平安保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)課程

營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)課程介紹講師：時(shí)間：SpecialTraining全方位理財(cái)基本理財(cái)專(zhuān)業(yè)傳統(tǒng)原始交情保單促銷(xiāo)需求導(dǎo)向財(cái)務(wù)分析多元化財(cái)務(wù)分析壽險(xiǎn)行銷(xiāo)開(kāi)展規(guī)律

Vision最專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)最滿意的人才最向往的最創(chuàng)新進(jìn)取的

Vision成為中國(guó)最好的保險(xiǎn)及理財(cái)方案的提供者我們的愿景營(yíng)銷(xiāo)員的成長(zhǎng)歷程一個(gè)男人的生命意志是怎樣長(zhǎng)成的？起先，年輕的時(shí)候，人就像一堆面粉，潔白、純潔、好看，但沒(méi)有黏性、韌勁兒和分量，一陣風(fēng)過(guò)來(lái)，就能吹散了。后來(lái)，公司內(nèi)外、社會(huì)各方、黑白善惡、雅俗圓鈍，各路神仙、各種力量都參加進(jìn)來(lái)，就像往面粉堆里加水、使勁、攪和、揉捏一樣，反復(fù)這般，純潔的面粉就慢慢地被揉成面團(tuán)了。這時(shí)候，開(kāi)始有了韌勁兒、彈性、張力和分量。繼續(xù)揉下去，就可成拉面了。一旦成了拉面，那么，用開(kāi)水煮都不容易煮爛了。一個(gè)男人的長(zhǎng)成，就是從面粉到面團(tuán)最后到拉面，不過(guò)如此而已。問(wèn)題及核心能力

入職后第1-3月培訓(xùn)CA第1-6月培訓(xùn)CA第7-12月培訓(xùn)

其他課程成功起跑線（StartForsuccess）圖標(biāo)

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講授

錄像Part1我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)〔40分鐘〕我是誰(shuí)?我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)?我的保險(xiǎn)歷程我的保險(xiǎn)心路歷程人生五大問(wèn)題壽險(xiǎn)原理壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值壽險(xiǎn)事業(yè)的工作價(jià)值大金融時(shí)代到來(lái)壽險(xiǎn)騰飛四大動(dòng)力保險(xiǎn)業(yè)美好前景三種躍身方法聆聽(tīng)所知XX所在快速擴(kuò)張質(zhì)量增長(zhǎng)八年榮耀見(jiàn)證成長(zhǎng)一個(gè)XX一個(gè)愿景一個(gè)使命豐富未來(lái)儀容、穿著與姿勢(shì)交換名片的禮儀交換名片的禮儀怎樣拜訪客戶(hù)？Part2壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值〔40分鐘〕Part3黃金十年〔保險(xiǎn)業(yè)前景〕〔40分鐘〕Part4公司介紹〔70分鐘〕Part5形象禮儀初步〔70分鐘〕

Part6ALE培訓(xùn)介紹〔40分鐘〕

解決準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)員四大疑問(wèn)：1、為何要選擇保險(xiǎn)業(yè)？2、保險(xiǎn)業(yè)的前景如何？3、這個(gè)行業(yè)適合我嗎？4、為何選擇XX人壽？成功起跑線課程架構(gòu)

需求引導(dǎo)式銷(xiāo)售NeedBasedSelling

課時(shí)標(biāo)準(zhǔn)：共24學(xué)時(shí)課程對(duì)像：新入職完成F1營(yíng)銷(xiāo)員課程目標(biāo)掌握五大保障的需求引導(dǎo)話術(shù)運(yùn)用需求分析工具進(jìn)行銷(xiāo)售熟悉熟悉需求引導(dǎo)式的基本銷(xiāo)售技巧

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Day1需求引導(dǎo)式銷(xiāo)售技巧〔3小時(shí)〕--歡送，目標(biāo)內(nèi)容介紹〔20分鐘〕--為什么五大需求引導(dǎo)銷(xiāo)售〔30分鐘〕--復(fù)習(xí)五步銷(xiāo)售法〔10分鐘〕--需求引導(dǎo)根本銷(xiāo)售技巧〔90分鐘〕--根本技巧演練〔30分鐘〕--回憶“需求引導(dǎo)銷(xiāo)售技巧〔15鐘〕--產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧〔45分鐘〕--需求引導(dǎo)銷(xiāo)售流程總論〔80分鐘〕--演練〔40分鐘〕Day2“需求引導(dǎo)銷(xiāo)售〞面談流程〔3小時(shí)〕Day3疾病保障〔3小時(shí)〕--回憶“銷(xiāo)售流程〞〔20分鐘〕--室內(nèi)活動(dòng)〔30分鐘〕--銷(xiāo)售循環(huán)技巧之：說(shuō)明〔45分鐘〕--〞疾病保障〞銷(xiāo)售流程〔60分鐘〕--演練〔20分鐘〕Day4子女教育保障〔3小時(shí)〕--回憶“疾病保障〞〔20分鐘〕--室內(nèi)活動(dòng)〔20分鐘〕--引導(dǎo)式銷(xiāo)售技巧案例運(yùn)用〔15分鐘〕--銷(xiāo)售循環(huán)技巧之：促成〔45分鐘〕--〞子女教育保障〞銷(xiāo)售流程〔60分鐘〕--演練〔20分鐘〕

新人強(qiáng)化培訓(xùn)課程架構(gòu)新人強(qiáng)化培訓(xùn)課程架構(gòu)需求引導(dǎo)式銷(xiāo)售NeedBasedSelling

課時(shí)標(biāo)準(zhǔn)：共24學(xué)時(shí)課程對(duì)像：新入職完成F1營(yíng)銷(xiāo)員課程目標(biāo)掌握五大保障的需求引導(dǎo)話術(shù)運(yùn)用需求分析工具進(jìn)行銷(xiāo)售熟悉熟悉需求引導(dǎo)式的基本銷(xiāo)售技巧

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講授--回憶“子女教育保障〞〔15分鐘〕--室內(nèi)活動(dòng)〔20分鐘〕--專(zhuān)業(yè)形象〔30分鐘〕--銷(xiāo)售循環(huán)技巧之：異議處理〔45分鐘〕--〞收入保障〞銷(xiāo)售流程〔60分鐘〕--演練〔15分鐘〕Day5如何令你的收入增長(zhǎng)〔3小時(shí)〕Day6養(yǎng)老保障〔3小時(shí)〕--室內(nèi)活動(dòng)〔20分鐘〕--及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)〔20分鐘〕--養(yǎng)老保障〞銷(xiāo)銷(xiāo)售流程(40分鐘)--提高績(jī)效的籌劃〔60分鐘〕--演練，提問(wèn)〔20分鐘〕Day7意外保障及話術(shù)PK賽〔3小時(shí)〕Day8需求話術(shù)考試〔3小時(shí)〕

--意外保障話術(shù)演練(40分鐘)--話術(shù)PK賽(140分鐘)

新人晉升培訓(xùn)課程目標(biāo)保持積極熱忱的銷(xiāo)售心態(tài)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技能理解時(shí)間管理的重要性并掌握相關(guān)方法進(jìn)一步增強(qiáng)促成技能，提高個(gè)人產(chǎn)能掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的方法和技能了解營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)開(kāi)展路線并選擇開(kāi)展路徑單元一：永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱轉(zhuǎn)介紹及其意義轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)索取轉(zhuǎn)介紹的方法培養(yǎng)及經(jīng)營(yíng)影響力中心轉(zhuǎn)介紹情景演練單元三：轉(zhuǎn)介紹你眼中的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作視頻觀看及研討一視頻觀看及研討一結(jié)語(yǔ)新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)

----第1天單元二：時(shí)間管理前言什么是時(shí)間管理時(shí)間管理的根本方法業(yè)務(wù)人員的時(shí)間規(guī)劃結(jié)語(yǔ)新人晉升培訓(xùn)課程目標(biāo)保持積極熱忱的銷(xiāo)售心態(tài)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技能理解時(shí)間管理的重要性并掌握相關(guān)方法進(jìn)一步增強(qiáng)促成技能，提高個(gè)人產(chǎn)能掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的方法和技能了解營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)開(kāi)展路線并選擇開(kāi)展路徑新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)

----第2天導(dǎo)言成交與信任成交與需求分析成交與利益呈現(xiàn)成交與促成技巧總結(jié)單元五：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是壽險(xiǎn)事業(yè)成功必由之路客戶(hù)管理客戶(hù)效勞客戶(hù)經(jīng)營(yíng)四件事總結(jié)導(dǎo)言XX業(yè)務(wù)制度簡(jiǎn)介銷(xiāo)售精英路徑介紹組織開(kāi)展路徑介紹我的夢(mèng)想我的路單元六：前程規(guī)劃單元四：提高成交率專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售課程課程目標(biāo)掌握保險(xiǎn)賬戶(hù)銷(xiāo)售技巧掌握開(kāi)放式提問(wèn)技巧掌握保險(xiǎn)的FAB法那么掌握異議處理的程序及方法掌握促成的技巧掌握保單體檢及轉(zhuǎn)介紹技巧單元一:保險(xiǎn)生活化

保險(xiǎn)能解決什么問(wèn)題？

為什么設(shè)立保險(xiǎn)賬戶(hù)？

保險(xiǎn)理財(cái)

教育、大病、旅游、養(yǎng)老賬戶(hù)設(shè)立單元三:成交與效勞成交要領(lǐng)圓滿成交滿意的售后效勞轉(zhuǎn)介紹單元二:有效面談客戶(hù)想要什么？如何進(jìn)行提問(wèn)？保險(xiǎn)的FAB異議處理把握成交時(shí)機(jī)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售課程架構(gòu)顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程一課程目標(biāo)掌握參謀式銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)、提問(wèn)及表達(dá)技巧強(qiáng)化提升參謀式銷(xiāo)售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售技能提升壽險(xiǎn)參謀的銷(xiāo)售品質(zhì)單元一:準(zhǔn)確的定位是成功的開(kāi)始銷(xiāo)售需要突破的四大障礙現(xiàn)在客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的考慮定位改變：從推銷(xiāo)員到壽險(xiǎn)參謀準(zhǔn)確的定位是成功的開(kāi)始單元二:參謀式銷(xiāo)售概述銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變非參謀式銷(xiāo)售VS參謀式銷(xiāo)售參謀式銷(xiāo)售之關(guān)鍵環(huán)節(jié)推銷(xiāo)員VS壽險(xiǎn)參謀單元三:參謀式銷(xiāo)售三件武器

設(shè)身處地聆聽(tīng)

恰到好處地問(wèn)

充分清晰表達(dá)參謀式銷(xiāo)售課程一架構(gòu)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程一課程目標(biāo)掌握參謀式銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)、提問(wèn)及表達(dá)技巧強(qiáng)化提升參謀式銷(xiāo)售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售技能提升壽險(xiǎn)參謀的銷(xiāo)售品質(zhì)單元四:接觸與需求分析

銷(xiāo)售面談的目的

面談前的準(zhǔn)備

銷(xiāo)售面談的步驟單元五:天龍八部建議書(shū)說(shuō)明及促成打破隔膜確認(rèn)可用時(shí)間兩個(gè)問(wèn)題重溫舊夢(mèng)何時(shí)投保建議書(shū)說(shuō)明促成及異議處理含笑揮別參謀式銷(xiāo)售課程一架構(gòu)參謀式銷(xiāo)售二課程架構(gòu)SpinSellingCoursePart1客戶(hù)購(gòu)置心理〔120分鐘〕什么是參謀式銷(xiāo)售?從需要到想要?消費(fèi)心理與推銷(xiāo)過(guò)程Spin提問(wèn)法Spin與FAB有效聆聽(tīng)推銷(xiāo)類(lèi)型人生三大愿望實(shí)現(xiàn)愿望的四大障礙方案的關(guān)鍵養(yǎng)老愿望問(wèn)題養(yǎng)老障礙問(wèn)題養(yǎng)老后果問(wèn)題養(yǎng)老美景問(wèn)題養(yǎng)老確認(rèn)問(wèn)題Part2參謀式銷(xiāo)售方式〔180分鐘〕Part3理財(cái)工具：美好人生〔180分鐘〕Part4養(yǎng)老五步曲〔180分鐘〕Part5子女教育五步曲〔180分鐘〕

Part6家庭保障五步曲〔180分鐘〕

了解客戶(hù)購(gòu)置心理認(rèn)識(shí)參謀式銷(xiāo)售方式掌握SPIN提問(wèn)技巧學(xué)會(huì)保險(xiǎn)五步式提問(wèn)學(xué)會(huì)使用理財(cái)工具子女教育愿望問(wèn)題子女教育障礙問(wèn)題子女教育后果問(wèn)題子女教育美景問(wèn)題子女教育確認(rèn)問(wèn)題家庭保障愿望問(wèn)題家庭保障障礙問(wèn)題家庭保障后果問(wèn)題家庭保障美景問(wèn)題家庭保障確認(rèn)問(wèn)題

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講授債券及其基本要素債券的特征債券的類(lèi)型債券的價(jià)格單元一金融理財(cái)概述

單元二房地產(chǎn)

單元三基金

單元四銀行業(yè)務(wù)及外匯

單元五債券

租房與購(gòu)房購(gòu)房規(guī)劃房產(chǎn)投資投資基金的概念基金的種類(lèi)基金的選擇基金投資組合儲(chǔ)蓄銀行卡個(gè)人消費(fèi)信貸外匯為什么需要金融理財(cái)理財(cái)是一種習(xí)慣理財(cái)?shù)狞S金法則《金融知識(shí)培訓(xùn)》

課程(一)