營(yíng)銷激勵(lì)與策劃周愛(ài)工匯編課件

營(yíng)銷激勵(lì)與策劃周愛(ài)工激勵(lì)的意義：領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體。這項(xiàng)結(jié)合體由行銷主管加以運(yùn)作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最佳實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績(jī)的強(qiáng)烈欲望。激勵(lì)的理論（內(nèi)容）1、馬斯洛需要階段理論2、赫茲柏格的動(dòng)機(jī)理論3、麥葛利格X理論、Y理論4、工作動(dòng)機(jī)表一、馬斯洛的需要階段理論生理需要安全感/保障社交活動(dòng)/群體歸屬自我滿足/受人尊重自我實(shí)現(xiàn)二、赫茲柏格的動(dòng)機(jī)理論維生要素激勵(lì)點(diǎn)公司政策成就感員工福利表?yè)P(yáng)薪資責(zé)任督導(dǎo)成長(zhǎng)工作條件進(jìn)展人際關(guān)系工作本身二、赫茲柏格的動(dòng)機(jī)理論（續(xù)）應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯(cuò)誤愈來(lái)愈少就是一種成就，進(jìn)而表?yè)P(yáng)這種成就2、尋找表?yè)P(yáng)與贊美的方式(正確、事實(shí)且有針對(duì)性)3、對(duì)每一個(gè)小成就都要積極予以表?yè)P(yáng)和贊美4、不要因那些需要你表?yè)P(yáng)和贊美的員工而感到煩擾，因?yàn)樵S多小成就會(huì)累積成大成就，而且可以鍛煉出各種嶄新的技巧四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（一）：以傳統(tǒng)的觀念來(lái)看人，所根據(jù)的假設(shè)為：一般人天生都不喜歡工作，而且會(huì)想辦法逃避工作大多數(shù)員工都缺乏野心，不太愿意承擔(dān)責(zé)任，較喜歡依照指示辦事大多數(shù)員工在解決工作上的問(wèn)題時(shí)，都沒(méi)什么創(chuàng)意，并且將自身的安全和工作保障列為第一，擺在其他需要之上四、麥葛利格的X理論與Y理論X理論（二）：接受X理論的原理和假設(shè)的主管都相信：金錢(qián)和員工福利是驅(qū)動(dòng)員工工作的主要激勵(lì)點(diǎn)，且每個(gè)人都怕被處罰只有當(dāng)主管在旁邊監(jiān)督時(shí)，員工才會(huì)工作最好的管理方法，就是制定詳細(xì)的工作內(nèi)容，明確地告訴員工要做那些工作及如何去做，并且嚴(yán)密監(jiān)督他們?nèi)プ?，或是?qiáng)迫他們?nèi)プ鲎罴训慕M織架構(gòu)，就是金字塔型的架構(gòu)，高層的主管負(fù)責(zé)制定政策、計(jì)劃和該做哪些工作只要我們檢視整個(gè)組織的架構(gòu)、政策、作業(yè)流程和工作守則的制定過(guò)程，自然可以看到員工賣力在工作四、麥葛利格的X理論與Y理論Y理論：這是麥葛利格對(duì)人類的行為研究、所發(fā)現(xiàn)的新理論，跟傳統(tǒng)式的觀點(diǎn)有點(diǎn)不一樣，但并非跟X理論完全相反，Y理論所依據(jù)的假設(shè)為：一般人并非天生就這么懶惰或不可信賴，且只要激勵(lì)得宜，每位員工會(huì)自動(dòng)貢獻(xiàn)出自己的努力，去達(dá)成既定的工作目標(biāo)只要能提供合適的工作環(huán)境并獎(jiǎng)勵(lì)工作績(jī)效，員工自然會(huì)將工作當(dāng)作跟游戲一樣，盡量付出自己的勞力和心力能獎(jiǎng)勵(lì)工作上的成就，員工自然愿意努力去達(dá)成長(zhǎng)、短期的工作目標(biāo)大多數(shù)員工都能夠在解決工作上的問(wèn)題時(shí)，發(fā)揮高度想像力、才能和創(chuàng)造力一般人在學(xué)習(xí)時(shí)不止是在吸收新事物，同時(shí)也在接受新的責(zé)任，尤其是工作盡責(zé)能得到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)只要激勵(lì)得宜，大多數(shù)員工都能自我學(xué)習(xí)且具有創(chuàng)造力，大多數(shù)人都希望自己擁有一份好工作接受Y理論的原理和假設(shè)的主管都相信人類是一種不斷在成長(zhǎng)、進(jìn)步和學(xué)習(xí)的動(dòng)物資訊與職責(zé)應(yīng)授權(quán)下去，員工知道如何發(fā)揮自己的創(chuàng)意將工作做得更好工作內(nèi)容應(yīng)作完善規(guī)劃，使員工都有成就感和個(gè)人進(jìn)展的機(jī)會(huì)應(yīng)該提供機(jī)會(huì)給員工測(cè)試自己的潛力極限，并且利用嘗試錯(cuò)誤法讓他們從中學(xué)習(xí)、找出更好的作業(yè)方法四、麥葛利格的X理論與Y理論我們還可以從麥葛利格的研究發(fā)現(xiàn)中歸納出另一個(gè)結(jié)論：主管會(huì)對(duì)員工做出什么，或?yàn)閱T工做些什么，都是根據(jù)他對(duì)員工的看法而定身為一位中級(jí)主管，你必須不斷問(wèn)自己如果我相信我的每位員工以前都曾做得很好，而且希望將來(lái)能做得更好的話，我是不是也應(yīng)該跟他們一樣呢？如果我認(rèn)為自己很杰出，也認(rèn)為我的員工都很杰出的話，我是不是應(yīng)該要求自己表現(xiàn)得更好呢？四、麥葛利格的X理論與Y理論工作動(dòng)機(jī)表排序工作動(dòng)機(jī)表描述獨(dú)立自主聲譽(yù)權(quán)力休閑時(shí)間成就感表?yè)P(yáng)金錢(qián)壓力自尊家庭生活安全感個(gè)人成長(zhǎng)按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨(dú)立的管理因表現(xiàn)優(yōu)良得到實(shí)質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)成功的完成工作后獲得的感覺(jué)可以依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時(shí)間一種可控制及掌握自己以及他人命運(yùn)的感覺(jué)獲得同事、公司或社團(tuán)組織的尊敬工作所能帶給個(gè)人財(cái)務(wù)收入之多寡不斷提升工作績(jī)效表現(xiàn)的需要或感覺(jué)對(duì)自我價(jià)值的看法與家人相處時(shí)間的生活品質(zhì)維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個(gè)人能成長(zhǎng)的空間，能夠優(yōu)秀的感覺(jué)激勵(lì)基本原則根據(jù)需求做自我激勵(lì)人們是為自己的理由而不是你的理由而做事想辦法創(chuàng)造一個(gè)能讓人們做自我激勵(lì)的環(huán)境、需求哪些事情激勵(lì)了你激勵(lì)方法一兩年前現(xiàn)在123哪些事情激勵(lì)了你激勵(lì)方法一（續(xù)）現(xiàn)在兩年后123運(yùn)用工作績(jī)效表現(xiàn)的模式來(lái)說(shuō)明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個(gè)變數(shù)：1、技巧2、各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心激勵(lì)方法二工作績(jī)效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會(huì)有良好的工作表現(xiàn)？激勵(lì)=各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果×做好工作的自信心技巧×激勵(lì)=工作績(jī)效表現(xiàn)各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果×工作的自信心激勵(lì)方法二（續(xù)）技巧×有價(jià)值的成果×自我期許=工作績(jī)效表現(xiàn)高10低0技巧（技術(shù)能力）成果（目標(biāo)）自信心（士氣自信）××=績(jī)效（FYP）激勵(lì)方法二（續(xù)）總結(jié)每一位營(yíng)銷員及主管都是一個(gè)復(fù)雜的個(gè)體，他們的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績(jī)效，那你所采用的激勵(lì)方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。一對(duì)多激勵(lì)1、一對(duì)多激勵(lì)的步驟1）注意（規(guī)則明確）2）興趣3）欲望4）承諾激勵(lì)方式（一）2、一對(duì)多激勵(lì)的注意事項(xiàng)1）主持人背景2）成功的故事3）見(jiàn)證人4）精簡(jiǎn)有力5）音樂(lè)6）取得承諾激勵(lì)方式（一）續(xù)一對(duì)多激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)：A、省時(shí)：可同時(shí)激勵(lì)大量人員，完成對(duì)全隊(duì)的激勵(lì)B、氣氛容易營(yíng)造：人多的優(yōu)勢(shì)就是氣氛熱烈，如氣功師總愛(ài)在體育館這種能容納幾千上萬(wàn)人的場(chǎng)地搞表演，因?yàn)槿说那榫w是相互感染的。激勵(lì)方式（一）續(xù)一對(duì)一激勵(lì)1、贊美2、詢問(wèn)3、改善方法4、承諾激勵(lì)方式（二）一對(duì)一激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)：1、效果持久2、激發(fā)屬員的主動(dòng)性3、靈活激勵(lì)方式（二）續(xù)案例一：張三加入平安半年多了，半年來(lái)業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，大家都覺(jué)得張三有能力、有拼勁。事實(shí)上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入四五百元、“三點(diǎn)一線”式的工作模式，辭職來(lái)到平安，可來(lái)到平安后由于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒(méi)有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時(shí)吵架，張三感到非?？鄲?，開(kāi)始懷疑自己入錯(cuò)了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去做業(yè)務(wù)了。激勵(lì)方式小李是一位下崗工人，下崗后迫于生活壓力，來(lái)到平安做業(yè)務(wù)員，開(kāi)始時(shí)業(yè)務(wù)做得還不錯(cuò)，比較肯吃苦。經(jīng)過(guò)半年后，家里有一定的積蓄，他不知道做什么了，因?yàn)樗约簭膩?lái)沒(méi)有什么理想和企圖心，對(duì)未來(lái)生活沒(méi)有什么打算。于是每天他留在辦公室的時(shí)間多了，又經(jīng)常抱怨公司不公平，對(duì)社會(huì)也不滿，認(rèn)為社會(huì)分配不公，每個(gè)月他只能賺六、七百元錢(qián)，卻還自我滿足。案例二：激勵(lì)方式角色扮演：1、形式：一對(duì)一2、寫(xiě)出提綱3、大家觀察：然后發(fā)表4、分成四組各做一個(gè)案例激勵(lì)方式測(cè)驗(yàn)：要求：1、每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出自己認(rèn)為最好的競(jìng)賽方案（為什么最好？）2、寫(xiě)出各層級(jí)業(yè)務(wù)員的特征3、寫(xiě)出各層級(jí)客戶的特征目的：1、了解學(xué)員深度2、確立講授高度3、加深學(xué)員認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃競(jìng)賽方案的擬定競(jìng)賽的分類一、按競(jìng)賽對(duì)象來(lái)分1、險(xiǎn)種競(jìng)賽：新險(xiǎn)競(jìng)賽2、業(yè)務(wù)員競(jìng)賽：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、MDRT、榮譽(yù)業(yè)務(wù)員、明星業(yè)務(wù)員3、客戶競(jìng)賽：榮譽(yù)客戶、首批客戶4、管理競(jìng)賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動(dòng)率、成長(zhǎng)率1、推力競(jìng)賽：以直接推動(dòng)業(yè)務(wù)員拜訪收單的激勵(lì)方案2、拉力競(jìng)賽：以直接推客戶購(gòu)買的激勵(lì)方案3、推力+拉力競(jìng)賽：上述兩種都有按競(jìng)賽的作用力來(lái)分投連分紅返還險(xiǎn)健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)（返還險(xiǎn)）分紅少兒險(xiǎn)附加險(xiǎn)（醫(yī)療、意外險(xiǎn)）明星業(yè)務(wù)員（1.5萬(wàn)以上、三年以上司齡）新人績(jī)差業(yè)務(wù)員（0—0.4萬(wàn)）績(jī)中業(yè)務(wù)員（0.4—0.8萬(wàn)）績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員（0.8—1.5萬(wàn)）降級(jí)或心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓建議書(shū)制作（確認(rèn)需求）說(shuō)明（保險(xiǎn)商品特色）接觸（大眾問(wèn)題關(guān)注）接觸前準(zhǔn)備（完成約訪）遞交保單售后服務(wù)促成及拒絕處理高收入客戶群老客戶特殊目標(biāo)市場(chǎng)（少兒客戶）（年齡段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入客戶群中收入客戶群各層級(jí)全面開(kāi)展公司對(duì)外宣傳集體推銷話術(shù)公司輔助用品輔助用品+宣傳效果個(gè)人話術(shù)工具樓客戶樓業(yè)務(wù)員分層樓銷售流程樓產(chǎn)品樓投資連接保險(xiǎn)的特點(diǎn)：1、要求客戶的投資（風(fēng)險(xiǎn)）意識(shí)強(qiáng)，文化素質(zhì)相對(duì)較高；2、要求業(yè)務(wù)員技能相對(duì)較高，除保險(xiǎn)知識(shí)外，還要有銀行、證券、基金等理財(cái)和其他金融知識(shí)；3、回報(bào)不完全確定，正負(fù)風(fēng)險(xiǎn)很大，無(wú)法表述客戶利益；4、制作行銷輔助用品難度較大（總公司不允許）；5、對(duì)公司品牌、形象、實(shí)力和發(fā)展的要求相對(duì)依賴度提高；健康險(xiǎn)的特點(diǎn)：1、醫(yī)學(xué)知識(shí)、健康知識(shí)要求高；2、了解國(guó)家醫(yī)療體制改革趨勢(shì)和地方性醫(yī)療政策；3、是保險(xiǎn)人自己生存領(lǐng)取，自己享用；4、由于和自身健康相關(guān)，易于被客戶接受（80%的保險(xiǎn)人需要該產(chǎn)品）；5、注重于保障，沒(méi)有返還；6、社保的補(bǔ)充，醫(yī)療保險(xiǎn)比我們產(chǎn)品價(jià)格貴的多；績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)：1、目標(biāo)明確，有自己的目標(biāo)（高于管理目標(biāo)），對(duì)激勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；4、勤快、準(zhǔn)主顧多，心態(tài)好，客戶群穩(wěn)定且收入較高；5、工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、自我調(diào)整心態(tài)的能力和自我管理能力強(qiáng)；7、家庭、朋友支持其從事保險(xiǎn)工作；8、有良好的工作習(xí)慣；9、業(yè)務(wù)員自身的素質(zhì)、層次也較高（文化展業(yè)）；10、拜訪量大；11、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；績(jī)中業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)：1、目標(biāo)不太明確（有小富即安的思想）；2、企圖心不強(qiáng)烈；3、自律性較差，投入不夠；4、心態(tài)一般，不穩(wěn)定，易情緒化；5、技能尚可（一般），正在轉(zhuǎn)變；6、習(xí)慣上還可以，沒(méi)有良好充足的拜訪量；7、對(duì)公司認(rèn)同度一般；8、客戶群較單一（或客戶群收入較低），接觸高層客戶能力欠缺；9、機(jī)會(huì)主義思想嚴(yán)重；10、依賴短期激勵(lì)；11、培訓(xùn)要求強(qiáng)烈；12、老人較多；13、不是客戶群不行（收入低），就是拜訪量不夠；14、自信心不強(qiáng)；績(jī)差業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)：1、技能差、無(wú)學(xué)習(xí)欲望；2、準(zhǔn)主顧群差，客戶群不穩(wěn)定、沒(méi)有市場(chǎng)；3、無(wú)意愿，心態(tài)很差（心態(tài)自我調(diào)整能力差）；4、拜訪量少；5、從業(yè)信心不足，意志消沉、易受別人影響，也喜歡影響別人；6、沒(méi)有良好的習(xí)慣；7、對(duì)公司、行業(yè)、商品不認(rèn)同；8、牢騷多，混日子；9、出勤率低，難以管理；10、品質(zhì)差；新人的特點(diǎn)：1、有激情、意愿強(qiáng)；2、技巧差；3、心態(tài)不穩(wěn)、脆弱；4、客戶群?jiǎn)我唬?、可塑性強(qiáng)；6、依賴性較強(qiáng)；項(xiàng)目績(jī)優(yōu)人員績(jī)中人員績(jī)差人員（半年以內(nèi)）績(jī)差人員（半年以上）新人個(gè)人意愿強(qiáng)中弱弱強(qiáng)每日拜訪多中隨機(jī)少一般客戶質(zhì)量?jī)?yōu)一般一般差一般客戶數(shù)量?jī)?yōu)一般一般差一般家庭支持狀況支持良好一般懷疑一般激勵(lì)性易較易較難較難易自主學(xué)習(xí)能力優(yōu)較強(qiáng)差差較差對(duì)公司認(rèn)同感強(qiáng)較強(qiáng)一般一般強(qiáng)人際關(guān)系一般較好一般一般一般展業(yè)技能強(qiáng)較強(qiáng)一般一般較弱需求榮譽(yù)物質(zhì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)出勤率一般很好較好較好很好一、炒作客戶的方法：1、少兒卡活動(dòng)；2、少兒旅游活動(dòng)；3、榮譽(yù)客戶活動(dòng)；4、抽獎(jiǎng)活動(dòng)；5、利用社會(huì)公益活動(dòng)；二、炒作業(yè)務(wù)員的方法：1、獎(jiǎng)勵(lì)；2、旅游、獎(jiǎng)金、證書(shū)、調(diào)查表、服務(wù)工具；3、培訓(xùn)、行政晉級(jí)、MDRT、明星會(huì)員、功勛業(yè)務(wù)員；三、炒作新人的方法——充實(shí)信心、充實(shí)展業(yè)夾、充實(shí)技巧：1、證書(shū)；2、表彰大會(huì)；3、榮譽(yù)業(yè)務(wù)員；4、領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)；5、培訓(xùn)（兼職講師）；6、高峰會(huì)；四、炒作流程——大營(yíng)銷觀念：1、幫助客戶開(kāi)拓渠道；2、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；3、獎(jiǎng)勵(lì)行銷輔助用品；4、小獎(jiǎng)品、幫助促成卡；5、保護(hù)卡—幫助售后服務(wù)；平安報(bào)、客戶服務(wù)報(bào)、交單送少兒安全成長(zhǎng)卡、公司簡(jiǎn)介等6、全面——登報(bào)表彰、廣告表彰、榮譽(yù)用品；項(xiàng)目人力占比業(yè)績(jī)占比人均保費(fèi)明星業(yè)務(wù)員3.6%26.9%36000績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員10.1%28.1%13000績(jī)中業(yè)務(wù)員16.4%23.9%7000合格業(yè)務(wù)員10.8%9.2%4000低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員38.7%11.9%1400零業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員20.4%00北京各層級(jí)業(yè)務(wù)員的指標(biāo)分布情況：公司產(chǎn)品折射鏡作用分析（如何通過(guò)折射來(lái)逐級(jí)放大激勵(lì)的效果）反應(yīng)部區(qū)對(duì)業(yè)務(wù)員的支持度反映業(yè)務(wù)員技能信心的需求度營(yíng)銷員客戶準(zhǔn)客戶折射鏡折射鏡業(yè)務(wù)推動(dòng)策略支持環(huán)節(jié)分級(jí)研討，作用互動(dòng)推動(dòng)作用拉動(dòng)作用A、營(yíng)銷部、營(yíng)業(yè)區(qū)的業(yè)務(wù)策劃解決：業(yè)務(wù)員現(xiàn)階段要拜訪的三個(gè)理由B、營(yíng)業(yè)區(qū)、部、營(yíng)業(yè)主任業(yè)務(wù)研討解決：客戶為什么要現(xiàn)在買保險(xiǎn)的三個(gè)理由投連分紅返還險(xiǎn)健康險(xiǎn)壽險(xiǎn)（返還險(xiǎn)）分紅少兒險(xiǎn)附加險(xiǎn)（醫(yī)療、意外險(xiǎn)）明星業(yè)務(wù)員（1.5萬(wàn)以上、三年以上司齡）新人績(jī)差業(yè)務(wù)員（0—0.4萬(wàn)）績(jī)中業(yè)務(wù)員（0.4—0.8萬(wàn)）績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員（0.8—1.5萬(wàn)）降級(jí)或心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員主顧開(kāi)拓建議書(shū)制作（確認(rèn)需求）說(shuō)明（保險(xiǎn)商品特色）接觸（大眾問(wèn)題關(guān)注）接觸前準(zhǔn)備（完成約訪）遞交保單售后服務(wù)促成及拒絕處理高收入客戶群老客戶特殊目標(biāo)市場(chǎng)（少兒客戶）（年齡段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入客戶群中收入客戶群各層級(jí)全面開(kāi)展公司對(duì)外宣傳集體推銷話術(shù)公司輔助用品輔助用品+宣傳效果個(gè)人話術(shù)工具樓客戶樓業(yè)務(wù)員分層樓銷售流程樓產(chǎn)品樓1、五個(gè)樓不同層級(jí)有什么特征？2、五個(gè)樓之間的關(guān)系是什么？3、用哪個(gè)樓的哪層為競(jìng)賽起爆點(diǎn)？回蕩的結(jié)果怎么樣？問(wèn)題：幾種對(duì)象的特征1、業(yè)務(wù)員的展業(yè)特征2、不同年資業(yè)務(wù)員的特征3、不同層次業(yè)務(wù)干部的特征4、險(xiǎn)種對(duì)應(yīng)層次（業(yè)務(wù)員、客戶）特征5、客戶的細(xì)分特征營(yíng)業(yè)單位營(yíng)銷運(yùn)作八環(huán)節(jié)曼佗羅法分公司總經(jīng)理室營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)