23春《銷售管理》作業(yè)考核答卷

23春《銷售管理》作業(yè)考核-00001試卷總分:100得分:96一、單選題(共20道試題,共40分)1.在對銷售人員績效評估的過程中，屬于定性評估的指標(biāo)是（）A.市場份額B.銷售訪問次數(shù)C.費(fèi)用比率D.顧客關(guān)系答案:D2.銷售人員的工作安全港取決于（?）A.企業(yè)決策B.工作表現(xiàn)C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.銷售經(jīng)理答案:B3.把銷售人員同一行為指標(biāo)中的一系列的不同的行為分別表示為一定的績效水平,將績效等級量化,叫做()。A.行為定位等級法B.關(guān)鍵事件法C.行為觀察法D.成對比較法答案:A4.銷售的全流程中,起點(diǎn)是()A.確認(rèn)需求B.接近顧客C.呈現(xiàn)公司D.滿足需求答案:B5.從狹義角度來理解,推銷是營銷組合中的()A.人員推銷B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷答案:A6.人員推銷是促銷組合中一種（），也是最不可缺少的促銷方式A.最現(xiàn)代B.最傳統(tǒng)C.最科學(xué)D.最廣泛答案:B7.影響銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬水平的外部因素,不包含以下哪項(xiàng)()A.行業(yè)的行情B.銷售經(jīng)驗(yàn)和技能C.勞動力的供求D.地區(qū)差別答案:B8.下列說法正確的是（）A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)答案:B9.()是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品答案:A10.下列說法正確的是()A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)答案:B11.以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征()A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議答案:D12.在購買的決策中,購買決策者最欣賞能提出()的銷售人員。A.背景問題B.難點(diǎn)問題C.暗示問題D.需求利益問題答案:C13.以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則？（）A.公平原則B.可行性原則C.挑戰(zhàn)性原則D.具體性原則答案:D14.為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型()A.銷售活動配額B.銷售量配額C.費(fèi)用定額D.毛利定額答案:A15.對銷售人員進(jìn)行考評資料收集時(shí),最重要的信息來源就是()。A.顧客意見B.企業(yè)的銷售記錄C.銷售報(bào)告D.企業(yè)內(nèi)部員工的意見答案:B16.下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（）A.成就感B.福利C.津貼D.分紅答案:A17.將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是（?）A.銷售單位分配法B.月別分配法C.地區(qū)分配法D.客戶分配法答案:B18.哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)()A.地域性銷售B.職能銷售型C.顧客型銷售D.混合型銷售答案:A19.以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征()A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議答案:D20.銷售對企業(yè)的作用，下列不正確的說法是（）A.銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和獲取利潤的出路；B.銷售是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道；C.銷售是企業(yè)營銷活動之一；D.銷售是增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)答案:C二、多選題(共10道試題,共20分)21.銷售人員的薪酬模式主要有()A.業(yè)績特別獎(jiǎng)金B(yǎng).混合薪酬制C.單純傭金制D.非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)E.單純薪金制答案:BCE22.具體的銷售配額的作用有()A.提供努力目標(biāo)，起引導(dǎo)作用B.控制銷售活動，抑制銷售費(fèi)用C.激勵(lì)員工，鼓舞士氣D.作為評估基準(zhǔn)，評估員工業(yè)績E.以上都不是答案:ABCD23.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有（）A.重大異議解決后的準(zhǔn)則B.連續(xù)性準(zhǔn)則C.經(jīng)常性準(zhǔn)則：D.靈活性準(zhǔn)則E.對每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則F.以上都不是答案:24.銷售人員招聘數(shù)量的多少主要考慮以下那幾個(gè)因素()A.公司現(xiàn)有銷售人員的數(shù)量B.公司的業(yè)務(wù)量增長情況C.公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出情況D.銷售人員的流動率E.客戶要求的服務(wù)水平的高低答案:BD25.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有()A.重大異議解決后的準(zhǔn)則B.連續(xù)性準(zhǔn)則C.經(jīng)常性準(zhǔn)則D.靈活性準(zhǔn)則E.對每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則F.以上都不是答案:26.銷售目標(biāo)指標(biāo)包括()A.銷售額指標(biāo)B.銷售費(fèi)用指標(biāo)C.銷售利潤指標(biāo)D.銷售業(yè)績指標(biāo)E.銷售活動指標(biāo)F.銷售成本指標(biāo)答案:ABCE27.銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有()A.職位職稱頭銜的變化B.看問題的角度的變化C.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化D.權(quán)利職責(zé)的變化E.成就感的變化F.對工作技能要求的變化G.工作關(guān)系的變化答案:BCDEFG28.銷售預(yù)測的主要指標(biāo)是()A.市場規(guī)模B.市場潛量C.銷售努力D.銷售潛量E.銷售預(yù)測答案:ABDE29.銷售人員和銷售經(jīng)理的情商包含的內(nèi)容包括()A.自我意識B.自我控制C.自我激勵(lì)D.同理心E.社交能力答案:ABCDE30.銷售組織的類型主要包括()A.部門結(jié)構(gòu)式組織B.區(qū)域結(jié)構(gòu)式組織C.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式組織D.顧客結(jié)構(gòu)式組織E.職能結(jié)構(gòu)式組織答案:BCDE三、判斷題(共20道試題,共40分)31.為了增加銷售額,可以無限的增加銷售預(yù)算。答案:錯(cuò)誤32.計(jì)劃活動可以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員的信心。（V）答案:正確33.規(guī)模小的企業(yè)適合產(chǎn)品型銷售組織。()答案:錯(cuò)誤34.、為了使?jié)撛陬櫩洼p松，銷售人員需要注重專業(yè)化，充分利用暖場，了解并掌握銷售禮儀。（）答案:正確35.制定銷售配額的目的是明確責(zé)任,建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ),使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動上來。()答案:正確36.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標(biāo)具體化原則。()答案:正確37.溝通是銷售渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素,不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通,也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。()答案:正確38.市場規(guī)模是特定市場的容量。()答案:錯(cuò)誤39.銷售是指企業(yè)以獲利為目的,將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動。()答案:正確40.根據(jù)調(diào)查研究,在所有外部招聘方法中,員工舉薦的有效性名列第一位。()答案:錯(cuò)誤41.銷售預(yù)測方法中的定性預(yù)測方法不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具，主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷而定。（）答案:正確42.銷售配額的類型包括:銷售量配額,財(cái)務(wù)配額,銷售活動配額,綜合配額()答案:正確43.相對于能力和追求的價(jià)值而言,銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。()答案:正確44.在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測出顧客的購買影響力,尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。()答案:正確45.在銷售人員績效的評估指標(biāo)中,對銷售人員的業(yè)績考評主要包括主觀績效指標(biāo)。()答案:錯(cuò)誤46.銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的，銷售管理過程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評價(jià)過程。（）答案:錯(cuò)誤47.由于人的生長環(huán)境，教育程度，興趣以及個(gè)人愛好等都不相同，所以，銷售人員必須針對不同類型的客戶采取不同的銷售方式。（V）答案