銷售準備工作課件

銷售準備銷售準備工作拜訪五原則原則一：做好客戶分析原則二：做好資料準備原則三：對接權(quán)力最高者原則四：客戶預演原則五：拜訪前鋪墊銷售準備工作

凡事，預則立銷售需做好充足的準備，有九大要點銷售工具行業(yè)知識公司知識對競爭對手的認識對公司產(chǎn)品的認識對競爭產(chǎn)品的認識客戶特征尋找客戶的方法針對客戶身份與角色做出決策銷售準備工作銷售準備——銷售工具[1/9]個人身份認證企業(yè)身份認證產(chǎn)品介紹時用的工具交易時所要用的工具銷售準備工作銷售準備——銷售工具[1/9]銷售人員需攜帶的銷售工具工具種類具體標準及要求個人身份認證名片身份證干凈、整潔、名片盒存放原件銷售準備工作銷售準備——銷售工具[1/9]

工具

種類具體標準及要求企業(yè)身份認證營業(yè)執(zhí)照復印件開票資料匯款資料管理體系認證證

書復印件企業(yè)榮譽證書復

印件均需保持干凈、整潔，最好是有質(zhì)地較好的文件夾集中管理銷售人員需攜帶的銷售工具銷售準備工作銷售準備——銷售工具[1/9]

工具

種類具體標準及要求產(chǎn)品介紹時用的工具計算器優(yōu)惠價格表筆記本鋼筆、簽字筆宣傳資料、牌價表樣品客戶見證文件

不能太小一本一本兩支最少十份一套一套

銷售人員需攜帶的銷售工具銷售準備工作銷售準備——銷售工具[1/9]

工具

種類具體標準及要求交易時所要用的工具銷售合同收據(jù)其它業(yè)務(wù)手續(xù)文件小禮品正本正本正本實用、精致銷售人員需攜帶的銷售工具銷售準備工作銷售準備——行業(yè)知識[2/9]從問題的答案中找出你對所從事的行業(yè)的理解和認識我從事的是什么行業(yè)？這個行業(yè)分為幾大類？自己的產(chǎn)品屬于哪一類？做同一類產(chǎn)品的還有哪些公司？銷售準備工作銷售準備——行業(yè)知識[2/9]從問題的答案中找出你對所從事的行業(yè)的理解和認識每個公司主推產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？各類產(chǎn)品各自有哪些不同的特點，分別適用于什么類型的客戶？目前該行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么？行業(yè)內(nèi)發(fā)生過哪些重大事件？銷售準備工作銷售準備——公司知識[3/9]從問題的答案中找出你對公司的了解公司是何時成立的?公司目前有多少名員工?公司的發(fā)展史如何？公司上個財政年度的營業(yè)額是多少?公司的使命是什么？公司的文化是什么？董事長、總裁分別是誰？他們有什么樣的創(chuàng)業(yè)歷程？銷售準備工作銷售準備——公司知識[3/9]從問題的答案中找出你對公司的了解公司未來的發(fā)展是什么？（未來5年發(fā)展報告）我對公司印象最深的是哪三點?公司最大的優(yōu)勢是什么?公司最大的缺陷是什么?銷售準備工作銷售準備——公司知識[3/9]從問題的答案中找出你對公司的了解對顧客而言，他們對我們公司的哪三個方面充滿興趣?我能說出：公司最暢銷的產(chǎn)品或產(chǎn)品品種?我能說出：公司最大的顧客(依據(jù)銷售額)?我能說出：公司的首要競爭對手是?銷售準備工作銷售準備——公司知識[3/9]從問題的答案中找出你對公司的了解為什么顧客會購買公司的產(chǎn)品(而不是競爭對手的)呢?（羅列）假設(shè)我正面對著一名顧客，請用30個字，描述一下我們的公司請列出公司的三個子公司或分支機構(gòu)。銷售準備工作作業(yè)一：拜訪前銷售工具清單銷售準備工作銷售準備——對競爭對手的認識[4/9]從問題的答案中找出你對競爭對手的了解公司的主要競爭對手是誰？列舉5家競爭對手的發(fā)展歷史如何？競爭對手的主要產(chǎn)品有哪些？競爭對手的銷售策略是什么？競爭對手新產(chǎn)品推出的計劃是什么？銷售準備工作銷售準備——對公司產(chǎn)品的認識[5/9]從問題的答案中找出你對公司產(chǎn)品的了解公司目前的產(chǎn)品分幾大類？各類產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和用途是什么？各類產(chǎn)品的獨特賣點是什么？銷售準備工作銷售準備——對公司產(chǎn)品的認識[5/9]從問題的答案中找出你對公司產(chǎn)品的了解公司最暢銷的產(chǎn)品是什么？各類產(chǎn)品的主要客戶是誰？公司可以提供什么樣的服務(wù)？銷售準備工作銷售準備——對競爭產(chǎn)品的認識[6/9]從問題的答案中找出你對競爭產(chǎn)品的了解公司的競爭產(chǎn)品有哪些？競爭產(chǎn)品的主要客戶是誰？競爭產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和用途是什么？競爭產(chǎn)品的獨特賣點是什么？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？銷售準備工作銷售準備——客戶特征[7/9]客戶特征提煉結(jié)合企業(yè)的實際情況，分析已有客戶的特點，總結(jié)得出公司客戶的共同特征。銷售準備工作銷售準備——客戶特征[7/9]從地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模、職業(yè)、年齡、社會地位、性別等因素進行分析客戶特征1.2.3.4.5.6.我的客戶的特征銷售準備工作銷售準備——尋找客戶的方法[8/9]1.2.3.4.5.6.組織小組討論、分享、總結(jié)，得出自己企業(yè)常用的尋找客戶的方法尋找客戶的方法網(wǎng)站黃頁/電話行業(yè)協(xié)會換名單業(yè)務(wù)員推廣轉(zhuǎn)介紹客戶的來源銷售準備工作銷售準備——客戶身份與角色是什么[9/9]

影響采購決策的五種人決策人采購人員支持人員技術(shù)人員使用人員銷售準備工作銷售準備——客戶身份與角色是什么[9/9]

影響采購決策的五種人現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以我們要明確一點，就是必須開發(fā)五種參與決策者的需求。在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。我們需要針對這五種人員的特征、需求以及應(yīng)對策略進行分析及描述，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而針對性的推進銷售流程。決策人采購人員支持人員使用人員技術(shù)人員銷售準備工作銷售準備——客戶身份與角色是什么[9/9]特征需求對策決策人采購人