商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程

招商工作流程一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業(yè)市場調(diào)查流程五、商家搜集六、招商客戶接待流程七、招商客戶談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商說辭十一、招商宣傳流程一、主力店招商談判流程1、流程概況目的為本工程與主力店達成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的為本工程提供品牌支撐以及宣傳熱點適用范圍用于工程前期預招商以及后期主力商家接待等定義談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及其他相關(guān)部門招商部1、聯(lián)系品牌商家，約訪商家2、了解品牌的意向，品牌特點以及公司內(nèi)部架構(gòu)等3、負責確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項招商條件政策傾向，為談判成功做準備4、與品牌商家溝通，簽訂意向書以及意向合同5、掌握客戶需求，及時與客戶進行溝通聯(lián)系，對工程進行積極促進行政部1、會議室準備，電腦投影儀準備2、商戶接送、接待、準備禮品商業(yè)籌劃1、企業(yè)及工程資料設(shè)計，招商手冊制作2、會議室布置總工辦提供最新工程圖紙與商家溝通圖紙相關(guān)問題結(jié)合商家需要調(diào)整相關(guān)設(shè)計內(nèi)容法務(wù)部草擬意向合作協(xié)議、合同審核意向合作協(xié)議、合同財務(wù)部1、審核意向合作協(xié)議2、收取合作定金董事長指導招商策略，批準招商方案批準合作意向書2、流程指引制定招商方案及招商方案制定招商方案及招商方案公司批準方案及方案公司批準方案及方案招商準備，公司簡介、工程簡介，各類圖紙招商準備，公司簡介、工程簡介，各類圖紙收集商家資源，分類列名單收集商家資源，分類列名單聯(lián)絡(luò)商家初步溝通，發(fā)公司資料聯(lián)絡(luò)商家初步溝通，發(fā)公司資料跟蹤商家對工程的了解情況，解答疑問資料了解商家合作意向，邀請來訪考察跟蹤商家對工程的了解情況，解答疑問資料了解商家合作意向，邀請來訪考察對意向商家考察洽談合作意向，對方報價、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問資料對意向商家考察洽談合作意向，對方報價、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問資料歸集意向商家，向公司匯報確定三家以上意向商家歸集意向商家，向公司匯報確定三家以上意向商家確定商家簽訂意向合同確定商家簽訂意向合同交定金執(zhí)行合同交定金執(zhí)行合同3、談判程序招商洽談需要一個過程，其根本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結(jié)合工程做如下分析：3.1、開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為約訪，上門拜訪，郵件預約等，前期的接觸，可以防止見面生硬的為難。3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購置要求，招商人員闡述本工程的根本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就工程情況作出根本的了解。3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

談判雙方在了解工程情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購置價格或租賃價格等等，招商人員作出本工程的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就工程問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短那么幾個月，長達一年多，在屢次的談判磋商中，達成共識。3.5、成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各工程具體條款，在合同中具體表達。4主力店招商談判考前須知4.1時刻重視市場資源與信息更新與累積。市場競爭劇烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進行快速的篩選和判斷?，F(xiàn)在是信息時代，要是信息掌握不及時，不充分，那永遠也沒有方法抓住時機。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習慣，并做好信息的更新工作。4.2、培養(yǎng)好的招商談判能力。在招商過程中，招商人員談判能力的上下很大程度上會影響招商的結(jié)果。人們常說，招商談判是一門及高深及細膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實確實如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢。4.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場之間的關(guān)系。一個商場從招商到營運，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關(guān)系。商戶進入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也表達了招商人員的無可取代的重要價值。二、招商中期工作流程1、流程概況目的對工程所設(shè)定的次主力店及品牌店進行定向招商，在預期的時間內(nèi)完成招商工作2、出招商進度表，對招商方案進行時間節(jié)點控制，按時到達招商率。適用范圍適用于招商熾熱進行的階段，招商持續(xù)期參與部門招商部、行政部、拓展部、總工辦及人員職責招商部招商人員控制管理招商政策調(diào)整在招商過程中，出現(xiàn)不符合市場需求的情況，招商系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)必須進行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策和方案，確保招商工作順利進行商家客戶業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整商家客戶的跟蹤管理法務(wù)部招商合同文件、商家調(diào)整協(xié)議審核、修改總工辦/工程部/本錢部/廣告公司/招商運營部/物業(yè)工程部1、招商政策、商鋪調(diào)整等的討論決議2、商鋪局部建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整修改3、招商宣傳工作的進行與進度調(diào)整4、商鋪裝修標準以及各項標準及政策5、商鋪裝修的審核董事長秘書對招商文件的傳達董事長1、對各項規(guī)章制度審批、批準2對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標準的審批客戶接待招商政策調(diào)整客戶接待招商政策調(diào)整鋪位調(diào)整簽訂招商合同及招商意向書招商工作內(nèi)容的制定招商工作內(nèi)容的制定配合招商中期宣傳活動互相溝通留聯(lián)系方式配合招商中期宣傳活動互相溝通留聯(lián)系方式簽訂招商意向書簽訂招商合同招商客戶的接待招商客戶的接待中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整招商鋪位控制管理招商政策的調(diào)整中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整招商鋪位控制管理招商政策的調(diào)整客戶資料的副本簽訂合同審批客戶資料的副本簽訂合同審批招商合同簽訂已租商鋪統(tǒng)計已租商鋪統(tǒng)計未租商鋪統(tǒng)方案分招商鋪位調(diào)整招商鋪位調(diào)整3、次主力店及品牌店談判3.1經(jīng)過了前期主力大客戶的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認，招商高潮期主要進行次主力店及品牌店的招商工作3.2對商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進行重新分割或調(diào)整3.3對商家客戶資料進行整理審核4、合同簽訂4.1接待客戶，并互相溝通工程情況4.2達成合作意向，并簽訂意向書4.3達成條款、租金等一致，簽訂商鋪租賃合同4.4后期追蹤客戶5、宣傳5.1媒體宣傳活動三、招商后期工作流程1、流程概況目的1、較短時間內(nèi)完成招商，起到旺場作用2、協(xié)助銷售，以招商促進銷售，完成招商工作100%適用范圍適用于招商即將開業(yè)后的后期工作參與部門招商部、法務(wù)部及人員職責招商部1、協(xié)助商家入場裝修及工程協(xié)調(diào)2、后繼補位招商在招商的過程當中，一些商家因各種問題退出工程，需招商給予補位。3、舉辦工程的開業(yè)活動對于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業(yè)工程，當招商率到達80%左右時，應(yīng)舉辦本工程的統(tǒng)一開業(yè)造勢活動，為商家提供經(jīng)營方面的支持。法務(wù)部負責合同文本及主力商戶租賃合同的審核。負責外聯(lián)單位協(xié)調(diào)，協(xié)助商戶辦理工商、稅務(wù)、衛(wèi)生許可證等證照，爭取優(yōu)惠政策。3、負責外聯(lián)協(xié)調(diào)城管、派出所，開業(yè)典禮、廣場、門口促銷活動等。物業(yè)工程部負責起草、組織討論客戶進場裝修管理規(guī)定。負責起草、組織討論商場物業(yè)管理規(guī)定。負責起草、組織討論消防責任書，并組織消防演習。負責起草、測算物業(yè)管理費用。負責審核商戶裝修設(shè)計圖紙。負責協(xié)調(diào)商戶施工的有關(guān)工作。負責審核商戶裝修質(zhì)量及竣工驗收。負責施工現(xiàn)場的平安管理。運營部負責起草營運工作方案。負責起草、組織討論企劃開業(yè)慶典活動和促銷活動。負責起草、組織討論商場商戶管理公約、商場管理規(guī)定等文件。負責營業(yè)員招聘面試培訓工作。負責商品管理、及美陳布展工作。負責店內(nèi)外商業(yè)氣氛營造工作。負責為商戶提高經(jīng)營指導和效勞工作。總工辦/工程部/招商運營部/物業(yè)工程部1、參與各項條例制定及各種裝修文件方案修訂的評審。董事長對各項規(guī)章制度審批、批準對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標準的審批2、流程圖客戶進場裝修管理規(guī)定客戶進場裝修管理規(guī)定準備各項規(guī)章制度準備各項規(guī)章制度商場物業(yè)管理規(guī)定商場物業(yè)管理規(guī)定后期租金政策后期租金政策談定開業(yè)時間、租期等簽訂合同等后期招商客戶談判消防責任書后期招商客戶談判消防責任書商戶裝修質(zhì)量及竣工驗收商戶裝修質(zhì)量及竣工驗收招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進場裝修和管理招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進場裝修和管理開業(yè)前的報紙、電視宣傳活動開業(yè)前的報紙、電視宣傳活動商業(yè)現(xiàn)場的活動進行商場開業(yè)前的活動商業(yè)現(xiàn)場的活動進行商場開業(yè)前的活動剩余鋪位的招商活動剩余鋪位的招商活動3招商工作節(jié)點3.1招商工作后期即將開業(yè)的招商工作3.2招商率已經(jīng)到達80%左右4、招商主要工作4.1對已有商家進行組合，以及宣傳4.2為即將開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部籌劃各項開業(yè)前活動4.3對剩余商鋪集中招商，爭取到達開業(yè)前招商成功率100%4.4協(xié)助商家進行開業(yè)前的裝修，以及各項事務(wù)4.5對商家進行管理，管理整體商業(yè)秩序5、對商業(yè)配套的招商5.1負責對商場內(nèi)廣告位的招商四、商業(yè)調(diào)查流程1、流程概況目的了解工程整體商業(yè)氣氛以及工程周邊商業(yè)環(huán)境的情形，為工程提供定位以及招商依據(jù)適用范圍本地商業(yè)工程，街道以及業(yè)態(tài)，以及外地特色商業(yè)工程的實地考察定義市場調(diào)研、調(diào)查參與部門招商部門招商部1、消費者消費習性調(diào)查〔年齡結(jié)構(gòu)/性別結(jié)構(gòu)/職業(yè)/收入等〕，通過調(diào)查了解整體**以及工程周邊的消費客群以及消費習慣，為工程定位提供依據(jù)2、品牌認知，通過掃街、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，了解自身業(yè)態(tài)知名品牌空間，并了解**市場接受力較強的品牌，為后期招商品牌的進駐提供選擇空間3、市場全面調(diào)研分析，針對已劃分出的一、二、三線品牌詳細接觸，了解品牌實力、產(chǎn)品價格、銷售渠道、經(jīng)營價格、經(jīng)營狀態(tài)等4、客戶信息歸檔完善、進入信息處理中心5、參考各大購物中心案例，綜合消費者習性調(diào)查和市場調(diào)研分析，為各業(yè)態(tài)比例分配定位、業(yè)態(tài)分布定位招商部、投資開展部1、整體市調(diào)資料，分析整理數(shù)據(jù)2、制定市調(diào)方案，撰寫市調(diào)心得3、做出市調(diào)報告2、制定市場調(diào)查目標流程圖制定市場調(diào)查目標市調(diào)人員確定市調(diào)地點確定市調(diào)人員確定市調(diào)地點確定市調(diào)目的、時間確定確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容整理市調(diào)數(shù)據(jù)整理市調(diào)數(shù)據(jù)市調(diào)報告市調(diào)報告3、調(diào)查方案的設(shè)計階段調(diào)查方案是指導調(diào)查活動的大綱，是以書面形式表達的對調(diào)查方案和程序的說明，是對調(diào)查過程和調(diào)查方法的詳細規(guī)定。調(diào)查方案的設(shè)計與選擇應(yīng)考慮以下因素：3.1調(diào)查方案的實用性。探索性調(diào)查一般適用于對調(diào)查對象情況、調(diào)查范圍、問題癥結(jié)不了解，對調(diào)查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期。描述性調(diào)查適用于對調(diào)查情況已有根本了解的情況下，調(diào)查目的主要是描述和測量市場狀況。因果性調(diào)查主要適用于已了解市場現(xiàn)象之間關(guān)系，目的在于制定工程對策。3.2.調(diào)查時間的安排。一般情況，探索性調(diào)查所需時間較短，描述性調(diào)查所需時間較長，因果性調(diào)查所需時間最長。3.3.調(diào)查本錢的控制。重點選擇與調(diào)查主題相關(guān)度較高的、有明確意義的工程，這樣才有利于費用的控制。調(diào)查費用的估算一般包括資料費、文件費、差旅費、調(diào)查費、勞務(wù)費、交際費、雜費和其它費用。估算費用時最好將各項開支一一列出，以防止不必要的支出。4、調(diào)查資料收集階段4.1、內(nèi)部資料來源主要為與市場調(diào)查內(nèi)容相關(guān)的文檔資料，以及公司內(nèi)部之間的資料，可做參考的依據(jù)4.2.實地進行市場調(diào)查主要安排專人進行實地的市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的目的、內(nèi)容得出第一手的資料〔1〕訪問調(diào)查的根本方法和技巧；〔2〕調(diào)查產(chǎn)品的根本情況；〔3〕實地調(diào)查的工作方案；〔4〕調(diào)查的要求及要注意的事項。5、整理分析資料階段資料整理和資料分析兩個局部。整理資料就是對資料的分類統(tǒng)計，檢查是否有遺漏的地方，還需要補充哪些資料。接下來是對整理的資料進行匯總分析。這一階段需要調(diào)查研究人員具有耐心細致的工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終到達市場調(diào)查的目的。并對有遺漏的地方及時進行補掉，完善市場調(diào)查資料6、調(diào)查報告階段撰寫調(diào)查報告要了解工程的報告形式是什么，最想獲得哪些信息，最想得到的結(jié)論是什么等。調(diào)查報告要有的放矢、言簡意賅、圖文并茂，力求易讀易懂。7、市調(diào)人員要求7.1調(diào)查人員要具有很好的組織才能和語言表達能力。市場調(diào)查中要收集的信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進行。另外，調(diào)查工作離不開語言文字，所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡練、生動、具體、易懂、準確，能使被調(diào)查者接受，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達能力，以便在與調(diào)查者交談時，能用生動的語言博得被調(diào)查者的配合。7.2調(diào)查人員必須具備思維創(chuàng)新能力。有創(chuàng)造性思維能力、好奇心強的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發(fā)現(xiàn)新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放〞，碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。在競爭劇烈的社會中，善于創(chuàng)新者往往走在時代前列。7.3房地產(chǎn)調(diào)查人員須具有信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力。信息化時代，無論企業(yè)內(nèi)部的信息還是與外界的聯(lián)絡(luò)，都離不開信息網(wǎng)絡(luò)。市場調(diào)查工作就是信息的收集、處理活動，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息本錢降低，效率提高。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場調(diào)查人員的根本素質(zhì)。7.4市場調(diào)查人員應(yīng)注意個人儀表。個人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的答復，才能得到準確的信息。五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫的建立是掌握目標商源動態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進招商成功的根底，商家資源是商業(yè)板塊招商部的核心資源。為標準化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進行價值挖掘，高效提供利用，從而改善公司效勞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤，現(xiàn)特制定本方法。一、商源收集工作〔一〕商戶資源尋求途徑及方法1、公司商業(yè)工程駐場商家；2、新工程銷售及招商期間現(xiàn)場商源登記、接待；3、多渠道主動開掘、儲藏重點商源：配合新工程發(fā)布招商廣告〔可采用報紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場布幅等多媒體形式〕；通過報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、黃頁等各種媒體查找；通過各類商業(yè)會議活動〔展銷會、博覽會、商家聚會等〕尋求商源信息；通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會、招商局、貿(mào)促會等；通過對其他商業(yè)賣場調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。〔二〕商源分類及收集內(nèi)容1、招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)假設(shè)干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司開展情況可適當?shù)恼{(diào)整；2、原那么上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營公司等；3、招商部儲藏的各類商源信息至少應(yīng)包括根本信息、經(jīng)營現(xiàn)狀、開展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。〔三〕商源調(diào)查、登記1、商源調(diào)查應(yīng)標準化、程序化，必須確保收集信息的真實性，商源信息，特別是重點商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象；2、相關(guān)人員在調(diào)查商源時應(yīng)認真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認；3、商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計算機后，專卷存檔備查；4、鼓勵公司員工向招商部推薦商源信息。5、工程現(xiàn)場登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對商家未入駐原因〔區(qū)位、租金、配套、硬件等〕在備注欄中進行詳細記錄。二、品牌商合作伙伴關(guān)系的建立2、品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、準確，專卷專存，聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄；3、隨時與品牌合作伙伴進行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店方案，并及時掌握其新開店情況及整體開展態(tài)勢；4、定期對品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營績效等進行綜合評估，對合作價值進行多方面開掘。六、招商客戶接待流程1、流程圖商業(yè)客戶來訪商業(yè)客戶來訪招商人員接待前臺接待案場客戶接待招商人員接待前臺接待案場客戶接待沙盤說辭沙盤說辭工程周邊及商業(yè)狀況選定適宜商鋪及計算租金講解工程講解工程商家情況工程商業(yè)長遠開展情況客戶建議及要求的收集商家情況工程商業(yè)長遠開展情況客戶建議及要求的收集互相交流意向約定下次見面時間互留聯(lián)系方式送客約定下次見面時間互留聯(lián)系方式送客提交招商助理分析接待情況統(tǒng)計客戶信息提交招商助理分析接待情況統(tǒng)計客戶信息2、接待考前須知A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反響，有針對性的時效介紹，如客戶表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明工程的業(yè)態(tài)互補優(yōu)勢和管理優(yōu)勢及其它優(yōu)點。B、在介紹工程過程中一味說好，閉口不談缺點，會使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應(yīng)注意用“負正法〞來抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時，客戶可能會進行反復思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對客戶的個性心理特征進行說明。七、招商客戶談判流程1、流程圖客戶接待客戶接待工程情況工程情況招商政策客戶介紹客戶介紹深度洽談商家情況了解深度洽談商家情況了解工程租金、各項招商政策、商鋪選址考察案場深度洽談深度洽談選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同留存客戶資料或營業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同留存客戶資料或營業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料簽訂意向協(xié)議簽訂意向協(xié)議簽訂合同簽訂合同2、談判程序

招商洽談需要一個過程，其根本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結(jié)合工程做如下分析：2.1、開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為約訪，上門拜訪，郵件預約等，前期的接觸，可以防止見面生硬的為難。2.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購置要求，招商人員闡述本工程的根本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就工程情況作出根本的了解。2.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

談判雙方在了解工程情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購置價格或租賃價格等等，招商人員作出本工程的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。2.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就工程問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短那么幾個月，長達一年多，在屢次的談判磋商中，達成共識。2.5、成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。2.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各工程具體條款，在合同中具體表達。八、招商合同簽訂流程1、流程概況目的標準商鋪租賃合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進行適用范圍適用于招商前大客戶意向書、合同的簽訂，招商工作進行中以及進行后期商家合同的簽訂以及后期運營管理二次招商合同的簽訂定義1、合同〔協(xié)議〕范本：包括《商鋪租賃協(xié)議》及補充協(xié)議、定金協(xié)議、租賃意向書、物業(yè)管理協(xié)議。參與部門招商部及人員職責招商部協(xié)調(diào)法務(wù)部1．負責合同的起草、組織討論。2．負責合同簽約前客戶購置身份確實認。3.負責意向書簽約及合同簽約的辦理工作并建立銷售臺帳。4.負責審核合同的法律條款及公共條款完整性。招商部1．負責合同簽署前合同條款的談判，優(yōu)惠單、簽約單的準確填寫。2．負責合同簽署后的成交客戶統(tǒng)計。3．負責租賃合同的全面審核。財務(wù)部1．負責房產(chǎn)租賃的收款、開票，完成電腦收款登記工作。2．審核合同租賃房號、租金單價、面積、總價?？偣まk/工程部負責提供簽約所需的工程圖紙、平面圖等。參與合同制定及修訂的評審。物業(yè)公司/招商運營公司1．辦理商戶入駐所需的相關(guān)物業(yè)手續(xù)及相關(guān)文件的簽署。2、流程圖標準商鋪租賃合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進行招商合同簽定目的標準商鋪租賃合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進行招商合同簽定目的協(xié)議主要為意向協(xié)議，內(nèi)容主要包括：租金、付款方式、需求面積等，達成最初的協(xié)議與商家達成合作協(xié)議協(xié)議主要為意向協(xié)議，內(nèi)容主要包括：租金、付款方式、需求面積等，達成最初的協(xié)議與商家達成合作協(xié)議公司審批合同與商家簽訂合同上報公司審核公司審批合同與商家簽訂合同上報公司審核1、1、審計部/法務(wù)部2．審核合同租金單價、面積、總價上報董事長審批同意簽訂合同審核協(xié)議書的內(nèi)容等并批準簽訂正式合同或?qū)f(xié)議書內(nèi)容進行二次協(xié)商商討上報董事長審批同意簽訂合同審核協(xié)議書的內(nèi)容等并批準簽訂正式合同或?qū)f(xié)議書內(nèi)容進行二次協(xié)商商討1、合同簽訂各項條件達成一致1、合同簽訂各項條件達成一致2、商家各項資料以及營業(yè)執(zhí)照等影印件備份3、各項其他附屬條件的調(diào)整審計部審計部/法務(wù)部審核合同租賃房號、租金單價、面積、總價審計部/法務(wù)部合同蓋章。審計部/法務(wù)部合同蓋章。雙方達成最后合作協(xié)議并簽訂合同合同蓋章1、商戶到財務(wù)繳納合同款項2．招商部安排商家裝修事宜，跟進商戶進場事宜1、商戶到財務(wù)繳納合同款項2．招商部安排商家裝修事宜，跟進商戶進場事宜3、將蓋章合同交商家4、招商部監(jiān)控合同執(zhí)行情況合同執(zhí)行3、工作程序3.1.合同范本確實定合同正文：統(tǒng)一使用由總經(jīng)辦、招商部、法務(wù)部等相關(guān)部門討論經(jīng)過的招商合同范本。合同內(nèi)容〔含補充協(xié)議〕確實定。1)由法務(wù)部起草，并組織營銷、總工、工程、財務(wù)、招商運營討論會簽，由分管領(lǐng)導審核報董事長審批發(fā)布執(zhí)行。2)合同內(nèi)容的制定包括但不限于：土地資料、工程資料、違約金數(shù)額、房屋交付日期、裝修標準、甲方權(quán)益、補充協(xié)議、付款方式、面積補差、辦證日期、違約處理、工程總平面圖、立面圖、戶型圖、車位等，其中土地資料、工程資料必須與政府文件保持一致。3)在政府標準格式合同中未能明確的、公司認為需要與客戶明確的事項，以補充協(xié)議或特別約定的形式約定。3.2.正式合同簽署程序客戶認購5日內(nèi)，招商人員通知客戶約定簽約時間、地點并告知其辦理時須攜帶的資料、費用等。3.2.2客戶如對合同范本內(nèi)容有異議，由招商人員、招商經(jīng)理與客戶進行溝通、解釋，必要時還可以請法務(wù)專員進行解釋。對客戶提出的特殊要求，原那么上不作更改，談判后需更改時由招商部填制《補充協(xié)議》上報公司法務(wù)部門3.2.3對補充協(xié)議合同由招商局部管領(lǐng)導以及法務(wù)部3.2.41)有效身份證明，包括：居民身份證原件、結(jié)婚證、護照原件、港澳臺人士回鄉(xiāng)證或臺胞證、軍人提供軍官證或士兵證、政府部門要求的其他憑證等。2〕公司類客戶提交公司法人身份證證明，公司營業(yè)執(zhí)照復印件或代理委托書3.2.53.3.合同簽訂考前須知簽約專員請客戶確定認購書上的姓名、身份證號碼、聯(lián)絡(luò)地址、聯(lián)絡(luò)。招商人員根據(jù)商鋪租賃金額收據(jù)，核對應(yīng)付商鋪租金，面積等。如客戶需改變付款方式，那么請客戶先在招商現(xiàn)場完善手續(xù)后，再進行合同簽署手續(xù)。3.3.3九、外出招商流程2、流程圖招商前的準備招商范圍招商目地確定外出招商人員招商前的準備招商范圍招商目地確定外出招商人員吸引商家，找尋商家吸引商家，找尋商家**本地商家以及外出考察特色商家**本地商家以及外出考察特色商家準備工程資料〔準備工程資料〔工程資料，招商手冊，計算器，文件夾等〕2、提前給客戶聯(lián)系好時間，地點，最好不要貿(mào)然到訪3、個人準備儀容儀表1、根據(jù)商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標商家所在地2、與目標客戶洽談并陪同現(xiàn)場考察1、根據(jù)商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標商家所在地2、與目標客戶洽談并陪同現(xiàn)場考察3、與客戶商家協(xié)商工程情況以及合同意向書條款4、向商家推介其條件相當商鋪5、填寫對外商戶招商情況表備案，繼續(xù)尋找，不定期對客戶回訪，征求意見和意向外出招商要求外出招商要求1、開場白2、進入主題3、介紹工程優(yōu)勢4、詢問老板意向并留下聯(lián)系方式工程介紹1、談判時，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達方式，及時把握客戶的根本信息和意向1、開場白2、進入主題3、介紹工程優(yōu)勢4、詢問老板意向并留下聯(lián)系方式工程介紹1、談判時，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達方式，及時把握客戶的根本信息和意向2、注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現(xiàn)對客戶的尊重招商談判招商談判1、及時留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》2、與客戶約好下次見面的時間或聯(lián)系的時間方式談判結(jié)束1、及時留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》2、與客戶約好下次見面的時間或聯(lián)系的時間方式談判結(jié)束3、外訪客戶說辭3.1開場白：你好，我是******工程的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你可以了解一下。。。〔停頓5秒鐘〕3.2進入主題：老板您還沒有聽說過我們工程吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們工程，〔對照DM〕【******】工程是****第一個大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，因為我們工程包含了美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光、高檔酒店等。3.3介紹工程優(yōu)勢3.4詢問老板意向并留下聯(lián)系方式〔如不是老板，那么要出老板或店里待下次回訪〕4、外出準備4.1外出招商準備：工程資料，招商手冊，計算器，文件夾等4.2提前給客戶聯(lián)系好時間，地點，最好不要貿(mào)然到訪4.3整體形象專業(yè)，衣著整潔干凈，彰顯公司形象5.談判中5.1談判時，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達方式，及時把握客戶的根本信息和意向5.2注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現(xiàn)對客戶的尊重6、談判結(jié)束6.1及時留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》6.2與客戶約好下次見面的時間或聯(lián)系的時間方式十、招商說辭1、主動聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請問是******公司嗎?客戶：是的，請問你哪位？招商專員：我是******集團的招商部**，請幫我轉(zhuǎn)開展部〔拓展部、開發(fā)部、市場部等〕客戶：好的，稍等招商專員：您好，請問是*****公司開展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是******房地產(chǎn)開發(fā)有限招商部**，我了解到貴公司主要是從事***，認為貴公司的實力和品牌都挺強的，希望可以和貴公司合作?？蛻簦何覀兪鞘裁礃幼拥暮献鞣绞侥?招商專員：現(xiàn)在我們公司在**市最好的地段-**與**路交匯處要建一個40多萬㎡的城市綜合體工程，工程涉及各個業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨〔超市〕局部正在尋找合作伙伴。如今我們工程現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋找主力商家，我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來設(shè)計我們的物業(yè)，請問公司有沒有這個意向。客戶：好的招商專員：這樣，我把我們公司的工程資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，可以把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：可以的，您發(fā)過來我們先看一下。〔互留郵箱及聯(lián)系方式〕招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，**先生客戶：好的，保持聯(lián)系。招商專員：好的，祝***。2、接聽流程話術(shù)模板招商專員：您好“******工程招商部/中心客戶：請問是有商業(yè)工程在招商嗎？招商專員：是的，我們工程位于****和**路交叉口西南角的位置，是**歷城區(qū)的核心商圈位置，是城市綜合體工程，商業(yè)體量有18萬平方左右，請問您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司主要做******招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：****面積招商專員：好的，您方便留個聯(lián)系方式嗎？我將我們工程的資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯(lián)系方式*****，郵箱*****招商專員：這樣，稍后我將工程資料給您發(fā)過去，你注意接收，謝謝您的來電客戶：好的，再見招商專員：再見，祝*******3、回訪流程回訪目的：進一步了解客戶的租賃意向，進一步推進客戶對工程的認知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的時機。話術(shù)模板招商專員：您好，請問是*******？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是**********工程招商部專員***客戶：您好招商專員：上次您來過我們工程了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請問貴公司的意向如何？客戶：資料已經(jīng)看過了，對工程已經(jīng)了解了招商專員：如果你有意向，我們可以見面商談一下工程的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細講一下客戶：好的，那什么時間方便？招商專員：****************，這個時間您方便嗎?客戶:沒問題招商專員：好的，到時見面談客戶：好的，再見招商專員:再見4、考前須知1、語氣要平和，內(nèi)容要有新意〔可以根據(jù)不同時期的工程進度、宣傳推廣進度、工程招商進度等等與客戶進行溝通交流，傳達相關(guān)信息〕。2、應(yīng)及時通報工程情況，讓客戶掌握信息。3、首次