導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧

導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，70%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。當(dāng)好客戶的家裝參謀。導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（早晚可以對(duì)鏡練習(xí)）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情.（要恰如其分，要具體一點(diǎn)；人不漂亮，可以贊美頭發(fā)，頭發(fā)不行，可以贊美衣服……..）注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。（通過傾聽，可以了解客戶的偏好，可以捕捉有用的信息等。）二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可以分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？利益分類產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（基本利益點(diǎn)）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（精神層面的利益）差別利益，即競爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客的購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色,但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。FABE推銷法F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能夠給顧客帶來的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能夠給顧客帶來這引起利益。三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法語言介紹講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。壹品獨(dú)特的油漆工藝，壹品的造型門等。引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處——列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。ABCD介紹法。A（Authority權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（Better,更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購買。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答?！皩?duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。詢問處理法。用對(duì)顧客異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。（三）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：主動(dòng)。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。識(shí)別顧客的購買信號(hào)。顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客了出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。顧客的購買信號(hào)可分為三類：語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、重新回來觀看同一種商品。表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。選擇成交法。導(dǎo)購員向在顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。感謝。感謝客戶選擇壹品，感謝客戶對(duì)壹品的信任。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購要善于學(xué)習(xí)，要掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)（材料、結(jié)構(gòu)、工藝、型號(hào)、對(duì)應(yīng)的價(jià)格、專業(yè)術(shù)語等），要掌握企業(yè)知識(shí)（企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展歷史、管理優(yōu)勢(shì)、營銷優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、