醫(yī)藥銷售工作總結(jié)

醫(yī)藥銷售工作總結(jié)（一）作為一種醫(yī)藥銷售人員,并不是一種孤立的個體,只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行,事實上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,如何充足調(diào)動他們的主動性,如何合理分派資源(涉及時間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情.能夠說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個公司才會更快地向前.鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,減少銷售費用。(一)藥品的流通渠道:1、普通狀況下的藥品流通渠道為:制藥公司--經(jīng)銷商--醫(yī)院、零售藥店--患者經(jīng)銷商2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:經(jīng)銷商、制藥廠--藥庫--小藥房醫(yī)師--患者(二)藥品流通渠道的疏通一種確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,原來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而造成新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最后消費,必須首先確保渠道暢通.1、經(jīng)銷商的疏通:(1)富有吸引力的商業(yè)政策:注意:a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺衎、充足敘述并認(rèn)真計算出給他帶來不同尋常的利益c、溝通現(xiàn)在和將來的遠(yuǎn)大目的(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系a、充足尊重對方,以誠動人,以心征服對方b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持親密關(guān)系c、對的應(yīng)用利益驅(qū)動原則,解決好與公司及個人關(guān)系d、理解不同客戶的需求(3)較強的自我開發(fā)市場能力a、具體介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的方略c、具體理解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣狀況d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的辦法.含有上述三條,一種新藥被經(jīng)銷商承認(rèn)并接受應(yīng)是一件十分容易的事2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通(1)新藥進入醫(yī)院庫房:a、具體收集醫(yī)院資料(涉及院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品有關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)b、找出影響該院購藥的核心人物,并對其作全方面細(xì)致的調(diào)查和理解,特別是他的特殊需求,特殊困難.c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,有關(guān)科室主人任等)說服其作出決策.(2)維持購藥:新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥品長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長久而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方理解,采用久遠(yuǎn)眼光解決雙方合作中出的問題.3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:(1)加倍尊重他,滿足心里需求(2)經(jīng)常拜訪,加深印象和理解(3)合理的交際費用較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,固然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議,采用寬松討論方式,目的讓其充足發(fā)表意見,提出改善辦法,親密雙方的關(guān)系4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域,實現(xiàn)藥品銷售,為公司發(fā)明效益,確保公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充足理解產(chǎn)品,擴大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對重點醫(yī)師,普通在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要.醫(yī)藥銷售工作總結(jié)（二）回想20**年的總體銷售狀況，摸著自己囊中羞澀，自感羞愧!這不是只有我主觀因素，同時客觀因素也造成整體銷售上不去的一種因素，在此我總結(jié)了某些存在的問題。一、現(xiàn)在的醫(yī)藥形勢：1、現(xiàn)時藥價不停下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)本地的種種因素阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：某某元，沒有大的客源，只是某些小的，并且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不肯操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，可能再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，因此一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，并且價錢比省屬的少，雖說狀況差不多，但卻能夠進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其因素，我覺得要找就找一種網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有助于產(chǎn)品的銷售和推廣。3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上局限性，造成落標(biāo)的狀況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，后來多學(xué)某些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完畢。4、在電話招商方面，某些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的狀況下，電話招商是重要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所理解，因此在這方面也要提高，給客戶一種好的印象。二、所負(fù)責(zé)有關(guān)省份的總體狀況：隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐步加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐步增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策貫徹到位，報價**元，****報價**元，有的客戶拿貨在本地銷售，但銷量不大，據(jù)理解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮與否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年本地的政策是，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，因此現(xiàn)在能操作的市場也不是很大，能夠操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售狀況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析重要因素有幾點：1、本地的市場需求決定產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，造成客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售特長(找不對人)。4、貨品發(fā)出去好幾天，但沒能及時達(dá)成醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種狀況應(yīng)避免。5、現(xiàn)在代理商年終止帳，顧不上新新貨，并且年終不想壓庫底6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎我覺得在明年，應(yīng)當(dāng)有針對性的到本地醫(yī)藥公司進行具體走訪，理解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售特長的客戶操作，不能像今年同樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，并且這樣也不會造成不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。在此，提出對明年的銷售建議：1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制某些音像品，這樣更有助于宣傳。2、避免發(fā)貨不及時的問題，普通先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)當(dāng)有省、市、縣的梯度價。4、稅票不及時。5、哪個分辨給了誰就應(yīng)當(dāng)讓這個經(jīng)理跟蹤，不停理解市場，操作市場。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟危機，前景不太景氣，并且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，由于網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，并且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較精確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一種信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可無視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的協(xié)助。在公司管理方面應(yīng)加強底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時解決，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也但愿公司能體現(xiàn)出，人力資本的充足發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一，公司文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一種和諧共進的良好工作氛圍，來迎接20**年的到來。醫(yī)藥銷售工作總結(jié)（三）一、深圳市場前期的啟動狀況：我在20**年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了快速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時與該市場的其它公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過多個形式對各醫(yī)院的對應(yīng)科室、門診室、患者群構(gòu)造、消費習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的理解和分析，初步擬定以廣東省二院為重點終端，以其它醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在20**年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所理解到的醫(yī)生的愛好，購置了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友情，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進一步的加強，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。二、天災(zāi)人禍同時危害深圳市場時，堅持做好本職工作:當(dāng)深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售快速下滑，在此狀況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天后來，形勢快速惡化，在自己去不了醫(yī)院的狀況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目的醫(yī)生，隨時理解防非的多個方法和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的狀況下，也能銷售一百盒。非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應(yīng)當(dāng)是上銷量的時候了，但省二院進貨狀況不升反降，醫(yī)生在不停開藥，病人在不停拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己數(shù)年的臨床推廣經(jīng)驗，必定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從某些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完畢的。xxx離職后來，原來指望有一種好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場，誰知來了一種王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不對的，到了市場后來，就嚴(yán)重違反財務(wù)制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒到處點火，把一種原來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的狀況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的狀況下，自己不怕打擊報復(fù)，不怕丟飯碗，堅持從多個途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全方面的真實狀況，及時對問題作出解決，不至于使河北市場毀于個別人之手。三、深圳的再啟動狀況以及下步打算：20**年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩余省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量局限性30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家累計銷量局限性200盒！只有省二院稍好某些，但銷量也就200盒左右！總體銷售但是8000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)30萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！此時，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場實際狀況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目的直指殺手級醫(yī)生，集中力量提高純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，確保渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復(fù)興之路。凡事說起容易做起難！面對巨大的任務(wù)壓力，做為一名對xx公司充滿愛戴與熱誠的老員工，背負(fù)著實現(xiàn)事業(yè)追求的抱負(fù)，體味著享有工作愉快的激情，我又回到了我始終都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，尚有無盡的關(guān)心與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我到處舉債；無論是國家政府嚴(yán)肅打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無論是上午七點風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣愉快！愉快我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報！“有志者，事竟成；苦心人，天不負(fù)。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超出800盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這重要得益于提高原有目的醫(yī)生李麗娟（我為工作拜認(rèn)的干媽）等人銷量的同時，又挖掘了一名xx膠囊的殺手，在重復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了300多盒，六月能夠超出400盒。而六月份省二院能夠突破1000盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，重要是攻下了在廣東省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是xx和xxx（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他能夠銷售xx250盒；在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購置英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長久供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他能夠銷售xx200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多