重慶恒大金碧天下案中心例分享

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Ltd.重慶恒大金碧天下案例分享用“心”方可做好營(yíng)銷

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79用“腳”必能丈量“天下”Evaluation

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79這是一塊生地——就一個(gè)區(qū)域而言，距主城區(qū)50公里，距衛(wèi)星城江津區(qū)30公里，周邊“雞犬之聲相聞，農(nóng)家炊煙陣陣”，客戶問(wèn)的最多的問(wèn)題就是“在哪里？怎么走？”這是一個(gè)生盤——就一個(gè)項(xiàng)目而言，前期無(wú)任何媒體聲音，距開盤僅三周時(shí)間才開始廣告輸出，近千套房源，小高，聯(lián)排，雙拼，獨(dú)棟混搭推售，開盤當(dāng)天銷售指標(biāo)

500套，可能嗎？這里“風(fēng)景”獨(dú)好——項(xiàng)目背靠的縉云山南麓重慶人一般以為在風(fēng)景秀麗的北碚旁的農(nóng)家才知道；六大國(guó)際中心雖已走出規(guī)劃藍(lán)圖，但眼睛看到的全是腳手架；才倉(cāng)促開放。在人頭涌動(dòng)的高峰，一半是客戶，一半是工人……店被我們預(yù)訂一空，總長(zhǎng)達(dá)三公里的銷售動(dòng)線我們不知走過(guò)多少次，三周內(nèi)高達(dá)萬(wàn)人的來(lái)訪量，開盤前近1600組的蓄籌，當(dāng)天708套、5.6個(gè)億的銷量誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？這就是易居精神——大海精神：沒(méi)有不可理喻的事情，沒(méi)有不能接受的現(xiàn)狀，沒(méi)有辦不到的事情！大雁精神：服從指揮，勇于擔(dān)當(dāng)，團(tuán)結(jié)一心，協(xié)同奮戰(zhàn)！；吃螃蟹

精神：接受不可完成的任務(wù)，戰(zhàn)勝不能戰(zhàn)勝的困難！亮劍精神：狹路相逢勇者勝，揚(yáng)眉不屈劍出鞘！我們深知——易居的價(jià)值就是為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值?。m同屬縉云山脈，但卻是南轅E北v轍a的l兩u地a）t，i這o里n叫做o“n冒l(fā)水y湖.”的自然湖泊只有近ed

w案i場(chǎng)t開h始A接s待p的o時(shí)s候e，.銷S售l中i心d還e沒(méi)s有交f付o使r用.；N開E盤T前一3天.，514C個(gè)l樣i板e(cuò)間n中t的4P個(gè)rofi這就是重Co慶p易y居r—i—g公h司t近21000位0工4作-人2員0沒(méi)1日1沒(méi)A夜s的p堅(jiān)o守s，e周邊P條t件y簡(jiǎn)L陋t的d旅.市場(chǎng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)和策劃人員大量的調(diào)研工作，對(duì)重慶別墅市場(chǎng)的沿革、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)做了提綱契領(lǐng)的總結(jié)和歸納，并以淺顯易懂的行文方式給到業(yè)務(wù)員人手一份的簡(jiǎn)報(bào)。重慶別墅市場(chǎng)始于95年的錦繡

山莊；又以01年的龍湖香樟林別

墅（3000-4000元/㎡）一舉成名；到了04、05年，重慶別墅發(fā)展快速提區(qū)）為首的龍湖藍(lán)湖郡、棕櫚泉、保利高爾夫、常青藤等項(xiàng)目的陸續(xù)出現(xiàn)，主力價(jià)格區(qū)間已經(jīng)從當(dāng)時(shí)的6000-7000元/㎡上漲到目前的9000-12000元/㎡，部分項(xiàng)目甚至達(dá)到15000-20000元/㎡。重慶主城別墅主力供應(yīng)區(qū)域主要為三北區(qū)域的金開大道沿線和南山山脈沿線，其它區(qū)域只有少量項(xiàng)目。最近幾年由于主城的快速快速外擴(kuò)，

大學(xué)城、茶園新區(qū)等熱點(diǎn)板塊的帶動(dòng)，

以及重慶“禁山令”的出臺(tái)，重慶內(nèi)環(huán)

附近的別墅項(xiàng)目日益減少，并向“城市

別墅”屬性轉(zhuǎn)變；同時(shí)外環(huán)附近的別墅

項(xiàng)目開始嶄露頭角，成為重慶別墅市場(chǎng)

的生力軍，其開發(fā)檔次已有了明顯提升，而價(jià)格區(qū)間已處于7000-10000元/㎡。升，以三北地區(qū)（渝北、江北、北部E新valuation

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Ltd.前期開盤前一月，在新人招聘的同時(shí)，抽調(diào)恒大華府、恒大城、日月光項(xiàng)目業(yè)務(wù)精英，開始進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，并在短短兩周時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)就市場(chǎng)情況、項(xiàng)目介紹、集團(tuán)品牌、地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧等做詳盡的培訓(xùn)，并請(qǐng)業(yè)務(wù)精英身教言傳、實(shí)戰(zhàn)演練。Evaluation

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79前期開盤前三周，銷售中心仍不具備接待條件置業(yè)顧問(wèn)每天需頭頂烈日酷暑、腳踏鋼筋水泥，穿梭于塵土飛揚(yáng)的工地現(xiàn)場(chǎng)踏勘，條件極其艱苦。

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Ltd.“臻”功夫=巧功+苦功+細(xì)功

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79《金碧天下》：離主城50公里，大一期1200畝土地，四類產(chǎn)品，1000多套 房源，同步上市。巧功----操盤謀略：放眼天下掃描重E慶v緊a盯l對(duì)u手a分t析i競(jìng)o品n形o成錯(cuò)n位ly提.煉核心六大中心體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)淡化距離突出規(guī)模產(chǎn)品豐富一網(wǎng)打盡ed

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ProfiC苦o功p--y--r營(yíng)銷i策g略h：t

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Ltd.目標(biāo)鎖定操作解碼市場(chǎng)占位全線覆蓋現(xiàn)場(chǎng)包裝顯俊遮丑合理動(dòng)線體現(xiàn)品質(zhì)價(jià)格壁壘區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)海量蓄客成功保障細(xì)功----執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)：合作伙伴充分溝通理解對(duì)方群策群力團(tuán)隊(duì)組建創(chuàng)新運(yùn)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)身教言傳執(zhí)行細(xì)節(jié)層層分解全面監(jiān)控及時(shí)修正項(xiàng)目成銷啟示第三部分項(xiàng)目熱銷解碼第二部分第一部分項(xiàng)目介紹Evaluation

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房房商商網(wǎng)網(wǎng)——海海量量房房地地產(chǎn)產(chǎn)資資料料下下載載！！《《2011房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352781

79項(xiàng)目介紹：主城遠(yuǎn)郊航母大盤海量推售集中引爆重慶·恒大金碧天下位于重慶西部衛(wèi)星城江津遠(yuǎn)郊的雙福新區(qū)內(nèi)，離主城核心約21公里，離解放碑CBDEvaluatio約n50o公n里l，y項(xiàng).目位置相對(duì)偏遠(yuǎn)。項(xiàng)ed

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for.N目E一T二期3占.地512C00l多i畝e，n建t筑形P態(tài)rofi涵蓋獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅、小高Copyright

2004-2011層及A高s層p住o宅s，e規(guī)劃P有t8y.5萬(wàn)L方t五d星.級(jí)酒店及六大中心國(guó)際配套，是一個(gè)集高檔住宅、國(guó)際會(huì)務(wù)、度假休閑、運(yùn)動(dòng)健身等綜合功能于一體的航母級(jí)大盤。8月23日開盤推貨959套，認(rèn)籌1579組，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)708套，銷售金額超5.6億元！創(chuàng)重慶別墅市場(chǎng)銷售神話和重慶樓市單日銷售記錄新高！操盤初期，本項(xiàng)目所處區(qū)域不成熟、市場(chǎng)認(rèn)同度較低，同時(shí)又面臨開發(fā)商海量推售、蓄籌時(shí)間緊、巨額銷售考核指標(biāo)等諸多困難。因此本案在操盤思路上，唯有通過(guò)深入市場(chǎng)分析研究，深刻進(jìn)行競(jìng)品比對(duì)，深度挖掘項(xiàng)目自身核心價(jià)值，尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)，以其獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力打開不利局面。我們最終確定，在產(chǎn)品上以稀缺的經(jīng)濟(jì)

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79型別墅作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，在推廣上以罕有的航母配套和皇家山水園林資源組合為核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)精準(zhǔn)實(shí)效的海量蓄客，集中火力突顯核心賣點(diǎn)的推廣方式；在執(zhí)行細(xì)節(jié)上，群策群力，籌備充分，全面監(jiān)控，于辛勤中出細(xì)致、于細(xì)致中出精巧，于精巧中創(chuàng)新運(yùn)作，最終取得了2009年8月23日開盤推售959套房源，認(rèn)購(gòu)708套，銷售金額超5.6億元的的驕人戰(zhàn)績(jī)，完成了一場(chǎng)具有代表性的海量推盤，海量蓄客，海量接待；集中引爆，集中解籌，集中簽約的樓市大會(huì)戰(zhàn)，創(chuàng)重慶別墅市場(chǎng)銷售神話和重慶樓市單日銷售紀(jì)錄新高！Evaluation

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79項(xiàng)目成銷啟示第三部分第一部分項(xiàng)目介紹項(xiàng)目熱銷解碼第二部分Evaluation

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Ltd.莫問(wèn)劍：“智慧”的象征,此劍使用時(shí)招式變幻無(wú)窮，讓敵人難以招架策略一：以經(jīng)濟(jì)性別墅產(chǎn)品切入市場(chǎng)空白點(diǎn)；合理控制總價(jià)，擴(kuò)大客群基礎(chǔ)；低開高走，撬動(dòng)市場(chǎng)；適當(dāng)價(jià)差，價(jià)值最大化，確保房源與目標(biāo)客群的精準(zhǔn)對(duì)接。游龍劍：代表進(jìn)攻，聲似龍吟，削鐵如泥、一劍既出，一鳴驚人展現(xiàn)，實(shí)景營(yíng)銷奠定去化硬件保障，策略五：通過(guò)“高舉通打”+“立體覆蓋”+“海量蓄客”+“集中引爆”的暴突出重圍策略六：打造精英團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷、密切無(wú)縫對(duì)接、超強(qiáng)營(yíng)銷執(zhí)行。策略七：創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具，攻守兼?zhèn)洹８?jìng)星劍：在電光火石之間，出劍神速，迅雷不可目睹。青干劍：代表防守，維系“七劍”的隱性核心

營(yíng)銷工作與工程進(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)包裝緊密配合，品質(zhì)大盤形象處處舍神劍：劍身粗獷帶野性，厚重雄渾，無(wú)堅(jiān)不摧日月劍：是雙子劍，長(zhǎng)短配合，七劍中最亮的一把，會(huì)越打越耀眼。天瀑劍：忽攻忽守，前后左右，意到隨成，以巧勝?gòu)?qiáng)策略二：整合內(nèi)外資源，獨(dú)有核心競(jìng)爭(zhēng)力輸出，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒;核心賣點(diǎn)：世界級(jí)皇家園林+國(guó)際級(jí)航母配套+9A精裝滿屋名牌產(chǎn)品定位：西城核心五星配套百萬(wàn)級(jí)原生山水城SLOGEN：萬(wàn)頃縉云山水，千畝尊崇人生。Evaluation

only.策略三：七劍戰(zhàn)天下！締造熱銷傳奇！

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79第二部分：項(xiàng)目熱銷解碼ed

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2004策略-四：2搶先0入局1，淡1市開盤A，海s量p推售o。se

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Ltd.1開盤前三周，短蓄短爆，報(bào)廣、短信為主，以爆轟動(dòng)全城，迅速提升了本案的市場(chǎng)認(rèn)知度；

170余塊戶外站臺(tái)廣告發(fā)布輔助，覆蓋緊鄰主城區(qū)域。房的實(shí)景展示，為天下作再做最后的沖刺。本次明星活動(dòng)為天下項(xiàng)目聚集了超強(qiáng)人氣，并提升了恒大金碧天下的綜合影響力。利用明星號(hào)召力及樣板 開盤活動(dòng)，以選房和解籌為重心合理分工，制密配合的現(xiàn)場(chǎng)包裝，創(chuàng)新有力的銷售利器，為順利的快速解籌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Evalu2ation

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79集中引爆全面轟炸明星活動(dòng)海量蓄籌暴力營(yíng)銷快速解籌第二部分：項(xiàng)目熱銷解碼ed

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Profi破式C營(yíng)銷o方p式y(tǒng)短時(shí)r間i內(nèi)ght

2項(xiàng)目0造0勢(shì)4，并-為2蓄客0工11

Asp定科o學(xué)s的e解籌流P程t，y緊Ltd.1.集中引爆，全面轟炸

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重慶各種報(bào)媒全面覆蓋，堅(jiān)持集中引爆戰(zhàn)略②

戶外站臺(tái)廣告發(fā)布輔助，覆蓋緊鄰主城區(qū)域③

新聞投放內(nèi)容、節(jié)點(diǎn)明確;④

軟文以新聞方式呈現(xiàn)，可讀性強(qiáng);⑤

短信投放精準(zhǔn)分眾，有的放矢，及時(shí)監(jiān)控:Evaluation

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Ltd.2.明星活動(dòng)，海量蓄籌明星活動(dòng)，以造勢(shì)和蓄客為重心；本次恒大金碧天下開盤前積累了近1600組VIP客戶，當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)5000余人恒大集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)全球五大投行代表現(xiàn)場(chǎng)參觀精彩雜技表演盛大剪彩儀式明星活動(dòng)超強(qiáng)人氣

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79威風(fēng)鑼鼓啟幕Evaluation

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Ltd.外場(chǎng)作戰(zhàn)地圖解讀3.暴力營(yíng)銷，快速解籌景觀大道的功能分區(qū)保障海量來(lái)訪時(shí)交通順暢有序來(lái)回往返的電瓶車、中巴車快速接送客戶，保證客戶迅速集中搖號(hào)控制區(qū)與VIP客戶搖號(hào)等待區(qū)的劃分，在保障現(xiàn)場(chǎng)人氣的同時(shí)，進(jìn)行了解籌客戶的有效發(fā)放選房順序卡的關(guān)口需設(shè)置鐵馬扎，以保障解籌客戶的有效秩序選房等候區(qū)入口需設(shè)置鐵馬扎和一定數(shù)量的安保人員，以保障解籌客戶的有效秩序備注：馬扎寬度最好僅限1個(gè)人通過(guò)，以防客戶擁擠

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79開盤活動(dòng)，以選房和解籌為重心合理分工，制定科學(xué)的解籌流程，緊密配合的現(xiàn)場(chǎng)包裝，創(chuàng)新有力的銷售利器，為順利的快速解籌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Evaluation

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Ltd.科學(xué)合理的搖號(hào)流程3.暴力營(yíng)銷，快速解籌第五步：當(dāng)貴賓區(qū)客戶全部進(jìn)入銷售中心后，我們將以同樣的方式搖取下一批次選房順序號(hào)。第一步：搖出尾數(shù)號(hào)。我們將從從0-9中隨機(jī)搖出1個(gè)數(shù)，若您的認(rèn)籌協(xié)議書編號(hào)的尾數(shù)與該數(shù)相同，則恭喜您幸運(yùn)成為該批次參與選搖號(hào)的客戶，您可以憑恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書進(jìn)入舞臺(tái)前的貴賓區(qū)等待下一步搖號(hào)。若您在10分鐘以內(nèi)未進(jìn)入貴賓區(qū)，則將視為自動(dòng)放棄參與下一步搖號(hào)的權(quán)利。第二步：搖出選房順序號(hào)。針對(duì)尾數(shù)相同的貴賓區(qū)客戶再次進(jìn)行統(tǒng)一搖號(hào)，以恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書編號(hào)搖出的先后順序作為最終選房順序號(hào)。第三步：搖號(hào)將結(jié)果打印張貼在貴賓區(qū)內(nèi)以便客戶查看。主持人將對(duì)搖號(hào)結(jié)果進(jìn)行逐個(gè)宣讀，當(dāng)客戶得知自己選房順序號(hào)后，憑恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書前往選房順序卡發(fā)放處領(lǐng)取選房順序卡。第四步：客戶在領(lǐng)取選房順序卡后按先后順序分批次進(jìn)入銷售大廳等候選房，其中每張選房順序卡僅限兩人進(jìn)入銷售大廳。若選房等候區(qū)人數(shù)超出可容納范圍，那么選房順序號(hào)靠后的客戶需停留在貴賓區(qū)稍做等候。增加公平性有效分化外場(chǎng)壓力，保障搖號(hào)快速進(jìn)行保障有序選房公平公開公正避免騷亂有效控制客流循環(huán)進(jìn)行，加速搖號(hào)流程

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Ltd.內(nèi)場(chǎng)作戰(zhàn)地圖解讀3.暴力營(yíng)銷，快速解籌驗(yàn)卡區(qū)：再次甄別，緩解內(nèi)場(chǎng)壓力公示價(jià)表提前鎖定意向房源選房區(qū)暴力壓迫、擠壓銷售點(diǎn)位互動(dòng)，有效分化水果點(diǎn)心，冷餐服務(wù)緩解急躁，溫馨保障

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Ltd.客戶憑《恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書》、票據(jù)及個(gè)人身份證明資料在恒大金碧天下運(yùn)動(dòng)中心籃球場(chǎng)入口處簽到進(jìn)入進(jìn)入運(yùn)動(dòng)中心外；籃球場(chǎng)外場(chǎng)客戶等待區(qū)等待搖號(hào)客戶在獲知自己認(rèn)籌協(xié)議書編號(hào)尾數(shù)中簽后，進(jìn)入貴賓區(qū)，然后再在尾數(shù)中簽的客戶中搖出先后順序，再根據(jù)先后順序排隊(duì)領(lǐng)取選房順序卡客戶憑選房順序卡進(jìn)入選房等侯區(qū)，每張選房順序卡僅限兩人進(jìn)入?？蛻粼谶x房等待區(qū)查看房源銷控表，并預(yù)選三套房源作為備選客戶按選房順序卡號(hào)依次進(jìn)入選房區(qū)選房，在2分鐘內(nèi)選定房源選房不成功，離開選房區(qū)，退出銷售中心選房成功，進(jìn)入拉單區(qū)打印定單并更換定金收據(jù)開盤認(rèn)購(gòu)流程解讀3.暴力營(yíng)銷，快速解籌有效客戶甄別增加公平性規(guī)避騷亂1

0：0

0在公證處對(duì)電腦搖號(hào)設(shè)E備等v現(xiàn)場(chǎng)a做l出公u證后a，開t始i搖出o選房n順序號(hào)o號(hào)。nly.營(yíng)造海量人氣充分準(zhǔn)備，快速鎖定壓迫營(yíng)銷，快速解籌有效分化、合理分隔

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Ltd.本次恒大金碧天下開盤前積累了近1600組VIP客戶，按每組VIP客戶三人到場(chǎng)，開盤當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)將在5000人左右，已經(jīng)具備足夠的人氣。為了能順利快速的搖號(hào)，在外場(chǎng)準(zhǔn)備了能容納4000多人的搖號(hào)區(qū)（帶防暑降溫的大棚設(shè)計(jì)），在內(nèi)場(chǎng)準(zhǔn)備了500人會(huì)議廳作為選房等待區(qū)（可以看價(jià)格明細(xì)公示及冷餐接待），關(guān)鍵區(qū)域（選房等候區(qū)、選房區(qū)入口）設(shè)立鐵馬扎進(jìn)行秩序的有效控制。充分的解籌活動(dòng)籌備工作3.暴力營(yíng)銷，快速解籌500人會(huì)議廳作選房等候區(qū)

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79選房區(qū)內(nèi)銷控表需分產(chǎn)品類型擺放選房等候區(qū)入口需設(shè)立貼馬扎選房區(qū)入口需設(shè)立鐵馬扎能容納4000多人的防暑防雨大棚拉單等候區(qū)E拉v單區(qū)aluation

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Ltd.開盤解籌活動(dòng)實(shí)況

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79近1600組籌，在5個(gè)小時(shí)內(nèi)快速有效的解決戰(zhàn)斗3.暴力營(yíng)銷，快速解籌搖號(hào)等候區(qū)分隔有序，合理控制搖號(hào)區(qū)循環(huán)操作、透明公開中簽客戶領(lǐng)取選房順序卡，秩序井然選房區(qū)人潮涌動(dòng)，暴力擠壓拉單區(qū)流水作業(yè)，快速認(rèn)購(gòu)Evalu選a房等t候區(qū)積i極觀o望，n提前預(yù)o選多n套房l源y.ed

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7799成功要點(diǎn)①團(tuán)隊(duì)組建：精挑細(xì)選，業(yè)務(wù)精練，吃苦耐勞，戰(zhàn)斗力強(qiáng)。在短短兩周時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)就市場(chǎng)情況、項(xiàng)目介紹、集團(tuán)品牌、地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧等做了詳盡的培訓(xùn)，并請(qǐng)業(yè)務(wù)精英身教言傳、實(shí)戰(zhàn)演練，在最短的實(shí)間了打造了一支吃苦耐勞、業(yè)務(wù)精煉、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。Evaluation

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Ltd.成功要點(diǎn)正面為銷售房源的樓棟、戶型、房號(hào)的分布圖

? 反面為銷售房源戶型示意圖二者結(jié)合再配合公示的價(jià)表使用，可使目標(biāo)客戶在最短時(shí)間選定意向房源，大大縮短解籌周期，為順利快速解籌提供有力支撐！

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79② 創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具Evaluation

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Ltd.② 創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具成功要點(diǎn)Evaluation

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Ltd.酒店及六大中心品鑒手冊(cè)

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79主力賣點(diǎn)展板價(jià)格區(qū)間公示此為恒大集團(tuán)慣用營(yíng)銷手段，尤其針對(duì)海量蓄籌，提前公示價(jià)格區(qū)間，可使客戶盡早落位，提高客戶的認(rèn)籌質(zhì)量。認(rèn)購(gòu)流程及須知

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79溫馨提示看房班車② 創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具成功要點(diǎn)Evaluation

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Ltd.戶型展板

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79② 創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具成功要點(diǎn)Evaluation

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Ltd.③

清晰明確的導(dǎo)示系統(tǒng)燈桿旗

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79精神保壘園區(qū)指示牌戶型展牌成功要點(diǎn)Evaluation

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Ltd.④氣勢(shì)恢弘，制作精美的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝

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79成功要點(diǎn)Evaluation

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Ltd.⑤全員營(yíng)銷執(zhí)行徹底，公司領(lǐng)導(dǎo)親臨一線

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79不論一線的銷售人員，還是幕后的策劃和市場(chǎng)人員，以及后臺(tái)及辦公室行政人員，大家團(tuán)結(jié)一致，上下齊心，不惜犧牲各自的休息時(shí)間為項(xiàng)目添磚加瓦，甲乙雙方的公司領(lǐng)導(dǎo)更是經(jīng)常親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，甚至帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)在銷售一線，全員營(yíng)銷得到實(shí)實(shí)在在的全線貫徹執(zhí)行。成功要點(diǎn)Evaluation

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房房商商網(wǎng)網(wǎng)——海海量量房房地地產(chǎn)產(chǎn)資資料料下下載載??！《《22001111房房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃大大全全》》，，QQQQ：：11005533552277881

7799⑥蓄客實(shí)效，解籌有序：通過(guò)繳納2萬(wàn)元誠(chéng)意金有效篩選客戶；通過(guò)提前公示價(jià)格區(qū)間、開盤認(rèn)購(gòu)須知及流程，有效縮短客戶選房時(shí)間?？蛻衾U納2萬(wàn)元進(jìn)行恒大金碧天下VIP客戶優(yōu)惠登記，該登記僅作為享受優(yōu)惠的依據(jù)，不作為選房順序依據(jù)。截止8月

22日，成功認(rèn)籌1597個(gè)。VIP客戶最關(guān)心恒大金碧天下的價(jià)格及開盤方式，為了減少開盤當(dāng)天選房有條不紊的進(jìn)行和最大化提升轉(zhuǎn)化率，我們?cè)陂_盤前一周公布的均價(jià)范圍區(qū)間，開盤前一天公布一戶一價(jià)表、開盤當(dāng)天流程和創(chuàng)新印制銷售平面示意圖。讓客戶能做好充分選房準(zhǔn)備，在最短的時(shí)間里確定自己的意向房源，從而有效縮短當(dāng)天選房時(shí)間。成功要點(diǎn)Evaluation

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Ltd.參考工具包-認(rèn)籌明細(xì)臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)模板使用目標(biāo)：認(rèn)籌期客戶的意向追蹤，認(rèn)知途徑分析，銷售人員業(yè)績(jī)排行；Evaluation

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79參考工具包-銷售明細(xì)統(tǒng)計(jì)模板

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79使用目標(biāo)：該表在開盤當(dāng)天通過(guò)認(rèn)籌明細(xì)與銷售明細(xì)的公式鏈接，達(dá)到快速完成

轉(zhuǎn)籌統(tǒng)計(jì)、銷售人員確定、客戶信息錄入等工作，減輕后臺(tái)錄入人員的工作壓力，以及快速、準(zhǔn)確的完成轉(zhuǎn)籌統(tǒng)計(jì)工作。Evaluation

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Ltd.參考工具包-置業(yè)預(yù)算表統(tǒng)計(jì)模板

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79使用目標(biāo)：選擇客戶相應(yīng)的付款方式，在數(shù)據(jù)區(qū)填寫相應(yīng)數(shù)據(jù)，快速完成算價(jià)。內(nèi)容介紹：本表運(yùn)用時(shí)間函數(shù)、SUMPRODUCT函數(shù)、LOOKup函數(shù)以及IF條件判斷函數(shù)，完成相應(yīng)的公式計(jì)算，通過(guò)輸入相應(yīng)數(shù)據(jù)，完成房款、稅費(fèi)以及銷售人員、聯(lián)系方式的填寫。Evaluation

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Ltd.⑦創(chuàng)新分批搖號(hào)方式，有效分解現(xiàn)場(chǎng)人流成功要點(diǎn)本次開盤采用電腦搖號(hào)方式進(jìn)行，避免排隊(duì)認(rèn)購(gòu)所帶來(lái)的場(chǎng)面控制風(fēng)險(xiǎn)。本次搖號(hào)分兩步進(jìn)行，第一步先搖出0-9中的任何一個(gè)數(shù)作為尾數(shù)。當(dāng)客戶手中的VIP卡號(hào)尾數(shù)與搖出的數(shù)相同時(shí)，則進(jìn)入貴賓區(qū)，參與第二步選房順序號(hào)的搖取，以此類推。Evaluation

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79⑧銷控點(diǎn)點(diǎn)位集中造成客戶擠壓，產(chǎn)品類型排布有效分化成功要點(diǎn)Evaluation

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79參考工具包-銷控表建議整個(gè)銷控表的高度約2.5M左右寬度根據(jù)內(nèi)容來(lái)定。其中頂部到表格的位置高度約50CM，底部到表格的位置約30~50

CM，表格的最高

位置約在2M（普通人伸手的最高高度）左右，標(biāo)準(zhǔn)單元格的尺寸約5*10CM。Evaluation

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79參考工具包-銷控表標(biāo)頭顯著位置需將價(jià)格相關(guān)優(yōu)惠措施標(biāo)明并注明風(fēng)險(xiǎn)提示，每個(gè)分表的標(biāo)頭需顯著標(biāo)明樓棟號(hào)。Evaluation

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79參考工具包-銷控貼銷控貼上需注明產(chǎn)品類型、樓棟號(hào)及房號(hào)，標(biāo)準(zhǔn)尺寸建議為8cm×8cm，每個(gè)銷控貼由大小兩張構(gòu)成，具體尺寸如下，由于銷控貼上印信息只能用快印方式，常規(guī)快印的尺寸（若按單元尺寸為8cm×8cm的銷控貼）只能排3（行）*5（列）。

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79注意：為盡量避免錯(cuò)誤及提高效率，須提前將銷控貼中樣板房及內(nèi)部銷控房源撕Evaluation

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Ltd.參考工具包-銷控貼

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79銷控貼應(yīng)有空白的5-10大張備份，并配備黑色馬克筆數(shù)只，以應(yīng)付房源的臨時(shí)調(diào)整及錯(cuò)貼或更換損壞房源貼。Evaluation

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Ltd.⑨電腦拉單，流水線操作：成功要點(diǎn)開盤當(dāng)天銷售20臺(tái)電腦快捷拉單進(jìn)行選房。并在每個(gè)環(huán)節(jié)都安排專人進(jìn)行操作。大致分為：銷控表張貼處備選房源→進(jìn)入選房區(qū)總控臺(tái)詢問(wèn)房源→填寫認(rèn)購(gòu)書（認(rèn)購(gòu)協(xié)議）→跑單員將認(rèn)購(gòu)書（認(rèn)購(gòu)協(xié)

議）、付款審批單送給財(cái)務(wù)區(qū)接單人員→叫號(hào)進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)付款，整個(gè)活動(dòng)下來(lái)非常的順暢。Evaluation

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79⑩主動(dòng)出擊，外出巡展，變坐銷為行銷：面臨來(lái)訪新客不足的問(wèn)題，天下項(xiàng)目組主動(dòng)出擊，本著高效率，低成本的渠道拓展原則，開始針對(duì)周邊企業(yè)及意向單位進(jìn)行每周一次的巡展，取得一定的銷售成績(jī)，同時(shí)為本案累計(jì)了大量的意向客戶，提升了項(xiàng)目的知名度。成功要點(diǎn)Evaluation

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79?

豐富現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，保障銷售人氣：猜燈謎手工陶藝

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79Evaluation

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ProfiCopyright釣2魚0活0動(dòng)4-籃2球0球1比1

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Ltd.第二部分第一部分項(xiàng)目介紹項(xiàng)目熱銷解碼第三部分項(xiàng)目成銷啟示

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79Evaluation

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Ltd.房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2011房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352781

79報(bào)廣、短信為主，以爆破式營(yíng)銷方式短時(shí)間內(nèi)轟動(dòng)全城，迅速提升了170余塊戶外站臺(tái)廣告發(fā)區(qū)域。房的實(shí)景展示，為天下合影響力。籌為重心合理分工，制本案的市場(chǎng)認(rèn)知度； 次明星活動(dòng)為天下項(xiàng)目 新有力的銷售利器，為布輔助，覆蓋緊鄰主城 升了恒大金碧天下的綜 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三部分：項(xiàng)目成銷啟示集中引爆全面轟炸明星活動(dòng)海量蓄籌暴力營(yíng)銷快速解籌123易

開盤前三周，短蓄短爆，利用明星號(hào)召力及樣板開盤活動(dòng)，以選房和解居為金碧天下所做的項(xiàng)目造勢(shì)，并為蓄客工 定科學(xué)的解籌流程，緊Eval作u再a做最t后i的沖o刺n。本only.密配合的現(xiàn)場(chǎng)包裝，創(chuàng)ed

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聚f集o了r超強(qiáng)人.氣N，E并提T

3.5順C利的l快i速解e籌n打t下了Profi取得的市場(chǎng)反響銷售業(yè)www.f績(jī)上萬(wàn)組客戶來(lái)電來(lái)訪；約1600組認(rèn)籌客戶；開盤當(dāng)天5000余組客戶到場(chǎng)；全球5大投行代表到場(chǎng)參觀。推售959套貨源，8.23開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)708套，銷售率達(dá)74%，銷售金額5.6億元Copyright

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Ltd.啟示錄

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798月23日，重慶恒大·金碧天下隆重開盤，無(wú)論從現(xiàn)場(chǎng)人氣還是銷售業(yè)績(jī)方面，均刷新了2009年重慶房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤新記錄。恒大金碧天下開盤當(dāng)日熱銷708套，銷售金額達(dá)5.6億。如此驕人的開盤銷售業(yè)績(jī)，離不開銷售、推廣、以及工程等多個(gè)方面的共同努力。通過(guò)對(duì)上述工作的回顧、解析，總結(jié)出如下實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要素：①領(lǐng)導(dǎo)帶頭，身先Ev士a卒lu；a胸ti懷o全n

局on，l專y.注細(xì)節(jié)；ed

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