全面風(fēng)險(xiǎn)清單-銷售管理風(fēng)險(xiǎn)（2023年11月-雷澤佳編制）

全面風(fēng)險(xiǎn)清單——銷售管理風(fēng)險(xiǎn)（2023年11月）序號(hào)控制目標(biāo)一級(jí)流程二級(jí)流程風(fēng)險(xiǎn)描述銷售管理總體目標(biāo)：規(guī)范銷售行為，促進(jìn)單位銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)公平公正的市場(chǎng)秩序，保護(hù)顧客合法權(quán)益。銷售管理合規(guī)目標(biāo)：完善銷售應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲，按照誰的業(yè)務(wù)誰負(fù)責(zé)的原則，人員負(fù)責(zé)到位；銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄（包括往來函電）應(yīng)妥善保存，財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收；確保商標(biāo)、專利合法合規(guī)使用；銷售管理資產(chǎn)安全目標(biāo)：嚴(yán)格控制和監(jiān)督銷售過程中存在的舞弊行為，防止單位利益受損；強(qiáng)化顧客信用管理，健全顧客信用檔案，關(guān)注重要顧客資信變動(dòng)情況，對(duì)于境外顧客和新開發(fā)顧客，建立嚴(yán)格的信用保證制度，防范信用風(fēng)險(xiǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，避免銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響單位的資金流轉(zhuǎn)和政策經(jīng)營(yíng)；加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐；銷售管理財(cái)務(wù)報(bào)告目標(biāo)：建立有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，避免單位賬務(wù)混亂，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性；加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售顧客、銷售合同、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況；定期與顧客核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項(xiàng)，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉儲(chǔ)記錄核對(duì)一致；加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理，應(yīng)收款項(xiàng)全部或部分無法收回的，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理；銷售管理經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：制定科學(xué)的銷售計(jì)劃和策略，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排，優(yōu)化管理銷售渠道，以避免銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼；規(guī)范定價(jià)和調(diào)價(jià)機(jī)制，合理確定信用方式，結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利預(yù)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，避免銷售價(jià)格、收款期限等違背單位銷售政策或合同約定，導(dǎo)致單位經(jīng)濟(jì)利益受損；積極擴(kuò)展市場(chǎng)，開發(fā)合作顧客，提高銷售業(yè)績(jī)；銷售管理戰(zhàn)略目標(biāo)：按照單位制訂的銷售計(jì)劃實(shí)施銷售工作，提高銷售業(yè)績(jī)，保障單位實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；在實(shí)施銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，運(yùn)用信息系統(tǒng)平臺(tái)的銷售控制模塊，反饋系統(tǒng)使用中的問題給信息技術(shù)中心，不斷完善信息系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)單位信息化發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。銷售與發(fā)貨控制目標(biāo)：擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,確保銷售目標(biāo)的全面完成，促進(jìn)單位銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；切實(shí)維護(hù)單位和顧客權(quán)益；確保發(fā)貨及時(shí)、準(zhǔn)確性，防止發(fā)生錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)、破損等問題。銷售與發(fā)貨控制銷售計(jì)劃管理銷售政策和策略不當(dāng)，可能導(dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。銷售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。顧客開發(fā)與信用管理現(xiàn)有顧客管理不足、潛在市場(chǎng)需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致顧客丟失或市場(chǎng)拓展不利；顧客檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致顧客選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響單位的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)；銷售渠道單一或?qū)ι贁?shù)重要顧客過度依賴，可能對(duì)銷售增長(zhǎng)速度及穩(wěn)定性產(chǎn)生影響。銷售定價(jià)管理定價(jià)或調(diào)價(jià)未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損；定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損；商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害單位經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害單位經(jīng)濟(jì)利益或者單位形象；銷售價(jià)格、收款期限等違背單位銷售政策，可能導(dǎo)致單位經(jīng)濟(jì)利益受損。銷售合同管理合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致單位合法權(quán)益受到侵害。產(chǎn)品交付（發(fā)貨）管理未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或顧客與單位的銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。應(yīng)收賬款控制目標(biāo)：加大應(yīng)收賬款回收力度，確保單位能夠及時(shí)收回應(yīng)收賬款,并最大程度地減少壞賬損失，提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率,提高資金的使用效果，增加有效銷售。應(yīng)收賬款控制單位信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；收款過程中存在舞弊，使單位經(jīng)濟(jì)利益受損；建立應(yīng)收賬款清收核查制度，銷售部門應(yīng)定期與顧客對(duì)賬，并取得書面對(duì)賬憑證，財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收；及時(shí)收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；及時(shí)要求顧客提供擔(dān)保；對(duì)未按時(shí)還款的顧客，采取申請(qǐng)支付令、申請(qǐng)?jiān)V前保全和起訴等方式及時(shí)清收欠款；對(duì)收回的非貨幣性資產(chǎn)應(yīng)經(jīng)評(píng)估和恰當(dāng)審批。顧客服務(wù)控制目標(biāo)：提高口碑和品牌形象，建立顧客忠誠度；間建立信息溝通機(jī)制，深入了解和滿足顧客需求和期望,提升顧客滿意度,降低顧客流失率；增加銷售和收入，提高市場(chǎng)份額；降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本；保護(hù)顧客合法權(quán)益。顧客服務(wù)顧客關(guān)系維護(hù)顧客關(guān)系維護(hù)制度不健全或?qū)χ匾櫩偷臏贤白咴L不夠到位，可能影響長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立和維護(hù)以及業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。售后服務(wù)（產(chǎn)品維修、維護(hù)升級(jí)）結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客服務(wù)水平，建立和完善顧客服務(wù)制度，包括顧客服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方式等；加強(qiáng)售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)，實(shí)行顧客服務(wù)人員的薪酬與顧客滿意度掛鉤；建立產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)等相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。顧客回訪與滿意度測(cè)評(píng)設(shè)專人或部門進(jìn)行顧客服務(wù)和跟蹤。有條件的單位可以按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立顧客服務(wù)中心；做好顧客回訪工作，定期或不定期開展顧客滿意度調(diào)查。顧客投訴處理建立顧客投訴制度，記錄所有的顧客投訴，并分析產(chǎn)生原因及解決措施。銷售退回加強(qiáng)銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批后方可執(zhí)行；銷售退回的商品應(yīng)當(dāng)參照物資采購入庫管理。銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制目標(biāo)：建立有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，避免單位賬務(wù)混亂，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性、可靠性和完整性。銷售收入確認(rèn)單位應(yīng)當(dāng)詳細(xì)記錄銷售顧客、銷售合同、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉儲(chǔ)記錄核對(duì)一致。壞賬準(zhǔn)備計(jì)提和沖銷、銷售退回的處理對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收