銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

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內(nèi)部講師對市場的閱歷及了解的局限性、授課水平參差不齊、穩(wěn)定性不足以及信息獵取通道不暢是導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)培育效果不佳的主要緣由。我們知道銷售人員完成果效的基礎(chǔ)條件為立場、知識、技巧。立場就是對自我角色的認(rèn)同和體悟，這些都特別重要。知識就是產(chǎn)品的知識、對客戶需求背景環(huán)境了解的知識。技巧就是了解客戶需求、解決客戶問題的溝通技能。目前許多企業(yè)為了節(jié)省成本，大都以內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，培訓(xùn)師那么由銷售經(jīng)理或較資深的銷售人員擔(dān)負(fù)。其實(shí)假如是產(chǎn)品知識面的信息，這是一個很好的方式，但假設(shè)是在其他方面，可能會不盡如人意，下面我們就來分析一下為什么：

一、局限性：內(nèi)部講師有其對市場的閱歷及了解，但是用以往的市場閱歷來看詭譎多變的市場，有時會偏于一隅而未能窺全貌，因此會常流于慣性的教學(xué)方式或者閱歷共享。這對跟著市場潮流走的銷售團(tuán)隊(duì)而言未必是最好的選擇。

二、素養(yǎng)水平不一：有些內(nèi)部講師或許有很好的閱歷，但是在知識含量、表達(dá)技能、素材選擇、運(yùn)課技巧、授課風(fēng)格等地方還有值得精進(jìn)的地方。

三、穩(wěn)定性較不足：內(nèi)部講師還是在企業(yè)體系內(nèi)，朝夕與學(xué)員相處，一樣會面臨績效考核、內(nèi)部管理、福利、晉升等問題，特別是授課對象是自己熟識的人，因而會有心情改變，授課的穩(wěn)定性就會受到影響。

四、信息收集不易：信息收集方式會比較單一，有些新的銷售觀念、案例研發(fā)、課程研發(fā)、運(yùn)課方式等都會較缺乏多元管道，因而也會影響授課效果。

綜合上述，內(nèi)部講師的優(yōu)勢在于內(nèi)部信息及技能傳授，但比較無法達(dá)到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的層次。而培訓(xùn)的系統(tǒng)化與標(biāo)準(zhǔn)化才是培育優(yōu)質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)的最大保證。銷售團(tuán)隊(duì)另一個重大的問題是人員流失經(jīng)常，銷售人員的離職主要緣由是無法完成業(yè)績、賺不到錢。當(dāng)一個銷售人員在銷售崗位上能獲得優(yōu)厚的利潤時，他是不會輕言離開的。而銷售人員離職對公司也會造成影響：一個銷售人員假如沒多久就輕易離職，對公司而言是一種資源上極大的糜費(fèi)，這時候企業(yè)又不得不進(jìn)行聘請，又糜費(fèi)了資源，也同時陷入了招人離職的惡性循環(huán)當(dāng)中。與其這樣，不如集中資源用在培訓(xùn)上，讓銷售人員在各個方面獲得提升、能夠完成業(yè)績。這就需要把銷售團(tuán)隊(duì)的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

銷售團(tuán)隊(duì)的培育是一個系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的過程，他首先需要有完整的課程安排，并能夠定期且持續(xù)的進(jìn)行培育，在培育的同時，還要對講師進(jìn)行技能培育，保證他們的提升。最末，要有一套完善的配套管理措施。如何把銷售團(tuán)隊(duì)的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化呢?不妨從以下幾個方面來做參考：

一、構(gòu)建完整的`課程安排：針對銷售人員依入行的時間做安排。

三個月內(nèi)實(shí)施

1.產(chǎn)品訓(xùn)：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶哪些方面的現(xiàn)況

2.接待禮儀：如何在黃金七秒內(nèi)留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應(yīng)對中予以客戶對品牌及產(chǎn)品的好感。

3.生疏開發(fā)技巧：了解生疏開發(fā)是業(yè)績提升的重要關(guān)鍵，生疏開發(fā)的九宮格應(yīng)用，生疏開發(fā)的拜見技巧。

4.電話開發(fā)技巧：電話禮節(jié)、電話時機(jī)、電話開發(fā)流程。

5.職涯規(guī)劃：如何建立職業(yè)精神，如何從將來看現(xiàn)在，如何自我充盈

6.展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營造愉悅的消費(fèi)感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導(dǎo)成交。

三六個月實(shí)施

1.銷售溝通：如何做溝通中的心情掌握，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。

2.客戶經(jīng)營：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質(zhì)，客戶關(guān)系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最正確助銷員

3.時間管理：如何分析自己的時間象限，如何規(guī)劃每天的最正確時間利用，如何制造最正確效能

六個月一年

1.顧問式銷售：如何以專業(yè)、服務(wù)的精神面對客戶，如何透過需求探尋、產(chǎn)品說明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷售

2.快速成交：如何看懂客戶的肢體動作，如何在最恰當(dāng)?shù)臅r間做出最合適的應(yīng)對，如何挑動客戶的心

3.客戶埋怨處理：面對客戶埋怨的心態(tài)，客戶埋怨處理流程，化冤家變親家的處理技巧

一年以上

1.商務(wù)談判：如何做談判的預(yù)備，如何運(yùn)用1+12的雙贏法那么，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實(shí)執(zhí)行

2.目標(biāo)管理：如何透過PDCA讓目標(biāo)的完成能夠更堅(jiān)決有效的執(zhí)行，如何以SMART原那么制定可行的銷售計(jì)劃

3.客戶服務(wù)系統(tǒng)：對客戶的服務(wù)已不再是隨機(jī)式的服務(wù)，如何以系統(tǒng)思維做長期式、循環(huán)式的服務(wù)，以利再生客源的制造

二、定期且持續(xù)性的施予培育：我們經(jīng)常會有一種誤會，以為一次的培訓(xùn)就可帶來宏大的效益。其實(shí)每次的培訓(xùn)假設(shè)能帶來一些啟發(fā)，帶動一些轉(zhuǎn)變和進(jìn)步，就是達(dá)到成效了。究竟培訓(xùn)是要長期且持續(xù)的。筆者所知道的一家汽車銷售集團(tuán)，創(chuàng)立之初，只有五家4S店，人員也是從四周八方招來的"各路英雄好漢'，但半年下來，運(yùn)營并不抱負(fù)，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無閱歷為主，由集團(tuán)策劃系統(tǒng)式且長期性的培育計(jì)劃，幾年下來擴(kuò)展為擁有超過三十家4S店的銷售集團(tuán)，資本額已超過二十個億。所以優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是可以透過系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化的培育建立的。

三、建立學(xué)習(xí)護(hù)照：培訓(xùn)也是需要由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學(xué)習(xí)護(hù)照制度，任何人到企業(yè)都需要接受各階段的培訓(xùn)，并與績效評核、人員升遷做結(jié)合，如此可讓大家更加重視，讓整個團(tuán)隊(duì)的水平同時提升。

四、內(nèi)部講師的優(yōu)質(zhì)化：假設(shè)企業(yè)允許，盡量讓內(nèi)部講師專職化，假如條件無法滿意，也應(yīng)當(dāng)讓內(nèi)部講師受專業(yè)的講師培訓(xùn)，保證授課技巧、運(yùn)課方式更多元。我們要了解，每次的培訓(xùn)都要花費(fèi)大量的時間、人力、物力、財(cái)力，假設(shè)把這些資源總和轉(zhuǎn)化為成本，是一筆相當(dāng)驚人的費(fèi)用，所以假設(shè)在培訓(xùn)時，氛圍不佳，學(xué)員意興闌珊，就會殊為惋惜。

五、適當(dāng)?shù)耐馄钢v師：雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對學(xué)員也較有新鮮感，所以適當(dāng)?shù)牟杉{外聘講師，可產(chǎn)生較高的學(xué)習(xí)愛好及學(xué)習(xí)成效。

六、淘汰弱化人員：銷售是很強(qiáng)調(diào)行動力的工作，有時一兩位績效差的人員會降低整體的動力，一些負(fù)面的思維會影響其他人員。在實(shí)務(wù)上，思維不佳、行動力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會影響業(yè)績，反而讓整個團(tuán)隊(duì)的資源更集中，士氣更激昂，當(dāng)優(yōu)質(zhì)的文化形成時，就是優(yōu)質(zhì)銷