銀行渠道開拓及維護

銀行渠道開拓及維護市場部培訓中心課程大綱概述主要駐點工作銀行業(yè)務渠道與種類介紹影響力中心關系開拓與維護銀行開拓的重要性業(yè)務占比高，開拓成本低，成功率高客戶品質優(yōu)，客戶量大營銷資源豐富有品牌效應我們的角色與定位1、市場的開拓者2、渠道的維護者3、銀行人員的培訓者、輔導者4、銀行的信息收集和反饋者5、駐點突發(fā)問題的解決者6、公司信息、方案的傳遞者7、柜員的激勵者、思想理念引導者8、銀行客戶經理及理財經理的戰(zhàn)略合作伙伴成為銀行人員可信賴、忠實的朋友我們的目標與使命一、建立客戶群，擁有自己的影響力中心二、融入銀行，成為銀行的自己人三、守住陣地，讓駐點銀行成為中投的主場初級目標：拿到客戶電話終級目標：借助銀行渠道，職涯成長領先主要駐點工作首先要讓渠道相關人員都認識自己要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙、“沒事找事做”與渠道相關人員建立良好關系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢基本原則：主要駐點工作

事前準備：了解銀行人事架構，掌握銀行渠道客戶分類了解銀行業(yè)務種類與范圍，基本業(yè)務了解周邊環(huán)境狀況，預估客戶層次與客戶量了解需重點關注事項，如駐點支行主要管理人員的性格特點及喜好等7主要駐點工作宣傳品擺放重點地點：客戶等候區(qū)、貴賓室、理財部、大堂經理臺注意事項：遵守銀行的規(guī)則制度，在條件允許的情況下提高我司宣傳資料的曝光率，確保每位客戶可見。事中執(zhí)行——環(huán)境布置工作牌、名片、促銷品、電腦等的擺放電腦擺設最重要：將電腦顯示器朝外，向入口方向，迎著人流，讓顧客行注目禮，吸引客戶過來查看行情注意工作牌的佩帶，保持桌面的整潔有序注意事項：布置環(huán)境要訣-與銀行大廳整體布局協(xié)調一致，位置突出、顯眼、整潔主要駐點工作 事中執(zhí)行——環(huán)境布置取號機前大堂經理辦公臺前自助填單區(qū)手機銀行及信用卡區(qū)電腦旁主要駐點工作 事中執(zhí)行——現(xiàn)場營銷主要駐點工作一、展示手上資源，告訴客戶下次可以幫其排號事先聯(lián)系，爭取留下聯(lián)系方式。二、提出手上有分析師資訊，可提供給客戶三、強調金中投品牌四、指出最近行情與政策趨勢，可分享公司最新研究報告等五、投資技巧交流會，理財講座，沙龍六、展示我司豐富的資訊資源事中執(zhí)行——現(xiàn)場營銷讓銀行的每一個人，都成為我們的轉介紹中心和影響力中心，無論我們在不在網(wǎng)點都會有客戶找到你——郵件、短信息、電話、登門拜訪主要駐點工作

非現(xiàn)場營銷主要駐點工作理財經理渠道理財經理每日需拜訪客戶，可與之合作一起去單位發(fā)掘客戶例:在某設計院單位內網(wǎng)發(fā)布我公司公告，陳述我公司優(yōu)勢,提供團隊優(yōu)惠和特別咨詢服務

13非現(xiàn)場營銷與銀行員工聯(lián)手集中營銷例如小區(qū)、大賣場客戶群集中營銷，與銀行攜手共進，銀行推銷卡類基金業(yè)務，我們推銷股票基金投資服務14主要駐點工作非現(xiàn)場營銷利用駐點銀行周邊單位發(fā)掘客戶借助周邊的商鋪，寫字樓，公司企業(yè)，爭取交流合作的機會

15主要駐點工作非現(xiàn)場營銷主要駐點工作事后跟進建立客戶檔案，持續(xù)追蹤與服務自身專業(yè)知識、技能的不斷學習與提升銀行業(yè)務渠道柜臺（普通通道、金卡通道/VIP通道、貴賓室、財富管理中心等）自助存/取款/服務終端電話銀行網(wǎng)上銀行（大眾版、專業(yè)版）手機銀行銀行主要業(yè)務種類1、卡類2、存款業(yè)務3、貸款業(yè)務4、理財業(yè)務5、結算業(yè)務銀行內部工作人員其他銀行駐點人員影響力中心關系開拓與維護最重要的是：讓銀行里的每一個人，都成為我們的幫手!銀行內部工作人員分類負責人：行長、零售主管、會計主管、信貸主管、營業(yè)廳經理、主管與你日常交往最多的人：大堂經理、柜臺人員、職員、保安等對同事、對客戶影響力大的人：貴賓理財客戶經理、低柜理財客戶經理、個人貸款客戶經理柜面負責人、客服人員等掌握重要客戶資源的人：公司業(yè)務客戶經理、信用卡中心營銷人員等銀行內部工作人員-行長特征：掌握最大資金量的客戶、手上資源最好工作內容：銀行整體業(yè)務運作、大客戶資源管理及客戶關系維護溝通點：尊敬、請教、觀察、留意注意事項：細節(jié)決定成敗，耐心、虛心銀行內部工作人員-貴賓室理財經理特征：有達成任務要求，手頭有一定的VIP客戶量工作內容：VIP客戶維護及服務，理財產品銷售任務溝通點：幫助完成目標，幫助服務客戶注意事項：爭取與理財經理到客戶處上門拜訪的機會。多利用手上的資源，與理財經理共享。銀行內部工作人員-大堂經理特征：同樣有任務要求，需完成任務工作內容：客戶導引，金融產品推薦，網(wǎng)銀等手續(xù)開辦，客戶投訴處理，客戶疑問解答溝通點：幫忙、任務額、協(xié)助銷售、優(yōu)惠措施資源共享注意事項：先觀察、再協(xié)助，清楚客戶經理的工作內容，掌握詳細的內容，不清楚的內容，不要代為解答和幫忙，以免引起客戶誤會。銀行內部工作人員-保安特征：工資低、容易被忽視工作內容：銀行安保工作、日常秩序維護、客戶引導、客戶常見問題解答、指導填寫單據(jù)、指導開通手機銀行、網(wǎng)銀等溝通點：此前工作，如軍旅生活、戰(zhàn)友之情、生活狀態(tài)