商務(wù)談判與禮儀課件第一章 商務(wù)談判概論

商務(wù)談判與禮儀談判活動(dòng)自古有之，有分歧、有矛盾、有利益沖突就會(huì)有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。中印兩國(guó)防長(zhǎng)在莫斯科談判

第一章商務(wù)談判概論什么是談判？

談--說話、討論（前提、基礎(chǔ)）判—分辨、評(píng)定（結(jié)果、目的）只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在談判?！芾盏隆·尼爾伯格不同國(guó)家，不同經(jīng)濟(jì)體之間為了彼此的利益協(xié)調(diào)各自的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商和妥協(xié)，最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來的過程。

——黃衛(wèi)平談判的定義

定義：談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判的本質(zhì)是合作的過程?！罢勁胁粌H是一門科學(xué)更是一門藝術(shù)，是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)?！薄罢勁惺墙涣鞯倪^程，其結(jié)果必然是走向某種程度的妥協(xié)和折中?！闭勁械奶卣?、雙方不斷調(diào)整最終達(dá)成一致的過程2、談判雙方的沖突性+合作性3、商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)，做到均衡利益4、不能從一場(chǎng)談判中獲得利益的多少來判定談判成功與否（關(guān)系提升或改善+未來合作機(jī)會(huì)）5、談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合成功談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)2、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)

（基本成本+直接成本+機(jī)會(huì)成本）3、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)——“買賣不成仁義在”

談判的結(jié)果不單單體現(xiàn)在最終的成交價(jià)格的高低、利益分配的高低或是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的多少，還應(yīng)在很大程度上體現(xiàn)在是否建立、促進(jìn)或是加強(qiáng)了雙方的友好合作關(guān)系，獲得了企業(yè)之間長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的發(fā)展機(jī)會(huì)。成功的談判應(yīng)該是在實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的過程中，談判的總收益與成本的比值最大，同時(shí)使雙方的友好合作關(guān)系得到更好的發(fā)展和加強(qiáng)。談判構(gòu)成三要素1、談判主體—最基本要素——“誰來談”

談判主體包括臺(tái)前的主談人、陪談人和幕后的領(lǐng)導(dǎo)和參與人員是談判形成的原動(dòng)力，是商務(wù)談判活動(dòng)的主要因素，起著至關(guān)重要的作用。行為主體：自然人關(guān)系主體：個(gè)人、國(guó)家、組織、團(tuán)體均可陶朱公救子《史記》——越王勾踐世家里，記載范蠡的故事，話說他協(xié)助勾踐消滅吳國(guó)后就退隱，改名朱公住在叫做陶的地，做生意成為巨富，也就是后人慣稱的“陶朱公”。話說，陶朱公有三個(gè)兒子，次子在楚國(guó)經(jīng)商時(shí)殺人被囚，他就想用錢財(cái)買回次子的命，打算派小兒子帶著許多錢財(cái)去楚國(guó)打理。但長(zhǎng)子堅(jiān)持要去，他最終只好讓長(zhǎng)子去救弟弟。然而，其實(shí)陶朱公知道派長(zhǎng)子去，次子的命是兇多吉少，后來事情演變果然如他所料......陶朱公范蠡有三個(gè)兒子。他的二兒子在楚國(guó)殺了人，被囚禁在楚國(guó)。他決定派小兒子帶著千溢黃金去探視，并想辦法救出哥哥。11陶朱公救子

就在小兒子要出發(fā)之際，他的大兒子請(qǐng)求一同前往，陶朱公堅(jiān)決不同意。大兒子說道：“家里有長(zhǎng)子叫做家督，現(xiàn)在弟弟有罪，父親大人不派遣長(zhǎng)子，卻派小兒子去，是我無能?！本鸵詺ⅰＬ罩旃蛉粟s緊為大兒子求情：“你現(xiàn)在派小兒子去，未必能夠救回二兒子，如果大兒子又自殺了，那我們豈不是損失了兩兒子？”無奈，陶朱公只好派大兒子去。出發(fā)之前，陶朱公給自己的楚國(guó)朋友莊生寫了一封信，并一再告誡大兒子：“你到了楚國(guó)，就把這千溢黃金交給莊生，任他去做什么，你千萬不能與他爭(zhēng)論什么?！贝髢鹤拥搅顺?guó)，找到莊生，按照父親的吩咐，把書信和黃金交給了莊生。莊生對(duì)他說：“你趕緊回去，千萬不要在這里停留。即使你的弟弟出來了，你也不要問為什么?！贝髢鹤与m然答應(yīng)了，但還是不放心，他又將自己私下帶的黃金贈(zèng)送給楚國(guó)的達(dá)官貴人，請(qǐng)求幫忙。莊生家里非常貧窮，但他以廉直而聞名，因此他在楚國(guó)有很高的威望，楚王都非常尊重他。他接受陶朱公的錢財(cái)，并不是想據(jù)為己有，而是為了讓陶朱公放心，暫時(shí)保管，等到事成以后再還給陶朱公。但陶朱公的大兒子卻不知道，不理解，還誤認(rèn)為他與其他人一樣貪財(cái)。莊生入見楚王，與楚王講起天相，認(rèn)為最近天相異常，不利于楚國(guó)。楚王急忙問怎么辦，莊生建議：“獨(dú)以德為可以除之?！本褪欠e善行德。楚王聽從了建議，命人封三錢之府，準(zhǔn)備大赦。陶朱公救子

楚國(guó)貴人趕緊把這個(gè)消息告訴了大兒子。大兒子認(rèn)為既然要大赦，弟弟就理所應(yīng)當(dāng)該出來，在把千溢黃金給莊生，實(shí)在可惜了。于是他又去拜見莊生。莊生見到他，大吃一驚：“你還沒有走？”大兒子說道：“我聽說楚王每天要大赦天下，我的弟弟應(yīng)該會(huì)出來了。我來告辭了?！鼻f生當(dāng)然知道他的來意，把黃金還給了大兒子，大兒子高興地離開了。莊生感到被戲弄，被出賣，心中很是不爽，又氣又羞愧。他立刻進(jìn)宮，拜見楚王，說道：“先前我勸大王修德以穰天，今天我外出，聽許多人在議論，說陶朱公的兒子殺了人被囚禁在牢獄之中，他家里邊用重幣賄賂大王左右，所以他們都認(rèn)為這次大赦不是為楚國(guó)祈福而是為了陶朱公的兒子?！背跻宦牐笈?，立刻下命令：今天就誅殺陶朱公的兒子，明天才開始大赦。陶朱公的大兒子只能帶著弟弟的喪回到家中，他的母親，鄉(xiāng)里鄰居都很悲哀。陶朱公說道：“我就知道大兒子不能救回弟弟。他不是不愛弟弟，是有些事不能忍。他從小跟隨我，經(jīng)歷了許多苦難，知道錢來之不易，因此他比較看重錢。小兒子則不同，他生下來時(shí)，我們已經(jīng)很富有，他根本不知道掙錢的艱難，不會(huì)在意舍棄錢財(cái)。之前我之所以派小兒子去就是這個(gè)原因?！眴⑹荆阂蓪?duì)的人做對(duì)的事，舍不得花錢的大兒子及舍得花錢的小兒子，沒有誰比誰更有能力，而是有沒有派對(duì)人。談判構(gòu)成三要素2、談判客體（標(biāo)的、議題）——“談什么”——談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容

在商務(wù)談判中，談判的標(biāo)的幾乎沒有限制，類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的。

有形標(biāo)的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。

無形標(biāo)的包括文化，藝術(shù)、服務(wù)、知識(shí)、高技術(shù)等。

商務(wù)談判的議題——商品（質(zhì)量、數(shù)量）、資金、技術(shù)、運(yùn)輸、付款、索賠問題等3、談判的行為——“怎么談”談判策略、方式、技巧以及談判雙方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)等談判構(gòu)成三要素談判構(gòu)成三要素也有教材中指出：談判背景環(huán)境——制約因素內(nèi)部環(huán)境：規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、派出的談判團(tuán)隊(duì)人員的教育程度、個(gè)人閱歷、談判風(fēng)格等外部環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、生態(tài)環(huán)境等什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了達(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)目的（促成交易、解決爭(zhēng)端、協(xié)調(diào)關(guān)系），就涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的交易條件，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)的方式，達(dá)成各方都可以接受的協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。17商務(wù)談判的特點(diǎn)1、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的（成本+效率+收益）2、以價(jià)值談判為核心——通過價(jià)格的高低來體現(xiàn)3、特別注意合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性4、涉及多種法律案例1——服務(wù)具體內(nèi)容方面跟OA軟件提供商兼實(shí)施商簽訂OA合同的時(shí)候，由于一時(shí)疏忽，在合同中對(duì)于售后服務(wù)的條款定義的不清楚。軟件才用了半年，就出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題。想叫對(duì)方的工程師上門來查看，但是對(duì)方卻告知要收費(fèi)。那時(shí)奮飛公司就提出了疑問，不是說一年之內(nèi)免費(fèi)服務(wù)嗎，怎么又要收費(fèi)了？對(duì)方卻告知，這個(gè)免費(fèi)服務(wù)只是針對(duì)電話、郵件等方面的支持，而不包括上門服務(wù)。如果企業(yè)需要上門服務(wù)的話，則企業(yè)要承擔(dān)路費(fèi)、住宿費(fèi)等相關(guān)的支出。由于這個(gè)問題比較急、影響比較大，筆者這個(gè)朋友只好吃了個(gè)啞巴虧，自掏腰包讓人家來進(jìn)行上門處理問題。案例2——服務(wù)期限的限定方面神州數(shù)碼在實(shí)施易飛ERP系統(tǒng)的時(shí)候，服務(wù)條款中的免費(fèi)服務(wù)中指明：從結(jié)案之日起可以享受一年的免費(fèi)技術(shù)支持。一年之后，若還需要支持的話，則就要收費(fèi)了。為此，企業(yè)在跟對(duì)方協(xié)商售后服務(wù)條款的時(shí)候，就需要注意這個(gè)免費(fèi)服務(wù)的期限。特別要注意這個(gè)起算日期。雖然寫著免費(fèi)的服務(wù)期限有一年或者兩年，但是他們的起算日期不是軟件交付使用或者項(xiàng)目竣工，而是從簽訂合同之日算起。根據(jù)一般的信息化項(xiàng)目，其實(shí)施周期都在半年到一年之間。如果把免費(fèi)服務(wù)的起算日期定在合同簽訂之日，那么其免費(fèi)服務(wù)期限就變相的縮短了一半。商務(wù)談判的基本原則1.平等自愿、協(xié)商一致原則2.互利互惠原則3.公開、公平、公正4.人事分開的原則5.立場(chǎng)服從利益原則6.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則7.合法原則、誠(chéng)信原則商務(wù)談判的PRAM模式中西方學(xué)者通過大量的理論和實(shí)踐的研究,找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的方法，即商務(wù)談判的基本模式——PRAM模式。

PRAM談判模式由四個(gè)部分構(gòu)成：制定談判的計(jì)劃(Plan)、建立信任關(guān)系(Relationship)、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)以及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。商務(wù)談判的類型1、國(guó)