客棧線上運營企劃書

客棧線上運營一、確定客棧的風格、檔次、價位和服務的客源群體，做好定位二、對比同類客棧的產(chǎn)品優(yōu)勢、吸引力、競爭力，突出特色亮點突破三、周邊的配套設施、交通、景觀、視覺識別效果、居住意境分析四、客群細分、分析，做好詳細的精準引流推廣營銷方案五、客棧運營，運營平臺的選擇，平臺對比優(yōu)劣分析平臺推廣選擇：一、線上OTA平臺：以全國0TA平臺為準，分別為攜程、飛豬、同程藝龍、美團、去哪網(wǎng)、原同程和藝龍為不同平臺，現(xiàn)已在2017年進行合并，雙方數(shù)據(jù)為互通，入駐平臺也是一樣。

2018年攜程全年總交易額為7250億元（不包括天巡），同比增長30%，（天巡網(wǎng)：2016年被攜程收購，主做機票業(yè)務）穩(wěn)居國內(nèi)最大OTA的寶座。美團點評以5156億人民幣的總交易額緊隨其后，同比增長44.3%，其中外賣業(yè)務的交易額（2828億）占到總交易額的54.8%。單就到店、酒店及旅游業(yè)務而言，美團點評2018全年總交易額為1768億人民幣，2018年，同程藝龍全年總交易額為1315億人民幣，同比增長28.5%交易額是平臺創(chuàng)收的基礎，OTA通常將交易抽成和商戶廣告費確認為營業(yè)收入，這都需要有龐大的交易額。從交易額來看，攜程的OTA霸主地位依然穩(wěn)固。然而，在年度交易用戶數(shù)量上，攜程已經(jīng)被美團點評和同程藝龍反超。每家OTA平臺的流量來源是不同的，攜程的營業(yè)收入來自住宿預訂、交通票務、旅游度假、商旅管理和其他五個板塊。同程藝龍的營業(yè)收入來自住宿預訂服務、交通票務服務和其他三個板塊。美團點評的營業(yè)收入來自餐飲外賣、到店、酒店及旅游和新業(yè)務及其他三個板塊但是從業(yè)務占比去看交通票務、住宿預訂是攜程最主要的營收來源，營收占比分別為42%和37%；同程藝龍62%的營收來自交通票務服務；美團點評59%的營收來自餐飲外賣。但是在參股書里，同程藝龍前兩大股東分別是騰訊和攜程，兩者持股比例相差無幾都是25%不到一點，同程藝龍所有流量獲取的地方，百分之80都是在微信、QQ錢包旅行中，微信所綁定的旅游產(chǎn)品即為同程。同比來講，例如飛豬旅行，提點非常低，曝光率也很高，但是每年成交額寥寥無幾，遠遠不如三大OTA平臺。我們首先在做曝光的時候，無非也是在選擇流量更多的平臺，這樣既有發(fā)展空間，在轉(zhuǎn)手的時候也能提供非常多的便利。城市OTA平臺抽成標準如下：飛豬：3％美團：15％藝龍同程：10％攜程：20％去哪網(wǎng)：10％注：一般高傭金的0TA平臺，首簽合同都會為房價的10%，但實際上傭金都是為動態(tài)的，最高不會超過20％，商家只有底價權(quán)，賣價都是由0TA平臺自定。都會分為特約商家，以及普通商家，特約商家為只能在一個平臺入駐，特約的傭金會降低很多，普通的傭金很減少很多。另外，以城市作為基準，還需要和城市BD進行溝通協(xié)商，有些會自帶攝影師對客棧酒店進行收費拍攝。所以，很多東西都需要好好的面談。二、與當?shù)芈眯猩缁蛘呖蜅Ｂ?lián)盟等合作的線上、線下推廣營銷自發(fā)營帶通過殺博微佶、論圧、口碑等方式成木低、不廉統(tǒng)；適耐大眾化客棧，但救果脊陽門建阿姑客?？诮炅⒕W(wǎng)姑成木商，敕風吋；適川丁極少數(shù)品牌客棧第三方營網(wǎng)紹營銷平臺,如去哪兒、攜程、藝龍、闿寶等自效、右一圧觀木，單一的預訂功能為丄；未來趨勢，適用丁大部分客棧客棧戦盟成木低，但以協(xié)調(diào)為上血非區(qū)營萌為上故敕果脊限；對采用，但陽是營銷的丄要丁段其他非網(wǎng)絡營菊平合便B較少將逐漸被漓沐三、可選擇加入民宿短租類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日租等，這類平臺上的房源以個人房源為主，通過信息展示而提供一個給房東與租客交流的平臺。以途家為例的O2O+B2C的創(chuàng)新模式，平臺會涉及從房屋出租到交易結(jié)束以及售中售后的各項服務、線下的物業(yè)管理等各條生態(tài)鏈。這些平臺的房源以開發(fā)商和經(jīng)營者的空置房源為主。值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)民宿行業(yè)以“愛日租”為鼻祖，但愛日租最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業(yè)內(nèi)人士認為，愛日租的失敗證明了類似Airbnb的C2C模式在國內(nèi)會因為市場過于分散和復雜，從而無法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來。同時房東與房客在交易過程中所產(chǎn)生的質(zhì)量、服務、安全、糾紛等不確定因素導致真正的C2C很難實現(xiàn)。2.部分互聯(lián)網(wǎng)平臺和網(wǎng)站(1)Airbnb互聯(lián)網(wǎng)民宿的成功先例非美國Airbnb網(wǎng)站莫屬。用戶通過網(wǎng)絡或手機應用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預定程序。它甚至被時代周刊稱為“住房中的EBay”。Airbnb所提供的點對點短租模式正在席卷全球，短短幾年的時間已經(jīng)覆蓋192個國家、超過35000個城市、更是超過20萬處房源，并幫助逾1000萬人尋得了短租之所。Airbnb的顛覆之處在于用戶可在網(wǎng)絡上發(fā)布自己的私人住宅，為背包客提供短期租賃服務，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。人們試圖向客戶出租的已不僅僅是房間，還包括辦公場所以及駕車出行的座位。人們甚至將電鉆、割草機等閑置資源變成收入來源。人們還會出售自己的時間，承接遛狗、取回干洗衣物或組裝宜家家具等雜活。Airbnb已一路瘋長為全球最大的旅行短租網(wǎng)站，其成功的商業(yè)模式亦引來諸多效仿者。自2011年，中國市場上開始陸續(xù)出現(xiàn)在線短租平臺，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網(wǎng)等。(2)途家網(wǎng)途家網(wǎng)成立于2011年12月，創(chuàng)始人兼CEO羅軍，隸屬于途家在線信息技術(shù)(北京)有限公司。途家網(wǎng)是一個定位于中高端的品質(zhì)服務公寓預訂平臺，為旅行者提供旅游地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務，旨在為旅行者提供優(yōu)質(zhì)的度假體驗以及靈活的閑置資產(chǎn)托管增值服務。其度假公寓采用酒店式管理和服務，創(chuàng)造集酒店、家庭為一體的住宿環(huán)境。途家網(wǎng)強調(diào)居家體驗、物超所值、房型多樣、自在私密的特點，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養(yǎng)老。途家網(wǎng)在中國結(jié)合本地化需求嘗試著改變國外的HomeAway模式，打造了行業(yè)內(nèi)線上和線下結(jié)合O2O模式。據(jù)公開報道顯示，其線上度假租賃平臺目前共擁有在線房源15萬套，已經(jīng)覆蓋了全國184個目的地，布局歐美、日韓、東南亞等海外89個目的地。從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿產(chǎn)品，其中公寓產(chǎn)品占到了85%，而公寓在不同的城市其類型也可細分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時，途家也在各大城市發(fā)力布局針對都市白領(lǐng)市場的白領(lǐng)公寓。在特色住宿產(chǎn)品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產(chǎn)品，并在不斷豐富個性化產(chǎn)品。目前途家主要精力在平臺APP上，旨在吸引更多的用戶。除此之外，途家網(wǎng)正與全國130多個城市的政府洽談合作，結(jié)合當?shù)鼐皡^(qū)以產(chǎn)品打包的形式呈現(xiàn)給消費者。在國內(nèi)信用體系不完善的環(huán)境下，途家通過自營以及加盟的方式統(tǒng)一標準化管理線下門店，旨在通過線下體驗支撐線上品牌影響力，是典型的020模式。其中對于加盟的門店，途家通過向物業(yè)或者開發(fā)商收取品牌費的形式進行盈利，同時為實施標準化管理，途家會親自派“管家”監(jiān)督管理，對于不符合的商家會扣分，多次違反者會直接下架。途家網(wǎng)目前在全國擁有120家直營店，近90家加盟店。KEYS同樣是“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”玩家的KEYS，則將自己定位為國內(nèi)個性化住宿方式的定制者?！癒EYS?今晚睡哪兒”系列產(chǎn)品服務，搜羅設計師的民宿，讓游客能夠在各種風格的房間里體驗各種不同的設計味道。如在上海，KEYS就有100多套風格迥異的民宿：位于永康路樓頂?shù)男切欠?，嘉善路的老洋房，靜安寺旁的小別墅等等。它們有的被改造成現(xiàn)代簡歐風，有的沿襲中式古典風格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國六個城市都有獨特的民宿提供，通過互聯(lián)網(wǎng)，全國用戶都可以方便預訂有特色的民宿居住。KEYS提供的民宿價格不算貴，有自己的品牌設計風格。KEYS給客人提供的差異化體驗讓稍高的價格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設計感，又支持民宿的社交氛圍;比精品酒店價格更親民，還比普通旅舍更輕奢舒適。KEYS的Slogan是：“今晚睡哪兒?”“今晚睡哪兒”這樣一句話在傳統(tǒng)一代眼中可能代表著“無家可歸”的憂慮，但在90后、00后年輕一代眼里，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和無拘無束。在從業(yè)者看來，住在哪、怎么住，有趣、氣質(zhì)、品味，這才是90后、00后更加在意的問題。因此，KEYS在兒童節(jié)那天推出了模仿動畫片《多啦A夢》主人公大雄家的住所，在上海的建筑工地里推出神奇集裝箱這樣的住所，甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS通過這些差異化的服務，比Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一個城市的過客，他們可以在KEYS的房子里找到溫暖和幸福，找到“家”。番茄來了“番茄來了”免費客棧管理系統(tǒng)創(chuàng)立于2013年，創(chuàng)始人陳俊，曾任騰訊西南大區(qū)總監(jiān)。番茄來了推出了供應商開放平臺，吸引本地消費的各類供應商加入平臺，將供應商的產(chǎn)品公開展示出來，實行透明返傭政策。同時，引入客棧民宿經(jīng)營者的實名制評價，讓客棧經(jīng)營者能找到質(zhì)量可靠、收益可靠的旅游產(chǎn)品，推薦給其客人，或者和其房間打包做個性化旅行套餐。通過平臺的強大議價能力，客棧經(jīng)營者和可以獲得比以前更高的收入，對于供應商來說，信息化平臺大大縮減其拓展成本，開發(fā)的評價系統(tǒng)也將促進其產(chǎn)品品質(zhì)和服務水平的不斷提升。另一方面，“番茄來了”已和國內(nèi)知名的機票供應商合作，引入了全國機票資源。通過APP上的代訂機票功能，即可實施查詢和購買全國機票信息以及對應的返傭金額。加上客棧的返傭后，其售價可能還將低于去哪兒、攜程等機票價格。后續(xù)將陸續(xù)引入本地門票、租車、汽車票、周邊線路、特產(chǎn)、娛樂消費等資源。對于產(chǎn)品的品質(zhì)嚴格把關(guān)，實行準入，將服務能力低下，存在消費陷阱的供應商淘汰出去，保留優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應商?！胺褋砹恕蔽磥韺⒕哿Υ蛟炀酆掀脚_，將房間和周邊產(chǎn)品打包，通過數(shù)量眾多的客棧小平臺提供豐富的旅游產(chǎn)品套餐，以吸引更多的客人到店入住?！胺褋砹恕毕乱徊綄㈤_發(fā)面對廣大游客的旅游預訂平臺。通過抓取各個客棧平臺提供的高性價比產(chǎn)品，做每天的精品推薦，以此為休閑度假游客提供“個性化的客棧住宿+高品質(zhì)的本地游玩”的旅游體驗。三、民宿經(jīng)營的“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”營銷策略擴大民宿的網(wǎng)絡宣傳力度?？梢酝ㄟ^在知名網(wǎng)絡社區(qū)的旅游版面，發(fā)布民宿的宣傳信息，或撰寫圖文并茂的風景區(qū)旅游攻略與游記，并在文中適當介紹民宿的亮點。民宿經(jīng)營者還可以自行建立微信公眾號、微博賬號，通過微信、微博的傳播，擴大宣傳力度，為更多用戶所熟知。擴展民宿客棧與潛在客戶之間進行溝通的互聯(lián)網(wǎng)交流渠道。民宿經(jīng)營者可以通過網(wǎng)站、微信、微博等方式，利用圖片、文字和視頻，對酒店內(nèi)各房間情況如報價，提供餐飲情況如特色菜肴、酒店位置和周邊環(huán)境等進行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所需信息。此外，還可以通過網(wǎng)絡論壇與Email等離線方式，騰訊QQ、微信群與Skype（主要面向國外游客）等在線方式與客戶進行無障礙溝通。利用互聯(lián)網(wǎng)運營商搭建的民宿預訂平臺，或自行建設互聯(lián)網(wǎng)預訂管理平臺。個體民宿客棧的房間數(shù)量雖然有限，但由于預訂信息較多，而且預訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。民宿經(jīng)營者可以利用已有的互聯(lián)網(wǎng)平臺，或自行開發(fā)建設具有后臺數(shù)據(jù)庫支持的網(wǎng)絡預定管理平臺，使民宿主人能隨時了解房間的空余信息，同時也可以給游客提供24小時查詢和預訂的服務。民宿互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺包括這些內(nèi)容和功能模塊：民宿宣傳信息（酒店外觀、周邊環(huán)境、不同房間信息、特色餐飲等服務等）、房間預訂模塊、在線交流模塊、接站預約模塊、意