如何做月度收入分析專題和宣導(dǎo)

如何做月度收入分析專題和宣導(dǎo)營(yíng)銷員管理培訓(xùn)班中國(guó)人壽廣東省分公司2008年8月目錄月度收入分析的目的與意義1收入分析的框架2收入分析的注意要點(diǎn)和原則3收入分析的目的與意義提高營(yíng)銷員自主經(jīng)營(yíng)的能力加深營(yíng)銷員對(duì)基本法的理解幫助營(yíng)銷員找到收入提升空間引導(dǎo)營(yíng)銷員跟隨公司經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向一致幫助營(yíng)銷員了解收入狀況與收入所在層次找到發(fā)展方向找到提升空間找到獲取途徑找到從業(yè)信心找到自身定位目錄月度收入分析的目的與意義1收入分析的框架2收入分析的要點(diǎn)和引導(dǎo)方向3分析框架分析模塊1、各職級(jí)收入現(xiàn)狀分析6、自我剖析2、各項(xiàng)收入指標(biāo)分析3、新人收入狀況分析5、經(jīng)驗(yàn)分享4、案例比較分析（一）各職級(jí)收入現(xiàn)狀分析縱向比較展示營(yíng)銷員當(dāng)月收入在總體營(yíng)銷員中所在位置，是屬于中高低收入的哪個(gè)人群，并反映位次是否變化。橫向比較展示各職級(jí)當(dāng)月收入分布狀況及收入構(gòu)成，公布同一職級(jí)收入高中低三層的收入水平線，讓每位營(yíng)銷員了解在同一職級(jí)中所處收入位置。觀念引導(dǎo)借助各職級(jí)收入的差距，強(qiáng)化晉升高職級(jí)會(huì)帶來(lái)高收入、高能力和高地位的”三高”理念，引導(dǎo)營(yíng)銷員走組織發(fā)展之路。舉例1：某月?tīng)I(yíng)銷員收入排名公布營(yíng)銷員收入情況1、公布分公司各職級(jí)營(yíng)銷員的收入排名，幫助營(yíng)銷員找到自己收入定位（假設(shè)分公司有1000人）2、公布出收入排名變化排行班，比如說(shuō)哪些營(yíng)銷員的收入提升最快，哪些滑落的最快等。3、分析整體收入變化趨勢(shì)，重點(diǎn)表?yè)P(yáng)收入持續(xù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷員，可讓其分享經(jīng)驗(yàn)。6月排名分公司6月收入5月排名5月收入排名變化收入變化趨勢(shì)1張三16567115462→↑2李↑……

………→↓201趙六1239320112068→↑202王五1219420511204↑↓……………→↑501江↑502珠海16195021365→↑……………→↑999郭九447910526↓↓1000彭十434912518↓↓舉例2：某月份各職級(jí)收入狀況√某月份部經(jīng)理平均收入達(dá)到17491.5元，其中基本法收入達(dá)到12898.8，占總收入的74%；處經(jīng)理基本法收入占總收入的52%；分處經(jīng)理占到30%，組經(jīng)理占到15%。通過(guò)收入數(shù)據(jù)直接說(shuō)明走組織發(fā)展不僅可以較為穩(wěn)定的獲得高收入，而且對(duì)于展業(yè)壓力也將緩解很多，通過(guò)做收入分析在團(tuán)隊(duì)中鼓勵(lì)營(yíng)銷員走組織發(fā)展之路。（二）各項(xiàng)收入指標(biāo)分析培育收入銷售收入服務(wù)收入增員收入管理收入五大類分析指標(biāo)各項(xiàng)收入指標(biāo)FYC首傭個(gè)人展業(yè)季獎(jiǎng)?wù)箻I(yè)津貼續(xù)期傭金增員獎(jiǎng)伯樂(lè)獎(jiǎng)組經(jīng)理特別津貼管理津貼職務(wù)津貼培育獎(jiǎng)金培育津貼在人群分類的基礎(chǔ)上，對(duì)各類收入進(jìn)行排序，將各類收入的最高值和平均值列出來(lái)，讓營(yíng)銷員自己找到位置，找出差距，自己發(fā)現(xiàn)可以提升的空間。將收入分析按照主管系統(tǒng)和業(yè)務(wù)員系列分為二個(gè)人群分類指導(dǎo)，主要原因是收入指標(biāo)有所不同，引導(dǎo)側(cè)重點(diǎn)有所不同。找出各類專項(xiàng)收入最高的營(yíng)銷員，動(dòng)員她們分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享告訴營(yíng)銷員如何去實(shí)現(xiàn)提升空間的途徑（二）各項(xiàng)收入指標(biāo)分析分類比較分享舉例3：某主管的管理收入最高高管理收入日常措施做大直轄夯實(shí)所轄直接輔導(dǎo)有效追蹤（三）新人收入分析新人收入BECDA新單傭金、展業(yè)季獎(jiǎng)創(chuàng)業(yè)津貼新銳獎(jiǎng)、成才獎(jiǎng)業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)增員獎(jiǎng)、伯樂(lè)獎(jiǎng)（三）新人收入分析公布營(yíng)銷員各項(xiàng)新人獎(jiǎng)勵(lì)獲取情況，對(duì)于沒(méi)有獲獎(jiǎng)的新人，根據(jù)獲取新人獎(jiǎng)差距進(jìn)行分類明確通過(guò)增員收入排名來(lái)樹(shù)立新人增員榜樣，指導(dǎo)新人從簽約開(kāi)始養(yǎng)成二條腿走路習(xí)慣，堅(jiān)定組織發(fā)展信心關(guān)注新人活動(dòng)量情況，找出高活動(dòng)量導(dǎo)致高收入榜樣，鼓勵(lì)新人增加拜訪量，提高舉績(jī)率指導(dǎo)新人提高留存（四）案例比較分析每月選取某一重點(diǎn)專題分析晉升發(fā)展夯實(shí)架構(gòu)人均產(chǎn)能技能提升月均FYC：各層級(jí)主管2000元，業(yè)務(wù)員系列1000元小張的管理津貼＝2000×4×19％＋1000×12×（19％－12％）＝2360（元）舉例4：人均產(chǎn)能提升小張的管理津貼＝3000×4×19％＋1500×12×（19％－12％）＝3540（元）提高產(chǎn)能后，月均FYC：各層級(jí)主管3000元，業(yè)務(wù)員系列1500元小張?zhí)幗?jīng)理架構(gòu)圖月均FYC：各層級(jí)主管2000元，業(yè)務(wù)員系列1000元小張的管理津貼＝2000×4×19％＋1000×12×（19％－12％）＝2360（元）舉例5：夯實(shí)架構(gòu)小李的管理津貼＝2000×8×21％＋1000×34×（21％－12％）＝6420（元）職務(wù)津貼＝15000×5％＝750（元）總管理利益＝6420＋750＝7170（元）處經(jīng)理小李通過(guò)直接培育組經(jīng)理和分處經(jīng)理，促使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步壯大，管理利益大幅提升。小李處經(jīng)理的管理收入（五）經(jīng)驗(yàn)分享分享完成后，要營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍，向榜樣學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀看齊選人定主題審內(nèi)容造好勢(shì)每月分享需把握的要點(diǎn)明確分析主題務(wù)求分享內(nèi)容積極正面有吸引力確定分享合適人選（六）自我剖析績(jī)效提升，收入增長(zhǎng)收入預(yù)警和過(guò)程追蹤確定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)途徑發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵改善目標(biāo)，明確收入提升空間分析收入構(gòu)成目錄月度收入分析的目的與意義1收入分析的框架2收入分析的注意要點(diǎn)和原則3注意要點(diǎn)和原則要點(diǎn)和原則時(shí)間點(diǎn)的把握