保險(xiǎn)新人培育操作指南

新人培育操作指南1.新人培育——操作思路操作思路：固化新人培養(yǎng)流程，完善新人班前中后運(yùn)作，以新人第一單運(yùn)作成果，提升新人從業(yè)意愿、考證意愿、留存意愿！提升結(jié)訓(xùn)上崗率至90%完善增員流程，有效篩選客戶分析嚴(yán)格新人封訓(xùn)，提升開(kāi)單意愿訓(xùn)后及時(shí)開(kāi)單，預(yù)上崗促保代訓(xùn)前訓(xùn)中訓(xùn)后2.持證100%上崗增員人面談主管面談營(yíng)業(yè)區(qū)面試創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)100%保代考試報(bào)名至少2天保代中支封訓(xùn)中支培訓(xùn)部面試參訓(xùn)資料齊備保代報(bào)名資料齊備所有費(fèi)用收取嚴(yán)格新人班操作5%退訓(xùn)設(shè)定新人班后2日內(nèi)預(yù)上崗新人上崗資料齊備保單交機(jī)構(gòu)內(nèi)勤處新增推動(dòng)保代考試新人班參訓(xùn)預(yù)上崗操作三帶上崗面談面試新培流程⑥①②③④⑤增員訓(xùn)練氣氛營(yíng)造工具使用/活動(dòng)量管理新人培育——操作思路3.11-12日--是7號(hào)新人班預(yù)上崗日21-22日--是17號(hào)新人班預(yù)上崗日次月1號(hào)--是23號(hào)新人班預(yù)上崗日考出證后立即下工號(hào)20日10日1日月初開(kāi)單月中績(jī)優(yōu)月末沖刺運(yùn)作開(kāi)一單提倡開(kāi)兩單運(yùn)作開(kāi)兩單提倡開(kāi)三單基本法晉升標(biāo)準(zhǔn)部、組沖刺28日11日-12日21日-22日7日

17日······23通過(guò)節(jié)奏經(jīng)營(yíng)看新人上崗?fù)苿?dòng)新人培育——操作思路4.新人的養(yǎng)成是建立一支高效、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)最重要的環(huán)節(jié)。1234組織開(kāi)展流程新人班訓(xùn)前流程新人班操班標(biāo)準(zhǔn)新人上崗管理新人培育——操作思路5.組織開(kāi)展流程1責(zé)任人：支公司、營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理操作重點(diǎn)：1、圍繞組織架構(gòu)進(jìn)行：“生存型架構(gòu)〞“穩(wěn)定型架構(gòu)〞“開(kāi)展型架構(gòu)〞2、圍繞?根本法?利益進(jìn)行分析：增員直接收入、組織利益分析3、樹(shù)部經(jīng)理、主管典范，營(yíng)造晉升氣氛；4、部經(jīng)理、主管會(huì)、準(zhǔn)主管會(huì)、大早會(huì)等會(huì)議的日常推動(dòng)；5、營(yíng)業(yè)區(qū)增員技能的訓(xùn)練；切勿讓未經(jīng)任何增員訓(xùn)練的人從事增員工作！6、過(guò)程工具的掌控；增員推動(dòng)☆晉升鏈的梳理－準(zhǔn)主任工程建設(shè)☆6.組織開(kāi)展流程1建立機(jī)構(gòu)增員流程早會(huì)全員發(fā)放早會(huì)進(jìn)行回收資料初審納才登記表納才登記表納才登記表參訓(xùn)手續(xù)辦理面試審核通過(guò)創(chuàng)說(shuō)會(huì)通知未通過(guò)客戶部經(jīng)理、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理面談〔先面談再參觀公司,一站式增員〕未通過(guò)：等通知〔委婉拒絕〕恭喜送回家做好家人工作—參訓(xùn)流程責(zé)任人：支公司經(jīng)理創(chuàng)說(shuō)會(huì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員信息登記表7.流程運(yùn)作責(zé)任人：區(qū)經(jīng)理：保證該流程外勤層級(jí)落實(shí)完善；組訓(xùn)：營(yíng)業(yè)區(qū)增員訪量統(tǒng)計(jì)，協(xié)部組約訪；營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/主管：納才登記表全員配發(fā)、回收；增員流程的目的：

1、增員日?；?xí)慣養(yǎng)成；

2、增員過(guò)程化管理中工具掌控；

3、解決不到公司面試的問(wèn)題；

1機(jī)構(gòu)增員流程建立的目的和運(yùn)作責(zé)任人組織開(kāi)展流程8.增員人初選主管面談?wù)邕x部經(jīng)理面試內(nèi)勤面試增員選擇流程1組織開(kāi)展流程LIMRA經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期而廣泛的觀察與追蹤，得出的增員觀念是：培訓(xùn)不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如選擇。如果不進(jìn)行選擇，必然會(huì)大大增加我們的培育本錢，造成效率的低下。準(zhǔn)新員具備的五個(gè)根本條件：1、個(gè)人意愿/家人支持度2、經(jīng)濟(jì)條件3、年齡〔25-50歲〕4、社交背景－緣故30〔有人緣〕5、整體素質(zhì)〔表達(dá)能力強(qiáng)\真誠(chéng)〕工具：納才表工具：納才表〔信息登記表〕面談情況記錄表工具：納才表〔信息登記表〕面試情況記錄表性向測(cè)試表三關(guān)面試表工具：納才表〔信息登記表〕面試情況記錄表性向測(cè)試表增員選擇活動(dòng)記錄表三關(guān)面試表〔信息登記表〕9.組織開(kāi)展流程1增員人面談要建立系統(tǒng)的觀念：新人的育成不是單單指新人入司后的教育、輔導(dǎo)與追蹤，新人的育成開(kāi)始于第一次接觸面談，操作者是增員人！建立開(kāi)展〔或追求成功、成長(zhǎng)〕的共識(shí)〔包括激發(fā)夢(mèng)想〕；“改變〞對(duì)人生及職涯開(kāi)展的作用〔勇于改變和選擇才能獲得機(jī)遇〕；壽險(xiǎn)的開(kāi)展前景及特點(diǎn)〔朝陽(yáng)行業(yè)、無(wú)上限的成長(zhǎng)、收入空間、壽險(xiǎn)的意義與功用等〕；公司歷史、背景及特點(diǎn)介紹；職業(yè)要求〔理念、習(xí)慣、紀(jì)律等〕及將要面對(duì)的困難〔包括入行前家人可能的反對(duì)，入行后面對(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓及銷售技巧等問(wèn)題〕、如何解決等〔以平常心客觀的面對(duì)一個(gè)新行業(yè)的挑戰(zhàn)〕；答疑并結(jié)合個(gè)人開(kāi)展進(jìn)行總結(jié)。可使用工具：三折頁(yè)、2號(hào)文件、國(guó)十條、生活新享法、市調(diào)表、產(chǎn)品單頁(yè)、根本法、工資條增員的過(guò)程本身就是教育的過(guò)程〔潛移默化的、引導(dǎo)式的教育〕新人從增員人身上感受到的理念及行為習(xí)慣上的引導(dǎo)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于培訓(xùn)的灌輸與要求，特別是行業(yè)認(rèn)知及理念方面面談核心內(nèi)容

10.組織開(kāi)展流程1主管面談介紹本地機(jī)構(gòu)的相關(guān)情況及成績(jī)，介紹本團(tuán)隊(duì)的情況及收入，介紹一些簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)作業(yè)模式及幫助方式，讓新員放下內(nèi)心的戒備。用成長(zhǎng)、收入、榮譽(yù)等相關(guān)東西給新人適當(dāng)?shù)穆氀囊?guī)劃，樹(shù)立新人信心。介紹后期入司流程及相關(guān)要求，為后面三關(guān)面試做鋪墊主管面談的主要作用是建立新員信心，讓新員感覺(jué)來(lái)到這個(gè)行業(yè)會(huì)有很多人幫助和支持，并為下邊的面試做好鋪墊主管面談目的主管的面談絕對(duì)不是降低要求和妥協(xié)，而且主管面談的內(nèi)容在整個(gè)新增流程中起到重要的作用11.組織開(kāi)展流程1創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)切忌不通過(guò)面談〔或僅簡(jiǎn)單面談〕就進(jìn)入說(shuō)明會(huì)促成創(chuàng)說(shuō)會(huì)主要是理念或觀念的強(qiáng)化以及公司展示的作用，無(wú)法深入的闡釋壽險(xiǎn)以及個(gè)人開(kāi)展等問(wèn)題，無(wú)法針對(duì)個(gè)體問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的解決！創(chuàng)說(shuō)會(huì)以部組為單位每周一次，機(jī)構(gòu)統(tǒng)一的創(chuàng)說(shuō)會(huì)議新人班前3天至少組織一次；職場(chǎng)環(huán)境：1、職場(chǎng)布置---整潔有序，歡送海報(bào)明顯處張貼；2、禮儀到位---表達(dá)重視營(yíng)業(yè)區(qū)創(chuàng)說(shuō)會(huì)流程：1、會(huì)前小游戲—主持人2、經(jīng)理致歡送詞—經(jīng)理3、新華與成功有約—主講人4、成功分享—典范外勤5、加深面試懇談—部經(jīng)理、新人組訓(xùn)、經(jīng)理6、參觀公司—全體內(nèi)外勤熱情、禮貌12.組織開(kāi)展流程1三關(guān)面試營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面試：1、主要目的：對(duì)新員的狀況進(jìn)行了解，初步進(jìn)行新員篩選，對(duì)于適宜新員加深對(duì)公司、行業(yè)、產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)知。根底組訓(xùn)面試：1、主要目的：對(duì)新員的年齡、學(xué)歷、社會(huì)背景、家庭狀況及是否支持、對(duì)公司行業(yè)的認(rèn)知情況做詳細(xì)了解并嚴(yán)格進(jìn)行篩選，對(duì)于通過(guò)新人催促、引導(dǎo)其繳納培訓(xùn)費(fèi)，辦理相關(guān)手續(xù)。營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理面試：

1、主要目的：對(duì)通過(guò)前兩關(guān)面試新員簡(jiǎn)單了解，進(jìn)行鼓勵(lì)，關(guān)心，為最終新員參訓(xùn)做鋪墊。13.組織開(kāi)展流程不要無(wú)視家訪的作用1增員類家訪活動(dòng)1、讓新人的家屬認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)并支持新人從事這項(xiàng)工作。2、通過(guò)收集信息進(jìn)一步了解新人家庭背景，人脈資源，以備后期有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位及輔導(dǎo)。3、讓家人了解壽險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)人開(kāi)展規(guī)劃與從業(yè)要求〔包涵職業(yè)理念與習(xí)慣〕。4、獲得家人好感，為下一次家訪及今后的追蹤做良好鋪墊。不要空手造訪，適當(dāng)準(zhǔn)備一些小禮物以拉近距離，創(chuàng)造融洽環(huán)境；注意著裝及言談舉止，既要展現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范，又不要太拘謹(jǐn)；〔良好、得體的風(fēng)范取決于長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)素養(yǎng)積累以及事先充分的準(zhǔn)備〕對(duì)可能出現(xiàn)的情況要有充分的思想及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備〔可能對(duì)方比較冷淡或極度反對(duì)〕，要有耐心和信心；結(jié)合分析新人從業(yè)優(yōu)勢(shì)鼓勵(lì)其建立自信；要讓新人和家屬知道：來(lái)到這個(gè)行業(yè)不會(huì)單打獨(dú)斗，成長(zhǎng)的每一步都會(huì)得到公司〔包括增員人〕的幫助。家訪注意事項(xiàng)

14.組織開(kāi)展流程有數(shù)量方可談質(zhì)量沒(méi)有新兵哪來(lái)精兵沒(méi)有新增哪來(lái)晉升1營(yíng)銷真理15.新人培育——四大環(huán)節(jié)安排新人的養(yǎng)成是建立一支高效、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)最重要的環(huán)節(jié)。1234組織開(kāi)展流程新人班訓(xùn)前流程新人班操班標(biāo)準(zhǔn)新人上崗管理16.新人班訓(xùn)前流程2“磨刀不誤砍柴工〞，充分的訓(xùn)前準(zhǔn)備是崗前班順利進(jìn)行的根底。訓(xùn)前根本準(zhǔn)備以下幾件事情：擬定培訓(xùn)方案、下發(fā)培訓(xùn)通知、遞送邀請(qǐng)函、下發(fā)及回收參訓(xùn)人員明細(xì)表、參訓(xùn)新人增員人追蹤、確定參訓(xùn)人數(shù)、教學(xué)物品準(zhǔn)備、教室布置、助教訓(xùn)前會(huì)、帶隊(duì)講師訓(xùn)前會(huì)、講師訓(xùn)前會(huì)。17.新人班訓(xùn)前流程營(yíng)業(yè)區(qū)－物料準(zhǔn)備檢查表2培訓(xùn)班資料包項(xiàng)目數(shù)量核查上崗資料保代報(bào)考資料費(fèi)率手冊(cè)（核心產(chǎn)品）單頁(yè)（公司、產(chǎn)品）市調(diào)表建議書畫冊(cè)投保書A4紙檢查人：日期：由根底組訓(xùn)進(jìn)行最終物料包核查18.培訓(xùn)班務(wù)包項(xiàng)目數(shù)量核查新人班獎(jiǎng)品條幅報(bào)到處電腦簽到表投影儀檢查人：日期：培訓(xùn)班資料包項(xiàng)目數(shù)量核查學(xué)員手冊(cè)（記錄本）筆（簽字筆）通關(guān)卡面試表海報(bào)龍虎榜公司宣傳手冊(cè)中支－物料準(zhǔn)備檢查表新人班訓(xùn)前流程2由班主任進(jìn)行最終物料包核查19.中支－教務(wù)準(zhǔn)備新人班訓(xùn)前流程2會(huì)前三天確定：培訓(xùn)班地點(diǎn)、培訓(xùn)通知、課程表會(huì)前二天確定：新人班授課講師、下發(fā)培訓(xùn)班備課要求、備課會(huì)會(huì)前二天確定：參訓(xùn)人數(shù)〔根據(jù)人數(shù)做好教室選擇〕會(huì)前一天確定：培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)布置、餐飲與住宿落實(shí)會(huì)前一天確定：培訓(xùn)紀(jì)律〔如進(jìn)教室前以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位整隊(duì)清點(diǎn)人數(shù)等〕主要檢查點(diǎn)：

20.營(yíng)業(yè)區(qū)－訓(xùn)前準(zhǔn)備新人班訓(xùn)前流程2新人參訓(xùn)前檢查表:參訓(xùn)通知書√新人信息登記表〔納才表〕√主管、部經(jīng)理、新人組訓(xùn)面試表√參訓(xùn)新員匯總表√保代報(bào)考資料袋√參訓(xùn)學(xué)員身份證復(fù)印件及培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)復(fù)印件以上資料齊備，密封隨參訓(xùn)新人交至培訓(xùn)班班主任21.【學(xué)員訓(xùn)前會(huì)/歡送會(huì)】－根底組訓(xùn)組織1、簡(jiǎn)單的介紹公司、根底組訓(xùn)自我介紹2、介紹本次培訓(xùn)班內(nèi)容及將得到什么收獲3、學(xué)員自我介紹和學(xué)習(xí)期許4、強(qiáng)調(diào)遵守培訓(xùn)紀(jì)律5、溝通學(xué)習(xí)的心態(tài)6、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感7、部經(jīng)理、主管、增員人一一握手列隊(duì)歡送營(yíng)業(yè)區(qū)－學(xué)員訓(xùn)前會(huì)新人班訓(xùn)前流程2

22.【報(bào)到】1、學(xué)員穿職業(yè)裝持?參訓(xùn)通知書?、?面試一表通?、交費(fèi)收據(jù)、保代報(bào)考資料、本人身份證件及學(xué)習(xí)資料至簽到處報(bào)到。2、不能提交?參訓(xùn)通知書?、?面試一表通?、保代報(bào)考資料及交費(fèi)收據(jù)者直接退訓(xùn)?！景嘀魅蚊嬖嚒?.根本資料班主任及助教對(duì)參訓(xùn)新人進(jìn)行根本的資料審核2.面試甄選：圍繞新人全程參訓(xùn)、參訓(xùn)目的、家人支持度、社會(huì)背景等進(jìn)行面試，班主任在?面試一表通?中填寫面試評(píng)語(yǔ)并簽字；3.提出要求：就崗前班參訓(xùn)紀(jì)律及著裝標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)提出要求；新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人報(bào)到與面試新人所有費(fèi)用均由其本人繳納，嚴(yán)禁任何人代繳！一旦發(fā)現(xiàn)代繳，新人立即退訓(xùn)并不退還所繳費(fèi)用！23.中支－入班面試新人班訓(xùn)前流程2多大年齡？什么學(xué)歷？家人是否支持？以前從事什么工作？家人干什么工作的，孩子多大？安排妥當(dāng)沒(méi)有？以前是否買過(guò)保險(xiǎn)？給誰(shuí)買的？是否知道新人班培訓(xùn)時(shí)間，能否全程參訓(xùn)？面試主要提問(wèn)：通過(guò)的學(xué)員發(fā)放學(xué)員證24.新人班訓(xùn)前流程2本節(jié)箴言磨刀不誤砍柴工為操作精致新人班，再細(xì)致的準(zhǔn)備都不為過(guò)！25.新人的養(yǎng)成是建立一支高效、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)最重要的環(huán)節(jié)。1234組織開(kāi)展流程新人班訓(xùn)前流程新人班操班標(biāo)準(zhǔn)新人上崗管理新人培育——四大環(huán)節(jié)安排26.各中支常備一支新人班講師團(tuán)，確保每次新人班2名專職講師帶班〔班主任與助教互換原那么〕課程設(shè)置及時(shí)間要求不能變更，須嚴(yán)格按照總、分公司下發(fā)的課程表和授課時(shí)間，只有這樣才能根本全面的講清楚該講的問(wèn)題。新人班開(kāi)訓(xùn)后，嚴(yán)禁任何人、任何借口送新人插班！所有授課講師必須提前一課時(shí)到達(dá)培訓(xùn)教室，與班主任進(jìn)行教學(xué)溝通，并聽(tīng)上堂課課程。班主任全程聽(tīng)課！新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3根本規(guī)那么27.①目的一：心理建設(shè)——三愛(ài)愛(ài)公司、愛(ài)行業(yè)、愛(ài)工作

②目的二：提技能標(biāo)準(zhǔn)——五會(huì)會(huì)一分鐘講公司優(yōu)勢(shì)會(huì)講一個(gè)保險(xiǎn)故事會(huì)講產(chǎn)品五要素〔或明白產(chǎn)品好處〕會(huì)用市調(diào)表會(huì)用客戶30表確定準(zhǔn)客戶新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3培訓(xùn)目的符合簡(jiǎn)單、實(shí)用、符合新人特點(diǎn)的內(nèi)容，最終實(shí)現(xiàn)“三帶〞上號(hào)，堅(jiān)決從業(yè)信心！28.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3時(shí)間：7號(hào)、17號(hào)、23號(hào)時(shí)長(zhǎng)：4天形式：封閉班主任：任職二年以上的講師助教：參訓(xùn)新人5人以上的由根底組訓(xùn)帶隊(duì)，第三天通關(guān)時(shí)間根底組訓(xùn)全部到位；新人班根本要求

29.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3責(zé)任人：班主任、新人組訓(xùn)、部經(jīng)理、主管操作注意點(diǎn)：1、人人明白新人班的運(yùn)作思路：

感性-理性-感理結(jié)合保證上崗2、班上班下互動(dòng)：部經(jīng)理、主管、增員人與新人班學(xué)員的互動(dòng)，每天一次；新人組訓(xùn)與班主任老師的互動(dòng)，每天一次；3、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀學(xué)員重點(diǎn)溝通，引導(dǎo)轉(zhuǎn)正，培養(yǎng)準(zhǔn)主任；互動(dòng)：主管“三個(gè)一〞工程每天打一次、發(fā)一次短信，班中走訪一次家屬；班主任整理好每天短信內(nèi)容、溝通主題，發(fā)新人組訓(xùn)、新人組訓(xùn)轉(zhuǎn)發(fā)主管，主管發(fā)參訓(xùn)新人，上下互動(dòng)，共同關(guān)注新人；新人班操班要求30.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3班主任：對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)和推薦人聯(lián)系，可建立根底組訓(xùn)跟班制度和班中新人與增員人、主管交流制度。增員人/主管：在每天的課程結(jié)束后和新人做半個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)交流，幫助回憶一天的課程內(nèi)容，詢問(wèn)新人在課程理解上的問(wèn)題并予以解答，通過(guò)聯(lián)系實(shí)際加深了解并不斷鼓勵(lì)。如果這一點(diǎn)做不到的話，至少要每天晚間打一個(gè)，詢問(wèn)或溝通以上內(nèi)容，這個(gè)動(dòng)作的做與不做，實(shí)際的效果是絕對(duì)不一樣的，如：在培訓(xùn)班期間，推薦人和學(xué)員有過(guò)溝通的〔也沒(méi)做到天天的溝通〕，新人上崗后的紀(jì)律以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)普遍要強(qiáng)于沒(méi)有溝通的。統(tǒng)一時(shí)間每天中午12：10分后編寫一條慰問(wèn)的短信給參訓(xùn)學(xué)員，晚9：30后打一個(gè)鼓勵(lì)要點(diǎn)：追蹤新人班學(xué)員的學(xué)習(xí)情況和心態(tài)變化學(xué)員動(dòng)態(tài)追蹤要求31.【訓(xùn)練方式】 講授、演練、通關(guān)、分享、視頻播放、聲光電相結(jié)合，強(qiáng)化感性認(rèn)知與理性知識(shí)相結(jié)合，注重課程的前后銜接、知識(shí)點(diǎn)及保險(xiǎn)功用的重復(fù)回憶，實(shí)現(xiàn)根本知識(shí)的通關(guān)、掌握。【課程設(shè)計(jì)思路】 初步掌握技能三角知識(shí)的根底上，保證壽險(xiǎn)理念、公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功能、上號(hào)與當(dāng)月晉升理念貫穿班級(jí)始終，通過(guò)“課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識(shí)點(diǎn)有回憶〞，提升學(xué)員理解深度；提升新人崗前班質(zhì)量。新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班訓(xùn)練方式32.1.行業(yè)公司介紹——要點(diǎn)及效果：①使新人正確認(rèn)識(shí)行業(yè)及公司優(yōu)勢(shì)；②了解保險(xiǎn)美好前景，認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在是參加壽險(xiǎn)行業(yè)的最正確時(shí)機(jī)，對(duì)選擇保險(xiǎn)行業(yè)和新華公司堅(jiān)決信心；③會(huì)一分鐘講公司優(yōu)勢(shì)。2.壽險(xiǎn)的功用與意義要點(diǎn)及效果：①使新人感性認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)工作意義；②消除對(duì)保險(xiǎn)銷售的恐懼感；③結(jié)合生活中的實(shí)際情況感悟保險(xiǎn)在生活中重要性；④會(huì)講一個(gè)身邊感人的保險(xiǎn)故事。⑤引導(dǎo)分析我們家庭保險(xiǎn)是否健全，是否已規(guī)劃，分析家庭風(fēng)險(xiǎn)，尋找方案需求⑥布置作業(yè)：每人整理發(fā)生在身邊的風(fēng)險(xiǎn)故事作為早會(huì)訓(xùn)練人人講的內(nèi)容新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班課程介紹〔1〕33.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班課程介紹〔2〕3.壽險(xiǎn)根底知識(shí)要點(diǎn)及效果：①了解壽險(xiǎn)的根本概念；②了解條款五要素。4.分紅知識(shí)及保額分紅要點(diǎn)及效果：①了解分紅保險(xiǎn)的起源、定義、優(yōu)勢(shì)等根本知識(shí)，②深信新華保額分紅在市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。5.公司熱銷產(chǎn)品介紹要點(diǎn)及效果：①以新人為客戶，以說(shuō)明會(huì)的模式向新人講授產(chǎn)品，②讓新人明白這個(gè)產(chǎn)品能帶給我及我的家人哪些好處；③讓新人產(chǎn)生購(gòu)置欲④了解主打產(chǎn)品的特色與魅力，增加從業(yè)信心。⑤會(huì)講產(chǎn)品五要素及產(chǎn)品好處34.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班課程介紹〔3〕6.工具為載體的專推流程介紹——市調(diào)表要點(diǎn)及效果：a.消除新人畏懼或排斥銷售工作的心理負(fù)擔(dān)；b.引導(dǎo)新人對(duì)保險(xiǎn)銷售工作的認(rèn)識(shí)；c.了解根本工具。保險(xiǎn)銷售很簡(jiǎn)單、很輕松、很快樂(lè)。7.開(kāi)發(fā)你的財(cái)富寶庫(kù)要點(diǎn)及效果：a.借助客戶30，幫助新人鎖定黃金10。b.做保險(xiǎn)就是廣交朋友，人緣越來(lái)越廣的的工作c.適當(dāng)參加實(shí)際展業(yè)案例8、根本法要點(diǎn)及效果：a.明確工作職責(zé)；b.了解新人根本法利益：新人責(zé)任津貼、晉升利益；c.引導(dǎo)“我要上號(hào)，我要晉升，我要拿12月津貼，享受根本法最大利益〞。35.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班課程介紹〔4〕11.通關(guān)要點(diǎn)及效果：a.三分之一通關(guān)、三分之一輔導(dǎo)、三分之一懇談的方式；b.進(jìn)一步提升新人對(duì)產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)、市調(diào)表講解的掌握；c.確定第一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)建議書d.借助通關(guān)完成新人的人力清分。確定準(zhǔn)上號(hào)人員、當(dāng)月、三個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)轉(zhuǎn)正人員、準(zhǔn)主任?！惨?jiàn)附表〕12.投保指南——〔投保書填寫〕要點(diǎn)及效果：a.通過(guò)課堂演練，使學(xué)員了解、初步掌握填寫投保書的方法;b.引導(dǎo)上號(hào)第一單的填寫。13.做最大家族代理商要點(diǎn)及效果：a.培訓(xùn)班大回憶，強(qiáng)化壽功及新華優(yōu)勢(shì)；b.輔以鼓勵(lì)性課程進(jìn)一步堅(jiān)決學(xué)員的從業(yè)信心；c.推動(dòng)學(xué)員的訓(xùn)后考證，最終實(shí)現(xiàn)“三帶〞上號(hào)。36.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班課程介紹〔第一天〕第一天課程：公司行業(yè)、壽險(xiǎn)意義與功用37.3新人班課程介紹〔第二天〕第二天課程：根底知識(shí)、分紅概論、通用條款、主打產(chǎn)品新人班操班標(biāo)準(zhǔn)

38.3新人班課程介紹〔第三.四天〕第三天課程：上崗引導(dǎo)、專推流程、根本法、理賠、下午上崗?fù)P(guān)、晚上溝通上崗第四天課程：投保填寫、最大家族代理商、結(jié)訓(xùn)日期時(shí)間課程內(nèi)容課程目標(biāo)課時(shí)第三天上午8：00-8：40學(xué)習(xí)回顧與分享班前晨操。昨日學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)回顧，學(xué)員代表感受談，保險(xiǎn)工作打算，第一單規(guī)劃典范0.58：50-10：50專推流程掌握正確的銷售理念和技巧，樹(shù)立從業(yè)信心（會(huì)用工具、列寫客戶名單）211：00-12：00基本法明確職涯規(guī)劃、利益的保證、轉(zhuǎn)正、晉升1下午14：00-15：00其實(shí)理賠很簡(jiǎn)單——理賠知識(shí)新華理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立正確的理賠觀，解決市場(chǎng)普遍擔(dān)憂，理賠案例介紹進(jìn)一步引導(dǎo)壽險(xiǎn)理念115：10-18:00考試考試3晚上19：00-20：40天生我才通關(guān)影片激勵(lì)新人220：40-22：00分區(qū)溝通鎖定第一單（溝通人各機(jī)構(gòu)新講或兼講）1.5第四天上午8：00-8：20學(xué)習(xí)回顧與分享班前晨操。昨日學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)回顧，學(xué)員代表感受談，保險(xiǎn)工作打算，第一單規(guī)劃典范0.58：30-09：40投保實(shí)務(wù)正確填寫投保書，及相關(guān)應(yīng)知應(yīng)會(huì)保全知識(shí)，讓簽單更專業(yè)1.209：50-11：00家族代理商強(qiáng)化壽險(xiǎn)意義功用、引導(dǎo)自保件111：00-12：00目標(biāo)訂立結(jié)訓(xùn)提出期許，送出祝福；工作宣導(dǎo)1新人班操班標(biāo)準(zhǔn)39.【訓(xùn)前會(huì)及開(kāi)訓(xùn)】1.有序分組，進(jìn)入職場(chǎng)：a.提前播放音樂(lè)，投影幕布上打出“歡送各位新學(xué)員〞字樣；b.以機(jī)構(gòu)為單位有秩序進(jìn)場(chǎng)；c.以機(jī)構(gòu)為單位，并考慮男女搭配，合理進(jìn)行分組。2.環(huán)節(jié)操作：包括破冰、課程介紹、培訓(xùn)目標(biāo)、老師介紹、理念引導(dǎo)、班務(wù)運(yùn)作，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)等。新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔1〕1〕破冰環(huán)節(jié)〔開(kāi)訓(xùn)〕：班主任引導(dǎo)學(xué)員自發(fā)地進(jìn)行自我介紹，并積極主動(dòng)地參與到班級(jí)建設(shè)中，為后續(xù)的班級(jí)管理奠定根底，融合師生感情，營(yíng)造大家庭氣氛。2〕課程簡(jiǎn)介：通過(guò)旅途各景點(diǎn)的介紹，對(duì)整體培訓(xùn)安排進(jìn)行說(shuō)明，引起學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣及對(duì)后續(xù)課程的期待。3〕領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)為新人描繪行業(yè)公司愿景，激發(fā)新人從業(yè)熱情。4〕引導(dǎo)班干競(jìng)選?！策x取能進(jìn)行氣氛引導(dǎo)、積極的班干部〕40.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔2〕【早會(huì)操作】〔第二天、第三天、第四天〕：1〕流程：①提前20分鐘放音樂(lè)；②點(diǎn)名并作好記錄；③團(tuán)康活動(dòng)；④進(jìn)入當(dāng)日晚課主題；⑤班主任總結(jié)，結(jié)束早會(huì)。2〕早會(huì)主題：①開(kāi)班第二天：知識(shí)回憶、保險(xiǎn)故事談；②開(kāi)班第三天：知識(shí)回憶、學(xué)員學(xué)習(xí)感受談、上號(hào)規(guī)劃等；③開(kāi)班第四天：通關(guān)典范談學(xué)習(xí)感言、下一步規(guī)劃。41.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔3〕【晚課】〔第一天、第二天和第三天〕:1〕流程：①提前20分鐘放音樂(lè)；②點(diǎn)名并作好記錄；③團(tuán)康活動(dòng)；〔事先準(zhǔn)備好節(jié)目，重在全員參與，營(yíng)造快樂(lè)的學(xué)習(xí)氣氛〕④進(jìn)入當(dāng)日晚會(huì)主題；⑤榮譽(yù)體系播報(bào)，結(jié)束晚課。2〕晚課主題：每天晚課要承接當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容。①開(kāi)班第一天：破冰，營(yíng)造歡快的氣氛，減輕學(xué)員之間陌生感；②開(kāi)班第二天：回憶當(dāng)天所學(xué)；③開(kāi)班第三天：通關(guān)前輔導(dǎo)及通關(guān)、培訓(xùn)效果大檢驗(yàn)，完成新人清分。3〕重點(diǎn)提示：①每天的晚課前回憶梳理當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容；承接白天課程；②班主任在操作形式可以多樣化，如競(jìng)猜、擂臺(tái)賽、筆試等。42.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔4〕【通關(guān)】a.通關(guān)形式：三分之一通關(guān)、三分之一輔導(dǎo)、三分之一懇談b.輔導(dǎo)：所學(xué)知識(shí)點(diǎn)回憶、信心帶動(dòng)c.懇談：贊美溝通、成長(zhǎng)規(guī)劃、疑問(wèn)解答、獲取承諾c.通關(guān)內(nèi)容：“五會(huì)〞，客戶30及黃金10檢查、審核上號(hào)單保險(xiǎn)方案的合理性。d.達(dá)成效果：1〕再次強(qiáng)化從業(yè)信心和決心；2〕初步掌握“五會(huì)〞；3〕確定首單上號(hào)客戶；4〕完成新人清分，鎖定準(zhǔn)上號(hào)、準(zhǔn)轉(zhuǎn)正、準(zhǔn)主任，并由關(guān)主在通關(guān)表上載明人員分類，為結(jié)訓(xùn)后與營(yíng)業(yè)區(qū)交接提供依據(jù)。43.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔5〕【班級(jí)氣氛營(yíng)造】：1.課前活動(dòng)：課程開(kāi)始前安排節(jié)目，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感〔建議從第二天開(kāi)始〕；2.手語(yǔ)操及游戲：a.根據(jù)新人學(xué)習(xí)狀態(tài)，適時(shí)組織游戲，加強(qiáng)學(xué)員間的溝通;b.早會(huì)晚課學(xué)習(xí)手語(yǔ)操活潑氣氛；c.手語(yǔ)操應(yīng)考慮新人的年齡及心態(tài)適應(yīng)性，推薦手語(yǔ)操〔最多2個(gè)〕：?感恩的心?、?愛(ài)天愛(ài)地?、?超越?等。3.音樂(lè)：播放相對(duì)活潑、歡快的音樂(lè)；可讓學(xué)員點(diǎn)歌，活潑氣氛。44.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔6〕【迎接學(xué)員】早晚課前班主任、助教、輔導(dǎo)員、班干在教室門口迎接學(xué)員，微笑并熱情問(wèn)好；【榮譽(yù)榜】a.每節(jié)課后由助教更新小組榮譽(yù)榜；b.每日晚課前由班主任通報(bào)小組得分情況?！緦W(xué)習(xí)園地】粘貼在易于學(xué)員觀看的地方，內(nèi)容包含行業(yè)介紹、公司介紹、當(dāng)?shù)乩碣r案例、客戶眼中的新華、上期崗前班新人成績(jī)、公司營(yíng)銷員理賠案例、投保書填寫示范件等。45.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔7〕【班級(jí)管理】－班務(wù)會(huì)1.班主任、助教、輔導(dǎo)員訓(xùn)中例會(huì)：1〕會(huì)議目的：及時(shí)掌握崗前班新人情況，保證培訓(xùn)順利進(jìn)行。2〕會(huì)議時(shí)間：根據(jù)具體情況適時(shí)召開(kāi)，每日2分鐘。3〕會(huì)議內(nèi)容：a.輔導(dǎo)員匯報(bào)本營(yíng)業(yè)區(qū)參訓(xùn)新人的學(xué)習(xí)情況，對(duì)培訓(xùn)班操作提出合理化建議；b.對(duì)個(gè)別參與度較差的學(xué)員可通過(guò)討論的形式，聽(tīng)取其他會(huì)務(wù)人員的建議；c.班主任聽(tīng)取輔導(dǎo)員的匯報(bào)與建議，掌握培訓(xùn)班整體情況；必要時(shí)調(diào)整培訓(xùn)安排，以更好地達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)；n總結(jié)當(dāng)天的工作和安排第二天的工作。2.班干會(huì)：每日晚課開(kāi)始前進(jìn)行，聽(tīng)取班干部反響的信息與想法，并鼓勵(lì)班干部要起帶頭作用，輔助做好班務(wù)工作。班主任可對(duì)班干部的工作提出以下要求：1〕在小組內(nèi)及時(shí)發(fā)現(xiàn)有特長(zhǎng)的學(xué)員并溝通，鼓勵(lì)其上臺(tái)展示，如唱歌、跳舞、書法等特長(zhǎng)。2〕隨時(shí)提醒其他新人遵守靜音、椅子歸位、課程時(shí)間等相關(guān)紀(jì)律要求。3〕上課時(shí)積極配合老師，多參與班務(wù)活動(dòng)。46.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔8〕【訓(xùn)中學(xué)員管理】a.對(duì)有特長(zhǎng)的新人：鼓勵(lì)上臺(tái)展示；b.參與度較高、心態(tài)積極的新人：多予以肯定表?yè)P(yáng)，以起到典范作用；c.對(duì)參與度較差的新人：首先聽(tīng)取其想法并加以肯定，然后再引導(dǎo)解決，溝通的形式以肯定和鼓勵(lì)為主；d.對(duì)愛(ài)提問(wèn)題的學(xué)員：要有耐心，以表?yè)P(yáng)加引導(dǎo)的方式給出答案;e.對(duì)遲到的學(xué)員：先表示關(guān)心，詢問(wèn)其原因；將學(xué)員的狀況及時(shí)向推薦人和營(yíng)業(yè)部經(jīng)理匯報(bào)，要求其迅速與參訓(xùn)新人溝通;對(duì)曠課或早退者不予結(jié)訓(xùn)！f.對(duì)嚴(yán)重影響培訓(xùn)班工作開(kāi)展經(jīng)溝通無(wú)效者的新人：溝通其輔導(dǎo)員、主管、新培組訓(xùn)，商議解決方法；仍不予配合者，堅(jiān)決退訓(xùn)。47.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3培訓(xùn)的最后一定要組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓P試和通關(guān)考試。在培訓(xùn)之初會(huì)告知學(xué)員“培訓(xùn)完要通過(guò)考試發(fā)放結(jié)業(yè)證才能上崗〞，而培訓(xùn)尾聲的考試應(yīng)該作為對(duì)新人選擇的最后一道關(guān)卡。這種要求還要讓推薦人知曉，這樣，推薦人在新人培訓(xùn)中才會(huì)用心跟蹤?！窘Y(jié)訓(xùn)考試】新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔9〕完整參訓(xùn)并通過(guò)考試者發(fā)放結(jié)業(yè)證書，結(jié)業(yè)證書也將作為未來(lái)上崗的資料之一48.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3新人班操班環(huán)節(jié)重點(diǎn)提示〔10〕【結(jié)訓(xùn)】1.整體思路：班主任負(fù)責(zé)結(jié)訓(xùn)的整體操作，設(shè)計(jì)為旅程結(jié)束，營(yíng)造“一個(gè)都不能少〞的氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極參加保代輔導(dǎo)及“三帶〞上號(hào)。2.環(huán)節(jié)操作：包括課程回憶、學(xué)員代表發(fā)言、班干及優(yōu)秀小組表彰、培訓(xùn)掠影、領(lǐng)導(dǎo)致辭、保代輔導(dǎo)導(dǎo)入、歡送新人。3.重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作：a.課程回憶：通過(guò)對(duì)3.5天的課程回憶，進(jìn)一步加深學(xué)員對(duì)“三愛(ài)〞和“五會(huì)〞的理解，堅(jiān)決“三帶〞上號(hào)的決心。b.學(xué)員代表發(fā)言：1)提前確定人選：學(xué)員代表應(yīng)為表現(xiàn)積極、正面，有班級(jí)影響力的新人2)確定分享內(nèi)容：以感受新華、認(rèn)同保險(xiǎn)、給家人規(guī)劃保險(xiǎn)方案、后期行動(dòng)〔保代輔導(dǎo)、準(zhǔn)備上號(hào)等〕為主，旨在通過(guò)學(xué)員影響學(xué)員。c.培訓(xùn)掠影：制作培訓(xùn)掠影幻燈片，通過(guò)影像和音樂(lè)的配合，營(yíng)造依依不舍、溫馨團(tuán)結(jié)的氣氛，再次的引導(dǎo)感恩文化，感謝推介人、感恩新華讓大家相聚有著美好的3.5天生活，讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)班產(chǎn)生留戀，最終到達(dá)一起走進(jìn)代理人班的目的?！餐扑]掠影配套歌曲：?莫失莫忘?、?放心去飛?、?啟程?、?水木年華?等〕49.新人班操班標(biāo)準(zhǔn)3沒(méi)有做過(guò)的動(dòng)作可以嘗試著做一下，世界上沒(méi)有白下的功夫，多關(guān)注細(xì)節(jié)并下足功夫，一定會(huì)看到效果！營(yíng)銷真理50.新人的養(yǎng)成是建立一支高效、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)最重要的環(huán)節(jié)。1234組織開(kāi)展流程新人班訓(xùn)前流程新人班操班標(biāo)準(zhǔn)新人上崗管理新人培育——四大環(huán)節(jié)安排51.【班主任操作】1.與營(yíng)業(yè)區(qū)交接：崗前班結(jié)束后，第一時(shí)間結(jié)合通關(guān)情況及人員分類，完成與營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)接；將通關(guān)情況〔含人員分類〕回饋給營(yíng)業(yè)區(qū)根底組訓(xùn)。2.培訓(xùn)總結(jié)：a.崗前班資料歸檔。將參訓(xùn)人員明細(xì)、簽報(bào)、培訓(xùn)通知等整理存檔。b.崗前班結(jié)束后兩天內(nèi)撰寫培訓(xùn)總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并提交分公司培訓(xùn)部，內(nèi)容包括根本情況、崗前班亮點(diǎn)、缺乏及改進(jìn)措施等。3.與人管對(duì)接：制作參訓(xùn)人員清單，與人管對(duì)接，作為上號(hào)的根本資料。4.督導(dǎo)營(yíng)業(yè)區(qū)召開(kāi)迎新會(huì)：崗前班結(jié)束后3天內(nèi)要求機(jī)構(gòu)填寫好?崗前班結(jié)訓(xùn)新人綜合追蹤表?并反響至班主任。5.追蹤結(jié)訓(xùn)新人“三帶〞上號(hào)：未按“三帶〞要求上號(hào)那么對(duì)機(jī)構(gòu)經(jīng)理和新人組訓(xùn)進(jìn)行處分，100元/人新人上崗管理4新人班班主任后續(xù)工作52.新人上崗管理4輔導(dǎo)與鼓勵(lì)預(yù)上崗銜接訓(xùn)練迎新會(huì)新人上崗ADBCE訓(xùn)后上崗核心工作53.新人上崗管理4迎新會(huì)〔1〕－迎新會(huì)責(zé)任人：根底組訓(xùn)--增員人、部經(jīng)理、主管一定到位--迎新會(huì)流程：支公司經(jīng)理歡送詞，公司優(yōu)勢(shì)及方案新人組訓(xùn)或部經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)回憶，引導(dǎo)上崗已上崗的談感受〔前期已上崗優(yōu)秀新人分享〕新人自我介紹及談學(xué)習(xí)感受制度學(xué)習(xí)，紀(jì)律要求、職涯規(guī)劃、師徒承諾上崗方案現(xiàn)場(chǎng)制定，填寫保單，約定上崗安排增員人或部經(jīng)理、主管送回新員進(jìn)一步獲得家人支持迎新會(huì)－營(yíng)業(yè)區(qū)〔領(lǐng)導(dǎo)座談會(huì)〕：54.新人上崗管理4拜師會(huì)〔2〕拜師會(huì)－營(yíng)業(yè)區(qū)〔全員大早會(huì)〕：－大早會(huì)主持人：組訓(xùn)－大早會(huì)一定經(jīng)過(guò)安排、包裝及精心準(zhǔn)備－大早會(huì)流程：〔正常早會(huì)流程〕要有增員人與新員的歡送儀式，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的拜師會(huì)，唱?dú)g送歌，結(jié)束后參加新人保代輔導(dǎo)或?qū)贂?huì)； —新人自我介紹 —宣讀師徒承諾 —主管接受敬茶時(shí)間 —合影留念 —唱?dú)g送歌55.預(yù)上崗--所有上崗資料、首單等上交內(nèi)勤或人管處，新人納入常規(guī)培訓(xùn)與管理，建立臨時(shí)檔案；預(yù)上崗保代輔導(dǎo)—100%持證前期營(yíng)業(yè)區(qū)保代輔導(dǎo)，主要是保代書本學(xué)習(xí)，考試前兩天中支封閉培訓(xùn)考前沖刺提高通過(guò)率，確保到達(dá)100%通過(guò)。上崗人管處統(tǒng)一下工號(hào)上崗。新人上崗管理檢查點(diǎn)：1、中支檢查迎新會(huì)情況并統(tǒng)計(jì)各區(qū)預(yù)上崗情況〔崗前班結(jié)訓(xùn)新人綜合追蹤表〕2、考核保代通過(guò)率3.、營(yíng)業(yè)區(qū)追蹤新人拜訪和增員人陪訪情況，并做好追蹤記錄新人上崗管理456.新人上崗管理4新員上崗當(dāng)日操作要點(diǎn)懇談：制定合理的職涯規(guī)劃和收入分析填寫<財(cái)富寶典>并