好的會議是創(chuàng)造業(yè)績的有效手段

好的會議，是創(chuàng)造業(yè)績的有效手段一、什么是會議營銷

會議營銷是一種數(shù)據(jù)庫營銷,它是通過收集特定消費(fèi)對象的數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫，然后對這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行歸納、分析、整理，并根據(jù)需求狀況進(jìn)行分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，再利用會議的形式邀請目標(biāo)消費(fèi)人群參加，進(jìn)行有針對性的銷售。

常規(guī)銷售中遇到了困難1、約見客戶難，由于互聯(lián)網(wǎng)地毯式的銷售，很多企業(yè)老總對這樣的銷售方式產(chǎn)生了反感。2、銷售解說難，企業(yè)老總一般不會給幾個小時(shí)的時(shí)間讓你解說這個新的產(chǎn)業(yè)。3、沒有緊迫性，大部分老板通過解說之后，都會非常認(rèn)可這個產(chǎn)業(yè)，但是容易產(chǎn)生觀望態(tài)度，無法立刻落單。4、浪費(fèi)時(shí)間，直銷中經(jīng)常會遇到老板放鴿子的情況，這樣浪費(fèi)了大量的時(shí)間。為什么要選擇會議營銷會議營銷為了降低困難1、解決約見客戶難，通過包裝會議的規(guī)格，主題定位在移動營銷的研討會來邀請客戶。2、解決銷售解說難，只要企業(yè)老總來參加會議了，就基本可以坐在會場里面聽2個小時(shí)，這些時(shí)間足夠讓他有深入的了解了。3、創(chuàng)造緊迫性，創(chuàng)造一種爭先恐后的氛圍，給客戶一個現(xiàn)在不注冊，等下就注冊不到的感覺。4、節(jié)約時(shí)間，一次會議我們每人邀約10個客戶，其中5個是老板到場的話，就一定可以有收獲。5、團(tuán)隊(duì)合作，在會場上，如果有優(yōu)質(zhì)客戶自己沒有把握的話，可以尋找?guī)椭蛘?－3個人一起。6、增強(qiáng)客戶信任度，講師的演講、宣傳片的播放、領(lǐng)導(dǎo)的致詞。為什么要選擇會議營銷會議的準(zhǔn)備階段（公司）A、確定會議規(guī)模，會議場地,會議時(shí)間的確定，會議主持人，會議主講人B、確定會議主題，會議邀請函，會議PPT的準(zhǔn)備，會議規(guī)格及主講人的包裝，到會的領(lǐng)導(dǎo)和媒體的包裝，會議促銷計(jì)劃的制作C、會議獎品、鮮花、參會證、簽到表、展架、物料，投影儀、音頻線、視頻線等的確認(rèn)和調(diào)試D、會議的分工：負(fù)責(zé)要約和談判手的確認(rèn)及迎賓，欄截等人員的確定及征對性進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練E、會議資料（邀約客戶資料的收集和準(zhǔn)備）

會議前要做好的準(zhǔn)備工作（個人）1、個人工具包是否完善2、名片、胸卡、胸徽3、了解用戶大致情況（用戶的行業(yè)，產(chǎn)品，是否購買過類似的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如3721或其他推廣競價(jià)類產(chǎn)品），便于與用戶現(xiàn)場交流4、推薦詞表

a、有價(jià)值未被注冊的熱門詞（可與用戶無關(guān)）b、與用戶相關(guān)的已被注冊的詞表（盡量列舉公司注冊，有可能造成緊迫感，以表格形式，字體字號要突出，有視覺沖擊力）c、與用戶相關(guān)的未被注冊的詞表（分強(qiáng)烈推薦，重點(diǎn)推薦，一般推薦，讓用戶有選擇余地）5、個人衛(wèi)生（男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝）6、會議前一天電話確認(rèn)一邊約好的客戶

會議當(dāng)天上午的工作1、熟悉會場地形（幾個出口，洗手間位置）

2、用戶確認(rèn)（確認(rèn)用戶是否出發(fā)，做最后一次爭取，注意確認(rèn)時(shí)候的態(tài)度）

3、協(xié)助會場布置，清楚各自承擔(dān)的崗位

用戶進(jìn)場時(shí)的工作1、領(lǐng)位（根據(jù)事先約定好的領(lǐng)位原則）

2、會議開始前仍未定位自己客戶的業(yè)務(wù)人員需電話確認(rèn)

3、會議正式開始前爭取和自己每個到場的用戶短暫交流（確定這個客戶的決策能力、性格、是否有價(jià)值）

會議正式開始一個小時(shí)內(nèi)的工作1、確認(rèn)到場客戶的談單順序

2、飛虎隊(duì)在洽談室內(nèi)預(yù)熱談單

3、現(xiàn)場如有空位可坐到用戶身邊或空位上去4、注意觀察自己重點(diǎn)客戶的聽課情況（切勿扎堆聊天或聽演講）5、適時(shí)鼓掌配合會議氣氛6、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，按談單順序邀約客戶到簽單區(qū)

請客戶到體驗(yàn)區(qū)（話術(shù)）1、王總,這是我?guī)湍悴榈膸讉€跟行業(yè)相關(guān)的詞表,你看一下.(停30秒).王總,我想我有很多詞都還應(yīng)該沒有想到,對于你的行業(yè)你應(yīng)該要比我懂,所以我想你心里一定有比我想到的更好的詞,要么咱們到電腦邊上去查詢一下還有那些比較好的詞.(走,在這邊)2、王總,聽了嘉賓的演講還有沒有不明白的地方.這里不太方便說話,要么我們到外面去,我想跟你溝通溝通.(不要等客戶回答,我們自己先站起來,做出要出去的姿勢)3、王總，今天請的您這個行業(yè)的有十幾個公司，可能想要的詞都差不多，已經(jīng)有2個在外面查詞了，要么我們也到電腦那邊查查看4、王總，今天的到場用戶比較多，一會可能都要到外面去查詞，到時(shí)可能電腦都不夠用，現(xiàn)在外面還有2臺空著，要么我們現(xiàn)在去看看，免得一會人太多5、直接打電話給客戶，說有事找你，你出來一下。

用戶異議處理一、這東西對我有什么用1、品牌保護(hù)一旦被搶注有很多損失帶來不必要的麻煩2、占領(lǐng)資源和行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓3、信息發(fā)布的新平建網(wǎng)站是為了方便1億網(wǎng)民，難道不希望方便4億的手機(jī)用戶？4、提升企業(yè)形象對于新技術(shù)，新的服務(wù)手段工具的應(yīng)用難道不能提升企業(yè)形象？5、搜集潛在用戶信網(wǎng)站每天有多少人訪問您或許知道，但無法知道是誰在訪問，及時(shí)獲取潛在用戶率先把握銷售機(jī)會6、差異化服務(wù)市場競爭激烈，同類同質(zhì)化嚴(yán)重，對短信平臺的應(yīng)用獲得超越競爭手段的機(jī)會

一、這東西對我有什么用7、拉近用戶距離

搞好用戶關(guān)系，吸引用戶循環(huán)消費(fèi)8、內(nèi)部信息流處理

利用短信速度更快，成本更低，提高工作效率9、內(nèi)部凝聚力的提高

企業(yè)凝聚力的提高自然意味著效益的增加10、廉價(jià)高效的宣傳方式

難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶？11、與用戶互動

用戶的定單、意見、投訴等都可以利用留言實(shí)現(xiàn)，與市場活動等傳統(tǒng)營銷手段結(jié)合，提升效果12、積累經(jīng)驗(yàn)，開拓思路

創(chuàng)新的想法只有在應(yīng)用中產(chǎn)生，不領(lǐng)先就將落伍13、啟動WAP

移動互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展前景不可估量，應(yīng)用將更廣泛14、與廣告的結(jié)合

提高效果，降低成本，意味著收入增加，成本降低

二、我做不了主，還有合伙人要商量1、王總，你可能還不太了解短信網(wǎng)址，它是有唯一性的，也就是說當(dāng)你注冊了咋門要的這個短信網(wǎng)址時(shí)你同行就不能注冊了，向你要的這幾個詞我感覺都是非常不錯的詞。我建議你今天就定下來，不然到時(shí)被你的同行注冊了，我也不好向你交待。您可以商量，但您的競爭對手未必會商量2、王總，前幾天我有一個客戶跟你一樣的想法，考慮了還不到半個小時(shí)的時(shí)間就給我打電話，說我確定要注冊了，這時(shí)我在后臺一查，這個詞在十一分鐘前已經(jīng)被別人注冊掉了。我想我不希望王總您到時(shí)也跟我的那個客戶一樣想做的時(shí)候卻沒詞了3、要不您現(xiàn)在就打個電話商量一下？4、您要相信您的第一感覺，而且您這個行業(yè)里能用的詞也就這幾個，再怎么商量也不太會有新的詞冒出來

三、合適我的詞都沒有了用戶的這種說法正好進(jìn)一步增強(qiáng)緊迫感為什么適合的沒有了？正是因?yàn)橐娜硕喽Y源稀缺一定要分散用戶的注意力，不能集中在幾個已經(jīng)被注冊的詞上1、應(yīng)用是否成功取決于您以后的運(yùn)作，像SOHU/YAHOO從域名的角度來說也不是好名字啊，但運(yùn)作的好一樣可以成功2、與您這個行業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的詞能想到的一共就這么十幾個，您的同行在全國有多少啊？您現(xiàn)在不注冊用不了多少時(shí)間這些詞都沒了，到時(shí)候后悔就來不及了3、您現(xiàn)在的公司也未必是您當(dāng)初的第一選擇，難道因?yàn)槊植皇亲詈霉揪筒婚_了么？您‘現(xiàn)在在網(wǎng)站的域名也未必是最合適的，但您網(wǎng)站不是也做的很好么？難道您就不想在移動互聯(lián)網(wǎng)上也有一席之地么？

四、這東西不錯，我還要考慮考慮用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，要挖出真正原因

王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒有想清楚或者有疑問,您說出來我來幫您解釋今天難得的機(jī)會還有專家在場，我要解釋不出可以請專家來幫忙，我也和您一起學(xué)習(xí)如果感覺客戶沒有意向，立刻放棄，去抓住最有可能的客戶

五、這些詞應(yīng)該注冊哪個，確定不了已經(jīng)有購買意向，尚拿不定主意，須判斷用戶實(shí)力再作決定1、王總，這幾個詞確實(shí)都不錯，我建議能都注冊下來，因?yàn)檫@個行業(yè)里能想到的詞就這幾個，您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉2、王總，我對這個行業(yè)的了解以及和用戶的接觸比您稍微多些，我覺得這3個詞是最有價(jià)值的，如果考慮費(fèi)用問題我建議您放棄其他那幾個，但這3個如果不是您注冊的我都覺得非常可惜（注意，幫他選好某幾個詞后就不要隨便改變自己觀點(diǎn)，以免用戶更加無所適從）六、價(jià)格太貴1、價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格移動實(shí)名對您有這么多的好處，能給您帶來這么多幫助，不僅是物有所值而且是物超所值王總對傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)的用戶群是1億左右，但是手機(jī)的用戶將近達(dá)到4.5億人。手機(jī)用戶在未來的市場是高速發(fā)展的。您想想手機(jī)用戶有互聯(lián)網(wǎng)用戶的4倍左右。而且價(jià)格比傳統(tǒng)便宜了十多倍，我想移動實(shí)名這個產(chǎn)品以后的價(jià)格也會像3721一樣，開始買幾百元，最后長到十多萬一個詞，移動實(shí)名是物超所值的一個產(chǎn)品2、價(jià)格分解500/年不過一天1塊多，3200/年不過一天8塊錢，也就是一包煙，價(jià)格的確不貴3、與其他消費(fèi)比較您一個月的手機(jī)費(fèi)要多少？您隨便出去請人吃飯要多少錢？

七、能否打折1、裝可憐，王總，不是我不想給您打折，但是價(jià)格是統(tǒng)一制定的，我要給您打了折一個詞我就要被罰3000，我一個月的工資都不夠罰的。。。2、另外，您看現(xiàn)在正好有個機(jī)會（我們現(xiàn)在有。。。促銷活動）

八、以后會便宜，現(xiàn)在還太貴1、您說的沒錯，但情況不一樣的，電話初裝費(fèi)，包括域名確實(shí)是越來越便宜，但那些都是屬于可再生的資源，電話號碼可以升位，域名可以增加不同的后綴2、移動實(shí)名是屬于不可再生的資源，能注冊的一共就這么多，注冊一個少一個，就像地皮和石油一樣3、大規(guī)模的市場動作也開始做了，知道的人越多，降價(jià)的可能性很小，詞少而想要注冊的人多，以后的價(jià)格會更高

1、您相信用友打造最大的移動電子商務(wù)平臺嗎？您相信用友的實(shí)力嗎？我們的前期投入1。2個億是用來做什么的？你不用擔(dān)心用友沒錢！2、您知道全國現(xiàn)在每天有多少人在推廣嗎？您知道到目前已經(jīng)有多少家企業(yè)入駐了嗎？您到過上海杭州那邊嗎？你知道上海地區(qū)的廣告已經(jīng)投入幾百萬嗎？3、移動商街是我們用友主推，移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通共同配合支持來做的平臺。有哪家企業(yè)能夠有這樣的實(shí)力呢？

九、客戶說推廣力度不夠，不能得到很好的普及十、我們已經(jīng)做了其他網(wǎng)絡(luò)推廣，花了很多錢了，所以不需要1、效果好嗎？如果效果好為什么不希望更好呢？多一條通道多一條財(cái)路有什么不好？1億效果好，4億效果就更好了2、效果不好就更要入駐移動商街了，也許這個剛好更適合你，面對現(xiàn)在實(shí)際競爭應(yīng)用新技術(shù)企業(yè)可以與其他競爭對手產(chǎn)生差異化，做到其他企業(yè)不能達(dá)到的目標(biāo)。移動營銷是一種更加精準(zhǔn)的營銷，比互聯(lián)網(wǎng)有很多優(yōu)越性3、電腦終端4500萬左右，手機(jī)終端4.5個億，移動互聯(lián)網(wǎng)是一個10倍于基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)，而且現(xiàn)在很多手機(jī)就是個小電腦，可以做任何電腦的工作

十一、客戶說要問問內(nèi)行人,再做決定1、您認(rèn)為什么樣的人才內(nèi)行呢？您認(rèn)為已經(jīng)做的這么多的客戶他們?nèi)渴峭庑袉?？（舉例那些企業(yè)做了）用友集團(tuán)有多少的智囊團(tuán)，集中所有的國內(nèi)行業(yè)精英，我們用友集團(tuán)已經(jīng)把移動商街的打造當(dāng)成工作重點(diǎn)，你要找的人有比他們內(nèi)行嗎？2、我就是內(nèi)行人?。海?/p>

十二、為什么要購買多個移動實(shí)名1、由于每個行業(yè)對于很多產(chǎn)品和服務(wù)來講都有不同的習(xí)慣名稱，所以不同的移動實(shí)名將會覆蓋不同的用戶群；注冊多個移動實(shí)名將覆蓋更廣泛的用戶群，等于搶占了幾個好的鋪位2、由于移動實(shí)名有唯一性，是稀缺資源。在企業(yè)未來應(yīng)用的過程中可能會使用不同的移動實(shí)名，但如果現(xiàn)在不注冊，將來將不能注冊到好的和合適的移動實(shí)名3、同樣由于資源稀缺而產(chǎn)生的移動實(shí)名市場價(jià)格波動，企業(yè)在將來也可以通過移動實(shí)名轉(zhuǎn)讓的形式進(jìn)行