渠道戰(zhàn)略及行業(yè)渠道拓展

渠道戰(zhàn)略及行業(yè)渠道拓展1整理ppt培訓(xùn)目的：理解公司渠道化戰(zhàn)略，了解渠道政策與工作流程〔內(nèi)部協(xié)同，外部拓展、加深，維系〕，在達(dá)一線辦事處后能夠按業(yè)務(wù)模式順利開(kāi)展工作。課程大綱：1、深信服公司業(yè)務(wù)模式，渠道化戰(zhàn)略2、渠道的價(jià)值，渠道體系與渠道政策3、內(nèi)部如何協(xié)同進(jìn)行渠道建設(shè)工作4、外部如何選擇渠道、拓展渠道、加深合作、維系渠道PPT之外，開(kāi)展學(xué)習(xí)與交流，參考兩份材料。2整理ppt以渠道合作為主要業(yè)務(wù)模式以區(qū)域商業(yè)總代和行業(yè)總代為主體

面向各類行業(yè)大客戶和商業(yè)客戶的渠道覆蓋對(duì)戰(zhàn)略級(jí)大客戶的持續(xù)影響業(yè)務(wù)模式3整理ppt業(yè)務(wù)模式舉例按由誰(shuí)與公司進(jìn)行合同成交：行業(yè)渠道出貨60%、商業(yè)渠道出貨30%、用戶出貨10%按由誰(shuí)主導(dǎo)的工程成交：商業(yè)渠道出貨根本是靠渠道單獨(dú)完成；行業(yè)渠道出貨包括協(xié)作完成、廠商完成渠道走貨、渠道單獨(dú)完成；用戶出貨包括行業(yè)客戶的代渠道簽約、大客戶總部要求的與廠商簽約。由于客戶有①②③之分，各自的采購(gòu)行為習(xí)慣和所采購(gòu)產(chǎn)品規(guī)格性能上有差異，因此區(qū)分為行業(yè)市場(chǎng)①②和商業(yè)市場(chǎng)③。09財(cái)年的數(shù)據(jù)：按銷售占比的分布，看公司的業(yè)務(wù)模式26個(gè)區(qū)域商業(yè)總代，持續(xù)出貨的商業(yè)金銀牌436家10個(gè)區(qū)域行業(yè)總代，持續(xù)出貨的行業(yè)金牌132家300個(gè)大客戶〔含渠道所覆蓋客戶、廠商所覆蓋客戶、雙方協(xié)作覆蓋客戶〕14000家客戶〔含渠道所覆蓋客戶、廠商所覆蓋客戶、雙方協(xié)作覆蓋客戶〕4整理ppt辦事處的工作模式辦事處的銷售崗位：1、商業(yè)渠道銷售---負(fù)責(zé)商業(yè)總代、商業(yè)金銀牌渠道，實(shí)現(xiàn)③2、行業(yè)渠道銷售---負(fù)責(zé)重點(diǎn)行業(yè)核心渠道〔行業(yè)金牌〕，按渠道計(jì)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)①②3、行業(yè)銷售---負(fù)責(zé)與行業(yè)渠道共同覆蓋行業(yè)客戶，按工程計(jì)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)①②辦事處的其他崗位：1、產(chǎn)品經(jīng)理〔售前及方案、技術(shù)認(rèn)可〕2、技術(shù)支持〔售前測(cè)試、售后效勞〕3、辦事處主管4、助理工作模式：母雞與蛋的關(guān)系---渠道與用戶工程成交的關(guān)系5整理ppt采取差異化開(kāi)展戰(zhàn)略與核心渠道戰(zhàn)略，保障市場(chǎng)既有序覆蓋又健康開(kāi)展。渠道體系6整理ppt一二三四拓展的方法行業(yè)渠道的搜集合作的推進(jìn)五合作的模式Q&A行業(yè)渠道拓展7整理ppt一、行業(yè)渠道的搜集1.公司資源：公司提供的名單，辦事處人員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有過(guò)合作的合作伙伴。2.網(wǎng)上搜索：目標(biāo)：主流產(chǎn)品的高級(jí)代理商，政府招投標(biāo)中標(biāo)集成商。3.客戶：定位的目標(biāo)行業(yè)客戶，工程。4.圈內(nèi)人士介紹，友商，核心合作伙伴。8整理ppt二、拓展的方法

9整理ppt拜訪前的準(zhǔn)備1.了解我們所拜訪的行業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)行業(yè)。2.準(zhǔn)備我司產(chǎn)品與行業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，行業(yè)需求分析，全國(guó)同行業(yè)成功案例。3.行業(yè)渠道的主營(yíng)業(yè)務(wù)，主要合作伙伴。4.準(zhǔn)備好公司介紹及產(chǎn)品介紹的底稿。10整理ppt針對(duì)對(duì)象不同，介紹主要內(nèi)容的不同1.針對(duì)市場(chǎng)總監(jiān)或者系統(tǒng)集成部總經(jīng)理：重點(diǎn)講解我們已有的同行業(yè)成功案例，公司的渠道政策和市場(chǎng)規(guī)劃，利潤(rùn)點(diǎn)與同類廠商的優(yōu)勢(shì)〔偏重與市場(chǎng)〕。2.針對(duì)技術(shù)總監(jiān)：同行業(yè)成功案例的詳細(xì)介紹，解決了客戶的什么問(wèn)題，行業(yè)需求分析的共享與驗(yàn)證，與同類廠商的優(yōu)勢(shì)〔偏重于技術(shù)〕。3.如果只是一個(gè)普通的市場(chǎng)人員：了解其所負(fù)責(zé)的行業(yè)或者區(qū)域，介紹相關(guān)成功案例及利潤(rùn)點(diǎn)。11整理ppt交流時(shí)需要了解的內(nèi)容1.盡可能全面的了解對(duì)方的優(yōu)質(zhì)行業(yè)或客戶。2.了解對(duì)方的公司架構(gòu)〔規(guī)模，人數(shù)〕及市場(chǎng)規(guī)劃。3.對(duì)同類產(chǎn)品的了解程度。4.了解行業(yè)渠道對(duì)我公司的行業(yè)需求分析的觀點(diǎn)，了解行業(yè)渠道眼中的行業(yè)特色。5.行業(yè)渠道目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)及市場(chǎng)運(yùn)作模式。6.行業(yè)渠道對(duì)我司的渠道政策的看法。12整理ppt尋找關(guān)鍵人1.過(guò)我們第一次拜訪的對(duì)象爭(zhēng)取了解到對(duì)方的公司架構(gòu)，及公司內(nèi)部情況：比方系統(tǒng)集成部總監(jiān)，售前總監(jiān)，TOPSALES等等。2.系統(tǒng)集成部總經(jīng)理，售前總監(jiān)，TOPSALES。系統(tǒng)集成部經(jīng)理可以讓下面的銷售象客戶推薦我們的產(chǎn)品，售前總監(jiān)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，可以讓售前人員在方案推薦中參加我們的產(chǎn)品，TS可以給我們帶來(lái)大量的工程，因?yàn)樗谛袠I(yè)渠道中的承擔(dān)了相當(dāng)?shù)匿N售額，客戶關(guān)系也很有質(zhì)量。13整理ppt

三、合作的推進(jìn)14整理ppt促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作〔一〕1.培訓(xùn)：主要是行業(yè)需求分析，公司及產(chǎn)品認(rèn)可，案例共享2.尋求工程合作：其一是找到行業(yè)渠道市場(chǎng)人員里較容易的突破點(diǎn)進(jìn)行突破，與其到客戶那里進(jìn)行需求驗(yàn)證尋找第一個(gè)工程合作時(shí)機(jī)。或者是有時(shí)機(jī)我們找一個(gè)該行業(yè)的工程與該公司進(jìn)行合作，讓其經(jīng)過(guò)第一次合作以后對(duì)和我們合作嘗到甜頭。3.有過(guò)工程合作后，關(guān)系有了一定程度的加深，結(jié)合公司的資源拉近公司間的關(guān)系，EDM,邀請(qǐng)高層到公司參觀，讓行業(yè)渠道認(rèn)識(shí)到我公司的實(shí)力和光明的合作前景。4.共同舉行市場(chǎng)活動(dòng)，讓行業(yè)渠道愿與我公司合作最好的證明就是他們也愿意投入，舉行行業(yè)會(huì)議并會(huì)后共同驗(yàn)證操作工程。15整理ppt促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作〔二〕5.經(jīng)過(guò)一定的融合后，有了一定的信任根底，可以進(jìn)行目標(biāo)客戶的定位，并陪同行業(yè)渠道去客戶那里進(jìn)行需求引導(dǎo)和驗(yàn)證。6.針對(duì)行業(yè)渠道雖然多點(diǎn)接觸是有必要的，表達(dá)公司各個(gè)層面的支持和重視，但是接口人最好唯一，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)日常維系和工程支持工作。7.日常維系〔詳見(jiàn)下頁(yè)〕8.商機(jī)支持，工程管理方法的共享等等。9.開(kāi)展成為核心，金牌，當(dāng)行業(yè)渠道愿意打預(yù)付款時(shí)，合作的促進(jìn)已經(jīng)有了階段性成果。16整理ppt公關(guān)及日常維系單點(diǎn)的公關(guān)，吃飯，日常的活動(dòng)。以月為單位，固定頻率的拜訪，溝通最近公司在同行業(yè)取得的突破。與行業(yè)渠道的接觸不但要縱向也要橫向的接觸，關(guān)鍵人在行業(yè)渠道中往往不只一個(gè)。部門(mén)活動(dòng)。定向營(yíng)銷：期刊，行業(yè)案例。17整理ppt四、合作的方式18整理ppt以產(chǎn)品為中心的行業(yè)渠道〔一〕一、特點(diǎn)：一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的核心合作伙伴公司開(kāi)展前期主要靠銷售人員拓展和老總的資源和廠商支持公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度較高目前也已經(jīng)積累了一批老客戶市場(chǎng)推廣方式也是以產(chǎn)品為主，比方市場(chǎng)活動(dòng)就會(huì)將自己某個(gè)區(qū)域的所有客戶組織起來(lái)進(jìn)行宣講。銷售策略：不只是圍繞一批單一的老客戶進(jìn)行多產(chǎn)品的銷售仍在不斷地拓展新客戶，銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)受公司制約較多。積累的客戶資源優(yōu)質(zhì)客戶不多，一些優(yōu)質(zhì)的行業(yè)客戶只能有幾個(gè)點(diǎn)的突破，無(wú)法覆蓋到面。19整理ppt以產(chǎn)品中心的行業(yè)渠道〔二〕二、合作的方式：目標(biāo)：開(kāi)展成為我們的核心。動(dòng)作：培訓(xùn)主要集中在我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，公司認(rèn)可及成功案例。共同舉行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，主要進(jìn)行產(chǎn)品和公司的宣講而非行業(yè)性的需求。目標(biāo)客戶定位主要集中在細(xì)分區(qū)域的老客戶。合作方式：與行業(yè)渠道關(guān)鍵人共同制定月度及季度目標(biāo)并細(xì)分到每個(gè)銷售，共同制定市場(chǎng)推廣策略，在工程操作中彼此信任，行業(yè)渠道的工程經(jīng)理會(huì)就客戶的動(dòng)向和下一步工作與我們充分溝通，廠商與行業(yè)渠道的分工明確。20整理ppt以客戶為中心的行業(yè)渠道一、特點(diǎn)：在某一個(gè)或者幾個(gè)行業(yè)有優(yōu)勢(shì)資源，可以覆蓋大局部該行業(yè)用戶。大多的行業(yè)渠道會(huì)是該行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件的供給商。公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度不高〔或者說(shuō)對(duì)我們這種份額不大的產(chǎn)品〕，操作工程主要以客戶的意見(jiàn)為主沒(méi)有什么壓力因?yàn)槠淇隙ㄊ强蛻舻墓┙o商。市場(chǎng)營(yíng)銷主要是針對(duì)行業(yè)用戶，將行業(yè)用戶聚集在一起，至于推薦那些產(chǎn)品比較隨機(jī)，重視的是活動(dòng)形式或者其公司自己的解決方案。銷售模式，工程經(jīng)理對(duì)于廠商要求介入工程非常警惕，控制欲望很強(qiáng)，而且工程經(jīng)理在工程中選擇何種產(chǎn)品有較大的選擇權(quán)，公司一般不干預(yù)！21整理ppt以客戶為中心的行業(yè)渠道二、合作的方式目標(biāo)：對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行認(rèn)可，能都到達(dá)行業(yè)渠道在自己的工程中碰到客戶需要同類產(chǎn)品時(shí)會(huì)第一時(shí)間想到用我們的品牌動(dòng)作：培訓(xùn)主要集中在我們的行業(yè)需求，公司產(chǎn)品認(rèn)可及同行業(yè)成功案例。共同舉行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，主要進(jìn)行行業(yè)需求的驗(yàn)證，同行業(yè)案例的分享。目標(biāo)客戶定位主要集中在行業(yè)內(nèi)面的覆蓋。日常與行業(yè)渠道內(nèi)多個(gè)關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，增強(qiáng)信任及感情。合作方式：由行業(yè)渠道接口人進(jìn)行協(xié)調(diào)由負(fù)責(zé)該行業(yè)的同事催促與行