快遞營銷策劃-分銷渠道管理

知識點：分銷渠道管理

圖形繪制知識點：分銷渠道管理課前思考

在快遞業(yè)，分銷渠道該如何進行管理？12中間商的選擇激勵分銷渠道成員知識點學習3評價分銷渠道成員知識點：分銷渠道管理1中間商的選擇（1）中間商的銷售能力。該中間商是否有一支訓練有素的銷售隊伍？其市場滲透能力有多強？銷售地區(qū)有多廣？還有哪些其他經(jīng)營項目？能為顧客提供哪些服務？（2）中間商的財務能力。中間商的財務能力包括其財力大小、獎金融通情況、付款信譽如何等。（3）中間商的經(jīng)營管理能力。中間商的經(jīng)營管理能力體現(xiàn)在其行政管理和業(yè)務管理水平上。（4）中間商的信譽。該中間商在社會上是否得到信任和尊敬。知識點學習知識點：分銷渠道管理2激勵分銷渠道成員中間商選定之后，還需要進行日常的監(jiān)督和激勵，使之不斷提高業(yè)務經(jīng)營水平。必須指出，由于中間商與生產(chǎn)商所處的地位不同，考慮問題的角度不同，因而必然會產(chǎn)生矛盾。如何處理好產(chǎn)銷矛盾，是一個經(jīng)常存在的問題。物流企業(yè)要善于從對方的角度考慮問題，要知道中間商不是受雇于自己，而是個獨立的經(jīng)營者，有它自己的目標、利益和策略。物流企業(yè)必須盡量避免激勵過分和激勵不足兩種情況發(fā)生。一般來講，對中間商的基本激勵水平，應以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對中間商激勵不足，則生產(chǎn)商可采取兩條措施：一是提高中間商的毛利率、放寬信用條件或改變交易關(guān)系組合，使之有利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大的努力。知識點學習知識點：分銷渠道管理3評價分銷渠道成員物流企業(yè)還須核定一定的標準來評價渠道成員的優(yōu)劣。評價的內(nèi)容包括：該中間商經(jīng)營時間長短、增長記錄、償還能力、意愿及聲望、銷售密度及涵蓋程度、、平均存貨水平、對企業(yè)促銷及訓練方案的合作、中間商就為客戶服務的范圍等。對于達不到標準的，則應考慮造成的原因及補救的方法。物流企業(yè)有時需要讓步，因為若斷絕與該中間商的關(guān)系或有其他中間商取而代之，可能造成更嚴重的后果。但若存在著比使用該中間商更為有利的方案時，物流企業(yè)就應要求中間商在所規(guī)定的時間內(nèi)達到一定的標準，否則，就要將從分銷渠道中剔除。知識點學習知識點：分銷渠道管理圖形繪制互動實訓項目