產品式結構 C需求式結構 D市場式結構 E顧客式結構7、人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現在（）。A信息傳遞的雙向性 B推銷目的的雙重性C銷售范圍的廣闊性 D推銷過程的靈活性E友誼、協(xié)作的長期性四、判斷題1、不同的廣告媒體所需要的成本是存在差異的，電視廣告是最昂貴的的媒體，而報紙則相對便宜。2、公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標無關。3、廣告主題最重要的是突出產品能夠給買者帶來的利益，它也是產品概念中的一部分。4、廣告媒體的影響力是以報刊的發(fā)行量和電視、廣播的視聽率高低為標志的。5、當產品處于衰退期時，廣告目標應定為主要介紹產品的性能，質量，廉價及優(yōu)惠上。6、直復市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。7、銷售促進方式的即期效應決定了該方式適用于突擊式的、需要短期見效的促銷目標。8、人員推銷的缺點在于支出較大、成本較高，同時對推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。9、對于價格較低、技術性弱、買主多而分散的消費品適宜采用廣告方式促銷；而對于價格昂貴、技術性強、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。10、由于人員推銷是一個推進商品交換的過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關系是公共關系而不是推銷活動要考慮的內容。11、在各種各樣的促銷方式中，人員推銷是最傳統(tǒng)、也是最不可缺少的促銷方式。問答題1、試論述選擇廣告媒體要考慮的因素。2、請結合實際論述促銷溝通決策的內容。3、請結合實際列舉測定廣告認知效果的指標。4、請舉例說明廣告定位策略。5、請結合實際說明銷售人員應該具備的基本素質。6、人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現在哪些方面？第十四章客戶關系管理一、名詞解釋1、二級客戶2、負值客戶3、客戶關系管理二、單項選擇題1、客戶關系管理的目標是（）。A提高效率、拓展市場 B拓展市場、保留客戶C提高效率、保留客戶 D提高效率、拓展市場、保留客戶2、（）客戶關系的特點是銷售完成后，企業(yè)不斷聯(lián)系客戶，提供有功改進產品或服務的建議和新產品獲服務的信息。A能動型 B基本型 C伙伴型 D被動型3、（）是指客戶對某一特定產品或服務產生了好感，形成了偏好，進而重復購買的一種趨向。A客戶忠誠度 B客戶滿意度 C客戶價值 D客戶利潤率4、客戶忠誠度是建立在（）基礎之上的，因此提供高品質的產品、無可挑剔的基本服務，增加客戶關懷是必不可少的。?A客戶的忠誠度 B客戶的滿意度 C客戶的盈利率 D客戶價值5、在客戶關系管理里，客戶的滿意度是由以下哪兩個因素決定的（）？?A客戶的抱怨和忠誠 B客戶的期望和感知?C產品的性能和價格? D產品的質量和價格三、多項選擇題1、客戶關系管理的產生原因包括（）。A管理理念的更新 B需求的推動 C社會文化的變革 D技術的推動2、客戶關系管理系統(tǒng)包括（）。A客戶市場管理子系統(tǒng) B客戶銷售管理子系統(tǒng)C客戶支持系統(tǒng) D服務管理子系統(tǒng)3、對一個公司的產品滿意的顧客，通常（）。A重復購買某一產品或服務 B購買公司的其它新產品C給公司做宣傳 D提供廣泛信息、意見和建議E對產品、品牌乃至公司保持忠誠3、客戶忠誠體現在（）。?A客戶購買企業(yè)的所有類型的產品 B客戶花在企業(yè)的消費金額提高C客戶關系的持久性 D客戶對企業(yè)很深的感情5、客戶關系管理需要以下哪些技術的支撐?（）A商業(yè)智能技術 B數據倉庫及數據挖掘技術C通信技術 D大數據技術6、降低客戶流失率的方法包括（）。A建立客戶流失預警系統(tǒng)

B增強客戶間的聯(lián)系

C提升產品質量

D提高服務質量四、判斷題1、客戶關系管理是理念、技術和實施的綜合使用。2、客戶關系管理就是一款軟件。3、客戶滿意度高不一定表明客戶的忠誠度高。4、客戶滿意=實際感知效果-期望值。如果可感知效果低于期望值，客戶就不會滿意。5、客戶的滿意感來自于客戶對企業(yè)產品或服務的體驗感知值與體驗前的期望值比較的結果。6、在質量不敏感區(qū)，盡管客戶滿意度較高，但客戶并不一定再次接受企業(yè)的產品或服務。7、維持老顧客的成本大大高于吸引新顧客的成本。8、在利用多樣化的產品來滿足客戶需求的時候，企業(yè)只需要具備一定的運營能力，并不需要了解客戶需求。問答題1、什么是客戶關系管理？請詳細說明企業(yè)實施客戶關系管理需要解決的問題。2、請結合實際說明提高大客戶忠誠度的具體對策。第十五章市場營銷計劃、組織與控制一、名詞解釋1、市場營銷組織2、市場營銷計劃3、市場營銷審計4、獲利性控制二、單項選擇題1、市場營銷管理必須依托于一定的（）進行。A財務部門 B人事部門 C主管部門 D營銷組織2、（）是最常見的市場營銷組織形式。A職能型組織 B產品型組織 C地區(qū)型組織D管理型組織3、年度計劃控制要確保企業(yè)在達到（）指標時，市場營銷費用沒有超支。A分配計劃 B生產計劃 C長期計劃