實習總結(jié)報告

實習總結(jié)報告頓婷麗12級電子信息工程2班時間流逝，我的實習將要結(jié)束，最先，我抱著學習和鍛煉的精神來到這里，實習充實了我的學習生活，我學到了許多課本上無法體驗的知識。通過實習，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了深一層次的思考。通過兩個多月的實習，使我對工作，生活都有了一種全新的體驗。后來就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。我是在深圳斯巴達光電有限公司實習，兩個月的實習很快過去了，我從一種學生開始，真正接觸社會，領(lǐng)略了某些社會上的生存規(guī)則，也很幸運地把課堂上的專業(yè)知識用到了實踐之中。對于一種實習新生，最初進公司的第一感覺能夠歸結(jié)為一種詞——陌生，特別是對公司里的各項規(guī)章制度、具體工作的整體流程、工作中的有關(guān)注意事項等都不是很理解，但是在辦公室祝主任的培訓以及同事悉心指導下，我很快地進入工作的狀態(tài)。由于我并沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，領(lǐng)導還特意安排了公司的前輩吳姐帶我，跟著她學習外貿(mào)業(yè)務(wù)流程等具體知識，讓我能夠更快的融入到外貿(mào)生活當中。通過吳姐的耐心教導，我慢慢地熟悉了公司環(huán)境。在熟悉公司業(yè)務(wù)的過程中最開始理解到的就是公司的辦公制度，相對來說，公司的辦公制度是比較正式和嚴格的。首先必要恪守的就是時間，由于是指紋打卡，因此上下班容不得半點馬虎。這對于在大學相對比較自由的我來說是一種首個要通過的考驗。另首先必須堅守工作崗位，我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都是坐在電腦前面，一坐就是一天，要不停地收發(fā)郵件，聯(lián)系客戶，由于商機不等人。再次，就涉及到當代辦公工具的使用，復印、打印、傳真沒有想象中的那么容易。最后要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是很嚴肅的，在緊張工作的同時更重要的是要懂得及時調(diào)節(jié)情緒，只有心情愉悅，才有飽滿的熱情去面對工作。對某些新客戶的發(fā)展和老客戶的維護。首先我介紹一下我在公司所要做的事情：

1.客戶詢盤：普通在客戶下訂單之前，都會有有關(guān)的orderinquiry給我們業(yè)務(wù)部，做某些細節(jié)上的理解。

2.報價：我們業(yè)務(wù)部及時回復客人查詢，擬定貨品品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，并做好performainvoice給客戶做正式報價。

3.得到訂單：通過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseorder。

4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認后，把訂單轉(zhuǎn)做成內(nèi)部訂單給采購部讓她給工廠下訂單，安排工作計劃。

5.業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按出口合同審核表的項目如實填寫，盡量將多個預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才干執(zhí)行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進程員跟進。

6.下達生產(chǎn)告知：業(yè)務(wù)部在擬定交貨期后，滿足下列狀況可下達生產(chǎn)告知，告知工廠準時生產(chǎn)：如果是t/t付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶，要先擬定付款與否已經(jīng)達成本地的西聯(lián)。

7.驗貨：在工廠把貨品生產(chǎn)好，并發(fā)貨到公司之后，要對所定貨品進行查驗，與否能用，質(zhì)量與否過關(guān)，這些是必須要進行驗證的，是基本原則，由于要想穩(wěn)定客戶資源，這一部分就一定要做好的。

8.制備基本文獻。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文獻。

9.發(fā)貨：告知貨代來公司收貨。并且把因此必備的單據(jù)叫給貨代。

10.確認收貨：在發(fā)貨后要告知客戶已發(fā)貨，并且一種星期左右要詢問客戶與否收到貨品。首先，對于自己的產(chǎn)品要有非常專業(yè)的理解。有時候，老外指著一種產(chǎn)品問我，材料，色溫等性能的時候，我普通不能回答，他們會覺得你不夠professional，而會轉(zhuǎn)向其它的客戶。熟悉產(chǎn)品能體現(xiàn)專業(yè)度。只有讓客戶覺得你很專業(yè)，才干進一步贏得客戶的信任，進而順利拿到訂單。我們能夠從下列方面來熟悉產(chǎn)品:1、經(jīng)常到生產(chǎn)車間理解成產(chǎn)流程，到樣品陳列室觀察樣品，并多與工廠負責人溝通，將得來的資料進行比較。全方面理解產(chǎn)品有關(guān)知識。不懂一定要問。由于客戶既然敢下訂單，闡明他對產(chǎn)品還是有一定理解的，甚至說非常理解。而你要做的就是比他更專業(yè)，由于你要賣你的產(chǎn)品給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉。做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產(chǎn)品有關(guān)知識整頓成文檔并默記在心中。另首先，要有非常強烈的時間觀念。如果老外要形式發(fā)票，需要某些單證，在能夠的狀況下要盡快趕出來，千萬不能夠遲延。有的老外會較好心提示你，pleasebequick，otherwiseyouwilllooseus，有些時候你的生意莫名其妙就被競爭對手搶去了，卻只是由于在時間上晚了一步。第三，使用正規(guī)商務(wù)信函格式。1、信函中對的使用簽名格式。信函使用對確實、簡潔的語言。使用慣用的字體及字號。不使用非正規(guī)縮寫。如:asap。規(guī)范使用英文大小寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱讀尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語或太粗俗語言。第四:為客戶建立檔案，方便維護和追蹤客戶。1、客戶。對于已近建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶要為其建一種獨立的文檔，客戶的名字，電話，公司名，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文獻都要保存下來。2、潛在客戶。對于潛在的客戶，要統(tǒng)計其名字，電話，公司名及潛在需求。最后提及一點:做個正式的報價單。報價單屬公司文獻的一種，也屬于vis中的一部分。越正規(guī)越好。國外客戶習慣使用excel文檔，也能夠?qū)⑵渥龀蓀df文檔發(fā)送給客戶。報價單文獻名稱方面也有進究。最能好涉及產(chǎn)品名稱，型號，數(shù)量，報價日期或客戶編號。這樣方面雙方后來進行查找及核對。第四，即使我從計算機一級考到了二級，但是某些基本的office軟件我并不能做得較好。在工作中，要用word做美麗的報價單，以及用excel做形式發(fā)票等，剛開始我完全不懂得如何著手，在指導師傅的耐心教導下，才干夠自己做某些。覺得很汗顏。另外我發(fā)現(xiàn)掌握某些基礎(chǔ)的photoshop操作技巧，對于b2b操作非常有利。第五，英語口語能力仍然有待加強。在實習期間也有接到某些老外漂洋過海的電話，有些能夠聽懂但是會由于激動或緊張一時語塞，有些根本不知所云，因此平時仍應(yīng)加強鍛煉，做一種杰出的外貿(mào)人，講一口純正流利的英語。另首先，用電腦輸入英語的能力也需要鍛煉，用msn和客戶交流的時候，老外一激動，講話會非常快，信息一條條飛蹦出來我根本招架不住。選擇進入公司自然少不了要辦公，辦公相對來說是比較程序化和正式化的。首先，要恪守的就是時間，準時上下班，對于在大學比較自由的我們來說要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個小時。另首先，要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是很嚴肅的，在緊張的工作重要懂得調(diào)節(jié)。第三，就涉及到當代辦公工具的使用，復印，打印，傳真沒有想象的容易。對于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要能夠通過電話和郵件中跟外國客戶溝通好。熟悉salesconfirmation，commercialinvoice等多個單據(jù)是基本的。通過對商務(wù)文獻的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒有想象的難，只要將中文意思能夠用簡樸的文字體現(xiàn)清晰就行。

最后，要始終相信，有志者事竟成。從學校自由輕松的環(huán)境中轉(zhuǎn)化為朝九晚五的上班一族，在陌生的環(huán)境陌生的人群中要有適應(yīng)能力。另外，這個職業(yè)的性質(zhì)決定必須每天長時間對著電腦，因此要有忍受住單調(diào)和枯燥的能力。要把看似單一的工作轉(zhuǎn)化為愛好，心中有信念，想到單子做成后來的喜悅，變不會覺得很辛苦了。大家都懂得，做外貿(mào)是一件很考驗人意志力的事情，在幾個月沒有單子的時候壓力會非常大。我看到某些業(yè)務(wù)員，日復一日做著同樣的事情，在“釣到大魚”前始終默默地守在電腦前，覺得非常佩服，特別在看到他們的堅定的信念都開花成果的時候。

成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間我都主動在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問好，后來慢慢的我的客戶都會開始主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天，這樣就增進了我與客戶之間的交談及友情，讓客戶對我有個好的印象，對業(yè)務(wù)員來說，這些客戶資源是后來最大的潛在力。

棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最佳的老師?？蛻舻穆裨箲?yīng)當被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當樂于接受。對的解決客戶的埋怨：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認牌購置傾向，三、豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會多次“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易切記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過失。問一問任何一種專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅持終究。世界上什么也不能替代執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰穎不能——人們對一貧如洗的聰穎人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才干長久。一種人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

業(yè)務(wù)員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明始終談的好好的，忽然然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，同樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，仿佛上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。

在學校的象牙塔里待了十幾年,一夕之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應(yīng),全部的角色和職責都轉(zhuǎn)變了,出來工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承當,這就是社會人的責任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應(yīng)去克服。“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催?！睆膶W校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同窗變成同事，相處之道完全不同。短短的實習期過去了，而我在斯巴達光電有限公司實習的這近2個月感受頗深，受益匪淺。從中我深切的體會到了作為一種外貿(mào)業(yè)務(wù)員的艱辛，同時也深切的體會到了外貿(mào)業(yè)務(wù)的趣味。實習期間，我對外貿(mào)業(yè)務(wù)的操作流程有了一種較完整的理解；拓寬了自己的知識面；學會了如何去與國外顧客接觸；學會了與員工同事相處溝通的有效辦法；體驗到了社會工作的艱辛。同時這次的貴重的經(jīng)驗使我明白了:1、不管什么工作，都是要從打雜做起，這是踏入崗位的必要心理準備。2、做外貿(mào)首先要熟悉自己的產(chǎn)品，另首先懂得如何搜索客戶，在網(wǎng)站中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，切忌激進的心態(tài)。3、外貿(mào)工作同時是一種涉外行業(yè)，因此對各方面的規(guī)定都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質(zhì)的修煉，如禮儀等。通過實習我發(fā)現(xiàn)貿(mào)易這專業(yè)是門實踐性很強的專業(yè)，它不光規(guī)定我們有扎實的理論知識并且必須含有很強的動手操作能力，更重要的是學會如何與人溝通，怎么建立商業(yè)關(guān)系，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺并不停的歷練才干得到提高，尚有加強各方面素質(zhì)的提高。貿(mào)易工作同時是一種涉外行業(yè)，因此對各方面的規(guī)定都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質(zhì)的修煉，如禮儀等。純熟掌握好本專業(yè)的知識。專業(yè)知識是我們從事貿(mào)易工作的基礎(chǔ)，貿(mào)易工作的高風險規(guī)定我們必須純熟地掌握好專業(yè)知識。

兩個多月的實習很快就過去，讓我能夠?qū)ν赓Q(mào)業(yè)務(wù)有初步的理解，我對書中的外貿(mào)理論知識有了一種更直接的理解，也真正懂得了什么叫做“做外貿(mào)”。作為一種職場新人，我們就像一張白紙，需要社會上的不停的磨礪和著色才會變得更加多姿。這段實習給我的職業(yè)生涯打下了一種好的開端，協(xié)助我在外貿(mào)道路上走得更深更遠。很慶幸有機會能夠接觸到客戶，這對于我后來的工作和繼續(xù)深造都是一種較好的平臺。外貿(mào)看中的還是經(jīng)驗，經(jīng)驗的累積對后來是一筆豐富的財富。即使開始很辛苦，但是前景較好。實習中同事和老總的對我的協(xié)助很大，告訴我做人做事。后來的路還很長，要學的還諸多，我但愿能夠走好每一步。畢業(yè)實習是一門專業(yè)實踐課，是我們在學習專業(yè)課程之后進行畢業(yè)設(shè)計時不可缺少的實踐環(huán)節(jié)。它對于培養(yǎng)我們的動手能力有很大的意義，同時也能夠是我們理解傳統(tǒng)的國內(nèi)貿(mào)易與當代