銷售管理復(fù)習(xí)題答案

銷售管理復(fù)習(xí)題名詞解釋題市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者可能購置的商品總量。銷售潛量：即公司潛量，指當(dāng)公司的市場營銷力量相對于競爭者不停增加時，公司需求所達(dá)成的極限。

3．銷售配額：將公司銷售目的進(jìn)行有效分解，分派下達(dá)給每個銷售人員，在一定時期內(nèi)對其必須完畢的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)定和明確。使命式銷售：也稱傳教士銷售。銷售團(tuán)體的重要工作是通過為現(xiàn)有的和潛在的顧客提供產(chǎn)品信息和其別人員銷售支持，以從他們那里增加交易。使命式的銷售人員普通不直接從顧客那里獲得訂單，而是說服顧客從分銷商或其它批發(fā)商那里購置他們公司的產(chǎn)品。5.角色含糊：指的是對一種給定的角色的盼望或規(guī)定（prescriptions）缺少明確的理解和認(rèn)識。組織的組員規(guī)定懂得本身角色的盼望的信息，即如何獲得角色，該角色的最后成果是什么等。當(dāng)有關(guān)角色的信息不存在或這些信息無法有效溝通時，角色含糊就出現(xiàn)了。6.間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，重要涉及固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。銷售管理：狹義的銷售管理專指以銷售人員（salesforce）為中心的管理。廣義的銷售管理是對全部銷售活動的綜合管理。8.．直接成本：生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某項服務(wù)時支付的直接費用，如原材料、人員工資支出等。二、多選題1．影響銷售程序的外部環(huán)境因素涉及(ABCDE)P16A、經(jīng)濟因素B、社會-文化因素C、法律-政治因素D、自然因素E、技術(shù)因素2．銷售人員慣用的銷售辦法有(ABCDE)P50A、刺激-反映法B、心理狀態(tài)法C、需求-滿意法D、問題-解決方案法E、顧問式銷售法3．銷售培訓(xùn)的目的涉及（ABCDE）P296A、增加生產(chǎn)力B、增進(jìn)士氣C、減少人員流動率D、增進(jìn)客戶關(guān)系E、改善銷售技能4．客觀的銷售預(yù)測辦法有（AB）P113A、市場實驗B、時間序列分析C、銷售團(tuán)體合成D、經(jīng)理評定法E、德爾菲法5．有效的銷售配額計劃所含有的特性涉及（ABCD）P118A、目的的能夠達(dá)成B、易于理解C、信息完整D、成果及時反饋E、公平配額6．下列屬于公司與公司間銷售類型的有（ABCDE）A、貿(mào)易銷售B、使命式銷售C、技術(shù)型銷售D、新業(yè)務(wù)銷售E、關(guān)系銷售7.成功的銷售競賽需要含有的條件有（ABCDE）A、明確的目的B、令人激動的主題C、公平的獎勵機會D、有吸引力的獎酬E、必要的宣傳三、問答題1．何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”，兩者有何區(qū)別？交易銷售：指為了達(dá)成交易而開展的營銷活動,是交付功效、基本產(chǎn)品的價值傳遞過程。交易營銷關(guān)注一次性交易，較少強調(diào)顧客服務(wù),交易營銷與顧客保持適度有限的聯(lián)系。關(guān)系銷售：把營銷活動當(dāng)作是一種公司與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其它公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。(1)理論基礎(chǔ)：交易營銷：4PS（產(chǎn)品（Product），價格（Price）渠道（Place），促銷（Promotion）；關(guān)系營銷,4CS(Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication（溝通）)。（2）核心：交易；關(guān)系；（3）著眼點：目的市場；營銷鏈；（4）重點：獲取顧客；保持顧客；（5）對顧客服務(wù)的關(guān)注度：不大關(guān)注;關(guān)注顧客服務(wù);(6)重要質(zhì)量指標(biāo):產(chǎn)品質(zhì)量;交流質(zhì)量(7)決策過程重點：產(chǎn)品質(zhì)量；交流質(zhì)量；（8）長久或短期：短期；長久；（9）內(nèi)部營銷的重要性：低;高簡述整個銷售過程所經(jīng)歷的各個階段。P43（1）尋找顧客；（2）建立關(guān)系；（3）評定潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5）達(dá)成交易；（6）為客戶服務(wù)比較闡明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點。單一薪酬制的優(yōu)點：（1）管理層能夠規(guī)定銷售人員在那些可能不直接造成銷售活動上花時間，這些活動涉及市場調(diào)查，客戶問題分析，采購或銷售推廣等。（2）單一薪酬制對于管理層很難衡量單個銷售人員對銷售量或其它業(yè)績方面的真實影響時，也是很適合的。（3）單一薪酬制提供應(yīng)銷售人員一種穩(wěn)定，有保障的收入；（4）單一薪金制對于管理層來說易于計算和管理。同時他們還為管理層提供更多的靈活性，由于薪金是一種固定的成本，因此在銷售量相對高的水平下，單位銷售負(fù)擔(dān)的酬勞成本較低。缺點：單一薪金制不能提供任何直接的財務(wù)激勵以增進(jìn)與銷售有關(guān)方面的業(yè)績。因此，薪金計劃更能吸引以安全為導(dǎo)向的銷售人員，而非以成就為導(dǎo)向的銷售人員。單一傭金制的優(yōu)點：（1）傭金酬勞制的核心優(yōu)點在于直接激勵，銷售人員受到了強有力的激勵去提高他們的銷售效率以增加他們的酬勞；（2）傭金制尚有一種固定的公平因素（如果銷售區(qū)域按照均等的潛量被恰本地設(shè)計的話），業(yè)績優(yōu)秀者被自動的予以獎勵。反之，業(yè)績較差者則繼續(xù)從他們的低效率中受到挫折。（3）單一傭金制普通易于計算和管理，酬勞成本直接隨著銷售量的不同而變化，這對于那些營運成本短缺的公司而言有好處，由于他們用不著緊張支付高工資給銷售團(tuán)體，除非其產(chǎn)生了高的銷售收入。缺點：（1）單一傭金制可能最為核心的軟點是管理層對銷售團(tuán)體的控制很弱。（2）單一傭金制人員規(guī)定現(xiàn)有客戶購置更多貨品，而不肯去開發(fā)新客戶，并且無視提供售后服務(wù)；（3）單一傭金制使銷售人員的收入不穩(wěn)定并且很難預(yù)測.當(dāng)商業(yè)環(huán)境不景氣時，銷售團(tuán)體的流動比率很可能比較高。簡述銷售人員的招聘與選拔程序。P283（1）申請表；（2）面談；（3）查看有關(guān)資料；（4）身體檢查；（5）心理測試：a.智力；b.個性；c.才干/技能設(shè)立銷售配額的目的何在？P117（1）分派給銷售人員的目的被稱為配額。配額是銷售經(jīng)理用于計劃區(qū)域銷售力量的最有價值的方略之一，他也是用于評定這一力量有效性的不可缺少的因素。它協(xié)助經(jīng)理們計劃到計劃期為止可獲得的銷售數(shù)量和利潤，并提前安排銷售團(tuán)體的活動。（2）銷售配額也被用于激勵銷售人員。（3）配額通過多個方式使計劃和控制區(qū)域銷售團(tuán)體變得容易，銷售配額的兩個重要奉獻(xiàn)體體現(xiàn)在：1.為銷售代表提供激勵因素；2.評定銷售人員的業(yè)績。顧客在購置過程種可能受哪些角色的影響？顧客決策過程中最少涉及下列5種角色。（1）倡議者。建議購置某種產(chǎn)品或使其它家庭組員對某種產(chǎn)品產(chǎn)生購置愛好的人。（2）影響者。為購置提供評價原則和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些原則之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人。（3）決策者。有權(quán)決定購置什么及何時購置的家庭組員。(4)購置者。實際進(jìn)行購置的家庭組員，購置者與決策者可能不同。例如，青少年可能會授權(quán)決定購置何種汽車甚至何時購置，但是，父母才是實際與經(jīng)銷商進(jìn)行議價并付款的人。(5)使用者。在家庭中實際消費或使用由他們自己或其它家庭組員所購產(chǎn)品的人。7.敘述銷售區(qū)域設(shè)計的環(huán)節(jié)。P125（1）選擇基本的控制單位；基本的控制單位是用于構(gòu)成銷售區(qū)域的最基本的地理區(qū)域—例如郡縣或者都市；（2）預(yù)計市場潛量，涉及預(yù)計在每個基本控制單位中的市場潛量；（3）形成實驗性的區(qū)域，涉及將臨近的基本控制單位合并成為更大的地理集合體，在這個階段的基本重點是使實驗性的區(qū)域盡量在市場潛量上相等;(4)執(zhí)行工作量分析，預(yù)計在這個區(qū)域針對每個顧客和潛在顧客的銷售量，這一階段普通被稱為客戶分析。從客戶分析中得到銷售潛量預(yù)計，然后應(yīng)用于決定每個客戶被拜訪的頻率和時間；（5）區(qū)域計劃的環(huán)節(jié)五考慮到環(huán)節(jié)四中所發(fā)現(xiàn)的工作量差別，調(diào)節(jié)了再環(huán)節(jié)三中建立的實驗性區(qū)域的界限；（6）指派銷售人員到區(qū)域中。在區(qū)域界限建立起來后來，分析家必須擬定哪個銷售人員必須被指派到哪個區(qū)域。敘述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。P200（1）角色理解；（2）才智；（3)動機；（4)技能水平；(5)動機；（6）個人的，組織的和環(huán)境的變量敘述人員銷售的普通過程。P43（1）尋找顧客，在諸多形式的銷售中，尋找新顧客是核心，銷售人員使用一系列的信息資源以確認(rèn)有關(guān)的對象，這些信息涉及貿(mào)易協(xié)會和行業(yè)協(xié)會目錄，電話目錄，其它的銷售人員，其它的顧客，供應(yīng)商，公司的非銷售雇員以及社會和職業(yè)上的聯(lián)系；（2）建立關(guān)系，在開始靠近潛在顧客時，銷售代表必須嘗試著通過完畢兩件事建立關(guān)系，1.判斷在組織中誰有可能有最大的影響和/權(quán)利來開始購置過程以及誰最后將購置產(chǎn)品；2.在公司內(nèi)部產(chǎn)生足夠的愛好以獲得所需信息，用于評定著一潛在客戶作為一名有價值的潛在顧客的資格；（3）評定潛在顧客，在銷售人員嘗試著為重要的銷售展示進(jìn)行安排或在嘗試與潛在顧客建立關(guān)系上耗費大量時間時，他們必須首先評定潛在顧客，以此來擬定他/她與否符合潛在客戶的原則。如果這一客戶不符合，銷售代表應(yīng)將時間花在別的地方。（4）演示銷售信息，銷售演示是銷售過程的中心。銷售人員傳遞有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并嘗試著勸告潛在顧客成為真正的顧客，做好銷售演示是銷售工作的核心方面。（5）達(dá)成交易，達(dá)成交易指獲得公司對銷售人員的激勵方式和手段（1）目的激勵：目的激勵是運用人們的征服欲，制訂一種奮斗目的，使人們?yōu)橹畩^斗的一種激勵方式，可從銷售額、利潤率、顧客數(shù)、顧客流失率來制訂銷售目的，對銷售人員進(jìn)行激勵。銷售經(jīng)理應(yīng)定時設(shè)立新目的，提高銷售人員的工作績效。（2）楷模激勵：通過競爭評定優(yōu)秀的銷售人員，對其業(yè)績進(jìn)行宣傳，樹立楷模的激勵方式。（3）培訓(xùn)激勵：在追求成本與效益的規(guī)定下，現(xiàn)在中小公司極少有完整的而又有效的訓(xùn)練制度及方針。除了某些大公司有正統(tǒng)的培訓(xùn)部門及培訓(xùn)中心外，中小公司一是吝于投資在人員培養(yǎng)訓(xùn)練上；二是膽怯投資下去，等人培訓(xùn)好卻被挖走或流失，更多的是心有余而力局限性。事實上，越是困難，越要加強公司人員的銷售訓(xùn)練，特別是處在公司龍頭地位的營銷人員的培訓(xùn)。由于，銷售活，公司活，因此培訓(xùn)激勵是中小公司必不可少的一種激勵方式。

（4）工作激勵：工作本身就是一種激勵，工作量的增加、新的工作項目、工作機會均會帶來一定的挑戰(zhàn)性，不失為一種較好的激勵方式。另外，工作中可通過一定的表彰，批評來達(dá)成激勵員工的目的。（5）授權(quán)激勵：就是通過給銷售人員適宜的權(quán)利下放，由于人人都樂意承當(dāng)責(zé)任，讓銷售人員自己承當(dāng)一定的責(zé)任，對自己的行為負(fù)責(zé)，充足運用授權(quán)，則能夠激發(fā)銷售人員的主動主動性，從而達(dá)成激勵銷售人員的目的。（6）民主激勵：所謂民主就是讓銷售人員參加管理工作，充足發(fā)揮銷售人員的聰穎與智慧，如果自己的建議被上司采納了，一定會有很大的滿足感，這也不失為一種良好的激勵方法。（7）環(huán)境激勵：重要是指工作的氛圍，由于人們都樂旨在良好而愉快的環(huán)境中工作，這里環(huán)境涉及兩個含義，一是物理上的環(huán)境，干凈、明亮、寬敞的辦公室，給人以賞心悅目的視覺效果從而影響工作人員的環(huán)境。另一種就是人與人之間的氛圍和關(guān)系，人們都樂旨在和諧、舒心的環(huán)境中工作，和同事相處，和諧的環(huán)境是留住人才的核心因素之一。（8）物質(zhì)激勵：就是通過金錢等物質(zhì)手段來激勵員工，合用于要滿足基本生活的銷售人員，或者是剛剛出道的銷售