中國(guó)SaaS廠商生態(tài)發(fā)展報(bào)告課件

部門(mén)：企服投資一部?2023iResearchInc.中國(guó)SaaS廠商生態(tài)發(fā)展報(bào)告CONTENTS目錄0103042SaaS行業(yè)發(fā)展總覽Overview02 SaaS廠商成長(zhǎng)路徑與破局思路Growthandsurmount生態(tài)平臺(tái)賦能廠商商業(yè)成功Ecologicalplatforms典型案例：釘釘生態(tài)平臺(tái)CasestudySaaS行業(yè)發(fā)展總覽0135SaaS：時(shí)代的必然產(chǎn)物SaaS的出現(xiàn)與發(fā)展是技術(shù)與需求雙重驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)物基本定義：SaaS指由部署在云端的應(yīng)用程序提供服務(wù)，并通過(guò)Web直接交付，無(wú)需本地部署。基于其部署和服務(wù)提供模式，SaaS產(chǎn)品通常采用訂閱模式收費(fèi)，同時(shí)產(chǎn)品更加標(biāo)準(zhǔn)化，能做到云端版本更新，用戶一鍵同步。驅(qū)動(dòng)因素：SaaS的發(fā)展一方面依托于市場(chǎng)對(duì)云服務(wù)的接納和信任，另一方面受企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)。在廠商的概念普及和標(biāo)桿案例的影響下，眾多企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到云服務(wù)是應(yīng)對(duì)高并發(fā)、海量數(shù)據(jù)和不斷膨脹的計(jì)算需求的有效方案。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)集成、經(jīng)營(yíng)管理提效和行業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)等需求增長(zhǎng)，受政策引導(dǎo)，市場(chǎng)上掀起數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮。理想型SaaS的四要素標(biāo)準(zhǔn)化云端部署訂閱收費(fèi)面向企業(yè)客戶產(chǎn)品屬性客戶屬性開(kāi)箱即用海量算力按需續(xù)費(fèi)決策鏈長(zhǎng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型增加對(duì)SaaS的需求中小微企業(yè)占總體市場(chǎng)法人數(shù)量比重達(dá)99.8%小微企業(yè)需要低門(mén)檻、功能簡(jiǎn)單的SaaS中型企業(yè)需要功能更深入、場(chǎng)景更復(fù)雜的SaaS大型企業(yè)SaaS應(yīng)用從營(yíng)銷(xiāo)、辦公等場(chǎng)景向研發(fā)、資金等核心場(chǎng)景滲透476932.1%33.2%48.1% 57.1% 39.9%45.4% 42.8%521693102616122256328020162017 2018 2019整體云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模（億元）2020 2021整體云服務(wù)市場(chǎng)增速（2022e%）企業(yè)級(jí)SaaS的發(fā)展契機(jī)逐漸形成適合云服務(wù)應(yīng)用的市場(chǎng)環(huán)境2016-2025年中國(guó)整體云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模及增速56.4%54.2%53.4%53.5%53.0%52.1%43.6%45.8%46.6%46.5%47.0%47.9%48.7%48.7%35.2%9.5%17.2%2019 2020 2021 2022e 2023e 2024eSaaS的賽道呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)分化預(yù)計(jì)2023年SaaS市場(chǎng)整體回暖，相鄰賽道呈現(xiàn)融合趨勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模：順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型潮流，2020年以前SaaS市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，滲透率也逐步提高。受疫情影響，客戶側(cè)需求波動(dòng)導(dǎo)致近3年市場(chǎng)增速顯著降低，但隨著政策放開(kāi)，SaaS市場(chǎng)會(huì)在2023年回暖，預(yù)計(jì)2024年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1201億元。場(chǎng)景分化與賽道融合：SaaS廠商在產(chǎn)品迭代與客戶需求磨合的過(guò)程中，按產(chǎn)品通用性可分為業(yè)務(wù)垂直與行業(yè)垂直兩大類(lèi)型，并根據(jù)場(chǎng)景覆蓋分化出更多細(xì)分賽道。隨著SaaS市場(chǎng)供求磨合，賽道邊界也逐漸模糊，產(chǎn)品形態(tài)也從“單模塊”走向“一站式”。行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模（億元）業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模（億元）中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模年增長(zhǎng)率（%）注釋?zhuān)浩髽I(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模以SaaS廠商的SaaS業(yè)務(wù)收入計(jì)算，不包括交易抽成、人力服務(wù)等非SaaS業(yè)務(wù)的收入。來(lái)源：綜合企業(yè)訪談、公開(kāi)市場(chǎng)信息及統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)模型估算，研究院自主研究及繪制。注釋?zhuān)簣D中僅舉例行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，不代表具體廠商業(yè)務(wù)行為。來(lái)源：研究院自主研究及繪制。2019-2024年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模及結(jié)構(gòu)36253872879793528.5%1201中性預(yù)期SaaS的賽道融合現(xiàn)象賽道內(nèi)融合：SaaS產(chǎn)品在細(xì)分賽道內(nèi)功能相互滲透跨賽道融合：工具型SaaS可嵌進(jìn)其他通用型SaaS中商業(yè)增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)同提效安全合規(guī)工具型SaaS（數(shù)據(jù)分析、身份驗(yàn)證等）數(shù)智化SaaSCRM營(yíng)銷(xiāo)直播智能客服營(yíng)銷(xiāo)直播建站內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)SaaS創(chuàng)意全鏈路營(yíng)銷(xiāo)管理SaaSCRMSCRM……沿營(yíng)銷(xiāo)上下游拓展場(chǎng)景5資本對(duì)SaaS的態(tài)度更加謹(jǐn)慎為贏得資本青睞，廠商要展現(xiàn)更多內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和外部環(huán)境確定性融資環(huán)境：受疫情影響，2020至2022年整體融資筆數(shù)有所下滑，隨著政策調(diào)整和市場(chǎng)活動(dòng)復(fù)蘇，預(yù)計(jì)會(huì)在2023年迎來(lái)新增長(zhǎng)。資本偏好：資本市場(chǎng)對(duì)SaaS廠商的偏好呈現(xiàn)以下特征：（1）關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品概念向商業(yè)模式傾斜，偏好經(jīng)營(yíng)成熟的廠商。（2）業(yè)務(wù)垂直型和行業(yè)垂直型融資結(jié)構(gòu)維持動(dòng)態(tài)平衡。（3）行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)發(fā)展受政策和環(huán)境影響較大。賽道投融資比重（%）37231730423923724613326.3%28.4%36.8%41.4%45.1%50.0% 51.1%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022融資事件數(shù)量（筆） A輪及以上融資占比（%）受疫情影響77% 23%76% 24%2017年2022年2016-2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS融資量及結(jié)構(gòu)A輪及以上融資占比升高，廠商發(fā)展持續(xù)性更受關(guān)注2017與2022年業(yè)務(wù)垂直型SaaS融資對(duì)比業(yè)務(wù)垂直型融資結(jié)構(gòu)維持動(dòng)態(tài)平衡商業(yè)增長(zhǎng)+經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)融資比重 其他業(yè)務(wù)垂直型融資比重2017與2022年行業(yè)垂直型SaaS融資熱度TOP3對(duì)比出海相關(guān)賽道熱度提升，教育賽道受政策影響略顯低迷。2017年 2022年零售電商20%零售電商20%教育12%跨境電商15%醫(yī)療9%工業(yè)12%6利潤(rùn)成廠商競(jìng)爭(zhēng)錨點(diǎn)經(jīng)濟(jì)下行期間營(yíng)收穩(wěn)定性高于利潤(rùn)，降本和盈利提上議程根據(jù)市場(chǎng)成熟度和廠商發(fā)展階段，衡量SaaS運(yùn)營(yíng)健康狀況的指標(biāo)區(qū)間和關(guān)注點(diǎn)在動(dòng)態(tài)調(diào)整：（1）可沿用指標(biāo)：ARR、CAC/MRR、LTV/CAC、PMF等指標(biāo)波動(dòng)區(qū)間逐漸收斂至行業(yè)均值。（2）更關(guān)注利潤(rùn)：投資人對(duì)廠商的關(guān)注點(diǎn)從成長(zhǎng)性轉(zhuǎn)向抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從收入轉(zhuǎn)向利潤(rùn)和人效。（3）新評(píng)估指標(biāo)：40%法則逐漸被投資者所接受，該指標(biāo)能綜合體現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)化能力和盈利能力。從當(dāng)前上市SaaS廠商的財(cái)務(wù)表現(xiàn)上看，經(jīng)濟(jì)下行期間利潤(rùn)波幅更大，說(shuō)明抗風(fēng)險(xiǎn)能力依舊是SaaS廠商發(fā)展難點(diǎn)。正常經(jīng)營(yíng)年份受疫情影響年份統(tǒng)計(jì)時(shí)間20182019202020212022廠商A---20%13%廠商B65%67%33%35%25%廠商C-94%70%-33%77%-55%廠商D-108%59%-214%-53%廠商E90%33%30%-1%-39%廠商F103%74%33%30%-58%統(tǒng)計(jì)時(shí)間20182019202020212022廠商A---11%11%廠商B49%55%46%44%35%廠商C32%46%23%91%9%廠商D-145%77%-7%-9%廠商E65%11%12%15%-1%廠商F83%55%71%54%7%統(tǒng)計(jì)時(shí)間20182019202020212022廠商A13%14%17%9%3%廠商B16%12%-12%-9%-10%廠商C-125%24%-56%-14%-64%廠商D-83%-37%-18%-207%-44%廠商E26%22%18%-16%-38%廠商F20%19%-38%-23%-64%2018-2022年中國(guó)部分上市廠商營(yíng)收增速2018-2022年中國(guó)部分上市廠商利潤(rùn)率營(yíng)收增速范圍30%±20%30%±10%2018-2022年中國(guó)部分上市廠商40%法則符合情況特殊環(huán)境下，40%的界限可以視環(huán)境適當(dāng)放寬至30%或20%7利潤(rùn)率范圍 10%±10% -10%±20%經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，SaaS廠商利潤(rùn)率相比營(yíng)收振幅更大注釋?zhuān)孩?0%法則：健康的SaaS廠商應(yīng)符合營(yíng)收增長(zhǎng)率+利潤(rùn)率≥40%；②表中缺失值為未上市或SaaS收入未拆分；③表中40%法則計(jì)算方法為：SaaS廠商年度SaaS業(yè)務(wù)收入同比增速+年度利潤(rùn)率*100%；④利潤(rùn)率為息稅前利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入，并非毛利率；⑤表中綠字表示該廠商當(dāng)年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)符合40%法則，黃字表示幾乎符合，紅字表示完全不符合。來(lái)源：公司年報(bào)，公開(kāi)信息，研究院自主研究及繪制。中國(guó)SaaS市場(chǎng)達(dá)到產(chǎn)業(yè)協(xié)同階段廠商愈發(fā)以客戶為中心，市場(chǎng)已具備賽道內(nèi)及跨賽道資源共享的成熟度目前中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)以下特征：（1）重客戶：客戶在產(chǎn)品應(yīng)用中逐漸將場(chǎng)景需求具象化，SaaS廠商需要傾聽(tīng)更多客戶的聲音，并反饋至產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)模式。（2）重協(xié)同：現(xiàn)階段是廠商突破內(nèi)生經(jīng)營(yíng)，向產(chǎn)業(yè)鏈及市場(chǎng)各方參與者尋求整體資源優(yōu)化配置的關(guān)鍵周期。進(jìn)入成熟期的賽道，廠商間需要跨賽道協(xié)同；處于發(fā)展期的賽道，廠商需要賽道內(nèi)及產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展階段示意圖廠商側(cè)產(chǎn)品孵化客戶側(cè)概念普及概念接受綜合運(yùn)營(yíng)發(fā)展階段主要發(fā)力方初創(chuàng)期成長(zhǎng)期擴(kuò)張期系統(tǒng)更換 需求升級(jí)市場(chǎng)滲透廠商內(nèi)部資源配置賽道內(nèi)資源共享賽 沿產(chǎn)業(yè)鏈資源調(diào)配道成熟8

市場(chǎng)環(huán)境成跨賽道資源調(diào)配 熟發(fā)力方易主：在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，主要發(fā)力方從廠商向企業(yè)客戶傾斜現(xiàn)階段發(fā)力點(diǎn)變化：協(xié)作求突破SaaS資源調(diào)配形式演進(jìn)1002 SaaS廠商成長(zhǎng)路徑與破局思路變化1：調(diào)整客戶及場(chǎng)景重心從聚焦KA或SMB到重視中型企業(yè)客戶，同時(shí)深耕具體場(chǎng)景SaaS廠商發(fā)展至今在客戶企業(yè)規(guī)模、場(chǎng)景覆蓋和地域分布發(fā)生了一定變化：（1）重視中型企業(yè)客戶：為減少外部環(huán)境影響，提升客群穩(wěn)定性和購(gòu)買(mǎi)力，廠商開(kāi)始兼顧大型KA客戶和SMB客戶，并將客群重心向中型客戶轉(zhuǎn)移。（2）拓展信創(chuàng)場(chǎng)景與社交場(chǎng)景客戶：面向KA客戶的SaaS廠商逐漸提升產(chǎn)品安全性、加大信創(chuàng)適配相關(guān)宣傳力度，發(fā)力金融、政府、科研機(jī)構(gòu)等市場(chǎng)。面向SMB客戶的廠商開(kāi)始圍繞核心產(chǎn)品構(gòu)建具有社交屬性的生態(tài)圈，以實(shí)現(xiàn)自裂變與流量閉環(huán)。（3）下沉市場(chǎng)與海外市場(chǎng)是側(cè)面發(fā)力點(diǎn)：部分行業(yè)垂直型廠商，如家裝SaaS、零售SaaS，業(yè)務(wù)布局朝二三線城市滲透；部分業(yè)務(wù)垂直型廠商，如協(xié)同辦公類(lèi)廠商，將目光轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)。2019-2022年某廠商智慧零售SaaS客戶結(jié)構(gòu)變化目標(biāo)客群以SMB為核心向中型客戶和KA客戶拓展2020-2022年某廠商SaaS產(chǎn)品營(yíng)收結(jié)構(gòu)變化目標(biāo)客群以SMB為核心向中型客戶和KA客戶拓展大商戶收入占比（%）SMB商戶收入占比（%）機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)收入占比（%）其他業(yè)務(wù)收入占比（%）2020 20222020-2022年某SaaS廠商機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)營(yíng)收變化面向KA客戶的SaaS廠商逐漸發(fā)力信創(chuàng)以切入政企市場(chǎng)11.4%33.7%88.6%66.3%20202021202256.2%68.3%54.7%43.8%31.7%45.3%21712126054201920221101平均每家品牌商戶訂單收入12.5萬(wàn)元所有付費(fèi)商戶平均每家訂單收入6373元平均每家品牌商戶訂單收入20.1萬(wàn)元所有付費(fèi)商戶平均每家訂單收入12968元智慧零售品牌商戶數(shù)量（家） 智慧零售普通商戶數(shù)量（家）注釋?zhuān)?.觀點(diǎn)基于十余家上市SaaS廠商財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析得到，僅展示部分廠商數(shù)據(jù)。2.不同廠商對(duì)大中小型客戶群體有不同界定方式，報(bào)告中對(duì)企業(yè)規(guī)模的劃分參照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《統(tǒng)計(jì)上大中小微型企業(yè)劃分辦法（2017）》。10變化2：從直銷(xiāo)到多渠道并行廠商類(lèi)型產(chǎn)品形態(tài)目標(biāo)客群市場(chǎng)屬地綜合型垂直型定制化標(biāo)準(zhǔn)化政企客戶小微企業(yè)C端用戶一二線城市下沉市場(chǎng)海外客戶為突破地域及人力局限，廠商嘗試構(gòu)建商業(yè)生態(tài)擴(kuò)大用戶觸點(diǎn)初期拓客：初期以直銷(xiāo)拓客為主。隨著廠商業(yè)務(wù)擴(kuò)張，直銷(xiāo)的局限性顯露：直銷(xiāo)需要廠商組建龐大的地面團(tuán)隊(duì)，人力成本高，同時(shí)在地域上難以做到廣泛覆蓋。渠道擴(kuò)張：為拓展區(qū)域業(yè)務(wù)布局、提升產(chǎn)品豐富性和品牌影響力，廠商一方面開(kāi)始分散銷(xiāo)售渠道，朝電銷(xiāo)、分銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式延展，另一方面延展生態(tài)鏈，構(gòu)建行業(yè)解決方案，參與ISV集成與咨詢(xún)公司的商業(yè)合作。發(fā)展方向：隨著賽道玩家增多和銷(xiāo)售渠道飽和，SaaS廠商還需持續(xù)拓展客戶觸點(diǎn)，讓廠商將重心回歸產(chǎn)品和客戶。從直銷(xiāo)演化出多種銷(xiāo)售渠道 渠道分銷(xiāo)成為部分SaaS廠商主要銷(xiāo)售渠道直銷(xiāo)為主 分銷(xiāo)為主渠道碎片化模式生態(tài)化 品牌影響力↑互聯(lián)網(wǎng)渠道電銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道ISV渠道廠商直銷(xiāo)…廠商直銷(xiāo)產(chǎn)品豐富性↑轉(zhuǎn)化漏斗↑區(qū)域覆蓋度↑1113變化3：從標(biāo)準(zhǔn)化到兼容定制標(biāo)準(zhǔn)化SaaS企業(yè)側(cè)低代碼定制化SaaS②通過(guò)低代碼平臺(tái)完成定制①提出定制需求開(kāi)發(fā)者③交付定制成品廠商側(cè)企業(yè)側(cè)廠商側(cè)①SaaS與低代碼捆綁交付標(biāo)準(zhǔn)化SaaS低代碼業(yè)務(wù)人員定制化SaaS②根據(jù)需求進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)②根據(jù)需求進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)需求溝通開(kāi)發(fā)者③完成開(kāi)發(fā)，交付業(yè)務(wù)部門(mén)使用SaaS低代碼同時(shí)具備SaaS和低代碼業(yè)務(wù)線部分功能PaaS化成熟產(chǎn)品SaaS化標(biāo)準(zhǔn)化與定制化邊界模糊，廠商開(kāi)始拆解標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的底層架構(gòu)并搭建低代碼產(chǎn)品需求變化：SaaS產(chǎn)品的應(yīng)用逐漸從中大型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)向經(jīng)營(yíng)側(cè)轉(zhuǎn)移，從邊緣通用場(chǎng)景向核心專(zhuān)用場(chǎng)景滲透。在此環(huán)境下，中大型企業(yè)開(kāi)始向下兼容標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，中小型企業(yè)也逐漸基于場(chǎng)景產(chǎn)生個(gè)性化需求。產(chǎn)品形態(tài)：為滿足企業(yè)個(gè)性化化需求，大部分SaaS廠商開(kāi)始拆解標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的底層架構(gòu)并搭建低代碼產(chǎn)品，在不影響產(chǎn)品功能完整性的前提下提升流程自由度。因此，SaaS產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與定制化邊界逐漸模糊。SaaS廠商逐漸演化出低代碼產(chǎn)品體系階段一：服務(wù)SaaS廠商的低代碼平臺(tái) ?階段二：企業(yè)自主進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的SaaS+低代碼SaaS和低代碼的產(chǎn)品形態(tài)逐漸融合，成為兼具標(biāo)準(zhǔn)化與定制屬性的產(chǎn)品發(fā)展難點(diǎn)1：獲客成本高企在SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，獲客成本不斷遞增獲客重心：（1）從行業(yè)演進(jìn)視角看，成長(zhǎng)期產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)廠商加大品牌建設(shè)與渠道拓展投入，成熟期市場(chǎng)飽和迫使中腰部廠商增加投入撼動(dòng)存量客戶。（2）從目標(biāo)客群視角看，面向SMB的廠商需要在獲客環(huán)節(jié)加重品宣等售前投入挖掘新客，面向KA客戶的廠商需要在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)加重服務(wù)等售后投入，以維持客群動(dòng)態(tài)穩(wěn)定。獲客難題：要實(shí)現(xiàn)獲客成本邊際遞減需要滿足兩個(gè)條件：賽道成熟和廠商有足夠的影響力。在SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，廠商的獲客成本均會(huì)隨行業(yè)及自身發(fā)展不斷增加。目前SaaS市場(chǎng)中，符合以上條件的SaaS廠商仍為少數(shù)。2018-2022某廠商云業(yè)務(wù)單用戶獲客成本大量廠商入局產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)發(fā)展角度SaaS廠商獲客難點(diǎn)增加品宣投入頭尾廠商分化銷(xiāo)售渠道飽和馬太效應(yīng)加劇賽道發(fā)展初期中腰部廠商愈發(fā)難以撬動(dòng)存量市場(chǎng)，被迫提升銷(xiāo)售費(fèi)用面向SMB面向KA轉(zhuǎn)化率高流失率高轉(zhuǎn)化率低留存率高多渠道拓新客重服務(wù)留老客目標(biāo)客群角度SaaS廠商獲客難點(diǎn)品牌建設(shè)與渠道費(fèi)用增多留客環(huán)節(jié)支出增多1.281.091.721.131.6820182019202020212022單個(gè)付費(fèi)客戶獲客成本（萬(wàn)元）2018-2022年部分toSMBSaaS廠商付費(fèi)商家流失率52.2% 52.6%54.8% 59.2%48.6% 26.8% 22.2% 26.1% 23.3% 26.0% 2018 2019 2020 2021 2022廠商A付費(fèi)商家流失率（%） 廠商B付費(fèi)商家流失率（%）13

發(fā)展難點(diǎn)2：服務(wù)定位不清晰提升用戶留存率要求廠商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，并動(dòng)態(tài)調(diào)整服務(wù)與研發(fā)的重心用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：SaaS廠商在發(fā)展過(guò)程中需要更加成熟的運(yùn)營(yíng)工具和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)輔助進(jìn)行精細(xì)化管理。面向SMB的SaaS廠商需要類(lèi)似C端私域運(yùn)營(yíng)的用戶管理，面向KA的SaaS廠商需要定期跟蹤用戶需求并及時(shí)迭代產(chǎn)品。重服務(wù)or重產(chǎn)品：SaaS市場(chǎng)的發(fā)展讓廠商的關(guān)注點(diǎn)回歸產(chǎn)品，但企業(yè)客戶更加重視SaaS的產(chǎn)品交付后的使用指導(dǎo)與技術(shù)支持。在客戶的視角中，產(chǎn)品與服務(wù)不再是相對(duì)割裂的增值需求，而是相互滲透的伴生關(guān)系。當(dāng)SaaS產(chǎn)品迭代速度低于客戶需求標(biāo)準(zhǔn)化速度時(shí)，客戶對(duì)服務(wù)的需求更加迫切。面向SMB面向KA鋪量式拓客點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拓客轉(zhuǎn)化率高轉(zhuǎn)化率低泛化運(yùn)營(yíng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)用戶粘性高流失用戶召回困難用戶粘性低沉睡用戶喚醒容易SaaS廠商用戶運(yùn)營(yíng)留客主要需求ToSMB廠商主要需求：私域式運(yùn)營(yíng)、促活ToKA廠商主要需求：長(zhǎng)期跟蹤、定期反饋使用指導(dǎo)故障修復(fù)場(chǎng)景優(yōu)化產(chǎn)品迭代成長(zhǎng)期 成熟期購(gòu)買(mǎi)流程賽道周期初創(chuàng)期產(chǎn)品：通用功能14產(chǎn)品交付 增復(fù)購(gòu)廠商重心：隨賽道成熟愈發(fā)重視打磨產(chǎn)品本身廠商產(chǎn)品：垂直功能 流量：品牌、渠道關(guān)注用戶重視服務(wù)與廠商關(guān)注產(chǎn)品間存在摩擦用戶需求：愈發(fā)重視以產(chǎn)品交付為起點(diǎn)的產(chǎn)品應(yīng)用支持服務(wù)需求程度用戶需求?咨詢(xún)服務(wù)需求溝通2022年亞太地區(qū)廠商客戶成功部門(mén)預(yù)算變化增加，52.3% 不變，26.8% 減少，21.0%

發(fā)展難點(diǎn)3：產(chǎn)品創(chuàng)新有能力邊界廠商產(chǎn)品迭代能力與用戶一體化產(chǎn)品需求仍存在矛盾研發(fā)回報(bào)率低：研發(fā)投入逐年增加，但隨著市場(chǎng)成熟度提升與產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠商研發(fā)投入回報(bào)走低。開(kāi)發(fā)能力局限性：在資源封閉的環(huán)境下，單個(gè)SaaS廠商研發(fā)能力存在局限。且廠商橫向跨賽道開(kāi)發(fā)相比縱向深挖垂直場(chǎng)景，可復(fù)用經(jīng)驗(yàn)和資源更少，開(kāi)發(fā)難度更大。然而用戶依舊青睞統(tǒng)一入口、功能集成、數(shù)據(jù)聯(lián)通、風(fēng)格統(tǒng)一的一體化產(chǎn)品，因此廠商短時(shí)間內(nèi)難以滿足用戶的一體化需求。商業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)與沉沒(méi)成本：尤其在賽道發(fā)展初期，SaaS廠商在推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，承擔(dān)著極大的商業(yè)化失敗風(fēng)險(xiǎn)。用戶一體化需求與廠商開(kāi)發(fā)能力存在摩擦用戶理想的產(chǎn)品形態(tài)：一體化、數(shù)據(jù)聯(lián)通、統(tǒng)一入口廠商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑：垂直開(kāi)發(fā)、水平開(kāi)發(fā)、耗時(shí)長(zhǎng)單一入口……培訓(xùn) 人事 薪稅 財(cái)務(wù) 報(bào)銷(xiāo) 費(fèi)控應(yīng)用入口①①②②路徑①：沿垂直場(chǎng)景縱向開(kāi)發(fā)路徑②：沿相鄰場(chǎng)景橫向開(kāi)發(fā)資源復(fù)用性：路徑①＞路徑②開(kāi)發(fā)難度：路徑②＞路徑①10%13%2019-2022部分SaaS廠商研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)收比45%39%23%29%19%21%21%29%34%201920222020 2021廠商A研發(fā)占營(yíng)收比（%）廠商B研發(fā)占營(yíng)收比（%）廠商C研發(fā)占營(yíng)收比（%）1517解決思路：參與網(wǎng)狀生態(tài)圈從鏈?zhǔn)缴鷳B(tài)向網(wǎng)狀生態(tài)發(fā)展，從經(jīng)驗(yàn)加法轉(zhuǎn)向資源乘法解決方案：從沿產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的鏈?zhǔn)缴鷳B(tài)，向網(wǎng)狀交叉協(xié)同的生態(tài)發(fā)展，或加入由具備行業(yè)影響力的廠商牽頭構(gòu)建的跨賽道生態(tài)平臺(tái)。資源倍乘：在生態(tài)平臺(tái)中的所有廠商，均有機(jī)會(huì)交叉調(diào)用合作伙伴的客戶資源、服務(wù)能力和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，讓資源發(fā)揮倍乘效應(yīng)。這種網(wǎng)狀合作模式能突破封閉式發(fā)展的生產(chǎn)力障礙，讓SaaS廠商的業(yè)務(wù)重心回到運(yùn)用優(yōu)勢(shì)垂類(lèi)經(jīng)驗(yàn)豐富產(chǎn)品本身上。SaaS廠商通過(guò)加入生態(tài)平臺(tái)發(fā)揮倍乘效應(yīng)客源乘法服務(wù)乘法產(chǎn)品乘法直銷(xiāo)代銷(xiāo)上游應(yīng)用+下游應(yīng)用社會(huì)化分工×網(wǎng)狀協(xié)同

直銷(xiāo)+代銷(xiāo)客戶池×曝光矩陣廠商1客源廠商2客源曝光渠道1曝光渠道2并集產(chǎn)品+服務(wù)自有產(chǎn)品×三方服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)用能力組件能力組件售前售中售后拓客咨詢(xún)跟進(jìn)交付拓客咨詢(xún)跟進(jìn)交付銷(xiāo)售產(chǎn)品服務(wù)上游

下游

公域流量公域流量私域流量18生態(tài)平臺(tái)賦能廠商商業(yè)成功03沉淀足夠的注冊(cè)用戶及活躍用戶有足夠的基礎(chǔ)產(chǎn)品能力供ISV調(diào)用健全安全性、前后端支撐及中臺(tái)能力能為ISV提供完整的商業(yè)服務(wù)能力生態(tài)平臺(tái)是廠商資源連接器廠商1廠商2廠商3廠商N(yùn)廠商的資源連接器與合作創(chuàng)新場(chǎng)所，客戶的一站式應(yīng)用市場(chǎng)基本定義：SaaS生態(tài)平臺(tái)是能為不同賽道、不同規(guī)模的SaaS廠商提供多方合作、業(yè)務(wù)互通和價(jià)值共創(chuàng)的技術(shù)與商業(yè)綜合載體。平臺(tái)建設(shè)：（1）SaaS生態(tài)平臺(tái)一般由有足夠的用戶沉淀和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)有成熟的商業(yè)模式和集成能力的廠商牽頭搭建，讓平臺(tái)內(nèi)伙伴（ISV）通過(guò)網(wǎng)狀協(xié)同提升綜合能力，最終為客戶提供全方位、個(gè)性化、一站式產(chǎn)品及服務(wù)。（2）業(yè)務(wù)垂直型廠商有機(jī)會(huì)圍繞具體場(chǎng)景建設(shè)賽道內(nèi)生態(tài)圈，行業(yè)垂直型廠商有機(jī)會(huì)沿產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)生態(tài)圈。SaaS生態(tài)平臺(tái)的角色特點(diǎn)ISV特質(zhì)生態(tài)平臺(tái)特質(zhì)用戶積累產(chǎn)品功能平臺(tái)基建商業(yè)基建產(chǎn)品成型且存在需求市場(chǎng)產(chǎn)品能力定價(jià)合理并已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化用戶積累18有成熟的售前中后體系服務(wù)能力共創(chuàng)和互惠是生態(tài)平臺(tái)的主題聚合SaaS廠商，基于平臺(tái)影響力為廠商實(shí)力背書(shū)聚合SaaS伙伴基于平臺(tái)生態(tài)規(guī)則，為入駐廠商創(chuàng)造易于合作共創(chuàng)的發(fā)展環(huán)境，并對(duì)共創(chuàng)行為予以支持構(gòu)建共創(chuàng)環(huán)境為平臺(tái)應(yīng)用提供資源互通、數(shù)據(jù)共享、流程協(xié)同的工具、服務(wù)及環(huán)境資源連接器企業(yè)客戶可通過(guò)生態(tài)平臺(tái)完成不同場(chǎng)景應(yīng)用和解決方案的一站式選購(gòu)滿足復(fù)合場(chǎng)景需求生態(tài)平臺(tái)以基礎(chǔ)能力和用戶資源為引線，為入駐廠商帶來(lái)價(jià)值SaaS生態(tài)平臺(tái)主要功能及共創(chuàng)模式示意圖入駐廠商1生態(tài)平臺(tái)入駐廠商2入駐廠商3連接器 連接器OAIMCRM…能力調(diào)用集成綜合解決方案產(chǎn)品能力增強(qiáng)用戶應(yīng)用訂閱私域運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)工具項(xiàng)目資源19生態(tài)平臺(tái)圍繞資源調(diào)度提供服務(wù)打造持續(xù)性生態(tài)，需提供資源連接調(diào)度工具，并健全共創(chuàng)法則篩選入駐廠商平臺(tái)與廠商共創(chuàng)廠商與廠商共創(chuàng)互惠生態(tài)圈融合生態(tài)系統(tǒng)建立生態(tài)平臺(tái)服務(wù)目的生態(tài)平臺(tái)服務(wù)形式客戶資源支持產(chǎn)品能力支持廠商運(yùn)營(yíng)支持①客戶資源共享：平臺(tái)幫助廠商提升曝光度，為廠商引流；②項(xiàng)目資源共享：平臺(tái)將需求分包給入駐廠商共同搭建解決方案。①底層能力調(diào)用：提供API和功能組件供廠商快速調(diào)用平臺(tái)能力；①提供運(yùn)營(yíng)工具：平臺(tái)提供用戶運(yùn)營(yíng)工具，并定期開(kāi)展運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)；②激勵(lì)政策：對(duì)DAU、ARR等表現(xiàn)優(yōu)異的廠商予以資源激勵(lì)。豐富應(yīng)用種類(lèi)廠商資源共享把控廠商質(zhì)量生態(tài)平臺(tái)發(fā)展路徑生態(tài)自循環(huán)為該階段成熟度，下同廠商創(chuàng)新支持①多維廠商集成：集成不同領(lǐng)域SaaS廠商，構(gòu)建復(fù)合產(chǎn)品目錄；②設(shè)置入駐門(mén)檻：從產(chǎn)品質(zhì)、交付、服務(wù)等維度考核廠商；20①制定平臺(tái)共創(chuàng)規(guī)則：保障廠商在不侵犯彼此權(quán)益的前提下合作；②提供生態(tài)連接器：提供廠商數(shù)據(jù)聯(lián)通和應(yīng)用集成的基礎(chǔ)底座。①健全利益機(jī)制：讓生態(tài)內(nèi)的伙伴能夠獲得合理的收益和回報(bào)；②完善客戶服務(wù)體系：讓客戶獲得最優(yōu)的SaaS產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)。生態(tài)平臺(tái)將優(yōu)化廠商發(fā)展模式通過(guò)放大廠商運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新能力，為生態(tài)終端使用者創(chuàng)造價(jià)值生態(tài)平臺(tái)內(nèi)部?jī)r(jià)值傳導(dǎo)：（1）SaaS廠商是生態(tài)平臺(tái)的直接受益者，用戶是生態(tài)平臺(tái)的最終受益者。（2）生態(tài)平臺(tái)通過(guò)構(gòu)建利于參與者技術(shù)交流、資源協(xié)同的大環(huán)境，提升SaaS廠商資源利用率，讓廠商充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，賦能產(chǎn)品及服務(wù)的交付，最終惠及生態(tài)平臺(tái)的所有參與者，完成平臺(tái)價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)。生態(tài)平臺(tái)對(duì)行業(yè)的價(jià)值：生態(tài)平臺(tái)的協(xié)同模式向SaaS行業(yè)傳遞連接與共創(chuàng)的信號(hào)，有利于將SaaS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)，推進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。SaaS生態(tài)平臺(tái)的價(jià)值對(duì)SaaS廠商生態(tài)自循環(huán)提升產(chǎn)品兼容性和協(xié)同性降低合作門(mén)檻生態(tài)平臺(tái)客戶資源支持廠商運(yùn)營(yíng)支持降低獲客成本提升品牌影響力平臺(tái)品牌背書(shū)更多資源投入留客環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)宣發(fā)競(jìng)爭(zhēng)向能力競(jìng)爭(zhēng)拓展獲客渠道私域客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)緩解廠商獲客壓力，讓廠商重心回歸產(chǎn)品和服務(wù)，推進(jìn)市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)支持 廠商內(nèi)部?jī)?yōu)化 市場(chǎng)良性發(fā)展經(jīng)驗(yàn)復(fù)用數(shù)據(jù)聯(lián)通，構(gòu)建公平、開(kāi)放的創(chuàng)新環(huán)境，釋放廠商的創(chuàng)新潛力平臺(tái)支持 廠商內(nèi)部?jī)?yōu)化 市場(chǎng)良性發(fā)展廠商資源共享 突破內(nèi)生開(kāi)發(fā)困境 減少創(chuàng)新資源浪費(fèi)和閑置廠商創(chuàng)新支持 激發(fā)創(chuàng)新可能性 多元場(chǎng)景與垂直功能集成完整的服務(wù)鏈路，一致的服務(wù)體驗(yàn)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給豐富應(yīng)用種類(lèi)把控廠商質(zhì)量完善的服務(wù)體系多樣化產(chǎn)品可選產(chǎn)品交付售前咨詢(xún)售后服務(wù)統(tǒng)一入口一體化產(chǎn)品綜合解決方案對(duì)最終用戶21服務(wù)鏈路產(chǎn)品選擇流量沉淀轉(zhuǎn)化應(yīng)用升級(jí)迭代全鏈路服務(wù)體系全周期-交易額抽傭生態(tài)平臺(tái)挖掘廠商商業(yè)價(jià)值以持續(xù)發(fā)展輔助廠商產(chǎn)品升級(jí)和流量變現(xiàn)，通過(guò)價(jià)值傳導(dǎo)獲得持續(xù)發(fā)展動(dòng)力生態(tài)平臺(tái)的商業(yè)鏈路：生態(tài)平臺(tái)通過(guò)技術(shù)和服務(wù)支持放大SaaS廠商的潛力，并通過(guò)價(jià)值傳導(dǎo)推進(jìn)商業(yè)鏈路沉淀與轉(zhuǎn)化，形成生態(tài)平臺(tái)的商業(yè)閉環(huán)。生態(tài)平臺(tái)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力：生態(tài)平臺(tái)的獲益建立在廠商商業(yè)成功和用戶使用體驗(yàn)之上?；趶S商的商業(yè)價(jià)值，生態(tài)平臺(tái)在不同發(fā)展階段選擇不同的商業(yè)模式，收取費(fèi)用用于維護(hù)平臺(tái)規(guī)則和激勵(lì)廠商持續(xù)創(chuàng)新。在此環(huán)境下，廠商和用戶均能獲得可見(jiàn)效益，產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值成為驅(qū)動(dòng)平臺(tái)持續(xù)創(chuàng)新的引擎。生態(tài)平臺(tái)通過(guò)價(jià)值傳導(dǎo)實(shí)現(xiàn)商業(yè)自循環(huán)中后期-技術(shù)服務(wù)費(fèi)后期-曝光推廣費(fèi)SaaS廠商商業(yè)閉環(huán)提供技術(shù)支持流量引提供服案完業(yè)閉環(huán)生態(tài)平臺(tái)SaaS廠商終端用戶生態(tài)平臺(tái)22應(yīng)用商店圍繞人力管理向財(cái)務(wù)、文化、辦公協(xié)同等領(lǐng)域拓展。國(guó)內(nèi)大小生態(tài)圈共榮以協(xié)同辦公為核心的綜合生態(tài)圈較圍繞場(chǎng)景的小生態(tài)圈成熟生態(tài)平臺(tái)類(lèi)型：（1）國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)平臺(tái)按照應(yīng)用場(chǎng)景豐富度可分為兩類(lèi)：綜合型生態(tài)平臺(tái)和垂直型生態(tài)平臺(tái)。（2）綜合型平臺(tái)多以協(xié)同辦公為核心，向外延展人力、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等場(chǎng)景。得益于協(xié)同辦公在企業(yè)內(nèi)的高使用頻率和滲透率，綜合型辦公平臺(tái)發(fā)展階段早，成熟度高。（3）垂直型平臺(tái)多聚焦單場(chǎng)景或行業(yè)，串聯(lián)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，近三年開(kāi)始發(fā)展，成熟度較低。競(jìng)爭(zhēng)格局：當(dāng)前我國(guó)SaaS生態(tài)平臺(tái)呈現(xiàn)以綜合型生態(tài)平臺(tái)為主，多生態(tài)圈共榮競(jìng)爭(zhēng)的局面。SaaS生態(tài)平臺(tái)的分類(lèi)及特點(diǎn)定位為PaaS平臺(tái)。致力于在協(xié)同和溝通的生態(tài)環(huán)境中，通過(guò)賦能SaaS廠商，推進(jìn)企業(yè)數(shù)從中小客戶向中大型政企發(fā)展，目前已積累6億用戶及千萬(wàn)組織客戶。微盟云圍繞零售服務(wù)鏈路，為微盟商家提供店鋪商品、訂單、客戶、物流處理等管理工具。綜合型SaaS生態(tài)平臺(tái)（部分）垂直型SaaS生態(tài)平臺(tái)（部分）集成溝通、辦公和營(yíng)銷(xiāo)管理功能。連接B端與C端，有成字化轉(zhuǎn)型和智能化升級(jí)。熟的社群運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)?？腿焊采w偏中大型企業(yè)。起步晚，早期專(zhuān)注發(fā)展產(chǎn)品能力。與微信生態(tài)深度融合，產(chǎn)品辦公協(xié)同性高，功能閉環(huán)，使用體驗(yàn)優(yōu)異。重點(diǎn)發(fā)展KA客戶和出海業(yè)務(wù)。溝通協(xié)同協(xié)同溝通辦公私域2015 2016 2018 2020建站類(lèi)人力SHOPLINE致力于創(chuàng)建全球跨境電商生態(tài)圈，覆蓋建站、跨境營(yíng)銷(xiāo)、支付、物流等解決方案。2325新技術(shù)增加生態(tài)平臺(tái)的想象空間有望引入大語(yǔ)言模型提升平臺(tái)智能性，將創(chuàng)造力傳遞給廠商和用戶發(fā)展方向：SaaS生態(tài)平臺(tái)將沿“完善商業(yè)模式為廠商和用戶創(chuàng)造價(jià)值”和“應(yīng)用新技術(shù)降低廠商創(chuàng)新門(mén)檻”兩個(gè)方向提升服務(wù)能力。技術(shù)應(yīng)用：（1）除了大數(shù)據(jù)與區(qū)塊鏈技術(shù)等新技術(shù)外，大語(yǔ)言模型也有望引入應(yīng)用搜索、協(xié)同辦公和智能客服等場(chǎng)景。（2）大語(yǔ)言模型能提升平臺(tái)服務(wù)主動(dòng)性，讓生態(tài)平臺(tái)的服務(wù)更細(xì)膩、場(chǎng)景更智能，也能讓平臺(tái)上的SaaS應(yīng)用更具可塑性，將創(chuàng)新能力沿廠商傳遞至終端用戶。運(yùn)營(yíng)狀況監(jiān)測(cè)告警大數(shù)據(jù)+區(qū)塊鏈技術(shù)在生態(tài)平臺(tái)中的應(yīng)用大數(shù)據(jù)+生態(tài)平臺(tái)區(qū)塊鏈+生態(tài)平臺(tái)平臺(tái)側(cè)用戶行為及偏好分析廠商側(cè)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)用戶側(cè)平臺(tái)可信服務(wù)平臺(tái)側(cè)數(shù)字及指令可信交互廠商側(cè)入口數(shù)字身份認(rèn)證用戶側(cè)線索分配與智能化推薦人工智能在生態(tài)平臺(tái)中的應(yīng)用人工智能+生態(tài)平臺(tái)平臺(tái)側(cè)非結(jié)構(gòu)化信息處理廠商側(cè)對(duì)話式交互及業(yè)務(wù)處理用戶側(cè)人工智能應(yīng)用搜索協(xié)同辦公智能客服基于用戶需求的產(chǎn)品矩陣或解決方案智能推薦基于信息提供要點(diǎn)提煉、語(yǔ)言?xún)?yōu)化、內(nèi)容生產(chǎn)、語(yǔ)言翻譯等認(rèn)知智能支持基于產(chǎn)品說(shuō)明提供智能問(wèn)答、操作指導(dǎo)、故障檢測(cè)、自動(dòng)修復(fù)等服務(wù)于技術(shù)支持26典型案例：釘釘生態(tài)平臺(tái)0427從流量到融合的生態(tài)布局以PaaS能力承載SaaS廠商集成和發(fā)展需求，打造融合生態(tài)釘釘生態(tài)平臺(tái)定位：釘釘是阿里旗下移動(dòng)辦公平臺(tái)，以PaaS化為戰(zhàn)略方向，通過(guò)開(kāi)放底層辦公能力接口、提供aPaaS、bPaaS、dPaaS等能力，讓各類(lèi)辦公應(yīng)用軟件資源互通，構(gòu)建覆蓋人財(cái)物產(chǎn)供銷(xiāo)研等場(chǎng)景的SaaS生態(tài)系統(tǒng)。釘釘生態(tài)平臺(tái)發(fā)展階段：(1）流量生態(tài)階段：降低ISV入駐門(mén)檻，擴(kuò)大生態(tài)規(guī)模。（2）應(yīng)用生態(tài)階段：ISV與釘釘產(chǎn)品融合，并通過(guò)釘釘平臺(tái)向用戶傳遞生態(tài)價(jià)值。（3）融合生態(tài)階段：由釘釘牽頭，ISV間互聯(lián)互通，以用戶需求為中心打造一體化套件，為用戶提供統(tǒng)一、完整的產(chǎn)品及服務(wù)體驗(yàn)。釘釘生態(tài)平臺(tái)發(fā)展路徑010203流量生態(tài)應(yīng)用生態(tài)融合生態(tài)技術(shù)特征：OA+SaaS主要工作：ISV入駐發(fā)展重心：生態(tài)擴(kuò)張技術(shù)特征：PaaS+aPaaS主要工作：與釘釘融合發(fā)展重心：生態(tài)滲透主要工作：廠商融合技術(shù)特征：PaaS+aPaaS+bPaaS發(fā)展重心：生態(tài)融合以平臺(tái)為中心以生態(tài)為中心以客戶為中心現(xiàn)階段28生態(tài)服務(wù)1：多渠道獲客6億用戶沉淀及多渠道曝光，幫助廠商低成本獲客釘釘基于自身龐大的用戶沉淀及高用戶活躍度，在生態(tài)建設(shè)為SaaS廠商提供覆蓋獲客到留客的多維服務(wù)：（1）線上多渠道曝光：①釘釘提供工作臺(tái)、應(yīng)用市場(chǎng)、搜索框等渠道供用戶主動(dòng)尋找應(yīng)用，這些渠道會(huì)基于廠商DAU、GMV等維度進(jìn)行算法排名并對(duì)外展示。②釘釘?shù)墓芾硖准c酷應(yīng)用將廠商的產(chǎn)品能力裂解或與釘釘核心功能融合，滲透到具體細(xì)分場(chǎng)景中，讓客戶有更多機(jī)會(huì)接觸并試用多種應(yīng)用。（2）線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)支持：釘釘提供經(jīng)驗(yàn)豐富的線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為廠商拓客提供支持。釘釘?shù)钠毓馇澜档土藦S商的獲客成本，讓SaaS廠商的用戶管理重心從拓展獲客渠道向留客及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)移。釘釘生態(tài)平臺(tái)幫助SaaS廠商多渠道曝光獲客視頻號(hào)服務(wù)窗圈子線上流量界…線下團(tuán)隊(duì)引流171619 19 19 1820 20 20 20 20 202022.01 2022.052022.09 2022.122022年1月-2022年12月釘釘獨(dú)立設(shè)備數(shù)月均獨(dú)立設(shè)備數(shù)＞1.5億臺(tái)1741512102102142062061992112022041942022.122022.01 2022.05 2022.09釘釘總有效使用時(shí)間（億分）釘釘總獨(dú)立設(shè)備數(shù)（千萬(wàn)臺(tái)）2022年1月-2022年12月釘釘有效使用時(shí)間月有效使用時(shí)間＞151億分鐘留客釘釘線上流量資源：①用戶沉淀：沉淀6億用戶，2022年月獨(dú)立設(shè)備數(shù)均大于1.5億臺(tái)，月有效使用時(shí)間大于151億分。②品牌背書(shū)：釘釘是阿里旗下平臺(tái)，阿里背書(shū)幫助廠商高效獲客。

算法推薦工作臺(tái)搜索框應(yīng)用市場(chǎng)……面導(dǎo)流管理套件酷應(yīng)用29應(yīng)用+場(chǎng)景融合應(yīng)用+內(nèi)容運(yùn)營(yíng)應(yīng)用+推薦生態(tài)服務(wù)2：自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)提供多維度運(yùn)營(yíng)管理工具，幫助廠商提升用戶轉(zhuǎn)化與留存釘釘為入駐的廠商提供覆蓋公私域的流量和用戶管理工具。（1）伙伴自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)是釘釘為入駐生態(tài)的SaaS廠商建立的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)后臺(tái)，提供拉新獲客、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)看板等關(guān)鍵模塊，覆蓋公私域流量轉(zhuǎn)化和各種指標(biāo)維度，幫助生態(tài)伙伴提升業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效果，同時(shí)加速生態(tài)伙伴與釘釘?shù)娜诤稀＃?）在私域運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，釘釘為伙伴提供天元CRM和人群標(biāo)簽管理，讓伙伴在釘釘生態(tài)平臺(tái)中多渠道促活用戶，提升轉(zhuǎn)化率和留存率。釘釘生態(tài)伙伴自運(yùn)營(yíng)平臺(tái)主要功能拉新獲客內(nèi)容運(yùn)營(yíng)用戶運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)看板流量大盤(pán)搜索優(yōu)化服務(wù)窗案例庫(kù)看看服務(wù)窗觸達(dá)工作通知觸達(dá)流失用戶喚醒服務(wù)群運(yùn)營(yíng)首頁(yè)數(shù)據(jù)看板數(shù)據(jù)指標(biāo)劃分資源位針對(duì)性提升曝光量資源型產(chǎn)品型內(nèi)容型設(shè)置應(yīng)用標(biāo)簽和描述,搜索結(jié)果頁(yè)智能匹配應(yīng)用交易總額月活應(yīng)用連接數(shù)MAAGMV企業(yè)對(duì)外展示主陣地，可進(jìn)行產(chǎn)品功能引導(dǎo)、品牌宣傳等活動(dòng)企業(yè)對(duì)外展示主陣地，可進(jìn)行產(chǎn)品功能引導(dǎo)、品牌宣傳等活動(dòng)職場(chǎng)人學(xué)習(xí)交流社區(qū)，可通過(guò)應(yīng)用維度的內(nèi)容交流，沉淀粉絲，提升影響力引導(dǎo)關(guān)注服務(wù)窗的用戶對(duì)應(yīng)用產(chǎn)生興趣并試用通過(guò)工作通知提升用戶活躍度對(duì)付費(fèi)-內(nèi)購(gòu)/無(wú)內(nèi)購(gòu)的應(yīng)用，階段性推送二次試用以服務(wù)群的形式對(duì)用戶進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和應(yīng)用促活新開(kāi)通組織數(shù)、活躍組織數(shù)、訂單金額、續(xù)費(fèi)率…應(yīng)用維度商家維度數(shù)據(jù)概況核心數(shù)據(jù)近45/60天付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、近60天單商機(jī)GMV……個(gè)人開(kāi)通、組織開(kāi)通數(shù)據(jù)概況續(xù)簽率、續(xù)費(fèi)率續(xù)費(fèi)分析應(yīng)用活躍數(shù)、MAA活躍分析……訂單分析生態(tài)服務(wù)3：開(kāi)放平臺(tái)與酷應(yīng)用計(jì)劃提供3100+開(kāi)放接口，降低廠商開(kāi)發(fā)門(mén)檻，提升用戶辦公協(xié)同性和效率開(kāi)放接口：為給予SaaS廠商更多融合機(jī)會(huì)和更大的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，釘釘以API或SDK的形式，為入駐的SaaS廠商提供3100+開(kāi)放接口。SaaS廠商可根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求靈活調(diào)用釘釘?shù)母黝?lèi)API接口，讓數(shù)據(jù)和應(yīng)用與釘釘原生能力相互融合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能升維。酷應(yīng)用：酷應(yīng)用是釘釘bPaaS能力的具體實(shí)踐。通過(guò)引導(dǎo)廠商將完整產(chǎn)品拆解成細(xì)分功能模塊嵌入具體場(chǎng)景中，一方面提升了廠商應(yīng)用曝光度和用戶試用概率；另一方面讓釘釘?shù)幕A(chǔ)協(xié)同能力更加細(xì)膩，用戶在溝通和交流中即可完成業(yè)務(wù)處理。人事一體業(yè)財(cái)一體銷(xiāo)售一體融合度計(jì)算L11分L21分L31.5分L42分L52.2分服務(wù)端接口調(diào)用接口條件組織架構(gòu)統(tǒng)一登錄OA財(cái)務(wù)CRMIM3100+接口SaaS廠商……月活組織數(shù)≥5計(jì)分條件1接口調(diào)用量＞0計(jì)分條件1酷應(yīng)用為廠商與用戶帶來(lái)更高價(jià)值酷應(yīng)用將完整應(yīng)用解構(gòu)成細(xì)小功能點(diǎn)，分布在釘釘各場(chǎng)域的高頻場(chǎng)景中完整應(yīng)用功能點(diǎn)拆解嵌入辦公高頻場(chǎng)景聊天會(huì)議流程……流程審批待辦提醒會(huì)議簽到培訓(xùn)學(xué)習(xí)……“含釘量”體現(xiàn)廠商與釘釘融合度，與推薦精準(zhǔn)度成正比開(kāi)放平臺(tái)為廠商與釘釘提供融合契機(jī)釘釘開(kāi)放功能接口，廠商按需調(diào)用，與釘釘進(jìn)行場(chǎng)景集成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 解決問(wèn)題酷應(yīng)用讓用戶接觸應(yīng)用的路徑碎片化，同時(shí)能提高工作協(xié)同性和效率處理事務(wù)無(wú)需退出當(dāng)前界面協(xié)作中共享信息，減少信息傳遞出錯(cuò)29辦公中自動(dòng)收集處理數(shù)據(jù)生態(tài)服務(wù)4：生態(tài)連接器生態(tài)連接器聯(lián)通應(yīng)用間數(shù)據(jù)、流程壁壘，讓用戶獲得流暢的辦公體驗(yàn)連接器的作用：連接器是釘釘對(duì)入駐廠商提供的iPaaS能力支撐，通過(guò)提升應(yīng)用兼容性和協(xié)同性，打通生態(tài)平臺(tái)內(nèi)SaaS廠商的數(shù)據(jù)、流程等信息，讓用戶在辦公過(guò)程中高效、便捷、平滑地使用跨應(yīng)用功能，從而獲得更優(yōu)質(zhì)的使用體驗(yàn)。釘釘連接器的形態(tài)：（1）釘釘生態(tài)連接器。廠商通過(guò)訂閱釘釘連接器并配置環(huán)境變量，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的場(chǎng)景化延伸與上下游集成。（2）企業(yè)自建連接器。企業(yè)自定義觸發(fā)事件和執(zhí)行動(dòng)作來(lái)生成連接，完成應(yīng)用間事件驅(qū)動(dòng)與執(zhí)行邏輯閉環(huán)。（3）三方生態(tài)連接器。釘釘與集簡(jiǎn)云、Dslink等三方連接解決方案服務(wù)商達(dá)成生態(tài)合作，幫助入駐廠商與第三方應(yīng)用的數(shù)據(jù)與流程相互銜接