第三章 商業(yè)模式

當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！说谩さ卖斂苏律虡I(yè)模式

2021/5/912021/5/92多利農(nóng)莊，用新模式讓你相信這真是有機蔬菜思考：1、多利農(nóng)莊的模式“新”在何處？2、你是否認為多利農(nóng)莊的商業(yè)模式在未來有可以改進之處？若有，你認為多利農(nóng)莊的商業(yè)模式應該如何創(chuàng)新？

2021/5/93商業(yè)模式的歷史發(fā)展店鋪模式餌與鉤模式其他模式在具有潛在消費者群的地方開設店鋪并展示其產(chǎn)品或服務產(chǎn)品本身售價極低，與之相關的消耗品或是服務十分昂貴沃爾瑪、FedEx快遞、Blockbuster、西南航空、時代2021/5/94商業(yè)模式的定義商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結構、合作伙伴網(wǎng)絡和關系資本等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、營銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)、可盈利性收入的要素。2021/5/95商業(yè)模式的要素核心資源分銷渠道收入來源客戶關系客戶細分重要伙伴關鍵業(yè)務成本結構價值主張商業(yè)模式9要素2021/5/96商業(yè)模式框架2021/5/97推薦一本書亞歷山大?奧斯特瓦德、伊夫?皮尼厄：《商業(yè)模式新生代》。機械工業(yè)出版社，2011年8月。2021/5/98設計式樣畫布戰(zhàn)略流程展望后記2021/5/99KA（關鍵活動）KR（核心資源）KP（重要合作）CR（客戶關系）CS（客戶細分）CH（渠道網(wǎng)絡）VP（價值主張）C$（成本結構）R$（收入來源）2021/5/910這九個構造塊覆蓋了商業(yè)的四個主要方面：客戶、提供物（產(chǎn)品/服務）、基礎設施、財務生存能力，可以很好地描述并定義商業(yè)模式。2021/5/9112021/5/912價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

收入來源

成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務2021/5/913重要合作關鍵活動價值主張客戶關系客戶細分核心資源渠道策略成本結構收入來源畫布左側：效率畫布右側：價值2021/5/914客戶細分（CustomerSegments）客戶細分構造模塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群或組織?？蛻羧后w現(xiàn)為不同的細分群里，如果：需要提供不同的產(chǎn)品或服務來滿足客戶群體的需求；客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸；客戶群體需要不同類型的關系；客戶群體的收益性有本質的區(qū)別；客戶群體愿意為產(chǎn)品或服務的不同方面付費。2021/5/915客戶細分群體的不同類型大眾市場（Massmarket）利基市場（Nichemarket）區(qū)隔化市場（Segmentedmarket）多元化市場（Diversifiedmarket）多邊平臺或多邊市場（Multi-sidedplatforms/multi-sidedmarket）2021/5/916價值主張（ValuePropositions）：用以回答，幫助客戶解決哪一類難題，滿足了哪些客戶需求價值主張構造模塊用來描述為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務。價值主張通過迎合客戶細分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。價值可以是定量的（如價格、服務速度等），也可以是定性的（如涉及、客戶體驗等）。價值主張可能是創(chuàng)新的，也可能只是增加了產(chǎn)品功能和特性。2021/5/917價值主張的一些要素新穎（Newness）性能（Performances）定制化（Customization）把事情做好（Gettingthejobdone）設計（Design）品牌/身份地位（Brand/Status）價格（Price）成本削減（Costreduction）風險抑制（Riskreduction）可達性（Accessibility）便利性/可用性（Convenience/usability）2021/5/918CH（Channels)渠道通路：

如何溝通、接觸客戶細分而傳遞價值主張。渠道通路類型分為自有（銷售隊伍在線渠道自有店鋪）、合作伙伴（合作伙伴店鋪、批發(fā)商）。還可以分為直接渠道和晨直銷渠道。渠道階段分為五個部份：認知；評估；購買；傳遞；售后。2021/5/919CR（CustomerRelationships)客戶關系：用以描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型有客戶獲取、客戶維系、提升銷售額（追加銷售）三種動機。

客戶關系有：個人助理（呼叫中心電子郵件上等）、專用個人助理（銀行經(jīng)理）、自助服務、自動化服務（在線定制）、社區(qū)、共同創(chuàng)造。2021/5/920RS（RevenueStreams)收入來源：

什么樣的價值能讓客戶愿意付費？如何支付？收入來源占總收入的比例？可以獲取收入的方式包括：資產(chǎn)銷售（實體所有權）、使用消費、訂閱收費、租賃收費、授權收費、經(jīng)紀收費、廣告收費等2021/5/921KR（KeyResources)核心資源可以是實體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、人力資源。

用以創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與客戶細分群體建立關系并賺取收入。2021/5/922KA（KeyActivities)關鍵業(yè)務為了確保商業(yè)模式，必須做的事。不同商業(yè)模式有所區(qū)別。關鍵業(yè)務包括制造產(chǎn)品、問題解決、平臺或網(wǎng)絡2021/5/923KP（KeyPartnerships)重要合作供應商與合作伙伴的關系網(wǎng)絡。誰是重要供應商？從伙伴那獲取了哪些核心資源？合作伙伴執(zhí)行哪些關系業(yè)務？

四種類型：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；競合（在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系）；為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系；為確保可靠供應的購買方-供應商關系。三種有助于創(chuàng)造合作關系的動機：商業(yè)械的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用；風險和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務的獲取。2021/5/924CS（CostStructure)成本結構商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。有些商業(yè)模式根本就是圍繞低成本結構來構建其商業(yè)模式成本構造分為：成本驅動（如不提供非必要服務的某些航空公司）、價值驅動（如豪華酒店）

。成本結構特點：固定成本，可變成本，規(guī)模經(jīng)濟，范圍經(jīng)濟。2021/5/9252021/5/926用一句話說清晰自已企業(yè)的商業(yè)模式的訓練：我們（企業(yè)名稱）提供的（產(chǎn)品或服務）是利用（特色或突出功能）幫助（目標用戶）解決（問題描述）。2021/5/927商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺式商業(yè)模式免費式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式2021/5/9281非綁定式商業(yè)模式這個模式的基礎基于以下三種理論基礎：1、存在著三種不同的基本業(yè)務類型，分別是：產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務（產(chǎn)品領先）、客戶關系型業(yè)務（親近客戶）、基礎設施型業(yè)務（卓越運營）。2、三種類型有不同的經(jīng)濟驅動因素、競爭驅動因素、文化因素，專注的價值信條不同。

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新型，專注產(chǎn)品領先，速度是關鍵，要以員工為中心，鼓勵創(chuàng)新文化，

（2）客戶關系型：親近客戶價值信條，范圍經(jīng)濟是關鍵，寡頭占領市場，保證“客戶至上”的文化氛圍。

（3）基礎設施型：關注于卓越運行，規(guī)模是關鍵，寡頭占領市場，特別關注成本。3、這三種類型可能同時存在于一家公司里，但理論上這三種業(yè)務要“分離”成獨立的實體。2021/5/929三種核心的業(yè)務類型產(chǎn)品創(chuàng)新客戶關系管理基礎設施管理經(jīng)濟驅動因素競爭驅動因素文化驅動因素更早地進入市場可以保證索要溢價，并取得巨大的市場份額；速度是關鍵獲取客戶的高昂成本決定了必需獲取大規(guī)模的客戶份額；范圍經(jīng)濟是關鍵高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產(chǎn)達到單位成本降低的必要性；規(guī)模是關鍵針對人才而競爭；進入門檻低許多小公司繁榮興旺針對范圍而競爭；快速鞏固；寡頭占領市場針對規(guī)模而競爭；快速鞏固寡頭占領市場以員工為中心；鼓勵創(chuàng)新人才高度面向服務；客戶至上心態(tài)關注成本；統(tǒng)一標準2021/5/930綁定與非綁定綁定的（Bundled）這些業(yè)務類型可能彼此沖突可能產(chǎn)生不利的權衡妥協(xié)非綁定的（unbundling），也稱分拆的分拆開，可以是每種業(yè)務聚焦到該業(yè)務的核心2021/5/931綁定的（Bundled）分拆的（unbundling）分離的（unbundled）2021/5/932價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務其他產(chǎn)品供應商咨詢產(chǎn)品研發(fā)平臺管理營銷品牌信任產(chǎn)品專利交易平臺量身定制的資產(chǎn)管理服務金融產(chǎn)品交易管理親密的個人關系關鍵客戶管理個人網(wǎng)絡銷售團隊交易平臺富有的個人與家庭私人銀行私人銀行獨立財務咨詢師平臺管理研發(fā)人力成本私人銀行經(jīng)理人力成本管理和咨詢費產(chǎn)品和績效收費交易費用例子私人銀行：三種業(yè)務合一藍色：基礎設施業(yè)務紅色：產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務綠色：客戶關系2021/5/933價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務電信設備制造商網(wǎng)絡維護服務提供營銷語音數(shù)據(jù)內(nèi)容客戶獲取客戶保有網(wǎng)絡品牌客戶基礎零售現(xiàn)有客戶基礎語音、數(shù)據(jù)服務收入網(wǎng)絡維護營銷移動電信行業(yè)的商業(yè)模式2021/5/934價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務電信設備制造商網(wǎng)絡維護服務提供營銷語音數(shù)據(jù)內(nèi)容客戶獲取客戶保有網(wǎng)絡品牌客戶基礎零售現(xiàn)有客戶基礎語音、數(shù)據(jù)服務收入網(wǎng)絡維護營銷電信設備制造商基礎設施管理產(chǎn)品創(chuàng)新內(nèi)容供應商客戶關系業(yè)務分拆的電信運營商2021/5/935價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務網(wǎng)絡維護服務提供網(wǎng)絡基礎設備運營與維護網(wǎng)絡電信運營商設備銷售和服務收入規(guī)模經(jīng)濟電信設備制造商2021/5/936價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務研發(fā)新產(chǎn)品新服務知識資產(chǎn)電信運營商授權收入人力成本研發(fā)投入內(nèi)容提供商2021/5/937價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務營銷數(shù)據(jù)語音內(nèi)容品牌客戶基礎已有客戶基礎服務收入人力成本研發(fā)投入業(yè)務分拆的電信運營商商電信設備制造商網(wǎng)絡運營商客戶獲取客戶保有零售2021/5/938例子移動電信行業(yè)的業(yè)務分拆內(nèi)容供應商電信運營商電信設備制造商2021/5/9392長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式就是為利基市場（nichemarket)提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣得都少，但銷售總額可以與傳統(tǒng)面向大量用戶銷售少數(shù)拳頭產(chǎn)品的銷售模式媲美。核心是“多樣少量”。典型應用如在線拍賣網(wǎng)站eBay，基于數(shù)量龐大者交易小額非熱點商品而成功。利基內(nèi)容供應商是這個模式的重要伙伴，價值主張是寬泛而非核心拳頭產(chǎn)品，核心資源是平臺，關鍵業(yè)務包括平臺開發(fā)和維護、利基內(nèi)容獲取和生產(chǎn)。通常會用基于互聯(lián)網(wǎng)作為客戶關系或交易。主要成本是平臺開發(fā)和維護（包括線下的物流）

2021/5/940長尾理論最高的20%關注少量產(chǎn)品每種產(chǎn)品銷量很大長尾關注大量產(chǎn)品每種產(chǎn)品的銷量小2021/5/941價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務平臺開發(fā)和維護利基內(nèi)容的獲取和生產(chǎn)寬泛的非拳頭產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品生產(chǎn)工具平臺利基客戶比較多樣，包括廣告、售售、訂閱等平臺開發(fā)和維護長尾式商業(yè)模式的式樣利基內(nèi)容供應商零售2021/5/942舉例微電影個性化圖書出版?zhèn)€性化數(shù)碼作品2021/5/943價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務大學？內(nèi)容購買出版銷售品牌內(nèi)容理想的熱點圖書書店出版知識內(nèi)容零售廣泛的讀者批發(fā)收入出版營銷價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務平臺開發(fā)物流自助出版服務利基內(nèi)容市場興趣社區(qū)在線資料出版知識內(nèi)容網(wǎng)站利基作者利基讀者銷售提成發(fā)行服務費平臺管理和開發(fā)出版2021/5/9443多邊平臺式商業(yè)模式所謂的多邊平臺，將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起只有相關客戶群體同時存在時，這樣的平臺才具有價值多邊平臺通過促進各方群體間的互動來創(chuàng)造價值客戶越多，價值越大---網(wǎng)絡效應每個客戶細分群體之間都是相互依存的，并且有自己的價值主張和收入來源。平臺成為這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價值。2021/5/945事實上，多邊平臺對于某個特定用戶群體的價值基本上依賴于這個平臺“其他邊”的客戶數(shù)量。平臺運營商通常會通過為一個群體提供低價甚至免費的服務來吸引他們，并依靠這個群體來吸引與之相對的另一個群體。比如騰訊的QQ是免費的，但巨大的用戶群，使得無論開發(fā)什么業(yè)務，都能找到收入來源。2021/5/946多邊平臺模式的核心資源是平臺，三個關鍵業(yè)務通常是平臺管理，服務提供和平臺推廣。價值主張通常在三個方面創(chuàng)造價值：首先是吸引各用戶群體；第二是作為客戶細分群體的媒體；第三，則在平臺上通過渠道化的交易降低成本。2021/5/947價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務平臺管理服務提供平臺推廣吸引用戶群客戶細分群體的媒介在平臺上通過渠道化的加以降低成本平臺多個客戶細分群體比較多樣，包括廣告、售受、訂閱等平臺開發(fā)和維護多邊平臺商業(yè)模式的式樣關鍵是用哪些邊的“免費”來吸引其他邊的收入決策2021/5/948例子：Goole比如谷歌，提供免費的業(yè)務（如搜索、如谷歌地圖）吸引更多的用戶，提升了對廣告主的吸引力，從廣告主這兒掙了錢。核心的資源是搜索平臺，價值主張是“能從內(nèi)容（流量）中掙錢”，三個關鍵業(yè)務可以定義為：建設和維護搜索基礎設施；管理三個主要客戶細分群體（新用戶內(nèi)容擁有者廣告主）；向新用戶、內(nèi)容擁有者和廣告主推廣其搜索平臺。

2021/5/949例子：iPhone蘋果從ipod到iphone的產(chǎn)品線演進就是公司向平臺運營商演變的過程。ipod是一款獨立的設備，而iphone演變成了一個強大的多邊平臺，通過應用，蘋果公司控制住了這個平臺上的第三方應用程序，對每個程序抽取30%的分成。2021/5/950例子：iPhone200120032008iPodiPod和iTunesiPhone和AppStore獨立的產(chǎn)品：存儲不同來源音樂的技術平臺推出了iTunes音樂商店并與iPod集成在一起，連接了音樂版權商和聽眾推出了自由應用商店AppStore，鞏固了自己的平臺戰(zhàn)略。所有應用程序開發(fā)商都必需通過AppStore銷售，蘋果收取30%的費用。2021/5/9514免費商業(yè)模式（誘釣模式）至少有一個龐大的客戶細分群體可以享受持續(xù)的免費服務但其他細分客戶所需要的服務必需付費2021/5/952舉例免費報紙：廣告需收費免費廣告：多邊平臺免費增收商業(yè)模式：基礎免費、增值收費開源（軟件開放源代碼）模式：變形的免費增收模式，比如軟件開放源代碼（有的公司在開源軟件基礎上構建自己的產(chǎn)品）、開放課程等2021/5/953價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務平臺管理免費基礎服務提供免費的基礎服務增值服務平臺大量的免費用戶免費客戶轉化為增值服務客戶的收入平臺開發(fā)和維護的固定成本免費客戶的邊際成本增值服務成本免費商業(yè)模式的式樣必須實現(xiàn)自動化處理能處理大量免費用戶2021/5/954誘釣模式誘釣（bait&hook）模式指的是通過廉價的、有吸引力的甚至是免費的初始產(chǎn)品或服務，來促進相關產(chǎn)品或服務未來的重復購買的商業(yè)模式。吉列的可更換刀片的刀架移動通信行業(yè)的繳話費免費贈手機和入網(wǎng)2021/5/9555開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)?？梢允恰坝赏獾絻?nèi)”：將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部也可以是“由內(nèi)到外”：將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴2021/5/956創(chuàng)新的原則封閉式創(chuàng)新開放式創(chuàng)新讓處于本領域的人才為我們工作我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作如果我們掌控了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會贏我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競爭對手從我們的創(chuàng)意中獲益為了從研發(fā)獲益，我們必須自己來調(diào)研、開發(fā)和銷售外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價值中的一部分我們不必從頭開始研究，坐享其成即可如果我們掌控了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會贏如果我們能最好地利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會贏我們應該從其他企業(yè)使用我們的創(chuàng)意中獲益，并且無論何時，只要其他企業(yè)的只是產(chǎn)權可以擴大我們的利益時，我們就應該購買過來2021/5/957我們現(xiàn)有的市場我們的新市場外部技術基礎內(nèi)部技術基礎2021/5/958價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務外部組織將外部只是和內(nèi)部業(yè)務連接在一起的業(yè)務活動創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務價值互換客戶獲取客戶保有能將外部連接起來的特定資源強勢品牌出售閑置內(nèi)部創(chuàng)意的收入利用外部創(chuàng)意的收入從外部獲取創(chuàng)新的成本開放式的商業(yè)模式2021/5/959二、商業(yè)模式的設計流程

目標焦點描述活動關鍵成功因素主要風險動員為一個成功的商業(yè)模式設計項目做好準備工作搭建舞臺為成功的商業(yè)模式設計聚集起所有需要的元素。營造出一個亟需新商業(yè)模式的環(huán)境說明創(chuàng)新項目的動機，并且建立一套描述、設計和分析討論商業(yè)模式的公共語言確定項目目標、測試初步的商業(yè)想法、規(guī)劃、組建設計團隊合適的人員、經(jīng)驗和知識高估了初始想法的價值理解研究和分析商業(yè)模式設計所需要的元素全情投入商業(yè)模式團隊需要全情投入到相關信息中：客戶、技術和環(huán)境。需要收集信息，訪談專家，研究潛在的客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問題環(huán)境分析、研究潛在客戶、采訪行業(yè)專家、研究前人的做法（例如，失敗案例及其原因）、收集想法和觀點對潛在目標市場的深入了解、超越傳統(tǒng)目標市場定義的界限研究過度：研究和目標之間脫節(jié)；由于受到預先某個想法的影響，研究結果不客觀設計構建和測試可行的商業(yè)模式可選方案，并挑選最佳的方案調(diào)研探索把前一階段中獲得的信息和想法轉化為商業(yè)模式原型，并進行不斷的探索和測試。在反復密集的商業(yè)模式探究后，選出最符合要求的商業(yè)模式設計頭腦風暴、原型制作、測試、選擇與來自公司不同部門的員工一起設計、透過現(xiàn)狀看本質的能力、投入時間探索多種商業(yè)模式低估或打壓大膽想法、過快地“鐘情”于某個想法實施在實際環(huán)境中實施商業(yè)模式原型實際執(zhí)行實施挑選出來的商業(yè)模式設計交流和參與、執(zhí)行最佳項目管理、快速調(diào)整商業(yè)模式的能力和意愿、平衡好舊模式和新模式積極性降低、減弱管理結合市場反饋來調(diào)整和修改商業(yè)模式演化發(fā)展建立起管理構架來持續(xù)不斷地監(jiān)督、評估、調(diào)整和改變商業(yè)模式分析環(huán)境、持續(xù)的評估商業(yè)模式、換一個角度思考商業(yè)模式、調(diào)整商業(yè)模式配合公司整體戰(zhàn)略、處理模式間的協(xié)同效應和沖突問題目光長遠、積極主動、商業(yè)模式的管理成為成功的犧牲品，滿足于現(xiàn)狀而未能及時做出調(diào)整2021/5/960價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務資源驅動創(chuàng)意構思模式價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務產(chǎn)品/服務驅動創(chuàng)意構思模式2021/5/961價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務客戶驅動創(chuàng)意構思模式價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務財務驅動創(chuàng)意構思模式2021/5/962價值主張渠道通路客戶關系客戶細分

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成本結構重要伙伴核心資源關鍵業(yè)務多中心驅動創(chuàng)意構思模式2021/5/963商業(yè)模式設計的要素目標客戶的價值需求戰(zhàn)略控制活動的價值保護業(yè)務運作的價值創(chuàng)造銷售和溝通的價值傳遞產(chǎn)品或服務的價值載體2021/5/964商業(yè)模式的設計法則

第一步，界定和把握利潤源----顧客；第二步，不斷完善企業(yè)利潤點----產(chǎn)品；第三步，打造強有力的利潤杠桿，構筑商業(yè)模式內(nèi)部運作價值鏈；第四步，疏通拓寬利潤渠，構筑商業(yè)模式外部運作價值鏈；第五步，建立有效保護利潤的利潤屏障。2021/5/965界定和把握利潤源——顧客應該把握的原則包括:要清晰地界定顧客群，沒有清晰界定的顧客群往往是不穩(wěn)定的顧客群應該有足夠的規(guī)模，沒有足夠的顧客群規(guī)模的業(yè)務，其規(guī)?？赡苁艿骄窒奁髽I(yè)要對顧客群的需求和偏好有比較深的認識和了解案例：“凡客誠品”：瞅準“懶男人”的需求2021/5/966不斷完善企業(yè)利潤點——產(chǎn)品利潤點決定了企業(yè)為顧客創(chuàng)造什么樣的價值，以及企業(yè)的主要收入及其結構。好的利潤點達到的效果應該是顧客價值最大化和企業(yè)價值最大化兼具。案例：微軟——改善利潤點成就的行業(yè)老大2021/5/967打造強有力的利潤杠桿打造利潤杠桿即規(guī)劃企業(yè)內(nèi)部運作價值鏈利潤杠桿主要包括：組織與機制杠桿、技術與裝備杠桿、生產(chǎn)運作杠桿、資本運作杠桿、供應與物流杠桿、信息杠桿、人力資源杠桿等設計良好的利潤杠桿可以使商業(yè)模式極具競爭力案例：云南白藥——專注研發(fā)提升盈利能力2021/5/968疏通拓寬利潤渠企業(yè)向顧客供應產(chǎn)品和傳遞產(chǎn)品信息的途徑就是利潤渠，它是一種外部價值鏈構建成功的分銷渠道能縮短產(chǎn)品或服務傳遞給顧