銷售漏斗管理思路修訂版

銷售漏斗的層次客戶資源：從網(wǎng)上、報刊、廣告、黃頁、公司數(shù)據(jù)庫、其它來源收集整頓的潛在客戶。按計量的原則分派到銷售人員。已分級客戶：對客戶資源數(shù)據(jù)進(jìn)行核算、初步理解公司狀況、分出級別、設(shè)定推薦產(chǎn)品、銷售目的的客戶〔使用谷歌等工具〕已接觸客戶：理解、初步推薦產(chǎn)品、發(fā)去產(chǎn)品介紹或郵出產(chǎn)品資料的客戶。有線索客戶：對網(wǎng)絡(luò)營銷有愛好、樂意理解產(chǎn)品、有進(jìn)一步接觸可能的客戶，初步接觸沒有明確表達(dá)回絕的。意向客戶：約訪成功、有愛好理解產(chǎn)品，提出他關(guān)心問題的客戶。簽約客戶：簽定效勞合同，購置產(chǎn)品的客戶。已實(shí)施客戶：支付合同款，實(shí)施驗收的客戶。放棄客戶：明確表達(dá)回絕、無法聯(lián)系跟蹤的客戶、不適合網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶、購置了其它公司產(chǎn)品的客戶。狀態(tài)定義狀態(tài)闡明達(dá)標(biāo)檢查評定點(diǎn)10%目的客戶拜訪過一次，理解有需求1、我們與否已清晰“客戶要解決哪些問題〞？2、客戶的需求規(guī)定在什么時間內(nèi)解決?3、客戶傾向選擇我司什么產(chǎn)品？4、我們的方案與否有競爭優(yōu)勢？有無競爭對手？有無可替代性方案？我們的方案有無屏蔽性的特點(diǎn)？25%有效客戶需求承認(rèn)，并對我司產(chǎn)品有愛好1、客戶最高決策者/機(jī)構(gòu)已討論通過或簽字與否上該工程?2、資金預(yù)算已到位?大概預(yù)算是多少？具體誰出錢？50%入圍客戶完畢技術(shù)承認(rèn)，形成初步合作意愿1、客戶與否成認(rèn)我們與競爭對手的技術(shù)差別優(yōu)勢?2、與否對公司〔上游廠商〕承認(rèn)？3、用和競爭對手形成差別化的技術(shù)特點(diǎn)給競爭對手設(shè)立技術(shù)屏障?75%意向客戶完畢重要商務(wù)談判,遞交合同1、已摸清客戶組織構(gòu)造及決策鏈?2、該工程中已有我方的教練或槍手？能否得到我們想要的信息？3、我們已理解到客戶的采購流程和核心點(diǎn)?4、我們與否清晰客戶背后的渠道關(guān)系？5、與否已清晰競爭對手的狀況？6、最高決策者或決策鏈里的核心人承認(rèn)我們的合作模式?7、客戶承認(rèn)的渠道已經(jīng)跟我們綁定?90%靠近贏單客戶按我們的技術(shù)原則招標(biāo)/客戶口頭承諾/中標(biāo)1、標(biāo)書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或引導(dǎo)?2、由我們制訂評分原則或我們選定集成商?3、按評分原則我們已估算出我們和對手的得失分?4、我們已拿到評標(biāo)專家或評標(biāo)構(gòu)組員的名單?5、我們已中標(biāo)，渠道已拿到中標(biāo)告知書?100%贏單客戶合同訂立，收到預(yù)付款銷售漏斗的平衡計算計算對象案例金額〔萬〕銷售設(shè)備數(shù)量〔臺〕平均合同額32年度銷售目的300200所需合同總數(shù)300/3=100個合同200/2=100個合同目的客戶成為贏單客戶的機(jī)率10%10%年度所需目的客戶數(shù)量100╳10=1000100╳10=1000每月所需目的客戶數(shù)量銷售循環(huán)周期客戶核心行為特點(diǎn)分析概率里程碑階段描述客戶核心行為特點(diǎn)20%潛在客戶同意溝通客戶樂意聽有關(guān)百度和百度產(chǎn)品的介紹客戶〔核心人〕即使沒有體現(xiàn)需求，但是樂意繼續(xù)溝通〔能夠商定下通時間〕40%體現(xiàn)需求客戶體現(xiàn)現(xiàn)狀需求以及動機(jī)客戶體現(xiàn)了現(xiàn)狀/需求，或者有急迫動機(jī)的需求客戶樂意做作業(yè)，并商定具體溝通時間60%承認(rèn)效勞和產(chǎn)品體現(xiàn)更具體的需求，承認(rèn)產(chǎn)品和效勞客戶體現(xiàn)更具體的需求客戶對效果提出疑問客戶和其它方式做比擬懂得客戶最后的決策日期客戶對價格沒有明顯的異議客戶明確表達(dá)百度的效勞能夠協(xié)助他客戶主動承諾能夠在具體的時間再溝通80%承認(rèn)價格〔+80%〕客戶已經(jīng)認(rèn)同百度價格客戶明確闡明價格能夠接受客戶咨詢付款事宜〔付款時間、方式、發(fā)票、賬號、流程〕擬定了下次再溝通的具體時間承認(rèn)時間〔-80%〕客戶口頭款時間客戶對后期的效勞及最后的擔(dān)憂提出疑問客戶就細(xì)節(jié)問題進(jìn)行最后確認(rèn)〔付款流程、銀行賬號等〕擬定后續(xù)工作和溝通時間銷售漏斗轉(zhuǎn)換解決方案滿意V準(zhǔn)備〔0%〕采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：客戶對他現(xiàn)在的現(xiàn)狀感到滿意，或者客戶還沒故意識到他現(xiàn)在的現(xiàn)狀是能夠通過努力來改善的，或者是還沒意識到變化現(xiàn)狀的重要性，在這個階段，客戶根本的做法是維持現(xiàn)狀，不采用任何方法?？蛻糁苯臃错懀夯亟^不需要業(yè)務(wù)挺好銷售目的：識別潛在客戶業(yè)務(wù)上的重要問題及潛在需求。制訂銷售方略和方案銷售要點(diǎn)：清晰懂得，理解你要賣的產(chǎn)品，并且充足信任它找到并研究潛在客戶，懂得客戶行業(yè)與你效勞有關(guān)的應(yīng)用狀況找到核心切入點(diǎn)識別組織構(gòu)造/決策程序/有關(guān)決策人角色銷售要做到：告知客戶業(yè)務(wù)能夠做得更加好認(rèn)識V接觸〔20%〕采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：客戶已經(jīng)認(rèn)識到現(xiàn)在問題的存在，并初步有了要解決的想法，他們開始探討業(yè)務(wù)需求及所需要的效勞?？蛻舴从常簶芬鈨A聽提出問題銷售目的：建立融洽關(guān)系引發(fā)對方愛好給客戶留下深刻的印象確認(rèn)對方的需求銷售要點(diǎn)：建立融洽關(guān)系進(jìn)一步協(xié)助客戶明確需求認(rèn)真傾聽客戶需求通過向客戶展示你的專業(yè)知識，對客戶業(yè)務(wù)的理解，對客戶問題的解決思路等建立客戶對你的信任你們第一次通是什么時候？接線人是什么身份？你們約好下一次是什么時候？你下一通的目的是什么？你真正全部的潛在客戶總數(shù)是多少？這距離你的目的有多遠(yuǎn)？你每天所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)有多少？百度數(shù)據(jù)：根據(jù)出單周期每天需要5個20%客戶能出一單，你每天保護(hù)多少20%的。頭腦風(fēng)暴：20%類如何推動到40%行動V探尋〔40%〕采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：開始主動尋找效勞供應(yīng)商，探討解決問題的辦法。銷售目的：引導(dǎo)、證明客戶需求及需求產(chǎn)生的因素〔可能在上一階段已做過〕初步提出并探討你的解決方案引導(dǎo)客戶接受你的產(chǎn)品原則銷售要點(diǎn)：證明客戶的需求將客戶需求與你的方案結(jié)合探討購置核心點(diǎn)明確決策程序及引導(dǎo)決策原則，介紹其它決策者將你與其它競爭者區(qū)別開來建立良好關(guān)系明確下歩工作客戶有無體現(xiàn)需求？他為什么產(chǎn)生了做推廣的需求？需求的急迫性怎么樣你下步的方案是什么？你和客戶約好的再次聯(lián)系時間是什么時候？在這個銷售周期中，你有多少個2級客戶？他們出現(xiàn)在漏斗中有多長時間了？有無超出銷售周期的40%的客戶？頭腦風(fēng)暴：40%如何推動到60%？方案V評定〔60%〕購置流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：明確購置原則討論各效勞提供商所提方案評定性價比及投資回報銷售目的：具體陳說并探討你的解決方案加強(qiáng)客戶對你的信任〔你的專家形象及購置原則〕銷售要點(diǎn)：結(jié)合客戶問題及百度的優(yōu)勢制作方案進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的關(guān)系區(qū)別你的競爭對手解決客戶異議側(cè)重展示你的優(yōu)勢〔USP〕以陳說客戶所獲得的利益為重心：假設(shè)成交法獲得客戶承認(rèn)方案的承諾客戶有無主動詢問其它網(wǎng)站？客戶有無明確體現(xiàn)標(biāo)度適合他？為什么適合他？客戶做決定的時間是什么時候？雙方商定下次的溝通時間是什么時候？客戶對于雙方合作的可能性是怎么看的？我們立刻能夠得到口頭承諾呢還是客戶變得消極起來？你下步的方案是什么？但愿達(dá)成什么目的？準(zhǔn)備怎么做？這個時機(jī)出現(xiàn)的時間有多長了？如果過長，理由是？我們能夠做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：60%如何推動到80%？承諾V承諾〔80%〕采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：做出購置決策考慮下步行動客戶問題涉及到：合作方式，售后效勞等細(xì)節(jié)問題銷售目的：與客戶達(dá)成合同獲得客戶承諾擬定下步工作銷售要點(diǎn)：價格達(dá)成一致得屆時間上的承諾獲得下步承諾制訂核心工作點(diǎn)，避免客戶悔單客戶有無明確表達(dá)價格能夠接受？客戶有無詢問更細(xì)節(jié)的匯款方式等？有無和客戶商定下次溝通？這個時機(jī)出現(xiàn)的時間有多長了？如果過長，理由是？我們能夠做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：-80%如何推動到+80%？客戶有無承諾在特定時間匯款？雙方有無就匯款后具體效勞達(dá)成共識？如果特定時間沒有匯款，客戶有無同意主動聯(lián)系？客戶悔單的可能性有多大？如果客戶沒有準(zhǔn)時匯款，你方案怎么做？你下步準(zhǔn)備做什么？匯款時間與否過長，為什么？我們能夠做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風(fēng)暴：+80%如何推動到100%實(shí)施V跟進(jìn)〔100%〕采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：解決存在的問題對供應(yīng)商逐步滿意與供應(yīng)商保持關(guān)系銷售目的：執(zhí)行并監(jiān)控合同確保客戶滿意、隨時解決客戶問題確保合同準(zhǔn)時回款，避免客戶悔單與客戶保持親密關(guān)系銷售要點(diǎn)：跟進(jìn)以確保工程按照合同在執(zhí)行回收應(yīng)收賬款保持接觸確?？蛻魸M意、獲得推薦分析評定本次銷售時機(jī)分享經(jīng)驗教訓(xùn)、更新銷售方略、擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不同里程碑階段所需要的核心技能里程碑核心技巧有迫切動機(jī)的需求〔40%轉(zhuǎn)化率低〕激發(fā)式的詢問技巧、縱深提問技巧、傾聽技巧、建立情感共鳴的同理心技巧、富有情感的語調(diào)承認(rèn)效勞和產(chǎn)品〔60%轉(zhuǎn)化率低〕具體需求、因素、優(yōu)勢引導(dǎo)法、傾聽時機(jī)、擬定需求、達(dá)成共識〔什么、具體、因素、優(yōu)勢、共識〕承認(rèn)價格〔-80%轉(zhuǎn)化率低〕規(guī)定承諾時機(jī)、辦法、遲延解決、價格異議、顧慮解決、再締結(jié)承認(rèn)時間〔+80%轉(zhuǎn)化率低〕遲延的解決、步步為營的銷售方略、要承諾的勇氣、信心和決心實(shí)施銷售漏斗管理辦法的要點(diǎn)構(gòu)架漏斗銷售管理辦法下的銷售管理構(gòu)造根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)定銷售漏斗的層次設(shè)定漏斗各層的客戶原則狀態(tài)設(shè)定各層的工作原則和工作辦法、技巧設(shè)定銷售漏斗管理的抱負(fù)狀態(tài)和時間曲線原則設(shè)計與定式銷售辦法(如原型法)的結(jié)合解決原則設(shè)定管理和銷售人員的考核原則和獎懲辦法設(shè)計統(tǒng)一使用的表格或選用適宜的CRM系統(tǒng)設(shè)計銷售數(shù)據(jù)管理辦法設(shè)計客戶評級及資源管理、意外狀態(tài)的管