精市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典案例分析十二篇12409

精市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典案例解析十二篇12409精市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典案例解析十二篇12409精市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典案例解析十二篇12409```市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典案例解析十二篇1、在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷(xiāo)量，特別是水果罐頭，更是碰到廣大花銷(xiāo)者的喜歡。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮素來(lái)沒(méi)有很好的方法辦理，于是便將橘子皮以九分錢(qián)一斤的價(jià)格送往藥品收買(mǎi)站銷(xiāo)售，但仍舊十分困難。他們思慮難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才適用?經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開(kāi)發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品．而且這類(lèi)小食品擁有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。以何種價(jià)格銷(xiāo)售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場(chǎng)檢查發(fā)現(xiàn)，婦女和少兒特別喜歡吃零食，且在此方面不惜花銷(xiāo)，但懼怕吃零食會(huì)致使肥胖，而珍珠陳皮正好解今后顧之憂(yōu)，且市場(chǎng)上還沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆。（1）該企業(yè)采用了何種定價(jià)策略？（2）為什么要采用這類(lèi)策略？（3）若廉價(jià)銷(xiāo)售可否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)？1：（1）、該企業(yè)采用了何種定價(jià)策略？答：這一案例運(yùn)用了新產(chǎn)品定價(jià)策略中的撇脂定價(jià)策略，撇脂定價(jià)是指產(chǎn)品在生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高以攫取最大利潤(rùn)。本領(lǐng)例中，罐頭廠將“珍珠陳皮”一新產(chǎn)品定價(jià)為33元／斤的高價(jià)，能最大限度地為企業(yè)賺取利潤(rùn)。（2）為什么要采用這類(lèi)策略？答：采用撇脂定價(jià)是由于：1)“珍珠陳皮”這類(lèi)小食品生命周期短，生產(chǎn)技術(shù)一般比較簡(jiǎn)單，易被模擬，即即是專(zhuān)利產(chǎn)品，也簡(jiǎn)單被競(jìng)爭(zhēng)者略加改進(jìn)而成為新產(chǎn)品，故```````應(yīng)在該產(chǎn)品生命周期的初期，趁競(jìng)爭(zhēng)者還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)從前獲得利潤(rùn)，來(lái)趕忙填充研制花銷(xiāo)和回收投資。2)“珍珠陳皮”之因此敢采用撇脂定價(jià)策略，還由于有以下保證：①市場(chǎng)需求較大；②產(chǎn)質(zhì)量量較高，配科和包裝均較考究；②產(chǎn)品迎合了花銷(xiāo)者追求健美的心理，既能防范肥胖，又可養(yǎng)顏；④產(chǎn)品是新產(chǎn)品。（3）若廉價(jià)銷(xiāo)售可否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)？答：在此案例中，企業(yè)不能夠擬定廉價(jià)，否則將致使利潤(rùn)大量流失，由于若實(shí)行廉價(jià)，一方面無(wú)法與其他廉價(jià)小食品劃分開(kāi)來(lái)，需求量不用然能比高價(jià)時(shí)大，另一方面該食品生產(chǎn)工藝其實(shí)不復(fù)雜，很快就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，采用廉價(jià)格根本就無(wú)法收回投資。2、丹尼爾是大食品廠萊企業(yè)主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理。在企業(yè)的銷(xiāo)售量中，企業(yè)產(chǎn)品的30％銷(xiāo)售給方便食品店，20％銷(xiāo)售給聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)。他認(rèn)為對(duì)付方便食品店重新談?wù)摚捎谄滗N(xiāo)量過(guò)低。湯姆被則責(zé)成負(fù)責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾供應(yīng)了一份有以下內(nèi)容的檢查報(bào)告：1）、占銷(xiāo)量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％；2）、銷(xiāo)售員用于方便食品店的銷(xiāo)售時(shí)間與用于聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的時(shí)間相等，各占50％；3）、兩年前，企業(yè)50％的銷(xiāo)量來(lái)自方便食品店。（1）、若對(duì)方便食品店進(jìn)行評(píng)估，資料可否齊全？（2）、你認(rèn)為造成上述結(jié)果的原因是什么？（3）、若僅是對(duì)方便食品店激勵(lì)不足，應(yīng)怎樣解決這一問(wèn)題？2：（1）、若對(duì)方便食品店進(jìn)行評(píng)估，資料可否齊全？答：資料不齊全。（2）、你認(rèn)為造成```````上述結(jié)果的原因是什么？答：原因在于對(duì)中間商的績(jī)效切量主要有兩種方法：一是將每此中間商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與上朋銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，并以整個(gè)集體的起落百分比作為談?wù)摌?biāo)準(zhǔn)，二是將各此中間商的績(jī)效與該地區(qū)的銷(xiāo)售潛量解析所成立的配額對(duì)照較。若采用第一種方法來(lái)評(píng)估方便食品店，已知兩年前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和此刻的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，前者是總銷(xiāo)售量的50％，后者是總銷(xiāo)售量的30％，從百分比的角度來(lái)講是下降了，但缺乏該地區(qū)整個(gè)方便食品店的銷(xiāo)售起落百分比，無(wú)法確定該地區(qū)方便食品店相較其他企業(yè)方便食品店是升還是降；若采用第二種方法來(lái)評(píng)估，則缺乏該地區(qū)銷(xiāo)售潛量解析數(shù)據(jù)。（3）、若僅是對(duì)方便食品店激勵(lì)不足，應(yīng)怎樣解決這一問(wèn)題？答：一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不足時(shí)，能夠來(lái)取兩種措施：一是提高中間商可得的毛利潤(rùn)，放寬信用條件或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商；二是采用人為的方法來(lái)刺激中間商，使之付出更大努力。因此，對(duì)于某企業(yè)來(lái)說(shuō)，也有兩種方法來(lái)刺激中間商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不但要高于從前，而且要考慮到競(jìng)爭(zhēng)者恩賜的毛利率，這樣才會(huì)有吸引力；二是經(jīng)過(guò)人為刺激方法，如舉辦方便食品店的銷(xiāo)售競(jìng)賽、廣告折讓、購(gòu)買(mǎi)折讓、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金等多種促銷(xiāo)工具。3、1996年12月15日，美國(guó)波音飛機(jī)企業(yè)宣布兼并英國(guó)麥道飛機(jī)企業(yè)，進(jìn)而使新波音有望在1997年成為世界上最大的民用和軍用飛機(jī)制造企業(yè)，信息傳來(lái)，業(yè)內(nèi)甚為震驚。論實(shí)力，麥道是世界```````上第三大航空器制造企業(yè)，1993年企業(yè)排名全球第83位。但是近幾年來(lái)，在與波音和空中客車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)中，麥道一路失敗，占世界市場(chǎng)份額從22％下降到15％，既而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機(jī)商，但此刻軍用機(jī)的技術(shù)能力也跟不上其他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想連續(xù)獨(dú)立生計(jì)，就十分困難了。早在1970年，英、法、德、西班牙四國(guó)政府用各自的航空器制造企業(yè)組成空中客車(chē)企業(yè)。到1995年，市場(chǎng)份額從零增加到30％。1994年，空中客車(chē)的訂貨首次高出波音，占市場(chǎng)份額的48％，儼然成為與波音伯仲之間的對(duì)手。由于歐洲各國(guó)政府對(duì)空中客車(chē)的不斷補(bǔ)貼，波音的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越碰到威脅。1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？（2）、二者聯(lián)姻致使的結(jié)果是什么?（3）、波音與麥道聯(lián)煙采用了什么策略？3：（1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？答：波音與麥道聯(lián)姻的背景是麥道在與波音相空中客車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)中一路失敗，而且今后的發(fā)展?jié)摿σ苍絹?lái)越小，自己從前占優(yōu)勢(shì)的軍用飛機(jī)也已失去了競(jìng)爭(zhēng)力。而與波音和交道競(jìng)爭(zhēng)的空中客車(chē)發(fā)展越來(lái)越快，已經(jīng)影響到波音的全球最大飛體系造企業(yè)的地位。波音要“強(qiáng)身”，與空中客車(chē)競(jìng)爭(zhēng)，兼并麥道無(wú)疑是一條捷徑，由于這樣能夠提高其生產(chǎn)能力和技術(shù)實(shí)力。（2）、二者聯(lián)姻致使的結(jié)果是什么?答：致使的結(jié)果是：(1)波音拿捏了更大的市場(chǎng)份額，不但使民用飛機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力大大高出了空中客車(chē)，而且能夠利用麥道在軍用飛機(jī)方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)軍民合一。(2)波音兼并麥道此后，法律上```````的麥道不復(fù)存在了，但新的麥道并末喪失機(jī)機(jī)，能夠充分發(fā)揮其在軍用飛體系造方面的優(yōu)勢(shì)。（3）、波音與麥道聯(lián)煙采用了什么策略？答：波音與麥道采用了強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合的策略，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，以對(duì)付最主要的競(jìng)爭(zhēng)者。。4、美國(guó)天美時(shí)鐘表企業(yè)在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的企業(yè)，因此，企業(yè)全力想在美國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，出名的鐘表企業(yè)幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要經(jīng)過(guò)大百貨商店、珠寶商店銷(xiāo)售。但是，美國(guó)鐘表企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)：第一類(lèi)花銷(xiāo)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是廉價(jià)位的合用品，這類(lèi)花銷(xiāo)者占23％。第二類(lèi)花銷(xiāo)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)正確、更耐用或式樣好的手表．他們既重合用，又重雅觀，這類(lèi)花銷(xiāo)者占46％。第三類(lèi)花銷(xiāo)者想買(mǎi)名貴的手表，主若是招它作為禮品，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，過(guò)去供應(yīng)的產(chǎn)品僅是以第三類(lèi)花銷(xiāo)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表企業(yè)快樂(lè)地意識(shí)到，一個(gè)潛藏的充滿(mǎn)活力的大市場(chǎng)即在眼前。于是依照第一、二類(lèi)花銷(xiāo)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷(xiāo)售渠道，廣泛經(jīng)過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各樣種類(lèi)的商店大力銷(xiāo)售，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表企業(yè)之一。（1）、美國(guó)天美時(shí)鐘表企業(yè)將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?（2）、這類(lèi)細(xì)分可否有效？（3）、```````該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是怎樣表現(xiàn)的？4：（1）、美國(guó)天美時(shí)鐘表企業(yè)將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?答：該企業(yè)將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)，第一類(lèi)是占市場(chǎng)23％的追求廉價(jià)值的合用品的消費(fèi)者，第二類(lèi)是占市場(chǎng)46％的既重合用又重雅觀的花銷(xiāo)者；第三類(lèi)是占市場(chǎng)31％的想買(mǎi)名貴手表的花銷(xiāo)者。（2）、這類(lèi)細(xì)分可否有效？答：實(shí)踐證明這類(lèi)細(xì)分是有效的，它正確地將市場(chǎng)化分為三類(lèi)，又對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了合理的定位，突出廉價(jià)位的市場(chǎng)定位，進(jìn)而確定了成功的基石。（3）、該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何表現(xiàn)的？答：在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能夠找到市場(chǎng)上還沒(méi)有被滿(mǎn)足的市場(chǎng)需要，進(jìn)而找到對(duì)企業(yè)有利的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，美國(guó)天美時(shí)鐘表企業(yè)在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效紉分，進(jìn)而找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，集中于廉價(jià)位的市場(chǎng)。天美時(shí)鐘表企業(yè)選擇了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而獲得了成功5、70年代初，在美國(guó)慢跑熱正逐漸流行，數(shù)百萬(wàn)人開(kāi)始穿運(yùn)動(dòng)鞋。但當(dāng)時(shí)美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位的是阿迪達(dá)斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)，而耐克緊盯這一市場(chǎng)，并選定以此為目標(biāo)市場(chǎng)，特地生產(chǎn)適應(yīng)這一一般化運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)的運(yùn)動(dòng)鞋。耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開(kāi)發(fā)新式跑鞋，并為此花費(fèi)巨資，開(kāi)發(fā)出風(fēng)格各異、價(jià)格不同樣和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克經(jīng)過(guò)策劃新產(chǎn)品的上市和激烈的銷(xiāo)售，其市場(chǎng)占有率```````達(dá)到33％，終于打進(jìn)了“鐵三角”。但是，到了今后，過(guò)去推動(dòng)耐克成功的青少年花銷(xiāo)者紛紛放棄了運(yùn)動(dòng)鞋，他們?cè)谒褜て嫣氐?、少一點(diǎn)商業(yè)氣味的產(chǎn)品。此時(shí)耐克似已墜入困境，銷(xiāo)售額在下降，利潤(rùn)在下降。耐克大馬金刀進(jìn)行改革的時(shí)候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了“外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其戶(hù)外運(yùn)動(dòng)部門(mén)則把銷(xiāo)售的重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它依照的悟條是：思路奇特。在美國(guó)，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，只有不斷革故鼎新的企業(yè)才能獲得發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選繹市場(chǎng)，放手去于，永遠(yuǎn)保持當(dāng)先。（1）、耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？（2）、耐克是怎樣擠進(jìn)“鐵三角”的?（3）、耐克怎樣推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的?5：（1）、耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？答：耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)在70年代是喜歡慢跑的大眾，今后又將目標(biāo)市場(chǎng)定在對(duì)品牌比較敏感、充滿(mǎn)活力的青少年花銷(xiāo)者身上。（2）、耐克是怎樣擠進(jìn)“鐵三角”的?答：70年代時(shí)，慢跑熱逐漸流行，數(shù)百萬(wàn)人開(kāi)始穿運(yùn)動(dòng)鞋，而當(dāng)時(shí)由阿迪達(dá)斯、彪馬、Tiger(虎牌)組成的鐵三角并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)．而耐克緊盯這一市場(chǎng)，迅速開(kāi)發(fā)新式跑鞋，運(yùn)用其雄厚的研發(fā)力量開(kāi)發(fā)出余種不同款式樣的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異、價(jià)格不同樣和多用途的產(chǎn)品，吸引了成干上萬(wàn)的跑步者，再加上其激烈的銷(xiāo)售，使市場(chǎng)占有串達(dá)到33％，進(jìn)而打進(jìn)了“鐵三角”。（3）、耐克怎樣推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的?答：耐克在推出新產(chǎn)品前，首```````先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行解析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場(chǎng)，爾后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)盡量做到產(chǎn)品的多樣化以滿(mǎn)足不同樣顧客的需求。其激烈的銷(xiāo)售和品牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。6、免費(fèi)贈(zèng)予是一種促銷(xiāo)方法，就其實(shí)質(zhì)而言是一種銷(xiāo)售促使策略，日本萬(wàn)事發(fā)企業(yè)就是利用這一方法一炮打響的。相當(dāng)一段時(shí)間，萬(wàn)事發(fā)香煙的銷(xiāo)路打不開(kāi)，企業(yè)面對(duì)關(guān)閉的威脅，于是企業(yè)決定以“免費(fèi)贈(zèng)予”進(jìn)行促銷(xiāo)。于是，企業(yè)老板在各主要城市物色代理商，經(jīng)過(guò)代理商向當(dāng)?shù)匾恍┏雒尼t(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈(zèng)兩條該牌子香煙，而每過(guò)若干時(shí)間，代理商就會(huì)寄來(lái)表格，征采對(duì)香煙的建議。半年左右，萬(wàn)事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的尊貴人士所用，那些有點(diǎn)身份的人自然會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而那些沒(méi)有多少財(cái)富或名氣的人礙于心理或面子的驅(qū)遣，也買(mǎi)這類(lèi)香煙，這樣，萬(wàn)事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。不但日本萬(wàn)事發(fā)，美國(guó)企業(yè)巨人西屋電器企業(yè)也曾從這類(lèi)方法中獲益。西屋電器企業(yè)從前開(kāi)發(fā)了一種保護(hù)眼睛的白色燈泡，為了打開(kāi)銷(xiāo)路，采用了免費(fèi)贈(zèng)予策賂，兩周后再派人到使用的用戶(hù)家中收集使用建議。在反響建議中，有86％的家庭主婦認(rèn)為，這類(lèi)燈泡比其他燈泡好，眼睛的感覺(jué)愉快；78％的主婦認(rèn)為，這類(lèi)燈泡光輝質(zhì)地優(yōu)異。于是，西屋電器企業(yè)以此作為實(shí)驗(yàn)性廣告資料，將用戶(hù)的談?wù)摻ㄗh公諸于```````眾，馬上引起了花銷(xiāo)者注意，西屋電器企業(yè)的白色燈泡一下子成為熱賣(mài)品。（1）、萬(wàn)事發(fā)企業(yè)和西屋電器企業(yè)為什么采用免費(fèi)贈(zèng)予策略？（2）、你認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)予產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。（3）、合本領(lǐng)例談?wù)劽赓M(fèi)贈(zèng)予對(duì)企業(yè)產(chǎn)品被花銷(xiāo)者接受的作用。6：（1）、萬(wàn)事發(fā)企業(yè)和西屋電器企業(yè)為什么采用免費(fèi)贈(zèng)送策略？答：“先嘗后賣(mài)，方知好歹”，這是一句古老的買(mǎi)賣(mài)經(jīng)和廣告用語(yǔ)，后輩稱(chēng)之為“活廣告”，這類(lèi)“活廣告”到此刻仍被廣泛運(yùn)用。萬(wàn)事發(fā)企業(yè)和西屋電器企業(yè)采用免費(fèi)贈(zèng)予的策略的原因是產(chǎn)品的銷(xiāo)路不旺，也許是由于產(chǎn)品是新產(chǎn)品，花銷(xiāo)者還不熟悉。為了打開(kāi)市場(chǎng)而采用這一策略。（2）、你認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)予產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。答：下面介紹幾種免費(fèi)贈(zèng)予的方法以供參照：1)以直接郵件寄送。搜尋出可能需要本產(chǎn)品的社會(huì)階層、捏造地址名單，爾后依照名單直接郵寄本產(chǎn)品樣品給目標(biāo)對(duì)象。2)登門(mén)接見(jiàn)贈(zèng)予。若是知道需要者集中居住于某地，能夠組織人員挨家登門(mén)接見(jiàn)贈(zèng)予樣品。3)放在零售店里贈(zèng)予。這類(lèi)方法若是零售店能夠盡責(zé)代辦，能夠獲得很好收效。4)先送樣品試購(gòu)優(yōu)惠券?？捎绵]寄方式或在零售店里給花銷(xiāo)者送上“試購(gòu)優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購(gòu)自己的產(chǎn)品使用。（1）（3）結(jié)合本領(lǐng)例談?wù)劽赓M(fèi)贈(zèng)予對(duì)企業(yè)產(chǎn)品被花銷(xiāo)者接受的作用。答：免費(fèi)贈(zèng)予，即免費(fèi)讓花銷(xiāo)考試用產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)親身試用，使花銷(xiāo)者領(lǐng)賂到產(chǎn)品的好處和實(shí)質(zhì)利益，進(jìn)而迅速接受新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者。而且，企業(yè)也能夠經(jīng)過(guò)免費(fèi)贈(zèng)予，從試用者```````那處獲得反響建議、一方面能夠以此作為宣傳資料，另一方面能夠從反響建議中獲得對(duì)產(chǎn)品的建議，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)。7、美國(guó)汽車(chē)制造一度在世界上占霸主地位，而日本汽車(chē)工業(yè)則是20世紀(jì)50年代學(xué)習(xí)美國(guó)發(fā)展而來(lái)的，但是時(shí)隔30年，日本汽車(chē)制造業(yè)日異月新，充滿(mǎn)歐美市場(chǎng)及世界各地，為此美國(guó)與日本之間出現(xiàn)了汽車(chē)磨擦。在60年代，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)因素影響汽車(chē)工業(yè)：一是第三世界的石油生產(chǎn)被工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家所控制，石油價(jià)格廉價(jià)；二是轎車(chē)制造業(yè)發(fā)展很快，豪華車(chē)、大型車(chē)盛行。但是擅長(zhǎng)市場(chǎng)檢查和展望的日本汽車(chē)制造商，第一經(jīng)過(guò)表面經(jīng)濟(jì)繁榮，看到產(chǎn)油國(guó)與跨國(guó)企業(yè)之間暗中正醞釀和發(fā)展著的斗爭(zhēng)，以及發(fā)達(dá)國(guó)家耗資能量的增加，預(yù)示到石油價(jià)格會(huì)很快上漲。因此，必定改產(chǎn)耗油小的轎車(chē)來(lái)適應(yīng)能源短缺的環(huán)境。其次，隨汽車(chē)數(shù)增加，馬路上車(chē)流量增加，停車(chē)場(chǎng)的收費(fèi)會(huì)提高，因此，只有造小型車(chē)才能適應(yīng)擁擠的馬路和停車(chē)場(chǎng)。再次，日本制造商解析了發(fā)達(dá)國(guó)家家庭成員的用車(chē)情況。主婦上超級(jí)市場(chǎng)，主人上班，孩子上學(xué)，一個(gè)家庭只有一輛汽車(chē)顯然不能夠滿(mǎn)足需要。這樣，嬌小玲瓏的轎車(chē)獲得了花銷(xiāo)者的喜歡。于是日本在調(diào)研的基礎(chǔ)之上作出正確的決策。在70年代世界石油危機(jī)中日本物美價(jià)廉的小型節(jié)油轎車(chē)橫掃歐美市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率不斷提高，而歐美各國(guó)生產(chǎn)的傳統(tǒng)豪華車(chē)因耗油大，成本高，使銷(xiāo)路大受影響。（1）、試解析在日美轎車(chē)大戰(zhàn)中，造成美國(guó)汽車(chē)工業(yè)失敗的原因是什么？（2）、請(qǐng)分橋日```````本制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研結(jié)果在其巴后汽車(chē)工業(yè)發(fā)展中的作用。3）、請(qǐng)結(jié)合日美轎車(chē)這一發(fā)展情況，試解析對(duì)我國(guó)企業(yè)有何啟示?7：（1）、試解析在日美轎車(chē)大戰(zhàn)中，造成美國(guó)汽車(chē)工業(yè)失敗的原因是什么？答：主要從市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)研的角度，說(shuō)明美國(guó)粗心外面環(huán)境正在發(fā)生變化。（2）、請(qǐng)分橋日本制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研結(jié)果在其巴后汽車(chē)工業(yè)發(fā)展中的作用。答：根據(jù)案例已給資料逐一說(shuō)明調(diào)研結(jié)果，展望對(duì)日本汽車(chē)業(yè)發(fā)展的作用。（3）、請(qǐng)結(jié)合日美轎車(chē)這一發(fā)展情況，試解析對(duì)我國(guó)企業(yè)有何啟示?答：可從企業(yè)發(fā)展要關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并依照環(huán)境變化展望未來(lái)，選擇適合環(huán)境及企業(yè)自己情況的目標(biāo)市場(chǎng)。也可結(jié)合一些典型的國(guó)內(nèi)企業(yè)予以說(shuō)明。8、現(xiàn)有A企業(yè)在泡泡糖市場(chǎng)中處于壟斷地位。B企業(yè)欲進(jìn)入這一市場(chǎng)。因此，B企業(yè)成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，研究A企業(yè)產(chǎn)品不足，以搜尋市場(chǎng)空間，經(jīng)過(guò)周密解析，終于了發(fā)現(xiàn)A企業(yè)產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對(duì)象的泡泡城市場(chǎng)正在擴(kuò)大，而A企業(yè)仍把重點(diǎn)放在少兒身上；(2)A企業(yè)產(chǎn)品口味單一，市場(chǎng)需求要求多樣化；(3)A企業(yè)生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)零頭，顧客購(gòu)買(mǎi)不便。B企業(yè)針對(duì)調(diào)查結(jié)果，開(kāi)始成立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并擬定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）、你認(rèn)為B企業(yè)怎樣發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇？（2）、你認(rèn)為B企業(yè)應(yīng)該把目標(biāo)市場(chǎng)選擇在哪里?（3）、若是你負(fù)責(zé)B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，你將怎樣擬定目標(biāo)市場(chǎng)策略?8：（1）、你認(rèn)為B企業(yè)怎樣發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇？答：B公```````司經(jīng)過(guò)研究A企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)和當(dāng)前市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，生產(chǎn)能滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，進(jìn)而擠入泡泡糖市場(chǎng)。（2）、你認(rèn)為B企業(yè)應(yīng)該把目標(biāo)市場(chǎng)選擇在哪里?答：B企業(yè)會(huì)選擇的成人泡泡糖市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。（3）、若是你負(fù)責(zé)B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，你將怎樣擬定目標(biāo)市場(chǎng)策略?答：B企業(yè)會(huì)針對(duì)A企業(yè)產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時(shí)在定價(jià)上盡可能考慮到顧客付款方便。9、1981年，有著300多年釀制歷史的“狀元紅”首進(jìn)上海。廠商認(rèn)為，古老名酒，質(zhì)優(yōu)廉，到上海必然能“旗開(kāi)獲勝”，熱賣(mài)全市。殊不知由于產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路，“狀元紅”出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷(xiāo)?！盃钤t”酒廠，面對(duì)現(xiàn)象，仔細(xì)研究，依照檢查得知：上海瓶灑最大的花銷(xiāo)者是青年人，他們的購(gòu)買(mǎi)的目的一是作為禮品，二是作為裝飾。在各樣價(jià)格的瓶酒中，以中檔商品銷(xiāo)路最好。同時(shí)酒廠解析了本廠產(chǎn)品的劣勢(shì)：外觀質(zhì)量欠佳，“狀元紅”見(jiàn)光保存半年以上，酒色易褪；出廠前密封時(shí)間很短．酒味稍辣；存放久了易產(chǎn)生積淀，影響外觀；包裝愁?lèi)?，缺乏吸引力，“狀元紅”商標(biāo)圖案死板；標(biāo)簽用漿糊粘貼，易霉變而零散；酒瓶造型不美，易破壞11斤裝酒瓶過(guò)高，無(wú)法放入酒柜擺設(shè)，外包裝不牢，破壞率高，影響經(jīng)銷(xiāo)商店利益。加之廣告促銷(xiāo)不利，銷(xiāo)售渠道單薄，售價(jià)不適合等因素作用，致使“狀元紅”難在上海“紅”起來(lái)。為了打開(kāi)上海市場(chǎng)，“狀元紅”酒廠不得不研究新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）、解析說(shuō)明“狀元紅”酒的包裝設(shè)計(jì)短缺哪些考慮？（2）、```````若你是灑廠的管理者，你會(huì)怎樣調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略?（3）、請(qǐng)你解析“狀元紅”在上海碰壁說(shuō)了然什么問(wèn)題?9：（1）、解析說(shuō)明“狀元紅”酒的包裝設(shè)計(jì)短缺哪些考慮？答：主要策略有以下幾點(diǎn)：(1)包裝要保護(hù)產(chǎn)品。(2)便于運(yùn)輸、耀帶和儲(chǔ)藏。(3)包裝可美化產(chǎn)品、促使銷(xiāo)售。（2）、若你是灑廠的管理者，你會(huì)怎樣調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略?答：平時(shí)可采用以下措施：(1)酒瓶造型更新。(2)外包裝更新。(3)商標(biāo)標(biāo)簽更新。（3）、請(qǐng)你解析“狀元紅”在上海碰壁說(shuō)了然什么問(wèn)題?答：重視圍繞產(chǎn)品策略中的包裝和包裝策略適合地張開(kāi)說(shuō)明。10、美國(guó)皮爾斯堡面粉企業(yè)，于1869年成立，從成立到20年代從前，這家企業(yè)提出“本企業(yè)旨在制造面粉”的口號(hào)。由于在那個(gè)年代，人們的花銷(xiāo)水平很低，面粉企業(yè)不用太多宣傳，只要保持面粉質(zhì)量，降低成本與售價(jià)，銷(xiāo)量就會(huì)大增，利潤(rùn)也會(huì)增加，而不用研究市場(chǎng)需求持點(diǎn)和銷(xiāo)售方法。1930年左右，美國(guó)慶爾斯堡企業(yè)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)量開(kāi)始下降。企業(yè)為扭轉(zhuǎn)這一場(chǎng)面，第一次在企業(yè)內(nèi)部成立商情調(diào)研部門(mén)，并選派大量銷(xiāo)售員，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，同時(shí)把口號(hào)變?yōu)椤氨酒髽I(yè)旨在銷(xiāo)售面粉”，更加注意銷(xiāo)售技巧，進(jìn)行大量廣告宣傳，甚至開(kāi)始硬性兜售。但是隨著人們生活水平的提高，各樣強(qiáng)力銷(xiāo)售未能滿(mǎn)足顧客變化的新需求，這迫使面粉企業(yè)從滿(mǎn)足顧客心理相實(shí)質(zhì)需求的角度出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行解析研究。1950年前后企業(yè)依照戰(zhàn)后美國(guó)人的生活需要開(kāi)始生產(chǎn)和銷(xiāo)售各種成品和半成品的食品，使銷(xiāo)量迅速上漲。1958年后，企業(yè)```````著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)占有市場(chǎng)，重視研究今后3年到30年的市場(chǎng)花銷(xiāo)趨勢(shì)，不斷設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的銷(xiāo)售人員。（1）、請(qǐng)分析是什么原因促使皮爾斯堡企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生轉(zhuǎn)變？（2）、請(qǐng)根據(jù)這一轉(zhuǎn)變，說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解的轉(zhuǎn)變和各階段的特點(diǎn)。（3）、請(qǐng)依照該企業(yè)的轉(zhuǎn)變，說(shuō)明對(duì)我國(guó)企業(yè)有何借鑒意義？9：（1）、解析說(shuō)明“狀元紅”酒的包裝設(shè)計(jì)短缺哪些考慮？答：主要策略有以下幾點(diǎn)：(1)包裝要保護(hù)產(chǎn)品。(2)便于運(yùn)輸、耀帶和儲(chǔ)藏。(3)包裝可美化產(chǎn)品、促使銷(xiāo)售。（2）、若你是灑廠的管理者，你會(huì)怎樣調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略?答：平時(shí)可采用以下措施：(1)酒瓶造型更新。(2)外包裝更新。(3)商標(biāo)標(biāo)簽更新。（3）、請(qǐng)你解析“狀元紅”在上海碰壁說(shuō)了然什么問(wèn)題?答：重視圍繞產(chǎn)品策略中的包裝和包裝策略適合地張開(kāi)說(shuō)明。10：（1）、請(qǐng)解析是什么原因促使皮爾斯堡企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生轉(zhuǎn)變？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解是隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而不斷演變相發(fā)展的?？山馕錾鐣?huì)經(jīng)濟(jì)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)這一歷程致使?fàn)I銷(xiāo)見(jiàn)解發(fā)生的變化（2）、請(qǐng)依照這一轉(zhuǎn)變，說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變和各階段的特點(diǎn)。答：營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解的轉(zhuǎn)變可分為六個(gè)階段：1)生產(chǎn)見(jiàn)解，是在賣(mài)方市場(chǎng)條件下。以生產(chǎn)為中心的見(jiàn)解。2)產(chǎn)品見(jiàn)解，以產(chǎn)品為中心的見(jiàn)解，認(rèn)為顧客歡迎質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品，不重視銷(xiāo)售。3)銷(xiāo)售見(jiàn)解，是由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡時(shí)期產(chǎn)生的一種以銷(xiāo)售為中心的經(jīng)營(yíng)見(jiàn)解。4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解，在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)見(jiàn)解。5)```````社會(huì)市場(chǎng)見(jiàn)解，以社會(huì)利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解。這類(lèi)見(jiàn)解在強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和獲得利益的同時(shí)，還必定重視社會(huì)利益。6)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解，是指在市場(chǎng)壁壘，企業(yè)難以進(jìn)入的情況下，以滿(mǎn)足守門(mén)人的渴求為中心，爭(zhēng)取進(jìn)入市場(chǎng)的指導(dǎo)思想。（3）、請(qǐng)依照該企業(yè)的轉(zhuǎn)變，說(shuō)明對(duì)我國(guó)企業(yè)有何借鑒意義？答：主要結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)解的轉(zhuǎn)變，以及市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，談?wù)撈髽I(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)怎樣適合變化。11、1931年，羅斯福提出解決美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的“新政”獲得了一些人的同意，但仍有一些人對(duì)“新政”持思疑態(tài)變。從前蘇聯(lián)回來(lái)的哈默專(zhuān)注研究了當(dāng)時(shí)美國(guó)國(guó)內(nèi)的政治形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)情況，認(rèn)為“新政”定會(huì)成功。從這點(diǎn)出發(fā)，哈默預(yù)示一旦新政得勢(shì)，1920年宣布的禁酒令就會(huì)取銷(xiāo)。那時(shí)市場(chǎng)將需要空前數(shù)量的酒桶，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上卻沒(méi)有酒桶。哈默在前蘇聯(lián)住了多年，知道前蘇聯(lián)有制造酒桶的桶板可供出口，于是，他向前蘇聯(lián)訂購(gòu)了幾船桶板，并在紐約碼頭周邊成立了一個(gè)臨時(shí)桶板加工廠，當(dāng)酒桶從哈默的造桶廠該該而出時(shí)。正好追上“新政”取銷(xiāo)禁酒令。于是，哈默的酒桶被酒廠搶購(gòu)一空，獲得了空前的成功。（1）、請(qǐng)解析說(shuō)明哈默展望的依照是什么?（2）、結(jié)合實(shí)質(zhì)解析說(shuō)明政策、法律的變化對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)的影響。（3）、“人間”在際，請(qǐng)結(jié)合我國(guó)企業(yè)將面對(duì)的各樣政策法律，解析企業(yè)應(yīng)該采用何種措施(提示：可解析我國(guó)企業(yè)出口所碰到的各樣貿(mào)易壁壘及反傾```````銷(xiāo)法案等)？11：（1）、請(qǐng)解析說(shuō)明哈默展望的依照是什么?答：哈默的依照就是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)示到政策法規(guī)的變動(dòng)將致使酒桶供不應(yīng)求。（2）、結(jié)合實(shí)質(zhì)解析說(shuō)明政策、法律的變化對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)的影響。答：政策因素：政治是經(jīng)濟(jì)的集中表現(xiàn)，而政治因素經(jīng)常限制著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(可結(jié)合78年以來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過(guò)程加以說(shuō)明)。法律因素：法律對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)擁有限制作用，但法律作為統(tǒng)治階級(jí)意志的表現(xiàn)，會(huì)碰