銷售人員成功的階梯 人員推銷的理念與技巧 3

第四單元

銷售協(xié)奏曲曲:雙贏談判談判中常見的錯誤帶有成見不清楚誰具有最終的談判權(quán)威不知道自己的優(yōu)勢，如何有效發(fā)揮這些優(yōu)勢只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判不能抓住實(shí)質(zhì)問題并進(jìn)行深入談判不能控制時間和問題的順序等因素不知道該如何收場談判綜合癥：我經(jīng)?！仃愐?guī)你死我活不著邊際一團(tuán)和氣孤家寡人治療談判綜合癥的通用處方少說多聽坦誠交流彼此理解感同身受SMART目標(biāo)總結(jié)與復(fù)述探尋共同利益防止人身攻擊成為一流的談判專家積極的態(tài)度過程的了解對人的理解要點(diǎn)的掌握思維的創(chuàng)新有效的溝通我具有什么樣的談判能力呢談判雙方基于成交的誠意對于談判的內(nèi)容所進(jìn)行的溝通

雙方對同一事件達(dá)成共識，并對所認(rèn)知的同一事件協(xié)議采取行動談判的核心發(fā)現(xiàn)需要與滿足需要如何發(fā)現(xiàn)需要善于提問善于觀察勤于傾聽談判的前提談判雙方都要求得到目前雙方尚未得到的東西或者要求保護(hù)已經(jīng)得到但是可能失去的滿足6種以需要為核心的談判方法談判者順從對方需要談判者使對方服從自我的需要談判者同時服從自己與對方的需要談判者違背自己的需要談判者損害對方的需要談判者同時損害自己和對方的什么是成功的談判？談判根本原那么重視協(xié)商的結(jié)果與彼此的關(guān)系肯定彼此的利益(探究利益背后的利益)堅(jiān)持解決方案的尋求轉(zhuǎn)變對立為相互了解與理解平衡的觀念與模式〔自己與組織，我與你〕個人的理念與原那么談判的重要策略人與事分開對事不對人注重利益而非立場尋求共同的解決方法堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)談判策略：人與事分開感受情緒對事不對人溝通談判策略：注重利益而非立場確認(rèn)利益雙贏原那么具體而有彈性對問題堅(jiān)持，對人溫和談判策略：尋求共同解決方法頭腦風(fēng)暴增加備選方案確認(rèn)雙方利益談判策略：堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)案例研究與討論尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判競爭合作回避順從妥協(xié)_＋合作性_＋競爭性沖突處理的五種類型走投無路叩頭拜見拳頭相加意氣相投白頭偕老合作伙伴關(guān)系的重要要素愿境對可能性的描述奉獻(xiàn)增加實(shí)際生產(chǎn)力與價值親密親近、共享與互信合作、奉獻(xiàn)與共享合作伙伴為了提高奉獻(xiàn)而作出改變公平地分享所增加的總利潤合作的根底利益、信任、寬容戰(zhàn)爭與和平：戰(zhàn)爭篇商場如戰(zhàn)場：成功者與失敗者競爭的成功只是建立在對手失敗上是否有更好的方式？如何公平地分橙子？戰(zhàn)爭與和平：和平篇你并不需要螅滅別人的燈光以使自己明亮成功的經(jīng)營是建立在他人成功的根底之上新名詞的產(chǎn)生：competition競爭cooperation合作co-opetition竟合：合作競爭談判的新理念你并不需要熄滅別人的燈以使自己更加明亮成功的談判是建立在他人成功的根底之上談判的新理念新世紀(jì)：合作與雙贏的時代成功：沒有人能夠單打獨(dú)斗合作：談判雙方的互利互惠雙贏：合作時代的談判理念雙贏談判循環(huán)探究Explore提案Propose協(xié)議Agree雙贏銷售談判循環(huán)與REPA4步驟關(guān)系Relate雙贏談判循環(huán)建立關(guān)系專心致志暖場技巧探究利益了解對方想法打破自我防衛(wèi)完善提案事先準(zhǔn)備，設(shè)定底線列出清單，按部就班將彈性設(shè)限，適時調(diào)整達(dá)成協(xié)議合理拒絕提供理由體面推出給自己留有空間談判限度底線目標(biāo)報價教你寫字

下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除?。≈x謝??！感恩父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報得三春暉我會向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂！對部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會在這段時間的學(xué)習(xí)過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對我人生觀念和工作認(rèn)識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達(dá)公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有時機(jī)多多參加這些的工程?！熬艑又_，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過工