建筑施工企業(yè)市場開發(fā)論文

淺談建筑施工公司市場開發(fā)０．引言

建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，同時也是國民經濟發(fā)展的晴雨表，建筑行業(yè)的興衰直接影響著國家社會發(fā)展。在市場化日趨完善的今天，每個公司都在為生存而戰(zhàn)。因此，樹立對的的經營思想和方略，強化內部各項管理，特別是完善公司經營管理工作對于現今建筑公司來講至關重要。而現在形勢對公司市場開發(fā)提出了更高規(guī)定，如何把握市場機遇，快速做大做強，成為了施工公司領導共同關注的問題。

１．存在問題

過去建筑市場混亂，行業(yè)內價格惡性競爭，潛規(guī)則層出不窮。施工公司為了獲取項目只能依靠低價中標、幕后交易等灰色手段。公司市場經營開發(fā)存在下列問題：

１．１市場開發(fā)含有盲目性

許多建筑施工公司缺少戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場開發(fā)含有盲目性。沒有根據本身公司基本狀況擬定主營業(yè)務與業(yè)務開發(fā)區(qū)域，開發(fā)方略。往往是看別人做什么，我也做什么。將本身業(yè)務集中在一線都市和沿海發(fā)達都市，陷入競爭紅海。

1.2市場開發(fā)缺少組織支撐

某些建筑施工公司，開發(fā)市場往往是領導個人單打獨斗，依靠私人關系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏，使得公司喪失許多市場機會。公司內部缺少系統的市場部門、高素質專業(yè)的經營隊伍。

1.3市場開發(fā)缺少制度流程

公司內部沒有進行業(yè)務總結，制訂科學的制度流程。市場開發(fā)經常是一種項目一種樣，一種人一種樣。項目投標慌忙上陣，投標效果不盡抱負。缺少市場開發(fā)有關的獎懲機制，員工熱情沒有得到充足調動。

1.4市場開發(fā)無視客戶關系管理

部分建筑施工公司，對于項現在期開發(fā)比較重視，一旦項目中標后，無視客戶關系管理，公司在項目施工過程中無法及時與客戶溝通，理解客戶需求變化，造成項目工期延誤，甚至無法及時回收工程款項。

1.5缺少市場宣傳、品牌推廣

某些建筑施工公司非常重視施工隊伍建設，工程技術哺育，總是認為專業(yè)技術強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺少市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠遠不能達成市場開發(fā)規(guī)定。

2.對策分析

針對以上問題分析，能夠從市場開發(fā)方略、市場開發(fā)組織、市場開發(fā)制度流程、市場開發(fā)客戶關系管理、市場開發(fā)宣傳推廣幾個維度，對建筑施工公司市場開發(fā)與經營中影響較大的問題進行控制，采用以下對應對策。

2.1市場開發(fā)方略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合

制訂市場開發(fā)經營開發(fā)方略，需要與公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結合。公司戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著時代進步和公司發(fā)展進行調節(jié)和重組。這也就意味著公司的市場經營開發(fā)方略也要隨著公司需求發(fā)生變化：公司追求占領市場擴大業(yè)務規(guī)模，開發(fā)大項目。公司為了追求利潤，開發(fā)精品項目。公司為了進入新的區(qū)域或業(yè)務領域，培養(yǎng)專業(yè)技術人才，開發(fā)聯營項目。

2.2建立市場經營開發(fā)體系和專業(yè)經營隊伍

建立由市場部經理、銷售經理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師構成的市場經營開發(fā)隊伍。經營體系中不同崗位各司其職，團結協作，共同開展公司市場經營開發(fā)工作。將公司業(yè)務范疇按照規(guī)劃分成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據業(yè)務量配備銷售經理負責區(qū)域經營業(yè)務。對于公司重點市場開拓區(qū)域，能夠設立辦事處。各區(qū)域銷售經理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及某些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關系資源共享。公司能夠組織年度營銷會為各區(qū)域銷售經理提供交流經驗機會。在構建公司市場經營開發(fā)隊伍時，要重視對員工素質的考察。市場開發(fā)經營人員代表著公司形象，只有那些含有豐富的商務經驗、專業(yè)的技術知識、人際關系協調和組織能力的經營人員在市場競爭中占得先機，獲得客戶的承認。公司定時開展培訓，聘任內外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經營人員綜合素質。

2.3規(guī)范公司市場開發(fā)制度流程

市場經營開發(fā)是一種融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統。系統要想正常運轉，需要公司內各部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。公司經營開發(fā)是從獲取市場信息開始，營銷經理通過多個渠道進行信息探索挖掘，然后由信息分析員進行可行性分析判斷。另外，公司還要通過制訂對應的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)人員行為，制訂市場協調管理制度，提高營銷工作團體協作效率，制訂營銷獎懲制度,做到獎罰分明，激勵市場開發(fā)人員為公司做出更大奉獻。同時也樹立全員營銷意識，使更多員工投入到公司經營開發(fā)活動中來。

2.4開發(fā)維護客戶關系、建立公司戰(zhàn)略聯盟

建筑施工公司營銷不同于普通公司的營銷，它貫穿于整個工程項目建設的全過程?？蛻絷P系的管理維護，對于建筑施工公司尤為重要。公司應當設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項現在期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。和客戶關系同樣，政府關系管理對于建筑施工公司同樣重要?，F在國家基礎設施建設搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標中起到至關重要的作用，通過政府關系維護，為公司帶來更多的業(yè)務機會和更優(yōu)惠的稅收便利條件。公司加強與政府部門信息溝通，使政府對公司業(yè)務動態(tài)加深理解，有助于提高辦事效率，建立良好的公司形象。戰(zhàn)略聯盟能夠從一項業(yè)務一種環(huán)節(jié)的合作開始，在合作中不停增強互動，開辟資源整合的更大范疇和更深層次，;進而發(fā)展互相合作內容，豐富合作形式。

2.5重視市場宣傳，推廣公司品牌

市場宣傳和品牌推廣對于施工公司市場開發(fā)至關重要，專業(yè)雜志、網站、公司內刊能夠成為公司市場宣傳的窗口，通過這些渠道能夠展示公司業(yè)務動態(tài)、員工精神風貌，增強客戶對公司信心，同時也為潛在客戶認識公司打下良好基礎。另外，建筑施工公司還能夠通過舉辦大型招聘會、技術論壇等大型活動展示公司風采，達成公司品牌推廣效果。

公司品牌塑造不能急于求成，它需要通過數年的積累、投入。一旦公司樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。得市場者得天下，建筑施工公司制訂適合公司本身狀況的開發(fā)方略，建立系統的營銷隊伍，恪守科學的開發(fā)流程，重視客戶關系維護，充足運用內外部資源，推廣樹立公司品牌，必將為公司健康成長打下堅實基礎提供有力保障。

總之，建筑公司的市場開發(fā)是個巨大的系統工程，它是動態(tài)的，變化的。建筑公司必須調動一切能