特殊渠道開發(fā)方案

文稿歸稿存檔編號：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-MG129]文稿歸稿存檔編號：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-MG129]特殊渠道開發(fā)方案北京市×××××食品有限公司特殊渠道開發(fā)方案一、渠道分析冷凍食品銷售重要的幾個(gè)渠道1、批發(fā)渠道：傳統(tǒng)渠道，已日益萎縮，只有新廠家才予以重視；2、商超渠道：主渠道之一，商品的陳列及促銷十分重要，是各個(gè)廠家的重要競爭渠道，但只有在消費(fèi)者對商品有較高認(rèn)知度狀況下，銷量才會快速增加，費(fèi)用大被動性消費(fèi)程度高；3、餐飲渠道：主渠道之一，近幾年各廠家才予以充足重視；但進(jìn)店費(fèi)、促銷物料等費(fèi)用已使各廠家出現(xiàn)虧損，投入產(chǎn)出不成比例，雖有一定的拉動終端消費(fèi)的作用；但消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度不高，仍然是被動消的費(fèi)，只要餐飲老板進(jìn)什么就買什么；只但是餐飲老板追求的利潤為前提；第二考慮品牌或質(zhì)量。4、特殊渠道：重要指政府機(jī)關(guān)、軍警系統(tǒng)、公檢法系統(tǒng)、人大政協(xié)系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、旅游景點(diǎn)及大型公司等，該渠道以消費(fèi)品質(zhì)穩(wěn)定，有較高出名度的冷凍食品為主；該渠道是出名品牌的冷凍食品領(lǐng)導(dǎo)了市場潮流，其消費(fèi)者是餐飲及商超渠道的主消費(fèi)群體。過去鑒于沒有成功的經(jīng)驗(yàn)，各廠家未予以重視。三全、懷念以其一流的品牌地位在該渠道走勢良好。5、百富勤冷凍食品及主渠道分析1）、傳統(tǒng)中低檔冷凍食品，超市里眾多品牌中的佼佼者，在超市里的陳列單品（SKU）及銷售量也是逐步上升。2）、在超市里的競爭激烈，互相促銷降價(jià)，廠家的利潤也越來越少。二、銷售目的（一）總體目的1、三個(gè)月內(nèi)讓百富勤冷凍食品全方面進(jìn)入試點(diǎn)特殊渠道。2、掀起特殊渠道冷凍食品全方面完善。3、冷凍食品在特殊渠道每一種月目的銷售量50萬元；（9、10、11、12月）4、總體目的640萬元（二）深度目的1、最佳達(dá)成10個(gè)單位或系統(tǒng)（如稅務(wù)系統(tǒng)）的指定用冷凍食品合同或意向。2、培養(yǎng)10個(gè)單位的冷凍食品指定消費(fèi)習(xí)慣。（三）任務(wù)分解A、渠道分解按月份劃分（單位：萬元）渠道9月10月11月12月總計(jì)批發(fā)渠道35353535140酒店渠道555520團(tuán)購渠道555520休閑飲品555520小計(jì)50505050200B、渠道分解按月份劃分（單位：萬元）渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)批發(fā)505050404030202020505040460酒店55555555555560團(tuán)購55555555555560休飲品店55555555555560小計(jì)656565555545353535656555640三、目的市場第一批：全北京市場批發(fā)渠道，逐步完善北京市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。第二批：酒店渠道團(tuán)購渠道四、銷售產(chǎn)品百富勤公司全系列產(chǎn)品五、營銷模式：（一）、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)+直銷（特通渠道）A、經(jīng)銷商對象：蒙牛冷飲經(jīng)銷商、伊利冷飲銷售商B、直銷（特通）：機(jī)關(guān)單位、星級賓館、醫(yī)院食堂、老干局(前二個(gè)月)C、休閑飲品連鎖店:直銷（二）、促銷時(shí)間及工作流程1、9月2、8月3、9月4、9月20日-2月，批特殊渠道客戶的逐步擬定；六、促銷活動內(nèi)容1、特殊渠道客戶的個(gè)別贈予折扣或禮物；2、深度跟蹤拜訪，客情關(guān)系的維護(hù)；3、以北京市區(qū)為中心，為期六個(gè)月；七、深度跟蹤拜訪1、拜訪內(nèi)容：1）收集客戶基本資料；2）聽取客戶對百富勤產(chǎn)品的意見；3）理解合作單位近期會議及多個(gè)活動信息；4）向有關(guān)負(fù)責(zé)人贈予禮物，贈予宣傳資料，訂立優(yōu)惠購銷合同；5)客戶有購置意向時(shí)，及時(shí)送貨上門。2、拜訪時(shí)間：可在品牌推廣時(shí)全方面接觸客戶;3、拜訪頻率：每個(gè)客戶每月不得少于2次電話拜訪，一次實(shí)地拜訪；4、客戶基本資料：涉及單位名稱、負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)地址電話等內(nèi)容；實(shí)地拜訪客戶前要篩選、擬定。5、監(jiān)督：拜訪客戶時(shí)一定要做好客戶資料的登記，業(yè)務(wù)主管要做好OEC管理制度的執(zhí)行，必須根據(jù)公司制訂的工作日志逐個(gè)進(jìn)行電話拜訪，然后方可報(bào)銷補(bǔ)貼（交通費(fèi)用、午餐補(bǔ)貼、電話補(bǔ)貼等）注意事項(xiàng)：聽取客戶對百富勤食品的意見非常重要；按照《特殊渠道客戶拜訪表》進(jìn)行拜訪。八、重要酒樓的進(jìn)場1、目的酒樓數(shù)量：8-10家/月2、酒店選擇原則：A、本地區(qū)域生意較好的酒樓B、政府機(jī)關(guān)單位定點(diǎn)消費(fèi)酒樓C、大型會議婚宴接待酒樓D、中高檔的酒樓3、進(jìn)店優(yōu)惠政策：（正式上班后制訂）4、進(jìn)店時(shí)間：按具體開發(fā)進(jìn)度5、酒樓促銷：可針對不同酒樓進(jìn)行不同的個(gè)案促銷，另報(bào)方案；可選擇下列幾個(gè)方式：1）、先進(jìn)店以高利潤回報(bào)酒樓客戶；2）、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為吸引客戶接受；3）、在酒樓中布置暗促銷，讓來酒樓客戶增加點(diǎn)單率；4）、在酒樓的菜單上標(biāo)明百富勤系列產(chǎn)品及報(bào)價(jià)；5）、提供百富勤系列產(chǎn)品在酒樓的裝飾畫；九、經(jīng)銷商及市場選擇1、目的客戶數(shù)量：3-5家/月；2、批發(fā)商選擇的條件：1）、有冷凍食品的銷售網(wǎng)絡(luò)2）、有較強(qiáng)的社會關(guān)系3）、能配合公司做好市場的批發(fā)商4）、新的經(jīng)銷商按年度計(jì)劃完畢銷售任務(wù)3、制訂新的招商政策（合理的確保公司的利潤前提下，制訂有效的招商政策）十、廣告宣傳1、投資達(dá)萬元的媒體計(jì)劃；2、試點(diǎn)市場可酌情投放的促銷費(fèi)用；3、可選擇的促銷方式：1）、巨幅廣告2）酒店內(nèi)的形象展示臺3）、店招4）、促銷優(yōu)惠政策十一、費(fèi)用預(yù)算及報(bào)銷1、每個(gè)渠道市場（批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道）的費(fèi)用都不能超出公司預(yù)算的規(guī)定的原則；含批發(fā)渠道-返利、酒店渠道（有的酒店可能不要進(jìn)店費(fèi)用）-進(jìn)店費(fèi)用、團(tuán)購渠道-回扣2、全部費(fèi)用的報(bào)銷都必須符合公司的規(guī)定，備齊全部報(bào)銷憑證，方能報(bào)銷；十二、對執(zhí)行特殊渠道的團(tuán)體人員的規(guī)定1、高度的責(zé)任心、執(zhí)行力是次渠道開發(fā)的核心；2、一種試點(diǎn)市場有諸多特殊客戶，及時(shí)促銷方案中擬定的客戶名單和數(shù)量偏多，要進(jìn)行認(rèn)真的篩選，集中做好倆三個(gè)系統(tǒng)就能夠了，因此，目的客戶確實(shí)認(rèn)，資料的收集十分重要；然后按目的計(jì)劃逐步推動。3、保持與經(jīng)銷商良好的溝通；4、保持良好的個(gè)人形象，強(qiáng)烈的自信心。5、邊做邊總結(jié)，隨時(shí)統(tǒng)計(jì)在案，每一種跟蹤項(xiàng)目結(jié)束或階段性結(jié)束，都必須有書面的總結(jié)報(bào)告，總經(jīng)理簽字確認(rèn)；附表一：特殊渠道組織架構(gòu)特殊渠道特殊渠道經(jīng)理批發(fā)渠道主管團(tuán)購渠道主管酒店渠道主管北城業(yè)務(wù)南城業(yè)務(wù)郊區(qū)業(yè)務(wù)西城業(yè)務(wù)系統(tǒng)1業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)代表休閑飲品店東城業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)代表系統(tǒng)2業(yè)務(wù)系統(tǒng)2業(yè)務(wù)附表二、特殊渠道開發(fā)方案考核原則工作項(xiàng)目工作原則及程序約束條款1、特殊渠道經(jīng)理1、完畢責(zé)任狀中規(guī)定的開發(fā)客戶；2、新簽區(qū)域加盟客戶，協(xié)調(diào)供貨價(jià)格（訂立合同）3、協(xié)助客戶完畢渠道建設(shè)4、協(xié)助客戶做好渠道商品的品項(xiàng)調(diào)節(jié)以及分銷客戶陳列5、客戶投訴（服務(wù)態(tài)度、工作效率、工作質(zhì)量）6、督查各業(yè)務(wù)部完畢任務(wù)狀況7、追蹤業(yè)務(wù)人員的服務(wù)效率1、按照開發(fā)客戶計(jì)劃分解表考核；2、按照排期表做好工作計(jì)劃3、部門整體銷售量的達(dá)成比例2、批發(fā)渠道主管及業(yè)務(wù)代表1、完畢責(zé)任狀中規(guī)定的開發(fā)客戶；2、協(xié)助客戶完畢渠道建設(shè)‘3、協(xié)助客戶做好渠道商品的品項(xiàng)調(diào)節(jié)以及分銷客戶陳列4、新簽區(qū)域加盟客戶，協(xié)調(diào)供貨價(jià)格（訂立合同）1、鋪市及陳列規(guī)定：（1）、鋪市率達(dá)成：（2）、陳列原則：2、產(chǎn)品專柜陳列3、新品推廣4、完畢比例達(dá)90%以上，不予考核完畢比例達(dá)80-90%考核總計(jì)劃量0.2%完畢比例達(dá)70-79%考核總計(jì)劃量0.3%完畢比例達(dá)69%下列考核總計(jì)劃量0.8%3、餐飲渠道業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)代表1、完畢責(zé)任狀中規(guī)定的開發(fā)客戶；2、協(xié)助客戶完畢渠道建設(shè)‘3、協(xié)助客戶做好渠道商品的品項(xiàng)調(diào)節(jié)以及分銷客戶陳列4、新簽區(qū)