汽車銷售實務智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下長春汽車工業(yè)高等?？茖W校

汽車銷售實務智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下長春汽車工業(yè)高等?？茖W校長春汽車工業(yè)高等專科學校

第一章測試

汽車行業(yè)是國民經濟主要的？（)

A:副業(yè)

B:支柱行業(yè)

C:服務業(yè)

答案:支柱行業(yè)

汽車銷售顧問包括哪些基本過程？（)

A:銷售導購

B:銷售成交

C:銷售洽談

D:客戶開發(fā)

E:客戶跟蹤

答案:銷售導購

;銷售成交

;銷售洽談

;客戶開發(fā)

;客戶跟蹤

汽車銷售顧問的職業(yè)素養(yǎng)包括哪些？（)

A:全面的工作能力

B:合理的知識結構

C:良好的心理素質

D:強烈的公關意識

答案:全面的工作能力

;合理的知識結構

;良好的心理素質

;強烈的公關意識

講究談判的藝術要熱情和氣、誠懇，耐心禮貌。（)

A:對B:錯

答案:對

自控應變能力要求和顏悅色，保持清醒頭腦。（）

A:對B:錯

答案:對

第二章測試

挖掘客戶的潛在價值的方法有？（）。

A:強迫客戶重復購買

B:挖掘客戶不重要需求，獲得親情營銷的機會

C:通過新客戶吸引老顧客

D:建立客戶關系網

答案:建立客戶關系網

售顧問提醒客戶哪些資料需要妥善保存，哪些資料需要隨車攜帶？（）

A:把文件點交給客戶后，代客戶簽名

B:無需準備資料袋，把文件點交給客戶

C:運用資料袋，逐一將相關文件點交于客戶

D:把文件都交給客戶，無需簽名

答案:運用資料袋，逐一將相關文件點交于客戶

探尋客戶的需求時,必須對客戶需求有好的理解,以下對些說法錯誤的是？（）

A:客戶對產品的需求是購買最根本因素

B:要對客戶的需求有一個完整的理解，以便能夠滿足他們的所有要求

C:客戶表達的需求一般是他需求的一小部分

D:銷售要引導客戶發(fā)現他潛在的需求

答案:要對客戶的需求有一個完整的理解，以便能夠滿足他們的所有要求

如何尋找潛在客戶？（）

A:熟知準客戶的條件

B:充分了解與本行業(yè)相關聯(lián)行業(yè)的特性

C:充分了解你所銷售的產品的行業(yè)特性

D:充分了解你的產品特性

答案:熟知準客戶的條件

;充分了解與本行業(yè)相關聯(lián)行業(yè)的特性

;充分了解你所銷售的產品的行業(yè)特性

;充分了解你的產品特性

客戶來源的渠道有哪些？（）

A:硬體推廣

B:公司活動

C:展示活動

D:廣宣

答案:硬體推廣

;公司活動

;展示活動

;廣宣

開發(fā)潛在客戶方法？（）

A:參加產品展覽會

B:網上搜索

C:請現有客戶推薦

D:大型專業(yè)市場

答案:參加產品展覽會

;網上搜索

;請現有客戶推薦

;大型專業(yè)市場

探詢問題的種類？（）

A:開放式問句句型

B:肯定型問題――限制式提問

C:公開型問題――開放式提問

D:疑問型

答案:開放式問句句型

;肯定型問題――限制式提問

;公開型問題――開放式提問

;疑問型

探詢的目的？（）

A:促進參與

B:收集信息

C:發(fā)現需求

D:改善溝通

E:控制拜訪

答案:促進參與

;收集信息

;發(fā)現需求

;改善溝通

;控制拜訪

所謂潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機會。（）

A:對B:錯

答案:對

客戶都是有價值的。（）

A:錯B:對

答案:對

第三章測試

哪項不屬于汽車銷售人員的語言禮儀？（）

A:談話時應保持謙虛謹慎

B:學會運用幽默的語言

C:營造愉悅和諧的談話氣氛

D:語言不需要注入感情

答案:語言不需要注入感情

哪項不屬于銷售工具？（）

A:鏡子

B:車型資料

C:名片

D:計算器

答案:鏡子

哪一項不屬于在店內接待中，顧客在看車或交談時應注意的事項？（）

A:讓客戶感覺不自在

B:有強迫感

C:告訴客戶將要發(fā)生的事情

D:不滿足客戶的要求

答案:告訴客戶將要發(fā)生的事情

在客戶來店前，銷售顧問要做好哪些準備？（）

A:茶水

B:車輛準備

C:展廳環(huán)境

D:銷售顧問儀容儀表

答案:車輛準備

;展廳環(huán)境

;銷售顧問儀容儀表

汽車銷售人員要想塑造具有吸引力的好形象應做到？（）

A:適宜的禮儀

B:端莊的儀容

C:大方整潔的著裝

D:優(yōu)雅的舉止

答案:適宜的禮儀

;端莊的儀容

;大方整潔的著裝

;優(yōu)雅的舉止

店內接待的準備工作包括什么？（）

A:售后服務有關信息資料

B:電話機旁放置來電顧客登記表及電話記錄表

C:公司內部電話本

D:有關車型資料、按揭資料、庫存信息資料等

答案:售后服務有關信息資料

;電話機旁放置來電顧客登記表及電話記錄表

;公司內部電話本

;有關車型資料、按揭資料、庫存信息資料等

客戶進店時，銷售顧問應怎樣接待？（）

A:與客戶簡單寒暄，拉近與客戶的距離

B:迎接

C:問候（遞送名片）

D:引導進入休息區(qū)，遞送飲料

答案:與客戶簡單寒暄，拉近與客戶的距離

;迎接

;問候（遞送名片）

;引導進入休息區(qū)，遞送飲料

銷售人員的專業(yè)服務將會消除客戶戒備心理，并為購買經歷創(chuàng)造一種輕松愉快而滿意的氛圍。（）

A:對B:錯

答案:對

汽車消費者會受到多方面因素的影響，主要有文化因素、社會因素、媒體因素、個人因素等方面。（）

A:對B:錯

答案:對

積極的接待可以為客戶樹立良好的第一印象，是展示品牌形象和服務理念的環(huán)節(jié)。（）

A:錯B:對

答案:對

銷售顧問要保持自信、熱情，與客戶近距離，帶來親切感。（）

A:錯B:對

答案:錯

第四章測試

顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的（）關系？（）

A:利益

B:合作

C:供應與需求

D:銷售

答案:銷售

FABE銷售法則解釋不正確的是？（）

A:A：（Advantages）優(yōu)勢

B:B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品

C:F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能

D:E：（Evidence）證明

答案:E：（Evidence）證明

哪一項不屬于顧問式銷售的實施？（）

A:需求分析

B:細分客戶

C:提高營銷人員的專業(yè)素質

D:前后臺合作

答案:需求分析

滿足客戶需求全面性的三個原則中，以下哪項是錯誤的？（）

A:功能化需求

B:日?；枨?/p>

C:個性化需求

D:情感化需求

答案:日?；枨?/p>

潛在需求一般具有以下哪些特征？（）

A:不一定真實需求

B:可挖掘

C:空間有限

D:不表露

答案:可挖掘

;不表露

由于顧客的購買行為可分為產生需求、()、()、()和（）五個過程？（）

A:評估選擇

B:購后反應

C:購買決定

D:收集信息

答案:評估選擇

;購后反應

;購買決定

;收集信息

馬斯洛需求理論中，主要包括以下哪些層次需求？（）

A:自我實現需求

B:尊重需求

C:社交需求

D:生理需求和安全需求

答案:自我實現需求

;尊重需求

;社交需求

;生理需求和安全需求

我們需要給合理的建議，與客戶建立信任，才能為需求提供創(chuàng)造最好條件。（）

A:對B:錯

答案:對

顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。（）

A:對B:錯

答案:對

顧問式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值。（）

A:錯B:對

答案:對

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀80年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。（）

A:錯B:對

答案:錯

第五章測試

六方位繞車中，哪一個方位是客戶最感興趣的地方？（）

A:車側方

B:車后座

C:駕駛室

D:車前方

答案:車前方

站在轎車的背后，距離約多少厘米，可以介紹汽車的尾翼和后組合尾燈？（）

A:70cm.

B:60cm

C:30cm

D:50cm

答案:60cm

汽車銷售人員要引領客戶站在汽車的哪一側？（）

A:右側

B:前側

C:后側

D:左側

答案:左側

六方位繞車包括哪些？（)

A:車后方

B:車前方

C:發(fā)動機

D:車側方

E:車后座

F:駕駛室

答案:車后方

;車前方

;發(fā)動機

;車側方

;車后座

;駕駛室

競品主要從哪些方面入手？（)

A:汽車配置

B:顏色

C:油耗

D:價格

答案:汽車配置

;油耗

;價格

競品分析的注意事項？（)

A:善于利用轉折法，先肯定對方，然后通過介紹突出自己產品的優(yōu)勢。

B:結合反問技術，了解客戶為什么喜歡競品車型；

C:不要詆毀競品，實事求是的介紹產品，以免造成客戶的反感；

答案:善于利用轉折法，先肯定對方，然后通過介紹突出自己產品的優(yōu)勢。

;結合反問技術，了解客戶為什么喜歡競品車型；

;不要詆毀競品，實事求是的介紹產品，以免造成客戶的反感；

六方位繞車介紹的方法和技巧?（)

A:針對性介紹

B:選擇性介紹

C:全面性介紹

答案:針對性介紹

;選擇性介紹

;全面性介紹

汽車車后方尾部采用了高腰線設計，大膽才有前傾式設計。進一步加強了運動SUV的感受（）

A:對B:錯

答案:對

兒童安全鎖系統(tǒng)的設置，保障了兒童乘車安全，讓您更加放心。（）

A:對B:錯

答案:對

當顧客進入車內時，沒有必要介紹精致的內部，后排乘客的舒適性。（）

A:對B:錯

答案:錯

當客戶坐到了駕駛員的位置，可以向客戶介紹座椅的多方位調控、方向盤的調控、開車時的視野、安全氣囊，制動系統(tǒng)的表現。（）

A:錯B:對

答案:對

第六章測試

客戶在試乘試駕過程中，試駕員的做法正確的是？（）

A:在試乘試駕結束后，不用詢問客戶是否已體驗了其所其期望體驗的所有特性

B:試駕員應隨時記住客戶表達的感受及關注的問題

C:在客戶試駕期間，多講解，并給客戶充足的時間來體驗

D:回答客戶詢問時，可以隨意作答

答案:試駕員應隨時記住客戶表達的感受及關注的問題

試乘試駕的實施,正確的流程是？()

A:試駕-試乘-試乘試駕反饋

B:試乘-試駕-試乘試駕反饋

C:試乘-換位-試駕-試乘試駕反饋

D:試駕-換位-試乘-試乘試駕反饋

答案:試乘-換位-試駕-試乘試駕反饋

試乘試駕前的準備工作有哪些？（）

A:車輛準備

B:環(huán)境準備

C:協(xié)議準備

D:流程準備

答案:車輛準備

試駕結束我們需要問客戶什么問題?（）

A:吃飯了么？

B:什么時候買車？

C:對車輛的性能滿意么？

D:一會有什么事嗎？

答案:對車輛的性能滿意么？

試乘試駕注意事項？（）

A:請嚴格遵守駕駛規(guī)章制度，保證安全

B:試乘試駕過程中請遵從銷售顧問的指示和安排

C:試駕時可體驗一下危險駕駛動作，以全面展示車輛的各種性能

D:試乘試駕過程中請全程系好安全帶

E:試乘試駕過程中造成的一切交通違章由駕駛員承擔

答案:請嚴格遵守駕駛規(guī)章制度，保證安全

;試乘試駕過程中請遵從銷售顧問的指示和安排

;試乘試駕過程中請全程系好安全帶

試乘試駕的車輛注意事項有哪些?（）

A:填寫試乘試駕預約/管理登記表,領取車輛鑰匙

B:試駕車的車況良好無故障

C:提前啟動試乘試駕車,確?？蛻舻竭_車輛時車內溫度在16-26度之間

D:確保試駕車油箱至少保持半箱油,?？吭谡箯d入口前,且車頭方向方便駛出

答案:填寫試乘試駕預約/管理登記表,領取車輛鑰匙

;試駕車的車況良好無故障

;提前啟動試乘試駕車,確?？蛻舻竭_車輛時車內溫度在16-26度之間

;確保試駕車油箱至少保持半箱油,?？吭谡箯d入口前,且車頭方向方便駛出

以下()屬于利用FABE介紹法介紹車輛時應注意的事項？（）

A:對車的特點了解得不準確

B:介紹的過程中遺漏四個環(huán)節(jié)中的某一環(huán)節(jié)

C:對車的優(yōu)點過多介紹，導致優(yōu)勢不明確

D:對客戶的需求沒有把握好，介紹的產品不能與客戶需求匹配

E:介紹產品時對四個環(huán)節(jié)的邏輯關系不明確

答案:對車的特點了解得不準確

;介紹的過程中遺漏四個環(huán)節(jié)中的某一環(huán)節(jié)

;對車的優(yōu)點過多介紹，導致優(yōu)勢不明確

;對客戶的需求沒有把握好，介紹的產品不能與客戶需求匹配

;介紹產品時對四個環(huán)節(jié)的邏輯關系不明確

設有保養(yǎng)和清洗演示車輛的日程表，能有效地代表產品形象和優(yōu)異性能。（）

A:錯B:對

答案:對

試駕時可以適時稱贊顧客的駕駛技術。（）

A:錯B:對

答案:對

試乘試駕過程整體時間控制在40分鐘左右。（）

A:對B:錯

答案:錯

顧客試駕時上車可以不系好安全帶。（）

A:錯B:對

答案:錯

第七章測試

投標報價技巧或方法有哪些？（）

A:突然加價法

B:未選方案報價法

C:不平衡報價法

D:不可降低報價法

答案:不平衡報價法

顧客的成交信號主要有哪些?（）

A:要求成交

B:請求成交

C:表情信號識別

D:主動成交

答案:表情信號識別

面對客戶提出異議時，客服代表應該首先進行怎樣的應對（）。

A:表達自己的觀點與客戶商討

B:智慧中立的回應

C向客戶致歉請求客戶的原諒

C:迅速對客戶的問題作出詳細解釋消除客戶的異議

答案:智慧中立的回應

C向客戶致歉請求客戶的原諒

價格異議的處理技巧？（）

A:理解法

B:退讓法

C:詢問法

D:示范法

答案:示范法

處理客戶異議的技巧？（）

A:避免爭論

B:提出證據

C:表示贊同

D:認真傾聽客戶的異議

E:實話實說

答案:避免爭論

;提出證據

;表示贊同

;認真傾聽客戶的異議

;實話實說

使用請求成交法的優(yōu)點有哪些？（）

A:充分地利用了各種的成交機會

B:可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神

C:快速地促成交易

D:可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率

答案:充分地利用了各種的成交機會

;可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神

;快速地促成交易

;可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率

汽車價格構成有哪些?（）

A:國家稅金

B:汽車流通費用

C:汽車企業(yè)利潤

D:汽車生產成本

答案:國家稅金

;汽車流通費用

;汽車企業(yè)利潤

;汽車生產成本

談談討價還價的技巧？（）

A:可以假裝離開

B:從出價的1/3到1/2砍起

C:詢問本地人離開

D:叫朋友幫忙

E:不要怕浪費時間

F:權衡價格與價值

答案:可以假裝離開

;從出價的1/3到1/2砍起

;詢問本地人離開

;叫朋友幫忙

;不要怕浪費時間

;權衡價格與價值

汽車的價格主要由購車費用和使用費用構成。（）

A:對B:錯

答案:對

產品異議是指顧客認為產品本身不能滿足自己的需要而形成的一種反對意見。（）

A:對B:錯

答案:對

轉折處理法，是汽車銷售最不常用的方法。（）

A:錯B:對

答案:錯

顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。（）

A:錯B:對

答案:對

第八章測試

PDI檢查就是車輛的（）檢查，這是車輛在交付用戶前的最終檢查？（）

A:看車

B:交車

C:售后

D:售前

答案:售前

在交車第幾天與客戶確認交車日期和時間，以確認客戶該時間可行？（）

A:前一天

B:當天

C:前兩天

D:前三天

答案:前一天

客戶交車時間的預約需要水與誰進行溝通？（）

A:銷售人員

B:前臺接待人員

C:售后服務顧問

D:技師

答案:銷售人員

若超過交車日期不能按預定時間交車，銷售人員應怎么辦？（)

A:置之不理

B:推卸責任

C:交給別人去辦

D:第一時間主動向顧客說明原因，取得顧客的諒解，并提出解決方案

答案:第一時間主動向顧客說明原因，取得顧客的諒解，并提出解決方案

交車前的文件準備工作有哪些？（）

A:車輛合格證

B:商業(yè)發(fā)票

C:三包服務卡

D:其他文件或附件

E:車輛使用說明書

答案:車輛合格證

;商業(yè)發(fā)票

;三包服務卡

;車輛使用說明書

交車接待及文件交付流程有哪些？（）

A:在交車當天，需要在銷售展廳門口設置歡迎牌，當客戶到達時，到公司門口迎接并祝賀顧客提車；

B:引領顧客至商談桌坐下，提供茶點飲品；

C:依照《安全注意事項》，進行安全乘坐的說明；

D:各項費用說明，移交商業(yè)發(fā)票；

答案:在交車當天，需要在銷售展廳門口設置歡迎牌，當客戶到達時，到公司門口迎接并祝賀顧客提車；

;引領顧客至商談桌坐下，提供茶點飲品；

;依照《安全注意事項》，進行安全乘坐的說明；

;各項費用說明，移交商業(yè)發(fā)票；

交車服務流程中，交車典禮的內容是什么？（)

A:將顧客引導至新車旁用向客戶贈送鮮花并拍攝紀念照，另外可同時向客戶贈送小禮品；以示祝賀

B:公司其他工作人員盡量列席，并鼓掌表示祝賀。

C:再次恭喜并感謝顧客；

D:邀請顧客推薦朋友、同事前來賞車、試車；

答案:將顧客引導至新車旁用向客戶贈送鮮花并拍攝紀念照，另外可同時向客戶贈送小禮品；以示祝賀

;公司其他工作人員盡量列席，并鼓掌表示祝賀。

;再次恭喜并感謝顧客；

;邀請顧客推薦朋友、同事前來賞車、試車；

交車前應事先準備好所有書面文件，以使交車過程更順利。（）

A:錯B:對

答案:對

確保交車時服務部經理在場，以增加客戶對服務站的信任感。（）

A:對B:錯

答案:對

交車時，車輛到達時無需進行檢驗。（）

A:對B:錯

答案:錯

詢問客戶是否有足夠的時間用于交車。確保車輛已按PDI等標準準備就緒，可按預定時間交車。如有任何延誤影響預定的交車日期和時間，應立即和客戶聯(lián)系并表示道歉，同時說明延誤的原因并重新確定交車時間。（）

A:對B:錯

答案:對

第九章測試

哪一項不是售后客戶跟蹤的目的?（）

A:維系老客戶

B:發(fā)現客戶

C:開發(fā)新客戶

答案:發(fā)現客戶

在交車后的多久汽車銷售公司或專營店的銷售經理負責打出第一個電話？（）

A:24小時內

B:48小時內

C:36小時內

D:30小時內

答案:24小時內

在交車后的幾天內由售車的銷售人員負責打出第二個電話？（）

A:4天內

B:7天內

C:6天內

D:5天內

答案:7天內

成交顧客跟蹤服務的內容有哪些？（）

A:不調查走訪銷售后的狀況

B:不提供最新的情報

C:不經常與顧客聯(lián)系

D:提供滿意的售后服務

答案:提供滿意的售后服務

售后客戶跟蹤中的親自訪問都包括哪些內容？（）

A:客戶生日

B:工作順路等要去看望客戶

C:了解車輛的使用情況

D:購車周年

答案:客戶生日

;工作順路等要去看望客戶

;了解車輛的使用情況

;購車周年

在交車后的7天內由售車的銷售人員負責打出第二個電話，內容包括什么？（）

A:新車首次保養(yǎng)的提醒

B:如實記錄客戶的投訴并給予及時解決，如解決不了，則及時上報，并給客戶反饋

C:新車上牌情況，是否需要幫助

D:詢問客戶對新車的感受

答案:新車首次保養(yǎng)的提醒

;如實記錄客戶的投訴并給予及時解決，如解決不了，則及時上報，并給客戶反饋

;新車上牌情況，是否需要幫助

;詢問客戶對新車的感受

客戶滿意的售后跟蹤方法都有哪些？（）

A:經常打電話

B:微信

C:寫信

D:親自訪問

答案:經常打電話

;寫信

;親自訪問

對于汽車銷售來說，組織成立汽車俱樂部不是一種行之有效的方法。（）

A:對B:錯

答案:錯

與顧客進行回訪時，首先要調整好情緒聲音聽法應該盡可能友好自然。（)

A:錯B:對

答案:錯

10獲得顧客引薦是指從現有的顧客那里得到其他潛在顧客的消息或通過現有顧客的介紹認識潛在顧客。（）

A:對B:錯

答案:對

售后服務流程包括預約、接待、維修、檢驗、結算和跟蹤回訪。（）

A:對B:錯

答案:對

第十章測試

企業(yè)獲得穩(wěn)定收入的主要來源？（）

A:老客戶

B:潛在客戶

C:競爭對手

D:新客戶

答案:老客戶

（）起，互聯(lián)網直播進入爆發(fā)期？（）

A:2015年

B:2018年

C:2016年

D:2017年

答案:2016年

下列哪一項不屬于Top20汽車KoL？（)

A:公司或平臺的高管

B:專家達人

C:媒體

D:企業(yè)

答案:企業(yè)

直播數據分析包括什么？（）

A:銷售情況數據

B:目標用戶比例

C: