銷售量定額-白城師范學院教師信息站課件

第三章銷售計劃管理2023/12/6銷售管理實務銷售管理學習目標掌握銷售計劃的內容1了解銷售計劃的重要性2了解銷售預測、銷售定額、銷售預算的基本內容3能夠編制銷售計劃4能夠使用各種方法進行銷售預測、定額和預算5白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理目錄銷售計劃1銷售預測2銷售定額3銷售預算4銷售計劃的編制5白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第一節(jié)銷售計劃一、銷售計劃的內涵銷售計劃是企業(yè)為取得銷售收入而進行的一系列銷售工作的安排，包括依據銷售預測設定銷售目標、編制銷售定額和銷售預算。二、銷售計劃的重要性銷售計劃對企業(yè)是非常重要的，其重要性體現在以下兩個方面：(一)銷售計劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(二)銷售計劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理一、銷售預測及其相關概念銷售預測是指某個企業(yè)對其在未來一段時期內，在特定市場上按照預定的市場營銷計劃可能實現的銷售額（量）所作的估計。二、銷售預測的前期準備在制定銷售預測之前，首先要對市場和銷售潛力進行估計。對市場和銷售潛力的估計有幾種基本方法：需求估計法、消費者意圖調查法和試銷。（一）需求估計法許多報紙、雜志、網站上會登載行業(yè)數據、行業(yè)分析以及營銷調查等資料，企業(yè)根據這些信息對市場和銷售潛力進行估計的方法就是需求估計法。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理二、銷售預測的前期準備（二）消費者意圖調查法也叫購買者意圖調查法，是通過問卷等形式直接接觸顧客，調查其在給定價格下的購買意向來估計市場潛力。（三）試銷是指企業(yè)在某一特定市場上推出和銷售一種新產品。試銷的優(yōu)點在于以產品在真實市場中的表現來推斷銷售潛力，更有說服力，但要獲得試銷結果，必須耗費大量的時間和精力。試銷主要適用于能以最小成本生產出少量產品的情形，而不適用于在生產前需要增加固定資產投資的產品。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/66銷售管理三、制定銷售預測計劃(一)影響銷售預測的因素1.不可控因素(1)市場需求(2)政治環(huán)境(3)經濟環(huán)境(4)行業(yè)競爭環(huán)境2.可控因素(1)生產狀況。(2)銷售人員。(3)營銷和銷售政策。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理三、制定銷售預測計劃（二）

銷售預測區(qū)間銷售預測區(qū)間一般是三個月(一個季度)、六個月或一年。通常情況下，預測區(qū)間和企業(yè)的會計年度一致，因為企業(yè)的費用計劃要以銷售預測為基礎。（三）銷售預測方法銷售預測的方法主要包括定性預測和定量預測兩種。定性預測的主要依據是歷史經驗和專家判斷，而定量預測則是利用數學和統計分析工具研究歷史數據，作出對未來的預測。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/68銷售管理第二節(jié)銷售預測(三)銷售預測方法1.定性預測(1)經理意見法指根據經理人員的經驗、分析和直覺，參考多個或全部參與者的意見得出銷售預測。(2)銷售人員意見法銷售人員是最接近市場、最了解市場需求的人員，他們對銷售的預測是比較合理的。該方法是讓參與預測的銷售人員對下一區(qū)間銷售的最高值、最可能值和最低值分別進行預測并計算其概率，得出每個銷售人員的銷售預測值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷售預測。具體計算方法見下表。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第二節(jié)銷售預測如果企業(yè)對三位銷售人員意見的信賴程度相同，那么企業(yè)的銷售預測即三人預測的平均值為：(820+700+620)/3=713.3白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第二節(jié)銷售預測(三)銷售預測方法1.定性預測(3)消費者意見法是通過征詢消費者的需求和未來的購買計劃了解整體需求，在此基礎上分析市場形勢，預測未來銷量。(4)德爾菲法也稱專家意見法，運用這種方法首先要組成一支由在各領域中擁有豐富專業(yè)知識的專家組成的專家隊伍。組織者給每位專家發(fā)出問卷，要求他們就同一個主題進行預測，組織者將答案匯總后反饋給各個專家。各位專家通過匯總情況了解大家的意見，需要時再作一次預測。這個過程反復進行，直到專家們的意見趨于一致。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理2.定量預測（1）統計平均數法簡單算術平均法；移動算術平均法；加權算術平均法；加權移動算術平均法。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/612銷售管理2.定量預測（2）回歸分析法y=a+bx∑y=na+b∑x∑xy=a∑x+b∑xx例題：某企業(yè)近幾年的銷售額統計資料見下表，試對該企業(yè)下年度的銷售額進行預測。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/613銷售管理第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣年份銷售額（萬元）1382423444475506527558582023/12/6銷售管理實務銷售管理第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣年份（x）銷售額（y）xyxx138242344447550652755858∑x∑y∑xy∑xx2023/12/615銷售管理第二節(jié)銷售預測四、確定銷售目標根據銷售預測，企業(yè)就可以確定銷售計劃的核心——銷售目標。銷售目標往往是在銷售預測的基礎上，結合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、企業(yè)現狀以及競爭對手的狀況來制定的。確定銷售目標主要有兩個步驟：計算銷售目標值和根據銷售預測確定銷售目標。(一)計算目標銷售值計算企業(yè)的銷售目標值主要有以下幾種方法。1.根據銷售成長率計算銷售成長率是今年銷售實績與去年銷售實績的比率，其計算公式為：白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第二節(jié)銷售預測這種計算銷售成長率的方法比較簡單，要想得到較為準確的銷售成長率，需要綜合考慮過去幾年的銷售成長情況，將每年的銷售收入看作幾何增長，求其平均銷售成長率。其計算公式為：

n值的求法是：以基準年為0，然后計算今年相對于基準年的第n年，如果是第3年，則n為3。有些時候，企業(yè)也可以用“經濟成長率”或“業(yè)界成長率”來代替銷售成長率。根據上述公式得出：銷售目標值=今年的銷售實績

×銷售成長率(或經濟成長率、業(yè)界成長率)白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/617銷售管理2.根據市場占有率計算市場占有率是在一定時期和市場范圍內企業(yè)銷售額(量)占業(yè)界總銷售額(量)的比率，其計算公式為：其中，業(yè)界總銷售額(量)需要通過科學的市場需求預測得到，或者通過行業(yè)協會、調查公司的數據獲得。則根據上述公式：銷售目標值=業(yè)界總銷售額預測值×市場占有率目標值第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理3.根據市場擴大率(或實質成長率)計算市場擴大率是企業(yè)今年市場占有率與去年市場占有率的比率，實質成長率是企業(yè)成長率與企業(yè)成長率的比率，兩個指標的含義都是企業(yè)希望其市場地位的擴大程度。計算公式為：銷售目標值=今年的銷售實績×市場擴大率(或實質成長率)第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/619銷售管理第二節(jié)銷售預測則市場擴大率=12.5%÷10%100%=125%，實質成長率=150%÷120%100%=125%?？梢钥吹剑斊髽I(yè)今年的銷售額與去年的銷售額相等時，不一定是“維持了原狀”，只有當實質成長率為100%時，即業(yè)界成長率與企業(yè)成長率相等時，才可稱為“維持了原狀”。那么，也只有當企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率時，才可稱為“實質的成長”。如果企業(yè)成長率低于業(yè)界成長率，那么雖然今年比去年銷售增加，但并不意味著企業(yè)“實質的成長”，只能說明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長速度快。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理4.根據損益平衡點計算當銷售收入等于銷售成本，即損益為0時，就達到了損益平衡。此時，銷售目標的公式推導如下：銷售收入(X)=成本+利潤銷售收入(X)=固定成本(F)+變動成本(V)+利潤當損益平衡時，利潤為0，則：銷售收入(X)=固定成本(F)+變動成本(V)變動成本隨著銷售收入(或銷售量)的增減而變動，所以可以通過變動成本率來計算每單位銷售收入的增減率如下：第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理銷售收入(X)=固定成本(F)+變動成本率(V2)×銷售收入(X)那么，損益平衡點上的銷售收入目標值(X)采用這種方法時，成本的區(qū)分十分重要。其方法主要有個別法、二期間法、目測法、最小平方法等，其中最常用的是個別法。個別法就是對各項成本進行個別檢查，逐項區(qū)分出變動成本和固定成本，然后分別對變動成本和固定成本進行加總的方法。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/622銷售管理

5.根據經費預算計算企業(yè)的正常經營活動中存在著各種必需的經營費用，如銷售成本、營業(yè)費用、人事費用等，這些費用都要從銷售毛利中扣除。根據經費預算確定銷售目標，就是要使企業(yè)的銷售毛利足以抵償這些費用開支?；蛘?，那么，或者，

第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理

上式中的營業(yè)費用包括了固定費用和變動費用，在實際工作中需把變動費用部分扣除，所以，銷售收入目標值演變?yōu)椋涸撌奖容^適合于流通企業(yè)確定銷售目標，制造業(yè)銷售目標值的確定大多利用變動利潤求算，公式如下：銷售收入－變動成本=變動利潤第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/624銷售管理那么要想使上述目標值更合乎實際，可以按照產品和部門的毛利來計算銷售收入目標值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產品和部門的毛利貢獻度；其次，將毛利目標分配到各產品和部門；再次，各產品和部門根據毛利目標和既定的毛利率確定銷售收入目標；最后，將各產品和部門的銷售收入目標匯總，得到企業(yè)的銷售收入目標值。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理6.根據消費者購買力計算這種方法是指估計企業(yè)營業(yè)范圍內的消費者購買力狀況，據此計算企業(yè)的銷售額。該方法適用于零售企業(yè)。這種方法主要包括以下幾個步驟：(1)設定營業(yè)范圍，調查該范圍內的人口數、戶數、收入額及消費支出額。(2)調查該范圍內商店的數目及其平均銷售能力，估計各商店的銷售收入。(3)計算消費者購買力，扣除各商店的銷售收入，即為企業(yè)的銷售收入目標值。第二節(jié)銷售預測白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/626銷售管理第二節(jié)銷售預測7.根據各種基數計算(1)根據每人平均銷售收入計算總計每人的平均銷售收入，就是下年度企業(yè)的銷售收入目標，這是最具代表性、最簡易的方法。銷售收入目標值=每人平均銷售收入×銷售人員人數(2)根據每人平均毛利潤計算(3)根據勞動生產力計算勞動生產力，也就是平均每人的附加價值。附加價值包括人事費、折舊費、租金、稅金、財務費用、純收益等。衡量企業(yè)勞動生產力水平的依據是附加價值率。2023/12/6銷售管理實務銷售管理第二節(jié)銷售預測(4)根據每人平均人事費計算(二)根據銷售預測確定銷售目標根據上面的分析可以發(fā)現，銷售預測著重于分析趨勢，能夠充分考慮歷史數據和內外環(huán)境因素的影響，預測結果比較客觀；而銷售目標值的計算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場數據出發(fā)，計算結果比較科學。當銷售預測與銷售目標值相等時，這個值就是企業(yè)的銷售目標；當兩者不等時，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據銷售預測來調整銷售目標值，最終確定銷售目標。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第三節(jié)銷售定額

銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務。銷售定額規(guī)定了銷售單位和個人在一定時期內必須實現的最低銷售目標，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務的狀況。銷售人員完成定額指標后通常會獲得與其績效相應的獎勵，如果定額管理運用得當，還可以激勵銷售人員更好地完成任務。一、銷售定額的作用(一)銷售定額為企業(yè)提供了績效考核的標準(二)銷售定額為銷售人員提供了目標和激勵(三)銷售定額為銷售經理提供了控制手段白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第三節(jié)銷售定額二、銷售定額的類型銷售定額通常有四種類型：銷售量定額、財務定額、銷售活動定額和綜合定額。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個或幾個。(一)銷售量定額銷售量定額是最常用的定額形式，一般用銷售額表示。比較常用的確定銷售定額的基礎包括銷售潛力、歷史數據和經理人員的判斷。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/630銷售管理第三節(jié)銷售定額(二)財務定額財務定額包括費用定額、毛利定額和凈利定額。

1.費用定額費用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數量產品所花費用的最高限額，它總是與銷售量定額一起使用，通常被表示為銷售量的百分數。在設置費用定額時需要注意兩個問題：首先，費用限制要適度，不能影響銷售業(yè)績的提高。其次，費用定額與銷售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵銷售人員節(jié)約費用開支。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第三節(jié)銷售定額(二)財務定額財務定額包括費用定額、毛利定額和凈利定額。

2.毛利定額毛利是銷售額與銷售成本之間的差額，有時企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，強調利潤的重要性。如果銷售人員甲完成銷售50萬元，費用10萬元，銷售人員乙完成銷售40萬元，費用7萬元，那么雖然從銷售額上看甲完成任務情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績更好，因為他的毛利率比較高。

3.凈利定額凈利潤是銷售額減去產品銷售成本和銷售人員直接費用后的余額。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/632銷售管理第三節(jié)銷售定額(三)銷售活動定額銷售活動定額包括日常性拜訪、開發(fā)新客戶、產品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷售人員等日?；顒樱髽I(yè)可以選擇其中的一項或幾項來制定銷售活動定額。(四)綜合定額綜合定額是當企業(yè)對任何單一指標都不滿意時，把兩種或多種定額組合起來而得出的定額。綜合定額以多項指標為基礎，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。在設置綜合定額時，需要對不同的指標賦予不同的權重，以區(qū)分它們的重要性。以下表為例：白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第三節(jié)銷售定額白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理三、銷售定額的分配有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個時間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。(一)月別分配法

月別分配法是將年度目標銷售定額分配到具體的12個月或4個季度中。(二)銷售單位分配法

銷售單位分配法是以銷售單位為對象來分配銷售定額。(三)地區(qū)分配法

地區(qū)分配法是根據銷售人員所在的地理區(qū)域和顧客的購買能力來分配目標銷售定額。第三節(jié)銷售定額白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理三、銷售定額的分配(四)產品類別分配法產品類別分配法是根據產品類別來分配目標銷售定額。(五)客戶分配法客戶分配法是根據客戶的特點和數量來分配目標銷售定額。(六)銷售人員分配法銷售人員分配法是根據銷售人員能力的大小來分配目標銷售定額。第三節(jié)銷售定額白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/636銷售管理第四節(jié)

銷售預算一、銷售預算的概念和作用銷售預算是對完成銷售計劃所需費用的估算。具體來說，銷售預算主要有以下作用：1.計劃作用2.協調作用3.控制作用二、銷售預算的編制程序兩種方式各有利弊，數字上也會有一定的差距，因此實踐中往往把它們結合起來運用，具體過程如下：白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第四節(jié)

銷售預算(1)確定銷售工作范圍。根據銷售目標，銷售經理首先來確定為了達到該目標而應該采取的措施，例如產品開發(fā)、定價、溝通形式、促銷活動以及培訓等。(2)確定成本。根據上一步驟中確定的銷售活動，企業(yè)可以計算出其固定成本和變動成本。固定成本包括與員工工資、銷售辦公費用、培訓師工資、理性的展銷費用、保險費、固定稅收、固定交通費用、固定娛樂費用、折舊費用等；變動成本通常包括提成和獎金、郵寄費、運輸費、部分稅收(如增值稅)、交通費、廣告費和促銷費等。(3)進行本量利分析。盈虧平衡點是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量，只有銷售額高于盈虧平衡點時企業(yè)才有利可圖。因此，銷售經理需要通過本量利分析來調控成本，同時明確各種銷售活動對成本、利潤的影響。2023/12/6銷售管理實務銷售管理第四節(jié)

銷售預算(4)向管理層提交預算。(5)預算調整。管理層根據企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來決定銷售經理提交的銷售預算是否需要調整，以保證預算與企業(yè)目標的一致性。(6)分配并執(zhí)行預算。將經過管理層核準的銷售預算分配下去，除特殊情況，個人和單位都要嚴格按照預算來進行銷售活動，預算對企業(yè)的銷售活動起著重要的控制作用。2023/12/639銷售管理第四節(jié)

銷售預算三、銷售預算的編制方法(一)銷售額百分比法銷售額百分比法是企業(yè)以過去一定時期內銷售費用與銷售額的百分比為基礎，結合當年的銷售預測量計算出銷售預算的一種方法。這是最常用的一種銷售預算編制方法。(二)銷售單位法銷售單位法是以每單位產品的銷售費用來確定銷售預算的方法，其計算公式為：或者：銷售費用=單位產品的銷售費用本年度計劃產品銷售量(三)標桿法標桿法是企業(yè)根據主要競爭對手的銷售費用來確定自己的銷售預算的方法。運用標桿法的關鍵是要了解主要競爭對手的市場地位與銷售費用，計算其每單位市場占有率所需要的花費，計算公式為：白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第四節(jié)

銷售預算三、銷售預算的編制方法(一)銷售額百分比法銷售額百分比法是企業(yè)以過去一定時期內銷售費用與銷售額的百分比為基礎，結合當年的銷售預測量計算出銷售預算的一種方法。這是最常用的一種銷售預算編制方法。(二)銷售單位法銷售單位法是以每單位產品的銷售費用來確定銷售預算的方法，其計算公式為：白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/641銷售管理第四節(jié)

銷售預算(四)目標任務法目標任務法是銷售經理根據由預測得到的目標，確定出實現該目標必須完成的任務，并估計這些任務的成本，然后對照企業(yè)利潤目標來審查這些成本是否合理的一種方法。(五)投入產出法目標任務法是在一定時期內費用和銷售量的比較，但有時它們并不配比，當期投入的費用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現出效果。而投入產出法不強調時間，只是強調投入與產出的實際關系，一定程度上克服了目標任務法的缺點。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第四節(jié)

銷售預算(六)零基預算法零基預算法的全稱為“以零為基礎的編制計劃和預算的方法”，其原理是不考慮基期的費用水平，而是完全以零為出發(fā)點，從實際出發(fā)，逐項審議各項費用開支的必要性和金額的大小，從而確定各項費用的預算數。(七)永續(xù)預算法永續(xù)預算法也稱為滾動預算法或連續(xù)預算法，即預算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限(如一年或一個季度)，在預算執(zhí)行過一個月就根據該月經營的情況對剩余的11個月(或3個月)進行調整，并向后延續(xù)一個月，重新編制新一年(或一個季度)的預算，這樣逐期向后滾動，連續(xù)不斷地以預算的形式來規(guī)劃未來的銷售活動。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/643銷售管理白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第四節(jié)

銷售預算白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第四節(jié)

銷售預算四、銷售預算的控制(一)費用?？啬繕梭w系費用?？啬繕梭w系是由企業(yè)單項費用指標和無程序性的隨機費用指標組成的目標體系。專項控制的主要內容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產生活設施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉天數等。(二)定額管理定額是企業(yè)和職工從事生產活動時，在人力、物力、財力方面應遵守的標準。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理第五節(jié)

銷售計劃的編制銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進行銷售預測的基礎上，制定銷售目標、銷售策略、激勵措施和實施方案的過程。這個過程涉及的步驟包括分析現狀、確立目標、提出并確定銷售策略和編制銷售計劃書。一、分析現狀與市場營銷理論相同，編制銷售計劃的過程中也可以利用SWOT分析法，即從優(yōu)勢(strength)、劣勢(weakness)、機會(opportunity)和威脅(threat)四個方面對當前企業(yè)的市場狀況、競爭對手及其產品、銷售渠道和促銷工作進行詳細的分析，然后由市場營銷部門進行銷售預測。白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務銷售管理二、確定目標這里的目標通常會涉及企業(yè)的戰(zhàn)略目標，現在市場份額和待開發(fā)市場規(guī)模等市場目標，以及銷售額、利潤等財務目標。三、提出并確定銷售策略與營銷方案相同，銷售策略方案也包括產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略，另外競爭策略和組織的銷售能力也是方案中需要考慮的內容。第五節(jié)

銷售計劃的編制白城師范學院經濟管理系舒柏臣2023/12/6銷售管理實務第五節(jié)

銷售計劃的編制四、編制銷售計劃書銷售計劃書是指銷售部門為滿足顧客需求應做的所有工作安排，因此它要求有產品規(guī)格、詳細價格、廣告細目、銷售指標、分銷計劃等具體內容。銷售計劃書通常包括以下內容：①企業(yè)現狀，包括企業(yè)目前所處經濟、政治、法律和市場環(huán)境、競爭對手情況等信息；②SWOT分析；③組織目標和定額，包括銷售目標和財務目標等及其定額；④實施策略和行動計劃，提供實現目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，一般采用STAR模式，即策略(strategy)、時間表(timetable)具體行動(action)和相關資源(resources)；⑤銷售預算。2023/12/649案例市場營銷計劃書編寫要點市場營銷計劃書通常包括以下內容：①計劃概要②營銷狀況③營銷目標④營銷策略⑤營銷方案⑥活動預算⑦營銷監(jiān)控2023/12/650××公司年度銷售計劃書第一章基本目標本公司××年度銷售目標如下：一、銷售額目標：（一）部門全體：××萬元以上；（二）每一員工／每月：××元以上；（三）每一營業(yè)部人員／每月：××元以上。二、利益目標（含稅）：××萬元以上。三、新產品的銷售目標：××萬元以上。

2023/12/651第二章基本方針一、本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。2023/12/652六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力于達成預算目標。七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權利。八、將出擊目標放在零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。2023/12/653第三章業(yè)務機構計劃一、內部機構（一）××服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。（二）于××營業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。（三）解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業(yè)處，致力于推廣銷售活動。（四）以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。（五）在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。二、外部機構交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。2023/12/654第四章零售商的促銷計劃一、新產品銷售方式體制（一）將全球有實力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采用新產品的銷售方式體制。（二）新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。（三）上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。（四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。（五）銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。2023/12/655二、新產品協作會的設立與活動（一）為使以新產