關(guān)于開(kāi)展三季度公眾市場(chǎng)促銷活動(dòng)的通知

關(guān)于開(kāi)展三季度公眾市場(chǎng)促銷活動(dòng)的通知 為加快城區(qū)與農(nóng)村大眾市場(chǎng)的全業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)突出3G、寬帶融合等差異化營(yíng)銷，并以豐富的大眾禮包、無(wú)線寬帶、易通卡等產(chǎn)品帶動(dòng)大眾市場(chǎng)的規(guī)?；l(fā)展，根據(jù)省公司三季度營(yíng)銷統(tǒng)一部署，特組織開(kāi)展三季度公眾市場(chǎng)促銷活動(dòng)?？傮w思路通過(guò)加快3G渠道建設(shè)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局建設(shè)，對(duì)各渠道規(guī)范營(yíng)銷動(dòng)作、匹配對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，并不斷提升各渠道的銷售軟實(shí)力，組織自有營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、連鎖渠道和便利型渠道分別在城區(qū)以及農(nóng)村大眾市場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)。細(xì)分市場(chǎng)，組織開(kāi)展大眾市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加快3G渠道建設(shè)按照公司統(tǒng)一部署，6月底前完成3G精品館建設(shè)、自有廳的賣(mài)場(chǎng)化改造和新建25家3G社會(huì)渠道建設(shè)，到9月底實(shí)現(xiàn)3G社會(huì)渠道達(dá)到50家。城市大眾：開(kāi)展3G體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)不斷加強(qiáng)對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳、代理渠道的智能3G營(yíng)銷培訓(xùn)，在自有廳、城區(qū)合作廳及賣(mài)場(chǎng)、小區(qū)等區(qū)域組織開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷，尤其是利用周末、節(jié)假日通過(guò)豐富多彩的形式開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，以應(yīng)用帶動(dòng)智能3G的發(fā)展，三季度實(shí)現(xiàn)新增智能3G用戶2000戶；開(kāi)展常態(tài)化營(yíng)銷活動(dòng)組織各渠道按照公司下發(fā)的大眾市場(chǎng)禮包，開(kāi)展廳內(nèi)、外的常態(tài)化營(yíng)銷和現(xiàn)場(chǎng)行銷活動(dòng)，加快移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)三季度新增大眾系列套餐用戶1萬(wàn)戶。農(nóng)村大眾：加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局營(yíng)銷體系建設(shè)以實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)接入且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局，每個(gè)支局覆蓋周邊3－4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到7月底完成全市58個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局的建設(shè)，形成覆蓋全市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村營(yíng)銷體系。圍繞農(nóng)村基站話務(wù)量承包，持續(xù)開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)行銷活動(dòng)：以寬帶融合、天翼領(lǐng)航、3G等差異化產(chǎn)品為引領(lǐng)，同時(shí)以大眾禮包、上網(wǎng)卡、易通卡等產(chǎn)品為主，組織參加基站話務(wù)量承包的代理商按照公司規(guī)定的“四步法”開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)行銷活動(dòng)，不斷擴(kuò)大農(nóng)村用戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)基站話務(wù)量月度環(huán)比提升5%，三季度實(shí)現(xiàn)新增農(nóng)村大眾套餐用戶1萬(wàn)戶、無(wú)線寬帶1萬(wàn)戶、寬帶融合移動(dòng)用戶2000戶、3G中高端1500戶。家庭市場(chǎng)：加強(qiáng)覆蓋區(qū)域宣傳在城區(qū)小區(qū)和全業(yè)務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)宣傳欄、樓道溫馨提示牌、多媒體箱等多種形式，實(shí)現(xiàn)在資源覆蓋區(qū)域的“換3G裝寬帶就撥10000號(hào)”、“電信光網(wǎng)小區(qū)”的全覆蓋宣傳，突出“光網(wǎng)小區(qū)”差異化優(yōu)勢(shì)；融合業(yè)務(wù)促銷：以3G智能融合禮包和789、1200融合共享禮包為主推融合禮包，組織開(kāi)展寬帶融合業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)三季度新增寬帶1.45萬(wàn)戶、融合8700戶。規(guī)范工料費(fèi)和帶寬管理：嚴(yán)格控制對(duì)單寬用戶實(shí)施工料費(fèi)優(yōu)惠、寬帶提速，僅限于將工料費(fèi)優(yōu)惠、寬帶提速等優(yōu)惠用于融合業(yè)務(wù)的發(fā)展。規(guī)范各渠道三季度規(guī)定工作，提升渠道的軟實(shí)力和銷量。自有營(yíng)業(yè)廳落實(shí)營(yíng)業(yè)廳“五個(gè)轉(zhuǎn)變”，加快3G精品館建設(shè)和自有營(yíng)業(yè)廳賣(mài)場(chǎng)化，加強(qiáng)駐店代理商動(dòng)態(tài)管理，統(tǒng)一規(guī)范營(yíng)業(yè)廳柜臺(tái)、人員服裝，組織對(duì)營(yíng)業(yè)廳人員的培訓(xùn)與考核，提升營(yíng)業(yè)廳銷售軟實(shí)力，利用周末、節(jié)假日組織開(kāi)展廳內(nèi)、外擺攤促銷活動(dòng)，逐步推動(dòng)營(yíng)業(yè)廳承包和營(yíng)業(yè)廳分級(jí)管理，提高營(yíng)業(yè)廳的整體銷售能力。營(yíng)業(yè)廳管理規(guī)定工作：三季度各月份營(yíng)業(yè)廳管理的規(guī)定動(dòng)作詳見(jiàn)附件1-1。營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作：市公司營(yíng)業(yè)主管：負(fù)責(zé)每月制定下發(fā)各營(yíng)業(yè)廳的銷售任務(wù)，并進(jìn)行月度通報(bào)考核，納入縣區(qū)月度考核中的營(yíng)業(yè)廳管理部分；根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品，制定下發(fā)營(yíng)業(yè)廳的首推、主推銷售品，制定優(yōu)化營(yíng)銷話術(shù)，組織對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷售技能培訓(xùn)，提高營(yíng)業(yè)廳的銷售技能；組織制定周末、節(jié)假日的營(yíng)業(yè)廳促銷、體驗(yàn)等活動(dòng)，并對(duì)營(yíng)業(yè)廳執(zhí)行情況進(jìn)行抽查。營(yíng)業(yè)廳主任：承接市公司下達(dá)的營(yíng)業(yè)廳的銷售任務(wù)指標(biāo)，并分解到每一名店內(nèi)人員；負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳店面的宣傳物料布放；負(fù)責(zé)本廳營(yíng)業(yè)員、終端銷售人員的培訓(xùn)和檢查指導(dǎo)、考核；加強(qiáng)營(yíng)業(yè)人員和駐店代理商人員的配合，營(yíng)業(yè)人員與駐店代理商人員結(jié)對(duì)子分配任務(wù)；合理安排人員在廳外流動(dòng)宣傳促銷，組織開(kāi)展周末、節(jié)假日的促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)廳主推與首推銷售品：主推銷售品：營(yíng)業(yè)廳以銷售融合和中高端3G為主。二、三級(jí)及區(qū)縣中心營(yíng)業(yè)廳全系列銷售品數(shù)量不超過(guò)8個(gè)，其他營(yíng)業(yè)廳銷售品數(shù)量不超過(guò)5個(gè)。營(yíng)業(yè)廳主推銷售品為：融合禮包、智能機(jī)禮包、樂(lè)享3G全能禮包、無(wú)線寬帶等。首推銷售品：整合資源、突出重點(diǎn)，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳首推銷售品的統(tǒng)一組織。首推銷售品應(yīng)滿足以下特征：每個(gè)營(yíng)業(yè)廳的首推銷售品應(yīng)不超過(guò)2個(gè)；首推銷售品的銷售量應(yīng)占本營(yíng)業(yè)廳全系列銷售品銷售量的60%以上；營(yíng)業(yè)廳的宣傳氛圍應(yīng)主要以首推銷售品重點(diǎn)；根據(jù)營(yíng)銷階段和營(yíng)銷重點(diǎn)的不同，營(yíng)業(yè)廳在不同時(shí)期的首推銷售品及時(shí)調(diào)整。營(yíng)業(yè)廳銷售氛圍塑造：通過(guò)在營(yíng)業(yè)廳LED、廳外展板、櫥窗、吊旗、立柱海報(bào)以及3G體驗(yàn)區(qū)、終端銷售區(qū)等區(qū)域進(jìn)行宣傳塑造營(yíng)造營(yíng)業(yè)廳的銷售氛圍。具體布局參見(jiàn)附件1-2。社會(huì)渠道加快3G社會(huì)渠道建設(shè)，通過(guò)強(qiáng)化3G宣傳與體驗(yàn)式營(yíng)銷、開(kāi)展軟實(shí)力提升培訓(xùn)與考核、組織開(kāi)展業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)賽等方式，提高代理商參與3G業(yè)務(wù)、天翼領(lǐng)航等的參與度，提升社會(huì)渠道的3G銷量，到9月底實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道3G銷量比1月份提升80%。社會(huì)渠道規(guī)定動(dòng)作：三季度各月份的社會(huì)渠道規(guī)定動(dòng)作詳見(jiàn)附件1-3。社會(huì)渠道中各類社會(huì)渠道首推及主推銷售品：對(duì)于合作廳/賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)格化代理以及便利型網(wǎng)點(diǎn)，首推銷售品向3G轉(zhuǎn)型，以“3G終端+3G套餐+3G應(yīng)用”組合式禮包為主，主推品以銷售2G和3G快銷品為主，同時(shí)加載天翼領(lǐng)航產(chǎn)品，全系列銷售品數(shù)量不超過(guò)3個(gè)。由于面向的客戶不同，首推產(chǎn)品也不相同。合作廳/賣(mài)場(chǎng)門(mén)店型代理、網(wǎng)格化代理以及便利型網(wǎng)點(diǎn)分別以3G智能禮包、融合3G禮包、百元購(gòu)機(jī)禮包作為首推產(chǎn)品，合作廳/賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店宣傳氛圍塑造可參照自有廳標(biāo)準(zhǔn)。各渠道首推銷售品及賣(mài)點(diǎn)、盈利模式以及營(yíng)銷方式詳見(jiàn)附件1-4，網(wǎng)格化代理、門(mén)廳式代理的首推品、賣(mài)點(diǎn)及常態(tài)化營(yíng)銷方法詳見(jiàn)附件1-5；各類渠道政企業(yè)務(wù)首推產(chǎn)品詳見(jiàn)附件1-6.便利型渠道利用6-7月兩個(gè)月的時(shí)間，對(duì)城區(qū)的主干道、話務(wù)量集中區(qū)域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及行政村基本實(shí)現(xiàn)便利型網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，并逐步進(jìn)行業(yè)務(wù)加載，到9月底便利型渠道的業(yè)務(wù)加載率達(dá)到20%。具體要求詳見(jiàn)公司前期下發(fā)的調(diào)度單【2011】62號(hào)《關(guān)于加快便利型渠道建設(shè)的通知》。便利型渠道規(guī)定動(dòng)作：詳見(jiàn)附件1-7。便利型網(wǎng)點(diǎn)首推品、賣(mài)點(diǎn)及業(yè)務(wù)加載模式：詳見(jiàn)附件1-8。連鎖渠道加快連鎖及TOP10門(mén)店拓展，規(guī)范賣(mài)場(chǎng)3G體驗(yàn)式營(yíng)銷差異化終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，突出3G演示與3G真機(jī)體驗(yàn)，打造3G差異化營(yíng)銷氛圍，加強(qiáng)對(duì)連鎖渠道銷售人員的培訓(xùn)，利用公司下發(fā)的連鎖渠道末端銷售人員激勵(lì)政策，引導(dǎo)末端銷售人員主動(dòng)推介電信業(yè)務(wù)，迅速提升連鎖渠道和TOP10賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展量。連鎖渠道規(guī)定動(dòng)作：詳見(jiàn)附件1-9；連鎖渠道首銷產(chǎn)品及政策匹配：蘇寧、金鷹、九州等家電連鎖賣(mài)場(chǎng)：將家電與3G終端捆綁包裝賣(mài)場(chǎng)專用3G禮包作為主推產(chǎn)品，即：用戶在家電賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)某款家電產(chǎn)品，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)任一款天翼3G手機(jī)，即可獲贈(zèng)所購(gòu)買(mǎi)（家電+3G手機(jī)）總額的話費(fèi)，最高贈(zèng)送話費(fèi)6000元。用戶可任意選擇3G套餐（家電賣(mài)場(chǎng)根據(jù)目標(biāo)用戶購(gòu)買(mǎi)低中高檔家電的不同在介紹套餐時(shí)首推樂(lè)享3G本地版39元套餐、樂(lè)享3G全能版89元套餐、樂(lè)享3G全能版129元套餐），所贈(zèng)送話費(fèi)每月抵消用戶實(shí)際話費(fèi)的50%，話費(fèi)有效期24個(gè)月，話費(fèi)使用范圍為除SP/CP、國(guó)際長(zhǎng)途、漫游外的費(fèi)用。連鎖家電賣(mài)場(chǎng)3G禮包終端、套餐、目標(biāo)用戶匹配詳見(jiàn)附件1-10，家電賣(mài)場(chǎng)禮包營(yíng)銷話術(shù)詳見(jiàn)附件2。TOP連鎖賣(mài)場(chǎng)：主推校園暑期3G學(xué)子禮包和3G智能禮包。其中，暑期3G學(xué)子禮包是指：針對(duì)高考新生贈(zèng)送天翼學(xué)子體驗(yàn)卡50元，以贈(zèng)送”天翼學(xué)子卡”為賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)新生購(gòu)買(mǎi)3G手機(jī)入網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前置。具體政策詳見(jiàn)公司下發(fā)的暑期校園營(yíng)銷活動(dòng)方案。海爾連鎖渠道：首推海爾彩電禮包，同時(shí)將公司組織推廣的大眾市場(chǎng)禮包滲透到電信海爾合作廳促銷，具體要求詳見(jiàn)公司前期下發(fā)的海爾聯(lián)合促銷活動(dòng)。連鎖渠道3G差異化營(yíng)銷氛圍：通過(guò)布置大幅展板廣告、播放宣傳演示等視覺(jué)沖擊、3G真機(jī)體驗(yàn)式營(yíng)銷、周末與節(jié)假日促銷等方式塑造連鎖渠道3G的差異化營(yíng)銷氛圍。具體標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附件3.建立終端引領(lǐng)的銷售模式轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，由原來(lái)的“賣(mài)套餐、配終端”轉(zhuǎn)向“賣(mài)終端、配套餐”，銷售順序調(diào)整為：賣(mài)終端->推應(yīng)用->配套餐。智能3G銷售的規(guī)定動(dòng)作詳見(jiàn)附件4。組織調(diào)度規(guī)定動(dòng)作調(diào)度：市公司公客部將按照各時(shí)間段對(duì)各渠道的規(guī)定動(dòng)作，對(duì)各縣區(qū)完成情況進(jìn)行調(diào)度和通報(bào)，每周至少進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研2次，及時(shí)將各縣區(qū)好的做法進(jìn)行總結(jié)推廣；縣區(qū)公司按照公司下發(fā)的各時(shí)間段規(guī)定動(dòng)作，實(shí)行每天調(diào)度，并將完成情況納入相關(guān)責(zé)任人員的日常管理考核；營(yíng)銷活動(dòng)組織調(diào)度：各縣區(qū)制定在自有廳、社會(huì)渠道、連鎖渠道等的周、月度營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，營(yíng)業(yè)廳主任、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道服務(wù)經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局長(zhǎng)制定所負(fù)責(zé)區(qū)域的每日、周