咨詢公司的營銷管理

咨詢公司的營銷管理目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價值、有快樂的一天……內(nèi)容提要營銷的5W2H一誰是我們的目標(biāo)客戶?二什么是客戶的需求?三客戶為什么買我們的服務(wù)?四什么時候營銷?五在哪里營銷?六怎樣營銷?七客戶愿意花多少資金?一誰是我們的目標(biāo)客戶?

誰是我們的客戶,誰是我們的對手,這是營銷的主要問題!80%的利潤20%的利潤80%的成本20%的客戶來自花去80/20原則

隱藏冠軍的秘密：

聚焦于特定的目標(biāo)客戶群需求分類，客戶分類找出最大成功可能性集中聚焦—深入目標(biāo)客戶ABCDEF客戶采購中心案例:前程無憂網(wǎng)思考討論題:1.如何理解“１寸寬，１公里深”策略?2.新創(chuàng)公司如何才能后來居上?3.見客戶就開發(fā)還是有選擇性的開發(fā)?目標(biāo)客戶的選擇思考討論請你診斷本公司目標(biāo)客戶開發(fā)中存在的問題,并提出改進的建議?二客戶的需求是什么?

營銷=吃透客戶+摸透對手營銷=70%“營”+30%“銷”了解客戶真正關(guān)心的是什么？客戶需求“冰山”找出客戶隱藏的需要，然后滿足它，是客戶營銷的精髓挖掘客戶的需求采購條款采購指標(biāo)解決方案需求背后的需求客戶需求透視產(chǎn)業(yè)視角客戶的供應(yīng)商客戶的客戶替代品的進入潛在進入者的威脅客戶行業(yè)內(nèi)部的競爭者互補品合作組織需求與個人需求對比表組織個人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……具體項目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……客戶=組織+個人思考討論如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶的需求?三客戶為什么購買我們的服務(wù)?

案例一家大型的建筑公司想購買一臺混泥土輸送泵,三一重工和中聯(lián)重科的營銷人員都在爭奪這一訂單.假設(shè)買主比較了2家公司的產(chǎn)品,并根據(jù)可靠性、耐用性的性能作出判斷：中聯(lián)重科具有較高的產(chǎn)品價值，而且價格較便宜。1、中聯(lián)重科如何才能防守？2、三一重工如何組織進攻？顧客可感知價值最大化顧客感知價值=整體顧客價值整體顧客成本整體顧客價值=產(chǎn)品價值+服務(wù)價值+人員價值+品牌價值整體顧客成本=貨幣成本+時間成本+體力成本+精神成本價值定位三個石匠的故事：“我在砌磚頭?！薄拔以诮ǚ孔印！薄拔以谕瓿梢患ゴ蟮淖髌??！币钥蛻魹橹行?/p>

營銷戰(zhàn)略的重心在哪里？營銷是什么？營銷就是我們與眾多競爭對手爭奪客戶的芳心！營銷是什么？我們與競爭對手爭奪客戶的芳心！競爭金三角(3C模型)企業(yè)客戶競爭者客戶競爭者我們競爭優(yōu)勢創(chuàng)造價值核心能力利潤獲取利潤的平衡運作營銷戰(zhàn)略的核心以更好地滿足己之優(yōu)勢對手之劣勢打擊目標(biāo)客戶重視的關(guān)鍵利益差異化定位利益需求競爭者目標(biāo)客戶定位：競爭者與客戶思考討論假如你向客戶推薦,你是想出客戶購買的理由嗎?五在哪里營銷?

謝謝！謝謝11月-2321:15:2121:1521:1511月-