32學(xué)習(xí)資料：10月18日培訓(xùn)課件《U盟1對1銷售常見問題-V10》

U盟一對一銷售常見問題U盟學(xué)院羅斌U盟顧問式銷售了解現(xiàn)狀診斷分析解決思路案例講解產(chǎn)品方案疑問解答銷售關(guān)單通過專業(yè)性獲得價(jià)值認(rèn)可和信任感！一對一銷售常見問題分類FAQ產(chǎn)品功能收費(fèi)模式業(yè)績結(jié)算適用場景渠道策略競品對比1.產(chǎn)品功能保持學(xué)習(xí)！2.收費(fèi)模式2.1三個(gè)版本有什么區(qū)別？功能上沒有任何區(qū)別一次性交的錢越多，傭金比例越低建議大家先從19800專業(yè)版做起，熟悉了再酌情升檔2.2能不能先試用一下？U盟產(chǎn)品的核心在于持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，招募和運(yùn)營渠道，不全力投入和持續(xù)學(xué)習(xí)實(shí)踐看不到效果U盟產(chǎn)品在使用早期有配套的一對一指導(dǎo)、社群服務(wù)、U盟學(xué)院課程、新手任務(wù)等服務(wù)，不開通動不起來早期我們曾經(jīng)嘗試給部分客戶開通過試用，都驗(yàn)證了不持續(xù)投入是做不起來的2.3能不能不收年服務(wù)費(fèi)？因?yàn)榉?wù)太重，首批標(biāo)桿客戶是限量扶持的。設(shè)置年費(fèi)門檻的目的，是將最有意識、能力、意愿的客戶篩選出來。買的是決心、態(tài)度人都是有惰性的。希望通過收取費(fèi)用產(chǎn)生的成本，倒逼參與的機(jī)構(gòu)和老師持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐U盟產(chǎn)品從商業(yè)模式定位上，希望收入主體來自傭金收入，更加健康持續(xù)。為了表示我們的態(tài)度，收取的年服務(wù)費(fèi)可以抵扣傭金只要好好學(xué)習(xí)和使用U盟，19800可以抵扣近40萬交易額的傭金。超出40萬的部分才會從課時(shí)費(fèi)里扣。相當(dāng)于是沒收年服務(wù)費(fèi)2.4我的課單價(jià)比較高，感覺扣5%偏貴了對機(jī)構(gòu)和老師，以不超過課時(shí)費(fèi)30%的成本進(jìn)行招生，是市場上通用水平核心在如何定位U盟和機(jī)構(gòu)、老師的關(guān)系？U盟也是類似分銷渠道的合作伙伴。否則沒必要花心思做專屬顧問、服務(wù)社群、U盟學(xué)院等配套服務(wù)機(jī)構(gòu)、老師在進(jìn)行渠道傭金規(guī)劃時(shí)，就應(yīng)該把U盟傭金一并考慮進(jìn)去，和渠道成本一起計(jì)算如果用起來了，實(shí)在嫌5%太高，可以升檔為3.5%和2.5%的版本2.5有些流量是我自己帶來的，也扣5%比較糾結(jié)算整體賬，有些流量貌似吃虧（完全自帶），有些占便宜（平臺流量只收5%）要看U盟整體價(jià)值，有些流量的源頭可能更多是靠自己，但如果沒有跟誰學(xué)+U盟協(xié)助聚粉、跟單、轉(zhuǎn)化，并區(qū)分渠道來源，整體產(chǎn)能提不起來這些交易沉淀到跟誰學(xué)平臺，可累積機(jī)構(gòu)、老師的信譽(yù)度和數(shù)據(jù)，提升從平臺獲取流量的競爭力，放長遠(yuǎn)看也合適（舉例：天貓）加快U盟的學(xué)習(xí)和使用，快速提升外部渠道帶來的流量和訂單占比，就不糾結(jié)于這一點(diǎn)了。發(fā)展才是硬道理（舉例：心合瑜伽、杜敏老師）2.6非自有渠道怎么收費(fèi)？跟誰學(xué)平臺流量（APP、PC、M站），按自有渠道收費(fèi)跟誰學(xué)合作渠道流量，參照金牌代理商傭金比例收費(fèi)老師/機(jī)構(gòu)間交叉分銷，參照金牌代理商傭金比例收費(fèi)2.719800一年抵扣不完怎么辦？19800是平臺年度服務(wù)費(fèi)，抵扣5%傭金是階段性的優(yōu)惠政策，不是預(yù)存款，不存在是否吃虧的問題應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注通過U盟產(chǎn)生多少收益。19800全抵扣完是40萬的收入，但實(shí)際上課程收入超過19800就賺回來了2.8年度服務(wù)費(fèi)是否有優(yōu)惠？U盟的定價(jià)已經(jīng)比較低，且抵扣傭金，日常銷售沒有任何的優(yōu)惠政策U盟團(tuán)隊(duì)會在各城市舉辦線下交流會，分享和探討渠道營銷策略。有時(shí)會有現(xiàn)場優(yōu)惠答謝客戶因?yàn)榻坏腻X是抵扣交易傭金，交多點(diǎn)少點(diǎn)沒太大區(qū)別2.9第二年的續(xù)費(fèi)政策是什么？年度技術(shù)服務(wù)費(fèi)需按年收取，機(jī)構(gòu)、老師可以根據(jù)使用情況和價(jià)值決定是否續(xù)費(fèi)目前為了篩選第一批優(yōu)質(zhì)客戶，年服務(wù)費(fèi)的門檻適當(dāng)定高一些。后續(xù)會酌情考慮下調(diào)年度服務(wù)費(fèi)抵扣傭金的政策屬于階段性優(yōu)惠政策，第二年是否延續(xù)會根據(jù)產(chǎn)品使用情況和市場變化而定3.業(yè)績結(jié)算3.1渠道歸屬的具體規(guī)則Cookie：點(diǎn)擊即可關(guān)聯(lián)，60天自動失效；屬于弱關(guān)聯(lián)，會被后續(xù)渠道接觸所覆蓋報(bào)名：注冊/登錄后報(bào)名/購買課程即可關(guān)聯(lián)；屬于強(qiáng)關(guān)聯(lián)，報(bào)名/購買后60天保護(hù)期；盡量引導(dǎo)報(bào)名強(qiáng)關(guān)聯(lián)沖突優(yōu)先級：報(bào)名關(guān)聯(lián)，先到先得，60天保護(hù)期；點(diǎn)擊關(guān)聯(lián)，后到先得，60天有效期；報(bào)名關(guān)聯(lián)優(yōu)先于點(diǎn)擊關(guān)聯(lián)3.2用戶到線下試聽交費(fèi)怎么辦？引導(dǎo)用戶線上支付代替用戶線上支付手動確認(rèn)業(yè)績歸屬并分傭（待開發(fā)）4.適用場景4.1線下培訓(xùn)為主，不適合線上教學(xué)，如何玩線上？教培行業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，主要解決三方面問題：營銷招生、教學(xué)服務(wù)、運(yùn)營管理營銷招生和教學(xué)服務(wù)是可以分離的，一個(gè)是售前，一個(gè)是售后，線上推廣線下服務(wù)不矛盾線上營銷課不是正常的教學(xué)課，更多應(yīng)該針對售前的關(guān)注點(diǎn)、疑惑點(diǎn)、抗拒點(diǎn)來設(shè)計(jì)4.2概念明白了，但具體不會操作，擔(dān)心用不起來U盟的商業(yè)模式主要靠客戶課程收入傭金，共生共榮。從動機(jī)上一定要想辦法讓客戶用起來產(chǎn)生效果在啟動期，會通過一對一顧問、U盟學(xué)院基礎(chǔ)課程、專屬服務(wù)群、新手任務(wù)等方式幫助掌握基本技能在中后期，會通過VIP標(biāo)桿打造、U盟學(xué)院內(nèi)院課程、U盟社群產(chǎn)品、U盟交叉分銷、U盟生態(tài)分銷等方式助力4.3我手里沒有現(xiàn)成的渠道資源，能做U盟嗎？我們對渠道的定義是人人皆渠道、處處皆渠道，只要能夠幫助接觸目標(biāo)人群、推廣課程不管是機(jī)構(gòu)還是個(gè)人，都會有自己一定的社會資源和渠道資源，只要能充分調(diào)動起來即可建議第一步都優(yōu)先做”轉(zhuǎn)介紹“邏輯的升級，將老學(xué)員/家長中認(rèn)可度、主動性較高的發(fā)展為合伙人舉幾個(gè)一開始手中沒有渠道快速上手取得突破的案例：杜敏、心合瑜伽、易效能等4.4個(gè)體老師能玩U盟嗎？需要投多少人力？U盟分銷的核心價(jià)值是幫助客戶整合和拓展自由的渠道資源，資源多資源少都能玩初期建議自己一個(gè)人先學(xué)習(xí)和體驗(yàn)產(chǎn)品，跑通模式。后續(xù)要規(guī)模化建議找個(gè)搭檔專門盯，自己更專注于教學(xué)舉幾個(gè)個(gè)體老師成功玩轉(zhuǎn)U盟獲得收益的案例4.5U盟適合于加盟模式的機(jī)構(gòu)嗎？U盟采用比較標(biāo)準(zhǔn)的渠道體系邏輯，和銷售代理模式是兼容的合作渠道有三種：銷售渠道、推廣渠道、拉粉渠道，難度遞減。建議優(yōu)先發(fā)展拉粉和推廣渠道，再選擇優(yōu)質(zhì)的逐步升級要發(fā)展加盟、銷售代理需要品牌、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、銷售培訓(xùn)和管理、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營支持等方面發(fā)展到一定程度U盟生態(tài)有大量B端生態(tài)資源，可以助力優(yōu)質(zhì)的機(jī)構(gòu)、老師發(fā)展加盟，快速成長。舉例：U盟學(xué)院外院社群、跟誰學(xué)平臺入駐B端4.6我沒有自己的課程，如何玩U盟？方案一：可以獲得課程供應(yīng)方的授權(quán)，將課程上傳到自己的機(jī)構(gòu)、工作室銷售方案二：通過U盟選課中心選入自己希望分銷的課程，等同于自有課程銷售運(yùn)營即可方案三：申請成為跟誰學(xué)分公司的金、銀、銅牌分銷商，或者某個(gè)具體機(jī)構(gòu)或老師的渠道在C端渠道拓展管理、社群運(yùn)營管理等方面充分發(fā)力，形成足夠的競爭力4.6轉(zhuǎn)介紹、線下渠道合作已做得不錯(cuò)，為什么需要U盟？因?yàn)楦鞣N阻礙因素，現(xiàn)有轉(zhuǎn)介紹和線下渠道的產(chǎn)生未充分釋放轉(zhuǎn)介紹：被動式推薦、人際風(fēng)險(xiǎn)、不好意思開口、嫌麻煩等精準(zhǔn)渠道：業(yè)績監(jiān)控、政策風(fēng)險(xiǎn)、缺少推薦理由、嫌麻煩等U盟能有效解決上述問題釋放產(chǎn)能，特別是0元課到付費(fèi)課自動跟蹤5.渠道策略5.1什么樣的渠道適合做U盟分銷合作？規(guī)模：能有效接觸到精準(zhǔn)人群且數(shù)量不少質(zhì)量：和目標(biāo)人群存在信任感或能施加影響力，能形成半熟流量。有銷售能力更佳意愿：對于教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)熟悉、信任，樂于推薦和分享訴求：有明確的價(jià)值訴求（分享、影響力、特權(quán)資源、掙錢等），能夠驅(qū)動長期堅(jiān)持5.2如何有效地招募新渠道？冷啟動階段，優(yōu)先從已有的社會關(guān)系和渠道資源中進(jìn)行招募。比如老學(xué)員、家長、別的老師/機(jī)構(gòu)、有資源的親朋好友等引入更多”精準(zhǔn)渠道“。優(yōu)先考慮：渠道轉(zhuǎn)介紹（老渠道帶新渠道）、從學(xué)員中招募、社群類資源、對學(xué)員有管理關(guān)系的組織5.3我的內(nèi)部員工能否做渠道，如何操作？方案一：設(shè)置一檔傭金比例為0的渠道給員工開通帳號，不直接切分傭金，但可以統(tǒng)計(jì)業(yè)績后激勵方案二：將內(nèi)部員工和外部渠道同等對待，允許他們通過分銷課程獲得傭金。但需避免員工將公司資源轉(zhuǎn)為個(gè)人業(yè)績5.4金、銀、銅三級渠道的傭金比例設(shè)多少？建議整體區(qū)間：線上課30%~50%，線下課15%~30%?？梢愿鶕?jù)利潤率、市場水平和競品對比酌情調(diào)節(jié)金、銀、銅之間應(yīng)該存在明顯差異，建議線上不低于5%，線下不低于3%發(fā)展的新渠道建議先設(shè)為銅牌，再結(jié)合業(yè)績管理逐步升級5.5分銷商的等級可以靈活上調(diào)或者下調(diào)嗎？目前系統(tǒng)可以靈活支持升檔降檔的話，涉及到其下級渠道的復(fù)雜處理邏輯，暫時(shí)還不能自動支持。有特殊需求可以聯(lián)系運(yùn)營團(tuán)隊(duì)溝通5.6如何有效運(yùn)營渠道來提升渠道產(chǎn)能？把合作渠道當(dāng)兼職或正式員工管理服務(wù)，建立專屬群來及時(shí)溝通、支持、培訓(xùn)目標(biāo)管理：就這個(gè)虛擬組織的共同目標(biāo)及發(fā)展方向達(dá)成共識，過程管理：抓好課程設(shè)計(jì)、發(fā)展渠道、聚引粉絲、維護(hù)社群、傳播課程、答疑解惑、引導(dǎo)轉(zhuǎn)化等關(guān)鍵動作。拆分細(xì)化，不斷迭代渠道激勵：通過合理激勵機(jī)制來樹立榜樣、制造梯度、良性換血。例如每日戰(zhàn)報(bào)、達(dá)標(biāo)性激勵、排名式激勵、等級晉升、榮譽(yù)激勵等技能提升：結(jié)合U盟學(xué)院資源，通過產(chǎn)品學(xué)習(xí)、流程分析、榜樣分享、個(gè)性化指導(dǎo)、場景化點(diǎn)評等形式持續(xù)提升渠道的能力和產(chǎn)能5.7U客如何有效地推廣課程？-推廣渠道微信：朋友圈、微信群、公眾號QQ：QQ群、QQ空間社區(qū)：貼吧、知道、垂直論壇線上：垂直平臺（銀行、垂直平臺）、精準(zhǔn)觸達(dá)（短信、郵件推廣）線下：講座+面對面建群、一對一推廣（例：書店收銀員引導(dǎo)掃碼）、張貼推廣（例：考研教室大黑板）5.7U客如何有效地推廣課程？-推廣方式鏈接+文案海報(bào)人人分銷爆文優(yōu)惠券資料包5.8能否支持不同傭金的多種銅牌、銀牌、金牌？方案一：可以針對單獨(dú)的一門課程設(shè)置特殊的傭金比例方案二：提供多模版支持，可以設(shè)置不同的金、銀、通比例（待開發(fā)）5.9如何和其他機(jī)構(gòu)、老師相互交叉分銷？基礎(chǔ)交叉分銷可通過U盟系統(tǒng)的選課中心，將其他機(jī)構(gòu)、老師的課程選入自己的系統(tǒng)，當(dāng)作自有課程給渠道分銷即可除了渠道可以獲得正常的分銷傭金，選入課程的機(jī)構(gòu)、老師也會獲得一定比例的傭金作為獎勵鼓勵營銷人群重疊、課程不沖突的機(jī)構(gòu)、老師組成微聯(lián)盟，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，且可以策劃專題活動聯(lián)合推廣5.10除了我自己的渠道，我還能得到其他流量嗎？U盟和跟誰學(xué)平臺天然打通，優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)、老師將獲得流量傾斜，僅按照自有渠道收取費(fèi)用U盟平臺會構(gòu)建自有的合作渠道生態(tài)（互聯(lián)網(wǎng)平臺、銀行、運(yùn)營上、學(xué)校等），會默認(rèn)作為機(jī)構(gòu)、老師的金牌代理商分銷通過U盟選課中心可實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)、老師之間的組盟交叉分銷，共享渠道資源。會按照金牌代理商傭金扣除費(fèi)用U盟客戶只要用心打造好課程質(zhì)量和流量轉(zhuǎn)化能力，在各種流量獲取方面的競爭力就會增強(qiáng)，獲得渠道資源傾斜6.競品對比6.1和微盟、有贊、微店等產(chǎn)品有什么區(qū)別？這些產(chǎn)品主要是針對偏標(biāo)準(zhǔn)品的電商場景的快速營銷邏輯來設(shè)計(jì)的覆蓋的行業(yè)和商品類型比較多元化，主要是提供通用邏輯支持主要是結(jié)合微信公眾號來進(jìn)行營銷運(yùn)營，但公眾號效果快速下降主要是提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品工具自助使用，不提供配套的深度培訓(xùn)和服務(wù)6.2和市面上很多三級分銷產(chǎn)品有什么區(qū)別？市面上品牌很雜，產(chǎn)品專業(yè)度和功能完備性參差不齊幾種典型特點(diǎn)：針對電商、人人分銷為主、類傳銷模式?jīng)]有靠譜穩(wěn)定的產(chǎn)品迭代、配套培訓(xùn)和后續(xù)服務(wù)，效果沒保障主要商業(yè)模式靠一次性軟件費(fèi)，U盟主要靠傭金，共生共榮6.3和口碑不好的微商模式有什么區(qū)別？部分微商在渠道激勵上通常采用不正規(guī)的壓貨、逐級會員費(fèi)等微商模式，有傳銷嫌疑和法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)把每一級都定位為有較強(qiáng)銷售能力或銷售管理能力的商家，而忽視其渠道和銷售能力的差異和缺失終端銷售通?；谖⑿拧Q等社交媒體過度營銷，且手法粗糙，對用戶體驗(yàn)影響很大7.其他問題7.1能不能直接和跟誰學(xué)做cps合作，簡單清晰？cps合作的基礎(chǔ)是機(jī)構(gòu)、老師具備不錯(cuò)的產(chǎn)品質(zhì)量和流量轉(zhuǎn)化能力，否則渠道方?jīng)]有收益從競爭的角度，平臺會將流量導(dǎo)給變現(xiàn)能力最強(qiáng)的，只有優(yōu)質(zhì)頭部機(jī)構(gòu)、老師才能獲得對于還未通過數(shù)據(jù)證明其課程質(zhì)量和轉(zhuǎn)化能力的機(jī)構(gòu)和老師，平臺不提供CPS合作選項(xiàng)7.2U盟和跟誰學(xué)平臺(會員)的關(guān)系？跟誰學(xué)和U盟是相互獨(dú)立但有打通協(xié)同的兩套系統(tǒng)，各有側(cè)重又可以形成合力，是很好的搭配U盟所分銷的課程，都是在跟誰學(xué)平臺進(jìn)行設(shè)置管理，U盟進(jìn)行讀取。產(chǎn)生的流量、訂單、學(xué)生數(shù)據(jù)都會沉淀在跟誰學(xué)定位差異：統(tǒng)一平臺vs分布式入口互補(bǔ)點(diǎn)：平臺內(nèi)vs平臺外；產(chǎn)品vs銷售；緩解平臺馬太效應(yīng)傳統(tǒng)的營銷邏輯是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品，后進(jìn)行推廣營銷。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更應(yīng)該以市場需求導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品。建議產(chǎn)品設(shè)計(jì)+營銷策略同步考慮7.3能否支持非課程類商品的分銷？跟誰學(xué)和U盟都是針對教育場景研發(fā)的專業(yè)平臺和解決方案，會一直專注于教育學(xué)習(xí)領(lǐng)域U盟會考慮逐步支持非課程類教育衍生商品的配套分銷，例如：教材、教具、樂器等7.4針對分銷課程體系應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？把售