白酒團(tuán)購簡單工作計(jì)劃-楊維江

團(tuán)購事業(yè)部PAGEPAGE5竭誠為您服務(wù)白酒團(tuán)購簡單工作計(jì)劃非常有幸，能參加我們?yōu)o州老窖的第三次面試，我也很希望可以通過該次面試，順利的加入我們?yōu)o州老窖成為這個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一員！從小在“酒城”之鄉(xiāng)長大，對瀘州老窖有很深的情結(jié)……。如果我有幸能加入瀘州老窖團(tuán)購部，我將全力以赴地開展工作，以不辜負(fù)胡總以及家人對我的支持和鼓勵(lì)；并，將以后工作簡單計(jì)劃如下：（剛接觸該行業(yè)，若下文中有不正確、不妥當(dāng)?shù)牡胤秸堫I(lǐng)導(dǎo)多批評指正?。┬袠I(yè)市場前景近年來我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來了社會階層的迅速分化和消費(fèi)的全面升級，中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發(fā)展期，原因在于：一是，我國白酒消費(fèi)基礎(chǔ)扎實(shí)，文化底蘊(yùn)深厚，特別是隨著我國地位的崛起，也必然伴隨著白酒文化的繁盛；二是，在于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)依然保持活力，政、商務(wù)活躍，居民收入水平不斷提高，并由此帶來消費(fèi)的不斷升級；三是，橄欖型社會結(jié)構(gòu)是發(fā)展的方向，特別是隨著我國中產(chǎn)階級的壯大，也必然帶來白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，表現(xiàn)在近年中高端白酒的高速增長，這將是一個(gè)長期的過程。除08年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響白酒產(chǎn)量增速有所下滑外，2006年到2011年白酒行業(yè)銷售增速基本鎖定在30%左右的水平，預(yù)計(jì)白酒行業(yè)未來3-5年至少保持15%以上的銷量增速，利潤仍可有20-30%的增速，白酒行業(yè)景氣度依然維持。作為白酒行業(yè)的佼佼者，我有理由相信，我們?yōu)o州老窖也將在未來幾年續(xù)寫輝煌！加強(qiáng)學(xué)習(xí)作為一個(gè)新人，我首先要做的就是通過各途徑虛心學(xué)習(xí)、努力學(xué)習(xí)，同時(shí)多向老前輩多多請教。用盡量短的時(shí)間使自己成為“專業(yè)人士”。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉、自信、專業(yè)，這樣才容易建立信賴感。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。即：從理論上進(jìn)行客戶篩選和銷售策略確定。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來1-3年的發(fā)展趨勢）。在宏觀上對市場有清晰的認(rèn)識和判斷，以提高對市場的敏感度、應(yīng)變能力和整體掌控能力。三、針對這3個(gè)月的實(shí)習(xí)期，整理銷售思路和具體目標(biāo)客戶任務(wù)分解。所有的銷售歸根結(jié)底就是以業(yè)績和數(shù)據(jù)說話，所以我將目標(biāo)客戶任務(wù)分解如下：1.成都亞光電子股份有限公司（老軍工970）任務(wù)5萬銷售額客戶需求：該企業(yè)每年都有很多接待和送禮的需求：接待目前領(lǐng)導(dǎo)還沒有特別傾向于那個(gè)品牌的高端白酒（即，碰見那個(gè)就喝那個(gè)），在酒店叫酒消費(fèi)；送禮主要是以購物卡為主。銷售思路：接待可以建議客戶團(tuán)購我司的白酒，如果量大可以定制開發(fā)，降低消費(fèi)成本。送禮雖然以購物卡居多，但也可以建議客戶恰當(dāng)時(shí)也可以送酒，如客戶的客戶愛好喝酒，特意送酒的話，一是我們四川特產(chǎn)，二是迎合客戶個(gè)性化的愛好，三是去客戶家時(shí)總不能空手吧？禮多人不怪。2.奧凱煤業(yè)集團(tuán)發(fā)展有限公司任務(wù)1萬銷售額客戶需求：該企業(yè)老板是西北人喜歡喝酒，整個(gè)企業(yè)喝酒風(fēng)氣也很濃厚，應(yīng)酬接待特別多；但，低端白酒是定制的邛崍市漁樵酒廠的酒，高端老板喜歡茅臺。銷售思路：從旁邊人了解一下，看主要是老板直接采購還是辦公室主任直接采購？若是老板，就直接找老板談一下；若是辦公室主任，就可重點(diǎn)公關(guān)。主要賣點(diǎn)是，公司接待的客戶也許不一定喜歡茅臺，給客戶多一種選擇；二是瀘州老窖也是高端白酒知名品牌，但比茅臺價(jià)格更優(yōu)惠，可以節(jié)省成本。若都不行，就找銷售總監(jiān)，以私交請他幫忙至少買一萬，用于出差時(shí)給客戶送禮或應(yīng)酬時(shí)用，以及過年他私人送禮時(shí)用。3.清風(fēng)嶺電廠任務(wù)1萬銷售額客戶需求：部分高端酒用于內(nèi)部接待；低端酒是廠書記的同學(xué)以50元/斤供應(yīng)的散裝酒。銷售思路：和山莊的各管理人員都很熟悉，填補(bǔ)其高端白酒供應(yīng)空白。4.部分親友有高端白酒的送禮需求任務(wù)2萬銷售銷售思路：親友關(guān)系幫個(gè)忙，提前買，反正白酒是越放得久，品質(zhì)越高，口感越好。其次是，高端白酒年年漲價(jià)，今年也肯定漲，晚買不如早買。5.以上客戶都有現(xiàn)成的部分關(guān)系除此之外就是關(guān)系不怎么近或之前沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶群任務(wù)6萬銷售由于和該類客戶沒有多少交情，加之現(xiàn)在是淡季（運(yùn)氣碰單的機(jī)會就更少），而大客戶開發(fā)的周期又很長，恐怕3個(gè)月后出單時(shí)我已經(jīng)不在成都了。所以，我將目前市場鎖定在非主流客戶（政府、軍隊(duì)、石油、電力和本地知名大企業(yè)）之外的重點(diǎn)客戶，如：各地市州駐成都辦事處，鎮(zhèn)政府，中小型企業(yè)和學(xué)校，各行業(yè)協(xié)會等。銷售思路：電話拜訪—面談—推銷產(chǎn)品—送禮或品鑒—呈現(xiàn)價(jià)值—促成銷售—回款—發(fā)貨推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。對于我個(gè)人來說，這3個(gè)月是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的3個(gè)月，是辭舊迎新、再次展現(xiàn)自己的又一開始。我將滿懷熱情，全力以赴