房地產(chǎn)客戶拓展做法營(yíng)銷(xiāo)拓客談判逼定客戶開(kāi)發(fā)渠道拓客

拓展目的眼見(jiàn)現(xiàn)時(shí)常規(guī)的媒體推廣手段日漸失效各個(gè)工程都在尋求其他有效的渠道拓展客戶——成為營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要一環(huán)如果能夠與“銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)〞相結(jié)合將是解決“增加來(lái)訪量、增加成交〞兩大難題的有效方法拓展目的拓展是件需要花錢(qián)的事要說(shuō)服甲方愿意花錢(qián)，購(gòu)置客戶資源借助甲方的費(fèi)用，增強(qiáng)【合富輝煌】的市場(chǎng)影響力充分利用好客戶資源，為工程、為品牌帶來(lái)最大價(jià)值拓展常遇問(wèn)題如何吸引客戶參加？不同客戶群使用什么有效措施？怎樣進(jìn)行有效的溝通？有效的拓展效果要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn)？由播種到收獲，要多久？如何吸引客戶參加？?拓展聯(lián)誼方案?要根據(jù)客戶興趣和節(jié)令，度身制定多個(gè)操作方案給客戶選擇。例如夏天玩水；冬天浸溫泉；剛需盤(pán)爬山、組織羽毛球比賽；豪宅盤(pán)寫(xiě)字樓去水療。拓展聯(lián)誼要找到“關(guān)鍵人〞或“種子〞，利誘他進(jìn)行機(jī)構(gòu)或單位內(nèi)的發(fā)動(dòng)。例如成功組團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)i-padmini、購(gòu)物卡、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等等。拓展常遇問(wèn)題定制活動(dòng)+利誘不同客戶群使用什么有效措施？拓展常遇問(wèn)題尋找各單位“關(guān)鍵人〞組織單位或機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員參加聯(lián)誼活動(dòng)；公務(wù)員類(lèi)別通過(guò)工會(huì)干事、黨委辦公室尋找“關(guān)鍵人〞；專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)別通過(guò)行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)尋找秘書(shū)長(zhǎng)作“關(guān)鍵人〞介入；專(zhuān)業(yè)人員〔律師、醫(yī)生、教師〕類(lèi)別通過(guò)單位人事部、行政部、工會(huì)尋找“關(guān)鍵人〞；先要找對(duì)關(guān)鍵人！怎樣進(jìn)行有效的溝通？拓展常遇問(wèn)題把握最適當(dāng)?shù)募s見(jiàn)時(shí)機(jī)避開(kāi)工作的繁忙時(shí)段，選擇客戶比較放松的時(shí)間進(jìn)行拜訪。周四、周五、周六上午11點(diǎn)-12點(diǎn)，下午16點(diǎn)-17點(diǎn)。如果需要請(qǐng)客戶吃飯，防止兩人吃飯，盡量約午餐。不陪同客戶喝酒。對(duì)方如果是最高領(lǐng)導(dǎo)人，不能提現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。贈(zèng)送有紀(jì)念價(jià)值的禮品即可。拓展常遇問(wèn)題向客戶推薦聯(lián)誼方案時(shí)，站在客戶的立場(chǎng)為對(duì)方設(shè)想，為對(duì)方贈(zèng)送企業(yè)福利。免費(fèi)幫助對(duì)方組織企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)誼活動(dòng)，表達(dá)對(duì)員工的人性化關(guān)心；面對(duì)陌生客戶要淡定大方，展現(xiàn)自信。要讓客戶產(chǎn)生良好印象，記得這次拜訪。善于觀察客戶辦公室的陳設(shè)，布置，尋找適合的話題與客戶溝通。用真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方怎樣進(jìn)行有效的溝通？怎樣進(jìn)行有效的溝通？拓展常遇問(wèn)題生意不成朋友在遇到客戶拒絕的時(shí)候，心態(tài)要端正，告訴自己和對(duì)方：生意不成朋友在，多交個(gè)朋友總沒(méi)有害處。千萬(wàn)不要在客戶面前流露出不悅和失望；這次合作不成功，因素會(huì)很多，可能時(shí)間不適合，聯(lián)誼活動(dòng)令客戶不感興趣等等好多原因。禮貌向?qū)Ψ降乐x令大家有幸認(rèn)識(shí)，希望下次有時(shí)機(jī)再合作。怎樣進(jìn)行有效的溝通？拓展常遇問(wèn)題主動(dòng)關(guān)心對(duì)方，提供更多幫助和支持如果聯(lián)誼活動(dòng)令客戶不感興趣，可以主動(dòng)關(guān)心對(duì)方，什么活動(dòng)比較適合。只要能同工程現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合，可以有其他的合作形式；特別是對(duì)商會(huì)、協(xié)會(huì)這類(lèi)型客戶，每月的會(huì)員活動(dòng)都可以是合作的好時(shí)機(jī)。贊助月度生日會(huì)、收藏家協(xié)會(huì)會(huì)員拍賣(mài)會(huì)等。也可以適當(dāng)抽空參加其他商會(huì)組織的活動(dòng)。拓展常遇問(wèn)題對(duì)方愿意幫你組織聯(lián)誼活動(dòng)，能夠成功組織機(jī)構(gòu)或單位內(nèi)的職員和客戶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)；即使暫時(shí)未能合作，但已同客戶形成朋友關(guān)系，對(duì)方記得你；通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)，能夠?yàn)殇N(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)足夠人氣，能夠令聯(lián)誼活動(dòng)形成良好的口碑傳播和客戶談資，能夠令舊客戶推薦新的客戶資源給您。甚至帶來(lái)成交。功夫不負(fù)有心人有效的拓展要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn)？拓展常遇問(wèn)題一般情況下，制定聯(lián)誼方案并得到甲方審批，落實(shí)預(yù)算，大概需要1個(gè)月的籌備期；根據(jù)工程不同情況，不同客戶群開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)和渠道的客戶拜訪，活動(dòng)排期，大概需要1個(gè)月的鋪墊期；真正開(kāi)始發(fā)動(dòng)客戶到場(chǎng)參觀、參加活動(dòng)可以每周1-2次，2-3個(gè)月約10-15場(chǎng)。視客戶接受度和客戶資源制定活動(dòng)排期。籌備、鋪墊各需1個(gè)月由播種到收獲要多久？互動(dòng)起來(lái)！開(kāi)掘新客，深挖舊客以拓展團(tuán)體單位為主要工作重點(diǎn)，開(kāi)掘新客，深挖舊客需要配合暖場(chǎng)活動(dòng)、一日游、禮品利誘，帶客上訪；增加工程上訪量，到訪數(shù)量預(yù)期每周一團(tuán)約30-50人，9-10月可帶客8周，共250-400人。拓展策略拓展模式和跟進(jìn)過(guò)程1制定一個(gè)拓展聯(lián)誼團(tuán)購(gòu)方案，上午參觀項(xiàng)目，下午娛樂(lè)，每場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算約10000-12000元費(fèi)用包括：車(chē)費(fèi)、餐費(fèi)、禮品贈(zèng)送、景點(diǎn)門(mén)票、公關(guān)費(fèi)2拓展專(zhuān)員帶備方案拜訪機(jī)構(gòu)或單位由單位組織客戶以30人為一團(tuán)，參加聯(lián)誼活動(dòng)3機(jī)構(gòu)或單位負(fù)責(zé)組織報(bào)名，提交客戶電話和身份證號(hào)碼確定上車(chē)集中地點(diǎn)，確定人數(shù)4拓展專(zhuān)員根據(jù)人數(shù)制定執(zhí)行方案，部署準(zhǔn)備工作包括：餐飲、訂車(chē)、訂門(mén)票、準(zhǔn)備禮品5聯(lián)誼活動(dòng)當(dāng)天，由專(zhuān)人跟車(chē)全程貼心跟進(jìn)客戶服務(wù)看樓團(tuán)是這樣拓成的拓展步驟2021年區(qū)域競(jìng)品貨量累計(jì)約3000套整體存量一般，供量足拓展前準(zhǔn)備工作選擇拓展聯(lián)誼的單位，由認(rèn)識(shí)的朋友圈入手；制定?拓展方案?，做好預(yù)算；報(bào)備甲方審批通過(guò)后，才開(kāi)始進(jìn)行拓展工作；按方案聯(lián)系關(guān)系人，拜訪客戶，介紹?聯(lián)誼方案?；2021年區(qū)域競(jìng)品貨量累計(jì)約3000套整體存量一般，供量足拓展方案商會(huì)聯(lián)誼拓展拓展方案銀行聯(lián)誼拓展拓展方案商會(huì)聯(lián)誼拓展4S店拓展拓展方式：與工程的周邊的汽車(chē)S店進(jìn)行合作，有效針對(duì)車(chē)主進(jìn)行最直接的宣傳合作方式：在4S店內(nèi)放置花生2期的宣傳資料，對(duì)去4S店的客人派發(fā)禮品卷，吸引目標(biāo)的客群到訪；利用工程門(mén)口廣場(chǎng)為汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店提供車(chē)輛展示平臺(tái)，豐富現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)，增加工程現(xiàn)場(chǎng)人流。拓展部署雙方互利，可行性大拓展跟進(jìn)4S店廣告及聯(lián)誼活動(dòng)拓展跟進(jìn)4S店廣告及聯(lián)誼活動(dòng)22白云區(qū)餐飲食店活動(dòng)形式：與多家食府合作，在食肆店內(nèi)放置時(shí)代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺(tái)處給消費(fèi)了一定金額的客人派發(fā)禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。費(fèi)用預(yù)計(jì)：500元/家/月拓展部署操作可行，但收效甚微23白云區(qū)食肆后續(xù)跟進(jìn)情況拓展跟進(jìn)食肆廣告入場(chǎng)已完成拓展超市活動(dòng)形式：與超市合作，在超市店內(nèi)放置時(shí)代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺(tái)處給消費(fèi)了一定金額的客人派發(fā)禮品卷，吸引有興趣的客戶到訪。費(fèi)用預(yù)算：5000/家/月拓展部署月本錢(qián)過(guò)高，甲方放棄天河區(qū)大型商場(chǎng)合作活動(dòng)形式：與超市合作，在超市店內(nèi)放置時(shí)代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺(tái)處給消費(fèi)了一定金額的客人派發(fā)禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。拓展部署性價(jià)比高，主打區(qū)域白領(lǐng)及假日家庭拓展跟進(jìn)花城匯10米長(zhǎng)的地鐵出口廣告位拓展跟進(jìn)花城匯外展28

花城匯6家食肆X展架已全部入場(chǎng)擺放時(shí)間：7月14日—7月31日

擺放內(nèi)容：大河馬親子夏令營(yíng)拓展跟進(jìn)花城匯內(nèi)餐飲食肆29拓展部署越秀區(qū)行業(yè)商會(huì)：合作方式：由商會(huì)出面，針對(duì)越秀區(qū)的企業(yè)組織南湖或白云山一日游看房團(tuán)。聯(lián)誼方案已經(jīng)送達(dá)各個(gè)商會(huì)，現(xiàn)等待商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)進(jìn)行本次活動(dòng)的推動(dòng)和組織。深挖商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)資源可行性高，鋪墊時(shí)間較長(zhǎng)，需活動(dòng)配合拓展跟進(jìn)商會(huì)、企事業(yè)單位聯(lián)誼拓展聯(lián)誼的合作情況和本卷須知拓展小結(jié)32聯(lián)誼活動(dòng)匯總及帶客數(shù)量匯總拓展小結(jié)新一輪拓展部署中：山海名門(mén)以“歡樂(lè)派對(duì)〞的形式組織看樓團(tuán)根據(jù)客戶的性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，推薦使用不同的活動(dòng)選點(diǎn)公寓客戶群是25-30歲較年輕一族，因此活動(dòng)選點(diǎn)可以是年輕個(gè)性的，具娛樂(lè)性的，例如西郊游泳場(chǎng)、密室游戲等；寫(xiě)字樓客戶群是35-50歲較成熟人士，因此活動(dòng)選點(diǎn)是應(yīng)該比較舒適的，高檔次的體驗(yàn)式效勞，例如水療；因此，我們建議推出3種聯(lián)誼套餐供客戶選擇；提供車(chē)輛全程接送，上車(chē)集中地點(diǎn)由客戶自定；配合組織看樓團(tuán)的拓展單位的工作人員，可獲贈(zèng)開(kāi)展商禮品：ipad-mini一臺(tái)。拓展工作所需的公關(guān)費(fèi)用〔餐費(fèi)、車(chē)費(fèi)〕實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，每?jī)芍軋?bào)銷(xiāo)一次。前期拓展思路聯(lián)誼看樓團(tuán)當(dāng)天活動(dòng)流程9：00-9：30集中出發(fā)〔由組織方指定地點(diǎn)〕10：00-11：30到達(dá)【山海名門(mén)】售樓部參加投資講座和工程推介，參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)參觀板房、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠登記12：00-13：00享用午餐13：30-16：30參加山海名門(mén)VIP歡樂(lè)派對(duì)

拓展流程VIP歡樂(lè)派對(duì)：西郊泳場(chǎng)拓展預(yù)算VIP歡樂(lè)派對(duì)：密室游戲拓展預(yù)算VIP歡樂(lè)派對(duì)：水云天拓展預(yù)算已完成拓展時(shí)代花生Ⅱ梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游案例分享梅花園一汽群眾聯(lián)誼活動(dòng)：6月15日由梅花園一汽群眾組織40多名員工及客戶參觀時(shí)代花生Ⅱ，然后到大河馬水上樂(lè)園享受歡樂(lè)派對(duì)，客戶對(duì)工程的貼心效勞和安排贊不絕口。當(dāng)天配合群眾汽車(chē)新款車(chē)展，到達(dá)兩個(gè)品牌的雙贏合作。梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：到達(dá)→講解沙盤(pán)→參觀板房上午與拓展團(tuán)參觀工程，參加現(xiàn)場(chǎng)游戲，領(lǐng)取獎(jiǎng)品?？蛻敉娴瞄_(kāi)心，銷(xiāo)售中心人氣爆棚！案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：參加互動(dòng)游戲暖場(chǎng)活動(dòng)配合為期1個(gè)月的“小黃人反斗之旅〞主題活動(dòng)，令客戶在銷(xiāo)售中心的逗留時(shí)間更長(zhǎng)，節(jié)目更豐富。案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：參加投資講座→工程介紹→參加天使→領(lǐng)取禮品拓展團(tuán)聆聽(tīng)工程介紹及投資講座，主動(dòng)參加“時(shí)代天使〞招募，樂(lè)意介紹朋友再到訪。案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：大河馬水上樂(lè)園自由活動(dòng)下午，大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)高潮迭起，大小朋友們玩得不亦樂(lè)乎。案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：大河馬水上樂(lè)園自由活動(dòng)下午，大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)高潮迭起，大小朋友們玩得不亦樂(lè)乎。案例分享2021年【時(shí)代花生II】邀您參加夏季歡樂(lè)派對(duì)活動(dòng)目的組織聯(lián)誼拓展活動(dòng)，提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣與活力，提高員工責(zé)任意識(shí)；提供企業(yè)員工專(zhuān)屬的購(gòu)房團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，為員工謀福利表達(dá)企業(yè)實(shí)力，以及企業(yè)對(duì)員工的福利關(guān)心活動(dòng)當(dāng)天的大致行程：全程由時(shí)代地產(chǎn)贊助，專(zhuān)車(chē)接送，專(zhuān)人陪同9：00-9：30集中出發(fā)〔由組織方指定地點(diǎn)〕10：00-11：30到達(dá)時(shí)代花生II售樓部參加財(cái)富講座和工程推介，參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)參現(xiàn)N+戶型板房、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠登記11：30-12：30享用午餐13：00-17：00參加組織方“自選歡樂(lè)派對(duì)〞〔套餐見(jiàn)下一頁(yè)〕自選歡樂(lè)派對(duì)目錄一目標(biāo)白云山徒步歡樂(lè)走+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅雨天備選：廣東省博物館、夜光3D立體幻視藝術(shù)展+魔幻走廊〔二選一〕大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)活動(dòng)主題：〔企業(yè)名稱(chēng)：例如花城匯〕大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)活動(dòng)時(shí)間：2021年6-7月的周六、日〔可以根據(jù)客戶自身情況商定〕活動(dòng)對(duì)象：限企業(yè)中高管人員〔參加者請(qǐng)?zhí)峁┥矸葑C號(hào)碼用于購(gòu)票，并同意成為“時(shí)代天使〞〕活動(dòng)地點(diǎn)：南湖“大河馬水上樂(lè)園〞參加人數(shù)：30-40人活動(dòng)安排：大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)大河馬水上樂(lè)園歡樂(lè)派對(duì)以下所有費(fèi)用由【時(shí)代花生II】全程贊助；提供車(chē)輛全程接送，上落車(chē)地點(diǎn)由客戶自定?；顒?dòng)預(yù)算：白云山徒步歡樂(lè)走+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅白云山徒步歡樂(lè)走活動(dòng)主題：時(shí)代花生II每周主題活動(dòng)&“時(shí)代花生杯〞白云山徒步賽活動(dòng)時(shí)間：2021年6-7月的周六、日活動(dòng)對(duì)象：由企業(yè)組織客戶或員工自由參與活動(dòng)地點(diǎn)：【時(shí)代花生II】售樓現(xiàn)場(chǎng)參加人數(shù)：40-50人白云山徒步歡樂(lè)走賽程設(shè)計(jì)從云臺(tái)花園上山，終點(diǎn)是山頂公園。起點(diǎn)派發(fā)?參賽卡?沿途設(shè)置2個(gè)的簽到休息點(diǎn)，參加人員持?參賽卡?蓋章，終點(diǎn)憑?參賽卡?發(fā)放紀(jì)念品禮品所有參加者均可獲得“可愛(ài)加油杯〞1只全部參加者進(jìn)行幸運(yùn)驚喜大抽獎(jiǎng)白云山徒步歡樂(lè)走拓展預(yù)算：以下所有費(fèi)用由【時(shí)代花生II】全程贊助；提供車(chē)輛全程接送，上落車(chē)地點(diǎn)由客戶自定。雨天備選方案一：穿越時(shí)光文化之旅穿越時(shí)光文化之旅活動(dòng)對(duì)象：企業(yè)中高管人員、企業(yè)自身客戶〔必須帶備身份證方可入場(chǎng)〕活動(dòng)地點(diǎn)：廣東省博物館〔珠江新城〕參加人數(shù)：30-50人活動(dòng)安排：穿越時(shí)光文化之旅拓展預(yù)算：以下所有費(fèi)用由【時(shí)代花生II】全程贊助；提供車(chē)輛全程接送，上落車(chē)地點(diǎn)由客戶自定。雨天備選方案二：夜光3D立體幻視藝術(shù)展夜光3D立體幻視藝術(shù)展活動(dòng)對(duì)象：企業(yè)中高管人員、企業(yè)自身客戶〔必須帶備身份證方可入場(chǎng)〕