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文檔簡(jiǎn)介

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推進(jìn)行銷工作深化行銷管理---2021年客戶行銷管理能力提升培訓(xùn)客戶營(yíng)銷部2021.01前言各位同事、各位領(lǐng)導(dǎo):大家好!2021年,我們建立信息管理系統(tǒng),推進(jìn)行銷組織建設(shè)、開(kāi)發(fā)行銷工作標(biāo)準(zhǔn)和行銷工具,積極推進(jìn)行銷工作,開(kāi)始搭建以“客戶為中心〞的行銷管理平臺(tái),。2021年我們將結(jié)合大區(qū)組織調(diào)整,繼續(xù)推進(jìn)行銷工作,深化行銷管理。今天我的培訓(xùn)主題:推進(jìn)行銷工作深化行銷管理!2目錄行銷再認(rèn)識(shí)與大區(qū)角色定位

2012年行銷管理目標(biāo)與策略

2012年行銷管理工作推進(jìn)一二三CONTENTS3第一局部、行銷再認(rèn)識(shí)與大區(qū)角色定位一、行銷再認(rèn)識(shí)二、大區(qū)人員行銷角色定位1、行銷工作管理2、大區(qū)組織規(guī)劃3、大區(qū)行銷角色定位4經(jīng)過(guò)一年行銷工作的開(kāi)展,我們收集客戶信息、建立行銷組織、開(kāi)展行銷活動(dòng),進(jìn)行關(guān)系維護(hù)。在一年的忙碌和辛苦過(guò)后,在這里,我想問(wèn)大家一下:我們是怎么理解行銷的?行銷是什么?行銷是開(kāi)發(fā)客戶的方式行銷是管理手段行銷就是銷售手段行銷就是開(kāi)展活動(dòng)行銷就是走出去賣車行銷就是關(guān)系維護(hù)一、行銷再認(rèn)識(shí)5行銷是一種銷售手段行銷是開(kāi)發(fā)客戶的一種方式主要是收集客戶信息,開(kāi)展行銷活動(dòng),進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)行銷認(rèn)識(shí)行銷是針對(duì)定向式客戶的一對(duì)一的營(yíng)銷模式大家說(shuō)的都很對(duì)行銷是通過(guò)一系列整合的營(yíng)銷活動(dòng),來(lái)滿足客戶售前、售中、售后需求,從而到達(dá)擴(kuò)大客戶來(lái)源、提高市場(chǎng)占有率的銷售方式。經(jīng)過(guò)一年的對(duì)行銷的探索,我們對(duì)行銷又有了新的認(rèn)識(shí),給大家分享一下:行銷再認(rèn)識(shí)定向式:相對(duì)于發(fā)散式客戶而言,定向式客戶是指在固定營(yíng)運(yùn)路線、運(yùn)輸固定貨物容易尋找的客戶類型,包括個(gè)人、個(gè)體和單位客戶。營(yíng)銷模式:不同于單純的銷售手段,而是系統(tǒng)的從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的全方位考慮的銷售模式。一、行銷再認(rèn)識(shí)6作為一種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式,據(jù)了解:臺(tái)灣商用車的行銷奉獻(xiàn)度超過(guò)95%印度商用車的行銷奉獻(xiàn)度超過(guò)80%2021年歐曼將繼續(xù)以客戶為中心搭建行銷管理平臺(tái),從根底作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)開(kāi)始,建設(shè)四大系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)行銷落地、能力提升。行銷培訓(xùn)行銷傳播客戶信息行銷作業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)行銷傳播管理系統(tǒng)行銷作業(yè)管理系統(tǒng)行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng)一、行銷再認(rèn)識(shí)行銷能力提升四大系統(tǒng)78客戶營(yíng)銷部大區(qū)、市場(chǎng)部經(jīng)銷商二、大區(qū)人員行銷角色定位構(gòu)建行銷三級(jí)管理體系??蛻魻I(yíng)銷部負(fù)責(zé)方案下發(fā)、審核評(píng)價(jià)以及培訓(xùn)指導(dǎo);大區(qū)負(fù)責(zé)區(qū)域的整體行銷規(guī)劃及人員和方案的指導(dǎo);市場(chǎng)部負(fù)責(zé)具體方案的執(zhí)行工作〔一)、行銷工作管理工作:行銷指導(dǎo),行銷執(zhí)行客戶信息平臺(tái)建設(shè),信息管理行銷組織、人員建設(shè)行銷方案執(zhí)行行銷人員培訓(xùn)行銷工作行銷管理工作:方案下發(fā)、審核、評(píng)價(jià)行銷組織〔人員到位率〕信息平臺(tái)建設(shè)、檢查〔固定網(wǎng)絡(luò)、用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖數(shù)量〕行銷活動(dòng)下發(fā)、審核評(píng)價(jià)人員培訓(xùn)管理:培訓(xùn)與指導(dǎo)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)材料網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)區(qū)域培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)管理:執(zhí)行與指導(dǎo)行銷檢查、指導(dǎo)行銷培訓(xùn)〔現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和會(huì)議培訓(xùn)〕二、大區(qū)人員行銷角色定位2021年市場(chǎng)終端組織機(jī)構(gòu)將陸續(xù)調(diào)整到位;大區(qū)建設(shè)成為區(qū)域經(jīng)營(yíng)、銷售責(zé)任中心,將市場(chǎng)部建設(shè)成為地區(qū)行銷中心。〔二〕、大區(qū)組織規(guī)劃職能規(guī)劃大區(qū)市場(chǎng)部具備實(shí)體管理職能〔方案、庫(kù)存、訂單、資金、市場(chǎng)、區(qū)域、效勞等〕具備行銷推進(jìn)職能〔行銷方案、作業(yè)、行銷活動(dòng)、信息等〕9行銷經(jīng)理客戶管理專員行銷培訓(xùn)師行銷活動(dòng)管理專員銷售管理專員行銷經(jīng)理行銷傳播經(jīng)理總經(jīng)理客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)理二、大區(qū)人員行銷角色定位大區(qū)層級(jí)市場(chǎng)部層級(jí)大區(qū)市場(chǎng)部客戶管理專員行銷培訓(xùn)師行銷活動(dòng)管理專員銷售管理專員〔三〕、大區(qū)行銷角色定位客戶信息管理行銷作業(yè)管理行銷傳播管理行銷人員培訓(xùn)

市場(chǎng)部:行銷作業(yè)職能

大區(qū):行銷管理職能信息收集、消息渠道建立行銷組織、人員建設(shè)行銷方案執(zhí)行行銷人員培訓(xùn)在新的組織架構(gòu)中,大區(qū)主要負(fù)責(zé)行銷管理職能,市場(chǎng)部是行銷中心,負(fù)責(zé)具體的行銷作業(yè)。10人員管理:行銷培訓(xùn)師、活動(dòng)專員經(jīng)銷商相關(guān)人員指標(biāo)管理:行銷方案完成率行銷人員能力人員管理:客戶管理專員經(jīng)銷商相關(guān)人員指標(biāo)管理:信息收集方案完成率信息完整率、客戶回訪率人員管理:大區(qū)所有人員指標(biāo)管理:大區(qū)所有指標(biāo)二、大區(qū)人員行銷角色定位大區(qū)經(jīng)理客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)理行銷傳播經(jīng)理大區(qū)全面行銷工作信息渠道、信息平臺(tái)管理信息數(shù)量與質(zhì)量管理客戶關(guān)系維系行銷活動(dòng)調(diào)度行銷人員能力培訓(xùn)大型活動(dòng)組織及實(shí)施大區(qū)層級(jí)主要有大區(qū)經(jīng)理、客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)理、行銷傳播經(jīng)理從事行銷管理角色11指標(biāo)管理:信息收集方案完成率信息完整率二、大區(qū)人員行銷角色定位行銷經(jīng)理市場(chǎng)部所有行銷業(yè)務(wù)管理客戶管理專員

行銷活動(dòng)執(zhí)行及調(diào)度行銷活動(dòng)執(zhí)行評(píng)價(jià)與考核行銷活動(dòng)推廣專員行銷培訓(xùn)師人員管理:市場(chǎng)部人員指標(biāo)管理:市場(chǎng)部所有行銷指標(biāo)指標(biāo)管理:行銷方案完成率市場(chǎng)部層級(jí)主要有行銷經(jīng)理、客戶管理專員、行銷培訓(xùn)師、行銷活動(dòng)推廣專員從事行銷工作行銷培訓(xùn)執(zhí)行行銷培訓(xùn)材料開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化信息渠道、信息平臺(tái)管理信息數(shù)量與質(zhì)量管理指標(biāo)管理:行銷人員能力12第二局部、2021年行銷管理目標(biāo)與策略一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略1、2021行銷管理目標(biāo)2、2021行銷推進(jìn)策略二、2021年業(yè)務(wù)支持目標(biāo)與策略1、2021行銷支持目標(biāo)2、2021行銷支持策略13一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略提高行銷管理能力,就要做到“有目標(biāo)、有策略、有方案〞的圍繞客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程,讓客戶滿意度提升,把客戶的期望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),形成一套體系化管理。20212021行銷模式轉(zhuǎn)型十二五規(guī)劃客戶開(kāi)發(fā)成功率65%+40%25%2015年(能力轉(zhuǎn)化階段)第一階段第二階段第三階段提高客戶開(kāi)發(fā)能力實(shí)現(xiàn)客戶管理能力三個(gè)階段,有效銜接,系統(tǒng)安排,引領(lǐng)歐曼網(wǎng)絡(luò)走向行業(yè)領(lǐng)先地位改變銷售網(wǎng)絡(luò)銷售模式的轉(zhuǎn)型意識(shí);建立行銷作業(yè)、管理標(biāo)準(zhǔn)、流程;

開(kāi)發(fā)行銷作業(yè)工具;

搭建行銷管理平臺(tái)。2021~2021年〔標(biāo)準(zhǔn)建立\落地階段〕2021~2021年〔能力提升階段〕提高行銷方案的執(zhí)行力、轉(zhuǎn)化力;實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)成功率提升,縮短客戶開(kāi)發(fā)周期;完成潛在客戶開(kāi)發(fā)平臺(tái)管理體系建設(shè);

完成客戶售后管理體系平臺(tái)建設(shè);實(shí)現(xiàn)行銷平臺(tái)信息物流化建設(shè)。提高客戶效勞數(shù)量,把可能成為我們效勞對(duì)象的客戶提前挖掘出來(lái)!1.1.行銷轉(zhuǎn)型

十二五規(guī)劃2012年以提升行銷能力,推進(jìn)客戶分類行銷,提高客戶開(kāi)發(fā)能力。14〔一〕2021行銷管理目標(biāo)1.2.2012行銷

管理思想完善行銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)類提升創(chuàng)新方針:深化客戶行銷管理,實(shí)現(xiàn)行銷作業(yè)落地,推進(jìn)客戶分類行銷,提升經(jīng)銷商客戶開(kāi)發(fā)能力。一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略1.行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、流程

2.客戶檔案建立

3.?客戶行銷管理系統(tǒng)?功能完善1、組織客戶招標(biāo)支持

2、行銷活動(dòng)籌劃能力

3、客戶分類管理能力1、培訓(xùn)體系建設(shè)

2、培訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)

3、行銷工具開(kāi)發(fā)推進(jìn)行銷工作深化行銷管理15一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略2021年繼續(xù)以客戶為中心,從根底作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)開(kāi)始,實(shí)現(xiàn)行銷落地、能力提升,為第二階段打好根底。1.3.2012行銷

管理目標(biāo)一級(jí)目標(biāo)二級(jí)目標(biāo)客戶信息管理系統(tǒng)行銷作業(yè)管理系統(tǒng)行銷傳播管理系統(tǒng)行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng)1.建設(shè)信息站,建立固定渠道3000家2.開(kāi)展用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖4500人組織建設(shè)合格率85%實(shí)現(xiàn)客戶拜訪20萬(wàn)次3.組織客戶奉獻(xiàn)度10.3%1.產(chǎn)品推廣5500次2.關(guān)系維系3500次1.行銷工具開(kāi)發(fā)按規(guī)劃100%完成2.補(bǔ)充培訓(xùn)講師,建立三級(jí)培訓(xùn)體系16一季度為轉(zhuǎn)化階段,側(cè)重貫徹2021年的行銷思想二季度為推動(dòng)階段,側(cè)重引導(dǎo)經(jīng)銷商按方案作業(yè)三季度為落地階段,側(cè)重檢察、落實(shí)行銷作業(yè)落地四季度為調(diào)整階段,側(cè)重總結(jié)、評(píng)估和2021年業(yè)務(wù)規(guī)劃行銷工具開(kāi)發(fā)完成話述、會(huì)議、拜訪類課件完成物流解決方案類工具完成技能提升類指導(dǎo)工具完成重點(diǎn)行業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域整合行銷作業(yè)工具培訓(xùn)隊(duì)伍職能部門:2人、市場(chǎng)部:10人、經(jīng)銷商:30人職能部門:2人、市場(chǎng)部:15人、經(jīng)銷商:50人職能部門:1人

市場(chǎng)部:6人

經(jīng)銷商:40人優(yōu)化信息站建設(shè)1200家1800家優(yōu)化優(yōu)化用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)展1500人2000人1000人優(yōu)化組織建設(shè)70%85%優(yōu)化優(yōu)化客戶拜訪5萬(wàn)次5萬(wàn)次5萬(wàn)次5萬(wàn)次組織客戶9%10%11%11.5%產(chǎn)品推廣1100次1500次1500次1400次關(guān)系維系800次900次900次900次分目標(biāo)一季度二季度三季度四季度1.4.分階段管理目標(biāo)客戶信息系統(tǒng)行銷作業(yè)系統(tǒng)行銷傳播系統(tǒng)行銷培訓(xùn)系統(tǒng)一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略172.1客戶信息管理系統(tǒng)〔1〕信息站建設(shè)通過(guò)開(kāi)拓縣級(jí)城市的固定信息網(wǎng)絡(luò)和開(kāi)展用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖,指導(dǎo)經(jīng)銷商搭建終端信息平臺(tái),開(kāi)展行銷作業(yè)。一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略〔二〕2021行銷推進(jìn)策略客戶營(yíng)銷部①.貫徹執(zhí)行公司商務(wù)政策;②.指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行信息站建設(shè);③.區(qū)域巡查,對(duì)信息站進(jìn)行評(píng)價(jià);④.定期評(píng)比,樹立優(yōu)秀標(biāo)桿。大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)銷商①.學(xué)習(xí)公司商務(wù)政策;②.建設(shè)并維護(hù)信息站;③.搜集用戶信息,及時(shí)錄入系統(tǒng);④.保證信息檔案完整性,及時(shí)更新使用。轉(zhuǎn)化階段開(kāi)發(fā)固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作業(yè)指導(dǎo)書引導(dǎo)貫徹商務(wù)政策推動(dòng)階段按季度下達(dá)建設(shè)方案嚴(yán)格按商務(wù)政策考核落地階段制定區(qū)域巡查方案選取優(yōu)秀的信息渠道,制定季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)政策調(diào)整階段制定信息網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)機(jī)制完成?固定性信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與管理方法?一季度二季度三季度四季度18授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市重點(diǎn)A類區(qū)域建設(shè)2家以上,B類區(qū)域1家以上。A類區(qū)域包含:黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、江蘇、上海、安徽、廣東、江西、浙江、陜西;B類區(qū)域包含:新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內(nèi)蒙古、福建、貴州、湖南、湖北、海南、四川、云南、重慶〔2〕用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖開(kāi)展一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略客戶營(yíng)銷部①.貫徹執(zhí)行公司商務(wù)政策;②.指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖;③.指導(dǎo)用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖關(guān)系維護(hù);④.用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖售車管理。大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)銷商①.學(xué)習(xí)公司商務(wù)政策;②.開(kāi)展用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖;③.維護(hù)用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖;④.用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖售車信息提報(bào)。轉(zhuǎn)化階段完成管理方法開(kāi)發(fā)作業(yè)指導(dǎo)書商務(wù)政策貫徹和引導(dǎo)推動(dòng)階段按季度下達(dá)建設(shè)方案每季度按期兌現(xiàn)用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦獎(jiǎng)勵(lì)落地階段制定區(qū)域巡查方案選取優(yōu)秀的信息渠道,制定季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)政策調(diào)整階段制定用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖評(píng)價(jià)機(jī)制完成?用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)與管理方法?一季度二季度三季度四季度開(kāi)展用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖完善三級(jí)傳播組織19授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市重點(diǎn)A類區(qū)域建設(shè)3人以上,B類區(qū)域2人以上。一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略2.2行銷作業(yè)

管理系統(tǒng)〔1〕組織建設(shè)通過(guò)對(duì)行銷組織的專業(yè)化打造,提高經(jīng)銷商的客戶研究、管理、開(kāi)發(fā)能力,促進(jìn)客戶拜訪和單位客戶開(kāi)發(fā),實(shí)現(xiàn)管理“內(nèi)涵式〞增長(zhǎng)。客戶營(yíng)銷部①.貫徹執(zhí)行公司商務(wù)政策;②.指導(dǎo)、驗(yàn)收經(jīng)銷商行銷組織建設(shè);③.行銷人員崗位職能培訓(xùn);④.定期評(píng)比,樹立優(yōu)秀標(biāo)桿。大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)銷商①.學(xué)習(xí)公司商務(wù)政策;②.行銷組織建設(shè)到位;③.行銷人員崗位職能學(xué)習(xí);④.行銷組織人員提報(bào)、更新。轉(zhuǎn)化階段完成?行銷組織運(yùn)營(yíng)保障管理方法?引導(dǎo)貫徹商務(wù)政策推動(dòng)階段展開(kāi)組織驗(yàn)收、驗(yàn)證考核、兌現(xiàn)兌現(xiàn)組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)落地階段、制定區(qū)域巡查方案開(kāi)展行銷競(jìng)賽,提升行銷能力調(diào)整階段制定行銷組織運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)機(jī)制制定行銷組織優(yōu)勝劣汰制度一季度二季度三季度四季度20〔2〕客戶拜訪鼓勵(lì)經(jīng)銷商針對(duì)客戶分級(jí)別管理,制定不同的行銷策略,主動(dòng)拜訪客戶,與客戶“零距離〞接觸,提高客戶的銷售滿意度??蛻魻I(yíng)銷部①.引導(dǎo)和貫徹商務(wù)政策;②.進(jìn)行客戶分級(jí)指導(dǎo);③.客戶拜訪培訓(xùn)指導(dǎo);④.核查、改進(jìn)客戶拜訪效果。大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)銷商①.學(xué)習(xí)公司商務(wù)政策;②.學(xué)習(xí)客戶分級(jí)管理思想;③.制定、執(zhí)行客戶拜訪方案;④.客戶拜訪效果分析、反響。轉(zhuǎn)化階段修訂?行銷方案推進(jìn)管理方法?商務(wù)政策引導(dǎo)和貫徹完善客戶信息檔案推動(dòng)階段按季度下達(dá)客戶拜訪方案考核、兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策落地階段制定區(qū)域巡查方案核查客戶拜訪真實(shí)性、建立鼓勵(lì)考評(píng)方法調(diào)整階段制定客戶拜訪績(jī)效考評(píng)管理制度總價(jià)、評(píng)價(jià)客戶拜訪效果一季度二季度三季度四季度一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略21〔3〕組織客戶積極推進(jìn)組織客戶奉獻(xiàn)度,實(shí)現(xiàn)組織客戶奉獻(xiàn)度到達(dá)10.3%??蛻魻I(yíng)銷部①.引導(dǎo)和貫徹商務(wù)政策;②.組織客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)指導(dǎo);③.與配套廠聯(lián)合,成立談判快速支持小組;④.核查、改進(jìn)組織客戶開(kāi)發(fā)效果。大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)銷商①.學(xué)習(xí)公司商務(wù)政策;②.學(xué)習(xí)客戶開(kāi)發(fā)技巧;③.制定、執(zhí)行單位客戶開(kāi)發(fā)方案;④.組織客戶開(kāi)發(fā)效果分析、反響。轉(zhuǎn)化階段調(diào)整組織客戶支持政策實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理建立客戶標(biāo)書支持庫(kù)建立組織客戶管理方法推動(dòng)階段下達(dá)組織客戶方案,嚴(yán)格考核按期兌現(xiàn)組織客戶支持政策考核落地階段制定區(qū)域組織客戶關(guān)系維系、巡查方案真實(shí)性核查,建立管理方法調(diào)整階段總結(jié)、評(píng)價(jià)組織客戶支持效果修訂2021年歐曼組織客戶管理方法一季度二季度三季度四季度一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略22一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略2.3行銷傳播管理系統(tǒng)加大產(chǎn)品推廣次數(shù),鼓勵(lì)經(jīng)銷商分客戶性質(zhì)、特點(diǎn)舉辦不同類型的終端產(chǎn)品推廣活動(dòng)??蛻魻I(yíng)銷部①.貫徹執(zhí)行公司商務(wù)政策;②.指導(dǎo)行銷活動(dòng)開(kāi)展;③.行銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià);④.審批、審核及行銷改進(jìn)。大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)銷商①.學(xué)習(xí)落實(shí)公司商務(wù)政策;②.邀請(qǐng)客戶,開(kāi)展行銷活動(dòng);③.行銷活動(dòng)結(jié)束后用戶跟進(jìn),實(shí)現(xiàn)購(gòu)車;④.活動(dòng)改進(jìn)及材料報(bào)銷。轉(zhuǎn)化階段開(kāi)發(fā)行銷傳播活動(dòng)籌劃、執(zhí)行作業(yè)指導(dǎo)書商務(wù)政策引導(dǎo)和貫徹推動(dòng)階段按季度下達(dá)行銷傳播活動(dòng)方案嚴(yán)格按商務(wù)政策考核落地階段制定區(qū)域巡查方案選取優(yōu)秀的渠道,樹立標(biāo)桿調(diào)整階段制定行銷活動(dòng)評(píng)價(jià)機(jī)制、通過(guò)分析、評(píng)價(jià),完成行銷傳播活動(dòng)管理方法一季度二季度三季度四季度232.行銷工具開(kāi)發(fā)〔1〕行銷作業(yè)指導(dǎo)工具開(kāi)發(fā)一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略2.4行銷培訓(xùn)

管理系統(tǒng)圍繞客戶分類管理模型,開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的行銷作業(yè)工具,開(kāi)展行銷作業(yè)培訓(xùn),縮短客戶開(kāi)發(fā)周期,提高行銷人員的客戶開(kāi)發(fā)能力。信息收集用戶需求分析產(chǎn)品推廣和客戶跟進(jìn)購(gòu)買實(shí)現(xiàn)關(guān)系維護(hù)增購(gòu)&換購(gòu)1.客戶開(kāi)發(fā)周期區(qū)域調(diào)研、行業(yè)標(biāo)桿研究制定行銷工具開(kāi)發(fā)規(guī)劃整合內(nèi)外部資源開(kāi)發(fā)到位市場(chǎng)試用,完善改進(jìn)區(qū)域改進(jìn),跟蹤反響使用情況學(xué)習(xí)使用進(jìn)行適用性反響客戶營(yíng)銷部大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)銷商24一、2021年行銷管理目標(biāo)與策略〔2〕建立行銷培訓(xùn)體系搭建行銷傳播培訓(xùn)體系,打造一批專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍,將日常的管理策略、指導(dǎo)工具迅速的貫徹、執(zhí)行到位,提升終端人員行銷能力,提升銷量。大區(qū)/市場(chǎng)部〔30人〕經(jīng)銷商〔1人/家〕歐曼職能部門〔5人〕歐曼商學(xué)院經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)知名院校建立行銷培訓(xùn)課堂建立行銷三級(jí)培訓(xùn)體系25二、2021年行銷支持目標(biāo)與策略2021年行銷工作將開(kāi)展多樣化的行銷活動(dòng),通過(guò)區(qū)域培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和開(kāi)發(fā)相應(yīng)行銷工具的方式進(jìn)行支持,尤其是重點(diǎn)支持GTL、節(jié)油版、新VT、專用車的產(chǎn)品推廣。版次功能產(chǎn)品區(qū)域行銷活動(dòng)TX牽引GTL、節(jié)油版下滑區(qū)域:內(nèi)蒙、湖北、湖南、廣東、山西、陜西、江蘇、遼寧、吉林、安徽300次未突破區(qū)域:云川渝、西部、蒙陜、粵閩瓊320次自卸6系復(fù)合型自卸礦區(qū)及周邊150次平板新6系重點(diǎn)提升昆明、成都、蘭州、西安、重慶等150次3系合肥、鄭州、沈陽(yáng)、成都區(qū)域80次一、TX產(chǎn)品區(qū)域培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)專項(xiàng)開(kāi)發(fā)5次10次產(chǎn)品行銷指導(dǎo)書5次10次2次5次5次10次2次5次行銷支持26〔一〕2021行銷支持目標(biāo)版次功能產(chǎn)品區(qū)域行銷活動(dòng)VT牽引新5系河北、山東、山西、河南、內(nèi)蒙、吉林、遼寧180次自卸9M太原、河南、西安、安徽、南京、成都、重慶60次新5系河南、太原、河北、安徽、河北、山東50次平板新5系山東、河南、合肥及西南山區(qū)和湘黔桂丘陵區(qū)域80次牽引新5系河北、山東、山西、河南、內(nèi)蒙、吉林、遼寧180次區(qū)域培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)專項(xiàng)開(kāi)發(fā)5次10次產(chǎn)品行銷指導(dǎo)書2次5次2次5次5次10次5次10次版次功能產(chǎn)品區(qū)域行銷活動(dòng)專用車專用車攪拌車河北、黑龍江、四川、遼寧、江蘇、河南、山東、廣東、湖南、吉林、山西、安徽、湖北、天津30次物料車四川、貴州、江蘇、安徽河南、湖南、云南、湖北、重慶、江西、新疆、甘肅20次油罐車陜西、云南、內(nèi)蒙古、四川、江蘇、河南、湖南、河北、甘肅20次隨車吊新疆、黑龍江、廣東、湖南、遼寧、河南、吉林10次區(qū)域培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)專項(xiàng)開(kāi)發(fā)2次5次產(chǎn)品行銷指導(dǎo)書2次5次2次5次2次5次2次5次行銷支持目標(biāo)二.VT產(chǎn)品三.專用車產(chǎn)品二、2021年行銷支持目標(biāo)與策略27以提升品牌形象為主,側(cè)重試乘試駕、大客戶體驗(yàn)、大型展會(huì)等形式推廣針對(duì)組織客戶購(gòu)買給予政策傾斜支持屬于重點(diǎn)新產(chǎn)品在各區(qū)域推廣方式可同樣開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品:GTL、節(jié)油版下滑區(qū)域:內(nèi)蒙、湖北、湖南、廣東、山西、陜西、江蘇、遼寧、吉林、安徽未突破區(qū)域:云川渝、西部、蒙陜、粵閩瓊二、2021年行銷支持目標(biāo)與策略牽引車重點(diǎn)以區(qū)域巡展、推介會(huì)、交流會(huì)等可快速上量的行銷活動(dòng)方式開(kāi)展給予經(jīng)銷商行銷培訓(xùn)、指導(dǎo)方式提高行銷能力針對(duì)下滑區(qū)域側(cè)重關(guān)系維系活動(dòng),針對(duì)為突破區(qū)域側(cè)重產(chǎn)品展示、推廣活動(dòng)。GTL產(chǎn)品節(jié)油版產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)信息TX產(chǎn)品專用車VT產(chǎn)品28〔二〕2021行銷支持策略TX產(chǎn)品將圍繞GTL、節(jié)油版等重點(diǎn)產(chǎn)品,重點(diǎn)支持下滑區(qū)域和未突破區(qū)域針對(duì)礦區(qū)1.側(cè)重開(kāi)展展示(墻體廣告、定點(diǎn)展示、上門推介)為主;2.強(qiáng)化客戶關(guān)系維系活動(dòng)針對(duì)礦區(qū)周邊

側(cè)重開(kāi)展巡展、推介會(huì)、試乘試駕活動(dòng)開(kāi)發(fā)礦區(qū)復(fù)合型產(chǎn)品行銷作業(yè)指導(dǎo)書二、2021年行銷支持目標(biāo)與策略重點(diǎn)產(chǎn)品:6系復(fù)合型自卸重點(diǎn)區(qū)域:礦區(qū)及周邊自卸車平板車TX產(chǎn)品專用車VT產(chǎn)品以產(chǎn)品展示為主,側(cè)重推介會(huì)、巡展活動(dòng)行銷活動(dòng)需在縣級(jí)以下城市舉行組織客戶政策給予傾斜用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦獎(jiǎng)勵(lì)政策給予正常標(biāo)準(zhǔn)上浮30%研究不同區(qū)域行業(yè)重點(diǎn)客戶,開(kāi)發(fā)行銷作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)平板車行銷顧問(wèn)側(cè)重技能培訓(xùn)新6系重點(diǎn)區(qū)域:昆明、成都、蘭州、西安、重慶等3系重點(diǎn)區(qū)域:合肥、鄭州、沈陽(yáng)、成都區(qū)域1、以產(chǎn)品展示、推廣為主,在重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展新品發(fā)布會(huì)、巡展針對(duì)需恢復(fù)市場(chǎng)地位區(qū)域,增加客戶關(guān)系維系活動(dòng),如:旅游、上門拜訪、來(lái)京參觀等活動(dòng)開(kāi)發(fā)行銷作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)。29二、2021年行銷支持目標(biāo)與策略TX產(chǎn)品專用車VT產(chǎn)品圍繞9M和新5系做重點(diǎn)產(chǎn)品推廣以新品上市推廣為主,開(kāi)展上市發(fā)布會(huì)、區(qū)域推介會(huì)、大型巡展等(活動(dòng)規(guī)模在50人以上)在縣級(jí)城市推廣渠道每月不低于2次行銷活動(dòng)編寫行銷指導(dǎo)手冊(cè)、話述對(duì)銷售顧問(wèn)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)牽引車新5系重點(diǎn)區(qū)域:河北、山東、山西、河南、內(nèi)蒙、吉林、遼寧以產(chǎn)品展示為主,側(cè)重推介會(huì)、巡展活動(dòng)行銷活動(dòng)需在縣級(jí)以下城市舉行組織客戶政策給予傾斜用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦獎(jiǎng)勵(lì)政策給予正常標(biāo)準(zhǔn)上浮30%研究不同區(qū)域行業(yè)重點(diǎn)客戶,開(kāi)發(fā)行銷作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)平板車行銷顧問(wèn)側(cè)重技能培訓(xùn)新5系重點(diǎn)區(qū)域:山東、河南、合肥及西南山區(qū)和湘黔桂丘陵區(qū)域平板車VT產(chǎn)品30在重點(diǎn)推廣區(qū)域繼續(xù)實(shí)施產(chǎn)品展示,如發(fā)布會(huì)、推介會(huì)為主針對(duì)客戶跟進(jìn)以上門拜訪為主針對(duì)渣土車大客戶給予組織客戶政策傾斜鼓勵(lì)用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖介紹推薦渣土車客戶,制定臺(tái)階激勵(lì)政策或年度獎(jiǎng)勵(lì)政策二、2021年行銷支持目標(biāo)與策略TX產(chǎn)品VT產(chǎn)品自卸車9M重點(diǎn)區(qū)域:太原、河南、西安、安徽、南京、成都、重慶新5系重點(diǎn)區(qū)域:河南、太原、河北、安徽、河北、山東以產(chǎn)品展示,城市周邊或鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域宣傳為主,增加墻體、展牌宣傳定期開(kāi)展客戶競(jìng)賽,鼓勵(lì)客戶老帶新或增購(gòu)專用車31二、2021年行銷支持目標(biāo)與策略TX產(chǎn)品專用車VT產(chǎn)品圍繞細(xì)分市場(chǎng),做好四類產(chǎn)品的行銷支持重點(diǎn)行業(yè)河北、黑龍江、四川、遼寧、江蘇、河南、山東、廣東、湖南、吉林新疆、山西、安徽、湖北、天津四川、貴州、江蘇、安徽河南、湖南、云南、湖北、重慶、江西、新疆、甘肅陜西、云南、內(nèi)蒙古、四川、江蘇、河南、湖南、河北、甘肅新疆、黑龍江、廣東、湖南、遼寧、河南、吉林專用車產(chǎn)品行銷支持以建立信息渠道,挖掘水泥協(xié)會(huì)、專用行業(yè)協(xié)會(huì)客戶為主,側(cè)重開(kāi)展關(guān)系維系、定點(diǎn)展示、大型推介會(huì)、與改裝廠聯(lián)合推廣、上門拜訪等活動(dòng)推進(jìn)專用車行銷組織的建立,行銷能力的培訓(xùn)為主。開(kāi)發(fā)專用類行業(yè)作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)攪拌車物料車油罐車隨車吊車型區(qū)域32第三局部、2021年行銷管理工作推進(jìn)一、客戶分類研究1、客戶分類管理的意義2、客戶分類管理的使用3、客戶分類行銷策略二、2021年行銷方案管理的作業(yè)流程332021年鼓勵(lì)經(jīng)銷商針對(duì)客戶的采購(gòu)、管理性質(zhì),推進(jìn)客戶分類、分級(jí)別管理,制定不同的行銷策略,主動(dòng)走出去、與客戶“零距離〞接觸,實(shí)現(xiàn)與客戶更直接的交流與溝通,提高客戶的銷售滿意度。銷售模式管理性質(zhì)客戶級(jí)別目前的客戶分類一、客戶分類研究客戶分級(jí)直銷客戶中字頭壟斷國(guó)企VIP客戶分銷客戶單位客戶金質(zhì)客戶個(gè)體客戶銀質(zhì)客戶個(gè)人客戶一般客戶34喜歡聽(tīng)取朋友的推薦喜歡自己決定通過(guò)組織決定由家人共同投票決定由合作伙伴決定..……???不同類型的客戶購(gòu)置決策方式不同!〔一〕客戶分類管理的意義客戶的購(gòu)置與管理特性一、客戶分類研究35A/B客戶都是搞煤炭運(yùn)輸,但A主要跑山區(qū),爬坡較多且路況較差,B主要跑平原,主要運(yùn)營(yíng)在高速公路上行駛勢(shì)必造成客戶在選擇購(gòu)置的產(chǎn)品就會(huì)不同運(yùn)輸工況的不同,勢(shì)必會(huì)造成客戶需求的不同!運(yùn)輸環(huán)境一、客戶分類研究36經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同,勢(shì)必造成車輛運(yùn)營(yíng)管理不同!我只有一臺(tái)車???我有100臺(tái)車產(chǎn)品質(zhì)量;產(chǎn)品效勞;產(chǎn)品價(jià)格;銷售人員的態(tài)度;付款方式;……一、客戶分類研究37資金實(shí)力的不同,會(huì)造成付款方式的不同!

地域的不同,會(huì)造成行為習(xí)慣的不同!客戶與你的關(guān)系程度不同,會(huì)造成開(kāi)發(fā)難度不同!……一、客戶分類研究3839〔二〕、客戶分類管理的使用一、客戶分類研究根據(jù)客戶類型的不同,分析購(gòu)置關(guān)注點(diǎn),研究購(gòu)置決策,采用適合的行銷方法,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)定位,指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展行銷工作。研究客戶購(gòu)買關(guān)注點(diǎn);制定客戶分類標(biāo)準(zhǔn);編寫行銷指導(dǎo)手冊(cè);指導(dǎo)開(kāi)展行銷工作。行銷手冊(cè)差異化改進(jìn);培訓(xùn)指導(dǎo)行銷活動(dòng)開(kāi)展;客戶分類研究。行銷活動(dòng)開(kāi)展;客戶分類研究;行銷工具使用效果反饋??蛻魻I(yíng)銷部經(jīng)銷商大區(qū)市場(chǎng)部12345信息收集找到客戶需求客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)置關(guān)系維系根據(jù)客戶的開(kāi)發(fā)周期,圍繞收集信息、挖掘客戶需求、跟進(jìn)、實(shí)現(xiàn)購(gòu)置、售后關(guān)系維系五個(gè)環(huán)節(jié),開(kāi)展行銷作業(yè);〔三〕、客戶分類行銷策略一、客戶分類研究40牽引車行業(yè)客戶類別日用工業(yè)品運(yùn)輸鐵粉鋼材運(yùn)輸煤炭運(yùn)輸設(shè)備運(yùn)輸危險(xiǎn)品運(yùn)輸砂石料運(yùn)輸散裝罐運(yùn)輸轎運(yùn)車運(yùn)輸1〕、牽引車牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究41舉例:從生產(chǎn)地到集散地長(zhǎng)途運(yùn)輸,貨源及需求方較分散,以個(gè)人散戶運(yùn)輸為主;從生產(chǎn)地到鋼廠、電廠等企業(yè)運(yùn)輸,貨源信息主要由個(gè)體大客戶、組織客戶壟斷;牽引車平板車自卸車目的地堆積場(chǎng)鋼鐵熔煉廠火力發(fā)電廠水泥廠煤炭運(yùn)輸煤礦、堆積場(chǎng)裝貨裝貨起運(yùn)到煤礦采購(gòu)煤炭需求方營(yíng)運(yùn)模式電廠、鋼廠等客戶對(duì)煤炭品質(zhì)要求不一樣;故煤炭出現(xiàn)了洗煤、煉焦等幾個(gè)加過(guò)過(guò)程。一、客戶分類研究42客戶運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)需求客戶級(jí)別一般需求采購(gòu)模式車輛要求服務(wù)要求金融需求流程決策人個(gè)人油耗低、價(jià)格低一般可做按揭、首付要低

提出需求→咨詢朋友/調(diào)研→購(gòu)買自己個(gè)體整車質(zhì)量強(qiáng)、承載能力強(qiáng)適中可做按歇提出需求→調(diào)研→購(gòu)買

自己/合伙人單位動(dòng)力性強(qiáng)、整車自重低較高提出需求→組織討論→決策→采購(gòu)調(diào)研→招標(biāo)→購(gòu)買

組織決策煤炭運(yùn)輸類牽引車平板車自卸車使用特性使用典型特點(diǎn)路況高等級(jí)公路為主,部分壞路運(yùn)距≤1000km

典型運(yùn)輸路線焦炭廠、中轉(zhuǎn)站-鋼廠

煤礦-電廠、焦炭廠、中轉(zhuǎn)站

購(gòu)買月份

3-7月、9-11月購(gòu)買周期1.5~3年

一、客戶分類研究43總經(jīng)理/品牌經(jīng)理客戶營(yíng)銷經(jīng)理信息管理員1.信息收集指導(dǎo)書2.信息收集登記表牽引車平板車自卸車單位客戶:主要采取上網(wǎng)查找和公關(guān)等形式獲??;車管所保險(xiǎn)公司煤炭協(xié)會(huì)大黃頁(yè)網(wǎng)站鋼廠煤礦煤場(chǎng)維修站配件店物流公司掛靠公司焦化廠洗煤廠競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)輸協(xié)會(huì)個(gè)體客戶:主要采取上門拜訪獲取;個(gè)人客戶:主要采取外出走訪收集;找到客戶需求找信息客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系一、客戶分類研究44信息整理篩選出有效信息排查確認(rèn)是否有需求跟進(jìn)聯(lián)系不上可聯(lián)系上重新落實(shí)行銷策略有需求《電話回訪話術(shù)》《用戶抱怨處理話術(shù)》牽引車平板車自卸車找到客戶需求找信息客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系一、客戶分類研究45找到客戶需求找信息客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系

短信展會(huì)巡展店內(nèi)試乘試駕A

個(gè)人C單位B

個(gè)體上門拜訪推介會(huì)展會(huì)定點(diǎn)展示答謝會(huì)外地旅游上門拜訪上門展示發(fā)布會(huì)展會(huì)答謝會(huì)體驗(yàn)之旅來(lái)京參觀工廠牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究46找到客戶需求找信息客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系舉辦一般交車儀式〔可穿插會(huì)議同時(shí)舉行〕0203個(gè)人個(gè)體單位舉辦一定規(guī)模交車儀式〔可在經(jīng)銷商4S店前〕舉行隆重交車儀式〔具備規(guī)模的酒店〕牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究47找到客戶需求找信息客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系個(gè)人電話回訪、服務(wù)活動(dòng)、節(jié)/假日短信祝福、維修提醒個(gè)體上門檢修、配件預(yù)約、維修預(yù)約單位駕駛員培訓(xùn)、定時(shí)服務(wù)牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究48自卸車行業(yè)客戶類別城市渣土運(yùn)輸?shù)V山工程運(yùn)輸砂石料運(yùn)輸煤炭運(yùn)輸?shù)V產(chǎn)運(yùn)輸2〕、自卸車牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究49牽引車平板車車自卸車城市渣土運(yùn)輸?shù)皆料{場(chǎng)建筑工地聯(lián)系貨源營(yíng)運(yùn)模式個(gè)人掛靠車隊(duì)渣土運(yùn)輸公司行業(yè)特點(diǎn)成立渣土運(yùn)輸公司獲得渣土運(yùn)輸資質(zhì)車輛必須加裝加裝環(huán)保蓋、頂燈、GPS;噴涂放大號(hào)、門徽、建運(yùn)號(hào)、發(fā)放反光標(biāo)識(shí);自己聯(lián)系,通過(guò)個(gè)人關(guān)系參加渣土運(yùn)輸車隊(duì);掛靠公司承包工程,提供貨源;渣土車—〔舉例〕一、客戶分類研究50牽引車平板車車自卸車渣土車客戶采購(gòu)流程不提供貨源客戶性質(zhì)個(gè)人個(gè)體單位采購(gòu)流程提出采購(gòu)需求↓獲取運(yùn)輸資質(zhì)(建運(yùn)號(hào))↓咨詢/調(diào)研↓購(gòu)買提出采購(gòu)需求↓獲取運(yùn)輸資質(zhì)(建運(yùn)號(hào))↓咨詢/調(diào)研↓購(gòu)買提出采購(gòu)需求↓組織討論、決策↓采購(gòu)調(diào)研/招標(biāo)↓購(gòu)買購(gòu)買決策人自己自己組織購(gòu)買方式按揭+全款按揭+租賃按揭+全款+租賃渣土車客戶采購(gòu)流程非常特殊,受行業(yè)的限制,主要分為兩種,一種是:掛靠渣土車公司不提供貨源,由個(gè)人自己決策采購(gòu);另一種是提供貨源,由渣土車公司決策采購(gòu);提供貨源客戶性質(zhì)個(gè)人個(gè)體單位采購(gòu)流程提出采購(gòu)需求↓獲取運(yùn)輸資質(zhì)(建運(yùn)號(hào))↓指定銷售商/品牌/車型/公司統(tǒng)一采購(gòu)↓購(gòu)買提出采購(gòu)需求↓獲取運(yùn)輸資質(zhì)(建運(yùn)號(hào))↓指定銷售商/品牌/車型/公司統(tǒng)一采購(gòu)↓購(gòu)買提出采購(gòu)需求↓組織討論、決策↓采購(gòu)調(diào)研/招標(biāo)↓購(gòu)買購(gòu)買決策人運(yùn)輸公司(車隊(duì))運(yùn)輸公司(車隊(duì))組織購(gòu)買方式按揭/全款/運(yùn)輸公司墊款按揭/運(yùn)輸公司墊款按揭+全款+租賃一、客戶分類研究51找信息找到客戶需求客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系公關(guān)上門上網(wǎng)外出收集查找運(yùn)輸公司市容園林局、市政環(huán)衛(wèi)局、建委、拆遷辦、建筑垃圾管理處、公安城管支隊(duì)、國(guó)土資源局、車管所、運(yùn)管處、保險(xiǎn)公司…競(jìng)爭(zhēng)品牌、渣土運(yùn)輸公司、效勞站、配件店…二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、車托兒、加油站、建筑工地、渣土消納地…總經(jīng)理品牌經(jīng)理客戶營(yíng)銷經(jīng)理信息管理員信息管理員牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究52找信息找到客戶需求客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系信息整理篩選出有效信息排查聯(lián)系不上可聯(lián)系上重新落實(shí)行銷策略有需求跟進(jìn)個(gè)人客戶確認(rèn)是否有需求運(yùn)輸公司上門拜訪牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究53找信息找到客戶需求客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系個(gè)人個(gè)體單位ABC新產(chǎn)品座談會(huì)施工地點(diǎn)巡展邀試乘試駕上門拜訪/推介定點(diǎn)展示來(lái)京參觀工廠新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上門拜訪/推介上門展示來(lái)京參觀工廠新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)開(kāi)展聯(lián)議會(huì)牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究54找信息找到客戶需求客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系開(kāi)展交車儀式5臺(tái)<∫≤20臺(tái)交車儀式相關(guān)要求20臺(tái)<∫≤50臺(tái)購(gòu)車臺(tái)數(shù)接洽客戶的業(yè)務(wù)人員親自參與交車;總經(jīng)理〔或主管經(jīng)理〕參加;效勞站人員參加,介紹效勞政策;合影留念,并在照片上標(biāo)注效勞和銷售;目送客戶離去?!摇?0臺(tái)舉辦一般交車儀式〔可穿插會(huì)議同時(shí)舉行〕舉辦一定規(guī)模交車儀式〔可在經(jīng)銷商4S店前〕舉行隆重交車儀式〔具備規(guī)模的酒店〕牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究55找信息找到客戶需求客戶跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買關(guān)系維系個(gè)人客戶個(gè)體客戶單位客戶回訪用戶抱怨處理節(jié)、假日短信祝福維修預(yù)約本卷須知短信提醒上門拜訪上門檢修效勞保障車輛使用本卷須知提醒贈(zèng)送文娛活動(dòng)門票邀請(qǐng)參加外地旅游節(jié)、假日贈(zèng)送禮品免費(fèi)上門車輛檢測(cè)提供專人駐點(diǎn)效勞牽引車平板車車自卸車一、客戶分類研究56平板車行業(yè)客戶類別農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸建筑材料運(yùn)輸焦炭運(yùn)輸日用工業(yè)品運(yùn)輸冷藏品運(yùn)輸散裝物料運(yùn)輸危險(xiǎn)品運(yùn)輸3〕、平板車牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究57牽引車平板車自卸車平板車—〔舉例〕日用工業(yè)品運(yùn)輸貨運(yùn)中心信息部查找貨源倉(cāng)儲(chǔ)中心、貨物存放地裝貨目的地配貨中心目的地倉(cāng)儲(chǔ)中心、存放地尋找貨源裝貨起運(yùn)目的地卸貨回程模式一致運(yùn)輸車隊(duì)為主,個(gè)人散戶需掛靠一、客戶分類研究58信息收集運(yùn)輸公司、掛靠車隊(duì)、車管所、保險(xiǎn)公司歐曼老客戶、車隊(duì)老板

運(yùn)輸公司、物流公司、掛靠車隊(duì)停車廠、配貨中心、維修站、效勞站建立信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展用戶意見(jiàn)領(lǐng)袖上門拜訪外出收集日用工業(yè)品運(yùn)輸,貨源信息主要由組織化的車隊(duì)、物流公司壟斷;車輛集中度比較高;購(gòu)車時(shí)車隊(duì)的客戶意見(jiàn)領(lǐng)袖及車隊(duì)老板對(duì)購(gòu)車影響較大;營(yíng)銷要求適中,關(guān)鍵在于突破車隊(duì)老板、客戶領(lǐng)袖;《信息收集指導(dǎo)書》《信息收集登記表》牽引車平板車自卸車一、客戶分類研究59牽引車平板車自卸車找到客戶需求信息整理競(jìng)品客戶/新客戶有需求歐曼客戶可聯(lián)系上聯(lián)系不上重新落實(shí)散戶大客戶回訪上門拜訪是否有需求跟進(jìn)是否有需求散戶大客戶回訪上門拜訪有需求抱怨處理《電話回訪話術(shù)》《上門拜訪話術(shù)、技巧》《用戶抱怨處理話術(shù)》一、客戶分類研究60客戶跟進(jìn)個(gè)人〔一般客戶〕單

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