客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧課件

客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧前言

各位盛景網(wǎng)聯(lián)的同事們，我們都知道，盛景網(wǎng)聯(lián)的目標(biāo)客戶群體，是那些在各行各業(yè)中取得一定成功的企業(yè)家。平時(shí)，我們模擬話術(shù)、熟讀FAQ、瀏覽財(cái)經(jīng)新聞，通過各方面知識(shí)的積累和學(xué)習(xí)，目的就是與這些企業(yè)家能更好的互動(dòng)交流，便于更好更快的成交。

基于同樣的原因，本文件梳理總結(jié)了我們銷售整個(gè)跟進(jìn)流程，并羅列了各個(gè)環(huán)節(jié)的跟進(jìn)技巧以及銷售工具使用的細(xì)節(jié)事項(xiàng)。希望各位一線的同事，在跟進(jìn)客戶之時(shí)，能參照此跟進(jìn)流程，更快的推動(dòng)客戶成交，縮短我們的成交周期，把握我們的黃金客戶?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧一、初步溝通階段二、深入溝通、取得信任、做成交動(dòng)作三、持續(xù)跟進(jìn)、回執(zhí)回款四、邀約到場之前的學(xué)習(xí)鋪墊客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧一、初步溝通階段

定義：首先，先重新定義下什么叫“初步溝通階段”，這里的“初步溝通”指的不是“第一次電話”，我們很多的同事，在不少的情況下也能在第一通電話中，就與客戶取得了很深入的溝通，所以這是兩個(gè)概念，不要混淆了?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧此階段的主要電話溝通目的：

信息傳遞，讓客戶對(duì)于盛景網(wǎng)聯(lián)的股東背景、四位一體的模式（培訓(xùn)、咨詢、資源整合、投資）、以及我們的《邁向卓越》的活動(dòng)有了框架性的了解。簡單來說，就是讓客戶明白，有這么家公司，是做企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新輔導(dǎo)到直接投資的服務(wù)。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧所需要使用到的銷售工具：短信（公司介紹標(biāo)準(zhǔn)短信）、郵件（公司介紹、動(dòng)成長企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟、邁向卓越活動(dòng)介紹）、傳真（公司介紹傳真、邁向卓越活動(dòng)傳真）客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧在這個(gè)階段，有幾個(gè)需要著重注意的細(xì)節(jié)：1.隨時(shí)做好筆記，記錄客戶在溝通中所透入的重點(diǎn)信息：年銷售規(guī)模、年利潤、現(xiàn)有的經(jīng)營狀況、是否遇到經(jīng)營難題、興趣關(guān)注點(diǎn)等等，所有有助于我們后期跟進(jìn)的信息，都要做個(gè)有心人，記錄在案。記住一個(gè)原則，好記性不如爛筆頭。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧2.如果在初次電話溝通中，對(duì)方企業(yè)沒有給予充分的時(shí)間，引導(dǎo)到《邁向卓越》活動(dòng)，則只發(fā)送公司背景介紹、動(dòng)成長服務(wù)聯(lián)盟等資料（郵件、傳真）。以免客戶在不完全理解的狀況下，錯(cuò)誤的把我們公司單純的理解為培訓(xùn)公司。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧3.在每次電話結(jié)束前，約定與客戶下次電話溝通的時(shí)間，通常的情況都要約定在第二天，保持客戶跟進(jìn)的緊度和節(jié)奏：如“黃總，等下我就把我們公司的介紹和資料發(fā)送給您，您記得查看，明天上午10點(diǎn)我再給您電話。您先忙，祝工作順利”這樣客戶再第二天接到你電話的時(shí)候，才不會(huì)覺得突然，感覺你打擾到他，因?yàn)槲覀兲崆凹s好的。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧4.通完電話發(fā)送完資料后，發(fā)送短信提醒客戶查閱資料?？蛻舨欢酱俨惶嵝?，絕大多數(shù)情況下是不會(huì)重視的。一定要提醒5.發(fā)送公司股東、模式等標(biāo)準(zhǔn)短信給客戶，第一時(shí)間加深客戶印象，觸動(dòng)客戶查看資料。（見短信模板）客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧6.當(dāng)天晚上發(fā)送分享短信，促動(dòng)客戶。（見短信模板）或者在網(wǎng)上查詢客戶相關(guān)行業(yè)的專業(yè)資訊和報(bào)道，以郵件或者短信的方式發(fā)送給客戶。開篇的話術(shù)可以這么說：“X總，今天在新浪財(cái)經(jīng)上正好看到一篇?？?，是關(guān)于您這個(gè)行業(yè)的未來發(fā)展趨勢的，覺得可能會(huì)對(duì)您有幫助，特地摘抄如下。。?！笨蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧二、深入溝通、取得信任階段此階段的主要電話溝通目的：

通過初步溝通，以及短信的不斷鋪墊，客戶會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生初步的印象，這是一個(gè)好的開始。接下來我們需要通過更加細(xì)致、深入的溝通，來促動(dòng)客戶最終成交?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧這個(gè)部分注意事項(xiàng)如下：1.按照上次約定的溝通時(shí)間，和客戶進(jìn)行電話溝通。這個(gè)是體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)的小細(xì)節(jié)。開場白話術(shù)：X總您好，我是昨天下午給您電話的盛景網(wǎng)聯(lián)的XXX，就是和您聊到專業(yè)輔導(dǎo)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新、輔助企業(yè)融資并購上市的。昨天和您約好今天上午10點(diǎn)電話的。昨天給您發(fā)的資料您應(yīng)該都看了吧。。?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧2.再次溝通，電話的開場白要銜接上次電話溝通的結(jié)果，舉個(gè)例子，如：“黃總，您好，我是昨天給你電話的XXX，就是輔導(dǎo)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新到直接投資的，盛景網(wǎng)聯(lián)的XXX。昨天在電話中。。?！边@個(gè)階段，主要是復(fù)述前次電話溝通內(nèi)容，復(fù)述客戶透露給你的信息（初次溝通筆頭記錄），讓客戶感覺到我們的服務(wù)就是針對(duì)他的需求所提供的。

客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧3.了解客戶的需求和想法，對(duì)我們是否認(rèn)可，存在哪些疑問等等。解除異議，為活動(dòng)邀約做鋪墊。具體的話術(shù)細(xì)節(jié)，可參考“高級(jí)話術(shù)”及“faq文件”客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧4.《邁向卓越》活動(dòng)的價(jià)值塑造：塑造的時(shí)候一定要結(jié)合客戶的興趣點(diǎn)及需求。如關(guān)注商業(yè)模式的，則重點(diǎn)突出商業(yè)模式的內(nèi)容塑造；如關(guān)注企業(yè)資本運(yùn)作，則重點(diǎn)突出資本運(yùn)作及我們公司股東背景及資源等等。有針對(duì)性的引導(dǎo)客戶?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧5.活動(dòng)的推出和引導(dǎo)要自然、圓潤。如：黃總，聽我的介紹，相信您對(duì)我們的實(shí)力以及我們的模式應(yīng)該有了非常具體的了解。而您也有企業(yè)未來上市方面的規(guī)劃和想法。正好在這個(gè)月的XX日，我們?cè)诒本┨氐嘏e辦了。。。（詳細(xì)內(nèi)容參考話術(shù)）客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧6.做成交動(dòng)作。《邁向卓越》活動(dòng)介紹完畢后，不論客戶是否做出正面回復(fù)，一定要做成交動(dòng)作，試探客戶的意向度。話術(shù)舉例：X總，您現(xiàn)在所關(guān)心的商業(yè)模式創(chuàng)新以及如何開展資本運(yùn)作，在這兩天的活動(dòng)中都能給你帶來明確的指導(dǎo)。在活動(dòng)介紹的最后一頁，有一個(gè)報(bào)名表，您只要把您公司的信息以及年銷售、年利潤率等情況填寫完整，回復(fù)給我，我就能幫您報(bào)名了?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧7.根據(jù)客戶的規(guī)模（年利潤1000萬以上）、行業(yè)、意向度（是否有發(fā)展的想法，有沒有商模和資本的規(guī)劃），酌情考慮是否需要快遞寄送公司資料：商模書籍、企宣冊(cè)、4周年光盤、動(dòng)成長企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟資料、商界盛景季刊等，加深黃金客戶的認(rèn)知和信任。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧寄送的技巧和注意事項(xiàng)：快遞寄送資料是一種感情投資，要送的其所。如何送的有價(jià)值，不光是資料本身，價(jià)值還體現(xiàn)在送的過程，送的是否用心。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧《商業(yè)模式的力量》書籍的價(jià)值塑造話術(shù)：第一類：資本需求的客戶X總，活動(dòng)的時(shí)間，您一定要安排一下，您現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備著手進(jìn)行企業(yè)的資本運(yùn)作了，那么我們的《邁向卓越》不管早晚，您都是肯定要參加的。（稍作停頓，大概0.5秒）對(duì)了，因?yàn)檫@段時(shí)間一直和X總您通電話，（標(biāo)紅的這段文字一定要表現(xiàn)出，我是正好想起這個(gè)事的感覺）您也知道資本運(yùn)作的前提是企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，包括風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)選擇投資項(xiàng)目，首先看的也是商業(yè)模式創(chuàng)新。正好我們公司出了一本專業(yè)講述企業(yè)家如何進(jìn)行創(chuàng)新的書，叫《商業(yè)模式的力量》，里面會(huì)教會(huì)我們企業(yè)家六種創(chuàng)新的方法，如：怎么有效的找到客戶的殺手級(jí)隱性需求啊，比如如何盈利倍增、革命性的降低行業(yè)成本等等啦。（白話的語氣列舉書中的部分內(nèi)容，提起客戶的好奇）比如馬上將獲得3000萬的盛景學(xué)員-吳地人家，也是恰巧看到這本書，覺得相當(dāng)受益，才積極安排參加論壇的。一呢，是希望能幫助到您，讓您找到適合您企業(yè)的創(chuàng)新模式。另外呢，我也想通過這本書，讓X總您了解我們集團(tuán)在企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新上的內(nèi)涵和沉淀。X總，您公司的地址是在？是XXXXXXXXX么？客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧第二類：商模需求的客戶X總，活動(dòng)的時(shí)間，您一定要安排一下，您現(xiàn)在一直想通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，來加速您企業(yè)的發(fā)展，改變現(xiàn)有的行業(yè)競爭格局，那么我們的《邁向卓越》不管早晚，您都是肯定要參加的。（稍作停頓，大概0.5秒）對(duì)了，因?yàn)檫@段時(shí)間一直和X總您通電話，（標(biāo)紅的這段文字一定要表現(xiàn)出，我是正好想起這個(gè)事的感覺）正好我們公司出了一本專業(yè)講述企業(yè)家如何進(jìn)行創(chuàng)新的書，叫《商業(yè)模式的力量》，里面會(huì)教會(huì)我們企業(yè)家六種創(chuàng)新的方法，如：怎么有效的找到客戶的殺手級(jí)隱性需求啊，比如如何盈利倍增、革命性的降低行業(yè)成本等等啦。（白話的語氣列舉書中的部分內(nèi)容，提起客戶的好奇）我們幾乎每一個(gè)客戶都看了這本書，前段時(shí)間都脫銷了。我們是剛剛讓出版社又加印了一批呢。（自豪的口吻）所以，我想送本給X總您看看。一呢，是希望能幫助到您，讓您找到適合您企業(yè)的創(chuàng)新模式。另外呢，我也想通過這本書，讓X總您了解我們集團(tuán)在企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新上的實(shí)力和沉淀。X總，您公司的地址是在？是XXXXXXXXX么？（如果有心，可以提前按查下客戶的地址）客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧此外，可在《商業(yè)模式的力量》的首頁，寫上自己的寄語（找字寫的好的同事幫忙）。并且可以針對(duì)客戶所關(guān)注的要點(diǎn)，在書中可以夾一張紙條，標(biāo)注頁碼，便于客戶第一時(shí)間查閱感興趣的內(nèi)容?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧《商界盛景》雜志贈(zèng)送、價(jià)值塑造話術(shù)及技巧

X總，給您寄的資料中，有我們盛景網(wǎng)聯(lián)自己出版《商界盛景》的季刊。里面不光有一些最新的財(cái)經(jīng)信息，還包括了我們盛景網(wǎng)聯(lián)孵化和輔導(dǎo)的學(xué)員介紹。您可以著重看看XX頁的XX公司的案例，他們?cè)趤硎⒕熬W(wǎng)聯(lián)輔導(dǎo)之前，碰到的問題和您很類似，您可以重點(diǎn)關(guān)注下。我已經(jīng)在雜志里幫您標(biāo)注了，方便您查看。在給客戶寄送的《商界盛景》中，夾一張紙條，標(biāo)注頁碼，提醒客戶查閱相關(guān)內(nèi)容。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧4周年光盤寄送技巧

資本40強(qiáng)學(xué)員感言，找到同客戶同行業(yè)或有相同需求的40強(qiáng)學(xué)員感言。標(biāo)注學(xué)員信息及光盤視頻文件的時(shí)間點(diǎn)，方便客戶觀看?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧資料寄送后，告知客戶快遞單號(hào)，提醒客戶注意查收。跟蹤物流進(jìn)展，在客戶收到快遞之后，第一時(shí)間提醒其查閱資料，加深客戶對(duì)于我們盛景網(wǎng)聯(lián)的了解和信任度?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧8.持續(xù)電話及短信跟進(jìn)（活動(dòng)價(jià)值塑造類，學(xué)習(xí)分享類，參考短信模板）。推進(jìn)客戶成交?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧三、回執(zhí)回款

不斷堅(jiān)持循環(huán)以上銷售動(dòng)作，電話、短信、價(jià)值塑造、客戶見證、異議處理、做成交動(dòng)作?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧注意事項(xiàng)：1.當(dāng)客戶決定參加活動(dòng)，則以會(huì)務(wù)組匯總學(xué)員信息的方式，要求其填寫報(bào)名表，促使其做出成交行為，強(qiáng)化契約精神，提高違反合作的心理成本。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧2.回執(zhí)收到后，落實(shí)行程安排，幫助其查詢航班（確保下午2點(diǎn)前能到達(dá)北京，4點(diǎn)前到達(dá)會(huì)場，給助教預(yù)留前期拜訪溝通的時(shí)間），做好客情關(guān)系。并做好回款工作。（相應(yīng)催款技巧，可向老員工或部門經(jīng)理請(qǐng)教。）客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧3.發(fā)送溫馨提示，并提示其參會(huì)前打印、隨身攜帶。并可查詢《邁向卓越》活動(dòng)期間，活動(dòng)當(dāng)?shù)氐奶鞖馇闆r，發(fā)送給客戶。如若客戶在活動(dòng)開始前1天或兩天到達(dá)北京，也可把北京的特產(chǎn)和旅游景點(diǎn)等發(fā)送給客戶，打好你和客戶之間的感情基礎(chǔ)。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧四、邀約到場之前的學(xué)習(xí)鋪墊

邀約到場之前的學(xué)習(xí)鋪墊非常重要，關(guān)系到客戶在邁向卓越現(xiàn)場的成單概率。做好學(xué)習(xí)鋪墊，可以讓客戶在來現(xiàn)場前，做好后期參加培訓(xùn)的心理預(yù)期，避免客戶到達(dá)現(xiàn)場后，心態(tài)不空杯，給現(xiàn)場的助教成單、成大單帶來不必要的阻力?？蛻舫掷m(xù)跟進(jìn)方法及技巧注意事項(xiàng)1.學(xué)習(xí)鋪墊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：我們盛景網(wǎng)聯(lián)的模式不同于其他的培訓(xùn)公司。為了避免客戶在深刻了解我們盛景網(wǎng)聯(lián)前，錯(cuò)誤的把我們歸類為傳統(tǒng)培訓(xùn)公司，而導(dǎo)致客戶不到場，所以時(shí)間點(diǎn)要放在客戶回款或行程落實(shí)后。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧2.鋪墊的媒介可以是電話或短信，不過重點(diǎn)是突出學(xué)習(xí)的重要性和必要性，不要使用“培訓(xùn)”等敏感、容易讓客戶產(chǎn)生與傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)類比的字眼。

話術(shù)舉例：X總，活動(dòng)的報(bào)名工作，我這里已經(jīng)幫您銜接好了，您到北京會(huì)場后，我們會(huì)有專門的助教老師來接待您的。這次您過去，一定要仔細(xì)聽課，多做筆記，課間休息的時(shí)候，可以多和同學(xué)以及老師交流。把您現(xiàn)在對(duì)于資本和商模的問題，多和大家做交流。。。客戶持續(xù)跟進(jìn)方法及技巧3.進(jìn)行成交客戶的見證分享（短信分享，具體參考短信模板—案例