門(mén)店促銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)

門(mén)店促銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)1調(diào)查問(wèn)卷，及有效調(diào)查問(wèn)卷30份2門(mén)店促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)2000字以上word3整個(gè)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)及促銷(xiāo)方案PPT展示上交資料1要求學(xué)生把促銷(xiāo)策略理論運(yùn)用于門(mén)店?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐，聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，為某一店鋪的開(kāi)業(yè)，設(shè)計(jì)約2000字的“促銷(xiāo)計(jì)劃方案”。2要求學(xué)生根據(jù)促銷(xiāo)策劃要求，從滿(mǎn)足消費(fèi)者需求出發(fā)，對(duì)店鋪促銷(xiāo)的“目標(biāo)”、“主題”、“活動(dòng)”、“宣傳”、“預(yù)算”、“進(jìn)度”進(jìn)行最佳設(shè)計(jì)。3要求學(xué)生通過(guò)“促銷(xiāo)計(jì)劃方案設(shè)計(jì)”課業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練，更好地理解促銷(xiāo)策略的重要作用，掌握促銷(xiāo)計(jì)劃方案設(shè)計(jì)的基本技能。培養(yǎng)任務(wù)理論指導(dǎo)（一）促銷(xiāo)功能現(xiàn)代促銷(xiāo)能夠激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)，促使社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和繁榮。促銷(xiāo)體現(xiàn)的功能為：1、提供信息。利用促銷(xiāo)手段，及時(shí)將產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給市場(chǎng)，引起消費(fèi)者注意。2、刺激需求。運(yùn)用有效促銷(xiāo)手段誘導(dǎo)消費(fèi)需求，創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境刺激并增加市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。3、重點(diǎn)宣傳。利用有效的促銷(xiāo)方式，宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化了解和偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)。4、開(kāi)拓市場(chǎng)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品。理論指導(dǎo)（二）促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式有人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系，每種促銷(xiāo)方式都有其獨(dú)特的作用及其運(yùn)用的特點(diǎn)。1、人員推銷(xiāo)。指企業(yè)派出推銷(xiāo)人員或委托推銷(xiāo)人員，面向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣、宣傳和銷(xiāo)售。2、廣告促銷(xiāo)。指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費(fèi)用，通過(guò)不同的媒體(如電視、廣播、報(bào)刊等)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的宣傳。3、公關(guān)促銷(xiāo)。指企業(yè)以非付款方式，通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)人員或通過(guò)第三方在各種傳播媒體上宣傳本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，在社會(huì)公眾中樹(shù)立企業(yè)形象。4、營(yíng)業(yè)推廣。指企業(yè)采用一系列具有短期誘導(dǎo)性的銷(xiāo)售手段，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。課業(yè)操作在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之前，先確定主題，然后開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，收集有關(guān)信息資料，進(jìn)行資料的整理和分析。依據(jù)市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的分析資料，對(duì)某項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及操作細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)劃與方案設(shè)計(jì)。促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)能夠使企業(yè)強(qiáng)化促銷(xiāo)目的，更好地定位于市場(chǎng)，使促銷(xiāo)活動(dòng)更有計(jì)劃性、系統(tǒng)性，有效性，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，并能在一定程度上降低促銷(xiāo)費(fèi)用，節(jié)省開(kāi)支?！按黉N(xiāo)計(jì)劃方案”設(shè)計(jì)內(nèi)容（一）促銷(xiāo)時(shí)間設(shè)計(jì)（二）促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)（三）促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)（四）促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)（五）促銷(xiāo)宣傳設(shè)計(jì)（六）促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算（七）促銷(xiāo)進(jìn)度安排促銷(xiāo)時(shí)間安排一般10天為宜，跨2個(gè)雙休日。從星期五周末開(kāi)始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動(dòng)，促銷(xiāo)時(shí)間可以安排長(zhǎng)些，但一般不要超過(guò)一個(gè)月。（一）任務(wù)概述（二）促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)目標(biāo)有（1）增加銷(xiāo)售量、擴(kuò)大銷(xiāo)售；（2）吸引新客戶(hù)、鞏固老客戶(hù)；（3）樹(shù)立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶(hù)。促銷(xiāo)目標(biāo)要根據(jù)企業(yè)要求及市場(chǎng)狀況來(lái)確定，促銷(xiāo)目標(biāo)可以確立單個(gè)目標(biāo)，也可以確立多個(gè)目標(biāo)。促銷(xiāo)目標(biāo)的確定要交待背景，描述“客觀(guān)”、“簡(jiǎn)練”。（三）促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)1、主題是方案設(shè)計(jì)的核心促銷(xiāo)主題是方案設(shè)計(jì)的核心、中心思想，是貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的一根紅線(xiàn)。任何一項(xiàng)策劃總有一個(gè)主題。主題明確，方案設(shè)計(jì)才會(huì)有清晰而明確的定位，使組成促銷(xiāo)的各種因素能有機(jī)地組合在一個(gè)完整的計(jì)劃方案之中。促銷(xiāo)主題是通過(guò)“主題語(yǔ)”來(lái)表現(xiàn)的，如2012年家樂(lè)?！叭恕贝黉N(xiāo)活動(dòng)的主題為“世界因你而精彩”。主題

（1）活動(dòng)主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

（2）活動(dòng)主題必須針對(duì)此項(xiàng)特定的促銷(xiāo)活動(dòng)及其目標(biāo)。

（3）活動(dòng)主題要迎合消費(fèi)者心理需求，能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。2、主題確立要求（1）明確的利益、情感訴求點(diǎn)。（2）突出鮮明的個(gè)性；（3）具有生動(dòng)的活力；（4）簡(jiǎn)明易懂。3、主題語(yǔ)表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)（1）迎合消費(fèi)需求（2）鮮明、生動(dòng)（3）簡(jiǎn)明、易懂促銷(xiāo)主題要求（1）訴求點(diǎn)明確（2）鮮明、生動(dòng)（3）簡(jiǎn)明、易懂開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)主題的表現(xiàn)形式售點(diǎn)廣告POP廣告郵寄廣告DM廣告東方商廈

主題POP主題招貼畫(huà)

上海六百主題

POP

匯金

百貨主題招貼畫(huà)

美羅城“五.一”促銷(xiāo)主題（三）促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)4、主題確立要?jiǎng)?chuàng)意促銷(xiāo)主題確立是一項(xiàng)創(chuàng)意性很強(qiáng)的活動(dòng)，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點(diǎn)，通過(guò)這樣的訓(xùn)練來(lái)強(qiáng)化學(xué)生的創(chuàng)意能力。（四）促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

“促銷(xiāo)活動(dòng)”是方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。體現(xiàn)設(shè)計(jì)者的聰明才智與創(chuàng)新點(diǎn)子。設(shè)計(jì)要求：1、緊扣促銷(xiāo)目標(biāo)，體現(xiàn)促銷(xiāo)主題要求圍繞著促銷(xiāo)主題而展開(kāi)，方案要盡可能具體，要把行動(dòng)方案按不同的時(shí)段進(jìn)行分解，當(dāng)然還要突出重點(diǎn)。設(shè)計(jì)注意：以市場(chǎng)分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)者的創(chuàng)新精神．力爭(zhēng)創(chuàng)出與眾不同的新方案。（四）促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)2、選擇促銷(xiāo)商品，確定促銷(xiāo)范圍一切促銷(xiāo)活動(dòng)最終目的是為了擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。在設(shè)計(jì)方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷(xiāo)的主力商品，一般來(lái)講作為節(jié)日商品的有休閑食品、禮品、保健品及日用百貨等。作為促銷(xiāo)商品具備的條件：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（3）節(jié)日消費(fèi)需求量較大。課業(yè)訓(xùn)練中可以設(shè)定50種商品左右，但不能過(guò)少，太簡(jiǎn)單的操作達(dá)不到訓(xùn)練的要求。（四）促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)3、選擇促銷(xiāo)方式和形式，進(jìn)行合理組合

促銷(xiāo)方式：在商場(chǎng)促銷(xiāo)中，應(yīng)選擇以“營(yíng)業(yè)推廣”為主，“人員促銷(xiāo)”、“公關(guān)促銷(xiāo)”為輔的促銷(xiāo)組合方案。促銷(xiāo)形式：消費(fèi)者最受歡迎的有“特價(jià)促銷(xiāo)”、“贈(zèng)送促銷(xiāo)”、“有獎(jiǎng)促銷(xiāo)”、“現(xiàn)場(chǎng)演示”、“情感促銷(xiāo)”、“公關(guān)促銷(xiāo)”等營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)?；顒?dòng)有效性

（1）“刺激”到位。如“特價(jià)”優(yōu)惠20％以上。

（2）符合“國(guó)法行規(guī)”。如“有獎(jiǎng)促銷(xiāo)”的獎(jiǎng)?lì)~不得超過(guò)5000元、不能有欺詐行為。

（3）要“量力而行”。促銷(xiāo)費(fèi)用不能超支，但也不能有多余。4、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)要求“具體”、“可操作”強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)的具體形式

強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)的具體操作（四）促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)“贈(zèng)送促銷(xiāo)活動(dòng)”設(shè)計(jì)明確哪些商品搞贈(zèng)送促銷(xiāo)；策劃贈(zèng)送的具體方案：贈(zèng)送商品的處理方法；促銷(xiāo)商品的布置、陳列。（四）促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)喜力促銷(xiāo)展示喜力促銷(xiāo)展示巴斯克林

現(xiàn)場(chǎng)演示“公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)”設(shè)計(jì)特點(diǎn)：起宣傳作用，樹(shù)立企業(yè)良好形象；擴(kuò)大企業(yè)知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度；關(guān)注企業(yè)長(zhǎng)期效應(yīng)。主要形式：組織各種宣傳活動(dòng)參加各類(lèi)贊助活動(dòng)；參加各類(lèi)關(guān)愛(ài)社會(huì)活動(dòng)；操作注意：遠(yuǎn)離商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)；強(qiáng)調(diào)公益性活動(dòng)；關(guān)注媒體新聞報(bào)道；活動(dòng)的安排、操作必須到位。（四）促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)5、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)追求“創(chuàng)意”方案設(shè)計(jì)成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強(qiáng)個(gè)性、具有生動(dòng)活力的促銷(xiāo)活動(dòng)，才能引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，才是設(shè)計(jì)的價(jià)值所在。當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀(guān)性，更要考慮消費(fèi)者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（四）促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)作用：1、傳遞促銷(xiāo)信息2、渲染促銷(xiāo)氣氛形式：1、廣告宣傳（設(shè)計(jì)重點(diǎn)）2、商品展示3、商場(chǎng)廣播要求：1、有效、可操作2、量力而行3、列表設(shè)計(jì)（五）促銷(xiāo)宣傳方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目總量要

求作

用費(fèi)用預(yù)算發(fā)放DM廣告150000份100000投遞50000門(mén)店發(fā)了解促銷(xiāo)信息150000元張貼促銷(xiāo)海報(bào)10000張店內(nèi)張貼介紹賣(mài)場(chǎng)贈(zèng)送商品20000元懸掛特價(jià)POP10000張店內(nèi)懸掛介紹賣(mài)場(chǎng)特價(jià)商品20000元放置廣告牌184個(gè)店外放置宣傳活動(dòng)內(nèi)容1840元懸掛吊旗4600面店內(nèi)懸掛

突出活動(dòng)主題13800元懸掛紅燈籠9200個(gè)店內(nèi)外懸掛烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛46000元懸掛國(guó)旗184面店門(mén)口布置突出活動(dòng)主題3640元懸掛彩色氣球9200個(gè)店堂布置渲染節(jié)日氣氛18400元張貼征文海報(bào)460張店內(nèi)外張貼傳遞活動(dòng)信息920元合計(jì)

274600元（五）促銷(xiāo)宣傳方案設(shè)計(jì)廣告宣傳設(shè)計(jì)要求：根據(jù)具體促銷(xiāo)目的、要求；根據(jù)具體的促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算；選擇有效廣告形式。商場(chǎng)促銷(xiāo)常用形式：“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。后兩者廣告用的更多，促銷(xiāo)的實(shí)際效果更好。實(shí)訓(xùn)操作中，要注重“POP廣告”的運(yùn)用。（五）促銷(xiāo)宣傳方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)要求DM廣告（1）促銷(xiāo)目的明確（2）促銷(xiāo)時(shí)間明確（3）促銷(xiāo)地點(diǎn)明確（4）促銷(xiāo)內(nèi)容明確“POP廣告”設(shè)計(jì)形式“宣傳標(biāo)語(yǔ)”、“商品海報(bào)”、“招貼畫(huà)”、“商場(chǎng)吊旗”、“特價(jià)、贈(zèng)送指示卡”、“門(mén)面橫幅、招旗”、“氣球、花束裝飾”等。作用向消費(fèi)者傳遞商品信息，充當(dāng)“無(wú)聲的售貨員”展示商場(chǎng)的特色，營(yíng)造濃烈的購(gòu)物氣氛，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，吸引消費(fèi)者進(jìn)入商店，誘發(fā)他們的購(gòu)物欲望。費(fèi)用預(yù)算：客觀(guān)、可行、具體。（五）促銷(xiāo)宣傳方案設(shè)計(jì)主題招貼畫(huà)美羅城特價(jià)海報(bào)POP特價(jià)吊牌POP降價(jià)海報(bào)POP1、費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)列在兩處一是在促銷(xiāo)活動(dòng)方案中凡涉及的費(fèi)用都要列出二是再設(shè)計(jì)獨(dú)立的“促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算”，能使人看了一目了然。

2、費(fèi)用預(yù)算內(nèi)容“廣告費(fèi)用”、“營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用”、“公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用”“人員推銷(xiāo)費(fèi)用”。3、費(fèi)用預(yù)算要求：1、預(yù)算要與活動(dòng)方案相對(duì)應(yīng)；2、預(yù)算盡可能細(xì)化；3、預(yù)算盡可能準(zhǔn)確。（六）促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算1、促銷(xiāo)實(shí)施的兩個(gè)階段前期促銷(xiāo)準(zhǔn)備階段和后期促銷(xiāo)進(jìn)行階段。整個(gè)促銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時(shí)間上給予充分保障促銷(xiāo)活動(dòng)如期有效地開(kāi)展進(jìn)行。2、促銷(xiāo)實(shí)施的主要事項(xiàng)商場(chǎng)促銷(xiāo)準(zhǔn)備一般常規(guī)需要兩個(gè)月左右時(shí)間，準(zhǔn)備的事項(xiàng)有：（1）促銷(xiāo)商品進(jìn)貨；（2）DM廣告的制作和發(fā)放；（3）POP廣告的制作和布置；（4）促銷(xiāo)商品陳列和環(huán)境布置；（5）促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備。商場(chǎng)促銷(xiāo)進(jìn)行期間也有大量的工作要做，許多活動(dòng)要組織。3、制定“促銷(xiāo)實(shí)施進(jìn)度安排表”明確安排活動(dòng)何時(shí)做，由誰(shuí)做，有什么要求。（七）促銷(xiāo)實(shí)施進(jìn)度安排時(shí)間工作布置負(fù)責(zé)部門(mén)7/23—7/30與供應(yīng)商、洽談促銷(xiāo)事宜采購(gòu)部