銷售管理之?dāng)?shù)據(jù)分析與應(yīng)用

2016年6月18日——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/91課程內(nèi)容簡(jiǎn)介銷售數(shù)據(jù)什么是銷售數(shù)據(jù)？銷售數(shù)據(jù)的作用？銷售數(shù)據(jù)如何采集？銷售數(shù)據(jù)如何分析？銷售數(shù)據(jù)如何應(yīng)用？EXCEL數(shù)據(jù)透視表的制作EXCEL數(shù)據(jù)透視表的功能；EXCEL數(shù)據(jù)透視表的制作。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/92銷售管理的難點(diǎn)您在銷售管理中遇到這些難題嗎？制定銷售計(jì)劃無(wú)依據(jù)；執(zhí)行銷售計(jì)劃不可控；銷售過(guò)程管理無(wú)頭緒；銷售業(yè)績(jī)來(lái)源不清楚；銷售績(jī)效考核單一化；銷售數(shù)據(jù)繁雜如泥潭。為何遇到這些難題？銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用李連杰談數(shù)據(jù)互動(dòng)問(wèn)題匯總2021/5/93企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先之道銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用

“將您的公司和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)的最有意義的方法，使您的公司領(lǐng)先于眾多公司的最好方法，就是利用數(shù)據(jù)來(lái)干最好的工作。您怎樣收集、管理和使用數(shù)據(jù)將決定您的輸贏?！薄葼?蓋茨2021/5/94銷售數(shù)據(jù)的尷尬銷售數(shù)據(jù)收集困難；銷售數(shù)據(jù)缺失零散；銷售數(shù)據(jù)繁雜凌亂；銷售數(shù)據(jù)過(guò)期失真；數(shù)據(jù)整理費(fèi)時(shí)費(fèi)力；數(shù)據(jù)分析一片茫然；數(shù)據(jù)應(yīng)用無(wú)從下手。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用互動(dòng)問(wèn)題匯總數(shù)據(jù)在哪呀2021/5/95銷售數(shù)據(jù)——咨詢數(shù)據(jù)銷售咨詢數(shù)據(jù)是指企業(yè)銷售人員主動(dòng)或被動(dòng)的與客戶聯(lián)系時(shí)獲得的客戶本身和其關(guān)于產(chǎn)品需求的各種信息。銷售咨詢數(shù)據(jù)的作用：制定銷售計(jì)劃的依據(jù)；其它配套計(jì)劃的龍頭；完成銷售計(jì)劃的保障；過(guò)程管理的重要手段；過(guò)程考核的首要指標(biāo)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析預(yù)測(cè)。您的銷售咨詢數(shù)據(jù)與銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)的比例是多少？銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用＜200%？＞200%？2021/5/96銷售數(shù)據(jù)——完成數(shù)據(jù)銷售完成數(shù)據(jù)是指已經(jīng)成交的訂單的全部信息。銷售完成數(shù)據(jù)的分類和作用：上期間完成的銷售數(shù)據(jù)。制定銷售計(jì)劃的參考；考核銷售績(jī)效的指標(biāo)；成本核算的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析解決。本期間完成的銷售數(shù)據(jù)。銷售計(jì)劃執(zhí)行的評(píng)估；咨詢數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的評(píng)價(jià)；績(jī)效考核的主要依據(jù)；成本核算的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析解決。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用數(shù)據(jù)2021/5/97銷售計(jì)劃制定的基礎(chǔ)——銷售咨詢數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用銷售咨詢數(shù)據(jù)誰(shuí)要買？他在哪？他做啥？咋聯(lián)系？買什么？何時(shí)買？買多少？什么價(jià)？做什么？客戶是誰(shuí)（名稱）？企業(yè)？事業(yè)、機(jī)關(guān)？個(gè)人？統(tǒng)計(jì)需要：國(guó)家、大區(qū)、?。话l(fā)貨、拜訪需要：地址。行業(yè)分類：生產(chǎn)、制造、服務(wù)、金融、商貿(mào)、教育……。電話、手機(jī)、傳真、郵箱、網(wǎng)站、聯(lián)系人、職務(wù)……產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、……。預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間：生產(chǎn)計(jì)劃安排……。購(gòu)買數(shù)量：物料采購(gòu)、資金安排、大客戶安排……。成本核算、付款方式……。銷售分類：代理、經(jīng)銷、終端、OEM、主要應(yīng)用、……。和誰(shuí)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：價(jià)格、性能、服務(wù)、售后……。銷售表格化管理2021/5/98銷售咨詢數(shù)據(jù)分析體系銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用EXCEL培訓(xùn)列表銷售表格化管理銷售咨詢整體分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)分析區(qū)域分布分析行業(yè)分析需求分析產(chǎn)品線分析價(jià)格分析產(chǎn)品應(yīng)用分析時(shí)間需求分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析成本分析2021/5/99銷售咨詢數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用——客戶數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用是客戶管理的重要手段；客戶群、大客戶。是企業(yè)的寶貴財(cái)富；誰(shuí)擁有客戶，誰(shuí)就擁有客戶是：是過(guò)程管理的考核指標(biāo)；是完成銷售計(jì)劃的保障；銷售預(yù)估必須高于銷售目標(biāo)。行業(yè)推廣的必要工具。未來(lái)；搖錢樹(shù)。2021/5/910銷售咨詢數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用——產(chǎn)品數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用是企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的向?qū)?；是企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的指導(dǎo)；是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的依據(jù)；是企業(yè)銷售策略的參照；是企業(yè)成本核算的參考；是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的基礎(chǔ)。2021/5/911銷售咨詢數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用——市場(chǎng)數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用是時(shí)間之窗的對(duì)照；生產(chǎn)計(jì)劃、資金籌措、物流采購(gòu)。是產(chǎn)品應(yīng)用推廣的重要工具；是渠道銷售的寶貴資源；是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要參照；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目是什么？?jī)r(jià)格？性能？售后服務(wù)？……？市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析2021/5/912銷售總結(jié)的依據(jù)——銷售完成數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用銷售完成數(shù)據(jù)誰(shuí)買的？他在哪？他做啥？咋聯(lián)系？買什么？買多少？什么價(jià)？做什么？咋沒(méi)買？客戶是誰(shuí)（名稱）？企業(yè)？事業(yè)、機(jī)關(guān)？個(gè)人？統(tǒng)計(jì)需要：國(guó)家、大區(qū)、??；發(fā)貨、拜訪需要：地址。行業(yè)分類：生產(chǎn)、制造、服務(wù)、金融、商貿(mào)、教育……。電話、手機(jī)、傳真、郵箱、網(wǎng)站、聯(lián)系人、職務(wù)……產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、……。購(gòu)買數(shù)量：大客戶安排……。成本核算、付款方式……。銷售分類：代理、經(jīng)銷、終端、OEM、主要應(yīng)用、……。銷售實(shí)際數(shù)據(jù)與預(yù)估數(shù)據(jù)的差異，總結(jié)“掉單”原因。和誰(shuí)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：價(jià)格、性能、服務(wù)、售后……。銷售表格化管理2021/5/913銷售完成數(shù)據(jù)分析體系銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用銷售業(yè)績(jī)整體分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)分析區(qū)域分布分析行業(yè)分析需求分析產(chǎn)品線分析價(jià)格分析產(chǎn)品應(yīng)用分析時(shí)間需求分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析成本分析2021/5/914銷售計(jì)劃定義和作用企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和目前的需求狀況，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況制定的針對(duì)部門、人員等的關(guān)于任何時(shí)間范圍的銷售指標(biāo)（數(shù)量或金額）為銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃的作用？銷售部門據(jù)此進(jìn)行各項(xiàng)銷售的管理工作；企業(yè)以此為龍頭來(lái)指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、資金籌措計(jì)劃以及相應(yīng)的其他計(jì)劃的安排和實(shí)施。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/915銷售過(guò)程控制及其作用企業(yè)對(duì)日常銷售動(dòng)態(tài)和進(jìn)度的追蹤和控制。了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度；及早發(fā)現(xiàn)并立即解決銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和問(wèn)題；加強(qiáng)對(duì)銷售人員日常工作的監(jiān)控和考核；重視銷售目標(biāo)與銷售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系；通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/916銷售計(jì)劃的制定難和執(zhí)行難銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用為什么銷售計(jì)劃制定總是“拍腦門”？為什么銷售計(jì)劃與結(jié)果存在巨大差異？為什么銷售過(guò)程控制存在盲區(qū)？結(jié)合自己的工作想一想互動(dòng)問(wèn)題匯總2021/5/9172021/5/918銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用EXCEL數(shù)據(jù)透視表的作用如何得到想要的任意視角數(shù)據(jù)、并且繪制成圖？煩死我了2021/5/919銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用力量來(lái)自專業(yè)走出數(shù)字泥潭，洞悉報(bào)表真相；任意視角研讀數(shù)據(jù)；計(jì)算、分析、決策的強(qiáng)大武器；充分發(fā)揮商業(yè)潛能；商務(wù)管理的最佳數(shù)據(jù)搭檔；盡在EXCEL數(shù)據(jù)透視表。2021/5/920適合數(shù)據(jù)透視表使用的情況有大量銷售數(shù)據(jù)，已經(jīng)很難通過(guò)篩選或排序的方式進(jìn)行分析和匯總。需要找出數(shù)據(jù)內(nèi)部的關(guān)系并分組。需要找出數(shù)據(jù)中某一字段的一系列特定值。需要利用時(shí)間周期找出數(shù)據(jù)的趨勢(shì)。預(yù)期要頻繁地查詢數(shù)據(jù)分析的變化。需要?jiǎng)?chuàng)建時(shí)常包含新增加部分?jǐn)?shù)據(jù)的分類匯總。需要將數(shù)據(jù)組織成易于制成圖表的格式。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/921營(yíng)銷數(shù)據(jù)項(xiàng)目繁雜訂單編號(hào)訂單時(shí)間：年度、季度、月度、日期產(chǎn)品名稱、類別、型號(hào)、規(guī)格……計(jì)算單位：數(shù)量、重量……單價(jià)、總價(jià)、折扣價(jià)……客戶名稱銷售類型：終端、經(jīng)銷、代理、外銷、內(nèi)銷……區(qū)域：大區(qū)、省區(qū)、地市區(qū)行業(yè)應(yīng)用：數(shù)不勝數(shù)……銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/922項(xiàng)目繁雜的銷售數(shù)據(jù)表銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/923按銷售類型的全年各月統(tǒng)計(jì)圖表銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/924銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用按產(chǎn)品類型的全年各月統(tǒng)計(jì)圖表2021/5/925銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用按產(chǎn)品規(guī)格的全年各月統(tǒng)計(jì)圖表2021/5/926數(shù)據(jù)源表格的制作要求數(shù)據(jù)源按照需要的邏輯設(shè)計(jì)表格。數(shù)據(jù)源的第一行由字段標(biāo)簽或者各列信息的標(biāo)題組成。數(shù)據(jù)源中的每一列表示惟一一類數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)源中的每一列數(shù)據(jù)盡量為最基礎(chǔ)（不可在拆分）數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)源中各單元格內(nèi)的數(shù)據(jù)須按照規(guī)定格式填寫。數(shù)據(jù)源中單元格內(nèi)盡量避免空白。數(shù)據(jù)源不得合并單元格。數(shù)據(jù)透視表演示.xlsx銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/927條條大路通羅馬最簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)透視表生成方式。簡(jiǎn)單、實(shí)用就是最好的方式銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/928選定數(shù)據(jù)源中的指定區(qū)域拖動(dòng)鼠標(biāo)選定數(shù)據(jù)源中的制定區(qū)域銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用注意：不要選中合計(jì)部分的單元格2021/5/929插入數(shù)據(jù)透視表——插入鼠標(biāo)左鍵單擊“菜欄”中的“插入”。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用鼠標(biāo)左鍵單擊“菜單欄”中的插入。2021/5/930左鍵單擊“工具欄”中的“數(shù)據(jù)透視表”。彈出“創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表”對(duì)話框后，左鍵單擊“確定”按鍵。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用插入數(shù)據(jù)透視表——數(shù)據(jù)透視表1、鼠標(biāo)左鍵單擊“工具欄”中的數(shù)據(jù)透視表。2、出現(xiàn)“創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表”對(duì)話窗選項(xiàng)，單擊“確定”按鍵。2021/5/931創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表的內(nèi)容選項(xiàng)版面單擊對(duì)話框中的“確定”按鍵后出現(xiàn)數(shù)據(jù)透視表的內(nèi)容選定版面。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/932選取所需要的數(shù)據(jù)字段以“2010年度各月”的“銷售類型”的“訂單金額”為視角創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表。在右側(cè)“報(bào)表字段”對(duì)話框中根據(jù)上一項(xiàng)的視角要求選取字段。左鍵單擊所需字段前面的“小方格”，當(dāng)出現(xiàn)“小方格”內(nèi)出現(xiàn)“√”時(shí)，證明選項(xiàng)完成。注意：數(shù)據(jù)源表格中“月度”不要填寫成“1月、2月……10月、11月、12月”，直接填寫成數(shù)字就好。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2、出現(xiàn)“創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表”對(duì)話窗選項(xiàng)，單擊“確定”按鍵。

注意：此時(shí)的數(shù)據(jù)透視表還不是我們想要的格式，需要繼續(xù)進(jìn)行調(diào)整。2021/5/933月份格式出現(xiàn)錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)透視表銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用數(shù)據(jù)透視表中的日期出現(xiàn)排列錯(cuò)誤，這是因?yàn)槲覀冚斎氲摹?月……”為文本格式，EXCSL有一個(gè)缺陷，即：因?yàn)?月、10月數(shù)字的數(shù)量不一樣，EXCEL會(huì)“判斷”為兩種格式進(jìn)行排列。

所以最好直接輸入數(shù)字（1、2、3……）或采用全中文輸入（一月、二月、三月……）2021/5/934調(diào)整數(shù)據(jù)透視表用鼠標(biāo)拖動(dòng)字段到指定的區(qū)域。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用用鼠標(biāo)拖動(dòng)字段到指定的位置2021/5/935優(yōu)化完成的數(shù)據(jù)透視表為數(shù)據(jù)透視表加單元格框線。將數(shù)據(jù)格式進(jìn)行“貨幣”格式的修改銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/936制作數(shù)據(jù)透視表的統(tǒng)計(jì)圖形鼠標(biāo)點(diǎn)擊在數(shù)據(jù)透視表內(nèi)的任意單元格內(nèi)。單擊“插入”。單擊圖形選項(xiàng)。單擊圖形類別。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用1、單擊數(shù)據(jù)透視表區(qū)域內(nèi)的任意單元格；2、單擊“插入”；3、單擊圖形選項(xiàng)；4、單擊圖形類別2021/5/937數(shù)據(jù)透視圖銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用2021/5/938優(yōu)化數(shù)據(jù)透視圖將“圖例”拖到圖內(nèi)的合適區(qū)域；