貴州天柱新時代家居廣場商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃案-課件

經(jīng)典房地產(chǎn)管理資料

適用于公司內(nèi)部總結(jié)匯報演示及相關(guān)新時代家居廣場策劃案3

承蒙

受中房集團天柱分公司委托，代理新時代家居廣場的招商及銷售監(jiān)管工作，我司本著客觀、深入、有效的原則結(jié)合天柱縣商業(yè)市場情況及項目現(xiàn)狀提出下列思路建議稿，供各位領導審閱。

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一、我是誰5新時代家居廣場15000平米商業(yè)巨艦●專業(yè)市場●一站式購物的市場●配套設施最完善的市場●統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的市場●首家“天井型”室內(nèi)步行街6●大環(huán)境

項目位于“中國重晶石之鄉(xiāng)”、“貴州高原黃金城”的貴州省天柱縣。天柱縣城面積4.4平方公里，人口6.5萬，與湖南省新晃、芷江、洪江、會同、靖州等縣及本省劍河、錦屏、三穗等縣接壤，是川渝黔通往兩廣、江浙的重要門戶，素有“黔東第一關(guān)”、“中國重晶石之鄉(xiāng)”、“貴州高原黃金城”之稱。天柱處于中國中部與西部經(jīng)濟的交融區(qū)域，區(qū)位優(yōu)越，資源豐富，環(huán)境寬松，政策優(yōu)惠，充滿發(fā)展的良機，是投資的寶地。7●項目概況占地面積：13526㎡總建筑面積：35000㎡其中市場面積：15000㎡一層：7500㎡；二層：6300㎡共有250個門面

項目位于天柱縣城東，東臨塔邊路，西靠鳳山路，南面是主干道金山大道，北向中山路。臨縣政府新址，周邊政府機關(guān)、學校、金融、通信、賓館環(huán)伺。市場為大空間室內(nèi)步行街布局，上下兩層有自動扶梯相連，設計合理，功能齊全。經(jīng)營裝飾材料、陶瓷潔具、機電五金水暖、型材板材線材、燈飾、油漆、布藝、家電等。

8●SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅首個縣政府規(guī)劃的專業(yè)市場；規(guī)模巨大，商業(yè)建筑面積達15000平米；政府鼎力支持，強大政策背景；中房集團實力保證。目前商業(yè)氛圍不濃，人氣不足；不臨街，對外展示面不足；周邊民房聚集，不利于交通規(guī)劃。項目周邊曾有過專業(yè)市場不太成功的案例，對本案有一定影響；周邊商鋪若遷入工作未落實，將對本案產(chǎn)生一定的影響。中國文明衛(wèi)生城市創(chuàng)建，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮，為項目發(fā)展提供空間；化零為整，填補天柱縣無統(tǒng)一家居市場的空白，經(jīng)營前景十分可觀；政府大力支持是市場發(fā)展的前景保障。9●核心賣點：天柱唯一的家居專業(yè)市場縣政府規(guī)劃的唯一專業(yè)市場周邊縣市最大的專業(yè)市場政府鼎力支持的重點建設項目中房集團的雄厚實力支持專業(yè)市場管理公司運營檔次最高、配套設施最完善天柱第一個實行物業(yè)管理的項目純商業(yè)面積達15000平米資深策劃指導，合理業(yè)態(tài)規(guī)劃10●項目實景11●項目周邊12●商場上的住宅13

二、招商利器14招商利器政府支持開發(fā)商搭臺整合社會資源15政府支持支持五支持四支持三支持二支持一核心支持對縣城內(nèi)零散家居建材經(jīng)營戶（金山路、中山路）進行引導、規(guī)勸、搬遷，歸口到新時代家居廣場內(nèi)專業(yè)經(jīng)營、專業(yè)管理。給經(jīng)營戶吃一顆“定心丸”：與品牌共贏，優(yōu)惠貸款，政府團購，質(zhì)量管理，成立行業(yè)協(xié)會等。宣傳推廣方面：政府職能部門為聯(lián)袂推廣單位，利用政府資源進行輿論造勢，制定劃行歸市和稅費優(yōu)惠公告等。幫助辦理開業(yè)前工商、稅務等注冊登記；統(tǒng)一扎口收取稅費，禁止攤派和強制性征收各種費用等。有關(guān)職能部門在廣場內(nèi)設立辦公室，協(xié)助管理，落實優(yōu)惠政策和解決問題；政府出面召開招商洽談會。在縣城規(guī)劃建設中，盡量把行政、物流、倉儲、郵政、電信等城市配套和生活配套向廣場周邊傾斜并給出相應的政策扶持。16政府支持支持十支持九支持八支持七支持六提供優(yōu)質(zhì)教育支持：外地經(jīng)營戶及子女戶口尚未遷入的，子女享受本地居民待遇，就近安排入托入學，不額外交納任何費用。零散經(jīng)營戶門前不規(guī)劃貨車位；金山路、中山路經(jīng)營戶增加稅費，隨時檢查驗收，取消、停辦營業(yè)執(zhí)照及稅費登記。經(jīng)營投資戶營業(yè)稅、增值稅、所得稅試營業(yè)期起3年內(nèi)地方留成部分全免；第3～5年地方留成的50%獎勵返還。經(jīng)營投資免收工商注冊登記費，2年內(nèi)免征工商、城管、公安、環(huán)保及其他地方規(guī)費和基金。經(jīng)營管理公司3年內(nèi)營業(yè)稅、增值稅、所得稅地方留存部分全免，第3～5年地方留成減半；3年內(nèi)免收地方規(guī)費和基金。17開發(fā)商搭臺搭臺六搭臺五搭臺四搭臺三搭臺二搭臺一組建經(jīng)營管理公司進行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理。高薪聘請資深市場策劃專家啟動市場。給予投資者三年租金一次性返還。經(jīng)營商戶租賃一年免三個月租金，租賃兩年免一年的租金試營業(yè)前入駐的商家在原有優(yōu)惠基礎上再享優(yōu)惠。開發(fā)商出面與凱里、懷化建材家居廣場連鎖，不做二、三級批發(fā)商。18整合社會資源資源六資源五資源四資源三資源二資源一強大的政府資源開發(fā)商資源：凱里、懷化等地家居建材行業(yè)資源招商團隊：省內(nèi)外廣泛的客戶資源縣城內(nèi)統(tǒng)一規(guī)劃搬遷入市場的原有經(jīng)營戶縣城內(nèi)欲主動進入市場的100多家經(jīng)營戶已有知名品牌入駐19招商策略突破慣常思路“客戶領袖”獎勵計劃給先入者更大優(yōu)惠，以帶動人氣品牌帶動致勝關(guān)鍵業(yè)態(tài)規(guī)劃20突破慣常思路

突破“因招商而招商”的慣常思路，而是向廣大的目標受眾宣傳一種“家居建材綜合專業(yè)市場”獨特的經(jīng)營理念及高品質(zhì)、高檔次的現(xiàn)代消費觀念，而受眾則根據(jù)這些理念和觀念來判斷發(fā)展商的實力和政策背景，引導他們到專業(yè)的新時代家居廣場投資經(jīng)營。21“客戶領袖”獎勵計劃

為帶動人氣，建議推行“客戶領袖獎勵計劃”，凡已租賃或認購的客戶若能帶領其它客戶，進行租賃或認購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標準獎勵給予領袖客戶，如：增加免租期，免一定時期的物管費，按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵等，同時對被介紹進來的新客戶也同時給予一定的獎勵。22給先入者更大優(yōu)惠，以帶動人氣

為了支撐起試營業(yè)時的商場人氣，可考慮對于試營業(yè)前的租賃客戶，在原有免租期的基礎上，再增加1-2個月的免租期；做旺人氣后，也可增強后續(xù)投資者或商戶的信心。但要遵循“大膽讓利，小心操作”的原則，要考慮到綜合效益，避免讓利后卻得不償失。23品牌帶動

實行一定的優(yōu)惠政策（具體優(yōu)惠在具體操作中擬定），引進較大型的建材生產(chǎn)廠家和建材經(jīng)銷商或品牌經(jīng)銷商（對于品牌的認定，解釋權(quán)歸開發(fā)商所有），以他們的到來達到促銷的效果，同時提高市場形象。具體可采用經(jīng)銷商聯(lián)誼會的方式，擴大廣場的知名度，同時增強中小商戶及投資者的信心。同時以此來引導項目周邊及縣城內(nèi)零散經(jīng)營戶進入新時代廣場經(jīng)營。24致勝關(guān)鍵1、以優(yōu)勢品牌代理商作主導，作強作好市場形象。2、整合全方面資源，做好專業(yè)市場一站式購物，保證質(zhì)優(yōu)價良的市場形象。3、扶植當?shù)貜S商、代理商，擴大市場份額，影響周邊區(qū)域市場。4、招商以本地現(xiàn)有商戶搬遷為主，結(jié)合場地情況，配備生活超市、黃金珠寶加工、電訊數(shù)碼等業(yè)態(tài)為輔。5、以招商帶動剩余商鋪銷售。25合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：第一層26合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：第二層27招商執(zhí)行計劃招商目標招商對象人員配備推廣費用預算招商進度安排28招商目標時間招商率4月25日50%5月15日（其中5月1日試營業(yè)）80%5月30日（6月21日正式開業(yè)）90%以上29招商對象以本地現(xiàn)有搬遷商戶為主；扶植當?shù)貜S商、代理商；優(yōu)勢品牌代理商作主導；政府資源商戶；招商團隊客戶資源；周邊縣市如懷化的客戶資源。30人員配備項目經(jīng)理-------1名策劃師---------1名招商主管-------1名招商員---------2名客服-----------1名31推廣費用預算階段推廣費用（預計，以當?shù)貙嶋H為準）廣告費用數(shù)量費用預計（元）DM單張200003500現(xiàn)場包裝（導視系統(tǒng)）50000戶外廣告牌5塊8000電視臺廣告1年30000推薦活動20000其它5000小計11650032招商進度安排時間工作內(nèi)容3月15日前提交策劃報告；討論策劃報告并定稿。3月16日-3月31日經(jīng)營品種、業(yè)態(tài)劃分；制定招商計劃、宣傳推廣計劃；招商宣傳單頁及戶外廣告牌定稿制作完成；發(fā)布相關(guān)招商廣告；確定合同、協(xié)議等各類招商合同條款。4月1日-4月30日正式按招商計劃進行招商；品牌店直招及品牌店現(xiàn)場簽約儀式；招商單頁派發(fā)；項目現(xiàn)場包裝完成。4月25日前試營業(yè)方案確定5月1日試營業(yè)5月2日-6月20日招商工作延續(xù)6月15日正式開業(yè)方案確定6月21日正式開業(yè)10月1日前完成剩余招商33

三、如何引爆市場34引爆市場試營業(yè)造勢路演———萬人空巷DM單張全城轟炸節(jié)日促銷營銷推廣35試營業(yè)造勢1、時間：2008年5月1日（暫定）2、主要思路一期試營業(yè)的成功，對于后期的招商和銷售十分重要，成功的關(guān)鍵在于商場運營和營銷推廣。開業(yè)前的準備工作一定要做好，以免萬一延遲而給業(yè)主造成“狼來了”的心理。強勢宣傳開業(yè)時間，增強品牌商戶進場裝修的信心，加快裝修進度，同時促成重點意向客戶簽約，以便于順利開業(yè)。試營業(yè)前進場裝修者，建議由開發(fā)商負擔少部分費用。個性精裝修成本較高者，可由開發(fā)商協(xié)商裝修費用負擔比例。邀請政府領導剪彩，體現(xiàn)政策支持。36試營業(yè)造勢3、媒體準備開業(yè)前一個月開始陸續(xù)做全方位宣傳推廣，發(fā)布新時代家居廣場5月1日一期試營業(yè)信息，現(xiàn)場包裝、宣傳單張、公交車體、過街條幅、電視廣告等要全方位開展攻勢。建議在縣城入口處懸掛一座巨幅廣告牌：“新時代家居廣場歡迎您”，“新時代家居廣場5月1日盛大開業(yè)”，同時配上聯(lián)系電話及地址。4、人員配備工作人員不少于10人?，F(xiàn)場嘉賓：政府機關(guān)領導、開發(fā)商、業(yè)主代表、電視臺記者、代理公司代表、房產(chǎn)界人士代表37試營業(yè)造勢5、現(xiàn)場包裝要點搭建臨時舞臺，項目巨幅寫真為背景，舞臺四周由商戶自做宣傳看板。入口處設立禮品發(fā)放處，凡持宣傳單張，可領小禮品一份。前120名來訪客戶，可獲本商場50元消費券一張。（商戶憑收到的消費券到市場購買相應面值現(xiàn)金的物品）制作入駐品牌商戶的慶賀條幅，每戶一條，密集的懸掛于市區(qū)主干道和現(xiàn)場。試營業(yè)后每隔一段時間，條幅數(shù)量即增加一部分，給予多次來現(xiàn)場參觀的商戶以緊鑼密鼓的感覺。6、開業(yè)促銷開業(yè)當月，在家居廣場消費，均可享受一定折扣。購物1000元以上，可獲抽獎券一張，在統(tǒng)一時間抽獎。廣場內(nèi)設立裝修咨詢臺，為消費者免費提供裝修咨詢。38路演——萬人空巷時間：待定地點：項目前廣場目標：通過路演的方式，在縣城形成熱點話題，無形中引起百姓關(guān)注，形成口頭宣傳，逐漸產(chǎn)生興趣而遷入市場?；顒有问剑豪梦枧_、現(xiàn)場展臺、彩旗、氣球、音樂以及主持人通過音響介紹項目而達到聚眾。宣傳隊員派送宣傳單頁，吸引并留住更多注足圍觀者。展棚招商人員配合主持人的講解現(xiàn)場，進一步介紹家居廣場的項目情況，在現(xiàn)場可以進行辦理訂鋪?，F(xiàn)場問答，答對問題的注足圍觀者即獲得精美禮品一份（對其家人、親朋、鄰居也能間接產(chǎn)生宣傳作用，增加潛在覆蓋面積）費用：5000元左右

39DM單全城轟炸

可以由招商和銷售人員直接上門向各零散商家派發(fā)單張等方式將有關(guān)政策及招商優(yōu)惠策略一對一傳給客戶，讓新時代廣場的廣告宣傳深入到全城的每家每戶，在全城進行轟炸，讓新時代家居廣場在全縣“攪翻天”。40節(jié)日促銷試營業(yè)當月：消費打折和現(xiàn)金優(yōu)惠。中秋：印制若干份中秋親情券宣傳散發(fā)，憑此券來消費可獲精美禮品一份。教師節(jié)：教師憑教師證享受折扣。國慶節(jié)：國慶期間開展消費折扣活動及抽獎活動。41營銷推廣——關(guān)鍵詞唯一、大型、高檔、綜合政府支持背景一應俱全，應有盡有，免去東奔西跑的勞苦天柱家居航母，匯聚超強財氣資深策劃指導，合理業(yè)態(tài)規(guī)劃，精心打造投資旺地天柱第一個綜合家居廣場驚撼登場黃金城黃金鋪，城市財富命脈42營銷推廣——定位1、市場定位天柱縣唯一一家管理專業(yè)化、經(jīng)營統(tǒng)一化、業(yè)態(tài)綜合化、產(chǎn)品高檔化、配套完善化的家居建材廣場。2、廣告定位天柱縣家居建材行業(yè)的唯一專業(yè)大都會。43營銷推廣——媒體現(xiàn)場包裝（圍墻、橫幅、條幅、戶外看板）DM單張電視臺電視角標公交車體縣城廣告牌44

四、視覺形象45464748495051

衷心祝雙方合作愉快！項目招商成功！52長沙摩根地標地產(chǎn)顧問有限公司【做人做事·摩根地標人】長沙摩根地標地產(chǎn)顧問有限公司簡介53第一部分、掌握！摩根地標簡介長沙摩根地標地產(chǎn)顧問有限公司是由“中國地產(chǎn)顧問百強”企業(yè)聯(lián)合具有國際背景的投資機構(gòu)，并整合相關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)深度資源而組建的專注于新房全程策劃銷售代理和二手房交易的房地產(chǎn)專業(yè)服務公司。摩根地標，組建伊始即羅致了國內(nèi)品牌房地產(chǎn)代理機構(gòu)的優(yōu)秀人才和長沙本土實力代理公司的專業(yè)精英，依托國外先進的管理經(jīng)驗，建立了強大的資源整合平臺。目前摩根地標是《長沙房地產(chǎn)》雜志的常務理事單位，并且為《長沙房地產(chǎn)》和《好房子網(wǎng)站》全面策劃提供專業(yè)支持。摩根地標奉行“專注—專業(yè)，深度—高度，增值—價值”的戰(zhàn)略發(fā)展思路，注重于房地產(chǎn)銷售的方法創(chuàng)新化和執(zhí)行精細化，并整合網(wǎng)絡平臺，致力于成為一家最受客戶信賴和尊重的，能為客戶創(chuàng)造最大價值的專業(yè)房地產(chǎn)營銷機構(gòu)，并致力于打造湖南省最大的房地產(chǎn)交易平臺。54摩根地標宗旨：我們擁有先進的國際操作理念，豐富的本土房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗和資深優(yōu)秀的專業(yè)人才，致力于協(xié)助房地產(chǎn)企業(yè)最直接、最有效的融入消費者生活與意識之中。我們通過敏銳的洞察力、科學的方法論、獨樹的創(chuàng)意力、專業(yè)的執(zhí)行力和成本的控制力來將我們的服務推向極致。摩根地標優(yōu)勢：我們在服務中，充分利用國際專業(yè)品牌支持和國內(nèi)著名地產(chǎn)代理公司的先進理念和方法，并通過服務眾多的本土企業(yè)積累實際操作經(jīng)驗，從而建立科學、先進、符合中國文化背景、具有國際視野的管理系統(tǒng)，確保企業(yè)高速發(fā)展。我們合作于國外知名房地產(chǎn)研究機構(gòu)、服務于國內(nèi)房地產(chǎn)管理機構(gòu)，具備強大的地產(chǎn)交易實時資訊，能為客戶決策提供重要參考依椐，并以專業(yè)而獨到的經(jīng)驗，協(xié)助客戶實現(xiàn)最大價值。55摩根地標目標：以“成為中國最好的地產(chǎn)代理商”為奮斗目標。56第二部分、實力！業(yè)績介紹地標顧問進入2004年中國地產(chǎn)顧問100強（《新地產(chǎn)》推薦排名69位）地標顧問進入2005年中國地產(chǎn)顧問100強（《紅地產(chǎn)》推薦排名59位）

57 1.湘江御景 （長沙最高端水景地產(chǎn)項目，占地200畝，住宅+五星級酒店，臨水面1.5公里）

2.豪廷國際大酒店 （長沙頂級標志性項目，三大銀行總部、超五星產(chǎn)權(quán)式酒店，全案策劃代理） 芙蓉國集團開發(fā)的高檔樓盤。我們將其定位為長沙首家白金五星級產(chǎn)權(quán)式酒店，由于定位準確，銷售執(zhí)行有力，項目銷售形勢一路飄紅。

3.邵東九億商業(yè)廣場 （占地3.4萬平方米，總建筑面積6.3萬平方米，湖南第一家購物公園） 開發(fā)商前期定價不高，利潤少，經(jīng)過地標準確的市場分析將價格定價，開盤后取得廣泛市場認可和驕人業(yè)績。

4．幸福里別墅 （星沙大規(guī)模高檔別墅與小高層社區(qū)，70萬平方米） 銷售中期介入該項目后糾正原策劃公司的思路偏差，在推廣主題上揚長避短，目前該樓盤已全部銷售完畢。

58 5．株洲金帝商業(yè)廣場

（全程策劃+營銷顧問+招商，13萬平方米，湖南單體建筑面積最大的商業(yè)項目） 全國民營企業(yè)100強之一大漢集團開發(fā)，地標從中介入后規(guī)范銷售中的操作流程，大大增強了開發(fā)商對項目銷售的信心。

6．QQ生活館 （湖南鴻禹房地產(chǎn)開發(fā)，左家塘高尚生活精裝小戶型，全程策劃銷售代理）59第三部分、支持！服務內(nèi)容一、土地購買研究：土地環(huán)境分析；土地風險分析；土地開發(fā)產(chǎn)品分析；土地價值分析；土地現(xiàn)狀分析；二、市場調(diào)查與開發(fā)：樓盤開發(fā)模式研究；目標客戶需求調(diào)查研究；區(qū)域市場調(diào)查研究；樓盤投資可行性研究；樓盤區(qū)域環(huán)境與配套條件調(diào)查；樓盤產(chǎn)品類型專題調(diào)查研究；宏觀市場調(diào)查研究；競爭樓盤調(diào)查研究三、工程咨詢：工程造價；智能化選擇；工程材料選購；工程細節(jié)管理；60四、全程策劃：樓盤SWOT分析；項目可行性投資分析；樓盤營銷診斷；樓盤開發(fā)策略方案；樓盤價格方案；樓盤形象包裝方案；樓盤推廣策略方案；樓盤公關(guān)(PR)活動方案；樓盤促銷(SP)活動方案五、銷售代理：營銷方案實施監(jiān)督指導銷售管理方案的制訂全程客戶接待及銷售階段性營銷推廣方案的制訂銷售組織體系的設計現(xiàn)場接待流程的設計六、營銷培訓：銷售代表銷售技巧培訓舉辦各類營銷培訓班營銷專題培訓企業(yè)內(nèi)部培訓服務內(nèi)容61服務內(nèi)容七、企業(yè)管理咨詢：房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略咨詢房地產(chǎn)公司人力資源管理咨詢房地產(chǎn)公司財務管理咨詢房地產(chǎn)公司質(zhì)量管理咨詢房地產(chǎn)公司運營管理咨詢八、招商服務：確定商鋪銷售形式媒介策略項目及銷售招商策略制訂客戶的推薦及溝通確定與投資者合作經(jīng)營方式公開活動及新聞配合626364656667686970目錄01單擊此處添加標題02單擊此處添加標題03單擊此處添加標題04單擊此處添加標題過渡頁