市場營銷策劃消費者行為

消費者行為匯報人:XXX時間：202X.X.XClickheretoaddatitleandwritedownyouropinionClickheretoaddatitleandwritedownyouropinionClickheretoaddatitle基于對消費者

行為的市場細分

一、為什么要進行市場細分？合理地進行市場細分能更清楚地了解不同層次消費者的需求特點與消費或使用特性，能幫助企業(yè)更好地鎖定目標群體，更有效地針對不同層次用戶進行推廣宣傳。

二、進行市場細分能幫助企業(yè)解決什么問題？

更準確地進行目標消費群體的定位

更好地了解不同層次消費者的使用與購買習慣

能更好地抓住不同層次（年齡、收入、職業(yè)、婚姻狀況等）消費

者的購買心理

能更有效地針對不同層次消費者進行不同的營銷策略制定。三、影響消費者購買行為的主要因素:(一).社會文化因素:1.文化和亞文化群:包括以下因素:民族群.宗教群.種族群.地理區(qū)域群.2.社會階層:是由于職業(yè)．收入．文化等不同而形成的。3．相關團體：是影響人們意見．看法．和價值觀的團體。它包括：（1）．首要團體：由家人．密友．同事．鄰居組成。該團體中的人們購買行為的相互影響最大。（2）．次要團體：該團體中的人們之間的關系不如首要團體中人們的關系親密，因此，其購買行為的影響也較小。（3）．有共同志趣團體：該團體中人們相互不認識，只是因為某種興趣而組合在一起。主要是由名人．明星與他們的追隨者．崇拜者組成。這里的名人．明星稱為意見領袖。意見領袖的行為．舉止會影響到眾多的消費者。二）．個人因素：指個人的年齡．性別．職業(yè)．收入．家庭生命周期等對消費者行為的影響。（三）．心理因素：心理因素指的是一種思想意識。包括以下四階段：1．引起動機：由需要引起，而需要又分為生理需要和心理需要。按重要程度不同，美國著名心理學家馬斯洛教授把人們的多種需求分成五個層次，即：（1）．生理需求。（2）．安全需求。（3）．社會需求。（4）．尊重需求。（5）．自我實現(xiàn)的需求。

馬斯洛認為人們總是先滿足最基本的需求---生理需求，然后再滿足次要的需求2.感覺:用五官去體驗產(chǎn)品的好壞.3.學習:是對購買經(jīng)驗的總結.4.信念和態(tài)度:是否相信某種產(chǎn)品.(三).消費者購買決策過程的主要階段:1.引起需要；2.尋找信息；3.評價行為.4.決定購買；5.買后感覺和行為.四、市場細分與目標市場.

一）.市場細分:(一).市場細分的概念:

是企業(yè)按照影響消費者購買行為的主要因素把整個市場細分為若干需要不同產(chǎn)品和營銷組合的亞市場,其中任何一個亞市場中的消費者都有相似的需要的欲望.(二).市場細分的作用:1.有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會.2.以最少的投入取得最好的收益.(三).市場細分的因素:1.地理因素:是按地理特征細分市場.包括以下因素:地形．氣候．交通．城鄉(xiāng)．行政區(qū)等。

2．人口因素：是按人口特征細分市場.包括以下因素：年齡．性別．職業(yè)．文化．收入．信仰等。

3．心理因素：是按心理特征細分市場.包括以下因素：性格特點．生活方式等等。

4．行為因素：是按人們的購買行為特征細分市場.包括以下因素：購買的時機選擇．品牌選擇．地點選擇．對品牌的忠誠程度．購買所追求的主要利益。

二）．目標市場策略：（一）．目標市場策略的內容：

1．無差異性市場策略：主要內容是：企業(yè)認為消費者的需求沒有差異或差異不大時，就以同一種產(chǎn)品投放市場，滿足所有消費者的需要。這種策略的風險大，但費用較低。它只適用于以下情況：（1）．產(chǎn)品本身差異性不大，如食鹽．糧食等。（2）．新產(chǎn)品：（3）．供不應求的產(chǎn)品。（4）．擁有專利權的產(chǎn)品。2．差異性市場策略：是企業(yè)進行市場細分之后，以所有的亞市場作為目標市場，分別滿足消費者的需要。其主要優(yōu)點是競爭力強；缺點是費用高。3．密集性策略：是企業(yè)進行市場細分之后，以其中一個或少數(shù)幾個亞市場作為目標市場，進行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營。其主要優(yōu)點是能深入占領某個亞市場；缺點是竟爭中的風險大。（二）．影響目標市場策略選擇的因素：

1．企業(yè)實力：企業(yè)實力弱時只能選擇密集性策略；企業(yè)實力強時可任選。

2．產(chǎn)品差異性大?。寒a(chǎn)品差異性小可選擇無差異性市場策略或密集性策略；產(chǎn)品差異性大只能選擇差異性市場策略。

3．市場差異性大小：市場差異性大時要選擇差異性市場策略；市場差異性小時可選擇無差異性市場策略。

4．產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期不同階段要選擇不同的策略。5．競爭者戰(zhàn)略：一般應避免與競爭者使用相同的策略。三．市場定位：（一）．概念：是企業(yè)勾畫自己的產(chǎn)品在消費者心目中的形象，使自己的產(chǎn)品具有一定的特色。（二）．市場定位的步驟：1．調查研究影響市場定位的因素：包括：（1）．竟爭者的定位狀況。（2）．目標顧客對產(chǎn)品的評價標準。（3）．目標市場潛在的竟爭優(yōu)勢

2．選擇竟爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略。

3．準確地傳播定位觀念。（三）．市場定位戰(zhàn)略：

1．“針鋒相對”式戰(zhàn)略.2."填空補缺"式戰(zhàn)略.3."另辟蹊徑"式戰(zhàn)略.消費者行為匯報人:XXX時間：202X.X.X