國外最佳競爭情報實(shí)踐公司競爭情報的TAP-IN運(yùn)作機(jī)制

國外最佳競爭情報實(shí)踐公司競爭情報的TAP-IN運(yùn)作機(jī)制競爭情報組織實(shí)施中的困惑競爭情報要對組織的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作三個層面的決策提供支持。側(cè)重于戰(zhàn)略則過于理論化、概念化，無法落地生根如何確立一套機(jī)制以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)情報在概念層面和操作層面的整合APQC的最佳實(shí)踐調(diào)查對最佳實(shí)踐競爭情報運(yùn)作的5個公司（Amoco、BoehringerIngelheim、DowChemical、MetLife和SBC）進(jìn)行深度個案研究，并輔以另外9個公司的定量調(diào)查數(shù)據(jù)。

選取銷售和營銷部門的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)情報運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行定標(biāo)比超。數(shù)據(jù)采集實(shí)地采訪對5家公司競爭情報部門的2—4名雇員（至少有1名是競爭情報部門的經(jīng)理或主任）進(jìn)行采訪，采訪持續(xù)約4個小時。所有的采訪數(shù)據(jù)都依照一個標(biāo)準(zhǔn)的研究協(xié)議進(jìn)行搜集。定量調(diào)查對資助本研究的另外9家公司進(jìn)行的問卷調(diào)查聯(lián)合定標(biāo)比超模型注釋:階段6由各家公司在研究結(jié)論得出后開展.報告階段5分析階段4啟動階段1搜集階段3規(guī)劃調(diào)整&改善階段6階段2DowChemicalCompanySBCOperations,Inc.AmocoWorldwideExplorationBusinessGroupMetLife大都會人壽保險BoehringerIngelheim勃林格殷格翰最佳競爭情報實(shí)踐公司銷售部門競爭情報過程外部環(huán)境主要活動和決策領(lǐng)域戰(zhàn)略層面的預(yù)測/制定份額戰(zhàn)略控制環(huán)境掃描市場滲透戰(zhàn)略規(guī)劃資源配置戰(zhàn)術(shù)層面的貫徹實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)整合一線情報與大客戶聯(lián)系招募/培訓(xùn)/監(jiān)督操作控制操作層面的制定建議書、投標(biāo)聯(lián)系客戶銷售地域管理(尋找、維護(hù)和

達(dá)成客戶銷售)團(tuán)隊和信息技術(shù)(通過團(tuán)隊與信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理組織流程)配置(通過工作設(shè)計，競爭情報人力資源得以被明確地指派到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)活動中)規(guī)劃(競爭情報的輸入成為戰(zhàn)略規(guī)劃過程不可缺少的一部分)交互(對話是交流的最主要和最受人歡迎的方式)網(wǎng)絡(luò)(期望建立和使用內(nèi)部和外部的網(wǎng)絡(luò)并強(qiáng)化這一網(wǎng)絡(luò)的作用)

一般的,行業(yè)和市場條件協(xié)調(diào)機(jī)制結(jié)果決策和確定優(yōu)先次序決策和確定優(yōu)先次序結(jié)果CI產(chǎn)品和服務(wù)CI產(chǎn)品和服務(wù)

CI協(xié)調(diào)框架營銷部門戰(zhàn)略層面決定提供產(chǎn)品的范圍產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃制定預(yù)算產(chǎn)品定位戰(zhàn)術(shù)層面產(chǎn)品管理市場開發(fā)定價促銷分銷渠道操作層面市場研究市場情報主要活動和決策領(lǐng)域“TAP-IN”TM流程團(tuán)隊（Teams）、CI人力資源配置（CIhumanresourceAllocation）、規(guī)劃過程（Planningprocess）、交互（Interaction）和網(wǎng)絡(luò)（Networks）這五種協(xié)調(diào)機(jī)制的使用能夠促進(jìn)銷售部門戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)情報的協(xié)調(diào)。TheTAPINTM

流程TTAAPPIINN團(tuán)隊規(guī)劃交互網(wǎng)絡(luò)配置TEAMS團(tuán)隊 通過團(tuán)隊與信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理組織流程單一功能團(tuán)隊多功能團(tuán)隊最佳實(shí)踐公司實(shí)例Dow(業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊,團(tuán)隊文化)ALLOCATION配置通過工作設(shè)計，競爭情報人力資源得以被明確地指派到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)活動中。

最佳實(shí)踐公司實(shí)例MetLife(1人負(fù)責(zé)戰(zhàn)略情報,2人負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)情報)Dow(客戶評估由戰(zhàn)略情報人員負(fù)責(zé)，

市場研究由戰(zhàn)術(shù)情報人員負(fù)責(zé))PLANNING規(guī)劃 競爭情報的輸入成為戰(zhàn)略規(guī)劃過程不可缺少的一部分。

PLANNING規(guī)劃 最佳實(shí)踐公司實(shí)例Boehringer(戰(zhàn)略規(guī)劃者要求商業(yè)情報部門和銷售人員提供競爭情報輸入，并認(rèn)可其價值)MetLife(CI數(shù)據(jù)庫和競爭格局)Dow(CI的輸入可以直接或間接地體現(xiàn)在戰(zhàn)略規(guī)劃過程中(例如，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊、營銷))INTERACTION交互對話是交流的最主要和最受人歡迎的方式INTERACTION交互 最佳實(shí)踐公司實(shí)例MetLife(經(jīng)常與內(nèi)部客戶，特別是內(nèi)部戰(zhàn)略客戶進(jìn)行對話)Boehringer(重視與內(nèi)部客戶的面對面的交流)NETWORKS網(wǎng)絡(luò)期望建立和使用內(nèi)部和外部的網(wǎng)絡(luò)并強(qiáng)化這一網(wǎng)絡(luò)的作用NETWORKS網(wǎng)絡(luò) 最佳實(shí)踐公司實(shí)例Boehringer(選拔CI人員時要看他有多少可用的內(nèi)部和外部網(wǎng)絡(luò))Dow(所有雇員（包括競爭情報人員和非競爭情報人員）都需要開發(fā)并保持內(nèi)部和外部的人際網(wǎng)絡(luò)。

)案例精選

Amoco SBCOperationsAmoco(Exploration)基本行業(yè): 能源次要行業(yè): 化學(xué)品營業(yè)收入: $32billion雇員數(shù)量: 43,451Amoco的戰(zhàn)略主要業(yè)務(wù):

世界范圍內(nèi)石油和天然氣的勘探和開采戰(zhàn)略:

低成本主要關(guān)注點(diǎn):

任務(wù)執(zhí)行CI關(guān)注點(diǎn):

戰(zhàn)略銷售和營銷部門:

密切聯(lián)系A(chǔ)moco的外部環(huán)境 基本活動位于行業(yè)價值鏈的前端

主要客戶: 企業(yè)AmocoExploration:團(tuán)隊 重要團(tuán)隊里有競爭情報部門的代表

在與高層管理者聯(lián)系的過程中IT非常關(guān)鍵。AmocoExploration:配置

CI人力資源配置較為平衡

當(dāng)前: 1個負(fù)責(zé)戰(zhàn)略，2個負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)

理想狀況: 1個負(fù)責(zé)戰(zhàn)略，2個負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)AmocoExploration:規(guī)劃 規(guī)劃團(tuán)隊里有直接的代表 CI對價格和促銷的影響最大AmocoExploration:交互 正式的對話過程

主動的

建立和提升共同的認(rèn)知模式AmocoExploration:網(wǎng)絡(luò) 重視外部網(wǎng)絡(luò)

行業(yè)跟蹤SBCOperations主營業(yè)務(wù): 通訊營業(yè)收入: $24.8billion雇員數(shù)量: 118,300SBC的戰(zhàn)略主要活動:

開發(fā)和銷售通訊產(chǎn)品戰(zhàn)略:

差異化主要關(guān)注領(lǐng)域:

輸入執(zhí)行CI關(guān)注領(lǐng)域:

戰(zhàn)術(shù)的銷售和營銷部門:

獨(dú)立的SBC的外部環(huán)境 主要活動位于行業(yè)價值鏈的中后端

主要客戶: 企業(yè)和個人消費(fèi)者SBC:團(tuán)隊 團(tuán)隊的日程表和目標(biāo)非常關(guān)鍵。

在與銷售人員交流中IT的作用非常關(guān)鍵。SBC:配置 從事戰(zhàn)術(shù)CI的雇員較多

總共25個CI雇員(6個負(fù)責(zé)戰(zhàn)略)SBC:規(guī)劃 規(guī)劃團(tuán)隊中有營銷部門的人員，間接地代表了銷售部門 CI能夠?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)生很大的影響SBC:交互 被動的

依賴于硬件產(chǎn)品

戰(zhàn)術(shù)問題/臨時的

SBC:網(wǎng)絡(luò) 重視內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)

行業(yè)管制阻礙了外部網(wǎng)絡(luò)的建立TAP-IN機(jī)制評述TAP-IN機(jī)制為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)情報的協(xié)調(diào)建立了一個概念性和操作性的流程。當(dāng)公司積極地使用TAP-IN機(jī)制時，公司組織內(nèi)部競爭情報人員對公司決策制定過程的影響將大大加強(qiáng)。實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)機(jī)制的關(guān)鍵是使競爭情報從業(yè)者成為部門溝通的橋梁，在公司各個等級的組織中都起到關(guān)鍵的連接作用。再認(rèn)識：情報組織or組織情報IntelligenceorganizationOrganizationalintelligenceTAP-INTM機(jī)制自我診斷1.貴公司在TAP-In機(jī)制方面有哪些作為？為什么?貴公司對TAP-In機(jī)制五個方面的重要性如何排序？為什么？3.每個TAP-IN機(jī)制組成部分的復(fù)雜度如何？4.應(yīng)當(dāng)開發(fā)出何種行動計劃？重要問題(Teams)1.什么樣的團(tuán)隊能夠直接或間接地代表競爭情報？2.競爭情報功能應(yīng)作用于什么樣的團(tuán)隊？3.競爭情報部門對戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)制定團(tuán)隊的議程有什么影響？重要問題(Allocation)1.你會具體的指定競爭情報人員去研究戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)情報嗎？2.各有多少時間可以用于應(yīng)對戰(zhàn)略競爭情報問題或戰(zhàn)術(shù)競爭情報問題？3.競爭情報部門具有符合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)情報內(nèi)部用戶特殊需要的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？重要問題(Planning)1.競爭情報部門參與計劃過程的哪一方面？2.競爭情報機(jī)構(gòu)是在功能層面、業(yè)務(wù)單元層面還是公司層面支持計劃過程？

3.競爭情報部門怎樣更好的認(rèn)知規(guī)劃過程？競爭情報能夠直接或間接的了解什么規(guī)劃參數(shù)？重要問題