《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

1/1《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得

談判對(duì)于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判雙贏的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)，而聚成的這種員工積極熱情的態(tài)度感染著我們每一位學(xué)習(xí)者，讓我們隨著他的音樂振奮著我們的心情，并且把我們帶入了一種積極主動(dòng)的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學(xué)士中歐商學(xué)院EDp,目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國內(nèi)著名高校學(xué)府聘請(qǐng)為客座教授、面對(duì)著這樣的資深的講師，我們滿懷期待。

課程的整個(gè)過程中，劉凡老師通過他身邊的一些實(shí)際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無法比擬的，他通過很多次與各個(gè)大企業(yè)和國家的外交人員的談判經(jīng)驗(yàn)讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒有經(jīng)歷到他所經(jīng)歷的，但是我從中可以學(xué)到的知識(shí)是我們?cè)诠ぷ骱蜕钪卸挤浅５氖苡谩?/p>

通過課程學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

在工作中要與客戶建立良好的關(guān)系需要與客戶建立信任，高度的信任是對(duì)談判成功的重要基礎(chǔ)，關(guān)系的建立要從以下幾個(gè)方面切入：

◆找共同點(diǎn)；

◆在別人困難時(shí)給他真誠的幫助；

◆別人出錯(cuò)時(shí)給予善意提醒；

◆適當(dāng)表達(dá)自己對(duì)別人的關(guān)心；

◆適當(dāng)展示自己的能力和水平；

◆實(shí)事求是，不夸大不撒謊；

◆暴露自己一定的脆弱之處；

◆保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度；

建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的談判達(dá)到更好的效果，并且在談判中要記住一點(diǎn)，這一點(diǎn)對(duì)我也比較有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時(shí)發(fā)生的，在舍棄的同時(shí)也必將會(huì)得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。

2、有效的溝通、傾聽、認(rèn)識(shí)同理心

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程，對(duì)我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會(huì)讓我們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時(shí)營造良好的工作氛圍；傾聽也有一些技巧

跟進(jìn)技巧專注技巧

開放式的引導(dǎo)姿勢(shì)的投入

簡短的鼓勵(lì)適宜的身體移動(dòng)

偶爾的詢問目光的接觸

注意的沉默不受干擾的環(huán)境

心理上的注意

同時(shí)溝通和傾聽有利于我們互相了解彼此公司的發(fā)展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當(dāng)事人換成是自己，也就是設(shè)身處地的去感受去體諒他人；

3、談判過程中有效提問

提問分為兩種：一種是開放式的提問；兩一種是封閉式的提問，現(xiàn)場(chǎng)劉凡老師找到了同學(xué)上臺(tái)體會(huì)，讓同學(xué)向在座的.觀眾提問來猜一種東西，當(dāng)這個(gè)同學(xué)用封閉式的問題提問時(shí)效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當(dāng)這位同學(xué)用開放式的問題提問時(shí)，我們的回答范圍大了，同時(shí)他要關(guān)注的回答卻一點(diǎn)點(diǎn)的在回答中體現(xiàn)，課程教會(huì)了我們用開放式問題怎樣對(duì)客戶的信息進(jìn)行了解，并且分析出了兩大提問的優(yōu)缺點(diǎn)：

優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)

封閉式

節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容

收集信息不全面談話氣氛緊張

開放式

收集信息全面談話氛圍愉快

浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制

4、有效的判斷商機(jī)進(jìn)行談判

有效的判斷商機(jī)是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，判斷商機(jī)要清楚客戶類型、一般分為成長型、困境型、平穩(wěn)型、過度自信型，我們針對(duì)不同的客戶類型要進(jìn)行不同的方式方法對(duì)待，一般成長型客戶是我們著重要了解的，其次是平穩(wěn)型，談判要分為五個(gè)階段，準(zhǔn)備階段；開始階段；展開階段；調(diào)查階段；達(dá)成協(xié)議階段；而作為一個(gè)成功的的談判者我們要具備6大核心技能；

善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通

善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性

充分準(zhǔn)備的能力

溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?/p>

分清輕重緩急的能力

懂得如何終結(jié)交易

學(xué)習(xí)到這幾大核心中的精髓我想不管以后我們遇到怎樣的客戶都會(huì)有一個(gè)良好的精神面貌去迎接每一次挑戰(zhàn)，談判其實(shí)是一件很有意思的事情，課程中體會(huì)到的是對(duì)我們以后工作的一種幫助，也會(huì)讓我們更加的優(yōu)秀。

在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色

角色

職責(zé)

首席代表

指揮談判、裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事、精心安排小組中的其他人。

白臉

對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對(duì)方安全的假象。

紅臉

需要時(shí)中止談判、削弱

對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)、脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。

強(qiáng)硬派

用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程、使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。

清道夫

設(shè)法使談判走出僵局、指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。

談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，我想我們之所以沒有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時(shí)一顆包容的心也會(huì)讓我們更加的優(yōu)秀，對(duì)我印象很深的一句話：一個(gè)人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

在課程中劉凡老師留了一項(xiàng)作業(yè)就是夸一下身邊的人，很多同學(xué)回家以后就完成了作業(yè)，并且得到了非常好的效果，被人夸獎(jiǎng)之后同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話更多了、孩子更加聽話了、愛人更加互相關(guān)心了，這樣的夸獎(jiǎng)之后得到的收獲的例子很多很多，想想為什么人們?cè)诮邮芸洫?jiǎng)之后的表現(xiàn)會(huì)如此的優(yōu)秀呢？一個(gè)人能夠得到正面真心的夸獎(jiǎng)就會(huì)一步一步往好的方向發(fā)展，讓我們不要吝嗇我們的夸獎(jiǎng)，多多的夸獎(jiǎng)一下身邊的人，這樣工作和生活中就會(huì)更加的開心快樂，讓身邊的人感受到重視和愛。

課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！

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談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過兩天聽課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：

1、要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針鋒相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應(yīng)。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最后，通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得