青島石雀灘項(xiàng)目策劃報(bào)告

東祥園置業(yè)石雀灘工程

籌劃報(bào)告報(bào)告結(jié)構(gòu)：一、市場分析二、工程分析三、工程定位四、營銷推廣一、市場分析〔一〕區(qū)域市場情況1、港口資源優(yōu)勢：擁有青島前灣港和黃島油港兩個(gè)大港口，前灣港是世界目前最大的集裝箱碼頭企業(yè)，建成后年吞吐能力將超650萬TEU；黃島油港年輸油能力3000萬噸，是目前中國規(guī)模最大、設(shè)施最先進(jìn)的原油、成品油輸入輸出港口；2、六大產(chǎn)業(yè)集群拉動(dòng)：家電電子、石油化工、機(jī)械制造、新型材料、高新技術(shù)、倉儲(chǔ)物流等六大高科技產(chǎn)業(yè)集群在西海岸迅速形成，尤其是大煉油、大造船和汽車工程將極大拉動(dòng)西海岸的經(jīng)濟(jì)開展。今后開發(fā)區(qū)將向著影視、旅游業(yè)開展，形成無污染的高速經(jīng)濟(jì)開展區(qū)域，帶動(dòng)周邊區(qū)配套設(shè)施的開展，從而在西海岸形成一個(gè)新的文化產(chǎn)業(yè)區(qū)。3、同三高速、青新高速通車：同三公路已經(jīng)將西海岸和大江南北聯(lián)系起來，為外省特別是東北和長江三角富貴人士前來購房奠定了根底；而青新高速將青島西海岸和山東內(nèi)陸城市連接起來，更加方便了外地購房者前來購房。一、市場分析〔一〕區(qū)域市場情況4、新市場活力注入，西海岸廣受關(guān)注：上實(shí)地產(chǎn)進(jìn)入西海岸，達(dá)利廣場的上市，為西海岸房地產(chǎn)市場注入新的市場活力，青島西海岸房地產(chǎn)已引起京、滬等全國性關(guān)注。大品牌大工程所營造的市場吸引力，也將大大提高西海岸的知名度。5、二手房最低限價(jià)上調(diào)，國家進(jìn)一步嚴(yán)控土地使用：2006年10月14日起，我市上調(diào)二手房最低限價(jià)，每平方米上調(diào)千元左右，直接導(dǎo)致局部房屋價(jià)格上漲。此舉可能將一局部徘徊在購置二手房與商品房邊緣的消費(fèi)者推向商品房，為我們創(chuàng)造時(shí)機(jī)。6、青島經(jīng)濟(jì)重心西移大青島城市開展的拉動(dòng)依港興市，老青島港使青島市開展到今天的輝煌，新青島港和青島市經(jīng)濟(jì)重心西移也會(huì)帶動(dòng)開發(fā)區(qū)得到更大更快的開展。一、市場分析〔二〕人文自然環(huán)境狀況1、高校與科研資源豐富：開發(fā)區(qū)憑借優(yōu)美的環(huán)境、優(yōu)越的生活條件，對(duì)各類人才具有較大的吸引力。區(qū)域內(nèi)有山東科技大學(xué)、石油大學(xué)、青島理工大學(xué)等多所高等院校。憑借雄厚的高級(jí)人才使得該區(qū)域的科研資源異常豐富。2、生態(tài)城區(qū)環(huán)境優(yōu)美：青島開發(fā)區(qū)地理位置優(yōu)越，風(fēng)光秀麗，氣候宜人,交通便捷，擁有“山、海、島、企、校〞五大特色旅游資源。鳳凰島省級(jí)旅游度假區(qū)海島自然旅游資源保護(hù)完好；小珠山國家森林公園內(nèi)有青島森林野生動(dòng)物園、一切智園、超群影視城、高效農(nóng)業(yè)觀光園等景點(diǎn)；區(qū)內(nèi)人文古跡豐富，有齊長城、白云寺及我國歷史上唯一一條通海運(yùn)河——馬濠運(yùn)河等歷史遺跡；區(qū)內(nèi)另有前灣港，海爾、海信、澳柯瑪工業(yè)園，海西灣修造船基地等工業(yè)旅游資源和中國石油大學(xué)、北京電影學(xué)院創(chuàng)意媒體學(xué)院、山東科技大學(xué)等文化旅游資源。一、市場分析〔二〕人文自然環(huán)境狀況3、鳳凰島旅游度假區(qū)位于青島開發(fā)區(qū)東部，三面環(huán)海，總面積約27.2平方公里,地形為東北—西南走向的狹長半島，如一只展翅的鳳凰，橫臥在黃海之濱；鳳凰島旅游度假區(qū)旅游資源豐富、保護(hù)完好，是我國整個(gè)海岸線上資源條件最為優(yōu)越的海濱旅游度假區(qū)。分為金沙灘、石雀灘、連三島、甘水灣、唐島灣等五個(gè)景區(qū)；有海上明珠竹岔島、連三島等天然島嶼，構(gòu)成了一副“鳳凰戲珠〞的壯美景觀，大海、陽光、沙灘、島嶼相互交融，風(fēng)光秀美、景色宜人，組成一幅優(yōu)美和諧的海濱畫卷。一、市場分析〔三〕區(qū)域交通狀況開發(fā)區(qū)至青島城區(qū)之間有輪渡和快艇相通，輪渡30分鐘、快艇12分鐘可抵此岸，鐵路方面，膠〔州〕黃〔島〕鐵路貫穿全區(qū)，與膠濟(jì)線相接，與全國聯(lián)網(wǎng)。公路原憑借環(huán)膠州灣高速公路連接青島市區(qū)。隨著“南隧北橋〞的立項(xiàng)開工，青黃之間的交通將更為方便。本案一、市場分析〔四〕區(qū)域配套狀況1、醫(yī)療保障體系已經(jīng)建成，區(qū)內(nèi)共有醫(yī)院多處，疾病控制中心和婦幼保健機(jī)構(gòu)、120急救中心、中心血庫和網(wǎng)上遠(yuǎn)程會(huì)診中心、腫瘤診療中心和骨傷診療中心分布其中。全區(qū)已形成了集醫(yī)療、預(yù)防、康復(fù)、保健、科研為一體的醫(yī)療保障體系。2、教育體系逐步完善區(qū)內(nèi)有幼兒園約60所、中小學(xué)37所、高等院校和職業(yè)院校14所。一、市場分析〔四〕區(qū)域配套狀況1、醫(yī)療保障體系已經(jīng)建成，區(qū)內(nèi)共有醫(yī)院多處，疾病控制中心和婦幼保健機(jī)構(gòu)、120急救中心、中心血庫和網(wǎng)上遠(yuǎn)程會(huì)診中心、腫瘤診療中心和骨傷診療中心分布其中。全區(qū)已形成了集醫(yī)療、預(yù)防、康復(fù)、保健、科研為一體的醫(yī)療保障體系。2、教育體系逐步完善區(qū)內(nèi)有幼兒園約60所、中小學(xué)37所、高等院校和職業(yè)院校14所。一、市場分析〔四〕區(qū)域配套狀況3、酒店、購物方便區(qū)內(nèi)擁有五星級(jí)酒店、四星級(jí)酒店、三星級(jí)酒店共6家以上，康樂設(shè)施、商務(wù)設(shè)施齊全。已建成面積超過1萬平米的大型超市、商場9座以上，利群、家佳源、佳世客、百盛等著名零售商現(xiàn)已入駐營業(yè)。社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)遍布開發(fā)區(qū)。4、文化休閑娛樂場所齊全區(qū)域投資興建了大型科技文娛中心，設(shè)有電視臺(tái)、有線電視臺(tái)和播送電視臺(tái)?，F(xiàn)有各類書店58家左右，文化館、科技館、影院、藝術(shù)團(tuán)和劇社共14家左右、各類圖書館〔室〕51所左右、公園5個(gè)以上。保齡球館、網(wǎng)球場、門球場、游泳館、影視城等娛樂場所日益增多。一、市場分析〔五〕公建根底設(shè)施狀況1、區(qū)域硬環(huán)境保障系統(tǒng)已具備相當(dāng)實(shí)力土地——可利用的建設(shè)用地已全部實(shí)現(xiàn)“七通一平〞；數(shù)字化程度全面提高，有線電視覆蓋率、寬帶網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實(shí)現(xiàn)100%。供電——已建成220KVA變電站1座，110KVA變電站4座，35KVA變電站3座，供電能力為930000KVA/日，可實(shí)現(xiàn)雙回路供電。供水——共有四個(gè)凈水廠，具備20萬噸/日的供水能力。排水——實(shí)行雨水和污水分流，擁有泥布灣和鐮灣河兩個(gè)污水處理廠，污水處理能力為6.5萬噸/日。供熱——三個(gè)熱源廠的供汽〔熱〕能力為560噸/小時(shí)，可為用戶提供0.8MPa(絕對(duì)壓力)的生產(chǎn)用飽和蒸汽以及70℃、95℃的采暖用熱水。供氣——可為用戶提供管道天然氣、管道液化石油氣及罐裝液化氣。現(xiàn)有液化氣(LPG)供給量約6000噸/年，管道天然氣供氣能力為40000立方米/日?？蔀樯顓^(qū)用戶提供管道天然氣，為工業(yè)區(qū)用戶提供管道液化石油混合氣及15Kg、50Kg罐裝液化氣。天然氣與混合氣具有互換性，保證用戶不間斷用氣。一、市場分析〔五〕公建根底設(shè)施狀況2、區(qū)域物流條件進(jìn)一步優(yōu)化，交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)較為興旺，擁有立體型、現(xiàn)代化的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)是青島開發(fā)區(qū)突出的比較優(yōu)勢。開發(fā)區(qū)依托中國沿海五大港口之一——青島港在港口運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，建立起銜接港口運(yùn)輸?shù)墓?、鐵路、航空等立體型、現(xiàn)代化的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。3、金融效勞體系逐步完善各類金融機(jī)構(gòu)所提供的效勞涉及銀行、證券和保險(xiǎn)等方面，為駐區(qū)企業(yè)提供了便利的金融效勞。一、市場分析〔六〕區(qū)域地產(chǎn)市場分析1、西海岸市場特征概述西海岸地產(chǎn)由三個(gè)板塊組成。一是開發(fā)區(qū)管委所在地以長江路為中心的開發(fā)區(qū)新城區(qū)，二是以濱海大道與開發(fā)區(qū)緊密相連的膠南市，還有就是毗鄰港口和煉油基地的黃島老城區(qū)。這三個(gè)地產(chǎn)板塊共享著跨海大橋、海底隧道、大煉油等利好，擁有各自的開展特點(diǎn)和優(yōu)勢。2、海底隧道2021年4月建成通車海底隧道北起點(diǎn)在團(tuán)島，南端在薛家島于北莊村和后岔灣村之間。海底隧道全長6170米，其中海域段3300米，陸域段2250米，兩端敞口段長620米?？偼顿Y31.8億元〔不包括市區(qū)接線投資〕。隧道采用雙向雙洞六車道，設(shè)計(jì)車速為80公里／小時(shí)，明年年底主隧道可以全部打通。2021年即可通車。二、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場描述〔一〕近幾年開展總體形勢開發(fā)區(qū)房屋交易總額連年遞增。預(yù)售房屋成為開發(fā)區(qū)當(dāng)前市場主流，住房消費(fèi)增長速度迅猛，消費(fèi)市場開展?jié)摿薮?。個(gè)人住房消費(fèi)成為激活開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場的強(qiáng)勁動(dòng)力。隨著開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場的逐步成熟，越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)注意到必須通過完善的管理和全優(yōu)的效勞樹立自己的精品和名牌，目前開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)中一大批明星企業(yè)和名優(yōu)樓盤紛紛涌現(xiàn)，例如千禧龍花園、上實(shí)?達(dá)利廣場、中南?海灣新城等。二、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場描述〔二〕開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場活潑的原因青島市政府作出“經(jīng)濟(jì)建設(shè)中心西移〞的決定，直接推動(dòng)了開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的開展。建設(shè)中的的跨海大橋和海底隧道，使開發(fā)區(qū)的地理優(yōu)勢顯現(xiàn)出來，成為人們理想的居住場所。大型工程和工業(yè)園區(qū)落戶開發(fā)區(qū)，帶來了大量的外來人口落戶開發(fā)區(qū)，為開發(fā)區(qū)注入了活力。開發(fā)區(qū)政府狠抓了城關(guān)城建，尤其是加大了對(duì)建筑房屋質(zhì)量的監(jiān)管力度，促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的開展。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析由于開發(fā)區(qū)各片區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展的根底和速度存在著差異，房地產(chǎn)的開展也明顯呈現(xiàn)不平衡的狀態(tài)，其中尤以唐島灣、薛家島區(qū)域構(gòu)成的開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場最為活潑，具有明顯的區(qū)域性特征。個(gè)案主要集中在江山路以東，嘉陵江路以西，香山路以南，濱海大道以北。其它個(gè)案分布于黃島老區(qū)輪渡附近以及香江路、長江路。產(chǎn)品類型：開發(fā)區(qū)樓盤早期以多層住宅小區(qū)為主，近來出現(xiàn)了一些高層住宅。推案時(shí)間：市場最熱銷的階段是1999-2002年，2005年下半年至2007年是國家調(diào)控年，屬于持幣觀望期，市場銷售額開始走下坡路，造成現(xiàn)在一局部現(xiàn)房和期房銷售。2021年底和2021年上半年又是一個(gè)明顯的推案頂峰，與以往形成明顯區(qū)別的是：大盤增多。海信.鳳凰金岸、海爾.海市山城、省房?鳳凰城等都是十萬乃至數(shù)十萬的工程，主要聚集在相對(duì)旅游資源豐富的薛家島旅游度假區(qū)。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔一〕分析1、黃島老城區(qū)老城區(qū)位于黃島輪渡附近，主要包括崇明島路附近的區(qū)域，該區(qū)域周邊以黃島老城區(qū)為主，周邊工業(yè)居多，以多層的住宅為主，目前價(jià)格在3800～4800元/平方米之間。代表個(gè)案：盈泰家園。2、江山路商業(yè)區(qū)此區(qū)域位于保稅區(qū)以南，處于開發(fā)區(qū)的北部，生活機(jī)能豐富，道路交通情況良好。多層價(jià)格根本在5500元/平方米左右。代表個(gè)案：江珊花園。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔一〕分析3、長江路周邊此區(qū)域以區(qū)政府為中心，向四周輻射。市政機(jī)關(guān)單位多集中與此，人文氣氛，周邊居民素質(zhì)相對(duì)高，最南部為海岸，具有良好的景觀優(yōu)勢。此區(qū)域小高層，高層工程開發(fā)日漸增多，全裝修住宅漸成風(fēng)氣，多層、高層價(jià)格在7000～8500元/平方米，代表個(gè)案：千禧龍花園。4、薛家島旅游度假區(qū)薛家島位于膠州灣西海岸黃島區(qū)境內(nèi)，與團(tuán)島隔海相望，其間距離僅2.26海里。東、南、北三面環(huán)海，海岸線長達(dá)54公里，古稱“鳳凰島〞。該區(qū)域的自然環(huán)境相當(dāng)好，特別是海底隧道的建設(shè)將使該區(qū)域成為中高檔產(chǎn)品的開發(fā)的黃金地塊。安子碼頭、金沙灘、石雀灘周邊已經(jīng)吸引海爾、海信、城建等眾多開發(fā)商，鳳凰島的開發(fā)熱潮正在上演。目前多層、高層的價(jià)格6000元/平方米～8500元/平方米，代表個(gè)案：省房.鳳凰城。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔一〕分析小結(jié)：青島市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)分為江山路、長江路、黃島老城區(qū)、薛家島旅游度假區(qū)。區(qū)域的不同，樓盤價(jià)格相差較大，黃島老城區(qū)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)樓盤價(jià)格偏低的區(qū)域，價(jià)格在3800～4800元/平方米之間，江山路次之，長江路價(jià)格最高。升值最快的是薛家島旅游度假區(qū)的樓盤，隨著海底隧道的開通建設(shè)，預(yù)計(jì)住宅最高價(jià)可以到達(dá)9000元/㎡，接近市區(qū)沿海樓盤的價(jià)格。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔二〕分析1、普通工程此類為中小型社區(qū)、多層住宅。其特點(diǎn)是規(guī)劃簡單，無中庭景觀設(shè)計(jì)，也沒有會(huì)所、網(wǎng)球場等配套設(shè)施。主力面積在80-120元/平方米，以兩房和三房為主力戶型。也有一些樓盤出現(xiàn)了60-80平方米的小戶型。戶型設(shè)計(jì)方面尚可。新建工程的外立面效果已有改善。2、高端工程多數(shù)為大規(guī)模工程〔總建在10萬平方米以上〕，是多層與小高層結(jié)合。重視總體規(guī)劃布局，多數(shù)采用組團(tuán)和圍合式設(shè)計(jì)；有專業(yè)的景觀設(shè)計(jì)和會(huì)所等高檔配套設(shè)施；主力戶型以三房為主，面積多在130平方米以上，沿海工程的面積更大，精裝修工程也開始增多。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔二〕分析3、需求分析與老市區(qū)相比，開發(fā)區(qū)本身沒有厚重的歷史，它完全是在新時(shí)代形成的新城區(qū)，這里的一切都處在規(guī)劃、形成、攀升的過程中，包括的當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求。需求分為兩大類〔1〕第一進(jìn)入開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的外來移民特點(diǎn)：典型的中低檔居民住宅，價(jià)格也多在6000元/平米以下?！?〕第二批需求：本地?fù)Q屋、二次購房、外來投資等，目前開發(fā)區(qū)的投資需求可能超過了使用需求。特點(diǎn)：購房者從安居型向小康型甚至是舒適型過度。海景住宅成為外地投資者主力投資產(chǎn)品。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔二〕分析4、供給分析據(jù)目前現(xiàn)狀，把供給分為普通住宅、中高檔住宅、其它類型商品房〔商鋪和辦公〕這三類來分析。〔1〕普通住宅主要是本地開發(fā)商，產(chǎn)品多以多層住宅小區(qū)為主，中小型規(guī)模占多數(shù)，有一定的環(huán)境或景觀概念，但配套較少。房價(jià)維持在5000-6000元/平方米。價(jià)差主要依據(jù)地段等級(jí)及居住氣氛?？驮匆蚤_發(fā)區(qū)工作的年輕人和外地人為主，多數(shù)屬于自用。該類工程目前屬于供需兩旺階段，開發(fā)難度最小，注意戶型設(shè)計(jì)和立面效果是工程成功的關(guān)鍵?！?〕中高檔住宅中高檔住宅一般規(guī)模比較大，產(chǎn)品類型也比較多樣，規(guī)劃設(shè)計(jì)理念也比較先進(jìn)，社區(qū)配套齊全。小高層、精裝修是現(xiàn)階段的主要產(chǎn)品。平均房價(jià)在7000～8500元/平方米左右，價(jià)差主要是根據(jù)海景效果及產(chǎn)品差異性。目標(biāo)客源主要是投資客，來自青島及全國各地。該類產(chǎn)品目前處于供大于求的狀態(tài)。由于客源分散，營銷本錢高，開發(fā)難度較大。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔二〕分析4、供給分析〔3〕商鋪和辦公開發(fā)區(qū)的外來移民中，有一大局部從事個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)。規(guī)模不大，但數(shù)量很多。所以目前需求旺盛，幾乎每個(gè)房地產(chǎn)工程都有一局部商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。價(jià)格差距非常大，從10000-15000的都有。購房者中自營和投資都占一定比例。三、開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)個(gè)案類型及分析〔二〕分析5、消費(fèi)者的分析置業(yè)者特征年齡：25-45歲之間據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，能接受開發(fā)區(qū)板塊的購房者，多處于人生的筑巢期和滿巢期，家庭結(jié)構(gòu)一般為3人，年齡處于25-45歲之間，呈年輕化趨勢。他們對(duì)中小戶型有很大需求。置業(yè)者的目的從現(xiàn)居住狀況來看，45.3%的受訪者已擁有一套商品房，屬二次置業(yè)或?qū)掖沃脴I(yè)，該群體中對(duì)住宅的要求明顯超越根本功能需求，而更強(qiáng)調(diào)居住的舒適、健康，另外30%的人具有投資打算。置業(yè)需求主力戶型：70-100㎡的兩房和100-120㎡的三房為主。價(jià)格需求：就價(jià)格需求而言，購房總價(jià)的選擇意向大致在50萬元以下。從開發(fā)區(qū)管委一帶目前的房價(jià)來看，均價(jià)大概處于6500元/平方米左右，與消費(fèi)者的接受能力還是明顯存在一定距離，這可能會(huì)抑制局部需求，所以開發(fā)商應(yīng)該著重于樓盤的品質(zhì)和形象建設(shè)，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，以豐富的內(nèi)涵取勝。四、周邊樓盤分析〔一〕供給量項(xiàng)目名稱所屬區(qū)域總建筑面積海爾.海市山城嘉陵江東路50萬㎡城建.亞丁海岸漓江東路26萬㎡海信.鳳凰金岸安子碼頭27萬㎡省房.鳳凰城漓江東路32萬㎡經(jīng)歷了2021年的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，薛家島在2021年出現(xiàn)了全面開發(fā)建設(shè)的局面，當(dāng)前在建、待建普通住宅及公寓眾多，其中名盤及工程周邊的樓盤供給量較大，有亞丁海岸、海市山城、鳳凰金岸和鳳凰城等。濱海公路、海底隧道的的施工建設(shè)，帶動(dòng)了整體市場的活潑；作為旅游度假區(qū)的鳳凰島在2021年以全新的面貌迎接游客。四、周邊樓盤分析〔二〕物業(yè)形態(tài)項(xiàng)目名稱所屬區(qū)域物業(yè)形態(tài)御龍灣石雀灘居住區(qū)多層、高層鳳凰城漓江東路高層御海景園石雀灘居住區(qū)多層、高層鳳梧金沙漓江東路小高層、高層薛家島在售樓盤工程既有住宅工程，也有商住樓工程，也有商業(yè)工程，以中高檔住宅樓供給量最大，物業(yè)形態(tài)主要以小高層、高層為主，多層為輔。四、周邊樓盤分析〔三〕客戶群體項(xiàng)目名稱所屬區(qū)域面積區(qū)間（平米）客群比例悅海大廈長江東路130-160外地人55%，當(dāng)?shù)?5%，其它：25%福瀛?錦繡前城長江東路80-141外地：占65%，在開發(fā)區(qū)外地人：20%，其它：15%海灣新城濱海大道50-150外地：20%，開發(fā)區(qū)人：60%，其它：20%華裕?黃金海岸長江中路90-150外地人：60%，當(dāng)?shù)?0%，其它：10%鳳凰城漓江東路60-150外地：50%，開發(fā)區(qū)人：25%，青島及周邊：25%開發(fā)區(qū)樓盤客戶群體大多以外地人為主，占50%左右，本地人占25%，其他占25%，而最小戶型均在60平左右，最大戶型均在150平方米，市場供給主力面積區(qū)間在90-120之間。由此可以看出市場主要客戶以創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)客戶為主，并且小面積戶型的設(shè)置可以降低總價(jià)，外地客戶主要以投資型客戶，也有一局部為居住性客戶，本地客戶主要有一局部年輕人婚房和過渡房為主，青島經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)地產(chǎn)的開展為投資型客戶和居住性客戶提供了有利的市場空間。四、周邊樓盤分析〔四〕價(jià)格分析項(xiàng)目名稱現(xiàn)均價(jià)裝修情況御龍灣7000毛坯迪維花園6800毛坯御海景園7200毛坯鳳梧金沙6700毛坯薛家島旅游區(qū)是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)重要的旅游景點(diǎn)，屬于看海區(qū)域，目前開工的新工程增多，價(jià)格也逐漸的提升，根本價(jià)格在7000/平方米左右。五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔一〕工程簡介位置：濱海大道東端開發(fā)商：省房、即發(fā)集團(tuán)總建筑面積：32萬㎡總戶數(shù)：2379戶容積率：1.47綠化率：47.7％建筑密度：18%建筑形式：小高層、高層建筑25棟建筑風(fēng)格：歐式建筑風(fēng)格建筑結(jié)構(gòu)：純板式結(jié)構(gòu)戶型：共設(shè)34種戶型，其中以80～90㎡的實(shí)用面積戶型為主。

配套：4500平方米的休閑會(huì)所，社區(qū)84000平方米的歐式主題園林景觀以中心廣場為核心，周圍環(huán)繞凡爾賽花園，四方遍布亞維農(nóng)庭院、朗香庭院、波爾多庭院、普羅旺斯庭院，五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔二〕主力戶型五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔二〕主力戶型五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔三〕銷售統(tǒng)計(jì)鳳凰城工程一期可銷售總套數(shù)為485套，自2021年6月30日至2021年2月15日，共銷售109套。工程一期銷售總?cè)セ蕿?9%，仍有376套住宅待消化五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔三〕銷售統(tǒng)計(jì)各樓座的銷售情況如下表：樓座銷售套數(shù)161517221836621715總計(jì)109在四個(gè)樓座中，18號(hào)樓去化率39.1%，是其中去化率最高的樓座，7號(hào)樓去化率較低，只有11%，16號(hào)、17號(hào)樓大致相同，26%左右。五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔四〕面積分析對(duì)已銷售住宅各區(qū)域面積進(jìn)行核算，得出90平米以下面積戶型所占比例較大，為41.3%；其次為100平米以上戶型，占到37.6%；90～100平米以下的戶型所占比例最小為21.1%。面積區(qū)間及各樓座銷售套數(shù)銷售套數(shù)比例90平米以下45套41.3%90～100平米23套21.1%100平米以上41套37.6%五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔五〕成交客戶分析按年齡分析，20～40歲和41～60歲業(yè)主所占比例最大，幾乎平分秋色，占到了總比例的91%，20歲以下及60歲以上購房所占比例最小。1、年齡分析：年齡數(shù)量比例20歲以下43.7%20～40歲5146.8%41～60歲4945.0%61歲以上54.5%五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔五〕成交客戶分析鳳凰城一期的客戶中，企事業(yè)單位職工與私營業(yè)主占到了60%，政府公務(wù)員及事業(yè)單位職工占20%，說明房子的品質(zhì)得到了中層收入階層的認(rèn)可。2、職業(yè)分析：職業(yè)數(shù)量比例企業(yè)3633%事業(yè)2220.2%個(gè)體3027.5%金融21.8%其他1917.4%五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔五〕成交客戶分析在鳳凰城一期業(yè)主購房目的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)有約80%的業(yè)主用于自住，其次為養(yǎng)老和度假，最后為投資，說明客戶購房比較理性。3、置業(yè)目的分析：置業(yè)目的數(shù)量比例居住8679.0%投資54.6%養(yǎng)老109.2%度假87.3%五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔五〕成交客戶分析在鳳凰城一期業(yè)主購房目的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)開發(fā)區(qū)的客戶占到了25%，青島周邊只占到7%，而省外客戶占到了32%，說明外地市場客戶對(duì)工程的認(rèn)可度還是比較高的4、客戶來源區(qū)域分析：客戶來源區(qū)域數(shù)量比例開發(fā)區(qū)2725%青島市區(qū)2119%青島周邊87%省內(nèi)其它地市1817%省外3532%五、省房.鳳凰城專項(xiàng)分析〔六〕工程價(jià)格走勢2007年12月預(yù)約價(jià)格是6999元/㎡；于2021年7月1日開盤后，復(fù)式上調(diào)200元/㎡；2021年10月1日繼續(xù)上調(diào)200元/㎡，頂層復(fù)式普調(diào)250元/㎡。樓層差價(jià)30～80元/㎡。樓座起價(jià)（元/㎡）均價(jià)（元/㎡）1669997756.671771997730.561871997843.68671997903.54771997963.33現(xiàn)行執(zhí)行價(jià)格：報(bào)告結(jié)構(gòu)：一、市場分析二、工程分析三、工程定位四、營銷推廣本工程地處青島經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)石雀灣，天然景觀優(yōu)勢突出且明顯。隨著跨海大橋和海底隧道的建成開通，西海岸與青島距離的縮短。無論是從居住、度假還是投資上說，工程都有一定的優(yōu)勢及目標(biāo)市場。但由于開發(fā)區(qū)乃至膠南房地產(chǎn)市場供給量巨大、競爭劇烈，本工程在運(yùn)作過程中會(huì)遇到一定的麻煩，因而要科學(xué)、系統(tǒng)地籌劃，才能在開發(fā)區(qū)的樓盤中脫穎而出。首先客觀的分析本工程的問題點(diǎn)、時(shí)機(jī)點(diǎn)和優(yōu)勢。1、開發(fā)區(qū)內(nèi)各個(gè)房產(chǎn)公司在近段時(shí)間有不少工程開工，鳳凰島更成為今年開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域，或多或少的對(duì)本案的銷售存在影響；加之眾多大盤在開發(fā)區(qū)的影響，使得本案的銷售形成前后夾擊的狀況。2、石雀灘地塊有17個(gè)開發(fā)商的工程，已經(jīng)銷售或者馬上銷售的就有五六個(gè)，且地理位置和周邊配套與本案不相上下，故對(duì)本案的銷售也有相當(dāng)?shù)挠绊憽?、鳳凰島之前的工程的多定位于“度假、投資〞型產(chǎn)品。這種產(chǎn)品定位在工程的前期是準(zhǔn)確且獨(dú)到的。但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景之下，投資、度假客戶的需求正在日劇下降，剛性需求正在成為整個(gè)房地產(chǎn)市場的中堅(jiān)力量，因此需要慎重考慮工程的包裝及定位。一、問題點(diǎn)１、本工程規(guī)劃設(shè)計(jì)溫馨、高貴，臨海景觀獨(dú)特，在建筑外立面風(fēng)格和單體戶型方面都有創(chuàng)新，其樓盤自身品質(zhì)在開發(fā)區(qū)具有相當(dāng)強(qiáng)的競爭力。２、工程以中小戶型為主，贈(zèng)送大面積陽臺(tái)，性價(jià)比高，且可觀海景。3、青島“新八大關(guān)〞規(guī)劃區(qū)域在開發(fā)區(qū)薛家島旅游度假區(qū)石雀灘景區(qū)，這里將成為現(xiàn)代化城市背景下保存原始風(fēng)格的高檔度假社區(qū)，社區(qū)內(nèi)集度假、居住、休閑、購物于一體。政府的大力支持能給業(yè)主以實(shí)力、成熟、信心保證。4、海底隧道將于2021年開通，青連鐵路也即將開工，從鳳凰島到青島、日照、上海等各大城市的交通條件更加便利，可以吸引更多的外地人來此購房。二、時(shí)機(jī)點(diǎn)和優(yōu)勢１、在濱海大道設(shè)置售樓中心和大型廣告2、做好樣板間和局部景觀后再開放銷售中心3、廣告鋪放，提升本案品牌和形象。4、定期派單和搞系列演出5、公益事業(yè)提升企業(yè)形象。6、定期出版工程?？?、結(jié)論與對(duì)策報(bào)告結(jié)構(gòu)：一、市場分析二、工程分析三、工程定位四、營銷推廣本工程以高素質(zhì)、高品位和高風(fēng)格的文化氣氛為基調(diào)，以山海景觀、人文為主線，規(guī)劃歐陸風(fēng)情的園林特色社區(qū)。是以居住、度假為主、投資為輔的混合類產(chǎn)品。一、工程定位分析二、形象定位歐陸風(fēng)情花園社區(qū)三、市場定位鳳凰島最具性價(jià)比樓盤四、客戶定位第一類是開發(fā)區(qū)各大小公司的企業(yè)中高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)老總、個(gè)體經(jīng)營戶；其置業(yè)目的一方面是為了尋求舒適的居住環(huán)境，另一方面也是為了日常度假使用。第二類是現(xiàn)今居住在開發(fā)區(qū)內(nèi)乃至青島市內(nèi)居住環(huán)境不理想的家庭，希望從原有住房中搬出希冀舒適生活而進(jìn)行的二次置業(yè)；第三類是追求貨幣保值增值投資者。第四類是外地投資度假養(yǎng)老型客戶1、目標(biāo)客戶類型：四、客戶定位購房年齡<25歲25～35歲36～45歲46～55歲>56歲所占比例5%16%36%34%9%2、客戶年齡細(xì)分客戶以35-55歲的事業(yè)成功型人士為主四、客戶定位2、客戶區(qū)域分布區(qū)域劃分開發(fā)區(qū)青島其他市區(qū)青島外比例45%30%25%客戶以開發(fā)區(qū)和青島周邊為主報(bào)告結(jié)構(gòu)：一、市場分析二、工程分析三、工程定位四、營銷推廣一、案名主推案名：碧海金沙說明：將工程的景觀及地理優(yōu)勢當(dāng)做工程的主打賣點(diǎn)，工程位于石雀灘旅游區(qū)，即青島新八大關(guān)的核心位置，環(huán)海為工程帶來天然的海岸線；又靠近具有亞洲第一灘美譽(yù)的金沙灘旅游度假區(qū)，擁有青島最好的大海和沙灘，故命名“碧海金沙〞。備選案名：聽海園主推廣告語：青島新八大關(guān)里悠閑生活〔一〕賣點(diǎn)分析交通：濱海大道，用主干道連接城市的每一處所在；海底隧道2021年開通后，把青島與開發(fā)區(qū)緊密聯(lián)系在一起環(huán)境：青島新八大關(guān)的中心地帶，頻臨金沙灘海水浴場，遠(yuǎn)離鬧市和城市的的污染、距海缺乏100米，隨時(shí)感受海風(fēng)的洗禮，呼吸海邊清新的空氣；購物：佳世客、利群，未來的太平洋中心……，大型購物中心滿足生活所需；社區(qū)配套：用品質(zhì)填充居室的空曠；戶型：套二、套三多款戶型，滿足更多追求高品質(zhì)生活的人們的需求；高性價(jià)比：也是工程的價(jià)值所在。從產(chǎn)品與價(jià)格方面的比照來分析。二、媒體推廣〔二〕概念主題

多層：親海，不僅是一種情懷，更是一種生活態(tài)度…高層：青島新八大關(guān)在那，家就安在那……二、媒體推廣概念釋意：現(xiàn)代社會(huì)中人們生活壓力在隨著社會(huì)需要逐漸加大，讓人常常感到不堪重負(fù)，所以人們更需要一個(gè)放松身心，緩解壓力的地方，“家〞無可厚非成了這一場所的最正確選擇。本案，給心情一個(gè)渡假的地方，將工作、世故拋到十萬英尺的距離，生活只需要陽光的燦爛、海灘的柔軟、笑容的可愛，給心情一個(gè)假期吧，去享受無盡的樂趣。二、媒體推廣〔三〕媒體形式報(bào)紙廣告圍繞工程廣告主題，深化和突出細(xì)節(jié)賣點(diǎn)，進(jìn)行訴求。例如：“高瞻遠(yuǎn)矚，不僅僅是事業(yè)，還包括生活。〞強(qiáng)調(diào)工程為高層住宅，并且主要目標(biāo)客戶群為事業(yè)成功人士?！案呷艘坏龋藲赓|(zhì)，更需要內(nèi)在的表現(xiàn)〞強(qiáng)調(diào)工程品質(zhì)和工程的高檔，不但表現(xiàn)在樓盤上，還表現(xiàn)在購置樓盤的消費(fèi)者身上，將樓盤的精神與人的精神相結(jié)合。電視廣告考慮到電視廣告拍攝的費(fèi)用龐大，可以采用VCD電腦動(dòng)畫方式，將樓盤內(nèi)容及精裝修樣板間制作成動(dòng)畫形式，并刻錄成光盤，贈(zèng)送客戶以及在電視上選段播出。二、媒體推廣〔三〕媒體形式戶外廣告以工程推廣主題為中心，以工程的各個(gè)賣點(diǎn)為表現(xiàn)，向客戶傳達(dá)出一個(gè)完整而細(xì)致的樓盤形象，并通過樓盤的精神內(nèi)涵來吸引客戶群的注意，并最終促成其購置行為?？捶寇囃ㄟ^對(duì)開發(fā)區(qū)工程客戶市調(diào)分析，我們認(rèn)為在青島市區(qū)設(shè)立看房班車是很重要的，考慮到每天來回的本錢過高，可以選擇周六、周日作為看房班車的時(shí)間表，以盡量滿足不同客戶的需求。二、媒體推廣〔四〕不同階段廣告推廣重點(diǎn)一個(gè)工程在不同的階段會(huì)有不同的推廣重點(diǎn)，這些階段串聯(lián)起來，應(yīng)該是一個(gè)工程品牌從建立到逐漸擁有市場知名度，并隨著銷售進(jìn)程的開展，市場的美譽(yù)度越來越高，逐步培養(yǎng)出客戶的市場忠誠度及市場遞進(jìn)關(guān)系。因此，目前面臨的問題不單單是如何給工程一個(gè)市場定位，進(jìn)行推廣的問題，更是逐步提升產(chǎn)品的市場美譽(yù)度，以翻開市場的推廣并促進(jìn)營銷的問題。二、媒體推廣〔五〕廣告表現(xiàn)整體VI表現(xiàn)工程售樓處整體包裝表現(xiàn)，包括售樓處整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，售樓處燈箱、展板、吊旗、效果圖、背板。工程形象報(bào)廣表現(xiàn)工程工地圍檔表現(xiàn)其他局部推廣方式表現(xiàn)：如車體、高炮、燈桿掛旗、戶外廣告等樓盤形象VCD動(dòng)畫、電視廣告工程宣傳樓書、宣傳單頁等的設(shè)計(jì)制作二、媒體推廣〔六〕媒體運(yùn)用在銷售過程中，通過一種或多種媒體的組合宣傳來提升樓盤形象，促銷銷售。利用廣告媒體主要包括：報(bào)紙類、電視類、銷售案場類、宣傳資料類等，結(jié)合本工程，具體來說分別為：〔1〕報(bào)紙廣告利用半島都市報(bào)、青島早報(bào)作為主流報(bào)紙進(jìn)行定期的廣告推廣；利用開發(fā)區(qū)的報(bào)刊發(fā)行渠道進(jìn)行單頁夾報(bào)宣傳。二、媒體推廣〔六〕媒體運(yùn)用〔2〕戶外廣告戶外廣告主要應(yīng)用于開發(fā)區(qū)和青島地區(qū)。在青島、薛家島的輪渡碼頭處設(shè)立戶外廣告，進(jìn)行長期性的戶外廣告宣傳；在青島市內(nèi)快速路或其它車流量集中位置設(shè)置廣告位，可考慮利用樓體廣告或者廣告牌；在濱海大道，利用工地圍檔，以及在臨近工程地段設(shè)置戶外燈桿、高炮、掛旗等進(jìn)行長期性的宣傳；在工程現(xiàn)場，利用道路引導(dǎo)牌、現(xiàn)場工地圍檔、售樓處進(jìn)行實(shí)地推廣；在黃島高速路口處設(shè)立戶外廣告，進(jìn)行工程宣傳；在開發(fā)區(qū)主要路段設(shè)立燈桿掛旗，隨時(shí)進(jìn)行工程工程施工開展的廣告宣傳。二、媒體推廣〔六〕媒體運(yùn)用〔3〕其它廣告電視廣告：在開發(fā)區(qū)電視臺(tái)發(fā)布電視廣告片和電視字幕滾動(dòng)廣告；DM直投：利用郵局等對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行DM單直投；樓書：設(shè)計(jì)包裝精美的案場樓書，詳細(xì)介紹樓盤情況，并發(fā)送給參觀購房客戶；宣傳單頁：設(shè)計(jì)宣傳單頁，作為派單、夾報(bào)等樓盤對(duì)外宣傳展覽之用；軟文推廣：不定期在報(bào)紙上通過軟文或新聞形式宣傳樓盤。二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案設(shè)定工程于2021年3月進(jìn)行推廣，根據(jù)營銷策略和推廣方案，工程推廣費(fèi)用根據(jù)階段策略調(diào)整，原那么上是前期投入比例較高，后期適當(dāng)降低。時(shí)間階段推廣策略點(diǎn)推廣手段細(xì)分月度拆分預(yù)算2010年3月項(xiàng)目包裝1、戶外廣告2、單頁及折頁3、售樓處裝飾等9.8萬2010年4月青島房展會(huì)開發(fā)區(qū)住交會(huì)1、展會(huì)及sp活動(dòng)2、單頁及折頁3、專業(yè)網(wǎng)站的互動(dòng)廣告4、報(bào)廣、短信及夾報(bào)、客戶禮品、宣傳片等13.3萬2010年5月異地營銷前預(yù)熱推廣1、異地營銷推廣費(fèi)用2、青島銷售點(diǎn)的設(shè)立3、專業(yè)網(wǎng)站的互動(dòng)廣告4、紙媒、報(bào)廣、短信及夾報(bào)、客戶禮品等16.5萬2010年6月異地入市營銷推廣1、異地營銷及Sp活動(dòng)2、專業(yè)網(wǎng)站的互動(dòng)廣告3、二期入市的營銷宣傳4、紙媒、報(bào)廣、短信及客戶禮品等16.5萬合計(jì)機(jī)動(dòng)費(fèi)用按5萬元考慮，則至2010年6月推廣費(fèi)用為56+5=61萬元二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案按照以下方案概算，全年的營銷推廣費(fèi)用約為190萬，月度預(yù)算約15萬左右。A、戶外廣告及售樓處裝飾等戶外廣告位的宣傳作用還是非常有效的，所以建議在高速路管家樓收費(fèi)口廣告位置和青島輪渡對(duì)面選用戶外廣告，后期將根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)更換畫面；青島市區(qū)內(nèi)也建議尋找一處適宜的網(wǎng)點(diǎn)房設(shè)立青島地區(qū)銷售點(diǎn)，并考慮設(shè)置青島市區(qū)內(nèi)的戶外廣告資源位。廣告位費(fèi)用預(yù)算備注管家樓天橋廣告約17萬/年以合同價(jià)格為準(zhǔn)輪渡對(duì)面廣告約15萬/年以合同價(jià)格為準(zhǔn)青島市內(nèi)廣告位約25萬/年以廣告位置及合同價(jià)格為準(zhǔn)小計(jì)約4.8萬/月二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案A、戶外廣告及售樓處裝飾等2、青島市內(nèi)銷售點(diǎn)的設(shè)立，方案在2021年4月正式展開，由此發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用〔房租、店面裝飾、工程沙盤制作等〕總價(jià)約35萬；3、工程道路緊接濱海大道，建議在濱海大道位置設(shè)置戶外導(dǎo)視牌。費(fèi)用預(yù)算：總價(jià)約0.5萬元；4、工程圍擋需要制作噴繪畫面進(jìn)行美化和布置，售樓處也需要建設(shè)裝飾布置，兩項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算約40萬。二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案B、網(wǎng)絡(luò)推廣：建議在搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、新聞網(wǎng)等專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站頻道做廣告推廣，結(jié)合年度營銷推廣方案，做工程的互動(dòng)宣傳，如展會(huì)、團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)等，加大網(wǎng)絡(luò)方面與客戶的互動(dòng)宣傳力度，組織更多的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳的作用，并借助網(wǎng)絡(luò)營銷定期組織一些客戶活動(dòng)，以此促進(jìn)工程關(guān)注和銷售。網(wǎng)站廣告位置概算報(bào)價(jià)投放計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算新聞網(wǎng)房產(chǎn)頻道3.6萬/月房展會(huì)期間、團(tuán)購優(yōu)惠推出時(shí)互動(dòng)、配合營銷節(jié)點(diǎn)3.6萬/月半島網(wǎng)地產(chǎn)頻道1萬/月房展會(huì)期間、團(tuán)購優(yōu)惠推出時(shí)互動(dòng)、配合營銷節(jié)點(diǎn)1萬/月焦點(diǎn)網(wǎng)青島地產(chǎn)頻道2.4萬/月房展會(huì)期間、團(tuán)購優(yōu)惠推出時(shí)互動(dòng)、配合營銷節(jié)點(diǎn)2.4萬/月合計(jì)從4月至年底，統(tǒng)籌安排各網(wǎng)站共9個(gè)月無縫推廣，約2萬/月二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案C、紙媒推廣1、結(jié)合工程的銷售方案，和配合工程促銷政策的宣傳，方案在2021年4月開始進(jìn)行報(bào)紙廣告的投放，根據(jù)對(duì)青島本地報(bào)紙媒體效果的監(jiān)測，我們方案媒體選擇為半島都市報(bào)和青島早報(bào)，具體發(fā)布頻度將根據(jù)市場反響情況及營銷節(jié)點(diǎn)方案確定，暫按照2期/月的頻率進(jìn)行預(yù)算，確定年度的報(bào)廣概算。投放時(shí)間投放媒體投放主題費(fèi)用預(yù)算4～12月暫按2期/月基本以半版為主根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)確定約4.5萬/月二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案C、紙媒推廣2、制作工程單頁〔折頁〕及宣傳冊(cè)等銷售道具，以樹立良好的社會(huì)口碑宣傳。項(xiàng)目數(shù)量（按全年計(jì)劃）概算單價(jià)費(fèi)用預(yù)算單頁（折頁）單頁（折頁）2萬份按約0.5元/份規(guī)格約1萬樓書1000冊(cè)按10元/冊(cè)規(guī)格約1萬小計(jì)約0.2萬/月3、建議在五一、十一、中秋等公共假期適時(shí)投放適時(shí)投放旅伴、新航空等交通工具上的雜志，方便外地回青客戶了解工程，吸引假期客戶到售樓處看房、選房。同時(shí)考慮配合異地營銷及塑造工程形象，在異地營銷中在當(dāng)?shù)赝斗臘M廣告。費(fèi)用預(yù)算：機(jī)動(dòng)費(fèi)用二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案C、展會(huì)1、2021年4月，將在青島國際會(huì)展中心舉辦春季房展會(huì)，在展會(huì)設(shè)置工程團(tuán)購接待的一個(gè)登記點(diǎn)，并在展會(huì)現(xiàn)場發(fā)放宣傳單頁〔折頁〕，統(tǒng)一組織到登記點(diǎn)對(duì)有意向的客戶進(jìn)行登記，以此宣傳工程及積累更多的客戶。2、從2021年開始每年5月份，開發(fā)區(qū)政府借助五一假期期間組織開發(fā)區(qū)房產(chǎn)住交會(huì)，2021年5月，利用這次展會(huì)，展示工程，在現(xiàn)場設(shè)置宣傳位，派發(fā)單頁，爭取客戶，并利用網(wǎng)絡(luò)和報(bào)廣對(duì)此進(jìn)行配合新聞宣傳。宣傳方式：派單、sp活動(dòng)。費(fèi)用預(yù)算：機(jī)動(dòng)費(fèi)用二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案D、SP活動(dòng)及客戶活動(dòng)1、周末及公共節(jié)假日期間〔如5.1、10.1長假〕，正是人流頂峰期，方案在開發(fā)區(qū)大商場門前或廣場等適宜位置，連續(xù)作演出活動(dòng)，目的為擴(kuò)大影響力，提升工程形象，并在演出現(xiàn)場進(jìn)行派單，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行邀約。2、從營銷推廣的階段目標(biāo)出發(fā)，為配合營銷節(jié)點(diǎn)，每季度定期組織一次客戶活動(dòng)，主要目的為以老客戶為輻射，在更多獲得其對(duì)工程的認(rèn)可和品質(zhì)感受的同時(shí)，發(fā)揮老客戶的輻射宣傳功能，爭取更多的客帶客，同時(shí)，通過舉行客戶活動(dòng)，也能夠更好的宣傳工程賣點(diǎn)及為新客戶和待購客戶塑造高品質(zhì)的工程形象和贏得更好的社會(huì)口碑，配合銷售營銷，取得更好的銷售成績。二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案D、SP活動(dòng)及客戶活動(dòng)3、在異地的營銷中，在節(jié)假日及配合當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)傳媒的活動(dòng)，舉行針對(duì)工程的推介活動(dòng)，主題主要是介紹開發(fā)區(qū)地理環(huán)境、地段價(jià)值、工程的海景資源、高品質(zhì)精裝修、高性價(jià)比等，通過一系列的發(fā)看房車、sp活動(dòng)，讓工程高品質(zhì)的形象逐步深入人心，并考慮利用網(wǎng)絡(luò)號(hào)召配合，組織自駕游等看房活動(dòng)?；顒?dòng)計(jì)劃活動(dòng)次數(shù)概算費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算5.1及10.1長假期間7次約1萬/次7萬1、周末及其它假期時(shí)間在開發(fā)區(qū)、青島市區(qū)2、啤酒節(jié)期間sp活動(dòng)3、在售樓處舉行的客戶聯(lián)誼活動(dòng)4、開盤活動(dòng)及后期sp活動(dòng)7次（按全年計(jì)劃）約1萬/次7萬在異地推廣中所進(jìn)行的推介活動(dòng)異地銷售2010年5月后逐步展開主要為看房車相關(guān)費(fèi)用、及sp活動(dòng)費(fèi)用暫按5萬合計(jì)1.6萬/月二、媒體推廣〔七〕營銷推廣方案E、其它推廣手段結(jié)合以上所提到的推廣手段，還需要配合一定數(shù)量的客戶禮品及短信、夾報(bào)等方式作為輔助，并需要制作工程宣傳片，作為異地宣傳及售樓處內(nèi)播放宣傳工程使用，也是作為提供給開發(fā)區(qū)政府推介宣傳光盤中的工程內(nèi)容，隨著開發(fā)區(qū)政府的推介方案統(tǒng)一發(fā)放宣傳項(xiàng)目形式概算單價(jià)費(fèi)用預(yù)算短信區(qū)域捕捉配合活動(dòng)，特定區(qū)域內(nèi)群發(fā)0.08元/條3萬一般客戶禮品配合sp活動(dòng)及接待來訪客戶，全年考慮，1萬份按1.5元/份約1.5萬成交客戶禮品用于成交客戶及客帶客按200元/份約8萬夾報(bào)在報(bào)紙中夾宣傳單頁，2萬份0.15元/份0.3萬三維宣傳片3分鐘宣傳片，含一分鐘三維片約5萬合計(jì)約1.5萬/月三、銷售建議〔一〕銷售準(zhǔn)備1、售樓處確定及內(nèi)裝風(fēng)格、內(nèi)部布局風(fēng)格確實(shí)定銷售中心的選址非常重要，售樓處應(yīng)選在主干道人流量大，可視性好的地方，建議本案的售樓處選在北區(qū)的濱海大道旁邊。同樣，銷售中心是銷售道具的重要組成局部、通過銷售中心的裝修、裝飾，不僅為客戶提供一個(gè)洽談的場所，最重要的是通過這個(gè)場所表達(dá)工程的風(fēng)格，定位、質(zhì)量、品味以及開發(fā)商的實(shí)力和素質(zhì)，讓客戶在此能被工程所營造的氣氛所感動(dòng)，引發(fā)心理的共鳴，順利完成銷售。接待中心內(nèi)部原那么上分為接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個(gè)空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái)；講解區(qū)放置模型及工程效果圖、經(jīng)營規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)那么為地毯鋪地，設(shè)計(jì)為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)外，還可以規(guī)劃出一塊生態(tài)區(qū)。通過室內(nèi)各局部的主題營造，創(chuàng)造出良好的銷售氣氛，解除客戶在購置時(shí)的心理壓力，認(rèn)同本工程的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。三、銷售建議〔一〕銷售準(zhǔn)備2、銷售資料的準(zhǔn)備〔1〕樓書根據(jù)工程的定位制定一部能夠反映工程特色的售樓書，它主要表現(xiàn)工程的文化風(fēng)格，同時(shí)表達(dá)規(guī)劃開發(fā)理念，利用獨(dú)特的形式起到樹立工程獨(dú)特形象的作用?！?〕套型本工程主要針對(duì)戶型制作套型圖。套型圖中說明區(qū)域功能配置，同時(shí)局部裝修手繪效果圖加以說明，增大購置者的直觀形象感受，到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。〔3〕DM單DM單風(fēng)格比較務(wù)實(shí)，重點(diǎn)為工程賣點(diǎn)資料的陳述和工程周邊環(huán)境配套的描述等工程根底信息，促銷信息等，目的是直接吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注?！?〕開發(fā)商證明包括?營業(yè)執(zhí)照?復(fù)印件、?開發(fā)許可證?、?規(guī)劃許可證?、?建設(shè)許可證?、?商品房預(yù)售許可證?的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購銷合同，在房屋交付使用時(shí)還應(yīng)具備?商品房質(zhì)量保證書?、?使用說明書?等。三、銷售建議〔一〕銷售準(zhǔn)備2、銷售資料的準(zhǔn)備〔5〕銷售現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化文本定金單〔一式三份〕銷售記錄表銷售日志銷售跟蹤表來人、來電記錄表周、月、季銷售報(bào)表客戶意見表認(rèn)購書標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本三、銷售建議〔一〕銷售準(zhǔn)備3、銷售輔助工具的準(zhǔn)備工程總建筑沙盤戶型公寓模型建材樣品架時(shí)尚雜志音影設(shè)備工程銷控表三、銷售建議〔一〕銷售準(zhǔn)備4、工程周邊廣告牌及其它平面的設(shè)置見?視覺延展設(shè)計(jì)方案?。

四、市場銷售進(jìn)入策略〔一〕入市時(shí)機(jī)根據(jù)工程現(xiàn)有狀況和條件，工程的銷售，如果條件具備可考慮在明年第一個(gè)銷售旺季到來之際入市，即4～5月左右入市比較適宜。但宣傳造勢工作應(yīng)提前展開，其原因是：工程在4月份銷售旺季到來之前開始預(yù)熱，通過預(yù)熱工作可以很好地對(duì)銷售條件進(jìn)行調(diào)整，不會(huì)影響到正常的旺季銷售。工程具體入市的時(shí)間必須根據(jù)工程前期準(zhǔn)備狀況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，同時(shí)也應(yīng)注意競爭對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。四、市場銷售進(jìn)入策略〔二〕入市姿態(tài)在進(jìn)行充分準(zhǔn)備后，工程應(yīng)在入市前進(jìn)行大規(guī)模的報(bào)紙炒作，同時(shí)開展一些能夠宣傳工程形象的公關(guān)活動(dòng)以到達(dá)告知的目的。在工程入市時(shí)應(yīng)采取大版面的報(bào)廣宣傳，同時(shí)以相對(duì)優(yōu)價(jià)的方式吸引一局部消費(fèi)者的介入，再利用公關(guān)活動(dòng)跟進(jìn)強(qiáng)化，爭取在短時(shí)間到達(dá)較高的市場認(rèn)知度，并將工程的獨(dú)特形象強(qiáng)烈地傳遞開。在大規(guī)模宣傳造勢過程中除了面向本地目標(biāo)客戶群進(jìn)行宣傳外，還應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)外地客戶進(jìn)行信息傳遞和工程形象宣傳以到達(dá)強(qiáng)勢入市的目的。五、銷售次序分批、分量投放市場為保證開發(fā)商的快速回籠資金，建議工程09年10月份進(jìn)入預(yù)熱期，于取得預(yù)售證件后正式進(jìn)入銷售期。第一階段：目前房地產(chǎn)市場處于逐漸回暖，但市場存量較大，建議先對(duì)市場進(jìn)行預(yù)熱，感知市場，把本工程位置較好、綜合品質(zhì)較高的北區(qū)的高層推出市場，保證工程在黃金時(shí)間段的銷售量。第二階段：當(dāng)市場氣氛到達(dá)高潮時(shí)期，高層去化一半以上，此時(shí)推出南區(qū)房源，為今后的銷售旺市做鋪墊。六、銷售弊端分析1、本區(qū)域內(nèi)競爭工程較多；2、工程周遍生活配套不完善；3、本工程賣相一般，開發(fā)商知名度小，客戶吸引力差。七、銷售弊端躲避分析1、強(qiáng)調(diào)本工程自身高標(biāo)準(zhǔn)、全功能配套；2、通過產(chǎn)品差異化定位，有利分流客戶群體；3、采用“梯次銷售〞模式，有序推出市場，實(shí)現(xiàn)銷售控制；4、通過內(nèi)部認(rèn)購、團(tuán)購等方式實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，以價(jià)格刺激成交。八、現(xiàn)階段銷售節(jié)點(diǎn)方案〔模擬〕1、內(nèi)部準(zhǔn)備期〔15天〕：2021年3月1日—3月15日正式組建的銷售團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)駐現(xiàn)場，答客問的完善，工程情況及銷售培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作，開始第一階段銷售準(zhǔn)備工作；2、北區(qū)預(yù)熱造勢期：2021年3月15日—5月利用開發(fā)區(qū)政府推介活動(dòng)及青島旅游季節(jié)外地客源增加的契機(jī)，正式〔籌備〕開盤，通過sp活動(dòng)及市場炒作，增加工程知名度，積累前期意向客戶；3、北區(qū)開盤銷售期〔5個(gè)月〕：2021年6月—10月利用開盤及配合其后的繼續(xù)造勢，借助傳統(tǒng)銷售旺季，爭取完成北區(qū)銷售的70%；八、現(xiàn)階段銷售節(jié)點(diǎn)方案〔模擬〕5、北區(qū)持續(xù)穩(wěn)固及南區(qū)預(yù)熱造勢期〔4個(gè)月〕：2021年11月—2021年3月根據(jù)開盤后銷售情況，及時(shí)進(jìn)行銷售總結(jié)和策略制定，為下步強(qiáng)銷做準(zhǔn)備，同時(shí)這個(gè)時(shí)期將通過sp活動(dòng)，提高工程已成交業(yè)主的轉(zhuǎn)介紹客戶動(dòng)力，并適當(dāng)組織異地營銷活動(dòng)為南區(qū)銷售做準(zhǔn)備。方案完成北區(qū)銷售的10%；6、南區(qū)強(qiáng)銷期及北區(qū)清盤期〔6個(gè)月〕：2021年4月—9月利用銷售旺季時(shí)段，展開工程系列促銷活動(dòng)，主要通過活動(dòng)吸引外地到青旅游的外地客戶及本地近郊游的客戶，并借助海底隧道開通，進(jìn)行青島本地的營銷推廣，期間方案完成南區(qū)銷售70%，北區(qū)的15%；7、強(qiáng)銷后調(diào)整穩(wěn)定期〔3個(gè)月〕2021年10月—2021年12月方案累計(jì)完成整個(gè)工程銷售90%；8、清盤期〔3個(gè)月〕2021年1月—2021年3月方案累計(jì)完成銷售率100%；九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé)〔一〕銷售現(xiàn)場人員結(jié)構(gòu)

整個(gè)工程銷售現(xiàn)場配置4-5名銷售人員〔現(xiàn)場銷售經(jīng)理一人，銷售代表四人〕，財(cái)務(wù)人員兩人，現(xiàn)場保安兩人，保潔人員一名。前方協(xié)調(diào)人員配置籌劃一人、設(shè)計(jì)師一人、市場調(diào)研、推廣人員三人。九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé)〔二〕職務(wù)范圍1〕現(xiàn)場銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場銷售工作的日常管理，協(xié)調(diào)現(xiàn)場銷售部門與其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，審核合同，負(fù)責(zé)匯報(bào)銷售中存在問題，完成銷售任務(wù)，具有一定范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)支出權(quán)。2〕銷售代表銷售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)計(jì)反響銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系。現(xiàn)場銷售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán)，對(duì)銷售廣告及促銷方案的建議權(quán)，一定范圍內(nèi)對(duì)客戶的解釋權(quán)，并負(fù)責(zé)簽訂合同。九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé)〔二〕職務(wù)范圍3〕籌劃：及時(shí)準(zhǔn)確地收集銷售信息及市場動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合工程銷售工作，組織人員收集市場信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工作，并提出有針對(duì)性的推廣意見和建議。4〕設(shè)計(jì)師：全面負(fù)責(zé)工程的視覺包裝、視覺推廣設(shè)計(jì)工作。5〕市場調(diào)研、推廣人員：全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反響，并制定相關(guān)推廣意見和建議。6〕財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員的主要職責(zé)有收取房款并在交款期限前通知客戶交款；簽訂合同，作好現(xiàn)場銷售的統(tǒng)計(jì)工作。財(cái)務(wù)人員具有現(xiàn)場日常財(cái)務(wù)開支的審核權(quán)。九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé)〔二〕職務(wù)范圍7〕保安人員保安人員主要職責(zé)是維護(hù)現(xiàn)場銷售部及工程的形象，維護(hù)銷售現(xiàn)場及工程施工現(xiàn)場秩序，保證良好購房環(huán)境，保證銷售現(xiàn)場平安。保安人員主要職權(quán)是對(duì)影響銷售及現(xiàn)場形象的外來人員的處置權(quán)，客戶要求的解釋權(quán)。除此而外，保安人員作為工程入住后物業(yè)效勞的前期展現(xiàn)，必須能夠代表工程的效勞形象，做到行為、語言標(biāo)準(zhǔn)化、工作嚴(yán)格化、效勞熱情化。8〕保潔人員保潔人員的主要職責(zé)是維護(hù)銷售現(xiàn)場內(nèi)、外的整潔，維護(hù)銷售現(xiàn)場設(shè)備、設(shè)施的清潔，同時(shí)對(duì)相關(guān)設(shè)備、設(shè)施進(jìn)行保養(yǎng)。保潔人員與保安人員一樣做為工程入住后物業(yè)效勞的前期展現(xiàn)，在保潔工作中也要嚴(yán)格維護(hù)工程的效勞形象、行為、語言同樣要求標(biāo)準(zhǔn)化，工作積極、認(rèn)真、效勞熱情。九、銷售組織的構(gòu)建及各崗位人員職責(zé)〔三〕現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求1〕、人員素質(zhì)①現(xiàn)場銷售經(jīng)理有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及工程情況，曾有一定的銷售業(yè)績，具有初步的領(lǐng)導(dǎo)控制能力，具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能代表公司形象。②現(xiàn)場銷售代表有良好的溝通能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場及工程情況，工作熱情、勤懇，對(duì)客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能代表公司形象。③財(cái)務(wù)人員熟知財(cái)務(wù)手續(xù)、規(guī)劃，熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關(guān)事項(xiàng)，熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)。2〕對(duì)現(xiàn)場銷售人員要求現(xiàn)場有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴工程標(biāo)識(shí)，答復(fù)客戶提問要符合要求，言語誠懇，要主動(dòng)引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時(shí)要注意維護(hù)現(xiàn)場形象，接待客戶要有禮有節(jié)。3〕、輪休制具體時(shí)間安排由現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。九、銷售人員培訓(xùn)〔三〕現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求1、培訓(xùn)目的

1〕熟悉工程周邊市場情況、工程本身詳細(xì)情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新的效勞意識(shí)和觀念。2〕強(qiáng)化銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)銷售人員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解。3〕學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費(fèi)學(xué)知識(shí)。九、銷售人員培訓(xùn)〔三〕現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求2、培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司銷售部負(fù)責(zé)，銷售部和籌劃部具體組織實(shí)施。3、培訓(xùn)工作方案培訓(xùn)時(shí)間2021年3月1日—3月15日培訓(xùn)方式以實(shí)地調(diào)研為主，內(nèi)部學(xué)習(xí)為輔，主要形式是前期銷售人員對(duì)工程周邊情況進(jìn)行詳細(xì)的摸底調(diào)研，包括環(huán)境、競爭工程、區(qū)域開展情況等后期以在售樓處內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)工程資料、工程賣點(diǎn)信息、銷售技巧為主。培訓(xùn)地點(diǎn)：工程銷售中心九、銷售人員培訓(xùn)〔三〕現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求3、培訓(xùn)工作方案培訓(xùn)內(nèi)容A、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：一是房地產(chǎn)根底知識(shí)，包括根本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括周邊區(qū)域開展、工程定位、配套、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市開展規(guī)劃。三是競爭樓盤分析與判斷四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括效勞內(nèi)容、管理準(zhǔn)那么、公共契約。九、銷售人員培訓(xùn)〔三〕現(xiàn)場人員素質(zhì)及要求3、培訓(xùn)工作方案培訓(xùn)內(nèi)容B、銷售技巧培訓(xùn)：這是效勞技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力