商超業(yè)務(wù)管理專項(xiàng)培訓(xùn)

商超業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)易雄12/3/20231拉芳國際集團(tuán)-易雄終端的分類國際性大賣場(chǎng)地區(qū)性賣場(chǎng)百貨商場(chǎng)地區(qū)性連鎖超市零售店專業(yè)化妝品商店12/3/20232拉芳國際集團(tuán)-易雄終端四要素分銷;貨架;價(jià)格;助銷。12/3/20233拉芳國際集團(tuán)-易雄終端分銷員的要求積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和堅(jiān)韌豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)良好的個(gè)人形象及禮儀修養(yǎng)良好的溝通能力敏銳的市場(chǎng)洞察力創(chuàng)新精神良好的客情12/3/20234拉芳國際集團(tuán)-易雄終端管理目標(biāo)建立優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象；進(jìn)貨和回款順暢，庫存合理；達(dá)到既定的生意目標(biāo)（銷量和費(fèi)用目標(biāo)），完成公司的任務(wù)。

終端管理三化：人員專業(yè)化；陳列生動(dòng)化；促銷多元化；12/3/20235拉芳國際集團(tuán)-易雄終端管理核心內(nèi)容分銷員的要求；賣進(jìn)分銷；店內(nèi)形象；庫存管理；回款管理；生意回顧；12/3/20236拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程一、商場(chǎng)情況摸底1、對(duì)商場(chǎng)平面圖、租金、地理位置、產(chǎn)品區(qū)域設(shè)置、入口和出口、收銀臺(tái)的數(shù)量、存包臺(tái)、人流走動(dòng)最佳路線、注意生鮮區(qū)消費(fèi)者人流量；2、商場(chǎng)內(nèi)部管理架構(gòu)、法人代表、管理人員、財(cái)務(wù)人員、倉庫人員來歷；3、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力，結(jié)款信譽(yù)、營(yíng)業(yè)員工資情況和心態(tài)、合作條件；4、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布置、暢銷產(chǎn)品生產(chǎn)日期、標(biāo)價(jià)管理、堆頭陳列情況；12/3/20237拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程二、商場(chǎng)資料收集A、費(fèi)用情況，各項(xiàng)超市費(fèi)用包括：店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)；B、結(jié)算方式：有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底，在通常情況下，供貨商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底；C、競(jìng)爭(zhēng)品牌在商場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況做出調(diào)查，來預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量，增加談判的籌碼，當(dāng)有同類產(chǎn)品退場(chǎng)時(shí)也是供貨商進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)；12/3/20238拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程D、對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都應(yīng)該了解；E、供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷活動(dòng)和其對(duì)新產(chǎn)品的要求，做宣傳計(jì)劃時(shí)，針對(duì)超市量身定做，以增加吸引力；F、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)，以及同事和上司對(duì)他的評(píng)價(jià)。12/3/20239拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程三、進(jìn)場(chǎng)談判1、了解進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容：A、采購產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝；B、采購數(shù)量、批量；C、送貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式、以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期；D、陳列面積和陳列位置；E、促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場(chǎng)事宜；F、價(jià)格和折扣優(yōu)惠，季節(jié)折扣、年底返利；G、付款條件：付款期限、付款方式；H、售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；I、各項(xiàng)發(fā)生的商場(chǎng)的費(fèi)用；J、保底銷量和末位淘汰制的約定和處理辦法；K、違約責(zé)任和合同變更相關(guān)事宜；12/3/202310拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程2、擬好談判策略：召集有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)超市有可能要求和異議的處理，設(shè)定好談判底線，最高目標(biāo)和最底目標(biāo)；3、準(zhǔn)備好談判的相關(guān)條件：A、已蓋公章的報(bào)價(jià)表；B、已蓋公章營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；C、相關(guān)資料：開戶行、開戶帳號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、電話、傳真和郵編、聯(lián)系人；D、商標(biāo)注冊(cè)證、產(chǎn)品檢疫報(bào)告；E、特殊行業(yè)必備資料，例如：安全認(rèn)證；F、進(jìn)口產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告和代理授權(quán)書；G、食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、合格證、衛(wèi)生許可證、衛(wèi)生防疫檢驗(yàn)報(bào)告；4、準(zhǔn)備好談判工具：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單和照片、超市產(chǎn)品推廣方案、近期促銷的大型活動(dòng)、大眾媒介廣告投放計(jì)劃，以前的報(bào)紙廣告和市場(chǎng)分析報(bào)告；12/3/202311拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程四、銷售談判原則1、與問題分開，對(duì)事不對(duì)人，避免破壞談判的氣氛和雙方的誤會(huì)；2、集中在利益而不是見解上。結(jié)束對(duì)過去的爭(zhēng)吵而集中處理未來的事情，是一個(gè)很好的主意。請(qǐng)對(duì)方不要為他們昨天做過的事情或者引起的問題辨解，而集中雙方在未來應(yīng)該做些什么來解決問題；3、想出更多選擇方法，應(yīng)付在談判中會(huì)遇到其它的問題，以便讓對(duì)方選擇。12/3/202312拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程五、商場(chǎng)談判策略

1、從策略的角度上來說，如果你能讓對(duì)方先拿出提議來，那你會(huì)處在有利的位置上，你可以這樣說，“你何妨告訴我們想通過這次談判達(dá)到什么目標(biāo)”。2、如果你發(fā)現(xiàn)必須由你自己這一方開啟談判過程，那你要在開局的時(shí)候提出主要的要求，因?yàn)樽寣?duì)方對(duì)你想要得到的東西不會(huì)產(chǎn)生模糊不清的認(rèn)識(shí)；3、如果你一開始就提出極高的初始要求，最后得到較好的結(jié)果的機(jī)會(huì)就大些，然后通過的對(duì)方的談話猜測(cè)對(duì)方的心理的動(dòng)作和想法；12/3/202313拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程4、如果對(duì)方并不急著談話，看起來好像也不愿意談判，那么一個(gè)較好的開局方法，“除非你們能夠在這次會(huì)議上做出最終決定，否則我就不想談下去了”。5、貶低對(duì)手的論點(diǎn)，使其策略降到最低水平，可以在開始的時(shí)候讓人們注意到他們省略掉的地方，然后集中攻擊剛剛在他們陳述中發(fā)現(xiàn)的弱點(diǎn)；12/3/202314拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程6、可以對(duì)他們據(jù)以形成觀點(diǎn)的一些假設(shè)提出疑問，從提出疑問的事實(shí)迫使對(duì)方為自己所說的事實(shí)進(jìn)行辨解，從而讓他們處于攻勢(shì)；7、自己的論點(diǎn)應(yīng)該有強(qiáng)有力的論據(jù)支持。只要掌握細(xì)節(jié)就可以做到這一步，指出自己合理部分，并在這過程中訴諸理智和感情。簡(jiǎn)要說出對(duì)方接受你的見解會(huì)得到益處，然后不接受就會(huì)帶來反面的后果；8、談得越是少，了解得就越多，傾聽對(duì)方談話，用一些軟性問題引他們談話，這樣你了解的信息會(huì)更多；12/3/202315拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程9、不要進(jìn)行長(zhǎng)篇大論的解釋，也不要透露太多信息，如果對(duì)方提問，應(yīng)該給予簡(jiǎn)單和就事論事的回答，但不要放大，因?yàn)槟憧赡芟驅(qū)Ψ教峁╊~外的信息，從而使對(duì)方有利；10、如果你有同伴參與談判，事先達(dá)成一致意見；11、回報(bào)法則：不管你拿出什么退讓，一定要對(duì)方花費(fèi)相當(dāng)大的力氣才給予，不要輕松拿出退讓，但一旦決定退讓，就應(yīng)該體面大方做出退讓；12、在談判中，應(yīng)該大談自己已經(jīng)做出的退讓，并且盡量夸大這個(gè)退讓的價(jià)值，想辦法強(qiáng)調(diào)讓對(duì)方感覺到這個(gè)退讓對(duì)對(duì)方為什么重要；12/3/202316拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程六、商場(chǎng)談判中斷談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。側(cè)面的：1、以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。2、通過第三方進(jìn)行上述過程。3、讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。12/3/202317拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程正面的：1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。2、再提供配套，讓對(duì)方選擇。3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好在次要問題上。4、想辦法達(dá)成原則性協(xié)議，討論雙方還有哪些選擇辦法留下來，再解釋為什么達(dá)成原則性協(xié)議對(duì)雙方都有利；5、再看看所談的問題和已經(jīng)取得的進(jìn)步，討論一下非商談協(xié)議的結(jié)果會(huì)是怎么樣，以及如果談判沒有一個(gè)結(jié)果，雙方會(huì)有哪些損失；12/3/202318拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程七、商場(chǎng)談判中的讓步：1、要讓買手感覺到不容易：妥協(xié)性讓步的速度應(yīng)可能慢，讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少，一次讓步的幅度不宜過大，應(yīng)做到步步為營(yíng)，三思而后行，不要過于輕易讓步，因?yàn)檩p易讓步會(huì)給對(duì)手留下讓步無所謂、報(bào)價(jià)存在很大的水分的印象。買手提出的要求即使在供貨商的計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，而經(jīng)過艱苦的談判后爭(zhēng)取來的讓步會(huì)讓買主更有成就感。談判可采用先松后緊的讓步策略，采用此策略，讓超市知道供貨商的讓步已經(jīng)接近極限，并且使其感覺到供貨商每次讓步都是損失慘重的。12/3/202319拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程2、在次要目標(biāo)上主動(dòng)讓步：談判中有時(shí)在次要目標(biāo)上主動(dòng)讓步，反而能獲得更大的利益。如果在沖突中必須有所選擇的話，供貨商區(qū)分主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，比如，價(jià)格、付款方式等，以保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，給談判對(duì)手以機(jī)會(huì)。3、讓步要讓在刀刃上：有時(shí)候供貨商先保留一些比較容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻再拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的報(bào)答和妥協(xié)。4、不做沒有條件的讓步：讓步時(shí)必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則，采用配套策略。12/3/202320拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程八、商場(chǎng)客情關(guān)系:

1、在沒有業(yè)務(wù)洽談時(shí)經(jīng)常拜訪商場(chǎng)相關(guān)管理人員，就生活、社會(huì)事件進(jìn)行探討；2、了解管理人員歷史背景和就近發(fā)生事件，讓人感覺到你關(guān)心他的生活；3、用婉轉(zhuǎn)的語言，平息商場(chǎng)對(duì)我方不滿的情緒；4、在逢喜過節(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行手機(jī)信息慰問，如果客戶家里有喜慶之事，你可以親自電話慰問，也可以用拉芳產(chǎn)品做禮品，但必須破壞產(chǎn)品的銷售功能；12/3/202321拉芳國際集團(tuán)-易雄終端操作流程5、當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)可以建議給客戶，并給客戶講述現(xiàn)代生活理念；6、對(duì)商場(chǎng)負(fù)責(zé)人可以灌輸、探討孩子教育和培育理念；7、對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo)分析，使客戶利潤(rùn)最大化；8、透露其它商場(chǎng)操作的優(yōu)勢(shì)，給他們一些有用的建議；9、聘請(qǐng)商場(chǎng)人員對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)或作活動(dòng)評(píng)委，借此機(jī)會(huì)和商場(chǎng)人員溝通，可以送上拉芳產(chǎn)品，加深和商場(chǎng)人員的感情。12/3/202322拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟1、制定和重溫訪問計(jì)劃；2、店內(nèi)檢查；3、銷售介紹；4、助銷；5、記錄和報(bào)告；6、收款；7、總結(jié)與分析。12/3/202323拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟一、制定和重溫訪問計(jì)劃1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄3、制定訪問目標(biāo)（銷售\收款\分銷\貨架\助銷\定價(jià))4、備齊所需銷售工具5、電話預(yù)約主要任務(wù)12/3/202324拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟二、店內(nèi)檢查1、觀察顧客在賣場(chǎng)的走路線，購買區(qū)域：A，顧客進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)的通常路線；B，主要人流方向是怎樣；C，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是顧客留時(shí)間最多？2、觀察客戶的選購習(xí)慣：A，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取商品？B，非黃金視線陳列時(shí)，顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；C，哪一種陳列形式更適合顧客的選購？D，變動(dòng)商品陳列位置對(duì)消費(fèi)者有哪些影響？12/3/202325拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟3、觀察商場(chǎng)賣場(chǎng)中適合做售點(diǎn)廣告的位置。4、檢查我方產(chǎn)品分銷情況，同時(shí)留意競(jìng)品分銷情況5、檢查我方產(chǎn)品陳列\(zhòng)助銷是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6、檢查我方產(chǎn)品售價(jià)是否合理，競(jìng)品的售價(jià)如何7、檢查我方產(chǎn)品銷售情況和庫存情況8、檢查活動(dòng)執(zhí)行情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況。12/3/202326拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟三、銷售介紹根據(jù)我們的訪問目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，向其作銷售介紹。通過和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息并核實(shí)，了解其感興趣的方面強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn)向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口處理客戶提出的異議12/3/202327拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟四、收款收款是一個(gè)完整銷售過程關(guān)鍵的一步，也是比較容易出問題的一步。1、客戶以各種理由拖延，拒絕付款；2、令訪問時(shí)間拖長(zhǎng)，影響工作效率；3、因拖款而影響補(bǔ)貨，進(jìn)而影響銷售額和造成脫銷；4、容易造成呆帳、壞帳。12/3/202328拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟解決方法：1、以良好的客戶滲透為基礎(chǔ)，影響和引導(dǎo)客戶的想法；2、平時(shí)和財(cái)務(wù)部門建立良好的客情；3、共同清核每一筆帳目；4、進(jìn)場(chǎng)時(shí)詳細(xì)簽明相關(guān)條款，包括供貨價(jià)\帳期\返利\結(jié)款條件\賒銷額等；5、原則問題絕對(duì)不能讓步。12/3/202329拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟五、助銷：1、整理調(diào)整貨架；2、粘貼和擺放助銷材料、促銷品。12/3/202330拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟商品生動(dòng)化陳列的原則1、最大化原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的銷售機(jī)會(huì)。2、全品項(xiàng)原則：盡量把公司的全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力；3、滿陳列原則：盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競(jìng)爭(zhēng)品牌擠占；12/3/202331拉芳國際集團(tuán)-易雄終端訪問基本步驟4、重點(diǎn)突出原則：在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然；5、伸手可取原則：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不同的年齡和身高特點(diǎn)、進(jìn)行有效的陳列。6、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購物環(huán)境相匹配，生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購買欲望。12/3/202332拉芳國際集團(tuán)-易雄陳列和助銷分析下面我們以圖表數(shù)據(jù)來說明以下陳列和助銷的作用：1、貨架視覺效果與銷售分析；2、商品陳列高度對(duì)銷售的影響；3、商品陳列所處位置的效果；4、不規(guī)則陳列方式效果；5、貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用；6、貨架上POP的作用；7、貨架外陳列的作用；8、特惠活動(dòng)卡的作用；9、店內(nèi)陳列布置與顧客接受性。12/3/202333拉芳國際集團(tuán)-易雄1、貨架視覺效果上銷售分析

根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)果：貨架上陳列效果，會(huì)因視野之高低而不同。視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨的可能率為50%。隨視線的上移或下移，效果遞減。15%30%50%30%15%

視平線12/3/202334拉芳國際集團(tuán)-易雄2、商品陳列的高度對(duì)銷售影響公分200190180170160150140130120110100908070605040302010010%80%100%90%20%商品陳列的高度，對(duì)于銷售上有決定性的影響，理想的高度是由地而起80-140公分之間的高度。放在180公分高度只能達(dá)到伸手可及的高度的10%理想高度的陳列原則：陳列主銷品和主推品12/3/202335拉芳國際集團(tuán)-易雄3、商品陳列所處位置的效果研究表明:

定點(diǎn)①增加180%;定點(diǎn)②增加150%;定點(diǎn)③增加90%;定點(diǎn)④增加35%,就顧客流動(dòng)方向而言,在前三分之一的位置,是最佳的位置。超市最佳陳列位置：1、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；2、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；3、有出納通道的入口處與出口處；4、靠近大品牌、名品牌的位置；5、正對(duì)門、入門可見的地方；6、小包裝、快銷產(chǎn)品爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列，特別是客流量最大的通道；90%①180%②150%35%④③12/3/202336拉芳國際集團(tuán)-易雄4、不規(guī)則方式陳列效果

商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會(huì)吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性。在研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式做比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷售量。（當(dāng)然，不規(guī)則是相對(duì)的，不規(guī)則代表不能凌亂）增加100%的銷量12/3/202337拉芳國際集團(tuán)-易雄5、貨架上價(jià)格標(biāo)簽的作用

約有65%以上的人在購物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們選購。顧客不愿意每次看價(jià)格時(shí)都拿起商品或詢問售貨員，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。此外，也有助于商品的補(bǔ)貨與陳列。12/3/202338拉芳國際集團(tuán)-易雄6、貨架上POP的作用

在陳列產(chǎn)品時(shí)再配以POP，同時(shí)標(biāo)出商品或價(jià)格，可以提高125%