中國SaaS廠商生態(tài)發(fā)展報告課件

部門：企服投資一部?2023iResearchInc.中國SaaS廠商生態(tài)發(fā)展報告CONTENTS目錄0103042SaaS行業(yè)發(fā)展總覽Overview02 SaaS廠商成長路徑與破局思路Growthandsurmount生態(tài)平臺賦能廠商商業(yè)成功Ecologicalplatforms典型案例：釘釘生態(tài)平臺CasestudySaaS行業(yè)發(fā)展總覽0135SaaS：時代的必然產(chǎn)物SaaS的出現(xiàn)與發(fā)展是技術與需求雙重驅(qū)動下的產(chǎn)物基本定義：SaaS指由部署在云端的應用程序提供服務，并通過Web直接交付，無需本地部署?；谄洳渴鸷头仗峁┠Ｊ?，SaaS產(chǎn)品通常采用訂閱模式收費，同時產(chǎn)品更加標準化，能做到云端版本更新，用戶一鍵同步。驅(qū)動因素：SaaS的發(fā)展一方面依托于市場對云服務的接納和信任，另一方面受企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動。在廠商的概念普及和標桿案例的影響下，眾多企業(yè)開始意識到云服務是應對高并發(fā)、海量數(shù)據(jù)和不斷膨脹的計算需求的有效方案。同時企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)集成、經(jīng)營管理提效和行業(yè)差異化競爭等需求增長，受政策引導，市場上掀起數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮。理想型SaaS的四要素標準化云端部署訂閱收費面向企業(yè)客戶產(chǎn)品屬性客戶屬性開箱即用海量算力按需續(xù)費決策鏈長數(shù)字化轉(zhuǎn)型增加對SaaS的需求中小微企業(yè)占總體市場法人數(shù)量比重達99.8%小微企業(yè)需要低門檻、功能簡單的SaaS中型企業(yè)需要功能更深入、場景更復雜的SaaS大型企業(yè)SaaS應用從營銷、辦公等場景向研發(fā)、資金等核心場景滲透476932.1%33.2%48.1% 57.1% 39.9%45.4% 42.8%521693102616122256328020162017 2018 2019整體云服務市場規(guī)模（億元）2020 2021整體云服務市場增速（2022e%）企業(yè)級SaaS的發(fā)展契機逐漸形成適合云服務應用的市場環(huán)境2016-2025年中國整體云服務市場規(guī)模及增速56.4%54.2%53.4%53.5%53.0%52.1%43.6%45.8%46.6%46.5%47.0%47.9%48.7%48.7%35.2%9.5%17.2%2019 2020 2021 2022e 2023e 2024eSaaS的賽道呈現(xiàn)動態(tài)分化預計2023年SaaS市場整體回暖，相鄰賽道呈現(xiàn)融合趨勢市場規(guī)模：順應數(shù)字化轉(zhuǎn)型潮流，2020年以前SaaS市場規(guī)?？焖贁U張，滲透率也逐步提高。受疫情影響，客戶側(cè)需求波動導致近3年市場增速顯著降低，但隨著政策放開，SaaS市場會在2023年回暖，預計2024年市場規(guī)模將達到1201億元。場景分化與賽道融合：SaaS廠商在產(chǎn)品迭代與客戶需求磨合的過程中，按產(chǎn)品通用性可分為業(yè)務垂直與行業(yè)垂直兩大類型，并根據(jù)場景覆蓋分化出更多細分賽道。隨著SaaS市場供求磨合，賽道邊界也逐漸模糊，產(chǎn)品形態(tài)也從“單模塊”走向“一站式”。行業(yè)垂直型SaaS市場規(guī)模（億元）業(yè)務垂直型SaaS市場規(guī)模（億元）中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模年增長率（%）注釋：企業(yè)級SaaS市場規(guī)模以SaaS廠商的SaaS業(yè)務收入計算，不包括交易抽成、人力服務等非SaaS業(yè)務的收入。來源：綜合企業(yè)訪談、公開市場信息及統(tǒng)計預測模型估算，研究院自主研究及繪制。注釋：圖中僅舉例行業(yè)發(fā)展特點，不代表具體廠商業(yè)務行為。來源：研究院自主研究及繪制。2019-2024年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模及結(jié)構(gòu)36253872879793528.5%1201中性預期SaaS的賽道融合現(xiàn)象賽道內(nèi)融合：SaaS產(chǎn)品在細分賽道內(nèi)功能相互滲透跨賽道融合：工具型SaaS可嵌進其他通用型SaaS中商業(yè)增長經(jīng)營管理協(xié)同提效安全合規(guī)工具型SaaS（數(shù)據(jù)分析、身份驗證等）數(shù)智化SaaSCRM營銷直播智能客服營銷直播建站內(nèi)容 營銷SaaS創(chuàng)意全鏈路營銷管理SaaSCRMSCRM……沿營銷上下游拓展場景5資本對SaaS的態(tài)度更加謹慎為贏得資本青睞，廠商要展現(xiàn)更多內(nèi)部經(jīng)營和外部環(huán)境確定性融資環(huán)境：受疫情影響，2020至2022年整體融資筆數(shù)有所下滑，隨著政策調(diào)整和市場活動復蘇，預計會在2023年迎來新增長。資本偏好：資本市場對SaaS廠商的偏好呈現(xiàn)以下特征：（1）關注點從產(chǎn)品概念向商業(yè)模式傾斜，偏好經(jīng)營成熟的廠商。（2）業(yè)務垂直型和行業(yè)垂直型融資結(jié)構(gòu)維持動態(tài)平衡。（3）行業(yè)垂直型SaaS市場發(fā)展受政策和環(huán)境影響較大。賽道投融資比重（%）37231730423923724613326.3%28.4%36.8%41.4%45.1%50.0% 51.1%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022融資事件數(shù)量（筆） A輪及以上融資占比（%）受疫情影響77% 23%76% 24%2017年2022年2016-2022年中國企業(yè)級SaaS融資量及結(jié)構(gòu)A輪及以上融資占比升高，廠商發(fā)展持續(xù)性更受關注2017與2022年業(yè)務垂直型SaaS融資對比業(yè)務垂直型融資結(jié)構(gòu)維持動態(tài)平衡商業(yè)增長+經(jīng)營管理類融資比重 其他業(yè)務垂直型融資比重2017與2022年行業(yè)垂直型SaaS融資熱度TOP3對比出海相關賽道熱度提升，教育賽道受政策影響略顯低迷。2017年 2022年零售電商20%零售電商20%教育12%跨境電商15%醫(yī)療9%工業(yè)12%6利潤成廠商競爭錨點經(jīng)濟下行期間營收穩(wěn)定性高于利潤，降本和盈利提上議程根據(jù)市場成熟度和廠商發(fā)展階段，衡量SaaS運營健康狀況的指標區(qū)間和關注點在動態(tài)調(diào)整：（1）可沿用指標：ARR、CAC/MRR、LTV/CAC、PMF等指標波動區(qū)間逐漸收斂至行業(yè)均值。（2）更關注利潤：投資人對廠商的關注點從成長性轉(zhuǎn)向抗風險能力，從收入轉(zhuǎn)向利潤和人效。（3）新評估指標：40%法則逐漸被投資者所接受，該指標能綜合體現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)化能力和盈利能力。從當前上市SaaS廠商的財務表現(xiàn)上看，經(jīng)濟下行期間利潤波幅更大，說明抗風險能力依舊是SaaS廠商發(fā)展難點。正常經(jīng)營年份受疫情影響年份統(tǒng)計時間20182019202020212022廠商A---20%13%廠商B65%67%33%35%25%廠商C-94%70%-33%77%-55%廠商D-108%59%-214%-53%廠商E90%33%30%-1%-39%廠商F103%74%33%30%-58%統(tǒng)計時間20182019202020212022廠商A---11%11%廠商B49%55%46%44%35%廠商C32%46%23%91%9%廠商D-145%77%-7%-9%廠商E65%11%12%15%-1%廠商F83%55%71%54%7%統(tǒng)計時間20182019202020212022廠商A13%14%17%9%3%廠商B16%12%-12%-9%-10%廠商C-125%24%-56%-14%-64%廠商D-83%-37%-18%-207%-44%廠商E26%22%18%-16%-38%廠商F20%19%-38%-23%-64%2018-2022年中國部分上市廠商營收增速2018-2022年中國部分上市廠商利潤率營收增速范圍30%±20%30%±10%2018-2022年中國部分上市廠商40%法則符合情況特殊環(huán)境下，40%的界限可以視環(huán)境適當放寬至30%或20%7利潤率范圍 10%±10% -10%±20%經(jīng)濟下行時，SaaS廠商利潤率相比營收振幅更大注釋：①40%法則：健康的SaaS廠商應符合營收增長率+利潤率≥40%；②表中缺失值為未上市或SaaS收入未拆分；③表中40%法則計算方法為：SaaS廠商年度SaaS業(yè)務收入同比增速+年度利潤率*100%；④利潤率為息稅前利潤/營業(yè)收入，并非毛利率；⑤表中綠字表示該廠商當年經(jīng)營業(yè)績符合40%法則，黃字表示幾乎符合，紅字表示完全不符合。來源：公司年報，公開信息，研究院自主研究及繪制。中國SaaS市場達到產(chǎn)業(yè)協(xié)同階段廠商愈發(fā)以客戶為中心，市場已具備賽道內(nèi)及跨賽道資源共享的成熟度目前中國SaaS市場發(fā)展呈現(xiàn)以下特征：（1）重客戶：客戶在產(chǎn)品應用中逐漸將場景需求具象化，SaaS廠商需要傾聽更多客戶的聲音，并反饋至產(chǎn)品形態(tài)和服務模式。（2）重協(xié)同：現(xiàn)階段是廠商突破內(nèi)生經(jīng)營，向產(chǎn)業(yè)鏈及市場各方參與者尋求整體資源優(yōu)化配置的關鍵周期。進入成熟期的賽道，廠商間需要跨賽道協(xié)同；處于發(fā)展期的賽道，廠商需要賽道內(nèi)及產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。中國SaaS市場發(fā)展階段示意圖廠商側(cè)產(chǎn)品孵化客戶側(cè)概念普及概念接受綜合運營發(fā)展階段主要發(fā)力方初創(chuàng)期成長期擴張期系統(tǒng)更換 需求升級市場滲透廠商內(nèi)部資源配置賽道內(nèi)資源共享賽 沿產(chǎn)業(yè)鏈資源調(diào)配道成熟8

市場環(huán)境成跨賽道資源調(diào)配 熟發(fā)力方易主：在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動下，主要發(fā)力方從廠商向企業(yè)客戶傾斜現(xiàn)階段發(fā)力點變化：協(xié)作求突破SaaS資源調(diào)配形式演進1002 SaaS廠商成長路徑與破局思路變化1：調(diào)整客戶及場景重心從聚焦KA或SMB到重視中型企業(yè)客戶，同時深耕具體場景SaaS廠商發(fā)展至今在客戶企業(yè)規(guī)模、場景覆蓋和地域分布發(fā)生了一定變化：（1）重視中型企業(yè)客戶：為減少外部環(huán)境影響，提升客群穩(wěn)定性和購買力，廠商開始兼顧大型KA客戶和SMB客戶，并將客群重心向中型客戶轉(zhuǎn)移。（2）拓展信創(chuàng)場景與社交場景客戶：面向KA客戶的SaaS廠商逐漸提升產(chǎn)品安全性、加大信創(chuàng)適配相關宣傳力度，發(fā)力金融、政府、科研機構(gòu)等市場。面向SMB客戶的廠商開始圍繞核心產(chǎn)品構(gòu)建具有社交屬性的生態(tài)圈，以實現(xiàn)自裂變與流量閉環(huán)。（3）下沉市場與海外市場是側(cè)面發(fā)力點：部分行業(yè)垂直型廠商，如家裝SaaS、零售SaaS，業(yè)務布局朝二三線城市滲透；部分業(yè)務垂直型廠商，如協(xié)同辦公類廠商，將目光轉(zhuǎn)向海外市場。2019-2022年某廠商智慧零售SaaS客戶結(jié)構(gòu)變化目標客群以SMB為核心向中型客戶和KA客戶拓展2020-2022年某廠商SaaS產(chǎn)品營收結(jié)構(gòu)變化目標客群以SMB為核心向中型客戶和KA客戶拓展大商戶收入占比（%）SMB商戶收入占比（%）機構(gòu)授權(quán)業(yè)務收入占比（%）其他業(yè)務收入占比（%）2020 20222020-2022年某SaaS廠商機構(gòu)授權(quán)業(yè)務營收變化面向KA客戶的SaaS廠商逐漸發(fā)力信創(chuàng)以切入政企市場11.4%33.7%88.6%66.3%20202021202256.2%68.3%54.7%43.8%31.7%45.3%21712126054201920221101平均每家品牌商戶訂單收入12.5萬元所有付費商戶平均每家訂單收入6373元平均每家品牌商戶訂單收入20.1萬元所有付費商戶平均每家訂單收入12968元智慧零售品牌商戶數(shù)量（家） 智慧零售普通商戶數(shù)量（家）注釋：1.觀點基于十余家上市SaaS廠商財務數(shù)據(jù)分析得到，僅展示部分廠商數(shù)據(jù)。2.不同廠商對大中小型客戶群體有不同界定方式，報告中對企業(yè)規(guī)模的劃分參照國家統(tǒng)計局發(fā)布的《統(tǒng)計上大中小微型企業(yè)劃分辦法（2017）》。10變化2：從直銷到多渠道并行廠商類型產(chǎn)品形態(tài)目標客群市場屬地綜合型垂直型定制化標準化政企客戶小微企業(yè)C端用戶一二線城市下沉市場海外客戶為突破地域及人力局限，廠商嘗試構(gòu)建商業(yè)生態(tài)擴大用戶觸點初期拓客：初期以直銷拓客為主。隨著廠商業(yè)務擴張，直銷的局限性顯露：直銷需要廠商組建龐大的地面團隊，人力成本高，同時在地域上難以做到廣泛覆蓋。渠道擴張：為拓展區(qū)域業(yè)務布局、提升產(chǎn)品豐富性和品牌影響力，廠商一方面開始分散銷售渠道，朝電銷、分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式延展，另一方面延展生態(tài)鏈，構(gòu)建行業(yè)解決方案，參與ISV集成與咨詢公司的商業(yè)合作。發(fā)展方向：隨著賽道玩家增多和銷售渠道飽和，SaaS廠商還需持續(xù)拓展客戶觸點，讓廠商將重心回歸產(chǎn)品和客戶。從直銷演化出多種銷售渠道 渠道分銷成為部分SaaS廠商主要銷售渠道直銷為主 分銷為主渠道碎片化模式生態(tài)化 品牌影響力↑互聯(lián)網(wǎng)渠道電銷渠道分銷渠道ISV渠道廠商直銷…廠商直銷產(chǎn)品豐富性↑轉(zhuǎn)化漏斗↑區(qū)域覆蓋度↑1113變化3：從標準化到兼容定制標準化SaaS企業(yè)側(cè)低代碼定制化SaaS②通過低代碼平臺完成定制①提出定制需求開發(fā)者③交付定制成品廠商側(cè)企業(yè)側(cè)廠商側(cè)①SaaS與低代碼捆綁交付標準化SaaS低代碼業(yè)務人員定制化SaaS②根據(jù)需求進行二次開發(fā)②根據(jù)需求進行二次開發(fā)需求溝通開發(fā)者③完成開發(fā)，交付業(yè)務部門使用SaaS低代碼同時具備SaaS和低代碼業(yè)務線部分功能PaaS化成熟產(chǎn)品SaaS化標準化與定制化邊界模糊，廠商開始拆解標準化SaaS的底層架構(gòu)并搭建低代碼產(chǎn)品需求變化：SaaS產(chǎn)品的應用逐漸從中大型企業(yè)的營銷側(cè)向經(jīng)營側(cè)轉(zhuǎn)移，從邊緣通用場景向核心專用場景滲透。在此環(huán)境下，中大型企業(yè)開始向下兼容標準化產(chǎn)品，中小型企業(yè)也逐漸基于場景產(chǎn)生個性化需求。產(chǎn)品形態(tài)：為滿足企業(yè)個性化化需求，大部分SaaS廠商開始拆解標準化SaaS的底層架構(gòu)并搭建低代碼產(chǎn)品，在不影響產(chǎn)品功能完整性的前提下提升流程自由度。因此，SaaS產(chǎn)品的標準化與定制化邊界逐漸模糊。SaaS廠商逐漸演化出低代碼產(chǎn)品體系階段一：服務SaaS廠商的低代碼平臺 ?階段二：企業(yè)自主進行二次開發(fā)的SaaS+低代碼SaaS和低代碼的產(chǎn)品形態(tài)逐漸融合，成為兼具標準化與定制屬性的產(chǎn)品發(fā)展難點1：獲客成本高企在SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，獲客成本不斷遞增獲客重心：（1）從行業(yè)演進視角看，成長期產(chǎn)品同質(zhì)化競爭誘導廠商加大品牌建設與渠道拓展投入，成熟期市場飽和迫使中腰部廠商增加投入撼動存量客戶。（2）從目標客群視角看，面向SMB的廠商需要在獲客環(huán)節(jié)加重品宣等售前投入挖掘新客，面向KA客戶的廠商需要在運營環(huán)節(jié)加重服務等售后投入，以維持客群動態(tài)穩(wěn)定。獲客難題：要實現(xiàn)獲客成本邊際遞減需要滿足兩個條件：賽道成熟和廠商有足夠的影響力。在SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，廠商的獲客成本均會隨行業(yè)及自身發(fā)展不斷增加。目前SaaS市場中，符合以上條件的SaaS廠商仍為少數(shù)。2018-2022某廠商云業(yè)務單用戶獲客成本大量廠商入局產(chǎn)品同質(zhì)化競爭行業(yè)發(fā)展角度SaaS廠商獲客難點增加品宣投入頭尾廠商分化銷售渠道飽和馬太效應加劇賽道發(fā)展初期中腰部廠商愈發(fā)難以撬動存量市場，被迫提升銷售費用面向SMB面向KA轉(zhuǎn)化率高流失率高轉(zhuǎn)化率低留存率高多渠道拓新客重服務留老客目標客群角度SaaS廠商獲客難點品牌建設與渠道費用增多留客環(huán)節(jié)支出增多1.281.091.721.131.6820182019202020212022單個付費客戶獲客成本（萬元）2018-2022年部分toSMBSaaS廠商付費商家流失率52.2% 52.6%54.8% 59.2%48.6% 26.8% 22.2% 26.1% 23.3% 26.0% 2018 2019 2020 2021 2022廠商A付費商家流失率（%） 廠商B付費商家流失率（%）13

發(fā)展難點2：服務定位不清晰提升用戶留存率要求廠商精細化運營，并動態(tài)調(diào)整服務與研發(fā)的重心用戶精細化運營：SaaS廠商在發(fā)展過程中需要更加成熟的運營工具和運營團隊輔助進行精細化管理。面向SMB的SaaS廠商需要類似C端私域運營的用戶管理，面向KA的SaaS廠商需要定期跟蹤用戶需求并及時迭代產(chǎn)品。重服務or重產(chǎn)品：SaaS市場的發(fā)展讓廠商的關注點回歸產(chǎn)品，但企業(yè)客戶更加重視SaaS的產(chǎn)品交付后的使用指導與技術支持。在客戶的視角中，產(chǎn)品與服務不再是相對割裂的增值需求，而是相互滲透的伴生關系。當SaaS產(chǎn)品迭代速度低于客戶需求標準化速度時，客戶對服務的需求更加迫切。面向SMB面向KA鋪量式拓客點對點拓客轉(zhuǎn)化率高轉(zhuǎn)化率低泛化運營點對點運營用戶粘性高流失用戶召回困難用戶粘性低沉睡用戶喚醒容易SaaS廠商用戶運營留客主要需求ToSMB廠商主要需求：私域式運營、促活ToKA廠商主要需求：長期跟蹤、定期反饋使用指導故障修復場景優(yōu)化產(chǎn)品迭代成長期 成熟期購買流程賽道周期初創(chuàng)期產(chǎn)品：通用功能14產(chǎn)品交付 增復購廠商重心：隨賽道成熟愈發(fā)重視打磨產(chǎn)品本身廠商產(chǎn)品：垂直功能 流量：品牌、渠道關注用戶重視服務與廠商關注產(chǎn)品間存在摩擦用戶需求：愈發(fā)重視以產(chǎn)品交付為起點的產(chǎn)品應用支持服務需求程度用戶需求?咨詢服務需求溝通2022年亞太地區(qū)廠商客戶成功部門預算變化增加，52.3% 不變，26.8% 減少，21.0%

發(fā)展難點3：產(chǎn)品創(chuàng)新有能力邊界廠商產(chǎn)品迭代能力與用戶一體化產(chǎn)品需求仍存在矛盾研發(fā)回報率低：研發(fā)投入逐年增加，但隨著市場成熟度提升與產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，廠商研發(fā)投入回報走低。開發(fā)能力局限性：在資源封閉的環(huán)境下，單個SaaS廠商研發(fā)能力存在局限。且廠商橫向跨賽道開發(fā)相比縱向深挖垂直場景，可復用經(jīng)驗和資源更少，開發(fā)難度更大。然而用戶依舊青睞統(tǒng)一入口、功能集成、數(shù)據(jù)聯(lián)通、風格統(tǒng)一的一體化產(chǎn)品，因此廠商短時間內(nèi)難以滿足用戶的一體化需求。商業(yè)化風險與沉沒成本：尤其在賽道發(fā)展初期，SaaS廠商在推進產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，承擔著極大的商業(yè)化失敗風險。用戶一體化需求與廠商開發(fā)能力存在摩擦用戶理想的產(chǎn)品形態(tài)：一體化、數(shù)據(jù)聯(lián)通、統(tǒng)一入口廠商產(chǎn)品開發(fā)路徑：垂直開發(fā)、水平開發(fā)、耗時長單一入口……培訓 人事 薪稅 財務 報銷 費控應用入口①①②②路徑①：沿垂直場景縱向開發(fā)路徑②：沿相鄰場景橫向開發(fā)資源復用性：路徑①＞路徑②開發(fā)難度：路徑②＞路徑①10%13%2019-2022部分SaaS廠商研發(fā)費用占營收比45%39%23%29%19%21%21%29%34%201920222020 2021廠商A研發(fā)占營收比（%）廠商B研發(fā)占營收比（%）廠商C研發(fā)占營收比（%）1517解決思路：參與網(wǎng)狀生態(tài)圈從鏈式生態(tài)向網(wǎng)狀生態(tài)發(fā)展，從經(jīng)驗加法轉(zhuǎn)向資源乘法解決方案：從沿產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的鏈式生態(tài)，向網(wǎng)狀交叉協(xié)同的生態(tài)發(fā)展，或加入由具備行業(yè)影響力的廠商牽頭構(gòu)建的跨賽道生態(tài)平臺。資源倍乘：在生態(tài)平臺中的所有廠商，均有機會交叉調(diào)用合作伙伴的客戶資源、服務能力和產(chǎn)品經(jīng)驗，讓資源發(fā)揮倍乘效應。這種網(wǎng)狀合作模式能突破封閉式發(fā)展的生產(chǎn)力障礙，讓SaaS廠商的業(yè)務重心回到運用優(yōu)勢垂類經(jīng)驗豐富產(chǎn)品本身上。SaaS廠商通過加入生態(tài)平臺發(fā)揮倍乘效應客源乘法服務乘法產(chǎn)品乘法直銷代銷上游應用+下游應用社會化分工×網(wǎng)狀協(xié)同

直銷+代銷客戶池×曝光矩陣廠商1客源廠商2客源曝光渠道1曝光渠道2并集產(chǎn)品+服務自有產(chǎn)品×三方服務產(chǎn)業(yè)鏈應用能力組件能力組件售前售中售后拓客咨詢跟進交付拓客咨詢跟進交付銷售產(chǎn)品服務上游

下游

公域流量公域流量私域流量18生態(tài)平臺賦能廠商商業(yè)成功03沉淀足夠的注冊用戶及活躍用戶有足夠的基礎產(chǎn)品能力供ISV調(diào)用健全安全性、前后端支撐及中臺能力能為ISV提供完整的商業(yè)服務能力生態(tài)平臺是廠商資源連接器廠商1廠商2廠商3廠商N廠商的資源連接器與合作創(chuàng)新場所，客戶的一站式應用市場基本定義：SaaS生態(tài)平臺是能為不同賽道、不同規(guī)模的SaaS廠商提供多方合作、業(yè)務互通和價值共創(chuàng)的技術與商業(yè)綜合載體。平臺建設：（1）SaaS生態(tài)平臺一般由有足夠的用戶沉淀和產(chǎn)品經(jīng)驗、同時有成熟的商業(yè)模式和集成能力的廠商牽頭搭建，讓平臺內(nèi)伙伴（ISV）通過網(wǎng)狀協(xié)同提升綜合能力，最終為客戶提供全方位、個性化、一站式產(chǎn)品及服務。（2）業(yè)務垂直型廠商有機會圍繞具體場景建設賽道內(nèi)生態(tài)圈，行業(yè)垂直型廠商有機會沿產(chǎn)業(yè)鏈建設生態(tài)圈。SaaS生態(tài)平臺的角色特點ISV特質(zhì)生態(tài)平臺特質(zhì)用戶積累產(chǎn)品功能平臺基建商業(yè)基建產(chǎn)品成型且存在需求市場產(chǎn)品能力定價合理并已實現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化用戶積累18有成熟的售前中后體系服務能力共創(chuàng)和互惠是生態(tài)平臺的主題聚合SaaS廠商，基于平臺影響力為廠商實力背書聚合SaaS伙伴基于平臺生態(tài)規(guī)則，為入駐廠商創(chuàng)造易于合作共創(chuàng)的發(fā)展環(huán)境，并對共創(chuàng)行為予以支持構(gòu)建共創(chuàng)環(huán)境為平臺應用提供資源互通、數(shù)據(jù)共享、流程協(xié)同的工具、服務及環(huán)境資源連接器企業(yè)客戶可通過生態(tài)平臺完成不同場景應用和解決方案的一站式選購滿足復合場景需求生態(tài)平臺以基礎能力和用戶資源為引線，為入駐廠商帶來價值SaaS生態(tài)平臺主要功能及共創(chuàng)模式示意圖入駐廠商1生態(tài)平臺入駐廠商2入駐廠商3連接器 連接器OAIMCRM…能力調(diào)用集成綜合解決方案產(chǎn)品能力增強用戶應用訂閱私域運營運營工具項目資源19生態(tài)平臺圍繞資源調(diào)度提供服務打造持續(xù)性生態(tài)，需提供資源連接調(diào)度工具，并健全共創(chuàng)法則篩選入駐廠商平臺與廠商共創(chuàng)廠商與廠商共創(chuàng)互惠生態(tài)圈融合生態(tài)系統(tǒng)建立生態(tài)平臺服務目的生態(tài)平臺服務形式客戶資源支持產(chǎn)品能力支持廠商運營支持①客戶資源共享：平臺幫助廠商提升曝光度，為廠商引流；②項目資源共享：平臺將需求分包給入駐廠商共同搭建解決方案。①底層能力調(diào)用：提供API和功能組件供廠商快速調(diào)用平臺能力；①提供運營工具：平臺提供用戶運營工具，并定期開展運營培訓；②激勵政策：對DAU、ARR等表現(xiàn)優(yōu)異的廠商予以資源激勵。豐富應用種類廠商資源共享把控廠商質(zhì)量生態(tài)平臺發(fā)展路徑生態(tài)自循環(huán)為該階段成熟度，下同廠商創(chuàng)新支持①多維廠商集成：集成不同領域SaaS廠商，構(gòu)建復合產(chǎn)品目錄；②設置入駐門檻：從產(chǎn)品質(zhì)、交付、服務等維度考核廠商；20①制定平臺共創(chuàng)規(guī)則：保障廠商在不侵犯彼此權(quán)益的前提下合作；②提供生態(tài)連接器：提供廠商數(shù)據(jù)聯(lián)通和應用集成的基礎底座。①健全利益機制：讓生態(tài)內(nèi)的伙伴能夠獲得合理的收益和回報；②完善客戶服務體系：讓客戶獲得最優(yōu)的SaaS產(chǎn)品與服務體驗。生態(tài)平臺將優(yōu)化廠商發(fā)展模式通過放大廠商運營和創(chuàng)新能力，為生態(tài)終端使用者創(chuàng)造價值生態(tài)平臺內(nèi)部價值傳導：（1）SaaS廠商是生態(tài)平臺的直接受益者，用戶是生態(tài)平臺的最終受益者。（2）生態(tài)平臺通過構(gòu)建利于參與者技術交流、資源協(xié)同的大環(huán)境，提升SaaS廠商資源利用率，讓廠商充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，賦能產(chǎn)品及服務的交付，最終惠及生態(tài)平臺的所有參與者，完成平臺價值的產(chǎn)業(yè)鏈傳導。生態(tài)平臺對行業(yè)的價值：生態(tài)平臺的協(xié)同模式向SaaS行業(yè)傳遞連接與共創(chuàng)的信號，有利于將SaaS行業(yè)競爭焦點轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務，推進市場的良性發(fā)展。SaaS生態(tài)平臺的價值對SaaS廠商生態(tài)自循環(huán)提升產(chǎn)品兼容性和協(xié)同性降低合作門檻生態(tài)平臺客戶資源支持廠商運營支持降低獲客成本提升品牌影響力平臺品牌背書更多資源投入留客環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)宣發(fā)競爭向能力競爭拓展獲客渠道私域客戶精細化運營緩解廠商獲客壓力，讓廠商重心回歸產(chǎn)品和服務，推進市場的良性競爭平臺支持 廠商內(nèi)部優(yōu)化 市場良性發(fā)展經(jīng)驗復用數(shù)據(jù)聯(lián)通，構(gòu)建公平、開放的創(chuàng)新環(huán)境，釋放廠商的創(chuàng)新潛力平臺支持 廠商內(nèi)部優(yōu)化 市場良性發(fā)展廠商資源共享 突破內(nèi)生開發(fā)困境 減少創(chuàng)新資源浪費和閑置廠商創(chuàng)新支持 激發(fā)創(chuàng)新可能性 多元場景與垂直功能集成完整的服務鏈路，一致的服務體驗，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給豐富應用種類把控廠商質(zhì)量完善的服務體系多樣化產(chǎn)品可選產(chǎn)品交付售前咨詢售后服務統(tǒng)一入口一體化產(chǎn)品綜合解決方案對最終用戶21服務鏈路產(chǎn)品選擇流量沉淀轉(zhuǎn)化應用升級迭代全鏈路服務體系全周期-交易額抽傭生態(tài)平臺挖掘廠商商業(yè)價值以持續(xù)發(fā)展輔助廠商產(chǎn)品升級和流量變現(xiàn)，通過價值傳導獲得持續(xù)發(fā)展動力生態(tài)平臺的商業(yè)鏈路：生態(tài)平臺通過技術和服務支持放大SaaS廠商的潛力，并通過價值傳導推進商業(yè)鏈路沉淀與轉(zhuǎn)化，形成生態(tài)平臺的商業(yè)閉環(huán)。生態(tài)平臺發(fā)展的持續(xù)動力：生態(tài)平臺的獲益建立在廠商商業(yè)成功和用戶使用體驗之上?；趶S商的商業(yè)價值，生態(tài)平臺在不同發(fā)展階段選擇不同的商業(yè)模式，收取費用用于維護平臺規(guī)則和激勵廠商持續(xù)創(chuàng)新。在此環(huán)境下，廠商和用戶均能獲得可見效益，產(chǎn)品價值和服務價值成為驅(qū)動平臺持續(xù)創(chuàng)新的引擎。生態(tài)平臺通過價值傳導實現(xiàn)商業(yè)自循環(huán)中后期-技術服務費后期-曝光推廣費SaaS廠商商業(yè)閉環(huán)提供技術支持流量引提供服案完業(yè)閉環(huán)生態(tài)平臺SaaS廠商終端用戶生態(tài)平臺22應用商店圍繞人力管理向財務、文化、辦公協(xié)同等領域拓展。國內(nèi)大小生態(tài)圈共榮以協(xié)同辦公為核心的綜合生態(tài)圈較圍繞場景的小生態(tài)圈成熟生態(tài)平臺類型：（1）國內(nèi)SaaS生態(tài)平臺按照應用場景豐富度可分為兩類：綜合型生態(tài)平臺和垂直型生態(tài)平臺。（2）綜合型平臺多以協(xié)同辦公為核心，向外延展人力、財務、營銷等場景。得益于協(xié)同辦公在企業(yè)內(nèi)的高使用頻率和滲透率，綜合型辦公平臺發(fā)展階段早，成熟度高。（3）垂直型平臺多聚焦單場景或行業(yè)，串聯(lián)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，近三年開始發(fā)展，成熟度較低。競爭格局：當前我國SaaS生態(tài)平臺呈現(xiàn)以綜合型生態(tài)平臺為主，多生態(tài)圈共榮競爭的局面。SaaS生態(tài)平臺的分類及特點定位為PaaS平臺。致力于在協(xié)同和溝通的生態(tài)環(huán)境中，通過賦能SaaS廠商，推進企業(yè)數(shù)從中小客戶向中大型政企發(fā)展，目前已積累6億用戶及千萬組織客戶。微盟云圍繞零售服務鏈路，為微盟商家提供店鋪商品、訂單、客戶、物流處理等管理工具。綜合型SaaS生態(tài)平臺（部分）垂直型SaaS生態(tài)平臺（部分）集成溝通、辦公和營銷管理功能。連接B端與C端，有成字化轉(zhuǎn)型和智能化升級。熟的社群運營基礎?？腿焊采w偏中大型企業(yè)。起步晚，早期專注發(fā)展產(chǎn)品能力。與微信生態(tài)深度融合，產(chǎn)品辦公協(xié)同性高，功能閉環(huán)，使用體驗優(yōu)異。重點發(fā)展KA客戶和出海業(yè)務。溝通協(xié)同協(xié)同溝通辦公私域2015 2016 2018 2020建站類人力SHOPLINE致力于創(chuàng)建全球跨境電商生態(tài)圈，覆蓋建站、跨境營銷、支付、物流等解決方案。2325新技術增加生態(tài)平臺的想象空間有望引入大語言模型提升平臺智能性，將創(chuàng)造力傳遞給廠商和用戶發(fā)展方向：SaaS生態(tài)平臺將沿“完善商業(yè)模式為廠商和用戶創(chuàng)造價值”和“應用新技術降低廠商創(chuàng)新門檻”兩個方向提升服務能力。技術應用：（1）除了大數(shù)據(jù)與區(qū)塊鏈技術等新技術外，大語言模型也有望引入應用搜索、協(xié)同辦公和智能客服等場景。（2）大語言模型能提升平臺服務主動性，讓生態(tài)平臺的服務更細膩、場景更智能，也能讓平臺上的SaaS應用更具可塑性，將創(chuàng)新能力沿廠商傳遞至終端用戶。運營狀況監(jiān)測告警大數(shù)據(jù)+區(qū)塊鏈技術在生態(tài)平臺中的應用大數(shù)據(jù)+生態(tài)平臺區(qū)塊鏈+生態(tài)平臺平臺側(cè)用戶行為及偏好分析廠商側(cè)經(jīng)營關鍵數(shù)據(jù)預測用戶側(cè)平臺可信服務平臺側(cè)數(shù)字及指令可信交互廠商側(cè)入口數(shù)字身份認證用戶側(cè)線索分配與智能化推薦人工智能在生態(tài)平臺中的應用人工智能+生態(tài)平臺平臺側(cè)非結(jié)構(gòu)化信息處理廠商側(cè)對話式交互及業(yè)務處理用戶側(cè)人工智能應用搜索協(xié)同辦公智能客服基于用戶需求的產(chǎn)品矩陣或解決方案智能推薦基于信息提供要點提煉、語言優(yōu)化、內(nèi)容生產(chǎn)、語言翻譯等認知智能支持基于產(chǎn)品說明提供智能問答、操作指導、故障檢測、自動修復等服務于技術支持26典型案例：釘釘生態(tài)平臺0427從流量到融合的生態(tài)布局以PaaS能力承載SaaS廠商集成和發(fā)展需求，打造融合生態(tài)釘釘生態(tài)平臺定位：釘釘是阿里旗下移動辦公平臺，以PaaS化為戰(zhàn)略方向，通過開放底層辦公能力接口、提供aPaaS、bPaaS、dPaaS等能力，讓各類辦公應用軟件資源互通，構(gòu)建覆蓋人財物產(chǎn)供銷研等場景的SaaS生態(tài)系統(tǒng)。釘釘生態(tài)平臺發(fā)展階段：(1）流量生態(tài)階段：降低ISV入駐門檻，擴大生態(tài)規(guī)模。（2）應用生態(tài)階段：ISV與釘釘產(chǎn)品融合，并通過釘釘平臺向用戶傳遞生態(tài)價值。（3）融合生態(tài)階段：由釘釘牽頭，ISV間互聯(lián)互通，以用戶需求為中心打造一體化套件，為用戶提供統(tǒng)一、完整的產(chǎn)品及服務體驗。釘釘生態(tài)平臺發(fā)展路徑010203流量生態(tài)應用生態(tài)融合生態(tài)技術特征：OA+SaaS主要工作：ISV入駐發(fā)展重心：生態(tài)擴張技術特征：PaaS+aPaaS主要工作：與釘釘融合發(fā)展重心：生態(tài)滲透主要工作：廠商融合技術特征：PaaS+aPaaS+bPaaS發(fā)展重心：生態(tài)融合以平臺為中心以生態(tài)為中心以客戶為中心現(xiàn)階段28生態(tài)服務1：多渠道獲客6億用戶沉淀及多渠道曝光，幫助廠商低成本獲客釘釘基于自身龐大的用戶沉淀及高用戶活躍度，在生態(tài)建設為SaaS廠商提供覆蓋獲客到留客的多維服務：（1）線上多渠道曝光：①釘釘提供工作臺、應用市場、搜索框等渠道供用戶主動尋找應用，這些渠道會基于廠商DAU、GMV等維度進行算法排名并對外展示。②釘釘?shù)墓芾硖准c酷應用將廠商的產(chǎn)品能力裂解或與釘釘核心功能融合，滲透到具體細分場景中，讓客戶有更多機會接觸并試用多種應用。（2）線下銷售團隊支持：釘釘提供經(jīng)驗豐富的線下銷售團隊為廠商拓客提供支持。釘釘?shù)钠毓馇澜档土藦S商的獲客成本，讓SaaS廠商的用戶管理重心從拓展獲客渠道向留客及產(chǎn)品運營轉(zhuǎn)移。釘釘生態(tài)平臺幫助SaaS廠商多渠道曝光獲客視頻號服務窗圈子線上流量界…線下團隊引流171619 19 19 1820 20 20 20 20 202022.01 2022.052022.09 2022.122022年1月-2022年12月釘釘獨立設備數(shù)月均獨立設備數(shù)＞1.5億臺1741512102102142062061992112022041942022.122022.01 2022.05 2022.09釘釘總有效使用時間（億分）釘釘總獨立設備數(shù)（千萬臺）2022年1月-2022年12月釘釘有效使用時間月有效使用時間＞151億分鐘留客釘釘線上流量資源：①用戶沉淀：沉淀6億用戶，2022年月獨立設備數(shù)均大于1.5億臺，月有效使用時間大于151億分。②品牌背書：釘釘是阿里旗下平臺，阿里背書幫助廠商高效獲客。

算法推薦工作臺搜索框應用市場……面導流管理套件酷應用29應用+場景融合應用+內(nèi)容運營應用+推薦生態(tài)服務2：自運營平臺提供多維度運營管理工具，幫助廠商提升用戶轉(zhuǎn)化與留存釘釘為入駐的廠商提供覆蓋公私域的流量和用戶管理工具。（1）伙伴自運營平臺是釘釘為入駐生態(tài)的SaaS廠商建立的統(tǒng)一運營后臺，提供拉新獲客、內(nèi)容運營、用戶運營和數(shù)據(jù)看板等關鍵模塊，覆蓋公私域流量轉(zhuǎn)化和各種指標維度，幫助生態(tài)伙伴提升業(yè)務運營效果，同時加速生態(tài)伙伴與釘釘?shù)娜诤?。?）在私域運營環(huán)節(jié)，釘釘為伙伴提供天元CRM和人群標簽管理，讓伙伴在釘釘生態(tài)平臺中多渠道促活用戶，提升轉(zhuǎn)化率和留存率。釘釘生態(tài)伙伴自運營平臺主要功能拉新獲客內(nèi)容運營用戶運營數(shù)據(jù)看板流量大盤搜索優(yōu)化服務窗案例庫看看服務窗觸達工作通知觸達流失用戶喚醒服務群運營首頁數(shù)據(jù)看板數(shù)據(jù)指標劃分資源位針對性提升曝光量資源型產(chǎn)品型內(nèi)容型設置應用標簽和描述,搜索結(jié)果頁智能匹配應用交易總額月活應用連接數(shù)MAAGMV企業(yè)對外展示主陣地，可進行產(chǎn)品功能引導、品牌宣傳等活動企業(yè)對外展示主陣地，可進行產(chǎn)品功能引導、品牌宣傳等活動職場人學習交流社區(qū)，可通過應用維度的內(nèi)容交流，沉淀粉絲，提升影響力引導關注服務窗的用戶對應用產(chǎn)生興趣并試用通過工作通知提升用戶活躍度對付費-內(nèi)購/無內(nèi)購的應用，階段性推送二次試用以服務群的形式對用戶進行內(nèi)容運營和應用促活新開通組織數(shù)、活躍組織數(shù)、訂單金額、續(xù)費率…應用維度商家維度數(shù)據(jù)概況核心數(shù)據(jù)近45/60天付費轉(zhuǎn)化率、近60天單商機GMV……個人開通、組織開通數(shù)據(jù)概況續(xù)簽率、續(xù)費率續(xù)費分析應用活躍數(shù)、MAA活躍分析……訂單分析生態(tài)服務3：開放平臺與酷應用計劃提供3100+開放接口，降低廠商開發(fā)門檻，提升用戶辦公協(xié)同性和效率開放接口：為給予SaaS廠商更多融合機會和更大的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，釘釘以API或SDK的形式，為入駐的SaaS廠商提供3100+開放接口。SaaS廠商可根據(jù)實際業(yè)務需求靈活調(diào)用釘釘?shù)母黝怉PI接口，讓數(shù)據(jù)和應用與釘釘原生能力相互融合，實現(xiàn)產(chǎn)品的功能升維?？釕茫嚎釕檬轻斸攂PaaS能力的具體實踐。通過引導廠商將完整產(chǎn)品拆解成細分功能模塊嵌入具體場景中，一方面提升了廠商應用曝光度和用戶試用概率；另一方面讓釘釘?shù)幕A協(xié)同能力更加細膩，用戶在溝通和交流中即可完成業(yè)務處理。人事一體業(yè)財一體銷售一體融合度計算L11分L21分L31.5分L42分L52.2分服務端接口調(diào)用接口條件組織架構(gòu)統(tǒng)一登錄OA財務CRMIM3100+接口SaaS廠商……月活組織數(shù)≥5計分條件1接口調(diào)用量＞0計分條件1酷應用為廠商與用戶帶來更高價值酷應用將完整應用解構(gòu)成細小功能點，分布在釘釘各場域的高頻場景中完整應用功能點拆解嵌入辦公高頻場景聊天會議流程……流程審批待辦提醒會議簽到培訓學習……“含釘量”體現(xiàn)廠商與釘釘融合度，與推薦精準度成正比開放平臺為廠商與釘釘提供融合契機釘釘開放功能接口，廠商按需調(diào)用，與釘釘進行場景集成發(fā)現(xiàn)問題 解決問題酷應用讓用戶接觸應用的路徑碎片化，同時能提高工作協(xié)同性和效率處理事務無需退出當前界面協(xié)作中共享信息，減少信息傳遞出錯29辦公中自動收集處理數(shù)據(jù)生態(tài)服務4：生態(tài)連接器生態(tài)連接器聯(lián)通應用間數(shù)據(jù)、流程壁壘，讓用戶獲得流暢的辦公體驗連接器的作用：連接器是釘釘對入駐廠商提供的iPaaS能力支撐，通過提升應用兼容性和協(xié)同性，打通生態(tài)平臺內(nèi)SaaS廠商的數(shù)據(jù)、流程等信息，讓用戶在辦公過程中高效、便捷、平滑地使用跨應用功能，從而獲得更優(yōu)質(zhì)的使用體驗。釘釘連接器的形態(tài)：（1）釘釘生態(tài)連接器。廠商通過訂閱釘釘連接器并配置環(huán)境變量，實現(xiàn)應用的場景化延伸與上下游集成。（2）企業(yè)自建連接器。企業(yè)自定義觸發(fā)事件和執(zhí)行動作來生成連接，完成應用間事件驅(qū)動與執(zhí)行邏輯閉環(huán)。（3）三方生態(tài)連接器。釘釘與集簡云、Dslink等三方連接解決方案服務商達成生態(tài)合作，幫助入駐廠商與第三方應用的數(shù)據(jù)與流程相互銜接