42-超市營(yíng)銷與保險(xiǎn)營(yíng)銷

超市營(yíng)銷與保險(xiǎn)營(yíng)銷QQ：315214258個(gè)人專題，歡迎指正專題大綱專題背景案例分析它山之石專題背景周末去超市購(gòu)物，看到兩件同類商品（兒童磨牙棒餅干），但是售價(jià)差了3倍，如圖所示，問(wèn)導(dǎo)購(gòu)得知貴的那款銷量也高。為什么一樣的商品售價(jià)差了三倍多？利潤(rùn)也是差距甚大！同樣的市場(chǎng)，同樣的客戶，同樣的產(chǎn)品，我們的保單為何不能提升件均呢？專題大綱專題背景案例分析它山之石定位不同貴的一款名字

為牛奶磨牙棒，

便宜的一款名字

為磨牙棒餅干。

定義不同，磨牙

棒肯定比餅干貴，而且突出了產(chǎn)品

功能。那么您為

客戶提供的是財(cái)富贏家還是養(yǎng)老

保障計(jì)劃呢？客戶需要的從來(lái)不是產(chǎn)品，而是解決問(wèn)題的方案！此圖為貴的那款

背面，而便宜的那款

正面背面都是一樣的。在超市購(gòu)物，顧客挑

選商品全靠自己的判

斷，包裝格外重要，

產(chǎn)品無(wú)形的品質(zhì)需要

有形的體現(xiàn)。包裝不同溝通理念第一步激發(fā)需求第二步講解產(chǎn)品第三步確定價(jià)格第四步首先溝通為什么萌芽期的寶寶需要磨牙產(chǎn)品，寶寶長(zhǎng)牙時(shí)的表現(xiàn)，如果沒(méi)有磨牙產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)的不良表現(xiàn)激發(fā)客戶購(gòu)買的需求，在這個(gè)地方用了專家提醒等；然后通過(guò)圖例等近一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，專業(yè)的感覺(jué)從細(xì)節(jié)體現(xiàn)，客戶的信任在不經(jīng)意間產(chǎn)生；確定誰(shuí)會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品？嬰兒家長(zhǎng)。購(gòu)買磨牙棒客戶的需求是什么？安全、有營(yíng)養(yǎng)、可以幫助寶寶牙齒生長(zhǎng)。針對(duì)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，事半功倍。那么我們客戶的壽險(xiǎn)需求是什么，養(yǎng)老、子女教育、意外、重疾、理財(cái)？能不能更細(xì)致一些，養(yǎng)老需求是達(dá)到什么樣的生活水平，是溫飽還是富足？是維持現(xiàn)在的生活品質(zhì)還是提高生活水平？每天早餐是牛奶面包還是稀飯咸菜？每天生活是墻根曬太陽(yáng)還是出門釣魚(yú)、聚會(huì)、旅游接著講公司講產(chǎn)品，實(shí)驗(yàn)展示磨出的粉均勻細(xì)密安全；讓數(shù)字有意義，專業(yè)游標(biāo)卡尺測(cè)量磨牙棒直徑1.7CM，堅(jiān)硬不斷裂，同時(shí)適合寶寶小手抓握輕松磨牙。配上電話和網(wǎng)址，顯得正規(guī)有品牌！您的計(jì)劃書(shū)里有這些嗎？如何讓數(shù)字有意義？客戶老年時(shí)每個(gè)月領(lǐng)取2000元養(yǎng)老金，這是數(shù)字。有了這個(gè)養(yǎng)老保障，不用伸手找子女要錢，生活更有尊嚴(yán)；可以給孫子買東西，小孩子們喜歡，享受天倫之樂(lè)，生活更有趣味；可以和老友們聚聚，可以老兩口出門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，生活更有品質(zhì)，這些是意義。最后確定價(jià)格，16.9元和17元僅差1毛錢，但是感覺(jué)是不是差很多呢。我們和客戶確定價(jià)格的時(shí)候算到每一天的保費(fèi)會(huì)更有吸引力。在客戶的心里，一分錢一分貨，價(jià)格有時(shí)是品質(zhì)的表現(xiàn)，您還在一味的降低保費(fèi)嗎，還在徘徊在3000、4000嗎？有人幾萬(wàn)的單子賣得很輕松，為什么越降價(jià)越難賣？放大格局，只要理念和保障計(jì)劃溝通到位，錢不是問(wèn)題！舉例我們要銷售一份意外險(xiǎn)，怎么做？先定位客戶群經(jīng)濟(jì)支柱：是家庭的頂梁柱，一個(gè)人的意外風(fēng)險(xiǎn)有可能引發(fā)全家人的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；外出較多，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的幾率大；富有責(zé)任心老人：冬季是老年人意外發(fā)生幾率最高的季節(jié)；路邊摔倒了老人無(wú)人扶起屢見(jiàn)不鮮；一份保障，一份尊嚴(yán)年輕獨(dú)生子女：25歲左右的獨(dú)生子女，該花父母的錢都花了，該孝敬的還沒(méi)孝敬；年輕人生活越來(lái)越張揚(yáng)；失獨(dú)者群體已過(guò)百萬(wàn)孩子：孩子好奇心強(qiáng)，對(duì)各種事物喜歡觸碰，面臨風(fēng)險(xiǎn)幾率大；違規(guī)養(yǎng)狗嚴(yán)重，臨沂每年狗咬傷人群超兩萬(wàn)，60%以上是兒童

貸款人群：當(dāng)許多人選擇貸款時(shí)，也給家庭的財(cái)務(wù)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)；借款人不在錢得還，債權(quán)大于繼承權(quán)，受益權(quán)大于債權(quán)舉例假設(shè)我們從中選定經(jīng)濟(jì)支柱：是家庭的頂梁柱，一個(gè)人的意外風(fēng)險(xiǎn)有可能引發(fā)全家人的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)；外出較多，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的幾率大；富有責(zé)任心富裕小康溫飽畫(huà)圖年收入10萬(wàn)邊講邊畫(huà)：你看，大部分的家庭都是這樣的，

從溫飽到小康再到富裕，家里有一個(gè)頂梁柱，

拼命的工作，拉著我們家庭的甜蜜負(fù)擔(dān)（車子）讓我們家庭的生活不斷地向更高的水平提升，

雖然有些人不為家庭的經(jīng)濟(jì)做貢獻(xiàn)，比如老人

和孩子，但是家庭生活還是很幸福的。小康溫飽富裕畫(huà)圖年收入0車子會(huì)怎么樣？不過(guò)很多人都沒(méi)想過(guò)，如果拉車的人踩到香蕉皮腳底下滑一下，會(huì)怎么樣的。他的收入會(huì)降低，那么車子呢？本來(lái)一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)了全家的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。溫飽富裕小康畫(huà)圖年收入0給車子裝一個(gè)剎車保險(xiǎn)保障40萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)壽命延長(zhǎng)4年所以我們應(yīng)該給這個(gè)車子準(zhǔn)備一個(gè)剎車，保險(xiǎn)保障如果是40萬(wàn)的話，等于頂梁柱的經(jīng)濟(jì)壽命延長(zhǎng)了4年，那么這四年里，可能孩子就大學(xué)畢業(yè)找到工作了，可能其他家人學(xué)會(huì)了一門手藝······家里的車子可以繼續(xù)前進(jìn)，所以這車是每個(gè)家庭都必須擁有的你看這么重要的一個(gè)保障，其實(shí)每天只需要1元錢，也就是給孩子買塊糖的錢，也就是兩支煙的錢，有時(shí)候忙起來(lái)，1元錢掉到地上我們都不一定去揀。有些人存價(jià)值2千元電動(dòng)車都要1元錢，每年也花不少錢，可人是無(wú)價(jià)的，更需要保障。1元換400000元，相信你一定會(huì)做出明智的選擇。總結(jié)案例得知：專業(yè)制勝！專題大綱專題背景案例分析它山之石超市營(yíng)銷還有哪些我們可以借鑒的呢？給客戶新鮮的信息大超市有一個(gè)習(xí)慣，每隔一段時(shí)間就調(diào)整一次貨架，雖然大的熟食區(qū)、果蔬區(qū)等一般不會(huì)變動(dòng)，但是一個(gè)區(qū)域內(nèi)的商品經(jīng)常調(diào)整，你本以為這個(gè)商品在那個(gè)地方，結(jié)果去一看不在了，換成了同類的商品。為什么會(huì)這樣，增加顧客的新鮮感，同時(shí)增加顧客挑選商品的時(shí)間，根

據(jù)栽花效應(yīng)，顧客花了更多時(shí)間，就產(chǎn)生了更多購(gòu)買的可能。保險(xiǎn)銷售也是一樣，不要每次去就那么幾個(gè)故事，在生活中多收集各種資訊，可以不用，但是不能不積累。軟磨硬泡是不對(duì)的，但是讓客戶花更多的時(shí)間去考慮保險(xiǎn)的事情，一定會(huì)增加你成交的可能性。利用刻板效應(yīng)在超市里，水果蔬菜一般都用燈光直接照著，由于反光的作用，可以使它們的色澤看起來(lái)比菜市場(chǎng)的同類產(chǎn)品更鮮艷，根據(jù)刻板效應(yīng)，色澤鮮艷的果蔬一定是新鮮的，所以售價(jià)也就更高。拿著IPAD展業(yè)和拿著幾張皺皺巴巴的紙展業(yè)，效果一定是不一樣的；再退一步，報(bào)紙、彩頁(yè)、展業(yè)夾是最低配置要求了；規(guī)范的著裝也能使客戶更加信任；戴一塊不需多貴的手表也可以使你看起來(lái)更有時(shí)間觀念；見(jiàn)到客戶遞上一張名片，會(huì)讓客戶對(duì)你印象更深刻······客戶都很懶在超市里，利潤(rùn)大的商品，或者超市急于賣出的商品，都在每個(gè)單獨(dú)貨架的右手邊和中間3層，當(dāng)然這部分商品也是賣得最好的。因?yàn)轭櫩痛蠖嗔?xí)慣用右手，而且不愿意蹲下拿最底下的商品或抬手拿最上層的商品。你看，人就是這么懶。那么在保險(xiǎn)銷售中，有哪些細(xì)節(jié)我們可以做的更好呢？坐在客戶右手邊，讓客戶方便的看到你寫(xiě)畫(huà)或展示的資料，給客戶遞東西的時(shí)候讓他拿到直接可以使用，把客戶當(dāng)朋友，提供力所能及的幫助······只要你想，你可以做的更多。多做一次嘗試在超市里，出口處有很多糖果飲品類的小商品，銷量也是不錯(cuò)喔！所以千萬(wàn)不要以為客戶簽了單銷售就結(jié)束了，索取轉(zhuǎn)介紹、繼續(xù)介紹其它種類的產(chǎn)品，一定會(huì)有收獲。超市門口的小商品其實(shí)不便宜，但是你在超市里買了許多東西的時(shí)候，這幾元的價(jià)格就不會(huì)令你心痛了。所以，和客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品也是要從最高保障開(kāi)始，讓客戶認(rèn)同了未來(lái)的高品質(zhì)生活保障后，其他家庭成員相對(duì)便宜的主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)等就不需要多費(fèi)口舌了。我們的一張保單保全家也是最好的形式?？傆幸豢钸m合你在超市里，豆干會(huì)有十幾種口味，薯片有近十種口味，方便面有數(shù)十種包裝······如果你不喜歡辣，有味；如果你還不喜歡，有海鮮味；如果你還不喜歡，有鹵肉味······總有一款適合你。親愛(ài)的伙伴，費(fèi)率手冊(cè)上的產(chǎn)品您會(huì)銷售幾款？以客戶需求為導(dǎo)向，才能減少碰壁，增加成功的幾率。生意人都懂舍得在超市里，每天都有些商品是虧本銷售的，比如烤雞，促銷的雞蛋蔬菜等。目的只有一個(gè)，招攬客戶，從

其它商品上賺回來(lái)。同時(shí)在超市里，經(jīng)常有各種試用品。公司獎(jiǎng)勵(lì)的方案你還視若珍寶藏在家里嗎，每次客戶簽了單你是否可以贈(zèng)送一個(gè)全家的身價(jià)保障呢，或者客戶沒(méi)有壽險(xiǎn)觀念沒(méi)有簽單之前你就送他一份保障。新年快到了，臺(tái)歷、掛歷、福字掛軸你定了多少？還有，加了價(jià)再打折促銷、限時(shí)搶購(gòu)、

會(huì)員積分換購(gòu)、會(huì)員禮、捆綁銷售·····很多東西你可以不用，但是不能不知道，不能不積累，市場(chǎng)在前進(jìn)，原地不動(dòng)就是退步。保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。觀察、思考、進(jìn)步、成功！謝謝??910、、有閱時(shí)讀候一讀切書(shū)好是書(shū)一如種同巧和妙過(guò)地去避最開(kāi)杰思出考的的人方談法話。。211.58:.5662:14.185.:65F6r:i4d1a5y:5,A6u8g/u6s/t20062,1230:2516:04PM??1112、越是沒(méi)無(wú)有能本的領(lǐng)人的，就越越喜加歡挑自剔命別不人凡。的2錯(cuò)1.兒8.。61155::5566::441155::5566A:u4g1-52:1566F-Aruigd-a2y1,August06,2021??1134、知意人志者堅(jiān)智強(qiáng)，的自人知能者把明世。界勝放人在者手有中力像，泥自塊勝一者樣強(qiáng)任。意2揉1.捏8.。62210.281.年6185月:566日:4星15期:5五6:下4A午u3gu時(shí)st566,分2042秒115:56:421.8.6??1156、最業(yè)具余挑生戰(zhàn)活性要的有挑意戰(zhàn)義莫，過(guò)不于要提越升軌自。2我02。1。年280月