沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營

沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營要求：團(tuán)隊(duì)賽，每隊(duì)4人，可報(bào)4組ERP沙盤的由來什么是沙盤訓(xùn)練？？？？？沙盤模擬訓(xùn)練的概念最初是來自于“作戰(zhàn)指揮〞。在敵我雙方開始戰(zhàn)役之前，許多指揮員都模擬戰(zhàn)場的地形、地貌，制作一個與之完全一樣的沙盤模型。他們在這個模型上進(jìn)行戰(zhàn)略部署，包括兵力部署、火力部署、防御部署和進(jìn)攻部署等。商場如戰(zhàn)場，一個企業(yè)的經(jīng)營管理要比作戰(zhàn)指揮復(fù)雜得多。如果只是憑借想象去描繪企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何管理，這無疑是“空穴來風(fēng)〞。而如果僅僅是在每一門課程中展現(xiàn)企業(yè)的一個局部現(xiàn)狀，也會讓學(xué)習(xí)者感到“只見樹木，不見森林〞。把一個企業(yè)各個部門的運(yùn)作，提煉成一個實(shí)物模擬，讓學(xué)習(xí)者在這個模型上進(jìn)行實(shí)際演練，無疑可以防止前面的缺憾。這就是企業(yè)經(jīng)營模擬沙盤的由來。ERP沙盤模擬是針對代表先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與管理技術(shù)——ERP(企業(yè)資源方案，EnterpriseResourcePlanning)設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)平臺，讓學(xué)習(xí)者在這個實(shí)驗(yàn)平臺上，通過自己動手，進(jìn)行實(shí)際推演，連續(xù)完成5年或6年的企業(yè)經(jīng)營操作，從中不斷地認(rèn)識到經(jīng)營過程中的“錯誤〞；并在老師每年總結(jié)點(diǎn)評的根底上，一步步從對企業(yè)的“感性認(rèn)識〞，加深到對企業(yè)整體運(yùn)作的“理性認(rèn)識〞層次上，在實(shí)踐過程中，理解企業(yè)經(jīng)營的真諦。ERP沙盤模擬實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)是：簡練、生動、直觀、全面，易于從全局理解企業(yè)的運(yùn)作精髓。沙盤教具沙盤模擬教學(xué)以一套沙盤教具為載體。沙盤教具主要包括：沙盤盤面六張，代表六個相互競爭的模擬企業(yè)。沙盤盤面按照制造企業(yè)的職能部門劃分了四個職能中心，分別是營銷與規(guī)劃中心、生產(chǎn)中心、物流中心和財(cái)務(wù)中心。各職能中心覆蓋了企業(yè)運(yùn)營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、生產(chǎn)組織、采購管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理等，是一個制造企業(yè)的縮影沙盤模擬教學(xué)的環(huán)節(jié)1、組織準(zhǔn)備工作組織準(zhǔn)備工作是沙盤模擬的首要環(huán)節(jié)。主要內(nèi)容包括三項(xiàng)：首先是學(xué)員分組，每組一般為5—6人，這樣全部學(xué)員就組成了六個相互競爭的模擬企業(yè)〔為簡化起見，可將六個模擬企業(yè)依次命名為A組、B組、C組、D組、E組、F組〕，然后進(jìn)行每個角色的職能定位，明確企業(yè)組織內(nèi)每個角色的崗位責(zé)任，一般分為CEO、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、采購總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等主要角色。當(dāng)人數(shù)較多時，還可以適當(dāng)增加商業(yè)間諜、財(cái)務(wù)助理等輔助角色。在幾年的經(jīng)營過程中，可以進(jìn)行角色互換，從而體驗(yàn)角色轉(zhuǎn)換后考慮問題的出發(fā)點(diǎn)的相應(yīng)變化，也就是學(xué)會換位思考。2、根本情況描述對企業(yè)經(jīng)營者來說，接手一個企業(yè)時，需要對企業(yè)有一個根本的了解，包括股東期望、企業(yè)目前的財(cái)務(wù)狀況、市場占有率、產(chǎn)品、生產(chǎn)設(shè)施、盈利能力等。根本情況描述以企業(yè)起始年的兩張主要財(cái)務(wù)報(bào)表〔資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表〕為根本索引，逐項(xiàng)描述了企業(yè)目前的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果，并對其他相關(guān)方面進(jìn)行補(bǔ)充說明。3、市場規(guī)那么與企業(yè)運(yùn)營規(guī)那么企業(yè)在一個開放的市場環(huán)境中生存，企業(yè)之間的競爭需要遵循一定的規(guī)那么。綜合考慮市場競爭及企業(yè)運(yùn)營所涉及的方方面面，簡化為以下七個方面的約定：〔1〕市場劃分與市場準(zhǔn)入；〔2〕銷售會議與訂單爭?。弧?〕廠房購置、出售與租賃；〔4〕生產(chǎn)線購置、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售；〔5〕產(chǎn)品生產(chǎn)；〔6〕產(chǎn)品研發(fā)與ISO認(rèn)證；〔7〕融資貸款與貼現(xiàn)。4、初始狀態(tài)沙盤模擬不是從創(chuàng)立企業(yè)開始，而是接手一個已經(jīng)運(yùn)營了三年的企業(yè)。雖然已經(jīng)從根本情況描述中獲得了企業(yè)運(yùn)營的根本信息，但還需要把這些枯燥的數(shù)字活生生地再現(xiàn)到沙盤盤面上，由此為下一步的企業(yè)運(yùn)營做好鋪墊。通過初始狀態(tài)設(shè)定，可以使學(xué)員深刻地感覺到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的直接相關(guān)性，理解到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是對企業(yè)運(yùn)營情況的一種總結(jié)提煉，為今后“透過財(cái)務(wù)看經(jīng)營〞做好觀念上的準(zhǔn)備。5、企業(yè)經(jīng)營競爭模擬企業(yè)經(jīng)營競爭模擬是沙盤模擬的主體局部，按企業(yè)經(jīng)營年度展開。經(jīng)營伊始，通過商務(wù)周刊發(fā)布市場預(yù)測資料，對每個市場每個產(chǎn)品的總體需求量、單價(jià)、開展趨勢做出有效預(yù)測。每一個企業(yè)組織在市場預(yù)測的根底上討論企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)策略，在CEO的領(lǐng)導(dǎo)下按一定程序開展經(jīng)營，做出所有重要事項(xiàng)的經(jīng)營決策，決策的結(jié)果會從企業(yè)經(jīng)營結(jié)果中得到直接表達(dá)。6、現(xiàn)場案例解析現(xiàn)場案例解析是沙盤模擬課程的精華所在。每一年經(jīng)營下來，企業(yè)管理者都要對企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行分析，深刻反思成在哪里？敗在哪里？競爭對手情況如何？是否需要對企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整？結(jié)合課堂整體情況，找出大家普遍困惑的情況，對現(xiàn)場出現(xiàn)的典型案例進(jìn)行深層剖析，用數(shù)字說話，可以讓學(xué)員感悟管理知識與管理實(shí)踐之間的距離。教師與學(xué)員在模擬中的角色分工課程階段具體任務(wù)教師角色學(xué)生角色組織準(zhǔn)備工作引導(dǎo)者認(rèn)領(lǐng)角色基本情況描述企業(yè)舊任管理層新任管理層企業(yè)運(yùn)營規(guī)則企業(yè)舊任管理層新任管理層初始狀態(tài)設(shè)定引導(dǎo)者新任管理層企業(yè)經(jīng)營競爭模擬戰(zhàn)略制訂商務(wù),媒體信息發(fā)布角色扮演融資股東,銀行家,高行貸者角色扮演訂單爭取,交貨客戶角色扮演購買原料,下訂單供應(yīng)商角色扮演流程監(jiān)督審計(jì)角色扮演規(guī)則確認(rèn)咨詢顧問角色扮演現(xiàn)場案例解析評論家,分析家角色扮演沙盤模擬過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)1、財(cái)務(wù)問題的重要性：企業(yè)的經(jīng)營活動、破產(chǎn)危險(xiǎn)都取決于企業(yè)的現(xiàn)金流活動，要最大限度提高企業(yè)效益同時防止坍塌危險(xiǎn)，就必須有準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析和預(yù)測；2、競爭的不確定性：競爭是一種互動關(guān)系，競爭參與者的決策往往取決于環(huán)境的變化和競爭對手分析的結(jié)果。3、戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成：SWOT分析其實(shí)是很有用的，不一定要清晰的列出來，起碼要想想自己有什么、沒有什么、喜歡什么、怕什么。4、經(jīng)營確實(shí)是一個非常復(fù)雜的過程，往往從經(jīng)營方案到前提條件分解分析，再修訂方案，再了解前提條件……，經(jīng)過從銷售部門－生產(chǎn)部門－研發(fā)和人力部門－財(cái)務(wù)部門，至少要兩次以上的循環(huán)討論和互動過程，一系列縝密的分析和計(jì)算，對不同戰(zhàn)略方案深入探討，做出取舍，才能確?？茖W(xué)性和可執(zhí)行性。5、通過這個游戲，確實(shí)發(fā)現(xiàn)自己確實(shí)缺乏企業(yè)整體運(yùn)作的思路和工具。今后的學(xué)習(xí)中，在了解各種管理工作具體方法和內(nèi)容的同時，也注意思考局部工作在企業(yè)整體運(yùn)作中的位置和影響，站在全局的高度思考具體工作的方向。6、研發(fā)產(chǎn)品的方向，不一定只有市場最廣的，可能市場小的產(chǎn)品競爭者少，效益更好。7、對企業(yè)運(yùn)作的瓶頸局部，要做出特別鼓勵，即使只是保證剛好完成任務(wù)，也是對企業(yè)具有很大奉獻(xiàn)。8、一個工序〔部門〕產(chǎn)量〔工作量〕相同，采用不同的運(yùn)作方式會對企業(yè)整體效益有不同影響：如完成50%交付50%與全部完成一次性交付，對企業(yè)整體績效影響很大。9、人員要培訓(xùn)才能到達(dá)企業(yè)要求：這個游戲中專門設(shè)置了新招聘員工必須1年以后才能上崗的規(guī)那么，使我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)企業(yè)真的常常忘記新員工應(yīng)該培訓(xùn)后才能上崗。10、跟隨型公司策略：市場〔品牌〕領(lǐng)先者地位的取得需要付出非常大的本錢，盡管這個地位可以給企業(yè)營銷帶來很大好處，但巨大的本錢也可能把企業(yè)拖垮，有些央視標(biāo)王就因?yàn)楦吖肋@個領(lǐng)先地位能給企業(yè)帶來的營銷幫助，同時忽略了企業(yè)財(cái)務(wù)狀況實(shí)際，導(dǎo)致失敗。因此，有時候，采用跟隨者戰(zhàn)略，往往可能企業(yè)投入的性價(jià)比更好。11、合作談判一定要與對方企業(yè)的關(guān)鍵人物——能夠保證決策權(quán)和合作進(jìn)程的人排他性的進(jìn)行，防止以為合作達(dá)成的時候恰恰是對方已經(jīng)與其他方面達(dá)成了合作。12、市場競爭中，相互間信息情報(bào)的了解非常重要，了解了對手的財(cái)務(wù)狀況對于了解對手的競爭實(shí)力和決策傾向，具有極大幫助。重要性沙盤模擬通過對企業(yè)經(jīng)營管理的全方位展現(xiàn)，通過模擬體驗(yàn)，可以使學(xué)員在以下幾方面獲益：1、戰(zhàn)略管理成功的企業(yè)一定有著明確的企業(yè)戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略及資金運(yùn)用戰(zhàn)略等。從最初的戰(zhàn)略制訂到最后的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成分析，經(jīng)過幾年的模擬，經(jīng)歷迷茫、挫折、探索，學(xué)員將學(xué)會用戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營，保證業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略的一致，在未來的工作中更多地獲取戰(zhàn)略性成功而非時機(jī)性成功。2、營銷管理市場營銷就是企業(yè)用價(jià)值不斷來滿足客戶需求的過程。企業(yè)所有的行為、所有資源，無非是要滿足客戶的需求。模擬企業(yè)幾年中的市場競爭對抗，學(xué)員將學(xué)會如何分析市場、關(guān)注競爭對手、把握消費(fèi)者需求、制訂營銷戰(zhàn)略、定位目標(biāo)市場，制訂并有效實(shí)施銷售方案，最終達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)3、生產(chǎn)管理在模擬中，把企業(yè)的采購管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理統(tǒng)一納入到生產(chǎn)管理領(lǐng)域，那么新產(chǎn)品研發(fā)、物資采購、生產(chǎn)運(yùn)作管理、品牌建設(shè)等一系列問題背后的一系列決策問題就自然地呈現(xiàn)在學(xué)員面前，它跨越了專業(yè)分隔、部門壁壘。學(xué)員將充分運(yùn)用所學(xué)知識、積極思考，在不斷的成功與失敗中獲取新知。4、財(cái)務(wù)管理在沙盤模擬過程中，團(tuán)隊(duì)成員將清晰掌握資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表的結(jié)構(gòu)；掌握資本流轉(zhuǎn)如何影響損益；解讀企業(yè)經(jīng)營的全局；預(yù)估長短期資金需求，以最正確方式籌資，控制融資本錢，提高資金使用效率；理解現(xiàn)金流對企業(yè)經(jīng)營的影響。5、人力資源管理從崗位分工、職位定義、溝通協(xié)作、工作流程到績效考評，沙盤模擬中每個團(tuán)隊(duì)經(jīng)過初期組建、短暫磨合、逐漸形成團(tuán)隊(duì)默契，完全進(jìn)入?yún)f(xié)作狀態(tài)。在這個過程中，各自為戰(zhàn)導(dǎo)致的效率低下、無效溝通引起的爭論不休、職責(zé)不清導(dǎo)致的秩序混亂等情況，可以使學(xué)員深刻地理解局部最優(yōu)不等于總體最優(yōu)的道理，學(xué)會換位思考。明確只有在組織的全體成員有著共同愿景、朝著共同的績效目標(biāo)、遵守相應(yīng)的工作標(biāo)準(zhǔn)、彼此信任和支持的氣氛下，企業(yè)才能取得成功。6、基于信息管理的思維方式通過沙盤模擬，使學(xué)員真切地體會到構(gòu)建企業(yè)信息系統(tǒng)的緊迫性。企業(yè)信息系統(tǒng)如同飛行器上的儀表盤，能夠時刻跟蹤企業(yè)運(yùn)行狀況，對企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行過程進(jìn)行控制和監(jiān)督，及時為企業(yè)管理者提供豐富的可用信息。通過沙盤信息化體驗(yàn)，學(xué)員可以感受到企業(yè)信息化的實(shí)施過程及關(guān)鍵點(diǎn)，從而合理規(guī)劃企業(yè)信息管理系統(tǒng)，為企業(yè)信息化做好觀念和能力上的鋪墊。技術(shù)要點(diǎn)技術(shù)技術(shù)具體表達(dá)于分析能力，觀察能力，計(jì)算能力，臨場應(yīng)變能力，操盤能力，決策能力。分析能力是指對其他企業(yè)的各個方面數(shù)據(jù)和不同的產(chǎn)品市場分布系統(tǒng)地比較，找出自己的缺點(diǎn)和優(yōu)勢，優(yōu)勢是否可以彌補(bǔ)缺點(diǎn)觀察能力決定了在短時間內(nèi)從一家企業(yè)間諜得到的信息的多寡。也就是說，只有敏銳的的觀察力才能盡可能多地將一家陌生企業(yè)的信息更好地把握住。觀察在于觀察重點(diǎn)，觀察對自己企業(yè)有用的信息，其他無關(guān)的就屏蔽，做到心明，眼快。計(jì)算能力當(dāng)你一看別人企業(yè)信息時，你就應(yīng)該馬上算出該企業(yè)下一年的經(jīng)營狀況，下一年提升的權(quán)益。例如算權(quán)益，該企業(yè)預(yù)計(jì)下年出貨量40個，平均每個凈利潤40W，10線全自動，建成兩年，那么產(chǎn)品個數(shù)*每平均利潤－〔管理費(fèi)+財(cái)務(wù)費(fèi)+維修費(fèi)+折舊費(fèi)+廣告費(fèi)+開發(fā)產(chǎn)品，市場，ISO資格〕－應(yīng)交稅金。臨場應(yīng)變能力主要靠平時多練習(xí)，場上的因素有很多，自己的心理也會變化的，平時練習(xí)，應(yīng)該多為自己設(shè)置點(diǎn)難題，比方少采購原料，忘記交單，忘記生產(chǎn)等，多鍛煉應(yīng)變能力。操盤能力，這主要依靠長時間的操作，來累積一種操作的意識，一種操作的習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)在操作上有問題的，應(yīng)及時糾正，養(yǎng)成良好的操作習(xí)慣。決策能力，這方面主要責(zé)任在于CEO，一家企業(yè)經(jīng)營前景是否明朗，就在于CEO如何選擇經(jīng)營的路線。當(dāng)有兩個方案提供CEO選擇時，CEO必須有冷靜的分析能力，以及果斷的判斷能力，不要畏首畏尾。這種決策能力多表達(dá)于第一年建線及選擇產(chǎn)品，第3年建線與選擇產(chǎn)品，還有貫穿整個比賽的廣告投放和資金流控制。要把這些都控制好，決策能力是很重要的。課程的實(shí)施(一)課程實(shí)施準(zhǔn)備1.人員分組將學(xué)生分成6-8組,每組6名學(xué)生成立一個虛擬公司。2.角色分配每名學(xué)生分別擔(dān)任總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、人事部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、研發(fā)部經(jīng)理,共形成6-8個相互競爭的模擬公司,連續(xù)從事4~6年經(jīng)營活動。3.沙盤授課軟件授課軟件可直接輸出各種財(cái)務(wù)狀況報(bào)表,計(jì)算各階段企業(yè)的經(jīng)營情況、資金流動情況。4.實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室應(yīng)配備相應(yīng)的計(jì)算機(jī)及其他所需設(shè)備(二)實(shí)際應(yīng)用過程學(xué)生分組經(jīng)營數(shù)家業(yè)績平庸的企業(yè),企業(yè)的經(jīng)營場地、固定設(shè)備、產(chǎn)品原料、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款、銀行貸款、工資、行政費(fèi)用、市場推廣、利息、應(yīng)交稅金等全面展示于沙盤之上,各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的運(yùn)營用移動的“籌碼〞和道具來表示。由學(xué)生組成的公司管理層將依據(jù)市場信息決定自己的定位和市場策略,如何時投資于何種產(chǎn)品,何時進(jìn)入目標(biāo)市場,何時擴(kuò)展生產(chǎn)能力,何時融資,何時平衡資金等,由此,各經(jīng)理作出的每一項(xiàng)決策對企業(yè)整體財(cái)務(wù)狀況的影響都將展現(xiàn)在沙盤上?！吧潮P模擬〞4-6年的經(jīng)營周期,每個周期經(jīng)歷4個階段:(1)組建團(tuán)隊(duì),確定企業(yè)宗旨、愿景目標(biāo)、角色定位或角色輪換。(2)根據(jù)市場信息和競爭規(guī)那么確定“公司〞開展策略,制訂經(jīng)營方案和生產(chǎn)規(guī)模(涉及經(jīng)營環(huán)境分析、企業(yè)競爭力評估、競爭對手分析、資源有效配置、高效團(tuán)隊(duì)的分工合作)。(3)模擬企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營,參與市場競爭,爭取客戶訂單,設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品,招聘人員,組織生產(chǎn),編制周期財(cái)務(wù)報(bào)表等。(4)結(jié)算經(jīng)營成果,編制財(cái)務(wù)報(bào)表,進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。教師分析點(diǎn)評,解讀財(cái)務(wù)要點(diǎn)。各公司調(diào)整經(jīng)營方針,轉(zhuǎn)入下期經(jīng)營,進(jìn)入新一輪競爭。經(jīng)過4-6年的模擬經(jīng)營,有的企業(yè)無力回天,破產(chǎn)清算;有的企業(yè)苦苦支撐,平庸依舊;有的企業(yè)那么力挽狂瀾,起死回生。一樣的起點(diǎn),不一樣的結(jié)局。沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營2一.企業(yè)盈利主要途徑：擴(kuò)大銷售〔開源〕，控制本錢〔節(jié)流〕(1)利潤主要來自于銷售收入，而銷售收入由銷售的數(shù)量和產(chǎn)品單價(jià)決定。怎樣提高銷售數(shù)量？？？？1.擴(kuò)張現(xiàn)有的市場，開拓新的市場2.研發(fā)新產(chǎn)品3.擴(kuò)建或改造生產(chǎn)設(shè)施，提高產(chǎn)能4.合理加大廣告投放力度，進(jìn)行品牌宣傳控制本錢產(chǎn)品的本錢分為直接本錢和間接本錢。降低直接本錢直接本錢包括產(chǎn)品的原料費(fèi)和人工費(fèi)。在ERP模擬中，原料費(fèi)由產(chǎn)品的BOM結(jié)構(gòu)決定，在不考慮替代材料的情況下沒有降低的空間；用不同生產(chǎn)線生產(chǎn)同一產(chǎn)品的加工費(fèi)也是相同的，因此在沙盤模擬中，產(chǎn)品的直接本錢是固定的。BOM產(chǎn)品結(jié)構(gòu)〔billofmaterial〕叫做物料清單，也叫作產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表。將產(chǎn)品的原材料、零配件、組合件予以拆解，并將各單項(xiàng)物料按物料代碼、品名、規(guī)格、單位用量、損耗等依照制造流程的順序記錄下來，排列為一個清單。降低間接本錢間接本錢分為投資性支出和費(fèi)用性支出。投資性支出包括購置廠房、投資新的生產(chǎn)線等。費(fèi)用性支出包括營銷廣告、貸款利息等。二、企業(yè)一般競爭戰(zhàn)略1、本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略要點(diǎn)在于力求將生產(chǎn)和營銷本錢降到最低，通過低本錢來獲取行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，吸引市場上眾多對價(jià)格敏感的購置者。這類企業(yè)或者以較低的售價(jià)擴(kuò)大市場份額，或者以和競爭對手相同的價(jià)格出售產(chǎn)品來增加利潤。2、差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是設(shè)法使自己的產(chǎn)品或效勞有別于其他企業(yè)，在行業(yè)中樹立起差異化的經(jīng)營特色，從而獲得有利地位。途徑：產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性創(chuàng)新、品牌、效勞等

3.集中戰(zhàn)略是指企業(yè)將經(jīng)營范圍集中于行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場，使企業(yè)有限的資源得以充分發(fā)揮效力，在某個局部市場的實(shí)力超過其他競爭對手，贏得競爭優(yōu)勢。三、公司的開展戰(zhàn)略1、密集性開展企業(yè)在原有的生產(chǎn)范圍內(nèi)充分利用產(chǎn)品和市場方面的潛力來求得成長開展，主要方法有市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)。市場滲透:企業(yè)生產(chǎn)的老產(chǎn)品在老市場上進(jìn)一步滲透，擴(kuò)大銷量。市場開發(fā)：用老產(chǎn)品去開發(fā)新的市場產(chǎn)品開發(fā)：改進(jìn)老產(chǎn)品或者開發(fā)新產(chǎn)品的方法來增加企業(yè)在老市場上的銷售額。2.企業(yè)一體化戰(zhàn)略---------通過資產(chǎn)紐帶或者契約方式，企業(yè)與其業(yè)務(wù)的輸入端或者輸出端的企業(yè)聯(lián)合或者與相同的企業(yè)聯(lián)合，形成一個統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)組織，從而到達(dá)降低交易本錢、提高經(jīng)濟(jì)效益的戰(zhàn)略。一體化戰(zhàn)略分為后向一體化、前向一體化和水平一體化。如：制造企業(yè)通過控制或合并原材料、零部件企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供一體化。制造企業(yè)控制分銷系統(tǒng)，如批發(fā)商、零售商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化。一家大型的零售商合并假設(shè)干小零售店開辦連鎖商店。3.企業(yè)多元化戰(zhàn)略是指一個企業(yè)同時在兩個或者兩個以上的行業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動，或者同時生產(chǎn)或提供兩種以上根本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品和效勞的戰(zhàn)略。如果企業(yè)所在行業(yè)的開展?jié)摿σ呀?jīng)有限，而其他領(lǐng)域存在著很好的開展時機(jī)；或者公司所在領(lǐng)域雖有潛力可挖，但公司還有足夠的資源進(jìn)入新領(lǐng)域，而本行業(yè)之外又確實(shí)不乏開展的時機(jī)時，企業(yè)可選擇。波士頓法“銷售增長率----市場占有率〞明星類問題類？現(xiàn)金牛￥瘦狗類X↑1.問號類銷售增長率高而相對于市場占有率低的業(yè)務(wù)單位。大多數(shù)企業(yè)最初都處于這一階段，這類業(yè)務(wù)需要投入較多，以趕上最大競爭對手和適應(yīng)迅速增長的市場需求，但是前途未卜，難以確定前景。所以企業(yè)需要慎重考慮是否繼續(xù)增加投入還是維持現(xiàn)狀或者淘汰。2.明星類問號類假設(shè)經(jīng)營成功，就會成為明星類。該業(yè)務(wù)單位的銷售增長率和相對市場占有率都較高，因其銷售增長迅速，企業(yè)必須大量投入資源以支持其快速開展，需要大量的現(xiàn)金投入。待其銷售增長率下降時，這類業(yè)務(wù)就從“現(xiàn)金使用者〞變?yōu)椤艾F(xiàn)金提供者〞，即變?yōu)榻鹋ｎ悩I(yè)務(wù)單位。3.“金牛〞類銷售增長率低，相對市場占有率高的單位。由于銷售增長率放緩，不再需要大量資源投入；又由于相對市場占有率較高，這些業(yè)務(wù)單位可產(chǎn)生較高的收益，支援其他業(yè)務(wù)的生存和開展?！敖鹋！瘶I(yè)務(wù)是企業(yè)的財(cái)源，這類業(yè)務(wù)單位越多，企業(yè)實(shí)力越強(qiáng)。4.“瘦狗〞類銷售增長率和相對市場占有率都較低的業(yè)務(wù)單位。他們或許能產(chǎn)生一些效益但是盈利甚少甚至虧損，因而不應(yīng)該追加資源的投入。在對各業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分析之后，企業(yè)應(yīng)著手制定業(yè)務(wù)組合方案，確定對各業(yè)務(wù)單位的投資策略。〔1〕開展戰(zhàn)略提高業(yè)務(wù)的市場占有率，必要時可放棄短期目標(biāo)。適用于“問號類〞業(yè)務(wù)，通過開展有潛力的問號類可使之盡快轉(zhuǎn)化為明星類。〔2〕保持戰(zhàn)略目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)的市場占有率，適用于金牛類業(yè)務(wù)，該類業(yè)務(wù)單位大多處于成熟期，采取有效的營銷策略延長其盈利是完全可能的。〔3〕縮減戰(zhàn)略目標(biāo)是盡可能在有關(guān)業(yè)務(wù)上獲取短期收益，而不過多的考慮長期效果，該戰(zhàn)略主要適用于金牛類業(yè)務(wù)，也適用于問號類和瘦狗類?！?〕放棄戰(zhàn)略通過變賣或者處理某些業(yè)務(wù)單位，把有限的資源用于其他效益較高的業(yè)務(wù)。主要適用于瘦狗類業(yè)務(wù)或者無開展前途、消耗盈利的問號類業(yè)務(wù)。四、產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期

比較項(xiàng)目導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售量低劇增最大衰退顧客成本高一般低低利潤虧損利潤增長利潤高利潤下降顧客創(chuàng)新者早期接受者中間主要一族落后者競爭者很少增多數(shù)量穩(wěn)定、開始下降數(shù)量下降營銷目標(biāo)創(chuàng)建產(chǎn)品知名度市場份額達(dá)到最大保護(hù)市場份額的同時爭取最大利潤減少開支，擠出品牌剩余價(jià)值五、品牌及品牌策略

品牌是商品的商品名稱及其標(biāo)識的統(tǒng)稱。通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案、顏色以及他們的不同組合等構(gòu)成。品牌通常由三局部構(gòu)成：品牌名稱、商標(biāo)和其他品牌標(biāo)志。

品牌策略：品牌化策略、品牌提供者策略、品牌地位策略、品牌質(zhì)量策略、品牌種族策略、品牌延伸策略、品牌重塑策略。六、市場營銷組合市場營銷組合是指企業(yè)為了進(jìn)入某一特定的目標(biāo)市場，在全面考慮其任務(wù)、目標(biāo)、資源及外部環(huán)境的根底上，對企業(yè)可以控制的各種營銷手段進(jìn)行選擇、搭配、優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用，以滿足目標(biāo)市場的需要，獲取最正確經(jīng)濟(jì)效益的一種經(jīng)營理念。4P營銷組合要素1.產(chǎn)品-------Product2.價(jià)格-------Price3.分銷-------Place4.促銷-------Promotion4C營銷組合要素1.消費(fèi)者的需求和愿望---customerneedsandwants2.消費(fèi)者愿意支付的本錢---Costtothecustomer3.消費(fèi)者購置的便利性----Convenience4.與消費(fèi)者的溝通-------Communication4R營銷組合要素1.關(guān)聯(lián)---------Related2.反響---------Reaction3.關(guān)系---------Relationship4.回報(bào)---------Reward營銷方案的內(nèi)容1.方案概要：對主要營銷目標(biāo)和措施作概括的說明2.分析當(dāng)前營銷狀況3.SWOT分析4.擬定營銷目標(biāo)5.列出主要的營銷策略6.提出行動方案7.預(yù)算方案8.控制：年度方案控制、獲利性控制、效率控制、戰(zhàn)略控制SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢〔strengths〕、劣勢〔weakness〕、時機(jī)〔opportunity〕和威脅〔threats〕。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的時機(jī)和威脅的一種方法。

如果你是市場主管？1.市場開拓2.競爭狀況分析〔包括競爭對手的調(diào)查分析和競爭產(chǎn)品的調(diào)查分析〕競爭對手的調(diào)查分析：競爭對手的數(shù)量、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)方式、技術(shù)水平、產(chǎn)品的市場占有率、銷售量及銷售地區(qū)、競爭企業(yè)的價(jià)格政策、銷售渠道、促銷方式以及其競爭策略；競爭產(chǎn)品的調(diào)查分析：競爭企業(yè)的地理位置、新產(chǎn)品開發(fā)情況等。如果你是銷售主管？1.利用“競單表〞表述你的營銷方案2.利用“訂單登記表〞管理客戶訂單3.利用“組間交易明細(xì)表〞記錄交易情況4.廣告投入產(chǎn)出效益分析〔評價(jià)廣告投入產(chǎn)出效益的指標(biāo)〕廣告效益=訂單銷售額/總廣告投入這個指標(biāo)告訴經(jīng)營者：本公司與競爭對手之間在廣告投入策略上的差距，以警示營銷總監(jiān)深入分析市場和競爭對手，尋求節(jié)約本錢，策略取勝的突破口。5.市場占有率分析〔綜合市場占有率分析和產(chǎn)品市場占有率分析〕〔1〕綜合市場占有率某市場某企業(yè)的綜合市場占有率=該企業(yè)在該市場上全部產(chǎn)品的銷售數(shù)量〔收入〕/全部企業(yè)在該市場上各類產(chǎn)品總銷售數(shù)量〔收入〕X100%〔2〕產(chǎn)品市場占有率某產(chǎn)品市場占有率=該企業(yè)在市場中銷售的該類產(chǎn)品總數(shù)量〔收入〕/市場中該類產(chǎn)品總銷售數(shù)量〔收入〕X100%

如果你是生產(chǎn)主管？〔1〕產(chǎn)能計(jì)算當(dāng)年某產(chǎn)品的可接單量=期初庫存+本年產(chǎn)量+可能的外協(xié)加工數(shù)量

前提：要了解產(chǎn)品不同類型的生產(chǎn)線生產(chǎn)周期不同，年初在制品狀態(tài)不同，本年完成的產(chǎn)品數(shù)也不同。如果你是采購主管？1.何時采購？2.采購什么？3.采購多少？4.供給商談判，簽合同5.監(jiān)控采購過程，到貨驗(yàn)收如果你是財(cái)務(wù)主管？〔1〕資金預(yù)算測算何時出現(xiàn)資金短缺？→采取合理的融資方式控制資金本錢，保證企業(yè)正常運(yùn)行。〔2〕融資管理借貸和還貸的記錄〔3〕財(cái)務(wù)分析資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表在ERP沙盤模型中經(jīng)常使用的財(cái)務(wù)指標(biāo)有：1.毛利率=〔銷售收入-直接本錢〕/銷售收入反響了每個產(chǎn)品對整體毛利的奉獻(xiàn)2.銷售利潤率=折舊前利潤/銷售收入=〔毛利-綜合費(fèi)用〕/銷售收入3.凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/所有者權(quán)益合計(jì)4.資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債/資產(chǎn)5.單產(chǎn)品盈利=某產(chǎn)品銷售收入-該產(chǎn)品的直接本錢-分?jǐn)偨o該產(chǎn)品的費(fèi)用企業(yè)盤面在ERP沙盤模擬中，以季度為經(jīng)營單位，一年分為四個季度。在經(jīng)營中以萬〔W〕為貨幣單位。采用卡片表示原料或產(chǎn)品。產(chǎn)品和原料種類可自行定義，數(shù)量自行填寫?，F(xiàn)金表示用空白卡片表示，金額自行填寫。百萬為最小單位。一般初始資金為600萬。P1P2P3P4R1R2R3R41.生產(chǎn)中心生產(chǎn)中心是一塊空白區(qū)域，可以放置廠房。廠房可以任意組合，但是總數(shù)不能超過4個。如租4個大、小廠房或者租1個大3個中廠房。類型買價(jià)租金（W/年）售價(jià)/W容量/條大廠房440444404中廠房300303003小廠房180181802將標(biāo)有買價(jià)金額的卡片放置于“￥〞處表示買，假設(shè)將標(biāo)有租金金額的卡片放置于“￥〞處表示該廠房為租。生產(chǎn)線置于廠房內(nèi)，每條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種產(chǎn)品。生產(chǎn)線規(guī)那么類型購置費(fèi)/W安裝周期/Q生產(chǎn)周期/Q總轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)/W轉(zhuǎn)產(chǎn)周期/Q維修費(fèi)（Q/年）殘值/W手工線35無20無1010租賃線0無120155-55自動線150312012030柔韌性200410無2040生產(chǎn)線折舊規(guī)那么類型購置費(fèi)/W殘值/W建成第1年/W建成第2年/W建成第3年/W建成第4年/W建成第5年/W手工線3550101010自動線15030030303030柔韌線20040040404040殘值是指預(yù)計(jì)在資產(chǎn)使用壽命的期末處置一項(xiàng)長期資產(chǎn)可能獲得的價(jià)值。一般殘值的計(jì)算方法：固定資產(chǎn)原值×殘值率年折舊額=〔固定資產(chǎn)原值-預(yù)計(jì)凈殘值〕X年折舊率年折舊率=〔折舊年限-已使用年限〕/〖折舊年限X(1+折舊年限)/2〗貼現(xiàn)是指遠(yuǎn)期匯票經(jīng)承兌后，匯票持有人在匯票尚未到期前在貼現(xiàn)市場上轉(zhuǎn)讓，受讓人扣除貼現(xiàn)息后將票款付給出讓人的行為?；蜚y行購置未到期票據(jù)的業(yè)務(wù)。貼現(xiàn)利息=貼現(xiàn)金額×貼現(xiàn)天數(shù)×日貼現(xiàn)率日貼現(xiàn)率=月貼現(xiàn)率÷30或者年貼現(xiàn)率÷360實(shí)際付款金額=票面金額-貼現(xiàn)利息2.財(cái)務(wù)中心分為現(xiàn)金區(qū)、長期貸款、短期貸款、其他貸款、應(yīng)付款及費(fèi)用區(qū)等7個區(qū)域?，F(xiàn)金區(qū)：表示企業(yè)當(dāng)前可用的資金，以卡片填寫金額置于其上，假設(shè)有增減，可直接修改卡片金額。長期貸款：以年為單位，F(xiàn)Y表示年限，借入長貸可以為不同年限，如FY3表示貸款3年，三年后還本。每年還息一次。短期貸款：以季為單位，Q3表示當(dāng)前貸款還有3季需要還本付息。短貸借入均為一年期〔4季〕，4季后需要一次性還本付息。借入貸款時需要將標(biāo)有金額的卡片置于現(xiàn)金處--------表示資產(chǎn)，一張置于貸款處--------表示負(fù)債。應(yīng)收款：按照訂單交貨或者出售廠房可以得到的應(yīng)收款。如“三期〞表示再過三季度就可以收現(xiàn)。應(yīng)付款：企業(yè)采購可能涉及賒購。如“三期〞表示再過3季需要付款。費(fèi)用區(qū)：包括折舊、稅金、貼息、利息、修理費(fèi)、轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)、租金、管理費(fèi)、廣告費(fèi)等。3.營銷與規(guī)劃中心1.假設(shè)要生產(chǎn)某產(chǎn)品，需要獲得生產(chǎn)資格，支付一定期限〔以季為單位〕的開發(fā)費(fèi)用即可獲得生產(chǎn)資格。2.要進(jìn)入某一市場承接訂單，需要獲得市場準(zhǔn)入資格，支付一定期限〔以年為單位〕的開發(fā)費(fèi)用即可獲得市場資格。3.某些產(chǎn)品訂單可能有ISO資格要求，只有具備相應(yīng)的資格才能承接訂單，要獲得ISO資格需要支付一定期限〔以年為單位〕的開發(fā)費(fèi)用。以上幾個工程開發(fā)時需將相應(yīng)的開發(fā)金額卡片置于對應(yīng)的區(qū)域，開發(fā)完成后換相應(yīng)的資格證。4.物流中心分為原料區(qū)、產(chǎn)品庫存區(qū)、產(chǎn)品訂單區(qū)下訂單→獲得原料〔將標(biāo)有數(shù)量的原料卡片置于相應(yīng)的訂單區(qū)〕R1，R2原料過一個季度可以到達(dá)原料庫，同時需要付原料款R3，R4原料過兩個季度可以到達(dá)原料庫，同時需要付原料庫。在生產(chǎn)線加工完成的產(chǎn)品在銷售前置于相應(yīng)產(chǎn)品庫，產(chǎn)品和原料均按照直接本錢計(jì)價(jià)。在訂貨中獲得的產(chǎn)品訂單，未交貨前可置于相應(yīng)訂單區(qū)。

用數(shù)字說話--------找不出賺錢的原因表4-5和4-6是某企業(yè)6年的綜合費(fèi)用表和利潤表〔數(shù)據(jù)來源于電子沙盤，初始現(xiàn)金為60W〕項(xiàng)目/年度第1年第2年第3年第4年第5年第6年管理費(fèi)444444廣告費(fèi)06981214維修費(fèi)035555損失070000轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)000000廠房租金555555新市場開拓310000ISO資格認(rèn)證110000產(chǎn)品研發(fā)433000信息費(fèi)000000合計(jì)173026222628項(xiàng)目/年度第1年第2年第3年第4年第5年第6年銷售收入03985113163137直接成本01833467567毛利02152678870綜合費(fèi)用173026222628折舊前利潤-17-926456242折舊0010161616支付利息前利潤-17-916294626財(cái)務(wù)費(fèi)用0412171012稅前利潤-17-134123614所得稅000053年度凈利潤-17-134123111我們發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)除第5年以外，其余年份業(yè)績平常；從第三年起，銷售收入增長較快，但利潤增長乏力。干的辛苦卻賺不了錢。為什么賺不了錢呢？1.全本錢分析----錢花哪兒了經(jīng)營費(fèi)用→經(jīng)營費(fèi)用=綜合費(fèi)用+管理費(fèi)+廣告費(fèi)如果經(jīng)營費(fèi)較高，主要是因?yàn)槌霈F(xiàn)了損失，查找經(jīng)營記錄?？赡苁沁x單發(fā)生了重大失誤或者生產(chǎn)和銷售沒有銜接好；直接本錢也比較高，主要是因?yàn)橛唵蔚睦麧櫜桓?。毛利率不理想一方面說明直接本錢比較高，對市場研究的不夠透徹，訂單利潤不高；另一方面也有可能是廣告有問題。2.產(chǎn)品奉獻(xiàn)度-----產(chǎn)什么合算我們將各類本錢按產(chǎn)品分類，這里要注意，經(jīng)營費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)偙壤⒉皇欠浅Ｃ鞔_，可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來確定。3.量本利分析----產(chǎn)多少才賺錢銷售額和銷售數(shù)量成正比，而企業(yè)本錢支出分為固定本錢和變動本錢兩局部，固定本錢和銷售數(shù)量無關(guān)，如綜合費(fèi)用、折舊及利息等。本錢曲線和銷售金額曲線交點(diǎn)即為盈虧平衡點(diǎn)。4.5經(jīng)營---謀定而后動以下幾種情況是ERP沙盤經(jīng)營中經(jīng)常會碰到的。1.盲目建了3條或者4條自動線和柔韌性線，建成后發(fā)現(xiàn)流動資金缺乏了，只好停產(chǎn)了。2.腦子一發(fā)熱，搶來市場老大，第2年拱手相讓了3.在某個市場狠砸廣告，卻發(fā)現(xiàn)并沒有什么競爭對手，造成了極大的浪費(fèi)。4.開發(fā)了產(chǎn)品資格、市場資格、卻始終沒有用上5.還沒有搞清楚要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就匆忙的采購了一堆原料6.銷售不錯，利潤就是上不去。ERP沙盤模擬經(jīng)營在經(jīng)營之初就必須有如下的幾個戰(zhàn)略思考：1.企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)核心是什么？盈利目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、無形資產(chǎn)占用的目標(biāo)2.開發(fā)什么市場？何時開發(fā)市場？3.開發(fā)什么產(chǎn)品？何時開發(fā)？4.開發(fā)什么ISO認(rèn)證？何時開發(fā)？5.建成什么生產(chǎn)線？何時建設(shè)？6.融資規(guī)劃？ERP沙盤模擬經(jīng)營為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，最有效的是做長期資金規(guī)劃。利潤缺乏？→本錢太高？→控制本錢→本錢降低↓↑銷售缺乏？→→否↓↓是→行業(yè)空間？→行業(yè)調(diào)整↓細(xì)分市場？→重新定位←↓↑競爭能力？→內(nèi)部改進(jìn)→對外合作↓↓↓收入增加←加大市場投入←快速改進(jìn)←確定合作伙伴

有兩點(diǎn)需要重視：

1.在戰(zhàn)略制定和執(zhí)行的過程中，永遠(yuǎn)不要忘記你的對手。

2.前3年是經(jīng)營的關(guān)鍵，此時企業(yè)的資源少，戰(zhàn)略執(zhí)行必須步步為營，用好每一分錢。前期假設(shè)和對手差距太多，后期想追趕是很難的。第一年浪費(fèi)1萬元，到第六年可能會導(dǎo)致權(quán)益相差十幾萬。這就是“蝴蝶效應(yīng)〞。沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)篇-----戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗(yàn)1.新年度規(guī)劃會議〔戰(zhàn)略選擇〕首先，年度規(guī)劃會議是一支隊(duì)伍的戰(zhàn)略規(guī)劃會和全面預(yù)算會和決策會?？梢詫φ樟鞒瘫戆哑髽I(yè)要做的決策都模擬一遍。那么規(guī)劃怎么做才有效呢?〔1〕萬事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢走哪里算哪里的思想很難再比賽中取得好成績?！?〕用數(shù)據(jù)說話--忌“四拍〞拍腦袋決策，拍胸脯保證，拍大腿后悔，拍屁股走人〔3〕知己知彼，百戰(zhàn)不殆在比賽中會設(shè)置一個巡盤環(huán)節(jié)〔間諜〕，目的是讓大家知己知彼。競爭對手的市場開拓、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)能大小、現(xiàn)金多少等都是必須關(guān)注的?！?〕細(xì)節(jié)決定成敗一個好的財(cái)務(wù)可以保證公司不死，一個好的市場可以讓公司壯大，在兩個條件差不多的情況下，不犯錯或者少犯錯的隊(duì)伍就可以獲得冠軍。到了巔峰對決的時候，比的就是對細(xì)節(jié)的把握。〔5〕因勢利導(dǎo)、隨機(jī)應(yīng)便假設(shè)遇到由于沒有注意交貨期而選錯訂單，或者由于網(wǎng)絡(luò)問題導(dǎo)致無法選單等各種突發(fā)狀況時不要自亂陣腳，一支成熟的隊(duì)伍應(yīng)具備“泰山崩于前而面不改色〞的風(fēng)范。2.廣告投放廣告投放怎么投放？該投放多少廣告費(fèi)？通常拿到市場預(yù)測后，將圖表信息轉(zhuǎn)化為易于理解的數(shù)據(jù)表，通過轉(zhuǎn)換可以明確地看出各產(chǎn)品、各市場、各年度的需求和毛利；弄清楚不同時期的金牛產(chǎn)品；更重要的是通過市場總需求與不同時期全部隊(duì)伍的產(chǎn)能比較，可以判斷該產(chǎn)品是“供大于求〞還是“供不應(yīng)求〞。將總需求量除以參賽的隊(duì)伍數(shù)就可以算出平均需求量。如果想大于平均數(shù)，就意味著要投入更多的廣告去搶占市場份額。

表1-1某年各產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量和毛利本地區(qū)域國內(nèi)亞洲國際合計(jì)平均P1單價(jià)606062.86059數(shù)量876259597934613.31毛利404042.84039總毛利348024802525.22360308113926.2535.62P2單價(jià)數(shù)量毛利總毛利除了需求量分析，還要分析整體廣告方案。如果同一產(chǎn)品有多家企業(yè)的廣告投入相同，那么按該市場上全部產(chǎn)品的廣告投入之和決定選單順序。假設(shè)市場上的廣告投入量也相同，那么按上一年該市場銷售額排名決定選單順序。如果在某一市場整體費(fèi)用較高，或者前一年度銷售額相對較高的情況下，可以適當(dāng)優(yōu)化局部的廣告費(fèi)用，從而到達(dá)整體最優(yōu)效果。3.參加訂貨會在選單之前，我們通常計(jì)算好產(chǎn)能，在對自己的產(chǎn)能了如指掌后，通過市場預(yù)測，大概確定準(zhǔn)備在某個市場出售多少產(chǎn)品，同時決定相應(yīng)的廣告費(fèi)。在所有組的廣告投放完畢后，裁判通常會將所有廣