客戶拜訪的技巧與要求

客戶拜訪的技巧與要求1.市場(chǎng)分析市場(chǎng)選擇與定位自我推銷(xiāo)、取得信任拜訪時(shí)間的選擇拜訪的技巧環(huán)境選擇與氣氛調(diào)節(jié)怎樣成功預(yù)約客戶答復(fù)以下問(wèn)題的根本技巧這樣做好客戶的回訪工作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的根本流程找出客戶拒絕背后的原因以感情為紐帶，建立良好的客戶關(guān)系2.

市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析是指對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,區(qū)域位置,經(jīng)營(yíng)性質(zhì),銷(xiāo)售特點(diǎn),市場(chǎng)容量及適應(yīng)范囤等調(diào)查資料所進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析和銷(xiāo)售分析,是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的環(huán)境.竟?fàn)幜途範(fàn)幷?分析判斷產(chǎn)品是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),市場(chǎng)分析來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查,在市場(chǎng)調(diào)查之前,必須針對(duì)自身的產(chǎn)品在市場(chǎng)的消費(fèi)群體中的適應(yīng)范囤,進(jìn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)和生活水平的評(píng)估和預(yù)測(cè),綜合分析目標(biāo)區(qū)域的消費(fèi)觀念,作好市場(chǎng)調(diào)查與分析應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手;3.地區(qū)的銷(xiāo)售規(guī)化,1,全面排查所有市場(chǎng)的整體經(jīng)濟(jì)水平,根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品適應(yīng)范囤,確定目標(biāo)調(diào)查市場(chǎng).2,深入預(yù)測(cè)的區(qū)域,,摸清同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格.品牌包裝.促銷(xiāo)形式.銷(xiāo)售數(shù)量和消費(fèi)群體的認(rèn)可度,3,作好產(chǎn)品宣傳的籌劃分析,部暑宣傳行動(dòng)方案,預(yù)算宣傳經(jīng)費(fèi)與本錢(qián)核算,4,預(yù)測(cè)和分析區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售市場(chǎng)與開(kāi)展前景,深入調(diào)查區(qū)域的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展規(guī)化,5,分析預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量,分析同類(lèi)產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)的供給量以及竟?fàn)帉?duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和竟?fàn)幠芰?確定產(chǎn)品銷(xiāo)售方案,初步測(cè)算產(chǎn)品銷(xiāo)售量,6,市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析,包括市場(chǎng)需求量及自身產(chǎn)品竟?fàn)幠芰?通常采用調(diào)查分析法,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析法和相關(guān)分析預(yù)測(cè)法.7,市場(chǎng)需求層次和各類(lèi)地區(qū)需求量分析,即根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),人囗分布,經(jīng)濟(jì)收入,消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣,確定不同4.

市場(chǎng)選擇與定位客戶拜訪與拜訪對(duì)象的定位，首先是作好市場(chǎng)的調(diào)查和分析之后,確定拜訪對(duì)象，在市場(chǎng)定位之前，我們應(yīng)作好如下幾項(xiàng)工作：1、深入銷(xiāo)售市場(chǎng)，了解消費(fèi)群體的消費(fèi)水平。2、了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象〔價(jià)格、品牌、供需關(guān)系〕3、確定客戶資源：超市、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、零售，分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。4、利用有效的價(jià)值關(guān)系，以短、快、少，成四步曲為營(yíng)銷(xiāo)手段，即：時(shí)間短、速度快、投資少，成功率高。5.

自我推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)工作中的首要環(huán)節(jié)，要想把自己成功推銷(xiāo)出去，讓客戶接受你，必須做到以下幾點(diǎn)：1、注意外在形象和內(nèi)涵。2、舉止大方，語(yǔ)言表達(dá)清楚，邏輯思維清晰3、善于傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，不爭(zhēng)不搶話題。4、揣摩和分析客戶的心態(tài)，善于找到客戶感興趣的話題為突破口。5、采用引導(dǎo)式的方法，找出客戶的真實(shí)意愿。自我推銷(xiāo)、取得信任6.

拜訪時(shí)間的選擇拜訪客戶的時(shí)間選擇是拜訪工作中的的重要因素，我們必須掌握和了解客戶的工作時(shí)間和生活時(shí)間，才能到達(dá)拜訪的目的。例。7.拜訪的技巧

拜訪是營(yíng)銷(xiāo)工作中的常用手段，所以,在拜訪中必須作好如下幾點(diǎn)工作：1、醞釀交流中的語(yǔ)言和目的2、了解客戶的工作時(shí)間，不要在上班時(shí)間打攪3、預(yù)測(cè)對(duì)方的反響，作好客戶突發(fā)的提問(wèn)答復(fù)。4、說(shuō)話不要重復(fù)，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，突出目的和重點(diǎn)。5、運(yùn)用三步曲的拜訪形式(問(wèn)候,針對(duì)性,確定性)8.

環(huán)境選擇與氣氛調(diào)節(jié)環(huán)境選擇是決定拜訪成功的主要因素，它能給你營(yíng)造一個(gè)良好的溝通氣氛和感情交流的空間，所以,我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，必須作好環(huán)境選擇：1、上班時(shí)間的拜訪，一般情況下，我們拜訪的對(duì)象為主要負(fù)責(zé)人，當(dāng)他在工作或處理相關(guān)問(wèn)題時(shí)，不要驚動(dòng)和打攪對(duì)方。2、當(dāng)他正在和其他人交流或人多的時(shí)候不宜進(jìn)去。3、作好外圍調(diào)查，了解或觀察拜訪對(duì)象的心情。4、家庭式的拜訪,在選擇家庭拜訪的環(huán)境時(shí),作好家庭成員的結(jié)構(gòu)調(diào)查和選擇,比方找男客戶,你是女性,不要在其客戶老婆不在家的時(shí)候,單獨(dú)拜訪,以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì),9.

怎樣成功預(yù)約客戶

預(yù)約客戶見(jiàn)面和溝通是否成功，就能判斷出客戶對(duì)業(yè)務(wù)成交與否的根本意愿,如果預(yù)約成功，那么你才有溝通與建立感情的時(shí)機(jī)，成功與否,取決于你的能力和處事方法，以下幾點(diǎn)供大家參考。注意語(yǔ)言的運(yùn)用，采用巧妙的預(yù)約方法，讓對(duì)方?jīng)]有時(shí)機(jī)沒(méi)有理由拒絕你的約見(jiàn)，例如：你預(yù)約客戶吃飯，利用吃飯的空間交流你的感情和業(yè)務(wù)時(shí)，方法很多，如果你問(wèn)客戶忙完了沒(méi)有，想請(qǐng)你吃個(gè)飯，假設(shè)對(duì)方猶豫不決的心態(tài)時(shí)，肯定的答復(fù)是沒(méi)有時(shí)間，也就是拒絕，假設(shè)你換種話題，你好，今天清閑吧，我知道你今天肯定不是很忙，我在某某酒店等你，一起吃個(gè)飯，位置已經(jīng)定好了，等你過(guò)來(lái)點(diǎn)菜??！好吧,假設(shè)對(duì)方想拒絕你，一是來(lái)不及反響，二是不好意思拒絕等等方法。我們通常采用的是預(yù)約或拜訪交流之后辭別之后的預(yù)約。預(yù)約之前,必須了解客戶的真實(shí)情況,掌握客戶的生活空間.10.答復(fù)以下問(wèn)題的根本技巧在溝通和交流工作中，難免遇到客戶的諸多提問(wèn)，在答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，往往出現(xiàn)一種被動(dòng)狀態(tài)，如果你的解釋過(guò)多或解釋不清，會(huì)出現(xiàn)客戶質(zhì)疑的心態(tài)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法繼續(xù)，因此，我們必須運(yùn)用巧妙的答復(fù)方式，解除客戶心中的疑問(wèn)：11.1、善于變被動(dòng)為主動(dòng)，牽制客戶的思想和交流的思路，到達(dá)你拜訪的目的。2、否認(rèn)法，當(dāng)對(duì)方對(duì)某種質(zhì)量或價(jià)格的不正常疑心時(shí)，你可以肯定性的予以否認(rèn)，不要解釋?zhuān)灰獱?zhēng)吵或出現(xiàn)不良表情。3、成認(rèn)加客戶糾正法：當(dāng)客戶提出某個(gè)無(wú)法推脫或成事實(shí)的問(wèn)題，要當(dāng)場(chǎng)成認(rèn)，表達(dá)你的真誠(chéng)與實(shí)在，然后，綜合相關(guān)信息和事情發(fā)生時(shí)的客觀原因加以解釋?zhuān)寣?duì)方感覺(jué)情有可原。4、反問(wèn)式的答復(fù)，其實(shí)，客戶在提問(wèn)時(shí)，只是個(gè)人的擔(dān)憂或道聽(tīng)途說(shuō)的信息，產(chǎn)生了疑問(wèn)和擔(dān)憂,心理根本沒(méi)有底氣，那么，你完全可以采用引導(dǎo)性的反問(wèn)方式，讓客戶從你的反問(wèn)申找到他自己的提問(wèn)答案，這樣的效果比你去答復(fù)他，效果要好得多。比方..5、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題，不要因問(wèn)題出現(xiàn)僵局的場(chǎng)面。12.怎樣做好客戶的回訪工作客戶回訪是加深客戶之間的感情,確定業(yè)務(wù)進(jìn)展的成長(zhǎng)期，所以，回訪工作至關(guān)重要，我認(rèn)為做好以下幾點(diǎn)的回訪安排和部署：1、回憶之前拜訪時(shí)的交流氣氛，分析之前拜訪客戶時(shí)的心態(tài)與意愿。2、善于運(yùn)用用記錄說(shuō)話，抓住客戶的思想主流。3、闡述你真誠(chéng)合作的意愿，滿足對(duì)方的要求。4、確定客戶的真實(shí)意愿，解決之前未達(dá)成一致的問(wèn)題。13.開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的根本流程

1,制訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,部暑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo),根據(jù)自身產(chǎn)品的適應(yīng)范圍和消費(fèi)群體的消費(fèi)水平,作好市場(chǎng)調(diào)查工作,2,制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)施方案,內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面;市場(chǎng)目標(biāo)\工作時(shí)間的細(xì)分\經(jīng)費(fèi)投資\人脈利用\陌生開(kāi)發(fā)\成功率的分析\突發(fā)事情的應(yīng)對(duì)\銷(xiāo)售任務(wù)的規(guī)化與細(xì)分列表,3,作好所有意向客戶的分析,重點(diǎn)規(guī)化開(kāi)發(fā)目標(biāo),，鎖定銷(xiāo)售對(duì)象中應(yīng)拜訪的客戶。4,做好產(chǎn)品銷(xiāo)售量的外圍調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)觀摩，確定銷(xiāo)售目標(biāo)的銷(xiāo)售方案。5,詳細(xì)了解和調(diào)查客戶的個(gè)人背景，生活習(xí)慣以及客戶與其他供給商的微妙關(guān)系，做到投其所好，有的放矢。6,靈活安排客戶的拜訪時(shí)間，確定拜訪時(shí)間的周期性與間隔性。7,善于了解和掌握客戶的心態(tài)變化，杜絕持久戰(zhàn)的現(xiàn)象，做好決策性的定位。14.

找出客戶拒絕背后的原因

營(yíng)銷(xiāo)工作人員遭遇客戶拒絕的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，我們不僅要有良好的心態(tài)去面對(duì)現(xiàn)實(shí)，更重要的是,正確找出客戶拒絕背后的真實(shí)原因,以下幾點(diǎn)供大家分析參考：1.是否是因?yàn)槟吧唤邮苣悖?.是否是因?yàn)樽晕彝扑]沒(méi)有找到突破口。3.是否是因?yàn)槟愕呐e止言談運(yùn)用和表達(dá)不恰當(dāng)。4.是否是因?yàn)槟氵x擇的時(shí)間、場(chǎng)合引起客戶的不滿。5.是否是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格、品牌或者是新產(chǎn)品的認(rèn)可度而不被接受。6.是否是因?yàn)橥?lèi)產(chǎn)品的過(guò)多競(jìng)爭(zhēng)劇烈的原因。7,是否是因?yàn)槠涓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶之間有了穩(wěn)定的關(guān)系。8.是否是因?yàn)槟阕鋈伺c付出沒(méi)有得到對(duì)方的認(rèn)可。15.以感情為紐帶，建立良好的客戶關(guān)系客戶的長(zhǎng)久穩(wěn)定與開(kāi)展，取決于你的做人做事與感情的細(xì)節(jié)，任何關(guān)系的穩(wěn)固和開(kāi)展都離不開(kāi)感情的維系，感情是來(lái)自心靈的相通，也是彼此認(rèn)